某公司业务计划制订程序

业务计划制订程序本文件所指业务计划范围本文件所指的业务计划主要是指与公司销售目标有关的计划，而不是公司全面的年度预算计划。此业务计划应是年度预算计划的有机组成部分制订公司业务计划的原则目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的从三个方面达到公司计划公司计划大客户+渠道产品线总和地区总和业务计划制定过程及结果概述集团整体计划各产品线计划AB全国大客户计划(大客户部制订/汇总)汇总重新调整达成一致的计划全国渠道计划(渠道部制订/汇总)各地分公司计划行业客户计划关键客户非关键客户渠道计划制订者业务计划经理产品经理全国大客户经理全国渠道经理各分公司经理客户经理渠道经理业务员(非关键客户)集团高层审批达成一致的计划集团整体计划各产品线计划全国大客户计划全国渠道计划各分公司计划整体计划行业计划(关键及非关键客户计划)渠道计划各产品线计划业务计划经理3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据新情况修改目标各分公司初步目标(I3.1)总部初步目标(I3.2)市场信息数据(I3.3)内部信息数据(I3.4)正式确认的各项目标(I4.1)现有激励体系(I4.2)正式确认的各项目标(I5.1)执行中获知的实际情况与原先估计的差异(I5.2)公司业务目标设置过程/步骤1.公司自上而下设置目标主要活动根据集团战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案主要输入2.分公司自下而上制定计划分公司客户经理做关键客户计划业务员做非关键客户计划分公司渠道经理做渠道计划分公司总经理将各计划汇总成分公司计划/目标主要行业和市场研究分析报告(I1.1)本公司业务发展情况(I1.2)公司收集的市场信息(I1.3)对客户的购买意向的分析(I2.1)当地市场发展分析(I2.2)去年完成计划情况(I2.3)公司业务目标程序/步骤(续)最终成果公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总公司正式新的业务目标和计划与目标/计划相一致的激励措施修改后的业务目标业务目标的完成建议举行频率根据产品/市场特性，每半年/一年一次监督每月一次修改计划每季度或半年一次3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划5.监督执行进度/修改目标各部门在业务计划程序中的角色总裁1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标审核/整合监督领导小组市场营销及战略部市场营销总监行业产品营销商用/家用产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部R&D生产指导指导参与/审批参与/审批审批/执行监督审批监督审核/整合审核/整合输入(I1.1，I1.3)输入(I1.2，I1.3)驱动/制定审核/整合制定/审核/整合制定/审核/整合输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)产品经理制定输入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驱动驱动/主持指导指导输入(I2.1，I2.3)输入(I2.1，I2.3)制定参与参与参与参与参与参与参与参与输入/执行

(I4.1，I4.2)制定执行制定/执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行执行执行参与参与跟踪输入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)业务计划制定过程及结果概述集团整体计划集团团总总体体目目标标设设置置集团团长长期期战战略略销售售额额2000年年达达到到50亿亿中国国前前5位位的的IT公司司投资资回回报报至至少少25%某某某以以往往业业绩绩平均均年年增增长长率率50%，，1997，，1998增增长长率率则则递递减减，，分分别别为为X，，Y增长长驱驱动动因因素素：：购购并并，，新新产产品品，，新新地地区区……各项项财财务务指指标标市场场需需求求和和竞竞争争态态势势某某某现现有有产产品品的的市市场场需需求求及及趋趋势势，，主主要要竞