某公司市场营销培训课件

江苏电信实业公司市场营销培训主题：业务推广策略市场营销概论业务市场购买行为分析业务推广技巧时间：2001/11/9Am地点：公司培训中心讲师：韩顺平市场营销概论市场营销定义市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。市场营销概论市场营销的核心概念需要、欲望和需求产品价值和满足交换和交易市场和营销者市场营销概论实例分析时间：81/7/29地点：英国伦敦过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1英镑1只。到10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。请分析：此实例成功的原因？市场营销概论潜望镜实例分析信息（公开/共享）市场预测（市场细分/目标市场选定）产品定位（概念）产品（潜望镜）价格（1英镑）渠道（直销）促销（叫卖广告）销售时机（8：00--10：00）价值链的延伸。。。。。。市场营销概论营销组合策略第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合”产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研第二阶段：60年代，麦卡锡“4P组合”产品；价格；渠道；促销第三阶段：90年代，“4C组合”顾客（Consumer）成本(Cost)方便(Convenience)沟通(Communication)市场营销概论营销近视症症状实例UPSCo.LtdA.O.Smith联系以顾客需求为导向以顾客价值为目标最好的是最适合的，但不一定是最棒的已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人市场营销概论大营销策略背景1986菲利普.科特勒博士提出针对特定市场的营销策略对经典的营销组合策略的有效补充大营销组合策略4P’s+权力+公共关系（7P’s）实例可口可乐进入法国市场摩托罗拉进入中国市场市场营销概论关系营销内涵：公司开展营销工作的本质不是创造购买，而是建立某种关系。行为：与顾客建立广泛而密切的关系，建立顾客档案，分析顾客需求及其变化，适时地开展销售。层次反应营销：生意做完、好聚好散；主动营销：生意做完、主动释难；积极营销：事前咨询、主动联系；伙伴营销：密切合作、共同发展。关系营销组合4P’s+顾客服务+过程+人员市场营营销概概论关系营营销关系营营销与与传统统营销销的比比较传统营营销关系营营销1.关注单单项销销售2.产品特特征导导向3.短期的的4.不太强强调顾顾客服服务5.有限的的顾客客参与与6.质量是是产品品的首首要问问题1.关注注保保持持顾顾客客2.产品品利利益益导导向向3.长期期的的4.高度度强强调调顾顾客客服服务务5.高度度的的顾顾客客参参与与6.质量量是是所所有有方方面面都都要要考考虑虑的的问问题题业务务市市场场购购买买行行为为分分析析关于于业业务务市市场场的的关关键键问问题题什么么是是业业务务市市场场，，它它与与消消费费者者市市场场有有什什么么区区别别？？组织织购购买买者者面面临临的的是是什什么么购购买买形形势势？？谁参参与与业业务务购购买买过过程程？？在组组织织采采购购中中的的主主要要影影响响是是什什么么？？业务务购购买买者者是是如如何何作作出出其其采采购购决决策策的的？？业务务市市场场购购买买行行为为分分析析什么么是是业业务务市市场场？？由一一切切购购买买产产品品或或服服务务的的组组织织所所组组成成。。其其购购买买的的目目的的是是为为了了销销售售、、出出租租或或供供应应别别的的组组织织，，而而非非消消费费。。分析析业务务市市场场由由各各种种组组织织（（用用户户））构构成成；；业务务市市场场涉涉及及几几乎乎所所有有的的行行业业；；组成成业业务务市市场场的的组组织织有有盈盈利利和和非非盈盈利利组组织织；；业务务市市场场主主要要有有：：制制造造业业、、建建筑筑业业和和服服务务业业业务务市市场场购购买买行行为为分分析析业务务市市场场与与消消费费者者市市场场的的比比较较业务务市市场场消消费费者者市市场场购买买者者少少购购买买者者多多购买买量量大大购购买买量量小小供需需双双方方关关系系密密切切供供需需双双方方关关系系松松散散专业业采采购购（（理理性性采采购购））非非专专业业采采购购（（非非理理性性采采购购））需求求弹弹性性弱弱需需求求弹弹性性强强影响响购购买买决决策策的的人人员员多多影影响响购购买买决决策策的的人人员员少少衍生