Vancl凡客诚品运营方案史上最全的全面凡客

VANCL案例分析目录VANCL——公司简介VANCL——品牌定位VANCL——运营模式VANCL——SWOT分析VANCL——何去何从？！VANCL——公司简介创立人：陈年（原“卓越网”创始人）。2000年参与创建卓越网，陈年和雷军成为搭档；

在陈年成为卓越执行副总裁的6个月之后的2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼是7500万美金；

又6月，陈年离职，创办我有网；2007年10月，创建VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。管理团队：原“卓越亚马逊”、其它著名电子商务资深人士，以及传统服装行业精英。成长迅速：2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。资本雄厚：凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。发展现状：9月27日，艾瑞咨询在北京正式发布“2009-2010年中国服装网络购物研究报告”。根据这份最新研究数据，2009年，服装网络购物市场交易规模预计将达308.7亿元，同比增长81.5%。在自主销售式服装B2C网站中，VANCL(凡客诚品)以28.4%的市场份额排名第一。这家成立仅两年的公司已成为服装B2C行业的领导者。VANCL的品牌定位VANCL的品牌定位VANCL，互联网时尚生活品牌。VANCL提倡简单得体的生活方式。坚持国际一线品质、合理价位。致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。核心：倡导一种生活方式张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里面（《更衣记》）设计：简单而不简陋，时尚而不繁复格调：质感生活、轻松舒适、简单得体倡导一种简约主义生活方式Single无所牵挂的自我自由Youngcouple爱一个人不需要理由FamilyW/Kid只要在一起平淡是真VANCL的品牌定位VANCL目标客户

坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。实质上，VANCL在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANCL商品货架的结构来看，VANCL现在就要针对男白领。

因为相对女生来说，男士的服装更加容易进行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。

另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜欢一种简单的生活方式，VANCL就是发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬衫与POLO衫为主的，而这一切让男士买衣服变得更加简单有效。再有就是，VANCL并不标榜名牌，除了一些特殊的商品会有其他品牌的进入外，VANCL的产品基本上自己的，VANCL还有自己的设计师，凡客知道他们的顾客需要什么，并且致力于提供这些服务。VANCL的运营模式运营模式——营销模式营销模式——4P+Price+Place+Promotion=Product=Product+Price营销模式——网络广告投放

一、网络广告投放在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。网络：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、便宜网…平媒：DM、报纸、读者…网络(主题)广告风格采取统一制作和管理

