某公司管理方案营销模式

方案营销金卓君2001/1/15为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/15产品的销售特点及策略系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲金卓君2001/1/15第一章产品的销售特点及策略金卓君2001/1/15产品销售特点观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君2001/1/15

产品销售特点

金卓君2001/1/15方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。金卓君2001/1/15如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户金卓君2001/1/15方案销销售是是在诊诊断式式和权权力基基础销销售方方法的的发展展诊断式式销售售：有有益于于需求求分析析和决决策管管理。。权力基基础销销售方方法：：有助助于建建立政政治影影响策策略和和竞争争销售售策略略。方案营营销金卓君君2001/1/15第二章章系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15销售中中你会会碰到到的角角色主持者者受益者者竞争对对手业务/技技术/行行政等等人人员财务决策层层主持持人决策者者()系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15销售中中你会会碰到到的角角色方案营销是是过程销售售，不同的的销售阶段段会遇到不不同的人在恰当的时时间专注于于恰当的人人的恰当的的问题销售中上述述很多角色色都没碰到到，这个单单离决策还还很远；你联络的人人中缺角色色，这个单单不会赢。。金卓君2001/1/15I客户购买三三步曲系统中方案案营销策略略定义需求阶阶段评价方案阶阶段判断风险，，实施采购购阶段金卓君2001/1/15I卖家和谐的的三步对策策系统中方案案营销策略略事物发展运运行有其内内在规律因因势利导方方能获得成成功金卓君2001/1/15我是否真的的对此有需需求？我应该如何何解决该需需求？该需求需要要花费多少少钱？一、定义需需求阶段销售员的任任务：帮助用户制制定需求明明确存在的的问题，及问题题解决方案案，使我们们的产品有资格入入围金卓君2001/1/15二、评价方方案阶段对可供选择择的产品和和服务进行行比较和判判断：“那那个是最好好的？”评估费用：：“能否买买的起？””销售员的任任务:充分展示我我们的方案案并帮助客客户评估费用用金卓君2001/1/15三、判断风风险，实施施采购阶段段我能否承担担起这个项项目？我能否得到到最优惠的的价格？如果项目失失败了我怎怎么办？如果项目耽耽搁了我怎怎么办？如果什么也也没做我怎怎么办？合同签定后后，销售员员能否继续续信赖？销售员的任任务：打消顾虑，，完成销售售！金卓君2001/1/15怎样让让人买买“病痛”()将会有““病痛”“病痛”导导致的后后果，您的的“目标””您的……….““”=(我我要的)证明是““正当当的成本本”克服““风险””顾虑虑证明是““合理理的价格格”促进““行动””系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15I卖家和谐谐的三步步对策需求发掘掘用我们的的产品界定他们们的需求求确认购买买程序证明演示产品品是如何何满足界定定的需求求的。方案讨论论、方案案书说明我们们在项目目的各方方面面如何满满足需求求的。拿下订单单为什么是是我们？？为什么是是现在？？系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15订单单++=系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15购买三步步曲进程程中的心心理曲线线I金卓君2001/1/15？“病痛””()将会有““病痛痛”“病痛””导致致的后果果，您的的“目标标”您的……….““””(我要要的)系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/151.2.3.4.5.6.7.8.9.VISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15关键事项（痛处）开放式封封闭式确确认式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原景的驱驱动器金卓君2001/1/15客户最重要的的需求=你你有答案案的需求小结：需求定定义阶段工作作记录客户需求求管理和控制客客户需求系统中方案营营销策略金卓君2001/1/15第1阶段工作作：需求管理理机智地了解需需求认真分析需求求扬长避短的““发展需求””使需求稳定下下来系统中方案营营销策略金卓君2001/1/15注意：需求定定义阶段工作作重视：关系到到今后的难易易重新审审视制制定策策略：：有单单吗？？何时时？赢赢面？？稳步进进入第第2阶阶段：：第第2阶阶段比比第1阶段段投入入成本本大第2阶阶段比比第1阶段段竞争争更激激烈你的…….=对对手手的““炮弹弹”“炒冷冷饭””周期期更长长、风风险大大系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15购买三三步曲曲进程程中的的心心理曲曲线I金卓君君2001/1/15第2阶阶段段工作作：方方案确确认您的………….