新产品新方案销售全员培训胶片

新产品、新方案销售培训培训背景培训背景囧境：先前培训内容多、技术深，掌握难；缺乏对新产品的了解，只卖好卖的；办事处掌握不了，更难调动渠道的销售能力；改变：此次培训以简单、简洁为原则；培训内容以目标市场、销售方法等为主；3月上旬须将内容传递给渠道体系；围绕产品的功能、技术培训仍不可缺少，后续再开展。上网优化网关SGSG的产品思路为什么推出SG？上网行为管理市场已经是红海，竞争多，利润受影响！上网优化必将成为又一蓝海市场！竞争少，利润高！怎样介绍SG？(强调)SG是专业的上网优化网关；SG提升上网速度，强化网络稳定可靠性，同时让网络更好的为业务服务；无需扩容带宽、无需用户配置，SG即可提升上网速度；而安全、可靠的网络是基础；快速、安全的网络更好的为业务服务是目的---所以有了SG；SG与AC的差异说明功能区别：实际上SG仅比AC多Cache缓存功能，其他均相同；定位区别：(强调)AC是专业上网行为管理，与网康等竞争；客户需求出发点是：由于内网员工泛滥上网，导致工作效率、带宽效率、法律泄密风险、上网安全威胁等时，需要通过管理上网行为予以解决；AC注重于管理上网行为、管理上网权限、管理人等问题。(强调)SG是专业上网优化网关，与Bluecoat竞争；客户需求出发点是：上网速度慢(尤其想部署Cache设备、或老的Cache设备要升级替换)，想上网加速的客户，部署SG予以解决；SG注重于解决上网速度慢、上网加速等问题。客户问SG与AC区别的答复：(强调)SG、AC分别是不同领域的专业设备；两种产品满足的客户需求不同，再将上文蓝色字体附上交流；SG的目标客户定位3月底推出带有Proxy代理功能的SG版本；SG目标客户：传统上网行为管理市场中引导出来的客户；带宽有限、上网速度慢的客户，如企业；市移动公司为其大客户提供上网宽带时捆绑SG以提升上网速度；移动与联通/电信互联互通时部署SG以节省网间结算成本；准备部署ISA、Squid等缓存方案的客户；原ISA、Squid等软件缓存方案计划升级的客户；准备部署Proxy、或原软件Proxy方案计划升级替换的客户，尤其如银行、证券、基金、保险金融类客户，大企业客户；SG的销售方法销售方法：项目初期即将传统上网行为管理需求/项目引导到SG上；客户关系良好的直接用“上网优化”名义立项；客户关系良好的以“上网优化”名义设定招标参数；将P2P滥用带宽、上网速度慢的客户引导到SG上；将互联网带宽频繁扩容的客户引导到SG上；将希望部署Proxy代理方案的客户引导到SG上；将希望使用Cache缓存(ISA、Squid)的客户引导到SG上；将考察Bluecoat、或对其感兴趣的客户引导到SG上；流量管理网关BMBM概述BM产品定位：BM是专业的流量管理设备；BM可部署于内网专线上做流控；BM可部署于内网用于流量监控、分析等；BM亦可部署于互联网出口用于流控；BM性能说明：M6000-BM目前可处理上行2Gbps、下行2Gbps；5月底发布BM

2.0版本，则M6000-BM可处理上行4Gbps、下行4Gbps；BM与AC的差异说说明客户问BM与AC的区别：：BM是专业流流控设备备，与Allot、Packeteer竞争；AC是专业上上网行为为管理设设备；两种设备备应用领领域截然然不同，，AC的流控是是管理的的辅助；；BM则以流控控为核心心；BM与AC的实际功功能差别别：BM无内容过过滤(如关键字字过滤)、无内容容审计(如发帖审审计)；BM无插件、、脚本过过滤；无无邮件过过滤；无无准入规规则；BM无智能提提醒功能能、无危危险行为为识别功功能；BM无独立数数据中心心、无SC、无杀毒毒/VPN等安全功功能；BM只支持网网桥模式式；BM目标客户户目标客户户：对审计敏敏感、或或反感的的客户；；着重于流流控，而而无需行行为管理理的客户户；考察部署署Allot、Packeteer的客户；；性能要求求极高，，AC暂时无法法满足的的客户