为企业做广告的方法讲座

如何为企业做广告？

——卓越形象的品牌广告观和实践主讲人：贾丽军主讲人简介国际广告协会（IAA）中国分会会员中国广告协会学术委员会委员江苏省广告协会副秘书长南京经济学院广告学系客座教授美国俄亥俄州大学工业设计系博士中国（南京）卓越形象创意公司行政创意总监成功的企业都是相同的，而失败的企业却各不相同…让我们先来剖析中国本土企业的广告误区●认识误区●合作误区●投资误区●法律误区中国本土企业的广告误区名牌品牌markbrand商品：Product Consumer消费者价格：Price Cost消费者满足欲求或需要的成本铺货：Place Convenience消费者购物的便利性促销：Promotion Communication沟通

传统营销理念 整合营销理念

4P营销观念的变迁4C何为品牌（Brand）?

品牌是产品/服务与消费者之间的特定价值关系品牌是一种标别的标志；品牌是选择产品的依据：品牌能提供某种超出功能性利益的价值感；请消费者注意请注意消费者在商品配销制度里，总经销商对下面分销商的进价不须给予太大的让步；在市场的“寿命”较长，亦有较强的品牌衍生力，利于进行品牌或产品延伸；市场如有价格战情况，强势品牌的忍耐限度较高，于是可享有高零售价格及获利；一群高忠诚度的使用者——厂家和商家共同获利的保证。品牌给销售带来的帮助如何为企业创建品牌？品牌资产=品品牌创意×品品牌传播卓越品牌建构构的作业框架架“卓越品牌建建构”是一个个完整的规划划过程。它确确保所有的行行销传播活动动都反映、建建立并保有品品牌的核心价价值及精神。。一、作业流程程（process）1、了解市场场（Knowthemarket）2、了解除消消费者（Understandingtheconsumer））3、了解你的的品牌（Knowyourbrand）二、品牌检验验（BrandAudit）以精心设计的的问卷方式检检验消费者与与品牌的关系系，探讨具象象与抽象的资资料。其目的的系为创造深深入的洞察力力。品牌检验的问问卷包括：1、使用经验验的感受及情情感2、品牌给人人们何种感觉觉3、相关的记记忆及联想4、勾起人们们心目中以品品牌识别的事事物三、品牌写真真（Brandprint）品牌检验归纳纳整理出来的的结果就是品品牌写真。所所谓的品牌写写真就是针对对品牌与消费费者的关系予予以独特的描描述，一般用用文字，有时时亦可通过影影像来表达！！换言之，它是是对品牌DNA（基因））的陈述。一旦“品牌写写真”形成之之后，所有的的成员（包括括厂商和代理理商）在执行行所有有关行行动及传播决决定以至开展展活动时，应应不时把“品品牌写真”拿拿出来检验，，以确保营造造品牌的所有有努力都能持持续不断地建建立在品牌与与消费者的正正确而有效的的关系上。品牌策略操作作实务探索品牌的有形和无形资产品牌检验理想品牌的价值观的定义品牌写真品牌检验的定定义如下：一、是一种特特别设计的验验定方式，目目的是去寻找找及定义品牌牌与消费者之之间的关系。。二、其创新之之处是在于可可以收集到有有形及无形的的信息。三、它是特别别设计去获得得洞察。品牌写真与结结构建立一旦品牌检验验得以完成，，其结果就用用以产出品牌牌写真。它通常是写下下来以形容消消费者与品牌牌之间独一无无二的关系的的文字描绘。。品牌是以下三三种属性的独独特组合：一、产品的好好处什么令消费者者喜欢该产品品？二、品牌个性性/形象什么令消费者者信任该产品品？三、消费者需需求/信念什么令消费者者高度评价该该产品？产品的好处我为何喜欢该产品品牌个性我为何信任该产品消费者需求信念我为何高度评价该产品三角关系图从无到有建立立品牌五个秘秘诀一、保证您的的品牌是1、质量好的的产品2、在人们的的生活中扮演演一定的角色色二、精确地定定义你的产品品类别三、超越价格格因素去想什什么能在人们们心目中产生生“价值”四、将产品的的好处与品牌牌的个性/形形象、消费者者的需求/信念联系起来来五、把您的品品牌主题超越越广告Case欧豹豹摩摩托托一个个源源于于美美国国文文化化的的品品牌牌欧豹豹摩摩托托整体体品品牌牌形形象象系系统统中国国（（南南京京））卓卓越越形形象象创创意意公公司司第一一部部分分：：市市场场调调查查第二二部部分分：：市市场场策策略略第三三部部分分：：形形象象系系统统欧豹豹摩摩托托