构建营销新模式六

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.构建营销新模式张后启博士HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting内容索引经济环境的变化特点营销理念的最新演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点经济大环境发生了巨大的转变:供求关系发生根本变化，短缺经济已经结束全球经济一体化，竞争不分国界信息技术迅速发展，企业生存数字化“客户、竞争与变化，3C”成为时代特征当今世界经济正以势不可挡的趋势由旧经济时代转向新经济时代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点新经济的三大特点:有形资产价值向无形资产价值的转移

企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值。企业竞争力的转变

价值从提供产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。

信息网络技术成为经济活动的载体。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点建立在制造业基础之上的旧经济，以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点，而新经济则是建立在信息技术基础之上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。

新旧经济的主要区别-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点-----新经济的形成对营销的影响:质变营销产品营销方式营销环境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点新经济对现有市场营销体系所造成的冲击：大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理将渐渐转变为传播代理。直销人员的职位将逐渐消失，营销人员的职能也发生转变，不仅仅是传递产品信息，而需要利用新的营销方式为客户提供全方面的服务。网上商店的商品价格更为公开，竞争更为激烈，传统的店面经销遇到了强劲的挑战。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点庞大的营销营销队伍，层级式的官僚组织成为企业的发展必须打破的桎梏。客户群和销售渠道细分的的程度和考虑因素都与以往有着根本的不同，提出“一对一”的营销策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting内容索引经济环境的变化特点营销理念的发展演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划创建未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变如何理解市场场营销，理论论界众说纷坛坛。公认比较较准确的定义义是美国市场营营销协会1985年的定定义和美国西西北大学市场场营销学教授授，世界上最最主要的市场场营销学权威威之一菲利浦浦·科特勒给给出的定义。。营销的概念：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变美国市场营销销协会1985年的定义义是：“市场营销是是对思想、货货物和服务进进行构思、定定价、促销和和分销的计划划和实施的过过程，从而产产生能满足个个人和组织目目标的交换。。”HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变菲利浦·科特特勒的定义是是：“市场营销是是个人和群体体通过创造及及同其他个人人和群体交换换产品和价值值而满足需求求和欲求的一一种社会的和和管理的过程程”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变市场营销发展展的六个阶段段：萌芽时期（1900~1920年年）功能研究时期期（1921~1949年年）正式形成时期期（50年代））营销管理时期期（60年代））营销扩展时期期（70年代））战略营销时期期（80年代后后）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变萌芽时期-------市场和社会环环境：美国国内市场场基本上是供供不应求的卖卖方市场企业主主要精精力集集中在在提高高生产产效率率和增增加生生产少数有有远见见的企企业主主开始始重视视广告告宣传传和商商品分分配一些学学者也也着手手从理理论上上研究究营销销问题题阶段特特征：：：理论研研究以以传统统经济济学作作为理理论基基础，，基本本上以以生产产观念念为导导向，，市场场营销销的主主要内内容侧侧重于于商品品分配配和广广告术术。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变功能研研究时时期-------阶段特特点：：企业奉奉行““推销销观念念”，，出现现不少少不同同的观观点，，如：：寻找买买主创造需需求帮助或或说服服现实实顾客客和潜潜在顾顾客购购买局限在在于这这些观观点没没有超超越商商品流流通的的范围围。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形形成时时期-------二、营营销理理念的的发展展演变变市场和和社会会环境境：战后经经济恢恢复时时期，，科技技进步步、生生产高高速发发展，，市场场成为为买方方市场场，以以往的的营销销理论论不能能适应应新形形势的的要求求。