，，引导BM；带宽极高高的客户户：重点大型型高校地市运营营商二级网络络运营商商广电网络络广域网加加速网关关WAC加速4.0的应用领领域应用及数数据加速速--提升工作作效率专线流量削减减--规避或推推迟带宽宽升级移动加速速--随时随地地移动加加速接入入跨运营商商、跨国国、卫星星等恶劣劣网络环环境优化化加速VPN替代专线线--降低IT运营成本本加速VPN替换传统统VPN--创造更大大业务效效益提升主备备数据中中心的数数据备份份/恢复的速速度5.0版本合入入广域网网流量管管理功能能，可形形成全面面的广域域网管理理、加速速方案加速重点点目标客客户群在在哪里？？广域网应用领域目标客户群解决方案/价值典型客户Intranet行业专网政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等应用或数据加速；流量消减、提升带宽利用率，降低带宽成本；海关/武警气象/电力商业专网国资委企业、大型央企、地产建筑、设计院所等招商局集团民安保险Internet加速VPN大中型企业、制造业、连锁业；跨运营商、跨区域互联用户、跨国中资企业打造类似于专线的应用体验，全面超越传统VPN立白水晶石科技中联地产移动加速客户端(lotus、exchange等)移动办公；跨省分支、海外项目部接入总部提供随时随地移动加速接入，3G时更为普遍水电四局http://bbs/thread.php?fid=14具有地方特色色的优质质加速目目标客户户又是哪哪些呢？？加速效果果速查表表应用分类细分应用系统加速效果备注数据应用FTP5倍(200ms可达20倍)效果非常显著网上邻居3倍至数十倍大文件效果显著办公应用lotus2倍左右效果好exchange2倍左右，大邮件3倍50ms延迟以上明显所有WEB应用如OA普遍有2倍以上WEB加速效果最好业务应用用友NC2倍以上大延迟可达数十倍电子政务系统3倍左右HTTP应用没有对以下应用做应用优化，无加速效果金蝶K3、CitrixICA、远程桌面、SAP、视频会议注：默认网网络环境境为50ms延迟，网网络环境境越差，，加速效果越明显(如果现在就不不慢，那那么加速速效果对对比不可可能太明显)如某应用用已经带带有压缩缩机制、、加密，，效果会会偏离预预期要引导客客户关注注表单数数据的查查询和保保存，而而不是打打开界面面的优化(5S优化到2S主观也没没啥感觉)这些应用用如果现现在所处处网络环环境差，，加速可可缓解高高延迟、、高丢包包的影响响，否则则无任何何效果加速效果果一览还有评测测报告可可作为技术认可可工具产品经理理请认真真学习加速(4.0)效果这两个表表请PM认真学习习，可作作为应用用加速效效果预判判的依据据。对外宣传传的加速速效果图图加速销售售指导哪样的期期望值才才是合适适的吹的太厉厉害，客客户的期期望太高高，最终终测试却却达不到到，往往往会适得得其反加速需求求刚性用用户，往往往心已已有一个个期望值值(需求刚性性，我们们基本都都可满足足)对于我们们已知的的应用，，与客户户沟通一一个合理理的期望望值(效果可达达、可促促进项目目)所有WEB应用(一些OA等)，我们的的加速效效果都很很不错对于非刚刚性需求求客户，，根据我我们的优优势和客客户实际际引导(我们不行行，竞争争对手也也不行)客户网络络对于应应用的影影响很大大(网络环境境越差，，我们加加速效果果越明显显)与专线竞竞争，加加速性价价不突出出，怎么么办？同样是专专线，DDN比SDH要贵很多多(可参考袁袁野制作作的线路路资费对对比表)跨地区专专线用户户的项目目更靠谱谱，需求求更刚性性(同城专线线费用很很低，带带宽可以以很高)撇开和专专线费用用对比，，如FTP数据传输输，在2M上开加速速，肯定定比升级级到4M快的多专线除了了数据削削减，同同样存在在应用和和数据加加速的需需求加速销售售指导面对Riverbed、Cisco等国外加加速厂商商Riverbed加速效果果好，业业界公认认；但对对国内的的一些应应用，riverbed有时比我我们差！！