某保险股份有限公司服务部经营规划课件

个人中国人民健康保险股份有限公司服务部经营规划河北分公司李中刚二零一零年一月此文档为人保健康拥有全部知识产权11、营业单位状况诊断及分析

2、营销服务部的目标规划

3、年度计划制定4、计划的执行与评估

5、案例分析：营销服务部经营计划拟定6、制定经营计划的管理工具（系列表格）

营销服务部的经营规划2

古希腊彼得斯说：“需有人生的目标，否则精力全属浪费”

3一、营业单位状况诊断及分析

（一）诊断（二）分析（三）诊断及分析的工具（四）营业单位绩效指标（五）绩效指标分析与运用4一、营业单位状况诊断及分析

(一)诊断1、内部因素2、内部诊断依据3、外部因素4、外部诊断论据

5一、营业单位状况诊断及分析

(二)分析1、营业单位的优势力2、营业单位的弱势3、营业单位的经营方向4、营业单位的机会6一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具1、DOME诊断表

2、SWOT分析表7一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具1、市场运作规划流程的步骤（DOME）

营销服务部规划步骤诊断

D目标

O方法

M评估

E8一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具

2、策略性规划:SWOT分析表

优势（S）内做得好的有哪些?劣势（W）有哪些部分需要改善？机会（O）外有哪些潜在的机会？

威胁（T）哪些事情可能会错？SWOT（优势、劣势、机会与威胁）9一、营业单单位状况诊诊断及分析析(三)诊断断及分析的的工具在进行了SWOT诊诊断分析后后，应从中中：获得在SWOT分析析中未考虑虑的想法确定已考虑虑的“所有有事项”更有创造力力，且更能能自由发挥挥新想法有机会协助助其他主管管进行分析析10优势有经验的管理团队设置在具成长性的地区的服务部高品质的技术支持与工具优良的训练计划良好与高曝光率的社区关系30%的绩优秀业务员高继续率的人寿保单

劣势低品质与高流动率的新业务员低层次的市场目标服务部经理过分专注在个人生产力2个空缺的行政职位2位高生产力经理将离职，无继任者讲师未追踪已提供的训练的成效营业部经理不了解现有竞争为何在做什么机会建立交叉销售之计划，以销售其它产品建立保单准客户计划开发孤儿保单关系的行销计划雇用养老金专家，协助养老金计划销售在新的地区开始驻点销售投资联结型产品开始风行

