朗诗地产-房地产分销渠道方案-

兵无常势，水无常行。

逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜

——分销渠道方案

背景2010年4月中旬，国务院出台“新国十条”拉开了楼市调控的大幕，随即多个部委接连出台政策响应中央政策，调控速度和力度前所未有。新政出台后一个月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斩”，而这种低迷的成交量还在延续，客户持币观望的心态浓重。公司2010年绿岛10个亿的回款目标思考逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效地销售渠道？方案导入公司员工客户资源，启动全员营销导入业主客户资源，启动老带新销售渠道导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销导入公司员工客户资源，启动全员营销为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：1、该客户未在案场做过登记的2、公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的3、该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。二、奖励1、该客户待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金。2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主推荐回馈1、推荐认定方式A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认2、推荐回馈奖励A、推荐1套，赠送购物卡（价值5000元）B、推荐2套，赠送购物卡（价值10000元）C、推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元）D、推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元）E、除以上奖励以外，生活会推荐积分正常享受。另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销合作方向：配合项目营销宣传

配合项目营销期间咨询服务

中介公司客户资源的应用

融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合

1、配合项目营销宣传

在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源

方案细细则根据前前期充充分的的市场场调研研数据据，选选择项项目周周边区区域内内中高高端住住宅产产品成成交量量大、、二手手存量量房成成交率率大的的中介介机构构合作作；如如普陀陀、长长宁（（古北北）、、卢湾湾、浦浦东（（碧云云）等等几大大高端端别墅墅板块块中，，寻求求合作作渠道道。制作宣宣传海海报及及易拉拉宝道道具，，于中中介公公司的的门店店中进进行展展示，，扩大大户外外流动动广告告牌范范围。。甚至至可以以对部部分重重点区区域的的门店店进行行售楼楼处式式包装装，以以加快快项目目推广广速度度。尽量联联合众众多中中介公公司，，开放放信息息渠道道，刻刻意制制造““即时时短爆爆”的的销售售信息息，在在项目目开盘盘前，，进行行集中中客户户信息息推荐荐。同同时以以中介介市场场竞争争极其其激烈烈的现现状使使各中中介公公司相相互牵牵制，，以增增加有有效客客户的的来访访和成成交。。2、配配合项项目营营销期期间咨咨询的的服务务客户就就近咨咨询及及资料料索取取服务务；根据项项目客客户类类型、、区域域的不不同，，可利利用合合作中中介公公司在在全市市的门门店放放置项项目基基本资资料及及宣传传资料料，并并在门门店中中专业业培训训2－－3名名深入入了解解项目目资料料的销销售人人员，，方便便客户户在阅阅读项项目的的广告告后能能就近近在中中介公公司的的门店店进行行项目目咨询询；客户资资料汇汇总服服务；；在门店店咨询询项目目的客客户及及其资资料都都可定定期汇汇总作作为项项目的的客户户资源源，在在下一一阶段段的短短信、、活动动营销销中使使用；；客户调调查服服务；在门店店咨询询项目目的客客户可可了解解其信信息来来源，，为项项目的的广告告效果果提供供更为为广泛泛的一一线数数据；；3、中中介公公司客客户资资源的的应用用中介公公司住住宅买买卖成成交客客户资资料库库中介公公司住住宅租租赁客客户资资料库库中介公公司商商铺、、写字字楼成成交客客户资资料库库中介公公司沪沪上豪豪宅部部成交交客户户资料料库中介介公公司司其其他他城城市市外外派派工工作作的的上上海海地地区区白白领领客客户户，，海海归归一一类类等等4、、融融合合中中介介与与现现场场销销售售的的合合作作销销售售战战线线，，协协同同物物业业全全方方位位销销售售配配合合引入入中中介介公公司司也也是是一一把把双双刃刃剑剑，，中中介介公公司司业业务务人人员员素素质质良良莠莠不不齐齐，，虽虽然然单单兵兵作作战战能能力力强强，，但但缺缺乏乏协协同同合合作作意意识识，，并并且且全全靠靠现现实实利利益益驱驱使使，，因因此此营营销销部部应应制制定定全全面面的的管管理理制制定定、、采采取取规规范范的的合合作作协协议议来来确确保保风风险险控控制制，，对对可可能能出出现现的的不不利利情情况况，，一一一一拟拟定定相相应应对对策策，，落落实实具具体体措措施施。。思路路风险险控控制制合作作要要求求接待待流流程程标准准说说辞辞的的规规范范统统一一方案案合作作协协议议条条款款确确认认，，统统一一规规范范流流程程、、时时效效期期限限、、确确认认表表单单、、双双方方现现场场负负责责人人及及监监督督人人、、佣佣金金点点数数、、奖奖惩惩条条款款、、违违约约责责任任。。对于于合合作作中中介介，，定定期期进进行行逐逐一一评评判判。。根根据据现现场场销销售售配配合合度度、、流流程程执执行行力力、、维维护护客客户户有有效效性性、、说说辞辞准准确确性性、、品品牌牌维维护护等等多多方方位位考考评评，，优优胜胜劣劣汰汰并并随随时时终终止止不不理理想想的的公公司司，，确确保保合合作作品品质质规范范流流程程合作作时时间间（（2010/09/01——2011/09/01））中介介机机构构与与现现场场销销售售在在合合作作时时期期内内目目标标一一致致但但需需分分工工明明确确：：中中介介负负责责带带客客，，现现场场销销售售负负责责接接待待。。