此外，，我们在在恶劣网网络环境境的加速速效果比比riverbed好；Cisco优势不在在于加速速效果，，而在于于其在客客户中的的口碑及及整体解解决方案案；我们们可以大大胆的和和Cisco进行测试试对比；；项目操作作时，我我们可以以考虑用用方案带带VPN模块屏蔽蔽竞争对对手(至少增加加对方成成本)可考虑和和AC等一起操操作，要要求同品品牌易于于维护，，来屏蔽蔽竞争对对手面对传统统的VPN竞争如何何传统VPN能达到的的，我们们都可以以达到，，但我们们在速度度方面有有绝对的的领先优优势要避免普普通VPN厂商低价价冲标，，因此招招标参数数不能写写的太模模糊，如如“支持持加速””等；可做高价价格的加加速VPN项目，可可引入和和“上网网行为管管理统一一品牌””要求，，屏蔽VPN厂商加速的市市场还可可以怎么么做可尝试和和用友NC、微软exchange、IBMlotus、中软、、IDC运营商等等厂商和和代理商商合作如何才能能保障测测试效果果前期需求求确认如果客户户没有显显性加速速需求，，项目接接口PM请与袁野野联系，，由总部部协助判判断客户户是否有有真实加加速需求求，并对对加速效效果进行行预估。。测试效果保保证与客户交流流时除填写写《测试环境确确认表外》，应根据《加速应用系系统确认表表》以获得更详详细的应用用及网络资资料。测试开始前前，接口PM与客服确认认加速配置置方式，保保证测试效效果。金银牌渠道道加速测试试项目，深深信服PM帮助金银牌牌建立类似似我司的测测试效果保保障流程，，并配合客客服提高渠渠道工程师师应用分析析及加速配配置水平。。完成测试后后需要做哪哪些事测试结束后后，请按照照流程提交交测试报告告对于测试效效果显著的的，必须向向高层提交交测试结果果文档或高高层汇报(不可忽视高高层认可作作用，加速速效果是直直接与业务务效益挂钩钩的)http://bbs/thread.php?fid=39应用交付AD性能告警稳定性差跨运营商稳定性差负载均衡是是干嘛的？？链路负载均均衡的价值值实现对入站站流量的链链路优化选选择为用户提供最最佳访问链路保证链路流量分分担均衡走那条链路路？负载算法链路负载均均衡的价值值实现对带宽宽资源的合合理利用SINFORADISP1ISP2ISP3AD设备根据预预先设定算算法进行链链路任务分分配链路负载均均衡的价值值实现对出站站流量的链链路优化选择拥有最新最最全的互联联网地址网网段拥有全面的的有效的链链路负载算算法走那条链路路？负载算法SINFORAD链路负载均均衡的价值值实现多条链链路的冗余余备份实时监测链路的的健康状态态一旦某链路路故障，链链路快速切换负载算法SINFORAD全面的负载算法实现对服务务器的合理理利用避免服务器器分担不均均衡解决服务器器群组性能能瓶颈问题题交换机客户端服务器Internet1SinforAD5643287AD应用负载均均衡的价值值全面的健康康检查方法法实时发现服服务器故障障实现服务的的快速切换换保证应用服服务的冗余余性NOYSEYES新的连接请请求123123AD应用负载均均衡的价值值AD产品重重点市场战战略重点行业：：政府、教教育、企业业集团客户户持续更新：：高校、普普教、劳保保、电力、、中铁、地地税、国税税、政府信信息中心、、卫生(疾控和HIS)、烟草更新地址：：0/read.php?tid=16244销售方法：：渠道体系建建设：1、商业渠渠道战略：：能力有限限、客户群群体不符；；基础培训训、获取商商机为主；2、行业渠渠道战略：：客户群体体一致、优优势培训、、合作深挖挖、开放利益；3、新渠道道的拓展：：行业软件件开发商、、硬件服务务器总代、、系统集成成商；行业体系拓拓展：1、优势行行业维系：：了解行业业动向(系统建设)2、行业渠渠道利用：：行业会议议、利益互互惠关于AD产产品选型和和规划产品选型之前出过几种选型方法，都对技术指标要求较多，现在出一一个最简单单的方式：