生需需求求最最终终需需求求直接接采采购购间间接接采采购购互购购效效应应明明显显一一般般没没有有互互购购现现象象业务务市市场场购购买买行行为为分分析析影响响购购买买决决策策的的角角色色分分析析发起起者者：：提提出出和和要要求求购购买买的的人人；；使用用者者：：组组织织中中将将使使用用产产品品或或服服务务的的人人员员；；影响者者：一一般情情况下下为公公司的的技术术人员员；决定者者：有有权决决定采采购计计划与与否的的人；；批准者者：有有权决决定采采购与与否的的人；；购买者者：采采购计计划的的执行行者；；干扰者者：有有权对对采购购行为为产生生正面面或负负面干干扰的的人业务市市场购购买行行为分分析业务市市场营营销经经理思思考：：谁是主要决决策的参与与者？对哪些决策策他们具有有影响力？？其影响决策策的程度如如何？每一决策参参与者使用用的评价标标准是什么么？业务市场购购买行为分分析影响业务市市场的主要要因素分析析环境因素需求水平经济前景利率/汇率技术变化状状况政治稳定性性竞争状况及及发展社会责任业务市场购购买行为分分析影响业务市市场的主要要因素分析析组织因素目标：质量导向、、价格导向向、性价比比领先。。。。政策：集中采购、、分散采购购、招标采采购。。。。程序：采购（工程程）部决定定、总经理理决定。。。。组织结构：：集权制、事事业部制、、松散制。。。。制度：公司制度的的有无以及及执行力度度。。。业务市场购购买行为分分析影响业务市市场的主要要因素分析析人际因素利益职权地位神态说服力重点关注:准顾客与其其他公司销销售代表的的关系业务市场购购买行为分分析影响业务市市场的主要要因素分析析个人因素年龄收入教育工作职位个性风险态度文化业务市场购购买行为分分析业务市场的的购买过程程问题识别总需求说明明产品规格寻找供应商商征求供应建建议书供应商选择择常规订购的的手续规定定绩效评价业务市场购购买行为分分析业务市场拓拓展案例分分析中石化南京京销售公司司中石化南京京销售公司司是从事成成品油销售售的专业公公司，公司司的主要客客户是南京京以及周边边地区的工工矿企业和和各类酒店店等大型建建筑物，年年销售量在在6万吨吨左左右右。。由于于市市场场竞竞争争环环境境的的变变化化（（中中石石油油、、部部队队以以及及个个体体商商户户参参与与竞竞争争）），，公公司司感感到到必必须须改改善善其其固固有有的的营营销销理理念念和和营营销销体体系系，，其其具具体体做做法法就就是是将将““销销售售公公司司””改改制制为为““配配送送公公司司””。。业务务市市场场购购买买行行为为分分析析业务务市市场场拓拓展展案案例例分分析析中石石化化南南京京销销售售公公司司（（续续I）2001年6月份，公司开开始实施改制制方案。具体体进行了如下下事项：在全公司进行行销售体制改改革的宣传，，名曰：洗脑脑；申请配备专门门的油罐车，，选配司机和和押运员；改组销售队伍伍，成立针对对宾馆饭店的的销售组—H组；H组由8名销售经理组组成，其组成成与管理与以以往所不同由副经理直接接负责，向经经理汇报；业务开展前先先进行业务培培训和制定营营销计划；根据计划进行行周密的市场场调查，获得得第一手资料料；据此确定目标标市场，进行行市场渗透。。。。。。。。业务市场购买买行为分析业务市场拓展展案例分析中石化南京销销售公司（续续II）在市场调查前前，公司对调调查人员进行行的专业培训训，绘制客户户资料调查表表，以保证调调查的质量；；调查结果令人人吃惊且可喜喜：南京地区区酒店等大型型建筑物年消消耗柴油近4万吨，但该公公司此一细分分市场的份额额仅数千吨；；根据公司目标标、政策以及及准客户的具具体情况，公公司确定了其其中的60家为A类客户，分别别交由具体的的销售经理负负责，责任到到人；此项工作仍在在进行，进展展状况良好。。业务市场购买买行为分析业务市场拓展展案例分析中石化南京销销售公司（续续III）销售经理们接接受培训的根根本目的是改改变固有的销销售观念，代代之以现代营营销观念，具具体而言就是是以客户为中中心，以市场场为导向；实例：一位销销售经理接到到一位刚从该该公司购进柴柴油的客户的的电话，该客客户说锅炉出出现“噼噼啪啪啪”的声音音，怀疑是油油的质量有问问题。按照以以往的处理方方式，该经理理会毫不犹豫豫地说：我们们的油绝对没没有问题。而而这次他却请请那位客户稍稍侯，以最快快的速度赶到到客户那里，，一起帮助客客户找到问题题的原因。原原来是以前的的柴油质量有有问题。该客客户非常感激激，说：油老老大变了嘛？？！结果是该该客户与公司司签定了今年年冬季的供油油合同，所需需油料全部从从公司进货。。营销理论学习习顾客让渡价值值理论指总顾客价值值与总顾客成成本之间的差差额。