方正科技移动管理知识及业务管理

年方正科技移动业务群移动业务群总经理宋建东工作思路20032003年方正科技移动业务群宣言注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动)明确方针和策略,执行执行再执行快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功内容提要IT产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT产业现状分析2002年chipset增长3-4％，硬件、软件与服务增长5％以内全球IT产业缓慢地复苏全球范围内基本情况技术更新处于比较平稳状态。2002年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。1.1IT产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入15-20亿/年，试图保持85％市场份额，拉开与竞争对手距离。IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖IT厂商总体上日子不好过全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况HP：合并尚算成功，Q4开始盈利，但成本削减主要来自于裁减1.8万员工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况2002年愁事多喜事少1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成为2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。Microsoft：像U.S.A一样样，，最最招招人人恨恨，，财财务务状状况况又又最最好好。。宽带带被被寄寄以以很很大大希希望望，，但但AOL与AT&T在宽宽带带上上失失败败又又证证明明宽宽带带并并不不能能立立即即带带来来很很大大需需求求拉拉动动，，内内容容、、费费用用、、安安全全、、基基础础设设施施建建设设是是制制约约发发展展的的四四大大因因素素。。1.1IT产业业现现状状分分析析———全全球球范范围围内内基基本本情情况况1.2IT产产业业发发展展主主要要趋趋势势Internet应用用发发展展超超乎乎人人们们预预先先想想象象，，利利用用IT技术术与与系系统统降降低低成成本本、、提提高高效效率率已已经经成成为为商商界界主主旋旋律律，，用用IT技术术与与产产品品给给生生活活带带来来快快乐乐是是消消费费IT主旋旋律律.集成成、、WEB服务、协协作、个个性化服服务、无无线、移移动与安安全是今今后几年年内七个个主要方方向，其其中与笔笔记本相相关有两两个。1.2IT产产业发展展主要趋趋势单个厂商商或品牌牌之间竞竞争发展展成为整整个供应应链之间间竞争上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A4上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A41.2IT产业发展展主要趋趋势厂商渠道客户渠道客户厂商以客户为为中心非线性关关系线性关系系发展为1.3我我们如如何理解解IT服服务80年代代末，IBM一开始不不愿无偿偿向大客客户提供供简单咨咨询服务务截止到2001年，IGS部门收入入占IBM40％，，利润占47％，，但国内内ISG部门利润润远远少少于40％，而而且47％利润润中在财财务帐面面上与实实际产品品销售有有比较大大差异。。90年代代，IBM为了不丢丢客户才才成立IGS部门，并并非郭士士纳先见见之明关于IBM向服务转转型1.3我我们如如何理解解IT服服务关于IBM向服务转转型麦肯锡、、毕马威威等专业业咨询公公司强项项是战略略咨询，，IBM强项是如如何利用用IT技术实现现其战略略IBM向服务转转型并取取得明显显效果用用了近10年时时间，期期间还得得益于产产业快速速发展与与Internet普及与迅迅速发展展，特别别是大型型商业系系统客户户旺盛需需求1.3我我们如如何理解解IT服服务关于IBM向服务转转型IBM转型成功功除大方方向对路路外，背背后是大大量产品品、技术术、专利利支持，，从OS、Chipset、PC到中间件件，产品品线最长长对系统了了解与大大型客户户体验、、业务流流程熟悉悉是非常常重要市市场基础础IT系统规划划与设计计处于最高高端，利利润高能提供公公司很少少本质是卖卖思想卖经验，，IT系统提供供核心竞竞争力规划与设设计是利利润主要要来源战略咨询询IT服务IT系统项目目实施传统意义义上系统统集成商商的核心心业务，，如ERP，，CRM安全、存存储等本质是硬硬件+大大多数现现成软件件+少量量应用软软件开发发+集成成我们如何何理解IT服务1.3我我们如如何理解解IT服服务运营维护护：保障系系统顺利利运营，，系统优优化，挖挖掘潜力力；综合合网管等等软件服务务：很难下下定义，，为客户户定制软软件，如如ISV外包服务务：除战略略咨询外外，统统统包括1.4关关于向服服务转型型客户对系系统与解解决方案案需求增增长很快快可以向客客户提供供高质量量的类似似外包服服务的厂厂商很少少技术与知知识含量量高，同同质性小小，利润润空间大大客户的效效益好与与支付能能力强机会威胁优质客户户资源基基本被外外商覆盖盖专业覆盖盖面与利利润之间间矛盾缺缺乏很好好应用软软件人才1.5如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品PC产业是否否重复彩彩电产业业？厂商、渠渠道资本本结构不不同产品应用用层次与与范围不不同技术含量量与产品品生命周周期不同同带来的价价值与体体验不同同结论：PC与彩电不不同1.5如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品国内PC需求增长长的原动动力来自自于四个个方面：：电子商务务与企业业信息化化电子政务务与政府府信息化化教育信息息化个人与家家庭娱乐乐1.4如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品AV、IT与通讯融融合更加加明显，，但融合合的交点点产品肯肯定是数字产品品----PC。