车车县县级级市市场场调调研研（调调研研地地区区：：山山东东省省诸诸城城市市））时间间：：6月月10日日进行行抽抽样样调调查查并并访访问问当当地地经经销销商商第一一部部分分：：市市场场调调查查摩托托车车使使用用率率附表表：：代代步步工工具具状状况况表表总体体上上，，54.9%的的使使用用自自行行车车，，37.3%的的使使用用摩摩托托车车购买买首首要要心心理理因因素素附表表三三：：收收入入水水平平与与购购买买首首要要心心理理因因素素对对照照质量量、、省省油油、、款款式式、、服服务务依依次次为为购购买买的的影影响响因因素素消费费者者购购买买摩摩托托车车的的心心理理价价位位附表表：：收收入入水水平平与与购购买买摩摩托托期期望望价价位位对对照照表表74.5%购购买买摩摩托托车车的的心心理理价价位位在在5000元元以以下下附表表：：性性别别色色感感对对照照表表男女性性消消费费者者都都更更趋趋向向于于冷冷色色调调（（蓝蓝、、紫紫色色为为主主）），，暖暖色色调调（（橙橙、、红红色色为为主主））仍仍有有一一定定的的喜喜爱爱者者消费费者者对对颜颜色色、、音音乐乐的的偏偏好好附表表：：各各年年龄龄段段音音乐乐偏偏好好分分布布表表三成消消费费者者倾倾向向于于轻轻音音乐乐，，而而近近六六成成的的消消费费者者对对音音乐乐无无所所谓谓，，所所以以在在背背景景音音乐乐的的选选择择上上应应该该选选择择轻音音乐乐。。（见见附附表表九九））消费费者者对对颜颜色色、、音音乐乐的的偏偏好好消费费者者对对““欧欧豹豹””品品牌牌的的第第一一反反应应综合合众众多多消消费费者者的的意意见见，，得得出出以以下下品品牌牌形形象象：：豪放放狂狂有力力酷酷欧洲洲陌陌生生男式车外外国国味（洋洋气）美洲豹森森林林力量、速速度威威风拗口媒体接触触情况媒体接触触媒体选择择附表：各各年龄段段首接触触媒体分分布电视无庸置疑疑地成为为人们最最常接触触的媒体体，而把把电视作作为首要要接触媒媒体的消消费者分分别占各各自年龄龄段人数数的84.4%,82.3%,90.6%媒体接触触媒体接触触情况电视媒体体省级电视台台对消费费者的影影响很有有限，仅仅有不超超过15%的消消费者会会经常看看省级电电视台的的节目县级城市市67%的消费费者对央央视和当当地电视视台节目目情有独独钟，同同时央视视的新闻闻和当地地的电影影电视节节目具有有很大的的吸引力力附表十三三：各年年龄段目目标与户户外媒体体接触分分布表三个年龄龄段对三三种户外外媒体（（海报、、路牌、、条幅））接触频频繁的分分别占各各自年龄龄段的90.7%，82.3%，100%（见附附表十三三）。本次调查查结论月收入在300-800元的占占77%74.5%的消消费者心心理价位位在5000元元以下54.9%的受受访者使使用自行行车,37.3%的受访访者使用用摩托车车有关消费者者购买因因素，受受访者普普遍看重重质量，，而经销销商则认认为品牌牌更为重重要对欧豹品牌的联联想是速速度；在对颜色的的偏好上上，大多多数消费费者更喜喜爱冷色色调在媒体接触触情况上上，电视视成为首首选媒体体。策略略部部分分第二部分分：市场场策略我在哪里里？国产品牌牌的层次次大致有有三：1、国有有老牌：以嘉陵、、建设、、轻骑为为代表。。多年的的积淀显显得财大大气粗。。质量好好，牌子子老，在在国内具具有相当当的知名名度。但但技术更更新落后后，高档档低档市市场都显显两难境境况2、全国性品品牌以新大洲洲、钱江江、建设设雅马哈哈、豪爵爵、隆鑫鑫、宗申申等为代代表。大大多原装装进口日日本发动动机，技技术含量量高，价价位比较较高。在在中、高高档市场场占据主主要份额额。3、追随品牌牌如捷达、、赤兔马马等，规规模不大大，机制制灵活，，产量不不多，产产品大多多采用国国内生产产的一般般发动机机，售价价低，质质量相对对不稳定定。乡村村市场为为主要市市场。市场的走走势？欧豹作为为红豆集集团的新新兴品牌牌，无论论从市场场格局、、企业因因素，还还是产品品本身来来看，都都是国内内摩托车车市场的的中低档档产品。。因此欧欧豹的市市场主要要在县城城及乡镇镇。县乡市场场将是摩摩托车承承上启下下的主战战场。城市的摩摩托车市市场县城及乡乡镇农村市场场广告成为为差异化化的手段段谁的产品品好谁先做广广告谁的广告告多谁的广告告好产品质量量、款式式越来越越趋同（（同质化化）整体品牌牌设计给销售带带来强大大的促进进70年代代出生即即30岁岁以下的的年青人人他们一般般具有高高中左右右较低的的文化水水平。