竞争争对对手手状状况况某某某将将要要推推出出产产品品的的市市场场需需求求及及趋趋势势，，主主要要竞竞争争对对手手状状况况集团团总总体体目目标标大大纲纲-1999集团团整整体体目目标标总销销售售量量/额额总利利润润分解解目目标标各产产品品线线销销售售和和利利润润各客客户户/渠渠道道销销量量和和利利润润各地地区区销销量量和和贡贡献献资源源安安排排按投投资资回回报报要要求求安安排排总总体体资资源源并并使使之之与与设设置置的的目目标标相相一一致致集团团总总体体计计划划特特点点把握握宏宏观观市市场场和和集集团团总总体体战战略略从集集团团长长期期战战略略目目标标出出发发虽有有考考虑虑市市场场和和集集团团实实际际，，但但更更多多是是基基于于集集团团战战略略需需要要业务务计计划划制制定定过过程程及及结结果果概概述述各产产品品线线计计划划AB产品品经经理理在在业业务务计计划划制制订订程程序序和和实实施施各各阶阶段段的的角角色色营销销总总监监总裁裁销售售总总监监硬件件产产业业部部产品品经经理理营销销总总监监产品品经经理理产品品经经理理产品品经经理理产品品经经理理研发发产品品经经理理生产产营销销销售售财务务研发发产品品经经理理销售售生产产营销销服服务务审批批汇报报、、汇汇总总形成成集集团团总总体体战战略略目目标标形成成各各产产品品线线战战略略及及目目标标产品品线线具具体体业业务务计计划划、、损损益益表表和和相相关关部部门门指指标标监督督业业务务计计划划执执行行，，修修正正计计划划产品品经经理理的的角角色色提供初步步目标及及市场趋趋势之输输入主持/驱驱动产品品线业务务计划之之制定协调相关关部门之之输入以利润及及投资回回报最大大化为目目标成为产品品线损益益表或利利润的““拥有人人”或““负责人人”各相关部部门指标标实现的的监督人人解决问题题的发起起人业务计划划制订程程序和实实施各阶阶段的主主要成果果及活动动集团总体体战略目目标总体销售售额、利利润、投投资回报报目标行业的地地理区域域、产品品发展重重点销售额、、利润增增长及投投资回报报目标主要战略略举措：：价值号号召力的的调整、、地理区区域扩张张、产品品开发、、销售手手段各产品线线战略及及目标销售量、、额、费费用新产品开开发计划划及预算算营销计划划及预算算生产计划划及成本本预算产品线损损益表各相关部部门指标标分解产品线具具体业务务计划及及目标监督整体体业务计计划(损损益表)的实施施跟踪各项项分指标标的实现现及时揭示示问题，，解决问问题或提提请领导导小组解解决根据市场场情况修修正业务务计划或或目标监控业务务计划的的执行，，调整计计划各相关部部门的经经营指标标损益表责任部门门销售额价格销量产品生产产成本原材料劳动力毛利销售费用用销售人员员工资及及业务费费用促销与广广告产品开发发费用管理费用用人力利息其它税前利润润1月2月3月….营销部部门销售部部门销售部部门“营销销部门门”营销部部门研发部部门其它预预算单单位生产部部门、、研发发部门门营销部部门产品线线目标标设置置程序序现状分分析机会和和困困难分分析制订目目标和和战略略资源安安排分解/整合合计计划分析预预测产产品需需求分析竞竞争对对手状状况分析某某某业业绩分析可可能的的各种种机会会确定较较现实实的机机会找出与与机会会相随随的困困难或或风险险根据确确定的的机会会制订订细化化的产产品目目标制订实实现目目标的的战略略根据战战略确确定战战术性性的各各项活活动(包括括广告告，促促销等等)根据确确定的的活动动安排排所需需资源源将前述述目标标、资资源安安排分分解到到地区区市场营营销总总监将将各产产品线线计划划整合合成产产品总总体计计划产品线线目标标设置置时的的主要要输入入––PC驱动因素

需求及及趋势势19951996199719981999统计市场细细分年增长长率_____%竞争状状况市场份额100%=某某目标市场某某长城某某与竞争对手比较长处短处某某长城...某某业业绩销量生产成成本营销/销售售成本本969798利润969798服务业业绩评评估19971998客户满满意程程度..