服装直营店店长培训课程

千锤百“练”你的团队

——店长培训课程1考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？……2终端业绩终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成地理位置及周围环境；商品及其陈列形式；门面及店内布置；陈列位置及空间；人员外在形象；广告宣传品；促销品；【硬终端】【软终端】销售能力；服务水平；与顾客关系的紧密程度；3在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。是谁决定了店的销售？4

店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。

店长的定义5王牌店长工作心态团队意识危机管理顾客管理角色定位日常工作店长需要具备……6怎样辅导我们的导购员远景（规划明天）心态认识（定位）辅导（传、帮、带）习惯（纠正不良习惯）观察（接触的行为）激励（信心）789培训经验技能知识工作训练实践报酬发展成就转化投入回报远景——10终端销售中中的直观数数据分析11对比过去产品销售流转行为的反映1关键在于寻找出异动，做出预判2目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策3数据分析的的意义终端销售中中的直观数数据分析12终端常见KPI数据销售额品类占比坪效畅销/滞销10款连单客单价件单价人员绩效忠诚客户占占比KPI数据13常见解释业业绩差的说说法业绩不好商品太差顾客太少环境不好促销乏力品类太少其它原因14多次光顾的的顾客比初初次登门者者可为企业业多带来20%－85%的利润，固固定顾客数数目每增长长5%企业的利润润增加25%.全世界通行行的顾客服服务法则顾客永远不不会犯错我们也许赢赢了争执，，但可能永永远失去顾顾客思考：如何何留住你的的顾客？顾客管理15为什么你留留不住到店店的顾客？？——品种/价位/服务等不合合消费者胃胃口为什么不适适合呢？——因为你你没有了解解各个来店店消费者的的性格为什么不了了解？——因为不不会区分谁谁才是目标标消费顾客客怎么才能知知道谁是自自己的目标标消费顾客客呢？——调研/培养如何调研/培养呢？——建立顾顾客资料档档案/了解不同顾顾客的消费费需求18收集顾客资资料信息的的渠道可以通过销销售收集顾顾客的各种种资料如购买商品品过程中顾顾客留下的的有关购物习惯联系方式年龄收入和地址址等个人信信息也可以通过过问卷调查查填写优惠卷卷赠送小礼礼品登记等等方式最后通过双双向沟通将将消费者的的背景资料料，以及意意见和问题题，进行后后期整理，，建立顾客客档案管理理系统19终端的现场场管理20天时地利人和服务品牌产品提升单店销销售业绩的的要素21终端卖场销销售额公式式：人流量╳进店率╳试用率╳成交率+回头率（追追求优秀服服务）22创造天天时—让顾客感觉觉店铺销售售很好23销量极佳店内顾客销售氛围销售量导购站站位吸引入入店人为主主推奇货可可居新品上上市畅销品到货货销售信信息人气产产品褒贬应应用创造天天时时24创造地地利—让顾客的停停留时间延延长25传统认识中中的地利最好的商圈圈最好的位置置让顾客停留留时间延长我们要创造造的地利创造地地利利26创造人人和—打造高绩效效团队27团队成功的的关键——职责分配合合理、明确确。又能相相互协助28每月重点工作月销售总结下月计划员工动员大会员工沟通培训计划月盘点大型节假日准备工作老顾客回访终端管理每每月重点工工作29做好店面销销售诊断与与提升进店数影响因素诊诊断：店面位置、、装修风格格与档次、、店面气氛氛橱窗及眼球球性产品海报及信息息发布导购员拉力力30做好店面销销售诊断与与提升留店率影响因素诊诊断：店面体验感感人气缺失被动式介绍绍没有抓住顾顾客的需求求顾客没有找找到适合的的产品没有引导体体验31做好店面销销售诊断与与提升试穿率影响因素诊诊断：试衣间的问问题顾客没有通通过充分的的体验产品品而放松下下来顾客关系没没有放松下下来导购员没有有有效引导导32做好店面销销售诊断与与提升回头率影响因素诊诊断：顾客对产品品缺少充分分的认知和和兴趣顾客不买时时没给面子子顾客离开时时没有“留留恋感”33做好店面销销售诊断与与提升签单率影响因素诊诊断导购不敢主主动提出签签单顾客购买欲欲望程度签单技巧问问题顾客异议化化解效率问问题顾客关系问问题34顾客连带率率影响因素诊诊断：顾客满意度度售后增值服服务“潜伏顾客客”的挖掘掘力度做好店面销销售诊断与与提升351作为优秀店店长，我们们还需要什什么样的工工作心态？提问：1五种工作心心态积极乐观的的心态主动热情的的心态专业务实的的心态空杯学习的的心态老板的心态态1谢谢大家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:04:4821:04:48January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:04:48下下午午21:04:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:04下午午1月-2321:04January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:04:48下下午9:04下下午午21:04:481月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:4821:04:48January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:04:48下午午21:04:481月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:04:48下午9:04下下午21:04:481月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。21:04:4921:04:4921:041/5/20239:04:49PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2321:04:4921:04Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。21:04:4921:04:4921:04Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2321:04:4921:04:49January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:04:49下下午21:04:491月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/521:04:4921:04:4905January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要