““””=我我行的的技术的的实施的的经济的的系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15第2阶阶段段工作作：方方案确确认常用的的方法法产品演演示项目建建议书书访问总总部考察客客户…….系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15客户真真正进进入考考虑期期所有人人(有有权利利的人人)都都知道道实施施系统后后的好好处有时间间表第2阶阶段段工作作条件件：为为目标标客户户服务务系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15目标客客户(52P)为什么么他们们需要要或想想要一一个新新系统统？(W)财政政有有计计划划吗吗？？(P)谁是是决决策策人人物物？？他他想想要要吗吗？？(W)决策策过过程程怎怎样样？？(W)什么么是是基基本本决决策策因因素素？？(W)大致致时时间间表表？？(P)谁是是竞竞争争对对手手？？(W)系统统中中方方案案营营销销策策略略金卓卓君君2001/1/15关于于““/””必须须的的角角色色对象象发展展技技巧巧注意意他他系统统中中方方案案营营销销策策略略金卓卓君君2001/1/15客户户方方面面谁谁希希望望我我们们赢赢？？他们们已已经经做做了了哪哪些些内内部部支支持持？？他们们愿愿意意而而且且能能够够按按照照我我们们的的要要求求行行动动吗吗？？他们们在在自自身身组组织织中中的的可可信信度度如如何何？？内线线金卓卓君君2001/1/15关于于““资资源源””的的调调度度合适适的的时时机机用用““合合适适的的人人””不同同的的对对象象用用不不同同的的人人认真真导导演演给““演演员员””足足够够的的时时间间和和素素材材不要要漏漏角角色色系统统中中方方案案营营销销策策略略金卓卓君君2001/1/15关于于产产品品演演示示目的的准备备剧剧本本(对对象象、、内内容容、、演演员员、、…….)演示示控控制制演示后评评价和控控制做正确的的事，(战略)正确的做做事！(战术)系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15关于方方案案书是时候吗吗？诊断期望目标标竞争对手手方案的风风险和风风险控制制系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15关于参参观观客户户是时候吗吗？期望目标标参观前的的准备(老客客户、内内容准备备、内容容沟通、、….)参观控制制（多听听少看））参观后评评价和控控制参观的风风险和风风险控制制系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15决定生死死的比较较表考虑因素素公公司A公公司B公公司司C时间？谁做？怎么办？？正式决策策标准金卓君2001/1/15客户决策策的因素素？客户的正正常决策策过程？？哪些决策策因素是是最重要要的？为为什么？？谁出具决决策因素素？正式决策策标准金卓君2001/1/15第3阶阶段工作作：关闭闭订单系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15购买三步步曲进程程中的心心理曲线线I金卓君2001/1/15克服““风险””顾虑虑证明是““合理理的价格格”促进““行动””第3阶阶段工作作：促进进决策系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15面对风险险异议坚定自己己的信心心让客户感感动恰当的回回答让客户感感动适当的““暗示示”系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15关于““””时间理由由价格理由由利益理由由其它理由由注：““”的的“度度”系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15第3阶阶段之两两进程工工作：技术谈判判（解决方方案的确确认）商务谈判判系统中方方案营销销策略金卓君2001/1/15技术谈谈判项目目目标标方案概概说说软件模块块配置实施方方案案培训方方案案服务方方案方案资源一一览系统中方案案营销策略略金卓君2001/1/15商务谈判程程序导入阶阶段概说阶阶段明示阶阶段交锋阶阶段妥协阶阶段协议阶阶段系统中方案案营销策略略金卓君2001/1/15第三章销售中的原原则及技巧巧金卓君2001/1/15产品销售的的基本原则则不销：没有有“病痛痛”或无无“改革””意识的“开药方””前必须先先诊断客户购买的的“三阶阶段”“产品”=买家家的“愿愿景”你不能去卖卖给不买的的人销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15.销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15怎样让让人买买“病痛”()将会有““病痛”“病痛”导导致的后后果，您的的“目标””您的……….