阶段特特征：：：新观点点不断断出现现，如如“市市场营营销组组合””，““产品品生命命周期期”，，“品品牌形形象””，““市场场细分分”，，“市市场营营销概概念””，““营销销审计计”，，这些些重要要概念念的不不断产产生，，促使使现代代市场场营销销学的的正式式形成成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销销理念的的发展演演变营销管理理时期-------阶段特征征：内容丰富富、实践践运用普普及、理理论趋于于成熟，，但是这这一阶段段理论研研究重点点仍以营营销管理理为主。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销销理念的的发展演演变营销扩展展时期-------阶段特征征：在原有理理论基础础上吸收收了若干干其它学学科，内内容体系系进一步步完善。。运用系统统论的方方法对市市场营销销进行研研究。营销学的的研究与与使用范范围得以以扩展，，从商业业扩展到到非赢利利部门。。产生了一一些新的的营销概概念，丰丰富了市市场营销销理论。。如提出出了“社社会营销销”的理理论。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销销理念的的发展演演变战略营销销时期-------阶段特征征：市场营销销理论上上升到战战略营销销高度。。产生出出更新的的营销思思想与理理论。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环境境下所倡倡导的营营销理念念新经济下下的营销销决策与与策划创建未来来营销体体系的系系统支撑撑优秀企业业的营销销实践内容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念1、客户满意意度（CustomerSatisfaction)追求卓越越的公司司必须从从顾客需需求出发发，这是是营销观观念的精精粹。公司营销销的目标标就是提提高期望望同时提提升绩效效，两者者结合，，追求所所谓的““整体顾顾客满意意(TotalCustoerSatisfaction)”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何实施施顾客满满意度战战略？应应注重顾顾客满意意度的8项子项项目。这些子项项目是：：对顾客客要求和和期望的的认知程程度、顾顾客关系系管理、、顾客服服务标准准、对顾顾客的承承诺、对对质量改改进要求求的解决决、顾客客满意度度的确认认、顾客客满意效效果、顾顾客满意意度比较较。三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念2、品牌资产产理论（BrandEquity）将“品牌”扩展为“品牌资产产”是90年代西方方营销理理论的一一个重要要创新,已成为西西方跨国国公司营营销新战战略的新新源泉,并推动品品牌建立立进入一一个新阶阶段。品牌竞争争致胜的的武器是是建立起起强势的的品牌资资产。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念构筑品牌牌资产的的5大元素是是：品牌忠诚诚（BrandLoyalty）品牌知名名度（BrandAwareness)心目中的的品质(PerceivedBrandQuality)品牌联想想(BrandAssociation)其他独有有资产。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念3、服务营销销（ServiceMarketing)服务营销销不仅为为蓬勃兴兴起的服服务业提提供了营营销思想想和工具具,也推进了了制造业业开拓出出服务这这一新的的竞争领领域。“内部营销销”（InternalMarketing)在培养公公司经理理层和员员工接受受以顾客客为导向向的概念念时有非非常重要要的价值值。而这这一点是是服务性性公司成成功营销销的关键键。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念4、全球化营营销之道道—标准准化与本本地化并并举如何在“地球球村”的背景景上开拓有竞竞争力的全球球营销,是是跨国公司及及公司迈向国国际化普遍关关注的基本问问题,标准准化与本地化化并举提供了了解决之道。。没有单一的全全球标准化，，也没有单一一的当地化。。“全球化营营销”和“当当地化营销””是成功的跨跨国公司并行行不悖的原则则。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念5、4C挑战4P虽然4Ps横横扫近半个个世纪，但到到90年代，，随着消费者者个性化日益益突出，加之之媒体分化，，信息过载，，传统4Ps渐被4Cs所挑战。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？？“把产品先搁搁到一边，加加紧研究消费费者的需要与与欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不不要再卖你所所能制造的产产品，要卖消消费者所确定定想购买的产产品。”“暂时忘掉定定价策略，快快去了解消费费者要满足其其需要与欲求求所须付出的的成本（COST）。””“忘掉通路策策略，应当思思考如何给消消费者方便（（CONVENIENCE）以购得得商品”。“最后,请忘忘掉促销。在在90年代，，正确的词汇汇是沟通（COMMUNICA-TIONS））”。三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念6、整合营销传播播(IMC)———90年代代新策略IMC是指企企业在经营活活动过程中，，以由外而内内(Outside-in)战略观观点为基础，，为了与利害害关系者(Stakeholders&InterestGroups)进行有效的的沟通，以营营销传播管理理者为主体所所展开的传播播战略。