服务网点与渠道三

服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法的创新第三节服务网点的位置选择第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商

一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）一、直接渠道直销是最适合服务产品的配送形式

采用直销的优势

——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化

——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。——局限于某个地区性市场。

二、间接渠道（1）代理

——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场

——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。

二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务的服务中介机构零售商

——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。代销

——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入

经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。小知识：典型的服务业中介机构（1）金融服务业

——大多数是消费者与银行直接往来

——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。——公司和机关事业单位通过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行领取。典型的服务业中介机构（2）保险服务业

——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以为其员工投保）。

典型的服务业中介机构（3）旅馆饭店

1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。2、

游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。

3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争的旅馆担任预定登记的代理。4、

旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空公司。

6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。

服务渠道与网网点第一节服服务分销销方法第二节服服务分销销方法的创新新第三节服服务网点点的位置选择择一、租赁服务务的增长（1）出租者的利益益——收益可能能高于出售——促使出租租者打开市场场——设备的出出租可以使出出租者有机会会销售与该设设备有关的产产品——租用协定定可协助开发发及分销新产产品，并为客客户提供购买买、拥有产品品而引发的各各种补充性服服务。一、租赁服务务的增长（2）租用者的利益益——减少资金金积压——在产业市市场，租用或或租赁可能比比拥有物品更更能获得租赁赁税上的利益益——租用者可可获得新设计计的产品，这这样可以减少少购置过时产产品与遭受式式样改变的风风险——对那些季季节性的产品品，租赁更经经济——租用者一一般不对服务务上的问题负负责。二、特许经营的增增长在可能标准化化的服务业中中，特许经营营已是一种持持续增长的现现象特许经营是一一家企业以协协议方式授予予一定数量的的销售点，销销售各种产品品或服务的权权利。企业可可以提供服务务的技术诀窍窍、营销服务务、商标、设设施和零售店店的建筑，换换取销售总额额的一定百分分比。而零售售商则提供自自己的资本和和服务，管理理销售，支付付各种费用给给该企业类型——产品商商标型型特许许经营营（产产品分分销特特许）），是是较早早出现现的特特许方方式——经经营模模式特特许，，是目目前常常说的的特许许经营营。特许经经营必必备的的条件件——必必须订订立把把包括括所有有双方方同意意条款款的一一纸合合同。。——特特许人人必须须在企企业开开张之之前，，给予予受许许人各各方面面的基基础指指导与与训练练，并并协助助其业业务的的开展展。——业业务开开张之之后，，特许许人必必须在在经营营上持持续提提供有有关事事业营营运的的各方方面支支持。。——在在特许许人的的控制制下，，受许许人被被允许许使用用特许许人所所拥有有的商商业名名称、、定性性化业业务或或程序序、以以及特特许人人所有有商誉誉的相相关利利益作作为经经营资资源。。——受受许人人必须须从自自有资资源中中进行行实质质的资资本性性投资资。——受受许人人必须须拥有有自有有的企企业特许经经营的的本质质——是是利用用自己己的专专有技技术与与他人人的资资本相相结合合来扩扩张经经营规规模的的一种种商业业发展展模式式。