型号M5400M5400-pM5500M5600M5800M5900M6000支撑带宽60Mb以内60-100Mb100-200M200-300Mb300-600Mb600-1.5Gb2G-3G产品规划1、2.2版本2010年1月月底发布增加M6000、旁旁路的出站站流量负载载2、2.6版本2010年6发布增加缓存、、压缩、tcp连接接复用3、3.0版本2010年10月增加全局负负载、支持持硬件压缩缩、支持SSL硬件件加速4、3.5版本时时间间待定(web防火火墙)SSLVPNSSLVPN的解决方案案传统：移动动办公：众所周知，，SSLVPN可用于移动动办公；但往往大客客户也只能能出小项目目；结合客户的的业务才能能出大项目目；创新SSLVPN方案：逻辑隔离方方案；WIFI无线安全加加固方案；；应用系统强强认证方案案；PDA+3G接入解解决方案分布式--统一安全接接入方案；；存在的问题题防火墙基于IP、端口隔离离，权限控控制太粗放放；网闸隔离实施麻麻烦，且隔隔离后互访访困难；深信服解决方方案不同的业务务网间采用SSLVPN+防火墙墙进行逻辑辑隔离关键业务系系统通过SSLVPN进行隔离保保护在大网中用SSLVPN构建隔离的的安全小网网价值全面的逻辑隔离方方案：提供从身身份认证、、传输加密密、权限控控制、客户户端安全控控制等全方方位的安全全手段权限精细控制杜绝非法访问防止用户假冒强化接入用户的的访问控制制逻辑隔离保保护解决方方案目标市场和和案例介绍绍目标市场特征：内网部署多种应用系系统(核心业务系统)或多个逻辑网络络，需要做做接入访问问权限控制制涉及的行业业：金融、、政府、运运营商、大大型企业，，应用系统统多而且复杂案例介绍上海农业银银行：2×M5400-S-P+1000移动，放放在办公网网和生产网网之间，对对从办公网网到生产网访问行为做身份认证和和权限控制制广州社保：：M5400-S+200移移动，办公公网与业务务网已采用用网闸隔离离，通过SSLVPN控制制办公网到业业务网的访访问安全(认证、权限、加密)广西联通：：3×M5100-S+600移动，，三台设备备各200移动，实实现办公区区到资源区区的访问控控制，结合合LDAP和短信进进行认证。。北京市共青青团委员会会：M5400-S+150移动动，与已有有CA做结结合，结合合身份认证证和权限控控制对于内内网资源做做隔离保护护。防WLAN非法接入入解决方案案WIFI不安全：WIFI密码易被破解，造成成组织内网信息泄露深信服解决方案：无线区域与与办公网/业务网进行隔离离无线用户必须通过SSLVPN严格格的身份认认证结合SSL准准入/授权权机制等灵活控制资源访问权限价值点杜绝非法用用户，防止止用户身份份假冒精细权限控控制，防止止越权访问问保护业务访访问安全性性InternetSSLVPN目标市场和和案例介绍绍目标市场特征：内部部构建WLAN网络络，通过WLAN访访问内部业务系系统涉及行业：：高校、零零售、交通通、制造行业案例介绍厦门国际银银行：M5400-S+150移动动，该银行位于于某高层建建筑的其中中三层，每层部署有无线AP，外来人员常常试图接入，安全全性无法保证。采用SSLVPN做WLAN无无线接入认证和数据安全强化；华东师范大大学：采用用Array的SSLVPN方案，，所有通过过WLAN无线接入进来的用户户都需要进进行统一认认证和权限限控制；内网应用系系统安全加加固面临的问题题：关键业务系统，，认证手段段单一，存在安全风险二次开发周期长长，有些老系系统无法找找到供应商商传统SSLVPN不能避免盗用领导账号访访问业务系统的情况深信服解决决方案：通过深信服服SSLVPN多种种认证后才能访问问业务系统统业务系统账账号与SSLVPN账号绑定，避免帐号号借用SSLVPN单点登录，，避免了重重复输入帐帐号的繁琐琐价值点：多样身份认认证手段加加强业务系系统安全主从绑定加加固业务系系统安全防防止越权访访问目标市场和和案例介绍绍