威胁竞争者挖走单位中高产能的管理者行业中外资企业在销售上更加积极市场经营问题，导致所有业务员没有共识其他公司推出低价或革命性产品经济萧条可能对持证上岗有新的制度要求，而限制在的成长SWOT（（优势、劣劣势、机会会与威胁））(三)诊断断及分析的的工具2、策略性性规划:SWOT分分析表11一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：首年总保费费、总人力力及组织架架构、人均件数、、活动率、、人均标保保、3个月转正正率、13个月留存存率增员率、脱脱落率、正正式业务员员净增长率率、有效人人力占比13个月保保费继续率率、犹豫期期退保率、、短险赔付付率、客户投诉率率12一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：1）活动率率（破零率率）=开开单人力力÷期末人人力×100%该指标表明明队伍的士士气和勤奋奋度；正常常水平为75%13一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：2）人均保保费=总总保费÷÷期末人人力人均保费：：表明队伍伍的平均战战斗力和收收入状况正常水平为为4000元/人人14一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：3)人均件件数=总总件数÷÷期末人人力该指标表明明队伍的勤勤奋度和市市场措施的的有效度；；正常水平为为每人4件件/月15一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：4）件均保保费=本本期新单单保费÷÷本期新新单件数该指标表明明队伍的技技能水平和和技能培训训的效果；；正常水平为为：1500元/件件16一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：5）人均产产能=总总保费÷÷活动动人力该指标表明明队伍的成熟熟度，这个个指标和人人均保费越越接近越能证明队队伍的真实实战斗力，，通常为6000元元/人17一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：6）出勤率率=实实到人数÷÷应到到人数××100%该指标通常常略等于活活动率，正正常水平为为80%以以上18一、营业单单位状况诊诊断及分析析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：7）转正正率=转转正人数数÷期末末人力××100%该指标表明明队伍的留留存情况以以及经营的的永续性、、成长性19一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：8）计计划达成成率=实际际达成÷÷月月初计划划×100%该指标表表明队伍伍执行力力水平，，太高太太底都有有问题，，通常为100%左右，，相差不不超过20%为为宜20一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：9）脱落落率（留留存率））三月留留存率；；六月留留存率；；13个个月留存存率该指标表表明队伍伍的成长长性和凝凝聚力，，通常月月脱落率率不超过过5%21一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：10）继继续率=实实收保费费（件数数）÷÷应收收保费（（件数））×100%13个月月持续率率=[本月月之前的的第13个月承承保的现现仍有效效的长险险保单保保费（或或件数））÷本月月之前的的第13个月承承保的长长险新单单保险费费（或件件数）]×100%持续率可可用保费费计算，，也可用用保额、、保单件件数计算算。该指标表表明服务务和良质质保单水水平，以以及客户户的忠诚诚度，非非常重要要，是考核代代理人业业务质量量的指标标。22一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：11）保保费达成成率=实际际销售额额÷计计划额额×100%该指标表表明业务务员实际际的销售售规定的的计划额额的比率率，是反映个个人业绩绩执行情情况的指指标。23一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：12）流流动率=本本期离职职人数÷÷期末末人数××100%该指标表表明全体体业务员员的综合合流动情情况；但通常情情况是新新加入的的流动率率较高，，已经工工作过一一段时间间的业务务员的流动率相相对较低低。所以以，分年年资组别别计算的的流动率率更能反反映实际际情况。。24一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：13）活活动率（（破零率率）=开单单人力÷÷期末人人力×100%该指标是是反映队队伍动态态情况的的指标，，指标高高，反映映出队伍伍的新人人多；指标低，，反映出出不能保保证有足足够的新新人加入入。一般将该该指标与与流动率率指标结结合起来来评估一一支队伍伍的动态态变化是是否合理理。