填表者者：产产品经经理某某PC各地区区市场场区域华东上海江苏98年年销量量市场份份额区域最最高销销量品品牌某某品品牌评评比主要输输入表表式产品线线机会会和困困难分分析––PC举举例某某可可能的的销量量–1999现实的的目标标1998年市场按按以往往速度度增长长市场比比以往往速度度快(慢)某某达达到““对比比”份份额*某某达达到““理想想”份份额**1999年年最大大可能能销量量达到现现实目目标的的困难难和风风险*指指在市市场自自然增增长基基础上上，某某某份份额如如果增增加到到某一一对比比(可可以是是排名名靠前前的竞竞争者者)的的份额额所增增加的的业务务量**指指在在达到到“对对比””份额额基础础上，，如果果一切切特别别顺利利，可可能达达到的的某一一理想想性份份额所所增加加的业业务量量最终产产品表表式产品线线目标标及战战略––PC举例例去年目目标完成情情况今年目目标完成目目标的的战略略销售量量(万万台)价格(元/台)销售额额(百百万元元)成本(百万万元)毛利(百万万元)销售行行政费费用(百万万元)广告促销工资福福利其他税息前前利润润填表者者：产品经经理最终产产品表表式产品线线实现现目标标的资资源安安排––PC举例例频率单价估计的的影响响广告电视行业报报纸主要活动费用总额促销展示会宣传品每月一次10,000/次120,000增加市场份份额%，，相当于(万元)销售额，，(万元)毛利填表者：产品经理最终产品举举例产品线各地地区市场销销量目标和和费用预算算地区1999销量目标销售费用安安排华东上海江苏浙江安徽华南....最终产品表表式自上而下的的目标设置置–产品线线总和产品项目终端打印机POSPC销售量(万万台)销售额(百万万元)成本(百万万元)毛利(百万万元)销售行政费费用(百万元元)广告促销工资福利其它税息前利润润税利息税息后利润润19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)总和填表人：营营销总监最终产品表表式业务计划制制定过程及及结果概述述全国大客户户计划(大客户部部制订/汇汇总)全国渠道计计划(渠道部制制订/汇总总)大客户目标标设置程序序现状分析机会和困困难分析制订目标和和战略资源安排整合计划分析各类客客户按产品品的需求预测下一步步客户需求求分析竞争对对手状况分析某某业业绩分析可能的的各种机会会确定较现实实的机会找出与机会会相随的困困难或风险险根据确定的的机会制订订细化的客客户目标制订实现目目标的战略略根据战略确确定战术性性的各项活活动根据确定的的活动安排排所需资源源将前述目标标、资源安安排整合成成大客户计计划，以利利于沟通、、执行全国大客户户部制订全全国性大客客户计划分公司制订订分公司客客户计划全国大客户户部审核分分公司计划划全国大客户户部将所有有计划整合合成大客户户计划生产成本端POS销售成本全国大客户户部目标设设置时的主主要输入现有客户需需求(采购购量)全国大客户户终端POS总和增长率收获*巩固*投资*兼顾*地区大客户户(整合)客户需求预预测全国大客户户终端POS总和增长率收获巩固投资兼顾地区大客户户(整合)竞争对手状状况对手1“投资”总和终端POS终端POS对手2“巩固”某某业绩绩份额“投资””总和终端POS打印机成本“巩固””增长率填表者：：全国大大客户经经理主要输入入表式* 客户户分类，，详参《《关键客客户管理理程序》》机会与困困难分析析–““巩固固”类客客户举例例某某可能能的销量量–1999现实的目目标1998年市场按以以往速度度增长市场比以以往速度度快(慢慢)某某达到到“对比比”份额额*某某达到到“理想想”份额额**1999年最大大可能销销量达到现实实目标的的困难和和风险* 指在在市场自自然增长长基础上上，某某某份额如如果增加加到某一一对比(可以是是排名靠靠前的竞竞争者)的份额额所增加加的业务务量**指指在达到到“对比比”份额额基础上上，如果果一切特特别顺利利，可能能达到的的某一理理想份额额所增加加的业务务量最终产品品表式今年客户户目标和和战略去年目标标完成情况况今年目标标完成今年年目标的的战略“收获””类客户户销售额利润“巩固””类客户户销售额利润....总和销售额利润填表者：：全国大大客户经经理最终产品品表式实现客户户目标的的资源安安排主要活动动频率单价估计的影影响“投资””类客户户加大投入入以扩大大某某在在工行的的份额....填表者：：全国大大客户经经理战略增加高层层拜访组织一次次专门针针对工行行和各地地分行的的展示会会....1....x万....费用总额额x万....增加在工工行的份份额______%，，相当于于销售额额______，毛利利______。....最终产品品举例某某渠道道业务计计划主要要程序渠道初步步计划某某渠道道总销售售能力竞争对手手渠道增增长率某某渠道道总增长长率和总总销售能能力集团业务务计划产品公司司需完成成各地区需需完成要求渠道道完成指指标如渠道有有能力完完成计划划起草计划划讨论策略略确定行动动计划某某渠道道如不能能完成产产品和地地区的业业务指标标：需要增加加多少渠渠道能力力？