目标市场特征：部分分应用系统统身份认证证过于陈旧旧需要加强强，新的应应用系统需需要加强身身份认证涉及行业：：金融、政政府、运营营商、大型型企业案例介绍河北财达证证券：外部部财务人员员需要接入入访问NC系统，金金融客户非非常注重安安全性，需需要实现SSLVPN账号号与NC账账号的唯一一绑定，防防止非法接接入3G+PDA接入访问面临的问题题：3G方便了移动动接入、远远程无线组组网等；但3G本身无加密密，数据传传输易被窃窃取/篡改；传统IPSEC方式式兼容性差差，维护成本高深信服解决决方案：深信服SSLVPN确保3G中数据传输安安全性多样身份认认证手段防防止越权访访问仅依托浏览器，无需客户端端，方便易用用价值点：简单易用，，维护成本本低通过SSL数据加密密，防止数数据泄漏杜绝非法访访问，防止止用户假冒冒目标市场和和案例介绍绍目标市场特征：购买买大量PDA且需要要随时随访问内网业务系统，如执执法、监督督、手持办办公；行业：政府(公安、工商)、大型企业业运营商行业业：与运营营商合作，，将3G+SSLVPN推向运营商商的大客户户；案例介绍河南省检验验检疫局：：M5400-S+100移动动+双线路路，用智能能手机及3G笔记本本，应用行行政审批系系统，速度度、细节易易用性方面面。北京京市市文文化化局局：：M5100－－S+50移动动+短信信认认证证，，用用PDA接接入入访访问问内内部部资资源源；；广州州粤粤电电集集团团：：M5400-S+100移移动动，，领领导导通通过过PDA访访问问一一些些内内部部的的办办公公系系统统，，解解决决移移动动办办公公接接入入分布布式式统统一一安安全全接接入入解解决决方方案案面临临的的问问题题：：主备备数数据据中中心心无无法法无无缝缝切切换换业务务分分布布式式部部署署，，需需要要多地地址址接入入，，无无法法漫漫游游就就近近接接入入，，单接性能能不足足深信信服服解解决决方方案案：：无需需负负载载均衡衡设设备备，，深深信信服服SSLVPN提提供供主主备备数数据据中中心心无无缝缝切切换换接接入入方方案案分布布式式集集群群部部署署，，统统一一域域名名访访问问，，统统一一权权限限控控制制，，无无缝缝漫漫游游就就近近接接入入价值值点点：：提高高接接入入访访问问的的高高可可靠靠性性统一一域域名名接接入入访访问问，，方方便便使使用用者者无缝缝漫漫游游就就近近接接入入，，快快速速访访问问权限限全全局局划划分分，，防防止止越越权权访访问问目标标市市场场和和案案例例介介绍绍目标标市市场场特征征：具有有主备备数数据据中中心心、或具有有分布布式式数数据据中心心，，关关注注统统一一安安全全接接入入访问问的客客户户；；行业业：：金金融融、、运运营营商商、、大型型企企业业案例例介介绍绍中海海油油集集团团：：4×M5500-S+2000移移动动，，北北京京、、灾灾备备、深圳圳蛇口口、塘塘沽沽各各一一台台，，应应用用系系统统为为notes，，建建立立全全国国的的SSLVPN统统一一安安全全接接入入网网络络，，集集团团全全体体移移动动办办公公。。招商商局局集集团团：：M5100－－S*2+M5600－－S*2+M5800－－S*2+1000移移动动并并发发，无论论来来自自内网网还是是外外网网的的用用户户，，都通过过SSLVPN访访问问OA等等应应用用系系统统，，后后续续规规划划做做全全集集团团分分布布式式统统一一安安全全接接入入访问问；差异异化化优优势势最快快：：丢包包、、高高延延迟迟环环境境下下网网速速优化化，环环境境越越差差效果果越越好(HTP技术术)无线线、、跨跨运运营营商商等等环环境境下下尤尤为为明明显显加速速B/S应用用(WebCache技术术)多线线路路智智能能选选路路，解决决跨跨运运营营商商带带宽宽瓶瓶颈颈问问题题最安安全全：：多种种身身份份认认证证手手段段任任意意组组合合，，5因因素素捆捆绑绑认认证证业务务系系统统账账号号与与SSLVPN账账号号绑绑定定独立立日日志志