某公司产品营销推广策略培训

产品营销推广策略培训0目录项目背景及目的项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排

1**集团于20世纪90年代初建成投产，经过10年的快速、稳定发展，现已成为一个纵、横向多元化发展的现代化**集团。****产品已遍布全国和世界各地。**集团目前拥有五个具有国际先进技术的**生产基地，产量达国内第一。****产品的销售终端已达近万家。**集团云集了国际一流的技术研发人才及一流的销售人才。项目背景概述2项目背景概述(续）近几年，在日趋严峻的**市场竞争中，**集团的产量、产值、销售、利税每年均以50％以上的速度增长。但是，我国**市场开放的程度越来越高，正逐渐吸引着国际**竞争对手进入国内市场，促使我国**产业的竞争程度愈来愈激烈。从而导致**集团面临的竞争环境将发生质的转变。随着**目标市场进一步细分和市场不断扩张，产品品牌的日益增多（已有六品牌），销售队伍日渐庞大，**原有的营销管理体系已无法适应**企业在将来市场中竞争与发展的需要。面对**企业整体经营战略的布局，**的营销战略应如何规划，以使**集团战略优势得以最大化的发挥。3**面临以下复杂情况：**未来的营销战略应该如何规划？**现有品牌的营销目标该如何确立？**各品牌的核心价值该如何凸现？各品牌销售渠道该如何设定？如何制定市场细分策略，以使**市场占有率得到进一步的提升？营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？配合**企业未来发展需要，广告战略应如何规划？按照市场实际的需要，****服务中心应提供何种服务？4汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业——**产业具有广阔的发展前景！全行业销售收入万元5由于行业竞争越来越激烈，**企业获利能力在下降！6产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！万元71、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；

2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；

3、以降价的方式来获取市场份额；

4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；

5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；造成行业平均利润下降的主要原因是：

8，国内**产业更是是面临“四四大冲击击”带来的变化化对需求方的的影响对供给方的的影响外商扩大在在中国的业业务，设立立分部或建建设生产基基地；国际**厂商进进入，在在资金、、技术、、销售和和生产规规模方面面具有较较大的优优势；国际金融融业进入入汽车产能能提高，，价格下下降中高档大大小车**市场场的消费费者增多多，需求求量加大大；工程**需求增增加；刺激了消消费需求求，提高高了人们们对汽车车**的的消费观观念供给的增增加带来来了价格格的下降降，从而而进一步步刺激了了消费；；**产品品的种类类越来越越丰富提供汽车车购买的的贷款业业务，增增强了消消费者的的构车能能力消费环境境的改善善，增强强了构车车的信心心；成本的降降低使得得汽车、、**的的价格降降低，从从而拉动动了消费费促进**的销售售；必须根据据目标市市场的需需求，生生产价格格更低廉廉，更耐耐磨、产产品寿命命更长的的**产产品；**产业业竞争更更加激励励，国外外**产产业巨头头的国内内寻找战战略合作作伙伴，，没有实实力的中中小企业业降被淘淘汰；**的供供给增加加；国内**厂家必必要提高高产品质质量意识识和服务务意识，，建立良良好的企企业法人人治理结结构，加加强人力力资源的的培养，，利用自自身的优优势，加加快培养养核心竞竞争力拓宽了**厂家家的融资资渠道通过更加加优质的的金融服服务，降降低了**厂商商的经营营风险和和财务费费用；汽车市场场保有量量进一步步提高的的同时势势必要求求**企企业提供供质更优优、价更更廉的产产品；9未来几年年，国内内**产产业将面面临重新新整合的的格局，，经过整整合后的的**产产业将是是以技术术、管理理、服务务及产能能规模四四大优势势而引领领整个行行业的发发展，从从而使60％以以上的市市场将由由掌握以以上四大大优势的的**巨巨头所控控制。