企业运营管理与数据

企业运营管理与数据分析模型

-从数据中拧出信息知止而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。讲师：杨云课程中案例的讨论方法：事实与数据解决方案建议（其他人不要反对）对方案进行质疑对方案进行肯定（每人30秒）最终方案确定提案演讲报表体系建立-----保障战略执行的前提如果你的报表一个月出一次，你一年只有12次改进机会。如果是一周出一次报表，你有52次改进机会。如果你是每天出报表，你就有365次改进机会。如果你有及时预警报表体系，你就时刻在改进挖掘宝藏—展示数据案例（工具）客户价值分析销售人员分析案例：事前分析案例背景：3600家客户数据在管理会议上为直营系统的赢利情况不佳的原因，管理层进行了激烈的争执。财务总监认为是由于销售部门没有有效地控制费用引起赢利能力下降，建议严格控制费用，将那些费用大的客户淘汰掉。但销售总监却认为是市场费用还不够，所以不能有效地打开市场。建议加大市场费用投入，以改变目前状况。而且，如将费用大的客户淘汰，将无法完成年度销售预算。市场总监提出需要将客户区别对待，并对客户赢利情况进行分析，找出可行的方法，既保持市场占有率，又能有效的控制费用，完成年度预算。于是，大家把眼光投向财务总监，希望他能提供数据支持。一会儿，财务经理拿着以下的数据向大家解释说目前能提供上一个月的分客户销售和费用表。且产品的平均毛利率为25%。我们如何从中分析出我们需要的答案。案例：事后跟踪从7月份起，公司为保证盈利能力，对销售费用进行严格控制。虽然费用下降了，但同时销售额也下降了。为此，销售总监和市场总监之间爆发了激烈的争执。销售总监认为由于市场部只注意控制费用，给竞争对手提供了可趁之机。引起公司销量的下降。但市场总监认为目前公司的销售费用已经比对手高许多，市场的丢失是由于销售管理不善，没有对费用有效利用。总经理让财务整理了4-11月份的销售数据，你认为如何进行分析？我们为何看不见？找出课堂的十个不足点。营运管理营运管理的目标：增加效益，提高效率运营的方式：减少不确定性（控制风险）风险控制R=P(O/L)确定性时间目标管理的思维途径理顺和总结现实理解现象之间的因果关系预期，如果我们幸运的话，预测未来的发展从不重要的东西中区分出重要的东西弄清我们应当选择哪条道路来实现我们的目标用数据管理理公司战略需要数数字作依据据细节需要数数字作说明明经营需要数数据作评估估管理需要数数据作指南南企业运营中中的数据来来源采购部原料库车间成品库销售部门销售人员物流部门客户供应商入库单出库单费用单收款单采单购回单订单发货单到库单付款单企业运营的的10大关键问题题企业在经营营战略上出出现失误资金出现危危机企业管理机机制跟不上上企业的发发展企业文化跟跟不上企业业的发展防止人才跟跟不上企业业的发展信息、技术术跟不上时时代发展的的变化需要要企业在发展展过程中不不愿改变现现状恶性竞争内部失控企业核心竞竞争力的培培育目录录前言运营仪表盘盘原理介绍绍市场分析（（产品竞争争策略）运营分析（（销售、财财务、人力力资源管理理）在采购管理理上的案例例战略选择往哪去如何去运营分析是是战略执行行的保障战略定位我是谁在那里运营分析（仪表盘）现在发生了什么？还会发生什么？为什么会发生？战略执行动手做$运营仪表盘盘原理介绍绍数据成熟度度和报表的的进化发生什么？信息报表会发生什么？计划预测为什么发生？规则OLAP正在发生什么？预警仪表盘我们该怎么办？行动计划记分卡我们能够提供什么？建议统计模型关注焦点输出起步前起起步成成长发发展成成熟稳稳定意识理解行动性信息息决策自动化化决策潜伏期期数据新鲜性性见识行动运营仪表盘盘原理介绍绍财务系统纸质报表成本中心成本价值管理报表高管系统简要报告通知高管数据扩张集市分析系统互动报表授权员工数据集市监控系统仪表盘过程监控数据仓库战略系统记分卡推动企业企业数据仓库商业服务嵌入式BI推动市场分析服务系统类型分析方法高管看法投资回报架构起步前起起步成成长发发展成成熟稳稳定投资回报运营仪表盘盘原理介绍绍报表的三大大功能监控重要的商务务流程和行行为，当潜潜在的问题题出现时，，根据商业业业绩的度度量标准来来发出警报报。分析出现问题的的根源，通通过发现相相关及时地地信息，从从多种角度度和不同层层次分析细细节。管理人员和流程程来改善决决策，将业业绩达到最最佳化，促促使企业向向正确的方方向发展。。