““”=(我我要的)证明是““正当的成成本”克服“风风险”顾顾虑证明是““合理的价价格”促进“行行动”销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15如何做到受受人尊重的的销售必须坚信能能带给客户户有价值的的东西将产品和服服务实情如如实（逐渐渐）告诉客客户让客户在整整个销售中中感觉良好好（买/卖卖）让客户得到到所期望应应该得到的的东西解决问题的的金钥匙：：整个销售过过程中都应应站在用户户立场上金卓君2001/1/15解决方案的的销售解决方案的的销售是过过程的销售售并不是销售售产品，而而应站在用用户的角度度考虑产品品如何解决决用户的实实际问题通常面对非非专家型的的采购对象象容易获胜胜销售员很好好控制整个个销售过程程容易获胜胜销售对象必必须在整个个销售过程程感觉良好好销售的重新新定义：帮助销售对对象推进项项目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%销售过程及及策略比较较金卓君2001/1/15你的是哪个个级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者金卓君2001/1/15成功销售的的要要素销售技技术熟悉产产品知己知知彼销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15销售过过程中中的重要点点！销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/151、重要要的三三封信信您的计划(设计销售售过程，建建议的时间间表)“建议书(方案书)的说明””(巩固““”)(营造好好的商务谈谈判条件)销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/152、关于于拜访访创造拜访机会会准备(分析析对象、准备备内容)目标拜访(实现现目标、延续续计划)再次确认成果果销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15收集沟通分析整理补充需求分析会议访谈填“调查表”书面资料分析工具价值分析技术分析能力分析（基础、人、财）3、需求分析析与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不紧急的不重要的紧急的不重要的不紧急的重要的紧急的3、需求分析析：——做做正确的事销售中的原则则和技巧TL金卓君2001/1/15I4、建立选型型标准销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15I5、抢单和守守单的技巧销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士6、权力基础础：找到有影影响力的人销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/157、“”分分析技术性的驱动性的老好人滔滔不绝的销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15哪些高层领导导可以被项目目影响或影响响项目？是否已经与高高层领导建立立了相互信任任？通过何种方式式接近高层领领导？是否有计划得得到高层领导导的反馈信息息？高层的信任金卓君2001/1/158、“”分分析销售中的原则则和技巧5金卓君2001/1/15客户为什么不不得不上项目目？客户最后做决决策的时间？？如果该项目拖拖延将对客户户有什么影响响？如果该项目按按时完成将给给客户带来什什么回报？客户经营的有有形效益有哪哪些？痛苦抉择金卓君2001/1/15喜欢但是不信信任是别人提供的的()永远都是“急急”联络人变了项目改变了选型规则变了了9、项目失控控的信号（1）销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15总是针对我们们的弱点问个个不休我们不知道自自己能够赢我觉得你们各各家都能满足足我们的要求求不管怎么说，，我们今后有有很多合作机机会……9、项目失控控的信号（2）销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15订单是一下子子丢的！订单是慢慢丢丢的！订单是不认真真丢的！订单是不刻苦苦丢的！10、订单是是怎么丢的？？销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15订单赢在几个个点上！订单赢在判断断上！订单赢在策略略上！订单赢在努力力中！订单赢在认真真中！10、订单是是怎么赢的？？销售中的原则则和技巧金卓君2001/1/15第四章销售过程管理理（简介）金卓君2001/1/15销售管理原则则月月是三月，，月月是十月，，月月都是十二二月销售管理理金卓君2001/1/15(<30%)(307580%)(>80%)有用的销售漏漏斗目标客户(52P)为什么需要或或想要一个新新系统？(W)财政有计划吗吗？(P)谁是决策人物物？他想要吗吗？(W)决策过程怎样样？(W)什么是基本决决策因素？(W)大致时间表？？(P)谁是竞争对手手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的申申请“P”时的乐乐观踩不准“步点点”的行动PIBWL销售管理理做正确的事，，正确地做事事金卓君2001/1/15推行“销销售漏斗管理理制度”，提提升销售人员员业绩75%20-75%20%准客户客户为了销售人员的快速成长为了更好的业绩和提成为了更高的订单成功率为了更明确的工作方向为了更好地风险防范为了……一看漏斗量量二看漏斗比比例三看漏斗变变化四看漏斗趋趋势…….工作效率？工作方法对吗吗？发展潜力大吗吗？订单的瓶颈在在哪里？…….