10双钱锦湖米其林普利斯通通朝阳回力**行业业寡头**依据据什么核核心竞争争优势来来支持**成为为产业巨巨头之一一寡头一寡头二寡头三寡头四11**如果果能够扫扫清或部部分扫清清目前面面临的““五大发发展障碍碍”，就就等于获获得了竞竞争优势势1、**缺乏乏品牌核核心价值值品牌品品牌定位位不明确确**目前前拥有6个品牌牌，但无无一能与与其他强强势品牌牌进行相相抗衡**十年年，未能能有效累累积**品牌价价值，在在消费者者脑海里里没有形形成品牌牌印象品牌形象象不连续续性导致致**品品牌核心心价值及及市场定定位模糊糊2、市场场管理策策略传统统简单，，缺乏有有效的市市场研究究**缺乏乏有效的的产品管管理体系系，致使使市场战战术表现现总呈现现“亡羊羊补牢””现象；；**缺乏乏一套系系统产品品管理机机制，使使消费者者未能正正确认识识**产产品的优优势；市场研究究是正确确制定**营销销策略的的关键所所在，而而**对对此非常常的薄弱弱；3、技术术部门对对产品的的更新换换代滞后后技术实力力比较薄薄弱，缺缺少自主主知识产产权的产产品技术术产品研发发与市场场信息相相互脱节节新品开发发实力较较弱且周周期长，，产品更更新周期期更长4、营销销组织体体系执行行力及管管控力不不够缺乏对营营销组织织的监控控制度，，使营销销组织运运行效率率低下；；业务流程程过于复复杂，职职权不明明朗，基基层销售售人员缺缺乏有效效的激励励机制；；不能按市市场需求求变化对对售前、、售中、、售后服服务体系系的运营营进行及及时调整整；5、宣传传策略与与目标消消费群错错位**广告告宣传方方式与媒媒体的选选择错位位，使目目标受众众群体脱脱离**实际消消费群体体**公关关活动没没有得到到有效放放大，使使消费者者无法得得知**公关动动向与信信息**缺乏乏对终端端产品销销售的广广告支持持；12项目目标标:项目目组希望望通过此此次对**全面面的咨询询工作，，有效地地解决**目前前的复杂杂症状，，并建立立科学的的运营管管理系统统。1、调整整并优化化**现现有品牌牌结构，，构建**主副副品牌发发展框架架，凸现现**各品牌牌核心价价值；2、确立立**品品牌市场场定位，，明确**产品品目标市市场，规规范渠道道管理，，确确定定**未未来渠道道战略，，建立有有效激励励机制；；3、建立立并规范范品牌管管理、产产品管理理、客户户管理、、市场研研究四体体系；4、现有有销售策策略的优优化，建建立能够够适应市市场竞争争的营销销模式和和营销组组织织体体系；来来自于.3722资资料网网下载5、优化化、建立立营销组组织管理理、考核核、激励励、监控控机制；；6、规范范主要业业务流程程，有效效控制和和降低营营销成本本；13为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种形形式。项项目组的的书面成成果将包包括以下下内容销售策略略制定企业现状状诊断报报告产品线分分析定价策略略产品策略略市场定位位策略渠道销售售模式和和管理办办法目标用户户分析和和重点区区域市场场基于发展展战略的的**产产品销策策略所有相关关培训资资料特别说明明：项目目开始后后，为了了能够有有效说明明问题和和方便使使用，不不排除对对方案进进行调整整销售管理理销售队伍伍管理和和销售激激励办法法关键业务务流程确确定销售订单单流程产品管理理流程品牌管理理流程品质控制制流程信息管理理流程产品开发发流程销售管理理流程客户管理理流程渠道管理理流程危机公关关流程基于流程程的成本本控制和和改善建建议14目录项目概述述项目具体体内容、、思路和和方法项目组织织及时间间安排15本次项目目主要分分为两个个阶段阶段一销售策略略制定阶段二销售管理理通过前期期的外部部行业和和市场分分析以及及企业内内部分析析，项目目小组将将针对****现存的的营销管管理问题题进行销销售策略略、销售售模式、、销售队队伍管理理、销售售渠道管管理、品品牌管理理、产品品管理、、信息管管理等方方案论证证与设计计，并且且优化关关键的业业务流程程。16阶段一：：品牌管管理目标市场场分析品牌架构构分析品牌认同同A：产品特征征产品结构构分析品牌认同同B：企业特征征品牌延伸伸策略品牌认同同C：个性特征征多品牌组组合策略竞争品牌牌战略分析**品牌牌建设目标分析析**品牌牌战略分析**品牌牌核心价值分析析与定位位品牌传播播目标分析广告表现现策略品牌诉求求策略媒介组合合策略目标市场场分析消费者分分析产品特性性分析价格分析析品牌定位策略品牌格局分析品牌战略分析品牌传播策略目标市场分析17品牌战略略分析一一品牌战略分析探索**未来品牌战略布局竞争品牌的基本战略选择竞争品牌的体系建设与目标**现有品牌布局分析**品牌优劣势分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家行业品牌战略分析品牌建设目标分析**品牌战略分析**品牌核心价值定位与分析18品牌战略略分析二二品牌战略分析分析**品牌建设目标**品牌成为行业强势品牌**成为强势品牌所需资源与步骤目前行业强势品牌定位策略**成为行业强势品牌的可能性未来行业强势品牌格局与竞争状况特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析**品牌战略分析**品牌核心价值定位与分析19品牌战略略分析三三品牌战略分析**品牌战略分析品牌发展、历史与背景分析现有**品牌市场占有率分析**多品牌战略的确定品牌战略与分销渠道策略分析**品牌战略规划分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析**品牌战略分析**品牌核心价值定位与分析20品牌战略略分析四四品牌战略分析**品牌核心价值定位与分析消