春节业绩提升管理

2013春节业绩提升管理营运篇年节商品陈列及氛围打造

年节订货与库存控制

年节营运现场管理门店促销管理要素年节团购管理

课程大纲三一二三四五一、年节订货与库存控制（60-1）2023/1/291、讨论：年货各部门重点品类（60-2）生鲜处非食处食品处年货商品的注意事项（60-3）1、年节各品类销售分散，销售金额较为平均，重点品项贡献度不突出2、年货单品销售分散，难以寻找重点单品，不便于重点单品管理，容易造成商品积压；3、年货商品价格带单一；4、重点年货单品重复，不便于库存量管理，容易造成商品积压及缺货。2、年节商品订货及库存管理（60-4）进销存数据的分析订货管控要点销售数据的跟踪囤货计划的制定进销存分析（60-5）对去年同期销售分析（促销、年节）对去年同期A类商品分析对去年同期供应商到货分析对去年同期滞销商品分析对去年同期库存分析囤货计划的制定（60-6）各门店制定自己计划囤货营运部汇整审核各门店囤货计划采购将修改营运计划交营运下发门店采购综合囤货、销售、促销、计划采购与供应商沟通形成课组囤货计划需要提前前囤货的的商品（（60-7）1、可能会会大幅涨涨价的商商品；2、可能会会脱销的的商品；；3、紧俏商商品；4、异地采采购的商商品；5、特色商商品；6、A类年货商商品；7、供应商商营业时时间造成成的囤货货商品；；门店如何制定囤货计划（60-8）去年同期期囤货计计划的总总结去年同期期销售数数字分析析节前两个个月及节节后预一一个月销销售今年销售售趋势的的分析预预估囤货前一一个月销销售的分分析囤货应考虑的其他因素（60-9）考虑供应应商的合合作程度度考虑商圈圈人口数数量的变变化考虑重点点商品替替代的可可能性考虑消费费趋势的的变化考虑门店店的库存存能力采购反馈后门店应注意事项（60-10）核对审核核前后数数字的变变化确定分批批次订货货时间灵活运用用供应商商的仓库库明确各供供应商分分批次送送货商品品明细确定各供供应商的的到货方方式销售数据的跟踪（60-11）分课组门门店《销售日报报表》分课组《供应商日日到货报报表》年节重点点商品的的销售及及库存报报表（每每日）门店日销销售时段段统计分分析年节商品品销售分分析（零零销售、、低销量量）订货控制制应注意意的其他他的问题题DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents订货控制制中应注注意的其其他细节节（60-12）1、高度关关注A类商品的的订货及及到货，，及时补补下订单，确确保A类商品节节日期间间不断货货。2、无法准准确把握握订货数数量商品品，关注注同期、、前期期、、市场同同类商品品的销售售趋势3、明确年年节商品品的退货货条件，，为订货货做参考考（（如圣诞诞饰品、、春节饰饰品、元元宵节灯灯笼）4、注意年年节备货货商品的的订货到到货与正正常销售售商品品订订货到货货的合理理衔接调调整。订货控制制应注意意的其他他的问题题DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents订货控制制中应注注意的其其他细节节（60-13）订单的管管控：1、供应商商送货跟跟进与考考核（及时性性、品项项达成率率、数量量达成率率、金额额达成率率）2、门店每每日年货货到货情情况汇总总表3、采购每每日与供供应商保保持密切切沟通与与配合订货控控制应应注意意的其其他的的问题题DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’’sproductsDescriptionofthecompany’’sbusinessDescriptionofthecompany’’stechnologyDescriptionofthecompany’’scontents订货控控制中中应注注意的的其他他细节节（60-14）订货跟跟进的的重要要顺序序重要次序商品类别库存负责人1年货主管/店长2DM海报封面商品店长3DM海报放大商品部门经理/采购4DM海报其他商品部门主管/采购5店促商品部门主管6应季品类关联商品加大30%订货量部门主管7其他商品加大10%订货量部门主管DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’’sproductsDescriptionofthecompany’’sbusinessDescriptionofthecompany’’stechnologyDescriptionofthecompany’’scontents订货控控制中中应注注意的的其他他细节节（60-15）1、与供供应商商谈判判确定定进货货总量量分批批次进进货；；2、了解解、分分析供供应商商的物物流配配送情情况（（库存存、送送货天天数、、货车车数量量、司司机数数量、、业务务员、、放假假时间间等等等）；；3、与供供应商商签署署备货货协议议：总总量、、进价价、陈陈列位位置、、批量量送达达、紧紧急订订单、、退货货事宜宜；4、店长长/采购应应清晰晰准确确判断断促销销进价价购进进的货货品如如果有有存货货将会会在多多长周周期可可以卖卖完，，以判判断真真正的的利润润点；；5、现金金采购购商品品一定定要有有清晰晰的分分析报报表与与销售售预估估（以以销定定采）），并并且优优先陈陈列与与促销销；6、提前前准备备足够够的仓仓储空空间，，配送送中心心做好好充分分准备备。讨论：：制定定春节节备货货计划划（60-16）二：年年节商商品陈陈列及及卖场场氛围围打造造（60-17）二年节节商品品陈列列及卖卖场氛氛围打打造（（60-18）1.春节卖卖场布布局的的调整整正常卖卖场布布局春节期期间卖卖场布布局1.春节卖卖场布布局的的调整整正常卖卖场布布局春节期期间卖卖场布布局二年节节商品品陈列列及卖卖场氛氛围打打造（（60-19）2、门店店促销销及年年节商商品陈陈列规规划主通道道客流方方向入口处处的促促销地地堆二年节节商品品陈列列及卖卖场氛氛围打打造（（60-20）部门地堆数量数量占比食品70%酒水饮料220%干杂货品440%休闲食品110%非食30%个人护理110%清洁用品0.55%纸制品组1.515%客流方向入口处处的促促销陈陈列面面积占占比促销地地堆：：共计计10个地堆堆，其其中食食品占占7个，非非食品品占3个；涉及到到部门门：酒酒水饮饮料、、干杂杂货品品、休休闲食食品、、个人人护理理、清清洁用用品、、纸制制品组组等六六大部部门促销商商品：：多为为同类类商品品中的的名牌牌商品品，平平均价价格较较低，，促销销支持持力度度较大大.2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划（60-21）地堆与与促销销区域域有重重复出出样地堆堆堆积高高度约约为一一人高高，商商品码码放丰丰满整整齐，，有促促销人人员介介绍推推广.2门店促促销及及年节节商品品陈列列（60-22）主通道道客流方方向酒水饮饮料促促销墙墙休闲食食品促促销墙墙**店店F2（食品品区域域）陈陈列图图2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划(60-23)**店店-电梯处处促销销墙(酒水饮饮料部部门)酒水饮饮料促促销墙墙陈列列面积积占比比小品类商品品牌货架数量货架占比有汽饮品可口可乐/芬达/雪碧/百事可乐/七喜217%果醋/18%功能饮品红牛18%亚洲传统饮料王老吉18%即饮茶/18%包装水康师傅18%啤酒嘉士伯217%中国白酒蓝花瓷、红星325%总计12100%促销地地堆：：共计计12个货架架涉及到到8个小品品类：：有汽汽饮品品、果果醋、、功能能饮品品、亚亚洲传传统饮饮料、、即饮饮茶、、包装装水、、啤酒酒、中中国白白酒促销商商品：：多为为同类类商品品中的的名牌牌商品品2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划(60-24)**店店-电梯处处的促促销墙墙酒水饮饮料促促销墙墙休闲食食品促促销墙墙促销墙墙的高高度约约为3米，每每种商商品码码放面面积为为一拖拖拍，，主要要为休休闲食食品以以及酒酒水饮饮料部部门的的商品品.2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划（60-25）**店店-电梯处处酒水水饮料料部门门促销销墙客流方方向促销商商品多多数为为小包包装规规格，，10元以下下的低低价商商品这类商商品消消费者者价格格敏感感度较较高.有助于于形成成低价价的门门店形形象2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划（60-26）生鲜部部门的的叶类类菜低低于市市场价价，吸吸引了了大量量消费费者排排长队队抢购购.