某公司业务员推销实战技巧培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训​第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务​1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。​推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……​2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……​以上都是种种误解​△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。​推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员​3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持​企业：日本理理光电器（复复印机）主角：田中道道信称号：销售鬼鬼才创始人：市村村清时间：1963.5-7月销售区域：韩韩国途径：演讲会会（免费参加加）方式：马不停停蹄，不容喘喘息结果：①800名客户②50台销销量（月产量仅为为500台））案例1诚招天下客​案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道道信时间：1965年事件：开发重重氮复印纸开发大阪市场场三田垄断2/3市场途径：勤勉———10次见见真佛​4.精于知知识要素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC​商品知识1.自我产产品特征分析析：质量、价价格、市场份份额2.竞争对对手产品分析析：生产环节节、销售环节节、服务环节、品牌牌认同环节3.市场细细分与产品分分配A.高档———中档———低档B.目前———未来C.预测———现实​4.确定对对象，重点推推销：推大放放小（1）.从从推销观念到到营销观念推销知识​生产观念：生生产A即卖A产品观念：做做好产品坐等等买主推销观念：企企业卖A顾客客买A市场营销：顾顾客要A企业业卖A社会营销：注注意环保、社社会公益​市场营销观念念企业结构CMHFPTC——顾客M——营销部部门H——人力资资源部门P——生产部部门T——技术部部门F——财务部部门​社会营销观念念企业结构———SCCSCCS——社会（（Society）C——顾客（（Customer）C——企业（（Corporation）​（2）消费环环境分析目的：把握市市场趋势；抓抓住机遇；规规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：①①宏观环境②微观环境​宏观消费环境境人口年年龄、、规模、分布布、家庭结构构经济金金融、、收入水平、、购买力技术信信息、、网络、电信信、电视社会文化宗宗教、人人文、民俗政治法律资资本主义义、社会主义义、民主、专专制自然地理大大国、平平原、山川、、资源​公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境境营销中介：中中间商、分配配实体、营销销服务机构、、金融机构​（3）消费者者心理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用、、安全、便利利B.美感、、新奇、档次次C.自我表表现、兴趣偏偏好D.感情认认同、惠顾性性购买​（4）消费者者行为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型​（5）营销沟沟通方式广告传媒现代营销模式式传统营销模式式人员推销营销推广公共关系电话推销​人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟沟通B.选择性性强C.直露形形象D.服务到到位作用：A.销售产产品B.寻找顾顾客C.沟通信信息D.提供服服务E.收集情情报​人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法———AIDAAttention––引起注意意Interest–产产生兴趣Desire–激发发欲望Action–诱发发行动​创始人：乐显显扬、乐凤鸣鸣行业：中药年代：清康熙熙年间信条：同修仁仁德/论语措施：①舍舍粥；②挂沟灯灯；③赠平安安药；④资助进进京学子。案例3.金牌老店同仁堂​简介：瑞士食食品企业世界三大食品品公司之一品牌价值世界界第26位1982年唤唤醒沉睡的巨巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费主角：赫尔默默·莫彻尔案例4.爱爱心雀巢巢要执食品饮饮料业之牛耳耳​社交礼仪知识识（1）社交礼礼仪原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社社交礼仪仪表、举止、、谈吐介绍、称呼、、握手通信、电话、、赴宴名片使用​仪表、举止、、谈吐（1）仪表：：大方、自然、、入时、得体体奇异、反主流流、不入流（2）举止：：彬彬有礼、落落落大方卤莽、不雅、、傲慢（3）谈吐：：说三分听七分分文雅谦恭、注注意禁忌或吞吐不畅或或信口开河东拉西扯、顾顾左右而言其其他√√√√××××​（1）介绍：：向上级介绍（2）称呼：：A.不明明身份（3）握手：：平视，注目顾顾客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度适中轻放，微笑介绍、称呼、、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友友介绍B.职业业身份C.职务务身份同志、师傅、、先生、女士士医生、老师、、教授经理、主任、、所长​（1）通信：：A.书写写规范B.语气气真诚、热情情（2）电话：：C.文字字简练、得体体D.内容容切题（3）赴宴A.三声声铃响接电话话B.您好好！谢谢！C.欢迎迎来电询问D.通话话简短、切题题A.准准时出出席B.仪仪表庄庄重大大方C.点点头致致谢D.热热情送送别通信、、电话话、赴赴宴​名片使使用（1））双手手、字字体反反向自自己（2））身体体起立立，微微微鞠鞠躬（3））请求求交换换名片片​5.要要有专专业精精神☆专业业精神神是什什么？？定义1：兢兢兢业业业、、背水水一战战精神神定义2：有有不成成功便便成仁仁的决决心精精神定义3：壮壮士断断腕、、衣锦锦荣归归的精精神☆如何何培育育专业业精神神？（1））积极极心态态，迎迎接挑挑战（2））下定定决心心，改改变未未来（3））活到到老学学到老老​6.推推销家家任务务