需要多少少人力物物力资源源投入？？需要采取取什么策策略？以上措施施是否可可行？是否需要要修改原原计划目目标？某某渠道道计划内内容增长率(全国和和各地区区)渠道总能能力各地区需需新增渠渠道数量量和种类类所需人力力物力投投入渠道发展展的策略略行动计划划负责人某某渠道道业务计计划主要要输入某某目前前渠道能能力分销代理VARSI零售总共华北东东北华华东东华华南华华中……..总共共竞争对手手实力联想长城同创康柏IBM渠道数量量渠渠道种种类9899增增长9899增增长地区渠道道发展计计划–上上海新增代理理数量名名称发发展展策略负负责人市场调研研报告––PC渠道市场场调研全国主要要渠道渠渠道能能力发发展展特点增增长率率主要输入入表式业务计划划制定过过程及结结果概述述各地分公公司计划划行业客户户计划关键客户户非关键客客户渠道计划划分公司目目标设置置程序调整客户户分类客户经理理/渠道道经理做做业务计计划分公司经经理审核核计划分公司经经理整合合计划分析地区区市场状状况评估现有有客户状状况调整客户户分类关键客户户经理，，非关键键客户经经理以及及渠道经经理对各各自的客客户/渠渠道做详详细业务务计划(详参参“关键键客户管管理程序序”)分公司经理详详细审核各项项计划客户/渠道经经理根据审核核意见修改计计划分公司经理根根据修改后的的计整合成分分公司计划并并上报审批服务需求和某某某业绩评估估需要某某业绩评估估关键客户计划划*客户历史和目目标客户重要性分类销售额POS打印机终端变化率渗透率(份额额)销售费用利润率去年今年明年目标填表者：分公司客户经经理* 用“关键键客户管理程程序”中简化化的客户计划划主要输入表式式关键客户计划划(续)主要行动/重重要性需克服的困难难所发挥的长处处风险和机会风险机会行动计划可能的影响可能的影响资源需要拜访频率和时时间资金需求关键步骤核查点时间责任者填表者日期主要输入表式式分公司计划目目标项目产品/客户客户/渠道总总量(个)销售量(万台台)终端打印机POSPC销售额(百万万元)成本(百万元元)毛利销售行政费用用销售费用办公费用工资福利其他分公司贡献关键客户19981999变化%非关键客户19981999变化%渠道产品19981999变化%总和19981999变化%填表者：分公司经理最终产品表式式分公司计划战战略和资源安安排去年完成目标标情况填表者：分公司经理日期：今年战略主要活动相关费用对目标的潜在在影响终端销量低10%打印机器20%大客户平均渗渗透率达标开发新的终端端用户专业报纸广告告扩大直销覆盖盖面50,00080,000增加市场份额额%

相当于销销售额%....最终产品举例例汇总协调目的原则应回答的问题题确保目标的合合理性和一定定难度确保目标，策策略和资源之之间的一致性性各部门之间的的沟通以利今今后执行计划划时的协调配配合以事实，信息息，逻辑为基基础而不是基基于个人感情情和利益的讨讨价还价汇总协调是一一个共同解决决问题的过程程，其目标是是集团利益最最大化汇总协调也是是一个分享信信息的过程遇有矛盾应尽尽力寻找解决决的办法。当当矛盾实在不不可调和时，，总裁应作仲仲裁各种计划策略略，与公司的的长期目标和和战策是否相相一致？产品线、大客客户/渠道和和分公司计划划之间的差距距在哪里？为什么会有差差距？如何调调整？大客户/渠道道和分公司计计划中的产品品策略是否与与产品线所制制订的相吻合合？产品线策略是是否充分考虑虑到客户和各各地市场的需需求和供应状状况？销售额增加从从哪里来？考考虑市场供求求以及某某自自身能力，这这些增加是否否合理？各部门的销量量增加是真正正从市场来还还是互相争食食？增加的资源能能否带来足够够的回报？计划要求对公公司组织机构构上的影响是是什么？(人人员安排，部部门设置等)对利润是否有有足够的重视视？有没有充分认认识各种潜在在的风险？各部门的计划划是否有足够够难度？还有有哪些潜力可可挖？汇总协调中典典型的争议及及处理方法典型的争议建议的处理方方法分公司经理：：我那里卖不不了这么多量量，不信你们们可能去试试试。(或总部部对分公司：：你们订的目目标太低，太太容易完成)大客户经理，，渠道经理，，营销总监，，销售总监及及分公司经理理应：回顾一下当地地市场，竞争争以及某某业业绩，确定大大家对市场的的理解是否正正确将分公司经理理建议的战略略及资源分配配与大客户/渠道以及产产品线的战略略对照，找出出不妥之处一起讨论要什什么样的战略略和资源才能能达到目标如果确某某不不到目标，应应将目标调到到什么程度销售经理(各各级)：给的的资源支持不不够，没法完完成目标。