运营结构决决定成败营运风险控控制的关键键损益结构和和现金流量量营运价值模模型三种形式的的报表运营策略战略目的监控操作度量过程管理战略使用人主管、专员经理、分析师高管/经理范围运营部门企业信息明细明细/汇总明细/汇总更新当天每天/每周每月/季度重点监控分析管理报表名称库存/缺货订单达成现金流量考勤维修单预算达成率门店业绩排名（单位面积销量/利润）商品销量排名（位置、排面、销量）存货周转率产品生命周期趋势分析客户价值趋势分析销售规模趋势分析人均产出产业链价值分析运营仪表盘盘运用的基基本工具寻根溯源的的工具---鱼刺图、因因果树寻求原因驱动因数分类对策趋势判断鱼刺图销量量小的原因因销量小客户少产品少每笔交易少区域偏僻竞争对手客户收入低无推车客户留存率从每个客户的获利情况服务速度服务质量产出周期生产力产品绩效设备利用情况面积利用情况技术利用情况存货周转率应收帐款天数应付帐款天数市场渗透能力市场开发能力产品开发收入管理成本管理固定资产管理运营资本管理营业毛利净资产营业额资本回报率成本资金增长现有的和将来的经济利润因果树以财务视角角寻求最大大的“价值值杠杆”矩阵分析（（集聚）----产品对策对手关注对手忽略毛利低毛利高趋势与差异分分析提升管理的步步骤建立合适的管管理流程和报报表体系分析运营结构构规划和实施改改进方案循环提高仪表盘结构统计分析数据收集图形展示表格管理数据整理合并转换函数与宏分类汇总交叉分析方案工具使用控件应用图形种类数据钻取在线演示趋势分析数据工具企业运营仪表表盘可视化工作流程标准化档案化数据来源表单数据系统数据外部数据信息数据整合数据的导入与与合并技巧让计算机完成成你交代的任任务，而不是是你去做重复复工作数据的导入与与合并技巧从其他系统中中取得数据的的方法分列功能数据的导入与与合并技巧在EXCEL中整理和合并并数据的要点点VLOOKUP函数的应用被查询的数组组在引用区域域的第一列被查找的数组组没有重复项项数据的导入与与合并技巧在EXCEL中整理和合并并数据的要点点VLOOKUP函数的应用文本函数的应应用数据的导入与与合并技巧进行数据统计计分析前的准准备工作要点点管理假设相关字段收集数据统计工具分类汇总被汇总项先排排序可组合汇总统计工具应用数据透视视图表进行数数据统计统计分析与预预测技巧从数据到信息息的过程统计分析与预预测技巧应用数据透视视图表进行数数据统计、分分类统计分析与预预测技巧单变量预测和和多变量预测测工具使用统计分析与预预测技巧根据约束条件件求得最佳方方案统计分析与预预测技巧利用控件进行行趋势性和敏敏感性分析五种基本对比比关系成分：总数百百分比项类：项类排排列顺序时间序列：随随时间改变频率分布：在在一定范围内内的项类相关性：几个个变数之间的的关系图标形式概论论饼形图标一般很多情况况下被使用，，但饼形图标标是最不实用用的，它在报报告中的应用用率应该不超超过5%。图标形式概论论条形图标条形图标最不不受欢迎，实实际上它的应应用很广，应应用率应该占占所有图标的的25%。公司A27%35%25%13%公司B27%6%28%39%东南西北公司B27%6%28%39%东南西北公司A27%35%25%13%公司B公司B公司B公司A公司A公司A图标形式概论论柱状图标很多情况下都都可以用柱状状图标，应用用率占所有图图标的25%。图标形式概论论线形图标一般6个点以上就应应该用线形图图，应用率占占所有图标的的25%。图标形式概论论园点图标应用率占所有有图标的10%。图标形式概论论组合应用应用率占所有有图标的10%。图表类型汇总总表雷达图表流程图圆点图表矩阵图表甘特图线形图表柱状图表条形图表饼形图表相关性频率分布时间序列项类对比成分对比关系类型基本图表样式目录录前言运营仪表盘原原理介绍市场分析（产产品竞争策略略）运营分析（销销售、财务、、人力资源管管理）在采购管理上上的案例面向竞争的市市场分析与管管理中的应用用如何进行市场场和产品细分分分析目标市场的研研究、分析和和选择产品策略的图图表演绎价格分析与对对策企业如何营造造持续性的赢赢利结构（直直观的量本利利分析）案例分析与讨讨论市场和产品细细分分析状态趋势分类管理毛利率规模目标市场的研研究、分析和和选择1.确认市场区隔隔化的基础。。2.描述各市场区区隔的概况。。3.衡量市场区隔隔的吸引力。。4.选择目标市场场。5.为每一目标市市场发展产品品定位.。6.针对每一目标标市场发展一一套行销组合合。