互联网接接入设备备多样化化，但从从技术与与计算性性能考虑虑，无论论PDA、、手机还是是其他设设备均代代替不了了PC产品。1.5如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品技术发展展使笔记记本性能能越来越越接近台台式机符合人类类天性：：自由与与方便笔记本产产品市场场容量全球：平平均增长长率为16%欧美：占占PC总量的30-35％日韩：50％以上国内：占占10％以下大家均看看笔记本本其根本原原因是：：内容提要要IT产业现状状分析2002年方正正科技各各产品总总体市场场地位2003年移动动业务群群工作思思路主要工作作安排工作要求求2.2002年方正正科技总总体状况况与竞争争对手分分析2.12002年方方正科技技总体状状况据IDC2002年Q1-Q3数据方正电脑脑国内市市场占有有率：9%，第二,与联联想差距距由3:1缩小小2.89:1方正电脑脑亚太市市场占有有率：4%，第五，与DELL差距仅0.25%2.12002总体状状况其中各产产品市场场占有率率如下国内份额额排排名名亚亚太太份额排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主主要竞竞争对手手分析优势品牌与渠渠道仍有有很大影影响力与与竞争力力认识到技技术不足足并投入入巨大资资源管理上占占优势合作伙伴伴队伍整整齐劣势资源与精精力分散散PC利润能否否支撑其其他业务务发展技术需要要长期积积累，绝绝非一日日之功刚性企业业文化能能否包容容其他业业务发展展Legend2.2主主要竞竞争对手手分析DELL的优势国际品牌牌与高效效率运作作低成本是是本质，，直销是是表面现现象DELL的劣势国内直销销给个人人客户至至少要跨跨越几大大障碍，，信用体体系、物物流、直直销概念念、消费费习惯本质上DELL无技术，，与国内内品牌无无两样。。2.2主主要竞竞争对手手分析优势品牌、、技术术与品品质分销经经验与与行业业忠诚诚度劣势产品定定位问问题：：中低端端产品品线中小城城市覆覆盖率率低Toshiba品牌、、技术术与品品质中低端端产品品线中小城城市覆覆盖能能力优势市场反反应速速度客户忠忠诚度度唯一总总代理理制劣势同方、、紫光光、京京东方方、TCL等品品牌优势低价，不计成本效率高品牌、品质管理水平低短期行为，对业务期望太高劣势内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路第一:充分利利用方方正科科技品品牌、、技术术与产产品、、渠道道多年年积累累优势势，充充分利利用好好独一一无二二的大大区、、代表表处销销售平平台资资源，，2-3年年内市市场占占有率率进入入第一集集团或前四名名或达到到10％％以上.三个战略目标3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路第二：：建立一一支业业务素素质（（技术术、产产品、、市场场与销销售））优秀秀与良良好心心理素素质（（自信信、乐乐观、、积极极向上上、渴渴望成成功、、负责责任））移动动业务务群虚虚拟团团队。。3个战战略目目标———TWO3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路第三:产品,运营营与渠渠道:产品符符合技技术与与潮流流，运营低低成本本高效效率,公司司内部部管理理拒绝绝平庸庸追求求卓越方正颐颐和渠渠道区区域覆覆盖率率最广广、店店面形形象最最统一一、运运营效效率最最高销销售通通道3个战战略目目标———THREE3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路市场驱动四大驱动运营驱动销售驱动产品驱动3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路发挥代代理与与代表表处积积极性性，市场宣宣传更更贴近近用户户提高市市场策策划和和执行行能力力向中高高端进进军市场驱驱动Success!3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路规划2条产产品线线确定选选型原原则更多地地参与与上游游厂商商研发发与设设计设立专专门生生产线线,提提高产产品品品质产品驱驱动设立大大区产产品推推广经经理,明确确职责责继续专专项政政策,鼓励励代理理做大大实行零零售终终端积积分制制,加加强零零售人人员培培训确定重重点行行业,大力力开拓拓行业业客户户明确销销售策策略,并严严格执执行销售驱驱动3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路大区产产品推推广经经理/专员员主要要职责责:对大区区销售售任务务和利利润负负责客观公公正评评价销销售员员指导和和参与与渠道道规划划,行行业规规划,店面面规划划并一一一落落实参与价价格确确定与与项目目申请请批复复,参参与信信用工工作,参与与区域域市场场策划划与执执行参与销销售预预测和和订单单信息息汇总总反馈馈分析析组织大大区各各种会会议贯贯彻策策略发发现问问题解解决问问题3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路运营驱驱动流程简简化与与清晰晰职责明明确赏赏罚分分明培养团团队精精神加强沟沟通知识传传播五个具具体措措施第一：充充实与与扩大大研发发产品品人员员队伍伍，研研发与与产品品走出出去向向上游游厂商商学习习，提提高技技术水水平，，产品品选型型确定定五大大原则则。