费者对**品牌联想度分析消费者对**品牌忠诚度分析消费者对**产品品牌依赖度分析**品牌潜在核心价值分析**品牌核心价值确定与分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析**品牌战略分析**品牌核心价值定位与分析21阶段二：：销售策策略的制制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析**目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择经销商分销模式利弊分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配成熟市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略22市场定位位分析一一市场定位分析分析主要竞争对手的市场地位竞争对手的基本战略选择竞争对手的市场份额和竞争格局竞争对手的价格政策竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家竞争对手市场地位分析****目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择23市场定位位分析二二确定**全钢胎胎、半钢钢胎和斜斜交胎的的市场定定位分析析**成为为行业领领导者或或跟随者者的限制制**研发发能力**的成成本构成成和盈利利能力**的销销售网络络与渠道道控制能能力**品牌牌的内在在价值**外部部环境的的市场定定位分析析选择市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析****目标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择24市场定位位分析三三在激烈竞竞争中谋谋求与竞竞争对手手的双赢赢格局哪些竞争争对手与与**存存在优势势互补与竞争对对手互补补的具体体业务有有哪些战略联合合的形式式与深度度****是否存存在资源源整合的的可能性性（此策略略作为尝尝试性研研究项目目）市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析****目标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择25市场定位位分析四四市场进入入的模式式选择市场份额额最大化化目标下下的进入入方式短期利润润最大化化目标下下的进入入方式潜在市场场进入策策略的分分析与选选择树立品牌牌目标下下的进入入方式新、老产产品不同同生命周周期的市市场问题题与应对对策略市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析****目标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择26细分市场场选择一一细分市场场选择全钢胎、、半钢胎胎和斜交交胎需求求状况变变化分析析用户偏好好的发展展变化汽车市场场需求与与保有量量变化用户购买买能力的的发展变变化用户消费费模式的的发展变变化目前及未未来的市市场容量量市场需求求的地理理分布市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择27细分市场场选择二二建立**细分市市场决策策变量体体系使用哪些些指标划划分细分分市场各个指标标划分的的局限性性根据不同同指标组组合所划划分的不不同细分分市场的的容量、、消费模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然环境等等具体特特性细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择28细分市场场选择三三确定今后后的销售售目标选择市场场份额、、利润或或是销售售额作为为销售目目标确定今后后总的销销售水平平每一年的的销售水水平目标标及年增增长率销售目标标完成程程度对成成本以及及公司发发展的影影响细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择29细分市场场选择四四根据划定定的细分分市场和和全钢胎胎、半钢钢胎和斜斜交胎的的销售目目标选择择要进入入的目标标细分市市场不同细分分市场的的潜在利利润空间间不同细分市场场的容量比较较哪些细分市场场组合有利于于实现销售目目标细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择30区域市场策略略一区域市场策略略**产品在成成熟市场的营营销及服务策策略成熟市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成熟市场的消消费需求分析析成熟市场的销销售人员素质质要求成熟市场渠道道特殊问题成熟市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