成成为为激励励大师师

做做好好领头头羊的的任务务

帮帮助助属下下制定定可行行又具具挑战战性的的目标标

注注重重开发发潜在在客户户

要要有有锲而而不舍舍的决决心去沟通通客户户​第二讲讲客客户户服务务技巧巧制作客客户资资料卡卡分级管管理潜潜在客客户创造潜潜在客客户来来源开拓潜潜在客客户作作战十十原则则自我表表现介介绍方方法客户拒拒绝的的应对对方法法运用非非伯（（FABE）法法如何做做好电电话拜拜访留住顾顾客妙妙法​1.制制作客客户资资料卡卡作用是是工具具，是是金矿矿要求完完整、、牢记记、熟熟练运运用范例（（见下下页））​——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史​2.分分级管管理潜潜在客客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务​3.创创造潜潜在客客户来来源12种种潜在在客户户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友​4.战战斗斗十十则则单刀直直入：：设法法直接接面谈谈联系亲亲朋：：以自自我为为圆心心无限连连锁：：“好好用就就请帮帮忙介介绍给给你的的亲友友”关联销销售：：产品品有套套送，，服务务超值值传媒刊刊登你你每一一天都都可能能看报报赶街赴赴圩人人头攒攒动有有商机机名录开开发别别让电电话号号码簿簿睡大大觉入会策策反你你可可以让让会员员信赖赖你人物推推广有有形形象有有影响响就有有市场场团队奋奋进做做市市场航航母无无坚不不摧​5.自自我表表现介介绍方方法▼好的方方法有有好的的印象象☆我以公公司为为荣的的心态态☆自报家家门：：（1））我是是＊＊＊＊＊公公司来来的（2））我们们是＊＊＊＊＊＊行业业，生生产＊＊＊＊＊＊产品品，我我叫＊＊＊＊＊＊。☆递名片片（1））双手手，字字体反反向自自己（2））身体体起立立，微微微鞠鞠躬（3））请求求交换换名片片​5.自自我表表现介介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？​▼不好的方方法只只有讨讨厌的的印象象☆胆怯扭扭捏我………，我我是………；；☆只会一一来就就递名名片☆不能清清楚说说明来来意，，南辕辕北辙辙（1））我想想问问问有人人要货货吗？？（2））我要要找总总经理理！☆卤莽莽不不礼礼貌貌（1））不不用用““您您””、、““请请””、、““好好不不好好””（2））其其他他不不妥妥的的肢肢体体语语言言等等。。5.自自我我表表现现介介绍绍方方法法​6.客客户户拒拒绝绝的的应应对对方方法法当你你被被拒拒绝绝时时，，别灰灰心心！失失败败是是成成功功之之母母。。你可可以以：：以真真诚诚来来对对待待用语语调调增增强强说说服服力力不要要对对客客户户拒拒绝绝原原因因做做议议论论先苦苦后后甜甜的的心心理理准准备备做足足姿姿态态，，为为客客户户要要求求做做准准备备​迂回回先先让让您您对对商商品品外外物物感感兴兴趣趣区别别优优劣劣同同类类产产品品比比较较追问问你你还还有有什什么么不不满满意意？？逆转转虽虽然然如如此此，，可可是是…………直接接推推销销从从被被拒拒绝绝开开始始方法法选选择择​7.运运用用非非伯伯（（FABE））法法认识识FABE法Feature————产产品品特特征征Advantage————产产品品优优点点Benefit————客客户户得得益益Evidence————满满足足消消费费者者的的措措施施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施​FABE法的的应应用用程程序序分析析记记录录整理理保保存存更新新补补充充销售售诉求求点点​8.如如何何作作好好电电话话拜拜访访◎恰恰恰恰最最不不起起眼眼的的工工作作是是成成功功的的开开始始◎电电话话拜拜访访需需要要很很多多坚持持不不懈懈礼留留顾顾客客热情情服服务务懂得得失失败败依靠靠经经验验去去琢琢磨磨◎三三声声铃铃响响必必接接电电◎让让客客人人快快乐乐每每一一天天，，至至少少是是甜甜美美、、礼貌貌的的语语言言​（1））做做法法：：二二个个人人1组组，，并并记记录录心心得得；；（2））要要求求：：搞搞清清楚楚客客户户来来电电原原因因。。技巧练习​练习习步步骤骤问候候来来电电人人公司司全全称称​9.留留住住顾顾客客妙妙法法留心心观观察察，，找找出出适适合合顾顾客客的的产产品品。。给顾顾客客提提供供更更多多选选择择，，使使服服务务超超值值。。礼在心心中，，关心心客户户的个个性化化需求求。为客户户建档档，对对客户户资料料保密密。​留心观观察找出适适合顾顾客的的产品品（1））判断断客户户需要要（2））保持持经常常的沟沟通（3））提供供多种种个性性服务务（4））知道道帮助助客户户达成成要求求方向1方向2未知领领域​给客户户提供供更多多选择择，服服务超超值（1））购买买水票票10张普普通通会员员（农农家乐乐）（2））购买买水票票100张张VIP会员员（其其他））礼在心心中，，关心心顾客客的个个性化化需求求（1））矿泉水水、植植物美美容水水关注注女士士健康康（2））注意意礼节节，对对于特特殊需需求提提供特特殊服服务（老年年人、、病人人、学学生等等）为客户户建档档，对对客户户资料料保密密（1））建立客客户资资料卡卡，保保持定定期拜拜访（2））严格格控制制客户户资料料，防防止客客户被被骚扰扰​第三讲讲有有效效沟通通能力力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力​1.明明确确的思思考能能力※什么么是希希望的的事情情———如何何做计计划※什么么是必必要的的事情情———如何何运用用措施施※什么么是目目标☆销销量量☆提提成成☆奖奖金金……………​不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理​2.让让别别人了了解自自己的的能力力发送者者编码码信息媒体解码码接收者者反馈馈反应应不能有有效沟沟通的的责任任100%属于于自己己不能倾倾听噪音音​3.