某公司推销技能专业培训教材

一、对推销的基本认识推销是一项伟大的职业个人成长机会高薪回报自我奋斗广阔的社会结交层面，为将来自己的事业建立人缘基础丰富的推销经验就象是人生的通行证，可以引领你到达任何你想去的地方销售幸福磨练人格、知识、技巧与干劲的战场给公司带来商业利润成功的推销员应具备的特征（3H1F）学者的头脑（head）艺术家的心灵（heart）技术员的手（hand）劳动者的脚（foot）推销员成功公式知识人脉+=成功30%70%100%来自....中国最大的资料库下载成功的誓言世界上最伟大的推销员成功誓言我永远不再自怜自贱面对黎明，我不再茫然我永远沐浴在热情的光影中我不再难以与人相处在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽做任何事情，我将尽最大努力我将全力以赴地完成手头上的工作我不再在空等中期待机会之神的拥抱我将在每晚反省一天的行为立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴）磨练自己的个性

诚实（全世界一致的商场准则）责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因自己原因造成他人困扰）乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张）谦虚（世人皆吾师，是专业推销员能为人接受所必备的基本态度）拥有知识（产品知识、推销知识、人际关系知识）了解勇气的价值不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手）秉持忠诚心勤勉（手勤、口勤、脚勤）把每一次销售工作都看成进行某项杰作优秀推销员需具备条件推销的四个阶段推销自己推销产品的效用价值推销产品售后服务第四阶段第一阶段第二阶段第三阶段过去现在推销自己售后服务推销产品的效用价值推销产品推销法则知道客户对推销员有什么要求正确的人生哲学积极的工作态度良好的德行与人品信守时间和承诺将服务落实到具体的事项文化上的服务，能为客户提供建设性的意见生活上的服务，视己为客户家庭的一分子，在日常生活中予以协助

推销自己也喜爱的产品自己不喜欢的产品，不要向他人推销对于所要推销的产品，先让自己喜欢，再向别人推销推销产品从自己开始请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根烟，客户的视线也会随着你弹烟灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失败告终。把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的帮手，也可以成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理，她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。推销戒条成功推销员测测试：基本是否注意有规规律地生活及及饮食，身心心是否健康服装、仪态是是否清洁而给给人良好印象象是否有不说谎谎、信守诺言言和约定时间间的诚实是否有遇到挫挫折不气馁，，经常保持微微笑和幽默的的明朗态度是否一旦做了了就要坚持到到最后的耐性性周围对人对你你是否有“拼拼命在做的热热情”的印象象是否有认为自自己的薪水是是客户给予的的这种感恩的的心是否有自己的的业绩是前辈辈、同事、其其他公司、上上司所赐予的的这种谦恭态度度是否有应对周周围环境变化化的弹性是否经常替别别人设想而被被人喜欢有无一定要达达成自己目标标的强烈意识识是否没有迟到到、早退、请请假的情形，，而能令人放放心是否完全按照照基本动作行行动，而能给给人有礼貌的的评价是否积极且建建设性发言多多，并有高度度意愿的表现现是否经常仔细细做备忘录，，资料也整理理妥善是否说话有精精神、行动敏敏捷，而使人人产生信赖感感是否在必要时时候，能晚上上熬夜，一大大早又起来的的强健行动力力若要收回销售售中的次品，，是否一定会会完成是否有察知对对方想向自己己要什么的意意愿呢有无认真阅读读报纸、杂志志、书籍等，，而拥有许多多知识和资讯讯成功推销员测测试：意愿成功推销员测测试：行动是否每个月都都好好做行动动计划，进行行营业活动呢呢是否事先以电电话、信函和和顾客联系，，认真地贯彻彻定期访问呢呢是否当天即写写营业日报，，并为提高行行动效率而予予以活用是否将一天活活动时间中的的30-40%用于商谈谈每个月的实际际访问客户数数达80%以以上吗实际访问客户户数为实际能能够商谈的访访问客户数和和总访问客户户数的比率对每一位客户户的销售额是是否比别人多多对优良客户的的访问次数及及时间是否多多是否以“前半半主义”展开开效率良好的的行动有无采取重点点区域、重点点客户等目标标明确的重点点倾向呢是否为开拓新新客户而利用用一天的10-20%时时间成功推销员测测试：技巧是否了解说话话的原则与礼礼仪是否是在熟悉悉推销辞令的的四阶段及顺顺序之后再推推销呢推销是从被拒拒绝后开始，，你是否懂得得应对的说话话方法是否是在了解解购买心理后后再运用推销销辞令对于所推销商商品是否拥有有完全的知识识是否以“一二二三”方式进进行商谈是否了解客户户有意购买时时会有什么样样的饿症候，，而进入结束束商谈阶段是否了解商谈谈结束阶段的的说话方法，，而进行有效效率的商谈是否活用推销销工具及书籍籍，并使其产产生效果二、推销员基基本素质培训训推销员基本素素质培训：培培养自信乐观的态度，，视客户拒绝绝为可能购买买的先兆熟悉商品内容容。