提升综合能力从而促进业务拓展

提升综合能力促进业务拓展宾彬2006年5月个人简介95年毕业于上海财经大学，上海市优秀毕业生95---97年中农信厦门代表处工作97---05年厦门建行公司业务部副经理、经理，从事公司业务营销、客户经理管理、产品管理、网点主办等工作，2004年参与了总行客户经理能力培训教材的开发2005至今厦门建行滨北支行任副行长，分管公司、个人信贷、国际业务等。2培训内容一、五大能力简介二、案例分析三、心得体会3培训目标融会贯通综合运用4一、五大能力简介客户经理应具备哪些能力？（从工作任务、作用、岗位要求、工作职责、发展趋势、胜任力模型等方面考虑）5客户经理应具备的能力

客户经理胜任力模型信息认知能力拓展演示能力参谋顾问能力客户关系管理自我激励控制收集企业资讯分析信息判断信息选择目标客户建立可信度打动客户展示产品和服务的比较优势商业演示技能讲解说明内部协调外部沟通谈判技巧工作激情情绪控制真诚守信有求知欲超越客户预期挖掘企业需求提供解决方案开展个性化服务为客户出谋划策协调沟通能力了解关键人物情况影响客户决策建立并维护客户关系6二、案例分析在营销实战中如何提升综合能力促进业务拓展课堂讨论平时你主要是从哪些渠道获取业务信息8引子

2005年支行拓展了A客户，其主要中代理美国Broan-NuTone集团IAQ系统，下游客户主要是房地产企业。有一次在拜访客户时了解到A公司目前正在拓展一个B1房地产公司，B1公司是一个泉州老板在厦投资的房地产公司，名字听起来较为生疏。9问题一此次拜访你抓取到了什么信息？下一步打算怎么做？10信息一1、从2005年5月中中央七部委出出台“国八条条”调控中国国房地产市场场开始，国内内房地产市场场一度低迷。。

2、今年年一季度以来来，全国各大大中城市的房房价又开始大大幅上涨。3、有消息息称，中央已已经开始对房房价上涨的热热点城市的房房地产基础情情况进行摸底底，其结果将将成为是否对对房地产业展展开二次调控控的重要依据据。

4、、厦门经济较较活跃，城市市环境优美，，吸引了省内内周边及港台台人士购房。。

5、近几几年厦门房地地产市场供销销两旺，房地地产均价一路路上扬。6、房地产项项目公司，法法人代表过往往业绩不错11问题二要不要做？怎么做？12我的做法第一步，请现现有客户A公公司出面引见见B1公司总总经理第二步，拜访访B1公司总总经理，了解解到B1公司司背后的B集集团公司第三步，以吃吃饭的名义，，通过B1公公司总经理邀邀请B集团的的财务总监一一同参加第四步，经常常与B1公司司总经理、B集团财务总总监保持联系系第五步，在与与财务总监联联系的过程中中了解到其目目前正准备开开发一个项目目，可能有融融资需求13信息二1、2005年底底，公司总资资产10015万元，净净资产4008万元，销销售收入为0，净利润为为-9.66万元。2、目前公司在他他行的授信余余额为固定资资产贷款5000万元，，在我行未发发生授信业务务。

3、高尚海景纯住住宅小区4、项目地价已全全部交清5、计划在2006年6月施施工，2008年初将竣竣工交付使用用6、关联公司司多，在建、、拟建和储备备项目较多14问题三下一步又该怎么做？15信息三1、“B1项项目”总投18972万万元，自有资资金6972万元，目前前该项目正申申请增容.2、B1项目已抵押工行贷贷了5000万元3、B5项目目正在洽谈。。

4、近期期已开盘项目目虽然销售形形势不错，但但资金回笼速速度未达到公公司预期。5、B4项项目地价已缴缴清，但土地地证仍在变更更过程中。6、2006年3月末末，公司净资资产增至6671万元。。16我的做法第一步，快速速判断第二步，了解解企业目前需需求和长期融融资安排第三步，有针针对性地宣传传我行业务，，打动客户第四步，寻找找业务突破口口第五步，提供供服务方案17我的做法第六步，向分分行专审汇报报第七步，修订订方案第八步，发挥挥团队作用加加班加点完成成相关材料第九步，上会会汇报注意技技巧第十步，跟踪踪落实加强贷贷后管理18三、心得体会会信息认知能力力快速有效抓取有价值信息锁定目标客户和关健人物20拓展演示能力力展示产品和服服务的比较优势打动客户21参谋顾问能力力挖挖掘掘企业需求出出谋谋划策提供解决方案22客户关系管理理建建立并维护客户关系23自我激励控制制保保持持工作激情超越客户预期24沟通协调能力力与客户斗智斗勇向专审沟通请教25融会贯通综合运用你一定会有所所收获我的联系方式式0592-511289913606933617谢谢1月-2320:26:1920:2620:261月-231月-2320:2620:2620:26:191月-231月-2320:26:192023/1/720:26:199、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:26:2020:26:2020:261/7/20238:26:20PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:26:2020:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:26:2020:26:2020:26Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:26:2020:26:20January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20238:26:20下午20:26:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/720:26:2020:26:2007January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:26:20下下午8:26下下午午20:26:201月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:26:2020:26:2020:261/7/20238:26:20PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:26:2020:26Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:26:2120:26:2120:26Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:26:2120:26:21January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20238:26:21下下午20:26:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January7,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/720:26:2120:26:2107January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:26:21下午午8:26下午午20:26:211月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:26:2120:26:2120:261/7/20238:26:21PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2320:26:2120:26Jan-2307-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。20:26:2120:26:2120:26Saturday,January7,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2320:26:2120:26:21January7,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20238:26:21下下午午20:26:211月月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月238:26下午午1月-2320:26January7,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/720:26:2120:26:2107January202317、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要