倾倾听听的能能力（1））听的的境界界三分说说，七七分听听听一般性性地听听专注地地听全身心心的听听带同理理心的的听宽容谦谦和（2））听的的能力力培养养倾听有效倾倾听彬彬有有礼耐心大大度​4.高高明明的交交谈与与提问问技巧巧陌生客客户老客户户（1））寻找找一个个话题题开头头（1））服务务要求求与兴兴趣（2））可以以问的的五个个问题题（2））其他他建议议描述产产品需需求B.是是与否否的问问题D.解解决方方案的的征求求E.其其他更更多潜潜在需需求C.客客户信信息问问题ABCDE（3））一个个绝对对不可可以问问的问问题：：对于我我们公公司或或对我我们提提供的的服务务，您您哪里里不满满意，，并做做何评评价？？​5.具具备备文书书能力力学历要要求：：高中中以上上文凭凭或学学历文字书书写要要求：：写计计划，，做报报表，，开票据据，发发信函函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力​培训理理念不仅生生产优优秀的的汽车车，同同时培培训优优秀的的人才才。培训原原则（1））务实实有效效（2））学习习提高高（3））增强强员工工对企企业的的价值值认同同培训措措施（1））学习习销售售知识识、举举止礼礼仪和和企业业制度度文化化（2））轮岗岗学习习，建建立BS制制度（3））教授授推销销员技技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训​赠予并并共勉勉：新员工工入职职宝典典第一式式发发挥挥个人人所长长到极极致第二式式勤勤勉勉敬业业稳扎扎稳打打第三式式善善于于学习习接受受新知知识第四式式积积极极与上上下级级同事事沟通通第五式积积极极适应新环环境，迎接接挑战第六式学学会会欣赏同事事​云南万策人人力资源开开发有限公公司二零零三年年六月十二二日​最为为命命运运所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要还还抱抱有有希希望望，，便便无无所所怨怨惧惧。。这个世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出来的的成绩绩，然然后再再去强强调你你的感感受。。1月-231月-2321:11以爱为为凝聚聚力的的公司司比靠靠畏惧惧维系系的公公司要要稳固固得多多。珍惜今今天的的拥有有，明明天才才会富富有。。一个公公司要要发展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聪聪明的的人才才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2321:111月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一条条路不能能选择21:11:4721:11:47一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-236421:11:471月-23合作是一切切团队繁荣荣的根本。。我知道什么么是劳动:劳动是世界界上一切欢欢乐和一切切美好事情情的源泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。21:1121:11:471月-2321:11靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/521:1121:1121:11:47一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。9:11:47下午午1月-2321:11:47我的人生生哲学是是工作，，我要揭揭示大自自然的奥奥秘，并并以此为为人类服服务。我我们在世世的短暂暂的一生生中，我我不知道道还有什什么比这这种服务务更好的的了。抓住时机机并快速速决策是是现代企企业成功功的关键键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。21:1121:11:47一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。21:112023/1/521:11创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴蕴藏藏着着无无限限商商机机。。人生生是是尊尊贵贵的的。。大大家家重重新新励励志志，，努努力力奋奋斗斗，，为为时时应应犹犹未未晚晚。。观念决定定思路，，思路决决定出路路。1月-232023/1/521:11:47谢谢各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:11:4821:11:4821:111/5/20239:11:48PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:11:4821:11Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:11:4821:11:4821:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:11:4821:11:48January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:11:48下下午21:11:481月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:11:4821:11:4805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:11:48下下午9:11下下午午21:11:481月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:11:4921:11:4921:111/5/20239:11:49PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小