因因此，，特许许经营营是技技术和和品牌牌价值值的扩扩张而而不是是资本本的扩扩张——‘‘是以以经营营管理理权控控制所所有权权的一一种组组织方方式，，被特特许者者投资资特许许加盟盟店铺铺拥有有所有有权，，但该该店铺铺的最最终管管理权权仍由由特许许者掌掌握——成成功的的特许许经营营应该该是双双赢模模式，，只有有让被被特许许者获获得比比单体体经营营更多多的利利益，，特许许经营营关系系才能能有效效维持持。特许经经营的的优势势对特许人人：——可可以突突破资资金和和时间间限制制，迅迅速扩扩张规规模；；——可可激励励经理理人在在多处处所营营运。。——特特许经经营是是控制制定价价、促促销、、分销销渠道道和使使服务务产品品内容容一致致化的的重要要手段段。——营营业收收入的的一种种来源源对受许人人：——有有经营营自己己事业业的机机会，，而且且降低低单独独经营营失败败的风风险。。——有大量量购买买力作作为后后盾。。——有有促销销辅助助支持持力量量做后后盾。。——能能获得得集权权式管管理的的各种种好处处对顾客客：——能得到到服务务产品品质量量的若若干保保证。。特许经经营的的缺点点——为为了确确保各各网点点服务务标准准的一一致和和公众众形象象的一一致，，特许许者需需要花花费很很高的的费用用，面面临很很大的的困难难，高高层管管理人人员需需要花花费大大量的的时间间和努努力。。——由由于是是合伙伙关系系，与与公司司自有有的企企业相相比，，特许许企业业的权权利范范围有有限。。处理理合伙伙关系系的复复杂性性以及及潜在在冲突突有可可能会会导致致特许许经营营的失失败。。开展特特许经经营的的成功功要素素拥有较较高知知名度度的商商标形成自自己的的经营营特色色（特特色产产品、、特色色服务务、特特色装装修、、特色色管理理………）拥有特特殊的的经营营技能能（使使加盟盟者离离开后后服务务生存存）维持总总部良良好业业绩建立一一套高高效率率的信信息物物流系系统三、网网络服服务渠渠道（（1））含义一种使使个人人能与与电脑脑和调调制解解调器器建立立通信信的渠渠道。。调制制解调调器将将电脑脑与电电话线线连通通，从从而使使电脑脑用户户得到到各种种网上上的信信息服服务功能订货功功能、、结算算功能能和配配送功功能类型根据有有否中中间环环节，，分为为两种种类型型，一一是通通过互互联网网实现现的从从生产产者到到消费费者的的网上上直接接营销销渠道道（网网上直直销））。网网上直直销渠渠道的的建立立，使使得生生产者者和最最终消消费者者直接接连接接和沟沟通。。二是是通过过融入入互联联网技技术后后的中中间商商提供供网络络间接接营销销渠道道。三、网网络服服务渠渠道（（2））类型——根据销销售对对象的的不同同，网网上销销售渠渠道可可以分分为B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)两种方方式网上销销售的的优势势——成本低低（库存存成本本、推推销费费用、、规模模扩大大而减减少的的生产产成本本）——方便快快捷。生产者者通过过互联联网实实现了了和消消费者者的交交易过过程，，顾客客可以以直接接在网网上定定货和和付款款，之之后等等待送送货上上门；还可以以通过过网站站为客客户提提供售售后服服务和和技术术支持持——交交互性性。网上销销售消消费者者与企企业、、消费费者之之间都都可以以在线线交流流解决决问题题，这这有助助于建建立长长期稳稳定的的顾客客关系系。三、网网络服服务渠渠道（（3））我国网网络销销售渠渠道所所存在在的问问题——网网络基基础设设施建建设问问题。。多媒媒体宽宽带正正在建建设过过程中中——信信用问问题。。——法法律问问题。。——物物流配配送问问题。。服务渠渠道与与网点点第一节节服服务务分销销方法法第二节节服服务务分销销方法法的创创新第三节节服服务务网点点的位位置选选择一、服务网网点的的分类类（1））服务提提供者者和顾顾客之之间具具有三三种相相互作作用的的方式式顾客客来来找找服服务务提提供供者者服务务提提供供者者来来找找顾顾客客服务务提提供供者者和和顾顾客客在在随随手手可可及及的的范范围围内内交交易易一、、服务务网网点点的的分分类类（2））服务务业业位位置置的的重重要要性性依依据据服服务务业业类类型型而而不不同同，，但但必必须须考考虑虑：：市场场的的要要求求是是什什么么？？可可及及性性与与便便利利性性是是选选择择服服务务的的关关键键性性因因素素吗吗？？服务务业业公公司司所所经经营营的的服服务务活活动动的的基基本本趋趋势势如如何何？？服务业的的灵活性性有多大大？这些些因素影影响所在在位置以以及重置置位置决决策的灵灵活性吗吗？公司有选选取便利利位置的的义务吗吗？有什么新新制度、、程序、、过程和和技术，，可用来来克服过过去所在在位置决决策所造造成的不不足？补充性服服务对所所在位置置决策的的影响有有多大？？顾客是是在寻找找服务体体系还是是服务群群落？一、服务网点点的分类类（3））与位置无无关的服服务业——如住宅维维修、汽汽车抛锚锚服务及及公用事事业等。这种服务务最重要要的是，，当顾客客需要服服务的时时候，服服务如何何能具有有高度可可得性及及可及性性集中服务务业——主要要原因是是由于供供应条件件和传统统。