市场区隔化，，选择目标市市场及产品定定位均需要数据和和分析方式市场区隔化选择目标市场场产品地位产品策略的图图表演绎矩阵分析快速抢占产品壁垒竞争挤压利润源泉竞争对手的价价格策略分析析价格分布对手价格策略略分析制定对策解决方法总体上价格具有优势-1001020304050<-100%-80%--60%-60%--40%-40%--20%-20%-00-20%20%-40%40%-60%企业如何营造造持续性的赢赢利结构（直观的量本本利分析）答案案例分析与讨讨论卖茶叶蛋老太太太的烦恼在管理市场推推广活动中的的应用市场推广活动动的全程分析析与管理数据据分析如何对整体促促销活动进行行监控和评估估如何简便发现现异常费用流流向和预警机机制的建立如何利用方案案工具寻求最最佳市场方案案案例分析与讨讨论经销商业务员销售大区办事处大区经理销管部财务部提出促销申请审核协商汇总超比例或不合理超比例下令更改预登记编号反馈通知执行通知执行并跟踪实施促销核销申请核销申请超比例或不合理汇总更正超比例促销总结下令更改预核销核销规范核销规范核销规范汇总审核核销，增加费用、减少应收是是是是是是是否否否否否否通过通过未通过未通过否市场推广活动动的全程分析析与管理数据据分析全责发生制记记账是分析准准确的基础实时跟踪录入入数据定期分析和改改进如何对整体促促销活动进行行监控和评估估建立监监控点点和数数据采采集对比分分析如何简简便发发现异异常费费用流流向和和预警警机制制的建建立比例统统计中中发现现的异异常点点分类统统计的的洞察察能力力如何利利用方方案工工具寻寻求最最佳市市场方方案建立数数据结结构运用数数据工工具了了解边边际状状况寻求最最佳方方案规划求求解工工具的的原理理说明明案例与与分析析建立一一个可可行的的促销销方案案目录录前言运营仪仪表盘盘原理理介绍绍市场分分析（（产品品竞争争策略略）运营分分析（（销售售、财财务、、人力力资源源管理理）在采购购管理理上的的案例例在销售售管理理中的的应用用销售渠渠道的的管理理统计计分析析渠道管管理数数据构构架的的搭建建（资资金流流、物物流系系统、、渠道道成员员关系系管理理台账账的建建立和和数据据分析析）销售队队伍的的整体体规划划与综综合诊诊断信信息基基础建建立销售代代表业业绩跟跟踪数数据体体系建建立方方法有效的的销售售计划划和销销售目目标设设立销售的有有效计划划和跟踪踪机制建建立方式式建立在可可持性发发展基础础上销售售规模提提升数据据模型渠道管理理数据构构架的搭搭建资金流、、物流系系统、渠渠道成员员关系管管理台账账的建立立和数据据分析采购部原料库车间成品库销售部门销售人员物流部门客户供应商入库单出库单费用单收款单采购单回单订单发货单到库单付款单销售队伍伍的整体体规划与与综合诊诊断信息息基础建建立运营数据据管理工工具整合合数据建立分析析体系的的组织保保证从业务需需求出发发的数据据分析销售代表表业绩跟跟踪数据据体系建建立方法法销售业绩绩和费用用率控制制市场开拓拓和销售售稳定性性有效的销销售计划划和销售售目标设设立计划制定定依据根据客户户历史交交易数据据根据销售售人员的的销售习习惯结合竞争争者的竞竞争动向向结合个人人的经验验和直觉觉销售的有有效计划划和跟踪踪机制建建立方式式计划执行跟踪更正考核建立在可可持性发发展基础础上销售售规模提提升数据据模型新品上市市的数据据跟踪销量趋势势分析客户数趋趋势分析析客户开发发质量分分析品类分析析区域分布布分析在建立销销售团队队中的应应用用直观的的图表激激活您的的销售团团队预测销量量分析销售售的行为为新增稳定流失订单履行行记录中中的客户户服务质质量分析析订单履行行的定义义：订单发出出到客户户签收的的全过程程跟踪。。在财务管管理中的的应用公司盈利利能力趋趋势分析析直观、动动态的预预算体系系建模方方式产品上市市财务预预测案例例分析固定资产产投资判判断模型型项目现金金流量与与投资回回报模型型财务比例例分析与与财务模模型应用用公司盈利利能力趋趋势分析析------从损益表表中我们们能够洞洞察的问问题销量和利利润呈分分离状态态真正的产产品销售售规模下下降一半半，但下下降趋势势放缓。。亏损额增增加明显显，有进进一步加加大趋势势。(300.00)(100.00)100.00300.00500.00700.00900.001100.001300.001500.001月2月3月4月5月6月7月8月多项式(不含代工主营收入)多项式(营业利润)各项费用用率上升升，营运运效率下下降广告和营营业费用用率持平平，促销销费用率率下降，，其他费费用增长长率在100%。综合市场场费用增增加了30%虽然促销销费率下下降，但但降价引引起的毛毛利率下下降幅度度大于促促销费率率下降幅幅度促销费率率+毛利率下下降值=综合市场场费用率率上升10%，达到30%。