总顾客价值指指顾客期望从从某一特定产产品或服务中中得到的一系系列利益。总顾客成本指指顾客在购买买某一特定产产品或服务是是所花费的一一组成本。顾客让渡价值值总顾客成本总顾客客价值值产品价价值服务价价值人员价价值形象价价值货币成本本时间成本本精力成本本体力成本本营销理论论学习顾客让渡渡价值理理论结论每一位顾顾客都是是让渡价价值最大大化的追追求者由于不同同的顾客客对于构构成总价价值和总总成本的的各因素素的判断断不同，，因此应应当对其其分别对对待。应用总价值不不变，降降低价格格，则让让渡价值值提高；；总成本不不变，提提高总价价值，则则让渡价价值提高高；总价值或或总成本本均提高高或降低低，但幅幅度不同同；总价值提提高，总总成本降降低推销技巧巧培训我不知道道你是谁谁我不知道道贵公司司我不知道道贵公司司的产品品我不知道道贵公司司的主张张我不知道道贵公司司的顾客客我不知道道贵公司司的业务务成绩我不知道道贵公司司的信誉誉如何现在——你想推销销什么给给我呢？？麦克格劳劳-希尔出版版公司推销技巧巧培训男性着装装建议：：西装：深深色，如如兰、藏藏青衬衣：浅浅色，袖袖口清洁洁，熨烫烫平整领带：中中性色彩彩，勿太太花或太太暗长裤：与与上衣相相衬，搭搭配便装：中中性色彩彩，清洁洁鞋：无论论质地如如何，一一定要亮亮袜：一般般不要穿穿白袜手：洁净净，指甲甲要经常常修剪头发：整整洁，发发型适中中推销技巧巧培训女性着装装建议：：从事业务务活动的的场合应应着西服服套裙应穿中上上档次的的服装应穿朴素素的浅口口无带皮皮鞋在衬衣或或裙装外外套一件件外套不要成为为公司第第一号穿穿时装的的人一般不要要穿长裙裙不要带时时尚性的的小饰物物带一副考考究的眼眼镜适当的装装饰（如如胸针等等）推销技巧巧培训语言/行为声音宏亮亮避免口头头禅避免语速速过慢避免发音音出错避免议论论他人（（公司））的不满满倾听轻松，从从容手势（中中性、开开放式））推销技巧巧培训人品与性性格积极的人人生态度度持久力反应力（（智力））坦诚的态态度(购EPSON打印机)善解人意意想象力推销技巧巧培训不良习惯惯或缺点点言谈偏重重道理或或自我谈话无重重点喜欢随时时反驳对对方言不由衷衷的恭维维懒惰推销技巧巧培训案例分析析：布郎郎百科全全书阅读案例例分析：这这位推销销员的失失误之处处在哪里里？提示：以自我为为中心答非所问问打断对方方准备不充充分不了解对对方的需需求反应迟钝钝推销技巧巧培训确定工作作目标目标特点点明确的清楚的可以测量量的可以实现现的目标制定定销售目标标老客户增增加订货货量或订订货品种种向老客户户推荐新新的产品品要求新客客户下订订货单行政目标标收回帐款款处理咨询询或投诉诉向客户传传达公司司的新政政策推销技巧巧培训选择客户户的准则则M（Money)A(Authority)N(Need)探索准客客户一般将准准客户分分为三级级：A级：最近近交易的的可能性性大B级：有交交易可能能性，但但还要些些时间和和努力C级：依现现状尚难难判断推销技巧巧培训制定行动动计划计划的好好处：节省时间间减轻紧张张程度增加工作作弹性提高专业业化程度度提高销售售业绩出访前的的准备出访时间间是否合合适了解对方方拜访目的的辅助工具具推销技巧巧培训辅助工具具产品说明明书名片计算器笔记本/笔价格单宣传品（（POP）样品纪念品（（礼品））使用辅助助工具好好处：容易引起起对方的的注意和和兴趣使销售说说明更直直观、简简洁和专专业预防介绍绍时的遗遗漏缩短拜访访时间提高成交交率随时更换换准客户户收存的的本公司司资料推销技巧巧培训与客户接接触整洁的仪仪表得体的问问候适当的寒寒暄熟人的引引荐礼品的馈馈赠守时双赢精神神（不卑卑不亢））推销技巧巧培训案例分析析：麦迪迪逊手套套公司阅读资料料麦迪逊手手套公司司生产高高质量的的工业用用手套制制品。其其产品被被多家公公司采用用，作为为雇员的的劳保用用品，起起到防刮刮刺、耐耐高温的的作用。。该产品品的定价价从1.5美元一双的的普通劳保保手套，到到65美元一副的的耐高温手手套品类广广泛。贝克在该公公司做推销销员已经有有21个年头。他他的客户很很多，其中中的克累莫莫尔钢铁公公司是位于于奥斯顿的的一家大型型钢铁企业业。贝克先生与与克累莫尔尔公司打了了五年的交交道，不过过他从未得得到超过25%的份额。该该公司采购购代理韦克克斯勒先生生始终不愿愿让贝克取取得更大的的销售份额额。推销技巧培培训案例分析：：麦迪逊手手套公司阅读资料（（续）贝克决定必必须迅速从从克累莫尔尔取得更大大的定货份份额，以改改变目前的的处境。