调查显示示，大部分业业绩差的推销销员主要是因为不熟悉产产品或不懂推推销技巧消除紧张压力力。洗热水澡澡、勿暴饮、、暴食检查服装及携携带物品寻求更好的启启示。被客户户拒绝后，不不宜立刻再次次拜访，应暂时歇一口口气，寻取更更好的启示制订挑战目标标。没有目标标的生活较容容易选择安逸逸的道路，必须经经常鞭策自己己，持之以恒恒，多增加成成功的经验以培养养自信，成功功最终会属于于你推销员基本素素质培训：培培养工作激情情从心中彻底消消除否定的心心态（英美商商人非洲卖鞋鞋；看某公司司门面不大，就主观观认为对方没没有购买网络络接入产品的的意愿）消除责怪别人人的懦弱心态态（人穷怪屋屋基）坚信人生可以以改变（约见见某位朋友，，晚上就能见见面）生活态态度要要积极极＊专专业精精神＊日日常行行为加加速百百分之之二十十＊记记住别别人的的名字字＊凡凡事比比别人人快一一拍＊经经常面面带微微笑＊一一二三三方式式（与客户户交流流时，，应说说一分分，听听二分分，卖卖三分分）永不放放弃的的精神神，加加上随随时动动脑筋筋解决决问题题的态态度，反反复地地思考考与运运用，，是迈迈向成成功的的不二二法则则认识商商品的的优缺缺点（（价格格、种种类、、款式式、机机能、、应用用性、、信赖赖性、、安全全性、、效能能）知道与与以往往产品品的差差异知道和和竞争争对手手产品品的区区别（（产品品的差差异化化战略略）◆展展现公公司的的特长长（超超强的的技术术、良良好的的品牌牌、广广泛的的销售售网络络）◆掌掌握商商品与与顾客客的关关联（（如何何改变变顾客客的生生活、、会带带来什什么利利益、、可以以省下下多少少时间间、顾顾客购购买之之后谁谁最高高兴））推销员员基本本素质质培训训：掌掌握所所推销销商品品知识识推销员员基本本素质质培训训：自自我管管理重要性性紧急性性高高低低A：重要且且紧急急B：重要但但不太太紧急急C：紧急但但不太太重要要D：既不重重要也也不紧紧急帕累托托（80/20）法法则：：八成成的成成功取取决于于二成成的优优先事事项成功与与不成成功，，就看看你在在工作作和时时间调调配上上如何何安排排优先先顺序序三、推推销员员基本本技巧巧培训训坚定自自己的的思想想（自自己所所求为为何、、想度度过什什么样样的人人生、、清楚要要将自自己磨磨练成成什么么样的的推销销员））设定目目标（（SMART原则））找出你你人生生中真真正的的期望望要对自自己以以及自自己的的能力力具有有绝对对的自自信（（清点点自己己的能能力、家家庭关关系、、身体体健康康状况况等））超越任任何障障碍、、批评评和环环境（（飞机机起飞飞时必必须开开启所所有的的引擎擎）推销员员基本本技巧巧培训训：制制订目目标与与计划划一个优优秀的的推销销员从从事任任何行行业都都可获获致成成功。。也就就是说说，推销员员的成成功法法则，，乃乃是是任何何其他他行业业共同同的成成功法法则推销员员基本本技巧巧培训训：引引起客客户兴兴趣别出心心裁的的名片片（乔乔·吉吉拉德德的成成功法法宝））请教客客户的的意见见（通通过请请教客客户，，吸引引客户户的注注意力力，了了解客客户的想法法，并并能满满足准准客户户被人人请教教的满满足感感）迅速提提出客客户能能获得得那些些重大大利益益（急急功近近利是是现代代人的的共性性）告诉准准客户户有用用的讯讯息（（每个个人都都关心心身边边发生生的事事情，，为客客户户收集业业界、、人物物的最最新讯讯息，，在拜拜访客客户时时能引引起客客户注注意））提出能能协助助解决决客户户面临临的问问题使用能能吸引引准客客户的的名片片准备了了要请请教准准客户户的意意见的的问题题列好准准客户户能立立即获获得的的利益益告诉准准客户户重要要的讯讯息能协助助准客客户解解决的的问题题初次拜拜访客客户需准备备的要要件推销员员基本本技巧巧培训训：学学会利利用时时间安排好好每天天的工工作日日程（（时间间就是是金钱钱，预预先安安排下下个月月推销销活动动）利用每每一分分每一一秒（（不能能花了了时间间而没没有促促进推推销业业绩））典型的的浪费费时间间现象象：纠纠缠在在小客客户的的生意意上、、文书书处理理速度度慢或或质量量低、、等候候与客户会会面饿时时间太长长、没有有预先订订好会面面时间、、交通时时间花得得太多、、跟客户户和同行之间间进行不不必要的的聊天、、推销访访问组织织得不紧紧凑、忘忘记携带带重要的的推销用用品、路线安排排不合理理、没有有合理使使用电话话解决问问题、在在交际时时间里处处理私事事等。避免饮酒酒过量（（权衡自自己的酒酒量）善用旅馆馆之夜对白天的的工作做做一次总总结和检检讨、为为翌日的的工作制制订计划划表、阅阅读有关关推销学学和推销实务务的书籍籍精明的推推销员总总是尽可可能把交交际时间间用于推推销活动动，而在在非交际际时间处理非推销性性活动（如撰撰写访问报告告、制订计划划、准备推销销工具等）推销员基本技技巧培训：创创造机会再次次拜访向客户要“家家庭作业”（（如客户的问问题留待下次解解决）以下次送资料料来为借口事先讲出会再再来拜访的话话看情形故意遗遗留某个不太太重要的东西西推销员基本技技巧培训：赢赢得客户好感感建立良好的第第一印象（专专业推销员形形象，如电话话推销技巧、、见面时间间超过3天则则提前寄一份公司简介介、见面之前前电话确认等等）注意客户的情情绪（客户生生理周期反应应，低潮时应应礼貌告退））给客户好的外外观印象（客客户购物往往往是感性因素素支配着理性性）要记住并常说说出客户的名名字（名字的的魅力非常奇奇妙，每个人人都希望别别人重视自己己，重视别人的名字，，就跟重视他他一样。所以以，名字能能让你不费吹吹灰之力就获获得别人的好好感。如美国前总统统老布什通过过记住别人名名字，建立良良好的社会关关系）让客户有优越越感，赞美客客户最自得的的地方，避免免弄巧成拙。。如在知名公公司工作的员员工，可以羡慕其能能在好公司上上班。从而满满足人的虚荣荣心，获得优优越感。替客户解决问问题保持快乐开朗朗的神态利用小赠品获获得客户的好好感（麦当劳劳的营销策略略，以吸引儿儿童为目的））有第三者在座座，避免谈论论推销，可以以主动退出或或另约时间。。如果必须留留下并发言，，应针对全体在座者，，不能仅针对对准客户推销员基本技技巧培训：名名片的学问使用品质较好好的名片夹，，以免损害形形象，并能长长久使用切勿将名片放放入车票夹或或小笔记本中中名片应放进西西装内袋，而而非裤子口袋袋彼此交换名片片时，左手拿拿自己的名片片夹，然后右右手收取客户户名片坐在椅子上时时，要把对方方名片端正地地放进自己的的名片夹内不容易念的姓姓名一定要向向对方问清楚楚对方有二人以以上时，可将将名片按顺序序放好，再按按顺序商谈结束商谈后应应将置于桌上上的名片收起起，向对方轻轻轻点头致意意后告辞推销员基本技技巧培训：眼眼睛的奥妙与男性商谈时时，视线的焦焦点要放在对对方的鼻子附附近如果对方是已已婚女性，就就注视对方的的嘴巴如果是未婚女女性，就注视视对方的下巴巴视线范围可以以扩大大对方方的耳朵及领领结附近聆听或说话时时，可偶尔注注视对方的眼眼睛把自己双眼视视线放在对方方的一只眼睛睛中，会使对对方产生柔和和的感情。但只有在结束束商谈或有特特别请求时，，才能将双眼眼放在对方的的双眼中。推销员基本技技巧培训：记记住对方的名名字必须听清楚对对方的姓名听到姓名后重重复一遍观察对方的特特征和对方交谈几几句，其间可可重复使用对对方的姓名记住长期打交交道人员的基基本资料卡耐基语：赢赢得朋友和影影响他人的最最佳方法之一一，就是记住住他们的姓名名推销员基本技技巧培训：让让自己成为大大家的太阳推销员要有自自己的脸是为为大家存在的的想法，并时时时展现会使使工作场所变变得明朗的的笑脸脸，努努力使使自己己成为为大家家的太太阳。。不需要要本钱钱，但但利益益巨大大给予别别人不不会减减少，，但得得到者者却觉觉得丰丰裕只向对对方展展现一一瞬间间，对对方则则可能能记得得穷人因因它而而富有有给家庭庭带来来幸福福，为为生意意招来来兴隆隆对于疲疲倦的的人是是休养养，对对于失失意的的人是是光明明是悲伤伤者的的太阳阳，烦烦恼者者的自自然解解毒剂剂无代价价的给给予才才有价价值推销员员基本本技巧巧培训训：价价格谈谈判策策略找出更更多客客户认认同的的利益益。找找出愈愈多客客户认认同的的利益益，能能将产产品价价值提提升，，客户户就愈能接接受你你的价价格能增加加利益益的诉诉求项项目包包括：：◆产产品独独特的的特性性及利利益◆优优良的的服务务体制制◆免费费服务务维修修的保保证年年限◆公司良良好的形形象◆具备安安全认证证资格带给客户户额外的的利益，，从而让让客户接接受你的的价格◆节省费费用◆避免错错误◆无形的的效益，，如提高高员工士士气、提提升企业业知名度度等◆会员优优待，购购买后成成为会员员，以后后再次购购买可优优惠◆免费资资讯，成成为我们们的客户户后，可可以提供供免费资资讯，并并就客户户关心问问题免费费解答◆排除客客户的疑疑虑或担担忧推销员基基本技巧巧培训：：价格谈谈判策略略（续））成本细分分法比如两把把椅子，，A椅子3000元元，使用用一般材材料，可以连续续使用3年；B椅子6000元元，由于于使用不不锈钢材料料，可以以连续使使用10年。从从价格绝绝对值上看，B椅子比A椅子贵两两倍。但但向客户户介绍时时，可以这么么计算：：A椅子只能能使用三三年，平平均每天成本是是2.7元。而而B椅子可以以使用10年，，平均每天成本本是1.64元元，这么么一算，，就可以以告诉客客户实际上上B椅子比A椅子更便便宜。中间值战战略和客户进进行价格格谈判时时，应尽尽量引导导客户从从一次中间价价引导到到二次中中间价自己报价价：1000元元客户报价价：500元一次中间间价：750元元二次中间间价：875元元推销员基基本技巧巧培训：：签约时时需注意意的要点点不慌乱不说多余余之事不要说太太多不要失去去保持沉沉默的机机会不要太紧紧张不要变得得太神经经质不要采取取悲壮的的态度在即将结结束商谈谈前，不不要和客客户争执执不要使用用否定性性用语避免被客客户掌握握主导权权关于条件件态度需需坚定不要变成成向对方方请求的的模样尽快书写写收款单单或合同同坚持到最最后，不不要松懈懈不要不必必要的久久留四、推销销员实战战技巧培培训推销员实实战技巧巧培训：：电话推推销要有时间间概念，，懂得客客户的时时间和自自己的时时间一样样宝贵，，巧过秘秘书关要勤于做做记录，，将客户户回绝的的理由写写来，并并放在电电话附近近保证随随手翻阅，从而而增加你你面对客客户推搪搪的信心心，提高高电话约约见的成成功率。。