25一、营业业单位状状况诊断断及分析析(五)绩绩效指标标分析与与运用1、诊断断团队和和个人训训练需求求2、设定定目标3、业务务推动4、业务务员的工工作效率率评估5、督导导26二、营销销服务部部的目标标规划(一)制制定目标标的重要要性(二)如如何设定定目标（（方法））1、设立立目标的的要素2、设立立目标的的注意事事项3、设立立目标的的原则4、设立立目标的的方法27二、营销销服务部部的目标标规划(一)制制定目标标的重要要性我们订立立目标，，就是为为了最大大限度地地、高效地集集中有限限的体力力和智力力在那些些最重要的的事情上上，抓住住重要的的事情，，各个击破破。同时时也必须须把有限限的时间间和精力适适当地分分配给每每一种工工作，使使单位效益益达到最最大程度度。如此此才能有有目的地工工作、圆圆满地达达成目标标，这就是计计划经营营28二、营销销服务部部的目标标规划(二)如如何设定定目标（（方法））1、设立立目标的的五大要素目标的明明确性价值程度度周遭的支支援评估的可能性性成就动机29(二)如何设设定目标（方方法）2、设立目标标的注意事项项目标应以以上年度实际际完成的总额额乘以预定成长率计算目标的设设计一般以四四季来安排目标设定定应考虑的因因素（4个个）完成目标标应有的认知知和准备（3方面）二、营销服务务部的目标规规划30二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法）3、设立目标标的原则明确具体Specific：：可衡量Measurable：可达成Attainable：现实性Realistic：时效性TimeLimited：挑战性Challenged：31二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法)4、设立目标标的方法1）分配式：：一种由上而而下的分配方方式。被分配者只能能被动式接受受目标。分配配者自订一套分配配的标准。单单位规模大时时可运用此法。分配式优点：：容易分配。节节省分配的时时间。比较具有公平平性。分配式缺点：：无法正确反映映现况。缺乏沟通，不不易引起对目目标的共识。。造成达成机率率受到影响。。32二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法)4、设立目标标的方法2）加总式：：一种由下而而上的分配方方式。被分配者可先先自行拟定目目标。会有必必要的沟通调整动作作。可适用于于中、小型组组织规模。加总式优点：：对目标的认同同度比较高。。了解被分配配者的经营企图心。。自行申报有有鼓励属员参参与单位经营及训练练属员掌握目目标的作用。。加总式缺点：：申报总数远较较单位责任目目标低，需花花很多时间逐一沟通通调整。经营营心态不健全全，只考虑奖励办办法，忽略协协助业务员追追求个人目标，发发挥战力，申申报过于保守守。容易引起不公公平的说法。。33二、营销服务务部的目标规规划(二)如何设设定目标（方方法)4、设立目标标的方法3）参与式：：由经理召集集所有主管共共同参与规划划目标的方式。单位规规模不太大时时最适合使用用。参与式优点：：因共同参与，，所以对目标标的认同性特特别高。最能清楚掌握握单位现况。。参与式缺点：：只适用小型单单位。所费时时间较长。容易感染消极极心态，容易易造成规划动动作难以继续。拟定年度目标标：分解为上上半年下半年年。依季度划划分工作重点点。落实到每个月月必须达成的的目标。34三、年度计划划制定与评估估(一)什么是是年度计划？？(二)拟定年年度计划的过过程1、完整计划划的内容2、设立计划划的步骤(三)拟定年年度计划的模模式（案例及表格格）35三、年度计划划制定与评估估(一)什么是是年度计划？？年度度计计划划是发发展展评评估估方方式式及及实实际际的的短期期、、长长期期营营销销服服务务部部目目标标，，是分分析析欲欲达达成成目目标标所所需需的的资资源源拟定定计计划划步步骤骤来来配配合合营营销销服务务部部目目标标的的达达成成。36三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程1、、完完整整计计划划的的内内容容2、、设设立立计计划划的的步步骤骤37三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程1、、完完整整计计划划的的内内容容1)了了解解目目前前的的情情况况2））分分解解目目标标3））拟拟定定行行动动计计划划并并执执行行4））检检查查与与总总结结评评估估38三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划39三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划40三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划41三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划42三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划43三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划44三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(三三)拟拟定定年年度度计计划划的的模模式式（（案案例例及及表表格格））工作目标