产品选选型型原则则市场需需求及及产品品线平平衡成本与与毛利利率外观品品质付款与与物流流渠道消消化能能力五个具具体措措施第二:渠道销销售是是根本本，订订单销销售是是重点点2003年年H1有300家家左右右店面面,店店面人人员积积分制制实施施100-120家高高质量量专项项代理理(资资金,人员员,客客户,二级级渠道道管理理)公司确确定教教育与与政府府采购购是两两大重重点行行业，，AB类再确确定2个，，CD类再确确定一一个，，即2+2或2+1重点点行业业，销销售与与专项项代理理明确确分工工并投投入资资源取取得订订单订单占占30-40%,零零售与与分销销比例例各占占其余余50%五个具具体措措施对零售终端端支持1.积分制和网网上建立零零售俱乐部部:鼓励一一线零售员员2.店面装修3.店面不间断断的各种促促销活动4.方正科技各各层面人员员站店面,听取客户户和代理意意见,了解解市场行情情!5.样机政策五个具体措措施6.市场广告以以店面为主主7.对店面员工工进行高质质量培训和和实际演练练操作8.信用支持9.分公司销售售员合理分分工,有2个以上销销售员的代代表处,有有一人必须须全力支持持零售终端端销售和零零售终端渠渠道规划及及建设!10.供货上保证证:对销售售预测准确确的代理保保证零售终终端供货!特别是好好卖机型及及货源紧俏俏时!五个具体措措施对订单支持持:1.专项信信用支持2.30台台以上及重重要客户首首代拜访3.明确行行业规划,资源投入入及分工4.客户技技巧培训5.行业客客户研讨会会6.订单信信息汇总,分析及提提出支持要要求五个具体措措施内心驱动加强沟通换位思考，，互相支持持与理解开设移动业业务群双周周刊第三：提高虚拟团队战斗力力五个具体措措施第四:高效效率流程设设计与执行行，清晰工工作目标与与职责:格式化工作作结果分析析定期会议制制度及会议议核心内容容格式化季度工作会会议月度工作会会议周电话例会会五个具体措措施产品选型渠道销售与与订单销售售严格分开开加强市场秩秩序监控区域特配产产品按需定定制实行第五：提提高厂商商与渠道盈盈利能力和和持续发展展能力内容提要IT产业现状分分析2002年年方正科技技各产品总总体市场地地位2003年年移动业务务群工作思思路主要工作安安排工作要求4.具体工工作安排关于签约与与专项代理理发展1月份完成成代理签约约，签约金金额＝投入入资金*15-18次/年任务额与签签约金额之之间差距通通过两个方方面解决:发展专项与与开拓行业业客户Q1全部落实专专项明确时间表表,目标,责任人与与工作方法法(描述问题题、分析原原因、确定定目标、制制定方案，，执行,结结果分析与与修正，再再执行)4.具体工工作安排关于店面建建设与零售售终端能力力提高宣传积分制制，2月/3月底实实施积分制制奖励培训，培训训，再培训训严格按照计计划实施店店中店装修修4.具体工工作安排关于2+2/2+1与订单信信息反馈:代理商库存存数据与订订单信息反反馈（2月月开始实行行）行业客户目目标要具体体，分工要要明确订单量占30-40％，自身身必须提高高客户能力力4.具体工工作安排关于产品线线规划:按照细分市市场需求确确定合理产产品线选型时要慎慎重，选定定后须全力力以赴推广广关于产品管管理降低DOA，降低Rework比例，规范范Rework工作程序严格执行项项目申请，，坚决控制制串货现象象加强与销售售沟通，充充分利用好好预测数据据，安排好好生产节奏奏4.具体工工作安排关于市场工工作:确定2003年宣传传主题媒传是强项项，继续发发挥优势品牌、产品品市场、区区域市场三三者很好地地结合，要要借势发挥挥4.具体工工作安排关于财务核核算:精确核算到到各产品线线，各分公公司上游厂商返返款及时内容提要IT产业现状分分析2002年年方正科技技各产品总总体市场地地位2003年年移动业务务群工作思思路主要工作安安排工作要求5.工作要要求结果导向，，以数据为为依据乐观，自信信，积极向向上，渴望望成功激情与理性性相结合坚决贯彻策策略与本地地灵活应用用相结合反应问题客客观公正实实事求是5.工作要要求发挥主动性性沟通无极限限勇于面对现现实，积极极改变自己己勤奋快乐和进步步谢谢大家！！谢谢1月-2320:50:1020:5020:501月-231月-2320:5020:5020:50:101月-231月-2320:50:102023/1/520:50:109、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:50:1120:50:1120:501/5/20238:50:11PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:50:1120:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:50:1120:50:1120:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:50:1120:50:11January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:50:11下下午20:50:111月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:50下下午午1月-2320:50January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:50:1120:50:1105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:50:11下下午8:50下下午20:50:111月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:50:1120:50:1120:501/5/20238:50:11PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:50:1120:50Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:50:1120:50:1120:50Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月