金卓君2001/1/15销售“漏斗斗”（未来8周内的订单单）用户单位产品数量金额状态决策时间ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持续8周的滚滚动预测ADCB12345678合计(A–D)金卓君2001/1/15分公司总经理理区域总经理销售员：管理销售，潜潜在客户销售经理：管理销售员动动态业绩；及时给予工作作指导和帮助助；有助团队业绩绩达成；有助及时发现现异常情况；；防止潜在客户户流失。分公司总经理理：公司未来业绩绩情况如何？？措施？销售经理和团团队的工作状状态；及时给予工作作指导和帮助助；有助公司业绩绩达成；有助市场活动动的策划；有助于公司整整体工作的安安排。区域总经理和和总监：本区域未来业业绩情况如何何？？所属公司的工工作状态；及时给予工作作指导和帮助助，或措施；；有助区域业绩绩达成；有助市场活动动的策划；总部渠道部：：动态管理（静静态管理X）过程管理（注注重结果X）是我们市场战战略的“天气气预报”有助调整和调调配资源；有助市场活动动的策划；改造和推进应应用，实现现集约式管理理金卓君2001/1/15S介绍S即，，好销售之意意。S是金蝶公公司开发的销销售管理工具具。通过销售售任务分解，，将公司年度度销售任务层层层分解到大大区、机构、、部门、销售售员，按周形形成销售员的的工作计划。。销售员每周周录入对未来来8周销售订订单的预测和和本周实际完完成的销售额额。通过对销销售订单的计计划、预测和和实际的跟踪踪报告，提高高销售人员的的订单跟踪和和管理能力。。同时也是经经营管理者进进行分析、计计划、执行和和控制的依据据。销售管理理金卓君2001/1/15有用的销售漏漏斗FIBWL漏斗的概率：：金卓君2001/1/15指标的分解和和计划的制定定月123456789101112PIBWL销售管理理金卓君2001/1/15推销人才并非非天生，而是要培训和和磨练来的。。这世间没有天天才，只有努力、努努力、再努力力。爱拼才会会赢！！金卓君2001/1/15“我成功的秘秘密相当简单单，为了达到目的的，我可以比比别人更努力、、更吃苦，而而多数人不愿这这样做。”推销大王乔乔.坎多尔弗弗金卓君2001/1/15通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1521:15:37人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。21:15:3721:151月-23论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就是是决策。。21:1521:15:371月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/521:15:37世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:1521:15:37预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:15:3721:15员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:151月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:151月-2321:15:37自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和和结构构。21:151月-231月-23南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”21:1521:15:371月-2321:15你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:15:3721:1521:15:37想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:15:371月-23谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:15:3721:15:3721:151/5/20239:15:37PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:15:3721:15Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:15:3721:15:3721:15Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:15:3821:15:38January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:15:38下下午午21:15:381月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:15下下午1月-2321:15January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:15:3821:15:3805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:15:38下午9:15下下午21:15:381月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什