1、业务发展

2、人力发展

3、激励训练

4、其它

45四、、计计划划的的执执行行与与评评估估(一一））计计划划的的执执行行（二二））评评估估的的步步骤骤（三三））评评估估方方法法拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程46四、、计计划划的的执执行行与与评评估估(一一））计计划划的的执执行行1、、明明确确团团队队目目标标及及个个人人目目标标并并全全力力完完成成2、、立立即即详详细细地地做做好好业业绩绩记记录录3、、每每月月、、每每季季检检讨讨目目标标及及进进度度，，并并找找出出超超前前和落落后后的的原原因因所所在在4、、调调整整策策略略，，达达成成目目标标，，始始终终坚坚持持““调调整整、、改革革、、整整顿顿、、提提高高””的的八八字字方方针针，，周周而而复复始始地使使计计划划的的情情况况处处于于最最佳佳状状况况，，并并尽尽量量使使实际际进进度度略略微微领领先先于于目目标标进进度度。。47四、、计计划划的的执执行行与与评评估估（二二））评评估估的的步步骤骤1、、把把营营业业单单位位的的目目标标收收入入归归档档，，直直到到有有机机会会与与所属属的的业业务务员员讨讨论论其其个个人人目目标标。。2、、检检讨讨本本年年的的预预期期业业绩绩（（此此时时应应是是十十一一月月或或十十二月月）），，并并为为每每一一个个业业务务员员准准备备未未来来销销售售额额的预预计计。。3、、业业务务员员单单位位单单独独会会面面，，一一同同检检讨讨本本年年的的成成绩绩和展展望望未未来来。。业业务务经经理理的的原原则则是是管管理理目目标标，，让业业务务员员自自己己订订立立目目标标。。4、、业业务务员员的的目目标标综综合合，，并并与与原原先先订订立立的的目目标标做做出比比较较48四、、计计划划的的执执行行与与评评估估（三三））评评估估方方法法1、、评评估估检检视视的的思思考考2、、每每月月计计划划检检视视3、、绩绩效效检检视视评评估估49四、、计计划划的的执执行行与与评评估估（三三））评评估估方方法法1、、评评估估检检视视的的思思考考计划划的的五五个个““W””二二个个““H””Why------为为什什么么做做？？原原因因与与目目的的。。What-----做做什什么么？？活活动动与与内内容容Who-----谁谁去去做？？人员员选择择Where-----在在什么么地主主做？？地点点安排排When------在在什么么时候候做？？时间间控制制How-------怎怎么样样做？？方法法与手手段Howmuch----预预算算有多多少？？成本本的重重要性性50四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法2、每每月计计划检检视例行性性的月月会报报管理理：如如周工工作例例会、、月度度经营营分析析会等等来检检视计计划的的执行行和达达成状状况。。51四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法：1）、、计划划及控控制的的主要要管理理责任任（1））评估估市场场及个个人（2））决定定年度度产能能及增增员目目标（3））达成成目标标所需需的发发展计计划(4））建立立这个个计划划的优优先顺顺序(5））分配配各个个计划划所需需的时时间（6））比比较企企划目目标和和达成成目标标并且且修正正行动动方案案52四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法：2）、、评估估单位位所有有的绩绩效(1））绩绩效和和企划划目标标如何何比较较？（2））哪些些营业业部有有好的的绩效效？他他们是是否能能提高高绩效效？如何做做？如如果不不能，，为什什么？？（3））哪些些营业业部绩绩效较较差？？这些些绩效效是否否反映映一般般的单位问问题，，或者者只是是个案案（4））单位位的绩绩效对对你个个人产产能是是否有有影响响？（5））哪些些是影影响营营销服服务部部的绩绩效？？是否否影响响所有有的绩绩效？？53四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法：3）营营业部部经理理绩效效（1））这些些营业业部经经理的的绩效效和企企划目目标比比较如如何？？（2））如果果营业业部经经理超超过本本身的的目标标，是是否能能实际际达到到这层层次？？（3））如果果营业业部经经理没没有达达到目目标，，他如如何去去改进进绩效效？在特殊殊情况况下，，他有有哪些些不好好和绩绩效需需要改改进而而不会会重复复使用它它？54四、计计划的的执行行与评评估（三））评估估方法法3、绩绩效检检视评评估下列问问题会会帮助助服务务部经经理预预先准准备解解决问问题的的方法法4）评评估服服务部部经理理绩效效是否按按照上上月的的月计计划进进行工工作？？①在在这计计划的的限制制里是是否有有变化化？这这些状状况是是否合合理？？②你你的行行动有有哪些些效果果？③增增员的的强与与弱？？④这这些花花费的的时间间及努努力是是有成成效？？55五、案案例分分析：：营销销服务务部经经营计计划拟拟定案例分分析一一：经营计计划的的拟定定-------营销销服务务部2010年年年度度发展展计划划56五、案案例分分析：：营销销服务务部经经营计计划拟拟定案例分分析二二：营销服服务部部经理理Zhang的的个案案57六、制制定经经营计计划的的管理理工具具（系列列表格格）（一））营业业单位位管理理表格格（二））2010营业业部经经营计计划填填写说说明58感谢您您的聆聆听!599、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:11:2821:11:2821:111/5/20239:11:28PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:11:2821:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:11:2821:11:2821:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:11:2821:11:28January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:11:28下下午21:11:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:11:2821:11:2805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:11:28下午9:11下下午21:11:281月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:11:2821:11:2821:111/5/2