略31区域市场策略略二**产品在成成长市场的营营销及服务策策略成长市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成长市场的消消费需求分析析成长市场的销销售人员素质质要求成长市场渠道道特殊问题成长市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略32区域市场策略略三**产品在衰衰退市场的营营销及服务策策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略33区域市场策略略四**产品在新新市场的营销销及服务策略略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略34定价策略分析析一定价策略分析析****产品品的成本分析析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择35定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择36定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买**产品品价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对**产品的的价格变动产产生什么反应应经销商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择37定价策略分析析四确定适合**产品的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析竞争导向定价价法的适用性性分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择38渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在**销销售中的可行行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较**目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力渠道整合**“四位一一体”模式渠渠道可行性分分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配39渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样在微利条条件下渠道层层级的简化，，减少利润在在渠道上的流流失，同时保保证渠道正常常运转，不丢丢失市场份额额经销模式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围分析经销商数量范范围分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析40渠道策略分析析三渠道价格管理理与渠道上各各个层级的利利润分布设计合理的利利润分配标准准建立渠道各级级价格的监管管体系违反渠道价格格的惩罚措施施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组组合的关系渠道需要的产产品/服务组组合方案产品/服务组组合作为整体体的渠道政策策特定的产品/服务的渠道道设计**“四位一一体”渠道模模式与品牌产产品组合策略略分析与确定定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析42阶段三：销售售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系三位一体连专卖模式分析专卖经营与代理经营并举模式分析二层级渠道模式分析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核与监控销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程优化销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范43分销商管理一一找出分销商的的盈利模式分销商的利润润构成分析利差、返点、、理赔相关政策的研研究分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系44分销商管理二二分销商的地域域划分分销商商实力力与销销售地地域大大小的的关系系分销商商地域域重叠叠性调调整在具体体销售售区域域设立立代理理商、、分销销商还还是设设立分分公司司分销商商特征征与品品牌产产品匹匹配策策略违反公公司销销售区区域划划分的的处理理办法法分销商商管理理分销商商盈利模模式分销商商销售区区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