在在成成交交业业绩绩方方面面，，现现场场销销售售和和中中介介共共同同挂挂钩钩，，移移除除了了双双方方间间合合作作的的障障碍碍，，加加大大了了成成交交机机率率，，以以达达到到快快速速去去化化的的目目的的。。报价价统统一一，，折折扣扣由由销销售售案案场场负负责责，，营营销销部部负负责责统统一一协协调调，，规规避避销销售售风风险险。。协同同项项目目公公司司、、指指导导物物业业管管理理公公司司、、有有效效监监控控中中介介公公司司来来拦拦截截广广告告客客户户；；项项目目周周边边3公公里里范范围围内内，，不不得得出出现现中中介介巡巡展展地地点点，，维维护护公公司司的的品品牌牌及及项项目目形形象象，，安安排排保保安安定定点点巡巡视视。。合作作期期间间，，客客户户满满意意度度作作为为中中介介合合作作的的考考虑虑指指标标之之一一，，由由销销售售案案场场和和营营销销部部共共同同对对合合作作方方进进行行考考核核实施施步步骤骤营销销部部与与合合作作中中介介公公司司达达成成合合作作意意向向，，驻驻场场前前明明确确合合作作模模式式、、佣佣金金比比例例、、分分销销房房源源、、价价格格、、折折扣扣、、案案场场管管理理制制度度、、客客户户界界定定及及工工作作配配合合。。签订订《《销销售售代代理理合合同同》》或或《《推推荐荐服服务务合合约约》》系统统的的销销售售培培训训支支持持：：标标准准化化接接待待流流程程执执行行、、项项目目销销售售销销讲讲、、答答客客问问等等项目目相相关关物物料料支支持持：：外外场场销销售售道道具具、、宣宣传传资资料料等等成立立客客户户确确认认岗岗，，进进行行来来人人渠渠道道确确认认及及客客户户分分配配。。完成成认认购购、、签签约约、、客客户户资资料料归归档档录录入入工工作作客户户维维护护细则则：：案案场场模模式式现场销售接待案场来人销售接待中介门店带看门店系统资源朗诗绿色街区来人渠道确认老业主资源细则则：：案案场场接接待待确确认认细细则则由中中介介销销售售对对客客户户进进行行前前期期楼楼盘盘介介绍绍，，确确定定看看房房意意向向后后以以电电子子邮邮件件的的方方式式与与销销售售现现场场客客户户确确认认岗岗人人员员确确认认客客户户为为新新客客户户后后，，派派遣遣销销售售人人员员陪陪同同客客户户至至项项目目销销售售现现场场。。抵达达项项目目现现场场后后，，中中介介销销售售人人员员须须将将客客户户移移交交给给现现场场销销售售人人员员，，移移交交客客户户时时，，中中介介销销售售须须与与现现场场销销售售人人员员签签订订《《客客户户确确认认单单》》。。《客客户户确确认认单单》》一一式式两两份份，，一一份份由由销销售售现现场场客客户户确确认认岗岗保保留留，，一一份份由由中中介介销销售售人人员员保保留留客户户移移交交后后由由现现场场销销售售人人员员继继续续服服务务，，并并直直至至客客户户成成交交，，中中介介销销售售应应配配合合现现场场销销售售服服务务。。未成成交交的的客客户户后后续续跟跟踪踪联联系系由由现现场场销销售售人人员员及及中中介介销销售售人人员员共共同同完完成成。。成交交客客户户的的售售后后服服务务工工作作全全部部由由现现场场销销售售人人员员完完成成，，直直至至房房屋屋产产权权证证（（小小产产证证））办办理理完完毕毕。。项目目周周边边及及社社区区内内不不得得有有合合作作中中介介工工作作人人员员进进行行揽揽客客，，不不得得与与销销售售现现场场人人员员私私下下飞飞单单。。中介介公公司司工工作作人人员员与与销销售售现现场场销销售售人人员员串串通通，，进进行行飞飞单单的的，，应应处处以以总总房房价价款款1%的的赔赔偿偿金金或或终终止止合合作作协协议议。。细则则：：客客户户确确认认条条件件1、、客客户户无无销销售售现现场场接接待待记记录录和和电电话话记记录录且且由由中中介介公公司司首首次次带带领领至至销销售售现现场场。。2、、《《客客户户确确认认单单》》中中客客户户姓姓名名必必须须有有一一个个（（或或直直系系亲亲属属））与与最最终终《《上上海海市市商商品品房房出出售售合合同同》》中中乙乙方方姓姓名名中中的的一一个个保保持持一一致致。。细则：佣佣金比例例佣金包括括基础佣佣金及跳跳佣基础佣金金由合作作双方指指定例如如：公寓寓（一房房、两房房、三房房）单套套1%公寓（四四房、花花园洋房房）单单套套1.2%别墅(叠叠加、联联排、独独幢)单单套套1.5%跳佣部分分根据市市场及销销售情况况进行调调整,例例如：公公寓（一一房、两两房、三三房)中中介公司司确认客客户认购购并完成成签约足足150套，150套套起至200套套跳佣至至单套1.2%.以此此激励中中介销售售人员积积极性。。结语市场形势总总处于不断断变化的过过程中，在在充满不确确定因素的的环境下勇勇于探索全全新的营销销方式、尝尝试有效的的营销策略略，并配以以贯彻合理理的营销流流程，才是是促进项目目销售的有有效途径。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:06:5521:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:06:5521:06:5521:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:06:5521:06:55January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:06:55下下午午21:06:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:06:5521:06:5505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:06:55下下午9:06下下午21:06:551月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:06:5621:06:5621:061/5/20239:06:56PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:06:5621:06Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:06:5621:06:5621:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:06:5621:06:56January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:06:56下下午21:06:561月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、少少年年