。营销模式——搜索引擎优化

二、搜索引擎优化

这是凡客的首页相关代码。对网站内容关键词的设置，直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到我们。可以看到凡客的关键词设置得稍微有点多。营销模式——搜索引擎广告三、搜索引擎广告凡客在百度和google都做了竞价，搜索排名都是第一位。这是在网络推广中比较常用的方式。营销模式——电子邮件营销销四、电子邮件件营销许可电子邮件营销，给网站站用户发一些些促销的信息息，让老客户户回访网站。。营销模式——博客话题营销销五、博客话题题营销凡客以产品为为话题，提供供免费礼品（（如凡客68元衬衫），征征集博客用户户写用户体验文章章，以用户角度度对产品进行行体验式营销销。营销模式——网络媒体推广广六、网络媒体体推广从百度的新闻闻搜索结果可可以看到，凡凡客善于利用用网络媒体的报报道来提高品牌影影响力，增加加消费者对产产品和网站的的信任度。营销模模式——网络广广告联联盟七、网网络广广告联联盟凡客在在多家家网络络广告告联盟盟上投投放了了CPS广告，CPS按销售售提成成广告告费用用，这这一手手段吸吸引了了许多多个人人站长长在网网站上上投放放了凡凡客的的广告告。营销模模式——网站销销售联联盟八、网网站销销售联联盟凡客成成立了了自己己的网站联联盟，在自自己的的网站站上进进行宣宣传，，让广广大站站长和和店长长加入入，根根据销销售额额进行行提成成费用用，这这个形形式也也属于于CPS。营销模模式2007.10凡客诚诚品成成立建立网网上销销售商商城迅雷软软件广广告搜索引引擎竞竞价各大门门户广广告广告联联盟广广告CPM建立网网站联联盟CPS广告联联盟广广告CPS品牌销售CPMCPS营销模模式——公益营营销九、公公益营营销营销模模式——跨界营营销十、跨界界营销销——微软技技术大大会、、麦当劳劳营销模模式——代言人人营销销十一、代言言人营营销营销模模式——口碑营营销十二、口碑营营销——用户试试穿、、体验验物流流、PK模特其他营营销手手段——来过就就记得得你曾经在在凡客客购买买过产产品的的顾客客，只要再再次登登陆凡凡客网网站，，凡客客即可可发现现这些些用户户，并且采采取有有效手手段联联系他他们。。一位网网友公公开了了凡客客发给给他的的短信信广告告，没没有一一个多多余的的字，，内容容如下下：尊敬的的VANCL用户，，春装装新品品特惠惠，新新款衬衬衣99元，休休闲裤裤衬衣衣套装装199元，经经典风风衣夹夹克上上市，，抢购购4006780008。这个短短信广广告就就是在在上述述情况况之下下产生生的。。营销模模式——其他营销模模式——其他其他营营销手手段——搜索无无处不不在与百度度深度度合作作，在在搜索索相应应产品品时排排名最最靠前前。运营模模式——支付方方式支付方方式-货到付付款支支付♂VANCL配送员员送货货上门门，客客户收收单验验货后后，直直接将将货款款交给给配送送员的的一种种结算算方式式。货到付款支付在线支付邮局网汇通汇款邮局汇款礼品卡、虚拟帐户支付在线支付快钱网上支付网汇通在线支付财付通支付首信易支付支付宝支付工行在线支付支付方方式-邮局网网汇通通汇款款♂邮局网网汇通通汇款款：指指客户户将货货款通通过邮邮政部部门免免费、、及时时汇到到VANCL的一种种结算算方式式。邮邮局局网汇汇通汇汇款与与普通通邮局局汇款款的区区别是是：免免手续续费而而且更更及时时。支付方方式-邮局汇汇款♂邮局汇汇款：：指客客户将将货款款通过过邮政政部门门汇到到VANCL的结算算方式式。支付方方式——礼品卡卡、虚虚拟帐帐户支支付♂礼品卡卡支付付:在进入入结算算中心心-提交订订单页页面，，输入入礼品品卡号号及密密码，，点击击验证证进行行支付付订单单。♂虚拟帐帐户支支付:如果虚虚拟帐帐户中中有余余额，，可以以通过过电话话的方方式与与VANCL销售中中心联联系，，销售售人员员会为为安排排订购购并使使用余余额支支付。。VANCL——SWOT分析优势——Strength劣势——Weakness§低价§高标准化§换位思考§品牌优势§快递太慢，物流跟不上§衣服质量差强人意§售后服务不到位§企业战略定位不明确机会——Opportunity威胁——Threat§巨大网购市场§联合营销§业务扩展§行业门槛低§竞争对手增多SWOT———优势（（Strength）凡客优优势——低价、高标标准化化、换换位思思考、品牌牌优势势推出““68元衬衫衫体验验价””活动动，购购买价价仅68，比PPG当初还还低，同时时通过过博客客话题广广告营销免费赠赠送这个产产品。。可以免免费获获得这这件衬衬衣——条件：要把把从购购买到到收到到衣服服后穿穿在身身上的的真切切感受受写出出来，，分享享给朋朋友和和网友友——不限褒褒贬。。SWOT———优势（（Strength）凡客优优势——低价、、高标准准化、换位位思考考、品品牌优优势成功的的广告告能够够将客客户拉拉到平平台上上，真真正的的成交交甚至至后续续消费费则取取决于于消费费者在在商城平平台的良好好体验验。便利、、实用用、品品质、、高效效。商城页页面美美观大大方、、商品品清晰晰有序序。活动促促销、、电子子邮件件等营营销功功能穿穿插其其中。。价格区区间、、畅销销排行行榜、、断码码专区区等板板块设设置。。VANCEL动态、、热门门评论论、VANCEL影响力力等，，提升升品牌牌信任任度，，也有有利于于搜索索引擎擎优化化多种支支付方方式、、多种种物流流方式式，功功能设设置都都从满满足消消费者者需求求的角角度出出发……SWOT———优势（（Strength）凡客优优势——低价、、高标标准化化、换位思思考、品牌牌优势势揣摩消消费者者心理理和习习惯——网上购购买消消费者者无法法试穿穿，凡凡客提提供标准的的男士尺尺寸参考表表，产品品选择择比较较统一一的衬衬衫、、内裤裤、袜袜子等等。从VANCL商城平台的搭建和设计，到消消费者者的购物流流程体体验，再到到物流流配送及售后服务，，都要要培养养消费费者的的舒适适感、、信任任感、、满意意度。。通过客客户数数据库库，凡凡客的的系统统会分分析客客户以以往的的购买买行为为和浏浏览记记录，，给潜潜在和和忠实实消费费者定期发发送相相关产产品邮邮件，增加加消费费者再再消费费行为为几率率。SWOT———优势（（Strength）凡客优优势——低价、、高标标准化化、换换位思思考、、品牌优优势SWOT———劣势（（Weakness）凡客劣劣势——投诉、、非官官方网网站网网友评评论消费者者相关投投诉在在非官官方网网站较较多，已经经开始始有负负面影影响：：1.快递太太慢，，不能能24小时送送达，，经常常1个多礼礼拜送送达，，与网网站广广告不不符。。2.衣服质质量与与宣传传的存存在较较大差差异，，质量量控制制不严严格。。3.售后服服务的的质量量较差差，会对对长远远发展展不利利。4.企业战战略定定位不不明确确，品品牌计计划有有名无无实。。