系45分销商商管理理三选择分分销商商的依依据及及流程程分销商商选择择流程程选择分分销商商的依依据资金实实力、、销售售能力力、服服务理理念及及网络络关系系等分销商商管理理分销商商盈利模模式分销商商销售区区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系46分销商商管理理四与分销销商的的战略略协作作关系系探讨‘‘‘四四位一一体’’’模模式在在**销售售中的的可行行性前前提下下，如如何在在分销销商处处推行行“四四位一一体””模式式双方如如何协协调行行动，，共同同降低低库存存如何组组织和和利用用分销销商对对市场场信息息的反反馈分销商商对**理理赔政政策的的执行行力度度分析析分销商商管理理分销商商盈利模模式分销商商销售区区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系47零售终终端管管理一一探讨‘‘‘四四位一一体’’’模模式在在**销售售中的的可行行性**推推行““四位位一体体”模模式的的要素素分析析“四位位一体体”模模式式对**战战略影影响“四位位一体体”模模式式具体体功能能定位位与分分析“四位位一体体”模模式式对品品牌宣宣传的的意义义“四位位一体体”模模式式对新新品推推广的的意义义“四位位一体体”模模式式对客客户管管理的的意义义“四位位一体体”模模式式对**服服务理理念提提升与与定位位的支支持四位一一体模模式式分析析连锁经经营二层级级渠道道模式式分析析零售终终端价价格控控制零售终终端管管理48零售终终端管管理二二**在在推行行专卖卖店经经营的的可行行性布局在那些些地区区推行行采取什什么方方式推推行应该注注意的的问题题如何处处理同同社区区环境境的关关系推行的的目的的二位一一体连连锁模模式分分析专卖店店经营营直销模模式分分析零售终终端价价格控控制零售终终端管管理49零售终终端管管理三三其他**可可以借借鉴的的销售售模式式与方方法“四位位一体体”服服务务店的的级别别与配配置“四位位一体体”服服务务店加加盟原原则“四位位一体体”服服务务店面面布置置原则则“四位位一体体”加加盟盟级别别与区区域市市场容容量的的配置置“四位位一体体”服服务务店的的品牌牌配置置“四位位一体体”服服务务店市市场拓拓展策策略二位一一体连连锁模模式分分析专卖店店运营模模式分分析零售终终端价价格控控制零售终终端管管理50零售终终端管管理四四二级分分销商商管理理二级分分销商商的拓拓展二级分分销商商的价价格控控制二级分分销商商区域域冲突突的协协调二级分分销商商品牌牌代理理权配配置二级分分销商商商品品配送送零售终终端管管理二位一一体连连锁模模式分分析专卖店店直销模模式分分析二级分分销商商管理理51销售队队伍管管理一一销售队队伍的的组织织、人人员配配备和和运作作方式式销售售人人员员级级别别评评选选体体系系销售售人人员员汇汇报报方方式式销售售公公司司组组织织结结构构图图销售售公公司司岗岗位位、、部部门门职职责责关键键销销售售人人员员的的职职位位说说明明书书销售售队队伍伍管管理理销售售队队伍伍的的组织织形形式式销售售队队伍伍的的考核核销售售队队伍伍激励励机机制制销售售表表格格报告告系系统统52销售售队队伍伍管管理理二二建立立**销销售售管管理理人人员员(销销售售经经理理)的的考考核核体体系系考评评指指标标的的确确立立考评评指指标标在在不不同同地地区区的的权权重重确确定定建立立**销销售售人人员员的的考考核核体体系系考评评指指标标的的确确立立考评评指指标标在在不不同同地地区区的的权权重重确确定定建立立**销销售售人人员员级级别别晋晋升升系系统统销售售管管理理人人员员级级别别考考核核分分析析销售售人人员员级级别别考考核核分分析析销售售队队伍伍管管理理销售售队队伍伍的的组织织形形式式销售售队队伍伍的的考核核销售售队队伍伍激励励机机制制销售售表表格格报告告系系统统53销售售队队伍伍管管理理三三建立立**销销售售管管理理人人员员(销销售售经经理理)的的激激励励体体系系现有有激激励励体体系系分分析析薪酬酬如如何何与与考考核核挂挂钩钩销售售队队伍伍管管理理销售售队队伍伍的的组织织形形式式销售售队队伍伍的的考核核销售售队队伍伍激励励机机制制销售售表表格格报告告系系统统54销售售队队伍伍管管理理四四销售售表表格格的的规规范范化化建立立销销售售汇汇报报制制度度建立立总总部部直直线线投投诉诉、、咨咨询询系系统统销售售表表格格和和销销售售管管理理流流程程的的规规范范是是密密不不可可分分的的，，这这部部分分在在关关键键流流程程设设计计阶阶段段也也会会涉涉及及建立立销销售售业业务务报报告告系系统统设计计客客户户（（包包括括代代理理商商））资资料料卡卡片片每月月销销售售报报告告竞争争对对手手信信息息收收集集系系统统每月月投投诉诉报报告告每月月理理赔赔报报告告市场场信信息息反反馈馈报报告告每月月客客户户咨咨询询及及客客户户需需求求分分析析报报告告销售售队队伍伍管管理理销售售队队伍伍的的组织织形形式式销售售队队伍伍的的考核核销售售队队伍伍激励励机机制制销售表格格报告系统统55营销风险险防范一一现有信用用政策的的分析信用管理理诊断