水果区区域以以果篮篮装点点地堆堆；关关联商商品鲜鲜花的的销售售区域域干净净整洁洁，营营业标标准较较高.生鲜部部门陈陈列规规划2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划（60-27）200支民生生商品品低价价回馈馈，省省钱过过大年年.饮料通通道的的促销销端头头有大大量促促销商商品码码放，，提供供团购购联系系人联联系方方式.其它陈陈列规规划2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划（60-28）年节糖糖果、、肉类类礼盒盒、生生鲜礼礼盒等等促销销活动动较多多，销销售场场面热热烈.2门店促促销及及年节节商品品陈列列规划划（60-29）1.正大门门入口口包装装方案案2.服务台台包装装方案案3.主通道道包装装方案案4.主通道道异型型掉饰饰平面面图5.收银线线包装装方案案6.收银台台台柱柱包装装方案案7.室内双双向扶扶梯包包装方方案8.双向扶扶梯墙墙面平平面图图9.货架陈陈列平平面图图10.柱子平平面图图3.新年卖卖场氛氛围营营造(1).包装的的区域域二、年年节商商品陈陈列及及卖场场氛围围打造造1.新年包包装方方案(2).各区域域展示示顾客入入口的的装饰饰3.新年卖卖场氛氛围营营造传统的的方式式主通道道的陈陈列和和展示示3.新年卖卖场氛氛围营营造(2).各区域域的展展示3.新年卖卖场氛氛围营营造讨论：：如何何打造造卖场场氛围围三：门门店的的促销销管理理要素素1、《促销工工作流流程表表》步骤工作内容工作完成时间1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）促销开始前20天2选品会第一次促销开始前18天3促销品谈判促销开始前11天4选品会第二次促销开始前12天5确定促销毛利政策促销开始前12天6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前10天7出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前10天8拍照促销开始前7天9确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前4天10印刷、派发海报促销开始前2天11到货、陈列、布置促销开始前2天12补下订单、确认商品信息促销开始前2天13掌控库存促销期间14按时结束促销、及时办理退货促销结束日15促销业绩评估会促销结束后一周内补下订订单，，确认认商品品信息息的正正确性性门店根根据促促销第第一次次到货货量，，检查查陈列列后的的库存存量及及预期期销售售情况况，及及时下下续单单量。。在促促销前前一天天再次次检查查卖场场的促促销标标识、、海报报信息息、POS系统信息是是否一致，，确保促销开开始日正常常运营。掌控库存促销开始后后商品采购购、营运门门店时时跟跟进销售情情况，确保促销商商品不断货货，不压货货。按时结束促促销，及时时办理退货货所有促销商商品进价的的生效日期期要求比促促销售价的的生效日期期要长，一般是是促销进价价的生效时时限是促销销售价生效效时限的前前7天和后3天。这样可可以确保促促销商品提提前订货，，做好促销销陈列、布置，，同时又可可以保证在在促销结束束后，对于于库存量大大的促销商品进进行退货处处理时，可可以按照促促销进价办办理退货。。这里要提醒一一点的是，，有的促销销商品已在在《促销商品清清单》上标注无法退退货，门店店是预先知知道的，所所以在续订订无法退货货的促销单品时时要慎重下下量。促销业绩评评估会此会人员与与第五步参参加定品会会人员相同同，依据《促销单品选选品表》第二稿上的的“预估促促销量”与与实际促销销销量比较较，共同检讨未完完成的差异异原因。以以警示今后后促销在选选品、定价价、陈列、订货货、送货、、补货等方方面的不足足之处，加加以改进。。促销活动评评估及总结结采购部评估估销售、毛利利增长评估估选品及其货货源评估DM销售占比增增长率考核核营运门店评评估：促销实施评评估客流、客单单、库存评评估顾客反馈市场部评估估：促销活动内内容评估促销费用评评估顾客购物篮篮分析DM销售活动分析门店指标落地陈列落地陈列+海报落地陈列+海报+特价卡（仅仅特价）落地陈列+海报+特价卡（原原价与特价价）销售状况（1）促销方式式2、年节促销销陈列促销陈列的基本概念念？