遵守电话话推销的的原则◆拟定推推销主题题◆选用有有力的推推销词句句和有说说服力的的实例◆说话要要清晰、、慎重、、富有权权威性◆绝对不不要流露露出任何何临阵胆胆怯的痕痕迹◆语调切切不可犹犹疑不决决，否则则会让对对方失去去信心，，甚至诸诸多推搪搪◆说话速速度不可可过急，，也不可可吞吞吐吐吐◆话筒离离嘴唇不不要太近近，以免免对方听听到你的的呼吸声声◆讲话前前先做一一次深呼呼吸，保保证中气气充足◆讲话彬彬彬有礼礼，对任任何人均均要一视视同仁时时常用录录音机检检查自己己的音色色务求语语调清晰晰有力，使使对方感感到悦耳耳◆尽可能能节省对对方的时时间◆始终保保持高涨涨的热情情推销员实实战技巧巧培训：：电话推推销（续续）善于使用用电话推推销工具具◆镜子子：办公公桌上放放面镜子子，打电电话时提提醒自己己保持微微笑，使使喉部肌肌肉保持持轻松◆录音机机◆提示卡卡：记录录客户推推搪的理理由◆活页电电话号码码簿：记记入新客客户的电电话号码码◆润喉糖糖：消除除打电话话时的咳咳嗽声或或嘶哑声声◆电话推推销评估估表：记记下每次次推销的的结果，，每天工工作结束束时加以以整理，，评估约约见成功功率是否否上升◆客户约约见登记记表：记记下约见见的时间间及地点点◆电话记记录表：：记下每每次谈话话的要点点，作为为下次参参考◆客户资资料档案案：将客客户和潜潜在客户户的资料料放在文文件夹内内，按自自己熟悉悉的方式式排列，，以便参参考◆其他信信息资料料：如企企业名录录、各种种协会名名录等灵活处理理复电：：如果你你致电某某位客户户，秘书书告知客客户正处处理重要要事情，，会让他他给你回回电。遇到到这种情情形，你你可以花花一段时时间等候候。过了了这段时时间，则则继续自自己的工工作，致致电其他客客户，然然后再致致电该客客户，查查询其意意向。切切记不可可一味死死等。推销员实实战技巧巧培训：：邮寄推推销邮寄推销销的三种种形式（（电话推推销或正正式推销销访问的的前奏））：◆正式式公函◆便函函◆直接接邮寄广广告邮寄推销销的优点点◆提供供补充资资料◆提供供客户已已许下的的承诺◆确定定面谈时时间或其其他事宜宜◆查询进进一步资资料◆对客户户表示谢谢意和赞赞许◆突出自自己，使使邮寄的的产品目目录更受受重视客户在接接触一家家公司具具体产品品和服务务项目之之前，对对该公司司的印象主要要来源于于：◆来往函函件◆推销员员的专业业形象◆推销员员寄出的的便函没有经过过系统培训的推推销员，，是公司所所支出的最大的的成本，，因为他们们每天都在损害害公司的形象，，导致公司客户户的流失。推销员实实战技巧巧培训：：展览推推销展览前准准备和培培训◆如何何使用产产品说明明书向参参观者进进行推销销宣传◆如何何了解和和记录参参观者的的情况◆如何何答复参参观者的的提问◆如何何示范产产品操作作注意外表表言行，，建立专专业形象象（仪表表、记录录对方信信息）运用谈话话技巧，，达到预预期目的的争取订单单第一阶段段：电话话约定访访问时间间◆问候候致意，，通报姓姓名◆提及及展览会会情况，，引起对对方注意意◆确定定对方的的购买意意向◆确定定对方是是否有采采购权◆推销销具体产产品提出出预期行行动◆结束束谈话第二阶段段：登门门拜访◆获得得客户的的良好印印象◆展开开对话◆提出出推销建建议◆应付付客户可可能提出出的否定定意见◆请客客户购买买推销员实实战技巧巧培训：：经销商商推销确定推销销目标视经销商商如客户户，保持持密切的的合作关关系信守承诺诺向公司汇汇报经销销商的工工作情况况向经销商商提供培培训，实实现双赢赢五、推销销员心理理战术培培训推销员心心理战术术培训：：聪明地地提问状况询问问法（询询问了解解准客户户的事实实状况和和可能的心理状状况，如如你打高高尔夫球球吗？你你有哪些些嗜好？？你目前投投了哪些些保险等等）问题询问问法（得得到客户户状况询询问的回回答后，，内容为探求客客户不满满、不平平、焦虑虑、抱怨怨而提出出的问题，从而而探询客客户潜在在需求））暗示询问问法（发发觉客户户的潜在在需求后后，用暗暗示的询问方式式，提出出对客户户不平、、不满、、抱怨等等的解决方法））如：客户户对所居居住的地地段嘈杂杂产生抱抱怨，可可指出本本楼盘靠靠近森林，，绿化好好，询问问客户认认为如何何。引出出客户说说出潜在在需求后，既既可坚定定、自信信地展示示你的商商品说明明技巧，，证明能能满足客户的的需求。。潜在需求求显在需求求客户购买买询问观察分析推销员心心理战术术培训：：消除怯怯阵心理理到达客户户门前时时，可以以停下来来休息几几分钟，，对即将将发生的的情况做做一想象象式预测测：我这时候候进去会会讨人厌厌吗？我应该向向他推销销什么？？该使用什什么推销销工具和和资料？？这个客户户出于什什么必要要来会见见我？我推销的的产品对对于他和和他的公公司有什什么价值值？哪一些成成功的例例子足以以引起他他的兴趣趣？推销时稍稍微紧张张是正常常现象，，而且这这有助于于集中注注意力。。但这种紧张应应该是可可以控制制的，而而不应该该是临阵阵胆怯和和手忙脚脚乱推销员心心理战术术培训：：掌握几几点读心心术是推销获获得成功功的第一一要件，，既通过过对方脸脸上的表表情以及肌肌肉细微微的动作作，而能能了解对对方的心心理状态态。目光炯炯炯有神：：无意识识中表达达出来的的感情和和欲望，，表示对对该产产品有相当的的关心心不时注注视手手表或或笔记记：显显示出出不耐耐烦把笔放放在嘴嘴边，，并做做出思思考状状：给给其提提供更更详细细的产产品资资料更更合适适两掌相相合：：以严严谨的的心情情来倾倾听你你的谈谈话，，可提提高洽谈效效果用手指指敲打打桌面面，或或用脚脚拍地地：显显示出出厌烦烦读心术术推销员员心理理战术术培训训：从从表情情中捕捕捉商商机嘴部半半开半半掩所着说说话着着话题题的变变化而而改变变表情情眼睛好好似要要闭起起来，，或者者不眨眨眼客户的的视线线随着着你的的动作作或所所指示示的物物品而而移动动客户表表情反反应解读读客户如如有上上述反反应，，表示示已将将注意意力集集中于于你的的说明明上，，或对对你的的说明明很感感兴趣。。