专业化销售流程五

专业化销售流程1课程目标

通过90分钟的学习，让学员初步了解专业化销售的概念,熟悉专业化销售流程的重点及原则,使其掌握专业化销售的基本技能。2课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语3课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语4一、专业化销售概述专业

按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。5

专业化销售

是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。

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金融产品是一种无形的商品；银行保险产品的特殊性；银行柜面销售时间的短促性；与渠道、客户合作关系的长期性。银保专业化销售的意义7专业化销售的具体特征（1）程序化（2）理性化（不产生情绪波动）（3）客户永远是对的

真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。8课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语9引起兴趣理解认可打消疑虑购买享受服务认知销售前准备选择客户接触赞美说明拒绝处理促成售后服务由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点。二、专业化销售流程10专业业化化销销售售流流程程的的各各个个环环节节并并没没有有明明确确的的节节点点划划分分，，但但是是每每个个环环节节都都是是必必不不可可少少的的。。接触触赞赞美美说明明拒绝绝处处理理促成成11自我我设设问问：：如如何何让让客客户户短短时时间间内内接接受受你你？？难点点：：观观念念的的转转变变————敢于于说说出出第第一一句句话话关键键时时间间：：接接近近客客户户的的半半分分钟钟之之内内就就决决定定了了我我们们销销售售的的成成败败利用用好好寒寒暄暄和和赞赞美美接触触————销销售售导导入入关关键键点点接触触赞赞美美关键键动动作作：：微微笑笑12自我我思思考考：：你你喜喜欢欢被被赞赞美美么么?那那么么客客户户也也一一样样难点点：：观观念念的的转转变变————赞赞美美是是说说正面积极的真心话关键时间：销销售的整个流流程中赞美一一刻也不能少少赞美——人际际关系的润滑滑剂接触赞美关键动作：不不断地肯定对对方13赞美的操作要要领（1）马上开口赞美。（2）略带夸张、出出自真诚地赞美。（3）只需赞美某一一个“点”——“希望点点”14自我设问：客客户可以给我我们多长时间间？难点：卖点太太多，时间太太少—打动客户的往往往就是几句句话关键点：用简单明了的的生活化的语语言对产品加加以说明KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS）说明——激发发客户兴趣说明关键动作：站站在客户角度度说明15说明的内容产品特色购买利益投资金额、期期限回答客户提问问说明16自我思考：为为什么会产生生拒绝？难点：害怕被被拒绝——拒绝是人的自自然反应关键点：面对拒绝，先先处理心情拒绝处理———打消客户疑疑虑拒绝处理关键动作：关关怀、理解和和认可客户的的所思所虑17拒绝处理的原原则倾听原则换位思考原则则YES……BUT原则拒绝处理18促成通过生动有效效的语言和肢肢体语言,引引导客户作出出购买决定，，完成交易的的一种动作。。促成是瞬间完成的，准确确及时的把握握客户的心理理，了解他的的购买点，加加大促成力度度。促成的概念19自我思考：为为什么需要促促成？难点：不好意意思提要求———客户需要关键点：促成时机远比比促成技巧重重要得多促成——帮助助客户下决心心促成关键动作：语语言、动作连连贯得体、一一气呵成20促成促成是向客户户要求交易的的过程。如果前面的环环节完成的很很轻松愉快，，那么促成是是自然而然，，水到渠成的的。每个客户至少少三次促成。。促成的要点21课程大纲一、专业化销销售概述二、专业化销销售流程三、案例研讨讨四、结束语22我家里有两张张地毯，是是这样买回来来的——七月的一天，，在顺电商场场二楼闲逛时时，在满地一一沓一沓的地地毯的地方停停留下来，这这时一位营业业员笑容可掬掬地走上来问问“两位买地地毯吗？随便便看看，买不不买没有关系系，我给您介介绍一下吧，，地毯看来简简单，其实可可有讲究了！！”接着她从产地地到质地、面面料编织方法法，介绍得头头头是道，然然后是问我““您家里的面面积有多大？？客厅适合用用哪一种，卧卧室适合用哪哪一种，一路路说下去，我我一直被她吸吸引，不知不不觉回答了很很多问题。营营业员又问我我家里的主要要基调颜色，，沙发的摆放放、颜色，之之后她抽出了了一张客厅用用的地毯，在在我面前铺开开说：“这条条地毯比较适适合您家的客客厅，您看可可以吗？”““还可以”，，我随便说了了一句。3.3（6））三、案例研讨讨23我家里有两张张地毯，是是这样买回来来的——（续续）营业员问：““是我们帮您您送到府上，，这是送到您您车上？”我我说：“我我还要再看看看，”她接着着说：“其实实很多有艺术术感的人，都都看重第一眼眼的感觉，来来，您站远一一点看看。””她拉我倒退退几步接着说说“再感觉一一下，这张因因为是手工编编制，这样的的花色只有一一张，决没有有第二张，现现在正好是季季节性降价促促销，除打85折外，另另外还赠送卧卧室地毯一张张，您看那那里，”她指指着边上一打打长条的地毯毯，“您喜欢欢什么样颜色色？”“可是是我担心这地地毯放进房间间后会太大了了。”我说，，“没关系，，我们商场有有30天保证证退货，如不不满意，可以以30天之内内随时退货，，这里是订货货单，麻烦您您在前面的柜柜台交钱，谢谢谢您！我帮帮您把这两张张地毯收好………”晚上，我们将将两张地毯铺铺在家里，感感觉好极了。。3.3（7））24故事的感想(5分钟)学员发表:25七月的一天，，在顺电商场场二楼闲逛时时，在满地一一沓一沓的地地毯的地方停停留下来，这时一位营业业员笑容可掬掬地走上来问问“两位买地地毯吗？随便便看看，买不不买没有关系系，我给您介介绍一下吧，，地毯看来简简单，其实可可有讲究了！！”接触——销售售导入26接着她从产地到质地地、面料编织织方法，介绍绍得头头是道道，然后是问问我“您家里里的面积有多多大？客厅适适合用哪一种种，卧室适合合用哪一种，，一路说下去去，我一直被被她吸引，不不知不觉回答答了很多问题题。说明——产品品精讲27我说：“我还还要再看看.”她接着说：“其实很多有有艺术感的人人，都看重第第一眼的感觉觉，来，您站站远一点看看看。”“可是我担心心这地毯放进进房间后会太太大了。”我我说.“没关系，我我们商场有30天保证退退货，如不满满意，可以30天之内随随时退货………”拒绝处理———解决疑问28之后她抽出了了一张客厅用用的地毯，在在我面前铺开开说：“这条地毯比比较适合您家家的客厅，您您看可以吗？？”“还可以”，，我随便说了了一句。营业员问：“是我们帮您您送到府上，，这是送到您您车上？”她接着说：““其实很多有有艺术感的人人，都看重第第一眼的感觉觉，来，您站站远一点看看看。”她拉我我倒退几步接接着说“再感觉一下下，这张因为为是手工编制制，这样的花花色只有一张张，决没有第第二张，现在在正好是季节节性降价促销销，除打85折外，另外外还赠送卧室室地毯一张，，您