（2）促销陈列列的基本概概念2、年节促销销陈列惊爆商品优先陈列于于主动线的的促销区(以落地、大大量陈列为为原则，如如商品体积积较小可使使用促销筒筒或折叠笼笼陈列)，其次为促促销区或端端架。超低商品，陈列于主主动线，或或促销区、、端架，原原则以销量量大小来考考量陈列位位置。`普通促销商商品陈列于促销销区及端架架时须尽量量陈列在相相关商品正正常排面附附近，以引引导顾客进进入排面。端架陈列有有哪些原则则？（3）端架陈列列的原则2、年节促销销陈列端架正常高高度为2-3M(视层高低决决定)，2M以下为陈列列区，2M以上为展示示区或作为为布置区。。陈列层次须须依据商品品高度适时时调整，原原则上商品品与层板间间隙为3～6公分为宜。。高1.6M以下的端架架可做正常常陈列或出出样陈列。。鞋子陈列于于端架时可可全部开箱箱陈列或1-2M出样，1M以下及2M以上放库存存(含鞋盒)。端架陈列有有哪些原则则？（3）端架陈列列的原则2、年节促销销陈列端架商品每每两周须更更换一次，，出租端架架特殊情况况经采购处处要求，最最多可延长长至一个月月。软包装及无无法站立或或包附赠品品不易陈列列之商品尽尽量不做端端架陈列。。（放折叠叠笼较佳））为避避免免操操作作困困难难，，体体积积太太小小(如口口香香糖糖)体积积太太大大(如大大家电电)及回回转转率率太太高高之之促促销销商商品品，，不不做做端端架架陈陈列列。。端架架为为重重要要促促销销区区，，不不得得缺缺货货或或空空排排面面，，且且应应随随时时整整理理以以维维持持美美观观。。端架架原原则则陈陈列列1～2个商商品品，，尽尽量量做做垂垂直直陈陈列列，，如如果果2个商商品品高高度度差差异异很很大大可可做做上上小小下下大大之之水水平平陈陈列列。。端架架计计划划？？（3）端端架架计计划划2、年年节节促促销销陈陈列列端架架计计划划为为订订货货及及陈陈列列之之依依据据亦亦为为提提升升客客单价价之之重重要要指指标标，，须须详详细细排排定定。。卖场场须须事事先先将将端端架架促促销销区区位位置置确确定定及及编编号号，，以便便制制作作端端架架计计划划时时使使用用。。端架架计计划划表表中中相相关关栏栏位位必必须须详详细细填填写写。。制作作端端架架计计划划时时应应计计算算基基本本陈陈列列量量，，作作为为订订货货参考考，，避避免免因因商商品品数数量量太太少少，，不不易易陈陈列列。。端架架计计划划？？（3）端端架架计计划划2、年年节节促促销销陈陈列列端架架计计划划确确定定后后必必须须严严格格执执行行，，如如因因缺缺货货或其其他他因因素素须须修修改改，，须须向向部部门门经经理理报报备备。。如端端架架促促销销区区提提供供给给厂厂商商或或特特卖卖会会须须在在陈陈列列方式栏中说明明，并于上档档前布置完成成。端架计划原则则应于上档前前10天完成并交于于店长确认。促销区陈列的的原则？（4）促销区陈列列的原则2、年节促销陈陈列解析可配合厂商周周、特卖会、、主题、活动动做特殊布置置或特殊陈列列。为求量感、减减少补货次数数，可做量感感陈列。在档期最后2-4天为避免下档档后商品剩余余太多不易处理可拉假假排面或垫箱箱于后(下)，维持美观及饱满。节日团购—信息反馈与内内部沟通顾客需求确定定店面/采购/供应商确认货货源,订货,到货日期顾客需求有差差异替代商品,价格,优惠政策与顾客反馈最终确认商品品细节,金额替代商品确定定45天起四、团购计划划与管理团购流程顾客拜访政策确定顾客信息库信息反馈内部沟通确认购买收款,下定单到货送货90-60天随时30-7天45-30天45-30天45天起30-15天45-15天TitleofPresentation节日团购—顾客信息库建立顾客信息息库专人管理随时更新档案备份商品种类/购买频率员工工填写带*必填顾客信息登记表附表1

姓名*单位*职务办公室电话手机*E-Mail商品种类*购买频率*

样本示例决策团队确定定,内部信息分享享,部门执行针对大量购买买的特殊优惠惠(区别于少量购购买)优惠形式确定定(价格,返利,赠品…)明确购买金额额与优惠比例例固定金额优惠惠条件阶梯优惠惠操作指南制定定节日团购—团购政策确定定90天-60天节日团购—DM90天-60天确定DM版面专门版面,?开?页正常版面插页页,位置确定商品分类类,数量,价格参考顾客信息息记录印刷团购政策策印刷团购联系系人电话节日团购—拜访顾客45天起1、确定目标2、利用顾客信信息库3、根据资料确确定拜访顺序序及目的4、准备资料顾客信息相关政策样品5、拜访6、建立联系7、介绍商品,团购政策8、了解需求9、整理资料,反馈信息节日团购—确认购买45天起顾客填单:确认商品品种种,数量,金额,优惠政策折算算,申请款项付款,需求日期,送货地点,时间,接收人内部流程收款,订货,到货日期确认认,送货安排,库存周转区域域预留节日团购—店面准备45天起设置团购小组组专门团队,设组长协调工工作各部门指定人人员兼职,设总协调人协协调团购顾客专用用订货单,一户一单(见附表2)团购专门收银银台工作流程制定定,执行,部门间分工合合作******商店店内订货单附表2顾客名称电话地址商品号商品名称标签价格购买数量总金额团购政策备注