此外外促成集集中现象象的原因因还有：：由于某某些点的的地位关关联致使使需求密密集度低低、顾客客移动的的意愿、、邻近核核心服务务的补充充性服务务的历史史发展、、需求导导向的不不重要。。分散的服服务业——其所在位位置取决决于市场场潜力。有些服务务业由于于需求特特性及其其服务本本身的特特征，必必须分散散于市场场中，但但有时是是机构可可以集中中，但服服务运营营是分散散的。二、服务务网点的的立地调调查选址的准准则——方便顾客客接受服服务。选址靠近近目标顾顾客区。。良好的交交通和道道路条件件——一般而言言，铁路路、河流流、封闭闭性的公公路在一一定程度度上都限限制了顾顾客的流流动。同同时，铁铁路、高高速公路路建设计计划，区区域开发发计划等等，都对对未来的的交通条条件产生生影响，，从而影影响网点点的顾客客群未来10年以上的的网点的的可持续续经营力力与增值值能力——网点点的选择择应该使使企业能能够迅速速开展业业务，同同时，使使网点的的房产价价值提升升。小资料：：零售商商店位置置选择因因素分析析客流规律律（分享享客流、、派生客客流、本本身客流流）周边商店店聚集状状况竞争对手手分析交通地理理条件（（交通便便利性、、街道特特点、地地形特点点）城市发展展规划周围环境境物业成本本三、服务务网点的的布局策策略（1）饱和营销销策略（（区域性性集中布布局战略略）——服务企业业集中资资源于某某一特定定的地区区内。该该策略的的主导思思想是在在城市和和其他交交通流动动大的地地区集中中定位许许多相同同的公司司和网点点——优点：1、节省省广告费费用，提提高知名名度。2、节省省人力、、物力、、财力，，提高管管理效率率。总部部工作人人员可以以集中在在一个区区域内，，工作跨跨度合理理，方便便人员的的指导各各网点之之间调剂剂余缺。。三、服务务网点的的布局策策略（2）抢先占位位策略（（弱竞争争市场先先布局战战略）——优先将网网点开设设在竞争争对手数数量和质质量较差差的区域域。——优点点：满足当地地顾客的的需求，，可以避避免过度度竞争；在实践中中的效果果比较好好，抢先先进入那那些竞争争阻力小小的地方方，公司司很容易易抢先建建立优势势，进行行顾客偏偏好锁定定，增大大后来者者的进入入成本。但要充充分考虑虑自己物物流配送送的能力力。网上协同同策略（（跳跃式式布局战战略）——服务企业业的各种种网点之之间互相相支持，，协助和和加强交交流，从从而使整整体网点点所发挥挥的效应应大于各各个渠道道成员单单独所产产生的效效应——常见见协同方方式：（（1）网点分布布所产生生的协调调效应；；（2））建立网网点之间间的沟通通系统（（3）加加强网点点成员之之间的资资源共享享。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:59:5520:59:5520:591/5/20238:59:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:59:5520:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:59:5520:59:5520:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:59:5520:59:55January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:59:55下下午午20:59:551月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:59下午午1月-2320:59January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:59:5520:59:5505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:59:55下下午8:59下下午午20:59:551月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:59:5520:59:5520:591/5/20238:59:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:59:5520:59Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:59:5520:59:5520:59Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:59:5520:59:55January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:59:55下下午午20:59:551月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:59下下午1月-2320:59January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:59:5620:59:5605January2