与05年相比，，情况不不容乐观观趋势分析析结果，，促销费费率已经经开始抬抬头，而而毛利率率相对走走平。营营业利润润率将进进一步下下滑。此此情况和和05年正好相相反。没有建立立赢利模模式从05年起，公公司致力力于建立立赢利模模式，使使产品在在销售环环节有边边际贡献献，再设设法扩大大市场规规模，达达到企业业的可持持续性发发展。但但今年明明显这种种思路被被中止了了，目前前的状况况是营业业规模越越大亏损损越大。。直观、动动态的预预算体系系建模方方式滚动条的的应用使使我们能能够直观观地调整整驱动因因素去观观察最终终结果。。产品上市市财务预预测案例例分析数据建模模是策略略落地的的保证固定资产产投资判判断模型型经济寿命命现代化改改造决策策更新时机机选择项目现金金流量与与投资回回报模型型项目原始数值变动百分比变化后数值初始投资(万元)3500.00%350.0025期末残值(万元)00.00%0.0025年固定经营成本(万元)500.00%50.0025年预计销售量(单位)850000.00%85000.0025产品单价(元/单位)400.00%40.0025单位变动成本(元/单位)200.00%20.0025基准收益率(%)10%0.00%10.00%25项目寿命期(年)5折旧方法直线法所得税税率33%静态60000动态76664投资项目盈亏平衡分析模型盈亏平衡销售量(单位)计算结果变化百分比选择滚动条基本数据从股东的的角度进进行决策策（投资资回报））资料来源： 年度报告；麦肯锡分析--+税项人民币亿元固定资产和其它营业资产人民币亿元19931994199510%5.06.6投资资本回报百分比232335税后营业净利润人民币亿元230461530投资资本人民币亿元2284635142-21626825294310113818576109142利、税前利润人民币亿元营运资本人民币亿元销售收入人民币亿元经营成本人民币亿元财务比例例分析与与财务模模型应用用在人力资资源管理理中的应应用公司员工工结构多多纬度分分析年度薪资资预算方方案模型型制定绩效驱动动因素动动态模型型建立业务人员员行为分分析建模模销售业绩绩趋势分分析的方方法公司员工工结构多多纬度分分析年度薪资资预算方方案模型型制定绩效驱动动因素动动态模型型建立是增加一一线人员员，还是是服务重重点客户户？业务人员员行为分分析建模模销量预测测数据分析析加上经经验调整整目录录前言运营仪表表盘原理理介绍市场分析析（产品品竞争策策略）运营分析析（销售售、财务务、人力力资源管管理）控制分析析（产品品质量和和采购价价格）在采购管管理上的的案例你的大供供应商是是谁？大大宗物品品涨价的的影响会会打击你你多深？？应付账账款余额额是否合合理？下下月我还还要准备备多少现现金？TitleMeasureTitleMeasureTitleMeasureTitleMeasure是生产损损耗的问问题还是是采购成成本的问问题？现象原因质量纪录录中的问问题你不能高高枕无忧忧，也许许下一个个问题马马上出现现。原因1原因2原因3原因4总体管理的思思路企业家的的精神管理的思思路——简单能复复制最重重要企业建立立随时改改进机制制报表体系系为经营营服务建议的步步骤管理假设设相关因素素分析建立台帐、数数据整合数据分析，建建立模型修正行为，预预测趋势验证假设PDCA报告层次Hospital宏观经济微观经济行业分析竞争对手分析析损益分析渠道、产品、、部门运营分分析异常情况精细细分析公司日常报表表体系企业发展的关关注点代工（供小于于求）质量成本交货期营销品牌设计渠道企业建立改进进机制的建立立建立以客户和和业绩为导向向的流程管理理体系建立以协同和和比分牌为目目标的报表体体系建立以数据为为依据的决策策体系我们和成功企企业的差别何何在？中国企业家：：我们知道的的差不多了！！杰克.韦尔奇：我们们做到了！做到了－－知知道了＝＝差差距所在！！！！不知道－－知知道了＝＝知知识－我知道道…知道了－－会会做了＝＝技技能－我能做做…会做了－－做做到了＝＝心心态－我愿意意做…让我们力图缩缩小这差距知识回顾KnowledgeReview9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/202311:15:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/202311:15:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January