即为为了对消费者者、从业人员员、投资者、、竞争对手等等直接利害关关系者(InterestGroups)和和社区、大众众媒体、政府府、各种社会会团体等间接接利害关系者者(Stakeholders)进进行密切、有有机的传播活活动，营销传传播管理者应应该了解他们们的需求，并并反映到企业业经营战略中中，持续、一一贯地提出合合适的对策。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念7、关系营销———回归到人关系营销更能能把握住营销销概念的精神神实质。公司司不仅是达成成购买而是要要建立各种关关系。当服务在产品品交易中作用用越来越突出出的时候，关关系营销更优优于交易营销销。其实，在在大宗产品、、设备、专业业服务业，我我们已经看到到关系营销远远比交易营销销适用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念8、网络营销（eMarketing)——全新的的概念网络营销成为为21世纪网网络创新的焦焦点。最基本本的理由有两两个：一是信信息技术的迅迅猛发展成为为互联网营销销发展的助推推器；二是消消费者行为的的变化成为互互联网营销发发展的原动力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念eMarketing与与20世纪的的营销比较，，在环境方面面有以下重要要区别:市场环境改变变：信息时代，，互联网环境境媒体变化：从电视、报纸纸、广播等传传统媒体转向向互联网成为为主要的新媒媒体消费者不同：：新世代;从从大群体营销销转向个体营营销营销职能外部部化：顾客成为““兼职雇员员”，不是被被动的，而变变成主动参与与营销活动必必要的合作者者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念eMarketing营营销新发展1、从消费者者或使用者角角度定义产品品或服务的用用途2、品牌作用用会更大3、外部化理理论主宰企业业（在相互依依存的营销环环境中，大多多数企业活动动和需要中的的一半以上要要在外部或从从外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出现整合合互联网营销销（整合网络络营销（IntegratedInternetMarketing）是是把营销战略略与互联网技技术结合起来来的一种结构构性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念5、直销成为为流行方式。。通过互联网网缩短陪送渠渠道，实现生生产者与消费费者之间的直直接联系。6、广告形式式和内容改变变，有针对个个人的个性化化广告。7、零售概念念更新，零售售将变为可在在全球网上商商场购物。8、建立专门门的顾客消费费数据库HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互联网营销（（eMarketing）与传统营营销相比较,树立了何种种新的规范？？1、网络社会的的竞争优势不不是来自垄断断的技术，而而是来自吸引引和保持顾客客的能力。。

2、靠极极显著减少交交易成本而增增强竞争优势势。3、全新地再再造通路、物物流、供应链链的流程。。

用虚拟过过程消灭库存存。4、顾客参与与及互动合作作的新的营销销理念及运作作5、颠覆了与与顾客沟通和和建立关系的的传统手法三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念eMarketing能能给营销者带带来的利益是是：1．快速调整整适应市场环环境：公司可可以迅速增加加产品供应，，更改价格和和规格。2．降低成成本：网上营营销者避免维维持一家商店店的支出和租租金、保险和和设施成本。。他们可以以以低于打印和和纸质目录邮邮寄的成本提提供数字目录录。利用互联联网，采购代代理可得寻找找最好的供应应商和价格。。

3．建建立关系：网网上营销者可可以与消费者者对话，了解解他们的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境的变变化特点营销理念的发发展演变新经济环境下所所倡导的营销销理念新经济下的的营销决策策与策划未来营销体体系的系统统支撑优秀企业的的营销实践践内容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式营销手段：：1、市场决策策与策划2、市场机机会的寻求求与把握3、市场营营销调研4、市场开开发的决策策和策划5、市场场布局的决决策与策划划6、市场拓拓展的决策策与策划7、市场竞竞争的决策策与策划HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式1、市场决决策与策划划市场环境变变化需要科科学决策。。