(或营销部：：我们总共就就这些费用，，怎么分也不不够)市场，销售，，财务应：共同分析各项项销售活动及及其对目标的的影响，确定定哪些是必须须的，哪些不不是，还要加加哪些对确定的活动动分析相应的的费用的合理理性根据以上分析析确定资源分分配是否合理理。如果不够够，应增加多多少？增加部部分从哪里来来？会不会影影响整体利益益？汇总协调中典典型的争议及及处理方法(续)典型的争议建议的处理方方法产品经理：分分公司和大客客户/渠道没没有把我们产产品放到应有有的重视程度度(或反过来来，销售方面面认为某产品品线被过于重重视了)市场和销售应应共同研究对该该产品市场、、竞争以及实实力能力的理理解，达成共共识以集团整体利利益为背景，，分析该目标标的合理性以以及需什么战战略和资源来来达到这一目目标战略和资源是是否能做到？？有哪些困难难？如何解决决？产品公司：计计划的新产品品推出速度太太快；或是现现有生产能力力满足不了计计划需求，需需增加投资市场部，产品品公司应：从市场角度共共同分析计划划目标合理性性分析为什么新新产品开发或或生产能力不不能满足计划划需求？有哪哪些办法可以以提高新产品品开发效率或或是现有生产产效率？如果真有困难难，是否要修修改计划？从从长期来看，，这些困难应应如何解决？？产品公司：要要求的成本目目标太低，达达不到。(或或市场，财务务：产品公司司的成本目标标太高，应再再低一些)产品公司，市市场，财务应应：共同分析成本本主要驱动因因素以及某某某在这些因素素方面以往的的记录从这些因素中中找出可利用用的杠杆确定这些杠杆杆可能造成的的成本降低计划的沟通为什么沟通？？沟通方式适用于使员工了解公公司的现状和和未来以起激激励作用使各级计划执执行人员充分分理解计划并并得到认同了解各级人员员的反映以备备将来修改计计划员工大会总裁报告今年年情况以及明明年目标分公司计划会会分公司计划落落实到个人客户管理会全国大客户部部与分公司客客户经理沟通通客户管理战战略和目标渠道管理会渠道部与分公公司渠道经理理沟通渠道战战略和目标产品经理巡回回产品经理到各各公司介绍产产品策略和目目标各种书面报告告，备忘录计划交到相关关人员手中，，并备案业务计划执行行中的监督销售月报表举例产品线分公司上海北京成都济南终端POS针打PC大部分产品线线的实际销销量均低于指指标分公司管理上上或销售策略略是否有问题题(负责人：销销售总监)某产品线的销销售在大部分分分公司均低低于指标产品定位或战战略是否有问问题？某产品在某分分公司业绩低低于指标：什什么是具体问问题及原因指标实际(负责人：产产品经理)(负责人：营营销总监)业务计划制订订工作时间表表建议主要工作第1周第2周第3周周第4周周第5周周第6周周第7周周程序序启启动动-业业务务计计划划经经理理通通知知各各相相关关部部门门各部部门门制制订订计计划划草草案案：：业务务计计划划经经理理制制订订集集团团计计划划产品品经经理理制制订订产产品品线线计计划划全国国大大客客户户经经理理制制订订大大客客户户计计划划全国国渠渠道道部部制制订订渠渠道道计计划划分公公司司制制订订分分公公司司计计划划草案案初初审审修修改改总裁裁初初审审集集团团计计划划，，业业务务经经理理修修改改计计划划营销销总总监监初初审审产产品品线线计计划划，，产产品品经经理理修修改改计计划划销售售总总监监初初审审大大客客户户计计划划，，渠渠道道计计划划和和分分公公司司计计划划；；全全国国大大客客户户经经理理，，全全国国渠渠道道经经理理和和分分公公司司总总经经理理修修改改计计划划汇总总协协同同业务务计计划划会会计划划修修改改定定案案根据据计计划划目目标标制制订订激激励励机机制制计划划公公布布沟沟通通，，总总部部开开大大会会沟沟通通，，各各部部门门开开会会沟沟通通并并分分解解目目标标第8周周有步步骤骤、、分分阶阶段段实实施施业业务务计计划划制制订订程程序序前期期工工作作：：现现有有市市场场信信息息分分析析制订订集集团团总总体体计计划划草草案案制订订产产品品线线计计划划草草案案制订订分分公公司司计计划划集团团计计划划产产品品线线计计划划、、分分公公司司计计划划汇汇总总协协调调建立立市市场场情情况况情情况况分分析析功功能能人员员经费费市场场信信息息系系统统及及网网络络收集集所所需需信信息息计划划参参与与人人员员培培训训如有有必必要要，，修修改改””业业务务计计划划制制订订程程度度全面面按按““业业务务计计划划制制订订程程序序””制制订订2000年