此时时千万万不要要瞪大大眼睛睛凝视视对方方，以以免使使客户户将视视线移移至他他处，，消减减刚刚产产生的的购买买欲望望。正正确的的做法法是通通过客客户的的表情情、动动作掌掌握其其心理理变化化外，还还应以以温和和的表表情、、言谈谈，将将客户户一步步步拉拉进自自己的的推销销程序序中来来。推销员员心理理战术术培训训：解解读客客户的的抵触触心理理不愿收收取名名片不愿拿拿取印印刷物物、商商品目目录请对方方看说说明书书上某某一要要点时时，对对方将将目光光投向向他处处双方交交谈时时，对对方将将目光光投降降他处处对方突突然无无缘故故地频频繁地地召唤唤下属属对方双双手交交叉于于胸前前，且且手指指不停停地乱乱动对方一一会儿儿握紧紧拳头头，一一会儿儿又放放松不停地地将手手放入入口袋袋对方交交谈的的声音音忽高高忽低低推销员员在面面对这这些举举动时时，千千万不不用因因此而而退缩缩，而而应想想办法法消除除对方方的抵抵触心心理。。如果能能成功功消除除，对对方购购买的的机会会就非非常大大。推销员员心理理战术术培训训：从从谈话话中透透析客客户性性格随意附附和：：喜欢欢帮助助别人人，做做事有有责任任感，，能与与朋友友患难难与共共商谈时时说错错话，，故意意咳嗽嗽：与与人保保持距距离，，掩饰饰自己己，也也担心心自己意意见无无法表表达。。如果果说出出真相相，害害怕对对方会会恼羞羞成怒怒大嗓门门，说说话滔滔滔不不绝：：属于于开放放性，，性格格明朗朗，易易动感感情交谈时时常用用“谢谢谢””：具具有很很强的的戒备备心，，不愿愿被对对方识识破自自己短处，，个性性执着着，，，性情情随和和，情情绪波波动大大不喜欢喋喋喋不休：行行动派的野野心家，具具备一定的的才气，个个性刚毅，握有决决定权，刚刚愎自用，，喜欢独立立判断，不不喜欢造谣谣中伤及背地里说说别人推销员心理理战术培训训：尽量满满足客户客户的要求求一般分为为如下几种种：产品本身的的品质推销员或服服务人员的的产品知识识或技术不不足推销制度不不完备，如如送货错误误等推销员解说说不充分推销员所使使用的解说说用语、礼礼仪不适当当没有妥善处处理客户最最初的要求求，如果因因沟通渠道道问题没有有及时解决决，可能会产生放大大效应，加加剧客户的的不满推销员心理理战术培训训：用证据据征服客户户找出满足客户户需求的销售售重点客户不会是因因为你产品的的所有销售重重点而购买，，也不会是因因为你产品缺缺少一两个重重点而不购买，真真正的重点在在你的产品中中有一两样重重点能证实和和满足客户的的需求准备针对销售售重点的数据据☆实物展展示☆专家证证言☆视学证证明（如录象象、照片、图图片等）☆推荐信信函（尤其是是社会知名人人士或业界名名人）☆保证书书（公司对客客户的保证、、ISO9000类品质保证））☆客户的的感谢信（优优良服务或解解决某类特殊殊问题）☆统计及及比较资料（（与竞争对手手产品比较））☆成功案案例☆公开报报道（报纸、、杂志、电视视等传媒）推销员心理战战术培训：让让客户感觉自自己是赢家米开朗基罗的的故事：米开朗基罗给给一位权势显显赫的买主雕雕塑巨大的石石像，快完工工时，买主对对石像的鼻子部分分特特别不满，希希望米氏能依依其想法重新新修改。米氏氏立即拿起锤锤子，对鼻子部分进进行修改后，，赞叹说：““依据您的想想法修改后好好多了，简直直象给石像像注入了生命。。”买主立即即转变态度，，转而称赞米米氏精湛的艺艺术。给我们的启示示：要想赢得胜利利，小处不妨妨忍让，试图图说服客户不不但不等于成交，还能引引起客户反感感要让你的客户户有面子，让让客户感觉他他才是决策者者，使推销工作顺风而行行推销员心理战战术培训：客客户拒绝时的的心理状态转移心理：客客户虽然喜欢欢，但觉得贵贵无法而无法法购买时，就就会试图自我我说服：目前前产品更新速度快快，等将来有有更便宜的产产品再买。此此时他也许会会告诉你他目目前没有需要要或觉得功能不太太好，其实他他切实有需要要。攻击心理：有有些客户会用用攻击的行为为，给自己也也给推销员一一个正当的理理由，如针对对颜色、外观、格格调、品位等等较抽象，无无准确可言的的地方，表达达自己的反面面意见。补偿心理：既既自我安慰心心理（酸葡萄萄心理），比比如一般人买买不起新车，，会借口说照照顾新车太麻烦，，万一发生碰碰撞叫人心痛痛。逃避心理：当当推销员将其其意志强加于于客户时，客客户会产生逆逆反心理，觉觉得你这么要要我买，我偏不买买。于是随便便找一些理由由进行拒绝。。当客户拒绝时时，不要把时时间、精力花花费在不可能能有结果的异异议处理上，，不要被客户不真真实的理由所所蒙蔽，而应应冷静分析客客户真正的状状况，洞悉客客户真实的想法，，针对客户购购买“必然性性”下工夫，，并激发客户户购买欲望。。推销员心理战战术培训：巧巧用“未来事事件”在通货膨胀年年代，最好的的推销方法就就是告诉顾客客价格将上涨涨。损失是生命中中最大的恐惧惧，只要抓住住客户惧怕损损失的心理，，将有助于推销的顺顺利开展。未来事件成交交法事例：这种价格只限限今天特价到某某日日止，新价格格已经公布我们的产品物物超所值，随随时会提高价价格本店装修或搬搬迁，最后三三天降价销售售本产品只剩最最后两件假设客户提出出如下异议，，请你解析客客户潜在需求求：案例一：我不觉得这价价钱代表着““一分钱一一分货”潜在要求：除非您能证明明您的产品是是物有所值值的。案例二：我还是继续我我现在的系统统，这样可以以节约一笔开开支。潜在要求：您要证明买下下您的系统，，能不能给我我带来更多的的好处。案例三：我从未听说过过您的公司潜在要求：我愿意买您的的货，但我想想知道您的公公司是否有信信誉，值得信信赖。