节日团购—团购顾客专用用订货单样本示例节日团购—店内流程采购团购组顾客服务部门

销售部门整理汇总填订/送货单协调解决价格格货源等收款,订/收/送货备货收集整理资料料五、春节营运运现场管理春节人员管理理春节是一年中中最旺销时段段，年节商品品品类多，销销售分散，所所以理货人员员数量要根据据销售情况增增加，保证旺旺销期间对商商品有效管理理。门店提前进行行春节期间人人员需求规划划，提前做好好人员调配计计划及临时促促销的招聘计计划。对临促人员进进行做好相关关制度及业务务技能的培训训，以加强有有效的管理和和销售的提升升。对临促人员做做好绩效考核核计划，充分分调动临促人人员的积极性性。春节营业现场场管理春节现场易出出现的管理问问题：1、现场购物环环境脏、乱、、差2、员工上货量量大，上货期期间堵塞购物物通道，随意意乱丢纸箱3、标价签更换换不及时，出出现系统价格格与价签价格格不符4、上货不及时时，造成卖场场缺断货5、仓库及周转转仓管理混乱乱，造成商品品无法及时上上架销售6、卖场场安全全事故故频出出7、关键键时候候设备备出现现故障障、、、、、、、、、、、、、春节前前的准准备工工作人员的的储备备仓库的的准备备设备设设施的的检查查维修修消防安安全的的排查查员工业业务技技能的的培训训及巩巩固收银员员技能能的培培训及及巩固固卖场安安全隐隐患的的检查查临时事事故处处理方方案春节期期间各各项工工作安安排计计划思考：：春节节，我我们应应该给给顾客客一个个什么么样的购购物环环境？？汇博百百家达达济天天下政、产产、学学、研研、媒媒五位位一体体博学、、开悟悟、通通达、、明道道、笃笃行如如一IBMG国国际商商业管管理集集团谢谢谢1月-2318:17:5118:1718:171月-231月-2318:1718:1718:17:511月-231月-2318:17:512023/1/518:17:519、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:17:5118:17:5118:171/5/20236:17:51PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:17:5218:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:17:5218:17:5218:17Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:17:5218:17:52January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:17:52下下午18:17:521月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:17下下午午1月-2318:17January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:17:5218:17:5205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:17:52下下午6:17下下午午18:17:521月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:17:5218:17:5218:171/5/20236:17:52PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:17:5218:17Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满