年业业务务计计划划在1999年年业业务务计计划划中中试试行行程程序序做好好2000年年业业务务计计划划的的准准备备阶段段一一阶段段二二阶段段三三走上上正正轨轨目标标附录录––项项目目““试试点点””样样本本A.1999年集集团团计计划划(1-7)B.1999年PC产品品线线计计划划(8-15)C.1998年上上海海分分公公司司计计划划(16-20)*Footnote资料来来源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend业务计计划执执行过过程中中的问问题及及解决决案例举例PC公司的的年度度计划划在九九月份份将被被提前前完成成情况/问题题影响/后果果计划制制订得得偏低低造成成人员员和资资源的的不充充分利利用对计划划的频频繁修修改影影响了了目标标的严严肃性性销售和和代理理队伍伍的管管理和和业绩绩考核核出现现问题题解决办办法在今后后计划划中，，确切切审核核我们们的增增长率率和市市场份份额的的变化化将PC的目标标订为为半年年一次次，以以最好好的适适应市市场的的快速速变化化在有必必要改改变业业务计计划时时，做做好向向一线线销售售人员员和代代理伙伙伴的的沟通通工作作业务计计划的的监督督执行行可能的的问题题销售某分公公司没没有完完成计计划对计划划的频频繁修修改影影响了了目标标的严严肃性性销售和和代理理队伍伍的管管理和和业绩绩考核核出现现问题题处理程程序销售总总监，，全国国大客客户经经理，，全国国将PC的目标标订为为半年年一次次，以以最好好的适适应市市场的的快速速变化化在有必必要改改变业业务计计划时时，做做好向向一线线销售售人员员和代代理伙伙伴的的沟通通工作作营销和和销售售部门门根据据月度度报表表进行行评估估自上而而下的的目标标设置置–客客户客户项目“巩固固”类类“投资资”类类“收获””类“兼顾””类客户数数量(个)销售量量(万万台)终端打打印机机销售额额(百百万元元)成本(百万万元)毛利(百万万元)销售行行政费费用(百万万元)广告促销/销售售工资福福利其它贡献19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)19981999变化(%)总和填表人人：全全国大大客户户最终产产品表表式有步骤骤、分分阶段段实施施业务务计划划制订订程序序前期工工作：：市场场信息息分析析制订集集团总总体计计划草草案制订产产品线线计划划草案案制订分分公司司计划划集团计计划产产品线线计划划、分分公司司计划划汇总总协调调建立市市场情情况情情况分分析功功能人员经费市场信信息系系统及及网络络收集所所需信信息计划参参与人人员培培训如有必必要，，修改改”业业务计计划制制订程程度““全面按按”业业务计计划制制订程程序““制订订2000年各各项计计划1998年年10月中中-1998年年12月月初1999年年1月月-1999年年10月1999年年10月-1999年12月月初初各地区区产品品线目目标地区产品上海北京武汉总和终端销量费用PC销量费用总和销量费用IT花花费现现状和和发展展主要行行业主要输入举例总共IT花费填表者者：金融业业银行证券保险电讯业业制造业业其他政政府9899终端打印机机POSATMPCMODEMVCD增长率率PC主要地地区东北华北华东华中华南西北西南市场部部，大大客户户部，，渠道道部日期：：公司业业务目目标设设置详详细做做法––步步骤一一主要活活动分析市市场及及将来来的需需求了解主主要IT产品过过去的的表现现和将将来的的需求求预测测了解各各行业业IT预算的的变化化了解各各地区区的IT产品/服务务的要要求和和发展展了解各各主要要渠道道过去去和将将来的的销售售模式式，能能力和和需求求分析主主要业业者和和竞争争对手手的动动向了解主主要业业者的的动向向以及及将要要采取取的措措施，，估计计其对对市场场走向向的影影响了解主主要竞竞争对对手的的动向向和对对我们们的影影响分析某某某现现有能能力某某以以往业业绩：：销售售量，，市场场份额额，市市场号号召力力，覆覆盖面面，渗渗透率率现有资资源：：人员员，资资金根据以以上分分析制制定战战略发发展计计划目标战略资源需需求3.全全公司司业务务计划划汇总总协调调4.确确定和和公布布正式式目标标5.监监督执执行进进度1.公公司从从上至至下制制订2.分分公司司自下下而上上制定定计划划各主要要客户户IT消费费分析析行业主要输入举例金融业业现有客客户潜在客客户电信业业现有客客户潜在客客户主要客客户建行北北京分分行农行福福建分分行…中信上上海分分行民生银银行...