信用体系系和信用用政策方方案的讨讨论和论论证营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制56营销风险险防范二二渠道的信信用政策策方案渠道应收收帐款管管理根据客户户实际情情况不同同确定不不同信用用等级不同信用用额度的的成本与与应收帐帐款周转转收益的的比较客户营运运资金融融资的资资本成本本确定不同同信用等等级的信信用额度度调整信用用等级的的依据和和调整范范围营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制57营销风险险防范三三建立**信用管管理机制制确定信用用等级的的依据确定引起起的财务务资本成成本变化化的因素素调整信用用标准的的选择赊销合同同管理合同文本本的规范范化设计计合同的起起草、审审议、复复议流程程合同执行行的监督督机制营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制58营销风险险防范四四营销费用用使用的的经济性性和有效效性建议议总部地区区层面的的营销费费用结构构比例建建议车用胎和和工程胎胎营销费费用的共共享性车用胎和和工程胎胎营销费费用使用用重点营销费用用的流程程安排营销费用用使用后后的效果果分析营销费用用使用重重点问题题防范营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制59关键业务务流程一一业务流程程现存问问题分析析和管理理诊断业务流程程描述方方法培训训业务流程程描述划分业务务流程，，确定业业务流程程清单对流程重重要性进进行排序序关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计60关键业务务流程二二现有流程程按照重重要性进进行排队队，识别别和新的的业务流流程和**所所属各部部门讨论论，核心心业务流流程的范范围分析并量量化现有有流程核心业务务流程各各项活动动的工作作时间核心业务务流程各各项活动动间的通通过时间间核心业务务流程各各项任务务转手次次数核心业务务流程问问题分析析关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计61关键业务务流程三三销售流程程分析销售流程程优化方方案设计计销售流程程诊断方方案销售流程程关键流流程图设设计关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计62关键业务务流程四四明确业务务流程优优化设计计要点确定总体体目标业业务流程程目标业务务流程优优化设计计清除无效效的及非非增值性性的业务务活动简化所有有过于复复杂的环环节集成功能能，理顺顺流程运用先进进的信息息技术,加加速流程程运转,提高高流程运运行质量量目标业务务流程讨讨论关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计63阶段四：：市场研研究宏观环境研究行业发展趋势研究财务资源配置分析市场进入研究潜在客户研究潜在市场研究产品研究市场策略研究产品策略研究渠道策略研究价格策略研究促销策略研究广告受众目标分析媒介策略分析受众目标对媒介喜好分析广告策略研究竞争对手研究主要竞争对手战略研究竞争对手产品策略分析竞争对手营销策略分析竞争对手市场占有率分析战略性市场研究战术性市场研究营销策略研究广告策略研究64举例———地区经经销商日日常管理理更新档案案定期评估估政策执行行经销商扶扶持经销商拜拜访及时更新新经销商商档案建立完整整的经销销商档案案信用评估估是否扰乱乱价格网络开发发评估销售量评评估回款及时时性送货及时时性理赔及时时性扣点返利促销执行行支持业务员支支持产品“三三包”与经销商商共同参参加零售售终端谈谈判帮助经销销商发展展下级网网络服务支持持宣传支持持信用支持持销售人员员定期拜拜访经销销商定期与经经销商一一同拜访访潜在的的客户投诉处理理渠道畅通通及时落实到人人65举例———代理商商的激励励一:销销售业绩绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩绩奖励(占35%):台阶式式奖励考虑到产产品销售售的季节节性,继继续沿用用季度考考核的方方式,具具体台阶阶的指标标由公司司市场部部结合各各区域的的市场特特征确定定返利的百百分比仅仅供参考考销货业绩绩的考核核同上66举例———代理商商的激励励二:市市场信誉誉奖励序号考核项目目标准评分1价格管理理(现阶段段可以暂暂缓考虑虑)l必须按照照公司规规定的批发和和零售价价格l每发现一一次扣10分l累计三三次否否决全全部得得分2渠道管管理l严格按按照合合同中中规定的销销售区区域销销售产品l分销商商必须须在规规定区域内内进行行批发发供货前前必须须得到到公司司的认可可l零售商商必须须在规规定的零售售区域域内零零售不得进进行批批发业业务l每发现现一次次窜货货扣10分,所窜的的货计计入被窜窜地区区的销销售额额l累计三三次窜窜货,取消年终返返利,公司有有权作降级级处理理或取取消经销商商资格格,并否决决全部得得分3促销配配合l积极配配合公公司的的促销宣传传,并提供供必要要的物质质人力力支持持l每季度度至少少自行行组织二次次公司司产品品的促销活活动l每少开开展一一次促促销活动扣扣除五五分l累计最最高扣扣除分分为30分4服务l送货及及时l服务投投诉l每次扣扣5分l公司收收到下下级经经销商投诉诉或零零售终终端投诉一一次,扣5分llll三包理理赔67举例———代代理商商的激激励三三:网网络开开发奖奖励对于积积极协协助公公司开开发市市场的的经销销商,设立立网络络开发发奖励励.