现代企业家家必须善于于策划HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式营销决策与与策划的主主要任务：：市场机会的的分析与利利用；产品决策与与市场开发发的策划；；渠道决策与与市场布局局的策划；；促销决策与与市场拓展展的策划；；竞争决策与与市场竞争争的策划；；营销控制与与策划效果果的评价HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企业营销部部的主要职职能：市场调研营销策划企业诊断决策咨询四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式营销策划的的基本步骤骤调研分析确定目标创意设计制定方案实施控制效果评价HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理经济学学原理（最优化法法则、成本本效益分析析、风险分分析）管理哲学原原理（系统论、、控制论、、信息论））市场营销学学原理（市场机会会、目标市市场、营销销策略组合合、营销控控制等）四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式营销策划运运用的科学学原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式2、市场机机会的寻求求与把握市场机会是是由消费者者尚未满足足的需求而而形成的，，对企业经经营发展相相对有利的的时机与条条件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场机会的的类别显在的市场场机会前兆型市场场机会突发型市场场机会诱发型市场场机会填补法追随法捕捉法诱导法四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式市场机会的的评估：成功概率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面对不同机机会的业务务类型理想的业务务机会多，威威胁少风险的业务务机会多，威威胁多成熟的业务务机会少，威威胁少麻烦的业务务机会少，威威胁多四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市场机机会的必要要条件对自身资源源与优势的的准确估价价；对市场情报报资料的广广泛了解；；有强烈的进进取心和高高度的敏感感性。四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市场营营销调研营销信息的的收集、分分析、传递递和利用。。意义1、提高对对营销因素素的可控能能力；2、提高对对市场机会会的分辨能能力；3、提高对对市场趋势势的预见能能力；4、提高对对市场风险险的防范能能力。四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场调研过过程提出任务确定问题确定标的选择方法实施调查汇总分析整理报告追踪调查四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting几种典型的的市场调研研四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式消费者调查查（市场规模模、市场结结构、购买买偏好、行行为特征等等）市场竞争调调查（供供应应总总量量、、市市场场份份额额、、主主要要品品牌牌、、品品牌牌忠忠实实度度等等））流通通渠渠道道调调查查（主要流流通环节节、中间间商类型型、中间间商品质质、交易易条件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场趋势势调查（相关因因素排列列、发展展轨迹分分析、未未来环境境变化等等）商圈调调查（人口口及结结构、、客流流及结结构、、消费费及购购物习习惯、、区域域功能能性质质、商商圈竞竞争状状况））企业形形象调调查（知名名度、、美誉誉度、、偏好好度、、形象象因素素评价价）四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不应采采用的的问题题：您每月月的收收入是是多少少？（（涉及及隐私私）您每月月的支支出是是如何何分配配的？？（问问题太太抽象象！））您是经经常到到这家家商店店来吗吗？（（“经经常””的含含义是是什么么？））您喜欢欢这家家企业业吗？？（回回答是是否真真诚？？）上星期期看到到我们们的广广告几几次？？（人人们无无法准准确记记住））您对我我们的的商品品结构构是否否满意意？（（根据据什么么评价价？））您是否否赞成成这种种“削削价倾倾销””的做做法？？（用用词带带有明明显的的倾向向性））四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市市场开开发的的决策策和策策划为企业业寻找找新的的市场场领域域、投投资方方向和和设计计进入入方案案。1、发发现潜潜在需需求；；2、开开发适适销产产品；；3、设设计进进入方方案。四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting发现潜潜在需需求需求研研究可可发掘掘无穷穷的市市场资资源；；递增需需求———需需求求的深深度发发展；；派生需需求———需需求求的广广度发发展。。四、新新经济济环境境下营营销手手段和和营销销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式大众化营销市场细分定制化营销（1：1））定制化营销销HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式5、市场布布局的决策策和策划最大限度地地满足消费费需求；最为有效地地分销企业业产品；最为经济地地控制营销销成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场布局的的主要方针针：基本方针四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式广泛布局重点布局分片布局主要策略：：区域集中梯度推进跳跃式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企业分销方方式的演进进：传统方式：：选择单一的的销售渠道现代方式：：建立庞大的的分销网络发展方式：：开展积极的的网络销售四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting网络销售示示意：传统销售：：网络销售：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting网络销售必必要的前提提条件：网络销售必必须建立顾顾客资料库库；网络销售必必须建立稳稳定供应链链；网络销售必必须建立便便捷沟通方方式；网络销售必必须提供完完善配套服服务；网络销售必必须进行宣宣传和包装装。