中国电电讯...长城电电讯...相关IT消费外设终端PC集成增长率外设终端PC集成某某份额外设终端PC集成填表者：市场部，大大客户部，，渠道部日期：公司业务目目标程序/步骤(续续)主要成果公司总体目目标初稿按产品线的的目标初稿稿按客户/渠渠道的目标标初稿分公司计划划/目标各部门计划划/目标的的汇总公司正式新新的业务目目标和计划划与目标/计计划相一致致的激励措措施修改后的业业务目标业务目标的的完成建议举行频频率根据产品/市场特性性，每半年年/一年一一次监督每月一一次修改计划每每季度或半半年一次资料来源：： 麦肯锡锡分析责任者制订/执行行业务计划经经理产品经理，，大客户和和渠道经理理分公司经理理各部门人员员一起参加加总裁，集团团办公室，，各级参与与人员市场总监，，销售总监监支持/指导导市场总监，，销售总监监总裁分公司客户户经理，业业务员，渠渠道经理，，大客户/渠道经理理，产品经经理总裁审批总裁，董事事会3.全公司司业务目标标汇总协调调4.制订激激励措施施，公布目目标5.监督执执行进度/修改目标标1.公司自自上而下设设置目标2.分公司司自下而上上制定计划划销售额损益表产品线每月月情况定价产量广告促销费费用新产品开发发预算产品战略及及产品线预预算制订程程序研发生产营销服务销售产品经理产品线战略略及业务计计划战略举措利润目标集团高层审审批各相关部门门指标研发：新产产品开发计计划及预算算生产：产量量及成本指指标营销服务：：促销广告告预算销售：销量量、费用及及激励损益表基本本内容商品成本运输费用(各地)业务费用人力库存当地的广告告促销人力管理利息其他产品线每月月税前利润润销售成本销售费用税前利润负责部门营销生产销售其他预算单单位营销其它费用*Footnote资料来源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend产品战略及及产品线预预算制订程程序研发生产营销服务销售产品经理产品线战略略及业务计计划战略举措利润目标集团高层审审批各相关部门门指标研发：新产产品开发计计划及预算算生产：产量量及成本指指标营销服务：：促销广告告预算销售：销量量、费用及及激励损益表负责部门销售额价格销量产品销售成成本原材料劳动力毛利销售费用销售员工资资及业务费费用促销与广告告产品开发费费用管理费用人力利息其它税前利润1月2月3月….营销部门销售部门生产部门销售部门营销部门研发部门其它预算单单位营销部门通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1221:12:06人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:12:0621:121月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决策策。21:1221:12:061月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:12:06世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:1221:12:06预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:12:0621:12员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:121月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:121月-2321:12:06自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结构。。21:121月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1221:12:061月月-2321:12你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/521:12:0621:1221:12:06想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:12:061月-23谢谢各各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人