旅游行业的销售渠道策略

第九章旅游销售渠道策略中间商不属于由制造商所铸造的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为了一大群顾客购买的焦点——菲利普•麦克威学习目标l

明确旅游营销渠道的概念l

了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性l

掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l

理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游服务业是基本不存在物理的分销系统的

第一节

旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念

旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其产品或服务顺利的被最终旅游消费者使用或消费的一整套流通结构。

二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的经营决策便是经营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，尽管餐厅的风味正宗，几个月后还是因为持续亏损而匆匆撤出了深圳市场。

二、旅游产品营销渠道的重要性1．企业经营规模或接待能力的不断扩大。2．本地区同类旅游企业数量增多，接待能力过大，市场竞争加剧。

3．由于技术的不断发展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地区的旅游消费者提供服务，特别是国际旅游者。

三、旅游产品营销渠道的特点

在营销渠道中，旅游产品的供给者具有多重性

在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的使用权而不是所有权

在营销渠道中，旅游产品使用权的转移与产品本体的转移是分步进行的

在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提

四、旅游产品营销渠道的类型

（一）“长度”不同的营销渠道

（二）“宽度”不同的营销渠道

（三）直接营销渠道和间接营销渠道

1．直接营销渠道

直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这是最古老的销售方式直接营销渠道的优点是：（1）直接交易。（2）便于控制价格。（3）及时掌握市场信息。（4）加快资金的周转。（5）减少佣金开支。（6）有利于提高旅游产品的质量，改善企业的形象。