SWOT———机会（（Opportunity）凡客面面临机机会——巨大网网购市市场、联合合营销销、业业务扩扩展我国网网民数数量达达到2.53亿，而而网络络购物物渗透透率已已高达达27.9%，艾瑞统统计数数据显显示，，09年中国国服装装网络络购物物交易易规模模预计计将达达308.7亿元，，同比比增长长81.5%.其中，，服装装B2C交易额额24亿元，，占服服装网网购交交易规规模比比重为为7.8%，同比比增速速高达达99.8%，增速速高于于服装装网购购市场场整体体增长长速度度。艾艾瑞预预计未未来三三年服服装B2C仍将维维持高高速增增长，，2012年交易易规模模有望望突破破180亿元。。SWOT———机会（（Opportunity）凡客面面临机机会——巨大网网购市市场、、联合营营销、业务务扩展展联合营营销是碎片片化时时代品品牌常常用的的策略略模式式。选选定与与自身身品牌牌定位位或目目标人人群相相近的的品牌牌进行行联合合营销销，既既有效效规避避了风风险，，又几几何级级数放放大了了推广广效果果。但活动动品牌牌或伙伙伴品品牌选选取不不当，，也会会出现现自身身品牌牌落差差或形形象伤伤害的的后果果。当当然，，精心心选择择谨慎慎抉择择的收收益自自然会会相当当可观观。2008年9月艺龙龙旅行行网推推出的的三重重好礼礼，选选择索索尼耳耳机和和VANCL全棉衬衬衫为为合作作伙伴伴。对对活动动参与与的三三个品品牌都都有很很大的的助推推。这这种立立足于于相同同人群群定位位的商商旅品品牌进进行联联合营营销，，有望望取得得各自自的预预期活活动效效果。。而细细究深深层次次动因因，共共同匹匹配商商旅人人群，，为同同一人人群提提供高高附加加值的的体验验才是是这个个案例例的基基因所所在。。SWOT———机会（Opportunity）凡客面临机机会——巨大网购市市场、联合合营销、业务扩展目前，VANCL的产品类型型已经由单单一的衬衫衫扩展到POLO衫、裤子、、家居等。。看来“直销衬衫”的定义，对对于VANCL来说，已在在全棉生活活的引领下下拓展了。。VANCL“家纺系列”虽推出时间间不长，但但基于VANCL全棉生活的的品牌延伸伸，给大众众带来更多多的惊喜和和期待已成成必然。极极具针对性性的品牌设设计、极高高的性价比比、极富含含量的优良良品质，都都注定VANCL秋季的“杀手锏”将会是结合合衬衫、卡卡其裤和家家纺的优品品组合。SWOT———威胁（Threat）凡客外部威威胁——行业门槛低低，竞争对对手增多网络直销的的准入门槛槛较低，只只要有充足足的供货渠渠道，拿到到生产、制制造商的最最低价产品品，有丰富富的供货源源，然后建建设一个基基础性的网网络平台就就可以开张张，若能拿拿到巨额投投资再进行行广告的狂狂轰滥炸，，一个新的的PPG又就诞生了了，即使没没有投资，，通过各种种网络营销销渠道也可可以缓慢发发展，只要要看选中的的产品项目目如何，是是否对用户户有吸引力力就可。目前，继“美特斯邦威威”、“森马”等一批虚拟拟经营服饰饰企业成长长起来之后后，全国各各地服装企企业参与网网购或采用用虚拟经营营方式的企企业越来越越多。据统统计，石狮狮市的金犀犀宝、宾伲伲纳等36家服装企业业开始从事事虚拟经营营；河南、、辽宁等地地的部分服服装企业也也加入了虚虚拟经营的的行列。虚虚拟经营模模式在服装装业内俨然然有蔚然成成风之势。。VANCL——何去何从？？！高投入有产出VC投钱支撑高高投入有盈利VC再投钱盈利了上市去圈钱了套现了企业完蛋了了VANCL——何去何从？？！如果停止广广告投放，，是否还能能够拥有品品牌优势？？！VANCL们的模式是是什么？其其本质是什什么？轻公司是不不是可以放放松对供应应链的控制制？价格战是不不是唯一战战胜对手的的手段？！！？？？VANCL——何去何从？？！明确做网站站还是做品品牌重视产品质质量，减少少负面传播播（**如做做好产品质质量监控和和售后服务务）改变单纯的的价格折扣扣促销方式式提升产品品品质、丰富富产品档次次和品种加强物流和和仓储体系系的建设开拓新的营营销渠道（（**如从从线上往线线下拓展））真正做到服服装业专业业化，为顾顾客提供人人性化服务务（**如如定制化模模特试穿））VANCL——何去何从？？！后PPG时代，Vancl是否真能扛扛起服装B2C的大旗，让我们拭目目以待。。。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:35:3623:35:3623:351/4/202311:35:36PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:35:3623:35Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:35:3623:35:3623:35Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:35:3623:35:36January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月202311:35:36下下午23:35:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:35下午1月-2323:35January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/423:35:3623:35:3604January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:35:36下午午11:35下下午23:35:361月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:35:3623:35:3623:351/4/202311:35:36PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:35:3623:35Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:35:3623:35:3623:35Wednesday,January4,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:35:3623:35:36January4,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。04一月202311:35:36下午午23:35:361月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月2311:35下下午午1