但但相对于于周围的的人群又又有较为为新潮的的意识，，有对新新事物较较强的接接受能力力。消费也相相对比较较超前，，同时对对大件具具有决策策能力。。第一个为为30岁岁以下的的年轻人人推出的的个性品品牌欧豹品牌牌的目标标欧豹的短短期目标标：从众多的的追随品品牌中脱脱颖而出出。欧豹的长长期目标标：成为对新新一代具具有号召召力的全全国性摩摩托车品品牌良莠不齐齐，处于于大浪淘淘沙市场场总体印印象也是是江湖纷纷争大局局远远未未定，随随着行业业的不断断调整、、发展，，必将乱乱世出英英杰。为达成上上述目标标，欧豹豹的策略略是：高形象：：高品质形形象宣传传，取得得差异化化强终端：强大的专卖店店占领主战场场平价格：平易近人的价价格，低价位位市场扩张路路线。由于实实际市场的低低价、实用因因素（当前，，在县乡摩托托车决大多数数是代步及运运输工具），，决定了欧豹豹应靠实惠的的低价策略来来扩张市场，，欧豹的整体品品牌设计第三部分：形形象系统整体品牌设计计的要素来源源企业规划消费者研究竞争研究整体品牌设计计企业对品牌的的规划赤兔马:针对具有传统统审美思想的的中年人群,以中国传统统文化获得消消费者的认同同.欧豹:针对生于70年代的年轻轻一代,重点点塑造品牌的的外来文化的的感受,强调调年轻人钟爱爱的价值观念念.专门在美国注注册欧豹公司司,以强化品品牌的外来感感.目标消费群研研究年龄:70年代出生生,30岁以以下性别:男性为主地域:县级城市,以以及较为富裕裕的乡镇消费特征:喜欢追随,特特别对于大城城市或者国外外的流行风尚尚心理特征:多为独生子女女,叛逆,反反传统,强调调要以自己的的方式生活.文化:初中及高中整体品牌设计计的框架结构构整体品牌设计计品牌定位品牌基因品牌联想品牌视觉识别别系统核心广告口号号品牌定位专为70年代代出生的年轻轻男性度身定定做的摩托车车品牌.品牌基因年轻、活力、、速度、快节奏奏叛逆、以自己己的态度面对对生活.品牌联想国际、纽约快、COOL年轻人自己的的百事口乐、牛牛仔裤核心广告语我行我速，欧欧豹摩托。FromAmerica“我行我速””由“我行我我素”谐音演演化而来。““我行我素””说的是一种种“走这自己己的路，让别别人说去吧””的处世哲学学。符合目标标消费者的心心理,极易激激起他们的共共鸣.巧妙将“素””演化为“速速””,更更赋予产品的的速度感，反反映着产品的的性质。“我行我速””天生就有这这种酷味,FromAmerica（来自美美国）则给消消费者一种洋洋味、新潮、、高品质感.第三部分欧豹品牌视觉觉识别系统基础系统标志标准字标准色标准格式核心创意画面面应用系统贩卖促进类店堂通路类广告类基础系统标志标准字广告语标准字字广告语标准组组合标准格式核心创意画面面应用系统海报路牌A路牌B路牌C路牌D路牌应用示意意A路牌应用示意意B墙体广告A墙体广告B墙体广告C户外看板户外看板应用用示意横幅A横幅B横幅应用示意意货车车身面包车车身轿车车身手提袋立牌灯柱吊旗A吊旗B吊旗C吊旗D专卖店门头专卖店外观维修店门头维修店外观专卖店内部展厅内部A展厅内部B店堂专柜A店堂专柜B样本封面样本封底欧豹在市场中中的表现将迅猛如豹!媒介的重要性性AE广告效效果=C创作作力××M媒媒体力效力差距-100—+100 0——100客户投资10%—20%80%——90%媒介效果完全全影响广广告效力力媒介运作实乃乃重中之重媒体在广告中中的地位营销、广告和和媒介关系图图行销（4Ps）商品（Product））价格（Price）铺货（Place）促销Promotion）广告创意媒体媒体计划购买消费者竞争者何为成功的媒媒体计划谈判+排排期+投放放+创创意购买=成功媒体计划划折扣效效力目目标观众众冲冲击注意：折扣仅仅是成成功媒体计划划的因素之一一。如何制订媒体体计划Ⅰ、媒体目标标（MediaObjective）对谁传播？在哪些地区投投放？Ⅱ、媒体策略略（MediaStrategy）什么时候投放放？投放多少量？？应该使用什么么媒体载具？？预算运用的优优先顺序？Ⅲ、媒体执行行方案（MediaPlan）媒体载具选选定媒体执行方方案评比与与建议媒介计划11.媒介目标a.目标标受众b.地理分分布