案例四：我正在减少开开支，所以我我不想买任何何新产品。潜在要求：除非您能使我我确信您的产产品真是我需需要的东西。。案例五：我只想四处逛逛逛，看看有有没有什么别别的合适产品品。潜在要求：您要是能说服服我，我就买买；否则，我我就当是在散散步。处理客户异议议案例分析六、推销员沟沟通技巧培训训推销员沟通技技巧培训：客客户性格差别别暴躁型：说话话速度快，行行动敏捷。应应尽量配合其其说话速度，，处理事情的的动作也应利利落。介绍产品时，，只介绍重点点，细节可以以省略。只要要迎合默契，，洽谈很容易易成功。慎重型：喜欢欢知道各种细细枝末节，所所以必须对他他提出的各项项问题给予详详细的解答以以使他满意。对待待此类客户不不能心慌，也也不能存有心心机，方可掌掌握此类客户户。迷糊型：不容容易下决断，，对任何事情情犹豫不决，，甚至讲话时时口齿也不太太清楚。喜欢欢问问题，动作不不利落，有时时甚至神情有有些恍惚。对对此类客户，，不能灌输他他太多有关产品的知知识，以免使使其头脑更加加混乱而更难难做决定，最最好是找一个个适当的机会，从侧侧面提醒他，，以帮助他做做最后的决定定。决断型：喜喜欢自己决定定事情，不喜喜欢受别人意意见支配。对对待此类客户户，应以其意意见为主，并且要做做得恰倒好处处。绝不要多多此一举地给给他提供许多多意见，导致致相反效果。最好方方法是让他自自己决定要不不要购买。饶舌型：此此类客户容易易对付，但要要他做最后的的决定则很困困难。在他天天南海北地聊聊个没玩时，你应很很技巧地打断断他的话，将将话题引到推推销事务上。。同时让他感感到你诚恳，并对他他保持一样的的尊重。寡言型：对对于此类客户户，不可以强强迫他说话，，而应顺其性性格，轻声说说话，并且向向其提一些容易回答答的问题，让让他感到你所所说所做，都都是为了他。。推销员沟通技技巧培训：客客户类型听觉型：对静静态的资料不不感兴趣，也也没耐性去研研读，希望从从推销员口中中获得相关资资讯，通过交流判断断推销员说的的话是否前后后一致、是否否有隐瞒的东东西、推销员员是否值得信赖等。。此类客户多多半日理万机机，充满自信信，反应快，，性子急，推推销员应把握机会，，能否成功往往往就在此一一举。视觉型：文字字的沟通对此此类客户更有有说服力，习习惯于通过文文字的沟通了了解信息。因因此，一份完整的建建议书是最重重要的沟通工工具。通过建建议书判断你你是否用心和和值得信赖。触觉型：此类类客户不太相相信听到的和和看到的，而而更注重实际际操作和使用用的感受。对对待此类客户，触触觉是推销的的重点，让客客户实际体验验，客户对你你的信赖及对对产品利益的感受，，就在其自己己触摸中形成成定论。独裁型：此类类客户大都身身居要职，掌掌管决策大权权，对企业需需要什么已有有自己的定论论。他们希望推销销员能完成他他的想法，就就如企业内的的其他人员一一样必须听命命于他，完成他的主张张。对待此类类客户，推销销员应站在他他的立场，从从大的方向考考虑，避免免琐琐碎碎细细节节，，尽尽可可能能配配合合他他的的想想法法，，协协助助他他实实现现自自己己的的主主张张。。独独裁裁型型客客户户下决决策策多多半半非非常常迅迅速速，，推推销销员员必必须须以以积积极极、、配配合合的的态态度度，，迅迅速速、、果果敢敢地地回回应应客户户的的要要求求。。推销销员员沟沟通通技技巧巧培培训训：：客客户户类类型型（（续续））分析析型型：：此此类类客客户户一一般般从从事事财财务务、、电电脑脑、、技技术术性性质质的的工工作作。。他他们们在在决决定定购购买买时时，，一一定定要取取得得相相关关的的详详细细情情报报、、事事实实及及证证据据，，进进行行各各家家厂厂牌牌的的各各项项分分析析、、评评估估工工作作，，只有有分分析析出出的的结结果果显显示示最最有有效效益益时时才才会会考考虑虑购购置置。。对对待待此此类类客客户户，，推推销销员员应应作好好打打持持久久战战的的准准备备，，尽尽可可能能为为客客户户提提供供最最详详细细的的资资料料，，并并且且保保证证资资料料的的量量与质均能能超越竞竞争对手手。务实型：：此类类客户多多半以工工作中心心导向，，考虑事事情多半半以成本本、效率率为重点点，他们们选时不太看看重价格格或品牌牌，而取取决于目目前是否否真正需需要。对对待此类类客户，，推销员要以务实实的态度去去做推销工工作，充分分掌握客户户的需求，，最好能提提供多种选选择让务实型型客户自己己选择。社交型：此此类客户在在工作上以以人际关系系为导向，，虽然他们们也关心效效率，但往往往把大多多数时间花在在人际关系系的建立及及维持上。。对待此类类客户，推推销员应先先着力与其其建立良好的的人际关系系，然后再再去推销。。推销时应应重点介绍绍哪些客户户使用该产产品后非常满满意，以消消除其对产产品质量的的疑虑，不不会带来不不良影响，，从而让其其放心购买。。有效沟通的的黄金法则则：◆赢得得客户的信信赖◆◆迅迅速让客户户感受到他他能获得的的利益推销员沟通通技巧培训训：刨根问问底型客户户内在分析析客户原因分分析：个性因素：：幼年时的的好奇心延延续至今，，形成一种种个性职业因素：：专门研究究各种学问问的学者，，往往在不不知不觉中中有探究各各种学问及及自己所关心心事物的动动机动机因素：：具有追求求完美的欲欲望，所以以往往会刨刨根问底性别因素：：女性的天天赋，喜欢欢彻头彻尾尾地追求某某些事物应付法则：：个性因素者者，并不注注重全盘事事实的了解解，只需象象回答小孩孩的提问一一样，即可可满足对方的的好奇心理理和需求职业因素及及动机因素素者，应向向其回答全全盘事实，，并提供有有关的证据据及证明性别因素者者，最好以以其他客户户及市场的的评价为话话题中心，，才能说服服对方推销员沟通通技巧培训训：沉默寡寡言型客户户沟通要点点客户为何不不爱说话：：怕一开口便便需购买产产品，所以以佯装不爱爱说话受过某些经经验教训，，所以信守守大智若愚愚、沉默是是金的准则则个性使然，，属于黏液液质或抑郁郁质对对方产生生厌恶心理理找不到合适适的话题，，因此还是是保持沉默默无论哪种原原因，相信信只要有适适当的机会会和动机，，任何人都都会敞开心心扉说话。