中中心心，，详详细细审计计访问问行行为为最好好用用：：B/S和和C/S单单点点登登录录，，快快速速登登录录253个个站站点点非非对对称称集集群群，，降降低低成成本本16级级分分级级分分权权限限管管理理，，精精细细管管理理竞争争策策略略第一一品品牌牌：：08、09连续续两两年中国国市场场占有有率率第一一Frost&Sullivan调研研报报告告显显示示技术术优优势势引引导导：：延延时时丢丢包包环环境境下下访访问问快快；；主主从从认认证证绑绑定定；；16级级分分级级分分权权限限管理理快速速需需求求响应应：：(针对对国外外品牌牌)个性性化化需求求快快速速响应应大并并发发客客户户案例例：：(针对对国内内品牌牌)性能能最强强IPSec4.33IPSec4.33产品品简简介介产品品简简介介：：含有有所所有有IPSecVPN功能能；；含有有应应用用流流控控、、应应用用封封堵堵、、URL过滤滤、、IP/MAC认证证、、防防火火墙墙、、防防DOS攻击击、、防防ARP欺骗骗功功能能；；仅两两个个平平台台/型号号，，分分别别含含10、20个交交换换口口；；可做做交交换换机机、、上上网网行行为为管管理理、、VPN、上上网网网网关关/路由由器器、、防防火火墙墙等等使使用用；；暂定位于“多多功能、安全全、综合、网网关”；用于少于50人的小型组织织；IPSEC4.33销售方法目标市场小型组织、小小型企业、大大组织的小分分支机构等；；中小企业的分支机构：分布于各地的的分支机构，10-30人，人数不多，出于成本考考虑，部署一一台设备满足足交换机、管管理、安全和和VPN需求；行业客户小型分支机构：大型行业客户在全国部署分支机构，10-30人左右，一台设备解解决多个问题题。销售方法多培训渠道，，让总代、渠渠道批量提货货；帮助总代挖掘掘销售方法，，引导总代批批量提货，分分发给下属渠渠道销售；通过网口、流控、、上网控制等等功能来进行行控标，提高高项目把握度深圳市南山区区麒麟路1号科技创业中心心4楼Add:4thFloor,IncubationCenter,No.1QilinRoad,NanshanDistrict,ShenzhenP.C.:518052Tel:+86-755-26581949Fax:+86-755-26581959Email:master@9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:10:4401:10:4401:101/6/20231:10:44AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:10:4401:10Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:10:4401:10:4401:10Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:10:4401:10:44January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:10:44上午午01:10:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:10上午午1月-2301:10January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:10:4401:10:4406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:10:44上午1:10上上午01:10:441月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:10:4401:10:4401:101/6/20231:10:44AM11、成功功就