c.季节分布布

d.到到达率、频频次及持续续性目标e.排期期/资金目目标

2.媒介战略略

a.媒媒介组合与与媒介类型型

(1)战略(2)说明明

b.媒媒介形式与与细分类型型

(1)战略(2)说明明

c.媒媒介购买因因素

(1)地理分分布

(2)季节分分布

(3)排期与与持续性(4)到到达率与频频次

(5)说明3.媒介战战术

a.广播、电电视

（1）电视(a)电电视网(b)独立立电视台(c)有有线

（2）广播(a)广广播网(b)独立立电台b.印刷（（1）报报纸

(a)日报(b)周周报

（2）杂志a.消费费者杂志①①普通消消费者杂志志

②特制制杂志b.贸易杂杂志

c.直邮(1)销售售函件(2)公告告

d.户户外

(1)路牌(2)交交通（站台台、公共汽汽车、出租车、火火车、飞机机、充气模模等）(3)体育育场馆/体体育场馆招招牌

(4)招贴/横幅e.互动媒媒介

（1）网站（（2）互互联网广告告横幅（（3）CD-ROMs

（4）电脑亭亭

f.辅辅助媒介（（1）名名录

(a)黄页(b)专专业出版物物

（2））电影/大大屏幕（（3）礼品品广告物件件（钥匙链链、钢笔等等）

4.媒介战术术——媒介介排期a.媒介排排期

b.讯息效益益分析c.说明d.成本效益分分析

e.流程图Case1事件行销传传播品牌---牡丹丹•阿尔特特牡丹汽车Case2隆力奇化妆妆品中央台媒介介投放3月份洗面面奶产品中中央系列台台广告投放放示意图从上图可以以明显的看看出，洗面面奶电视广广告在中央央台的投放放集中于中中央二套，，其次在中中央一套投投放，中央央八台也有有一定投放放单位：元1隆力奇化妆妆品中央台台投放的频频道选择隆力奇化妆妆品作为化化妆品的新新品牌，应应同时考虑虑频道的覆覆盖面和女女性观众比比例：中央一套：覆盖面广广，价格高高，微偏男男性中央二套：覆盖面次次之，贴近近生活中央八套：有线台，，覆盖有限限，女性综合考虑，，选择中央央二套2《生活》-----中央二套套的优秀栏栏目以贴近百姓姓，服务生生活为目标标。用轻松松活泼的形形式，迅速速反映刚刚刚发生的与与百姓经济济生活密切切相关的经经济政策、、市场现象象、消费热热点等，并并及时提供供与百姓有有关的各种种信息。充充分运用调调查手段，，帮助百姓姓走出消费费误区，引引导健康消消费时尚。。是中央二二套的王牌牌节目。《生活》栏栏目简介3●女性居多；；●成熟的中中青年人士士居多；●高中以上上文化程度度居多；●中等收入入者居多；；●无个人投投资行为者者居多；●不具有商商业决策能能力者居多多；●具有产品推推荐能力者者相对居多多；《生活》观观众的构成成特点生活栏目的的观众特点点符合化妆妆品的消费费群体，且且具有权威威感4隆力奇化妆妆品4月-8月《生生活》投放放方案4月份从17日开始始投放15秒广告，，投放天数数12天以6月为投投放重点月月（投15秒），5月、7月月、8月投投5秒标版版5Case3隆力奇化妆妆品月度投放评评估和计划划5月竞品广广告投放简简析1、平面广广告：5月份保健健品行业共共投放平面面报纸广告告199条条，涉及52个品牌牌/种，计计投放总费用RMB￥4,020,920.00元。“隆力力奇纯蛇粉粉”位于保保健品行业业投放排名名第23位位，费用总额￥75,737.0元。在美容类保保健品平面面广告投放放排名中，，“敖东鹿胎颗颗粒”以￥￥213,475.00元的广告投放放量暂居排排名第一，，“隆力奇纯蛇蛇粉”位于于美容类保保健品投放放排名第4位，其直接竞竞争对手““龙宝低温温纯蝮蛇粉粉”在5月月份共投入入报纸广告告130,725.00元，排名居居美容类保保健品投放放第2位。。