1．直接接营销销渠道道直接销销售渠渠道的的缺点点（1））供给给者承承担了了产品品销售售的全全部工工作及及有关关费用用。（2））当销销售面面广，，顾客客分散散时，，供给给者难难以把把产品品全部部出售售给顾顾客。。（3））在销销量小小或销销量不不稳定定时，，供给给企业业的销销售成成本增增加，，经营营风险险较大大2．间间接营营销渠渠道旅游产产品的的间接接营销销渠道道是指指产品品生产产者通通过中中间商商经销销、代代理或或帮助助销售售，向向旅游游者销销售旅旅游产产品和和服务务的流流通途途径。。对旅游游产品品生产产者而而言，，能直直接销销售给给最终终消费费者，，单位位利润润相对对较高高，而而且对对渠道道能进进行直直接而而有效效的管管理与与控制制，当当然是是不错错的选选择。。那为为何生生产者者还愿愿意把把部分分甚至至绝大大部分分销售售工作作委托托给中中间机机构呢呢？中间机机构的的存在在的必要性性1）许许多生生产者者缺乏乏进行行直接接营销销的财财力物物力资资源，，需要要借助助中间间机构构的力力量2）间间接销销售的的效果果优于于直销销的效效果3）可可获得得无需需支付付管理理费的的销售售队伍伍4）简简化交交易过过程，，便于于产品品转移移5）中中间机机构具具有强强于生生产企企业的的营销销能力力6）在在销量量小或或不稳稳定的的情况况下，，风险险分摊摊，供供给者者相对对承担担的风风险较较小AaAaBbBMbCcCc交易次次数：：3×3＝9次3＋＋3＝＝6次次中间机机构存存在前前后社社会交交易次次数的的变化化供应商商顾顾客客供供应应商中中间间商顾顾客客间接营营销渠渠道的的缺点点1）产产品供供给者者难以以控制制产品品的最最终售售价2)费费用结结算相相对较较慢，，延缓缓了生生产者者资金金周转转的速速度3）需需支付付一笔笔佣金金直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者第二节节旅旅游游产品品营销销中介介一、旅旅游中中间商商的作作用1、在在旅游游目的的地提提供各各种的的旅游游零售售服务务，方方便旅旅游者者购买买2、为为旅游游服务务供应应商和和其他他旅游游中间间商拓拓宽分分销网网络3、为为旅游游者提提供与与旅游游有关关的各各方面面的专专业意意见4、协协调安安排企企业旅旅游，，使企企业的的旅游游花费费发挥挥最大大的效效益5、集集中各各旅游游服务务供应应商的的服务务，组组成旅旅游全全包服服务6、为为协会会、企企业和和其他他组织织组织织和协协调会会议和和展览览7、经经营和和指导导团体体旅游游二、旅旅游中中间商商的类类型所谓中中间商商是指指从事事转售售旅游游企业业产品品，具具有法法人资资格的的经济济组织织或个个人，，如旅旅游经经纪人人、旅旅游服服务商商、旅旅游批批发商商、旅旅游经经销商商、旅旅游零零售商商、旅旅游代代理商商、旅旅游销销售队队伍、、旅游游销售售代表表等。。营销渠渠道术术语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业通途的最终旅游消费者出售产品或服务。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护旅游生产商的利益，但对产品没有所有权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出售旅游产品和服务。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游生产商并销售产品。它受数个企业雇用，代替或增强他们的内部销售力量第三节节旅旅游产产品营营销渠渠道策策略一、旅旅游产产品营营销渠渠道选选择的的原则则选择市市场营营销渠渠道主主要考考虑消消费者者的方方便性性和经经济效效益两两条原原则二、影影响产产品营营销渠渠道模模式选选择的的因素素1、产产品特特征一是产产品的的性质质和种种类；二是产产品档档次；三是产产品知知名度度；四是产产品价价格2、市市场特特征市场规规模；；顾客客购买买特征征；客客源市市场集集散程程度；；客源源市场场地理理分布布3、企企业内内部特特征企业经经营规规模；；企业业营销销实力力二、影影响产产品营营销渠渠道模模式选选择的的因素素4、旅旅游中中间商商特征征经营范范围；经营地地点；经营规规模；营销实实力；；资信信状况况；合作意意愿5、国国家政政策三、产产品营营销渠渠道策策略的的选择择1、营营销渠渠道长长度策策略2、营营销渠渠道宽宽度策策略1）密密集性性营销销策略略2））选选择择性性营营销销策策略略3））专专营营性性营营销销策策略略3、、旅旅游游中中间间商商选选择择策策略略四、、营营销销渠渠道道的的管管理理选择择中中间间商商中间间商商的的条条件件与与责责任任鼓励励中中间间商商评估估中中间间商商的的表表现现营销销渠渠道道的的调调整整树立立渠渠道道整整体体营营销销意意识识1.旅游游垂垂直直营营销销系系统统垂直直营营销销系系统统是是一一种种纵纵向向联联合合方方式式，，是是由由旅旅游游生生产产者者、、旅旅游游批批发发商商和和旅旅游游零零售售商商所所组组成成的的一一种种统统一一的的联联合合体体，，它它通通过过产产权权、、契契约约、、合合作作等等关关系系将将该该渠渠道道的的成成员员联联合合在在一一起起，，可可以以由由生生产产商商支支配配，，也也可可以以由由批批发发商商或或零零售售商商支支配配，，实实行行专专业业化化管管理理，，统统一一制制定定渠渠道道计计划划，，控控制制渠渠道道的的销销售售活活动动，，加加强强渠渠道道成成员员的的合合作作，，降降低低经经营营成成本本，，扩扩大大市市场场影影响响。。主要要有有3种种类类型型的的垂垂直直营营销销系系统统：：公公司司式式、、管管理理式式和和合合同同式式。。2.旅旅游游水水平平营营销销系系统统另一一种种渠渠道道发发展展的的形形式式是是横横向向联联合合的的水水平平式式营营销销系系统统，，是由由两两个个或或两两个个以以上上的的旅旅游游企企业业联联合合开开发发一一个个旅旅游游市市场场机机会会。。由由于于现现在在市市场场日日趋趋复复杂杂多多变变，，规规模模日日益益巨巨大大但但是是分分散散，，进进行行市市场场开开发发需需要要庞庞大大的的资资本本、、技技能能、、生生产产或或营营销销资资源源，，独独立立企企业业缺缺乏乏开开发发的的资资源源条条件件或或不不愿愿独独自自承承担担巨巨大大的的商商业业风风险险，，企企业业发发现现与与其其它它企企业业联联合合可可以以产产生生巨巨大大的的协协同同作作用用。。1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古古以以来来的的伟伟人人，，大大多多是是抱抱着着不不屈屈不不挠挠的的精精神神，，从从逆逆境境中中挣挣扎扎奋奋斗斗过过来来的的。。05-1月月-2320:521月月-23科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2023/1/5会。2023/1/520:52:05不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。20:52:0520:521月-23公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。1月-2320:52利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量量等等于于利利润润。。1月月-2320:5220:52:06失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。05-1月月-23机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。20:52:0619:111月-23做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家没要我我做也争着着去做。这这样，才做做得有趣味味，也就会会有收获。。1月-231月-23战略越精炼炼，就越容容易被彻底底地执行。。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2023/1/520:52:06一个个成成功功的的决决策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直觉觉。。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。1月-2320:5220:52:061月-231月-2320:521月-2320:5220:52:0620:52:06在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的的最快最确确实的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你获得得成功的经经验。管理不是独独裁，一个个家公司的的最高管理理阶层必须须有能力领领导和管理理员工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。8:52:06下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。8:52下午午2023/1/520:52失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/520:52:06将合适的的人请上上车，不不合适的的人请下下车。2023/1/520:52:06授权并信信任才是是有效的的授权之之道。领导者是是能够将将一群人人带到他他们自认认为去不不了的地地方的人人。谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:52:0620:52:0620:521/5/20238:52:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:52:0620:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:52:0620:52:0620:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:52:0620:52:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:52:06下下午20:52:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:52:0620:52:0605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:52:06下下午8:52下下午午20:52:061月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:52:0620:52:0620:521/5/20238:52:06PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:52:0620:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:52:0620:52:0620:52Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:52:0620:52:06January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:52:06下午午20:52:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:52下下午午1月月-2320:52January5,20231