四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式现代市场布布局的发展展趋势连锁经营的的发展；网络营销的的发展；配送中心与与“供应链链”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式6、市场拓拓展的决策策与策划市场拓展即即为在扩大大产品销量量和扩大企企业市场份份额方面所所进行的决决策与策划划。1、确定目目标受众；；2、策划促促销活动；；3、培养忠忠实顾客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式确定目标受受众目标市场不不等于目标标受众购买行为的的群体决策策，间接市场的的拉动效应应。目标受众的的接受心理理与环境分分析受众心理分分析，受众环境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式策划促销活活动1、促销效效应目标：：增加接触触机会；提提高认知程程度；改变变顾客观念念。2、促销策策划：展展示策划，，推广策划划，广告策策划，公关关策划。3、促销活活动的成功功要素：抓抓住舆论中中心；产生生独特创意意；提供附附加利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式培养忠实顾顾客品牌忠实度度是市场拓拓展的基本本前提；影响品牌忠忠实度的主主要因素；；知名度，质质量，服务务，购买便便利性，沟沟通度。留住最优顾顾客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式留住最优顾顾客20%的顾顾客也许能能创造70%的利润润；有利可图的的顾客是能能不断为企企业带来收收入，并高高于企业的的争取成本本的顾客；；应测算顾客客盈利率。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式6市市场竞争的的决策与策策划竞争力理论论潜在进入者者替代品行业竞争对对手（现有企业业竞争）供应者购买者新进入者威威胁侃价实力侃价实力替代品威胁胁HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式竞争的基本本战略：总成本领先先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集集聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式基准营销理理论：概念：以最主要要竞争对对手或行行业领导导者业绩绩和行为为为基准准，进行行比较、、规划、、设计、、行动，，已达到到最有目目标的经经营管理理过程。。基准化过过程基准量度度基准实践践基准差异异（程度、、何处、、何时））差异弥补补（知识、、实践、、过程））管理责任任组织联系系全员参与与最优运作作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式基准化过过程：计划阶段分析阶段综合阶段行动阶段成熟阶段1、决定定基准目目标；2、找出出同谁比较；3、确定定资料收收集方式式并收集集。4、寻找找目前差差距5、规划划未来基基准。6、研究究基准能能够接受受程度7、确定定管理责责任与职职能目标标。8、开发发行动计计划；9、行动动与过程程控制10、重重新调整整基准。。11、取取得领先先地位；；12、总总结并提提炼经验验。（一）分分析竞争争态势：：1、企业业所处的的市场地地位；2、企业业的主要要竞争对对手；3、企业业优劣势势分析；；4、竞争争环境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式市场竞争争实践（二）明明确竞争争性质1、进取取性还是是防御性性？2、排排他性还还是共处处性？3、、竞争障障碍的设设置与排排除（规规模、专专利、转转换成本本、资本本、渠道道、政策策、风险险）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式1、满足足潜在需需求为目目标的竞竞争先入为主主、后发发制人；；2、提高高满足程程度为目目标的竞竞争；外延扩展展、内涵涵改进；；3、确立立领先地地位为目目标的竞竞争；积极创新新、梯度度转移、、设置陷陷阱；4、培养养品牌忠忠实度为为目标的的竞争。。实质型、、观念型型、环境境型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环境境下所倡倡导的营营销理念念新经济下下的营销销决策与与策划未来营销销体系的的系统支支撑优秀企业业的营销销实践内容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑1、生产产系统。。ERP系系统（EnterpriseResourcePlanning,企企业资源源计划））可胜任任这项角角色。作作为大型型的、复复杂的管管理系统统，它可可以对企企业的采采购、库库存（原原材料、、在制品品、产成成品）、、生产计计划、车车间任务务、产品品质量、、生产成成本、应应收帐款款、应付付帐款、、总帐、、现金、、生产项项目等进进行统一一的、集集成的管管理。一一般采用用商品化化的软件件，在技技术、应应用方面面已经相相当成熟熟。