“隆力奇奇纯蛇粉””投放量仅仅为其1/2。从下下表“美容类类保健品投投放排名””单项比较较可以看出出“隆力奇奇纯蛇粉””在同类类竞品报纸广告投投放上，优优势并不明明显。美容类类保健健品排排名2、电视广广告：5月份的电电视广告，，保健品行行业播出35105秒（计2373次次），化妆妆品播出17090秒（计816次）），其中在在江苏有线线电视台主主频道播出出的保健品品广告有21425秒（计1512次）），占总量量的61.03%；；化妆品广广告10400秒（（计437次），占占总量的60.85%。江苏有线电电视台主频频道占据了了保健品和和化妆品广广告投放的的大部分广广告量，可见其其媒体地位位的权威性性和继续投投放的必要要性。“隆力奇纯纯蛇粉”在在美容类保保健品行业业电视投放放排名中，，投放次数数排名第5位，投放秒数排排名与“排毒养颜胶胶囊”和““太太口服服液”并列列第4位，同为465秒。在媒体选择择上，“排毒养颜胶胶囊”选择择南京有线线新闻频道道，“太太太口服液””选择江苏有线台台。“隆力奇蛇蛇胆美白洗洗面奶”在在化妆品行行业电视广广告投放排排名中，投投放排名第第8位，但由于其其它品牌的的投放量较较大，尤其其是在江苏苏有线台，，所以没有有显示出品品牌投放优势势。化妆品电视视广告投放放排名美容保健品品电视广告告投放排名名由5月份竞竞品广告投投放我们可可以看出，，“隆力奇奇”系列产产品在广告告投放排名名中位置居中中后：用既既定的广告告量，投放放所有的产产品，追求求“全面效效果”，反反而淹没单个产品品的广告优优势。因此此在第三季季度将突出出投放重点点，以产品品带动品牌牌，提升品牌形象象。1、七、八八、九月份份为纯蛇粉粉产品销售售旺季，广广告将以此此为重心，，着力宣传传蛇粉产品，其广广告量占总总体投放的的61.73%。2、纯蛇粉粉为城市消消费，江苏苏有线仍为为首选媒体体，并采用用集中突破破的方式，，调用八月份广告告费2万元元，九月份份5万元至至七月份，，增加七月月份的投放放力度。并并利用蛇粉产品品在人们心心目中已有有的品牌印印象，提升升整体品牌牌价值，加加强旺季销销售。3、七、八八月份的投投放产品将将以纯蛇粉粉为主（具具体费用分分配见月份份分配图））。七月份费用的的70%和和八月份费费用的60%用于纯纯蛇粉广告告的投放，，力求在短短暂的销售旺季内取取得销售额额的增长。。第三季度媒媒介投放建建议4、九月份份气候转凉凉，蛇粉产产品的销售售会有所下下滑。但又又临国庆，，一部分产产品将被用于礼品品消费，因因此仍有4万元（月月投放量的的40%））的广告投投入以作促促销维持。5、对于洗洗面奶产品品投放，一一方面应其其已有长期期的投放基基础，广告告到达基本本趋于饱和；另一一方面自六六月份起它它在江苏电电视台已有有投放，因因此在江苏苏有线的广广告投投放放将将适适当当减减少少，，仅仅利利用用组组合合排排期期，，合合理理与与江江苏苏电电视视台台搭搭配配，，扩扩大大广广告告的的宣传传面面。。6、、花花露露水水投投放放只只是是维维持持，，不不做做重重点点。。7、、九九月月份份将将视视季季节节的的变变化化，，增增添添秋秋季季化化妆妆品品的的投投入入，，为为产产品品销销售售作作铺铺垫垫。。8、、建建议议平平面面报报纸纸广广告告七七月月份份的的重重点点为为纯纯蛇蛇粉粉，，并并适适当当加加大大投投放放力力度度。。月度度投投放放费费用用分分配配调用用八八月月份份广广告告费费2万万元元，，九九月月份份5万万元元至至七七月月份份，，增增加加七七月月份份的的投投放放力力度度。。