因此，，推销员不不妨尝试从从外围入手手，询问其其周围的事事或想讲的的话题，引引导对方开口口。待对方方开口后，，除了注意意倾听，还还应表示赞赞同其意见见，从而打打开对方心结结，让其一一直说下去去。应付法法则推销员沟通通技巧培训训：犹豫不不决型客户户分析对自己的决决定感到不不安，怕承承担责任。。推销员应向向其介绍产产品的优越性能，，为其提供供评估基准准，并提供供购买同样样产品的知知名客户，，以消除客户户的担心。。希望由别人人做决定，，避免落下下埋怨。推销员应尽尽量说服公公司其他人都同意意购买，并并最好取得得其上级单单位同意参参与竞争的的许可。过分在乎旁旁人看法。。此类客户虽虽有决定权权，但容易易受周围人人意见的影响。推推销员应将将推销重心心转向其周周围人士，，小心、谨谨慎地应对客户左右右的人，他他们的意见见往往能决决定你的成成败。客户为何犹犹豫不决推销员沟通通技巧培训训：妥善处处理客户抱抱怨不要逃避和和忽视客户户抱怨。客客户抱怨是是有价值的的免费情报报，企业可可籍此找到到产品的改良良之处。塑造气氛让让客户可以以畅所欲言言，让客户户可以坦然然诉说对产产品的不满满冷静地倾听听客户的抱抱怨不要与客户户争论，扮扮演听众，，以和善的的态度积极极聆听不要自我辩辩护，避免免火上浇油油，引发客客户更大愤愤怒尊重客户，，以客户为为中心，不不能有丝毫毫怠慢不要情绪化化，必要时时可以换个个时间、地地点或人来来处理不要有先入入为主的观观念不要急于下下结论，但但处理要迅迅速不要试图愚愚弄对方，，不要因对对方的服饰饰或背景而而不屑一顾顾向上司报告告有关处理理经过谋求转祸为为福的机智智和解决之之道（三洋洋电机某商商品有缺陷陷，公司主主要领导带带领主管和部部属挨家挨挨户送替换换品，赢得得客户忠诚诚，将客户户抱怨转化化为公司的的福祉）来自....中国最大的的资料库下下载推销员沟通通技巧培训训：熟悉你你的个体客客户姓名：要能能正确地念念出和写出出客户的姓姓名住址：牢记记客户住址址，避免信信件误投或或送错地方方，浪费时时间和精力力社会地位：：知道客户户的社会地地位，才能能介绍相关关产品交友情形：：了解客户户交友情形形，推销时时可以介绍绍其朋友的的购买例子子，激发客客户购买欲欲需要之物：：了解客户户缺少什么么？需要什什么？重要要性如何，，从而有针针对性地开开展推销年龄：年年老者希希望别人人说他年年轻，年年轻者希希望别人人说他成成熟稳重重教育程度度：根据据教育程程度的不不同，设设计不同同的交谈谈内容经济能力力：了解解客户的的经济状状况，是是否能承承受推销销产品的的价格有无决定定权：对对没有决决定权的的人推销销，花费费再多精精力也是是浪费家庭情况况：根据据对方的的家庭状状况适时时给予赞赞美，如如幸福家家庭、贤贤惠太太太、可爱爱孩子等等所属团体体：了解解客户所所属团体体，并收收集相应应的资料料，以便便制造话话题作息时间间：了解解客户的的作息时时间，避避免繁忙忙时访问问而碰钉钉子脾气和个个性：了了解客户户的脾气气和个性性，以免免和客户户产生磨磨蹭或误误会嗜好和兴兴趣：了了解客户户的嗜好好和兴趣趣，让客客户觉得得你很了了解他，，而进行行融洽的的交谈。。但切记要要慢慢导导入，不不能过于于直接，，让客户户怀疑你你的消息息来源，，从而产产生戒备备心理推销员沟沟通技巧巧培训：：熟悉你你的团体体客户负责人姓姓名重要职员员的人数数及姓名名重要职员员之间的的所属关关系推销员本本身认识识哪些重重要职员员具有决定定权者之之姓名使用购入入产品的的负责人人姓名对方的经经营范围围及产品品名称对方产品品的市场场范围客户以往往采购状状况客户的生生产能力力及采购购能力制造过程程及销售售制度目前的购购买力，，欲订购购的产品品种类及及数量生产计划划及销售售计划生产及销销售产品品的季节节变动在同行中中的地位位采购制度度及手续续推销员沟沟通技巧巧培训：：赞美客客户的技技巧点出重点点，不能能泛泛而而说“很很好”““不错””之类不不着边际际的话，，而应点点出重心心，让他他意识到你的用用心，并并切实感感觉到他他的努力力。如赞赞美母亲亲“今天天饭很好好吃”，，这只能能得六十十分，比什么也也不说强强，但更更好的方方式是““今天的的菜炒得得很脆，，有口感感，很好好吃”。。确实是对对方下过过工夫、、并引以以为豪的的东西。。比如对对方是主主任，在在你还没没了解在在其组织织内主任到到底是多多大的官官前，不不要轻易易赞美他他“真不不简单，，这么年年轻就当当主任了了”。如如果比他同期期的人升升到更高高位置，，你的赞赞美就是是对他的的讽刺，，起意想想不到的的反面效效果。必须发自自内心。。如果让让客户感感觉到你你言不由由衷，就就会觉得得你没诚诚意，只只是一个个马屁精精，从而联想想到你是是一个没没有内涵涵的人，，这将拉拉大你和和客户的的距离。。实事求是是，不能能浮夸。。经常赞赞美客户户是好事事，但如如过于浮浮夸，甚甚至变成成口头禅禅，就会会给人留下下油嘴滑滑舌的印印象。