另外外，良好好的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,计计算机机集成制制造系统统）也能能胜任这这项工作作，但它它在国内内的开发发和应用用差强人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑2、、销销售售系系统统。。与与营营销销体体系系管管理理密密切切相相关关。。这主主要要是是对对各各级级销销售售公公司司和和分分销销商商进进行行管管理理、、对对分分销销链链上上的的各各级级库库存存进进行行管管理理、、对对订订单单进进行行管管理理、、对对与与销销售售系系统统有有关关的的财财务务进进行行管管理理。。通通过过采采用用集集成成的的、、基基于于网网络络的的（（局局域域网网（（LAN））\广广域域网网（（WAN））\Internet））一一体体化化的的ERP软软件件，，企企业业可可实实现现对对整整个个销销售售系系统统的的主主要要资资源源的的管管理理。。另另外外，，国国外外部部分分SCM（（供供应应链链））软软件件也也能能完完成成供供应应链链上上从从产产成成品品到到客客户户这这部部分分的的管管理理工工作作，，但但国国内内应应用用尚尚不不成成熟熟。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑2、、销销售售系系统统：：渠渠道道库库存存管管理理组织织A子库库存存库位位库位位库位位子库库存存位置置A帐簿簿1组织织B子库库存存库位位库位位子库库存存位置置B帐簿簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑2、、销销售售系系统统。。物料关闭订单生成发票库存销售订单应收取消订单更新库存

数量输入客户输入订单计划订单发运订单HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑3、、呼呼叫叫中中心心/服服务务自自动动化化/销销售售自自动动化化/市市场场自自动动化化。。与与营营销销体体系系管管理理密密切切相相关关。。这是是上上图图中中的的CRM（（客客户户关关系系管管理理，，CustomerRelationshipManagement））所所完完成成的的工工作作，，主主要要是是如如下下一一些些方方面面：：客客户户（（可可以以是是中中间间商商或或最最终终用用户户））档档案案、、客客户户历历史史信信息息的的管管理理；；通通过过呼呼叫叫中中心心对对与与客客户户进进行行沟沟通通的的各各种种渠渠道道（（电电话话、、Email、、传传真真、、网网上上的的服服务务请请求求、、打打印印机机））进进行行管管理理；；服服务务请请求求的的记记录录、、服服务务任任务务的的分分派派、、服服务务备备件件的的管管理理、、服服务务方方面面的的财财务务管管理理；；销销售售员员、、销销售售队队伍伍、、销销售售机机会会的的管管理理；；市市场场活活动动的的组组织织、、市市场场活活动动的的效效果果的的管管理理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑3、呼叫叫中心/服务自自动化/销售自自动化/市场自自动化：：总体框框架营销自动化分析层次的CRM后台前台移动通讯客户互动ERP/ERM供应链历史信息系统服务自动化销售自动化移动销售现场服务呼叫中心电话交流网上交流电子邮件数据仓库客户互动数据集市客户数据集市产品数据集市传真/信件与客户直接接触营销活动管理商业智能/竞争情报订单管理订单预测操作层次的CRM接触中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑3、呼叫叫中心/服务自自动化/销售自自动化/市场自自动化：：销售管管理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑3、呼叫叫中心/服务自自动化/销售自自动化/市场自自动化：：服务管管理和呼呼叫中心心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑4、物流流平台。。与营销销体系管管理密切切相关。。这是国内内近两年年最新发发展的产产物。把把货物（（原材料料、在制制品、产产成品、、残次品品或废品品）或部部分货物物的仓储储、运输输、库存存合理调调度方面面的工作作（或部部分工作作）交给给一个或或几个专专门的物物流服务务商来做做，企业业可以专专注于自自己的核核心竞争争力：客客户、分分销商、、产品。。这方面面的信息息化工作作是由物物流公司司来完成成的，企企业要做做的工作作是从他他们的信信息平台台中读取取库存、、运输、、财务信信息，与与自己的的ERP、、网站等等系统进进行信息息交互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑4、物流流平台：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑营销体系系总体框框架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环环境下所所倡导的的营销理理念新经济下下的营销销决策与与策划未来营销销体系的的系统支支撑案例分析析内容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:21:5122:21:5122:211/7/202310:21:51PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:21:5122:21Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:21:5122:21:5122:21Saturday,January7,202313、乍见翻