并利利用用蛇蛇粉粉产产品品在在人人们们心心目目中中已已有有的的品品牌牌印印象象，，提提升升整整体体品品牌牌价价值值。。1、、7月月份份共共31天天，，投投入入总总次次数数116次次，，投投入入总总秒秒数数：：2070秒秒（（其其中中630秒秒为为8、、9月月调调用)，纯蛇粉粉投放1500秒，洗面面奶投放450秒，花露露水120秒秒2、7月份为为“隆力奇纯纯蛇粉”的宣宣传佳季，故故调用8、9月份630秒放在本月月播出，加强宣传力度，，突出单一产产品的广告优优势。3、从费用和和收视状况上上考虑，二集集电视剧平均均收视率比其其它栏目高，，因此将主打打产品纯蛇粉和和洗面奶放在在该栏目中，，以提高广告告有效到达率率。4、纯蛇粉采采用全新30秒、15秒秒版本。5、灰色方格格为调用8、、9月份的投投放量。七月份投放策策略八月份投放策策略1、8月份共共31天，投投入总次数80次，投入入总秒数1170秒，洗洗面奶投放360秒，纯纯蛇粉投放690秒，花露露水120秒秒。2、8月份的的投放重点仍仍为“隆力奇奇纯蛇粉”，，故其投入量量相对其它产产品仍是最高高，且投放栏目为为电视剧。九月份投放策策略1、9月份共共30天，投投入总次数59次，投入入总秒数885秒，纯蛇蛇粉投放375秒，秋季化妆品540秒。2、七、八、九三三个月共投入入广告4155秒，计277次，比比实际投入多多15秒。M媒介专业业卓越媒体一角角M媒介专业业卓越媒体执行行董事贾总与与实力媒体中中国区总裁李李志恒合影说到不如做到到，要做就做做最好！-------步步高品品牌成功之道道1、追随阶段段2、挑战阶段段3、领导阶段段职业广告人的的标准：敬业专业正业欢迎你与我们们一起为中国国广告写历史史！Joinus,toWritetheHistoryofAdvertisinginChina!谢谢1月月-2300:16:2000:1600:161月月-231月月-2300:1600:1600:16:201月-231月-2300:16:202023/1/60:16:209、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:16:2000:16:2000:161/6/202312:16:20AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:16:2000:16Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:16:2000:16:2000:16Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:16:2000:16:20January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:16:20上上午00:16:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:16上上午1月-2300:16January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:16:2000:16:2006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:16:20上上午午12:16上上午午00:16:201月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也