区区分一一级分分销商商和二二级经经销商商,具具体方方法如如下:(注:具体体开放放数量量和奖奖励金金额由由公司司销售售管理理部结结合地地区实实际情情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取2%新开发经销商销售额提取3%新开发经销商销售额提取4%新开发经销商销售额二级经销商

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50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取15%新开发经销商销售额68举例———营营销预预算的的形成成与费费用的的控制制同意申请否预算内内预算外外信息分分析市场资资讯销售预预测营销计计划预算形形成修正上级审审批预算成成立销售中中心大区经经理合理销售财财务部部公司财财务部部审批终止终止数据库库去年销销售情情况使用22%4%9%65%促销活活动公关活活动人员销销售广告各种营营销费费用比比例的的经验验值总经理理69举例———销销售人人员激激励——绩效效考评评C销销售人人员的的能力力A销售售人员员的业业绩人际交交往能能力影响力力员工发发展*沟通判断和和决策策计划和和执行行工作态态度客户服服务销售量量回款销售回回报率率销售费费用＋B主主要工工作职职责履履行情情况及时性性任务完完成质质量领导*绩效管管理*财务管管理和和盈利利性团队协协作培训和和发展展*实施业务开开拓发现并并满足足客户户需求求过程管管理任务实实施能能力＋*:仅仅对对销售售经理理70目录项目概概述项目具具体内内容、、思路路和方方法项目组组织及及时间间安排排71项目小小组与与各部部门充充分沟沟通是是项目目成功功的关关键，，体现现在六六个方方面：：基础数数据的的真实实性要要求基本事实的准准确性要求项目涉及的广广泛性要求项目内容的具具体性要求项目期限的紧紧迫性要求项目容量的充充实性要求72总体项目把握握在各阶段讨论论主要建议及及方案每月一次讨论论项目进程组组织内部沟通通清除项目进程程中遇到的障障碍决策每月按项目安安排访谈安排根据需要安排排随机沟通主要责任沟通时间人员安排**高层领导导项目小组具体制定工作作计划领导项项目进展日常工作的协协调内部沟通至少每周一次次访谈安排根据需要随时时沟通非正式沟通部门经理项目组成员收集数据资料料数据分析相关人员访谈谈提出建议及方方案制作相关报告告文件访谈安排根据项目需要要随时沟通**各级管理理人员/业务务人员项目小组项目负责人项目成员7人人项目指导委员员会项目的组织安安排73为**未来喝喝彩！74通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2321:1221:12:26人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:12:2621:121月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理理就就是是决决策策。。21:1221:12:261月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:12:26世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:1221:12:26预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:12:2621:12员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。1月-231月-23发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:121月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。21:121月月-2321:12:26自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间间和和结结构构。。21:121月月-231月月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:1221:12:261月-2321:12你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:12:2621:1221:12:26想法法)，而