众所周知知的优点点，点到到即可，，不要过过分强调调。比如如聂卫平平的围棋棋艺术，，人所共共知，你你赞美也不不能引发发他热情情。但如如你赞美美其桥牌牌打得好好，他一一定万分分快乐。。要想改善善人际关关系，从从赞美开开始，每每天“真真心、真真诚、用用心”地地赞美三三次推销员沟沟通技巧巧培训：：学会倾倾听培养倾听听技巧站在客户户的立场场专注倾倾听客户户的需求求、目标标，适时时地向客客户确认认你了解的的是不是是就是他他想表达达的。这这种诚挚挚专注的的态度能能激发客客户讲出更更多他内内心的想想法。让客户把把话说完完，并记记下重点点记住你是是来满足足客户需需求的，，是给客客户带来来利益的的，让客客户充分分表达他的的状况后后，你才才能正确确地满足足他的需需求，就就如医生生诊断之之前要病人人详细介介绍自己己的病情情。秉持乐观观、开阔阔的胸怀怀不能心存存偏见，，不能只只听自己己想听的的，不能能以自己己的价值值观判断断客户的想想法对客户所所说的话话，不要要表现防防卫的态态度在还没听听完客户户的想法法前，不不要和客客户争辩辩一些细细节问题题。比如如客户指责责本公司司服务好好，你你可以请请他详细细说明是是什么事事情让他他产生这个想想法，如如果证据据确凿，，你可向向他道歉歉，并答答应回公公司后会会查清事情情的原委委。如果果证据不不确凿，，客户会会感觉自自己有点点偏激。。掌握客户户真正的的想法客户会掩掩饰自己己真实的的想法。。推销员员在听客户谈谈话时，，应自问问下列问问题以进进行分析：◆客户户说的是是什么？？他代表表什么意意思？◆他说说的是一一件事实实，还是是一个意意见？◆他为什么么要这么说？？◆他说的我我能相信吗？？◆他这样说说道的目的是是什么？◆从他的谈谈话中，我能能知道他的需需求是什么吗？请回答下面15个题目，，对每个问问题回答是或或否，请你根根据最后的会会议或聚会上的表表现真实填写写：1、我常常试试图同时听几几个人的交谈谈2、我喜欢别别人只给我提提供事实，让让我自己作出出解释3、我有时假假装自己在认认真听别人说说话4、我认为自自己是非语言言沟通方面的的好手5、我常常在在别人说话之之前就知道他他要说什么6、如果我不不感兴趣和某某人交谈，我我常常通过注注意力不集中中的方式结束束谈话7、我常常用用点头、皱眉眉等方式让说说话人了解我我对他所说内内容的感觉8、我常常别别人刚说完，，我就紧接着着谈自己的看看法9、别人在说说话的同时，，我也在评价价他的内容10、别人说说话的同时，，我常常思考考接下来我要要说的内容11、说话人人的谈话风格格常常影响到到我对内容的的倾听倾听能力测试试12、为了弄弄清对方所说说的内容，我我常常采用提提问的方法而而不是进行猜猜测13、为了理理解对方的观观点，我总会会很下功夫14、我常听听到自己希望望听到的内容容，而不是别别人表达的内内容15、当我和和别人意见不不一致时，大大多数人认为为我理解了他他们的观点和和想法。15个正确答答案是根据倾倾听理论得出出来的。（1）否（（2）否（3）否（4））是（5）否否（6）否（（7）否（（8）否否（9）否（（10）否（11）否（（12）是（（13）是（（14））否（15））是为了确定你的的得分，把正正确答案个数数加起来乘以以7，就是你你的最后得分分。如果你的的得分在91—105之间，，你有良好的的倾听习惯；；77—90分之间，表表明你很大程程度可以提高高，要是你的得分还还不到76分分，那你是一一个很差劲的的倾听者，要要多下工夫。。七、推销员说说话技巧培训训推销员说话技技巧培训：推推销辞令的四四个阶段低：谦恭的态态度，内心随随时有“客户户是我薪水的的来源”的想想法，投入要要如稻稻穗，，越成成熟，，越低低垂，，而手手要端端正地地放在在体侧，表表示尊尊重对对方。。褒：称称赞之之词，，在进进行推推销辞辞令时时，要要尽量量多利利用赞赞美的的词句，使使推销销成功功。感：表表示感感谢之之意。。客户户订购购后应应一再再表示示谢意意。客客户付付款时，至至少要要说四四次谢谢谢。。如““谢谢谢您本本月份份如期期付款款”、、“没错错，的的确是是多少少元，，谢谢谢你。。”、、“那那么请请您今今天就就向会计部部缴款款，真真谢谢谢您。。”、、“这这是发发票，，请您您查收收。谢谢谢您。。”微：既既微笑笑，应应经常常保持持弥勒勒佛般般的笑笑容，，无论论你到到何处处，都能给给客户户明朗朗的感感觉。。推销员员说话话技巧巧培训训：让让声音音听起起来更更舒服服发音要要清晰晰，使使客户户容易易听清清楚声音的的大小小要适适中讲到一一个段段落时时，要要有所所停顿顿讲话要要有节节奏感感尽量改改掉口口头禅禅的毛毛病将语言言中常常用的的口头头禅彻彻底清清除掉掉，让让客户户清清清爽爽爽地听听你说说话常用的的口头头禅：：★那那个个★真真是是的★这这个个★啊啊★总总而而言之之★就就是是说★大大概概推销员员说话话技巧巧培训训：清清洁你你的语语言推销员员说话话技巧巧培训训：掌掌握谈谈话的的速度度标准的的谈话话速度度是每每分钟钟150字字左右右对小孩孩、老老人谈谈话以以每分分钟120字为为宜对业界界或知知识分分子谈谈话速速度以以每分分钟200字为为宜谈话速速度练练习：：以400字字的小小说或或短文文来联联系，，并按按下计计时器器，在在规定定的时时间内内读朗朗诵完完推销员员说话话技巧巧培训训：把把闲聊聊当开开场白白推销产产品时时，切切记不不要直直接切切入产产品，，而应应把闲闲聊当当开场场白不要让让对方方产生生“推推销””的感感觉能成为为话题题的开开场白白话题要要投其其所好好