贝贝克对韦克克斯勒作了了如下的个个性分析：：疏远不易易亲近、易易冲动、爱爱喝酒、冷冷淡、兴趣趣不广、家家庭观念较较重、正统统，好推诿诿、自信、、对不关己己的事情漠漠不关心以以及手工劳劳动知识知知之甚少。。请拟订一份份与韦克斯斯勒先生的的交往计划划推销技巧培培训五步推销法法一推激情------成功的心态态三个坚持坚持100天坚持“4不退让”原原则坚持1/30原则推销技巧培培训五步推销法法二推感情------培养、建立立感情三种方法：：英国式：聊聊聊家常美国式：时时时赞美中国式：吃吃顿便饭注意：先谈感情，，再谈业务务及时将感情情话题转移移到业务正正题比喻：好雨知时节节/当春乃发生生/随风潜入夜夜/润物细无声声推销技巧培培训五步推销法法三推产品方法：演示示+暗示安利公司的的演示推销销饮料品尝四推价格秘诀：小数数报价原则：汉堡堡定理五推数量方法：大数数报量推销技巧培培训“五步推销法法”歌谣一推激情需需自勖；二推感情多多赞誉；三推产品要要演示；四推价格出出盘低；五推数量大大包装；成交全在心心留意。衷心感谢！！预祝祝事业成功功！！通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:1421:14:05人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:14:0521:141月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是是决策。。21:1421:14:051月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。2023/1/521:14:05世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:1421:14:05预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:14:0521:14员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:141月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:141月-2321:14:05自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结构构。21:141月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:1421:14:051月-2321:14你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/521:14:0521:1421:14:06想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2023/1/521:14:061月月-23谢谢谢各各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:14:0621:14:0621:141/5/20239:14:06PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:14:0621:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:14:0621:14:0621:14Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:14:0621:14:06January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:14:06下下午午21:14:061月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:14:0621:14:0605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:14:06下下午午9:14下下午午21:14:061月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:14:0621:14:0621:141/5/20239:14:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:14:0621:14Jan-2305-Jan-2312、世间成成事