某公司推销技能培训

专业化推销流程销售技能训练（一）授课目的：本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销及专业化推销的流程授课纲要：1、专业化推销的概念2、专业化推销的流程♦什么是开门五件事：1、您买份保险吧2、您需要加保了3、请您介绍别人买保险吧4、请您跟我一起做保险吧5、请您介绍别人跟我做保险吧1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯♦开门五件事就是：♦专业的定义：专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是专业

人生无处不推销

推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。♦认识推销：♦生活中的推销：婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩……

推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销♦寿险推销的的特点：寿险商品是是无形商品品—想象空间非非常大购买寿险商商品的紧迫迫性寿险产品急急需时（出出险）不不能买，不不用时才可可买寿险产品买买时年龄越越小越合算算寿险产品拥拥有的时间间越长越值值钱任何人无论论年龄大小小都有可能能无法购买买（身体原原因）♦寿险推销的的特点：推销寿险必必须更主动动、更热情情、更自信信推销寿险需需要使自己己成为一名名“杂家”“维持保单有有效”是事业扩展展的关键♦建立积极正正确的推销销观念推销观念：：已客为主主、把握人人性推销本质：：满足他人人需求、达达到自己目目的推销事业：：爱心事业业、结缘事事业推销之心：：爱心和包包容心推销精神：：诚信、专专业、坚持持专业化推销销流程的步骤主顾开拓接触前准备备接触展示说明促成成售后服务拒绝处理♦主顾开拓目的：寻找找符合条件件的销售对对象制定详细的的工作计划划理念：有效效与持续的的客户开拓拓是寿险营营销的命脉订立立明晰而具具体的目标标是成功的第一步步♦寻找准客户户的步骤：：㈠获取人名㈡评估鉴鉴定㈢记录资资料㈣是否请请人推荐介介绍或直接接约谈拜访访㈤剔除不不可能成交交之对象（或者可以以交换名片片）★须持之以以恒，养成成习惯，除除了实际行行动，也要要细心思索索，如能成成功非你莫莫属㈠有需求㈡付得起起保费（长长期）㈢身体状状况能通得得过核保㈣有有权权决决定定㈤你你见见得得到到他他无要要求求的的两两种种人人：：无无情情的的人人，，无无奈奈的的人人准客客户户的的基基本本定定义义♦接触触前前准准备备目的的：：为为正正式式与与准准主主顾顾进进行行推推销销面面谈谈而而做的的事事前前准准备备理念念：：充充分分而而周周密密的的准准备备是是提提高高面面谈谈成成功率率的的前前提提做好好接接触触前前的的准准备备，，做做好好如如何何才才能能有有效效地地拜拜访访客客户户寻寻找找准准客客户户，，进进一一步步了了解解准准客客户户的的状状况况，，帮帮助助你你迅迅速速掌掌握握要要点点，，准准备备好好适适当当的的推推销销话话术术，，节节省省时时间间，，在在最最短短的的时时间间内内训训练练自自己己。。㈠内心心：：积积极极、、真真诚诚、、自自信信、、亲亲切切、、笑笑容容、、奉奉献献㈡仪仪表表：：注注意意头头发发、、耳耳、、眼眼、、嘴嘴角角、、衬衬衫衫、、领领带带、、西西服服、、鞋鞋袜袜㈢配配件件：：名名片片夹夹、、笔笔记记用用具具、、资资料料、、皮皮箱箱、、戒戒指指、、手手表表、、眼眼镜镜♦接触触目的的：：通通过过与与准准主主顾顾面面谈谈沟沟通通，，激激发发其对对保保险险的的兴兴趣趣并并收收集集相相关关资资料，，寻寻找找出出购购买买点点理念念：：第第一一印印象象是是客客户户的的唯唯一一印印象象接触触客客户户的的方方法法与与步步骤骤㈠三种种方方法法：：直直接接拜拜访访、、电电话话约约访访、、函函件件约约访访㈡步步骤骤：：1、获获取取人人名名2、评评估估检检定定什什么么保保单单可可以以给给他他（（资资料料））3、记记录录资资料料4、再再拜拜访访5、剔剔除除不不可可能能成成交交的的对对象象㈠职称称㈡家家庭庭状状况况㈢个个性性㈣兴兴趣趣㈤最最关关心心的的人人总之之越越详详细细越越好好客户户的的讯讯息息收收集集接触触时时的的注注意意事事项项1、鞠鞠躬躬的的姿姿势势：：15-30度…2、站站立立姿姿势势：：双双脚脚平平行行，，两两肩肩平平衡衡…3、座座姿姿：：上上身身不不靠靠椅椅背背…4、距距离离：：一一个个手手腕腕到到两两个个手手腕腕…5、视视线线：：在在对对方方眼眼鼻鼻间间…6、嘴嘴角角：：有有笑笑容容…7、名名片片交交换换：：双双手手递递出出…（一））引引起客客户的的兴趣趣（二））建立立友善善关系系（三））了解解客户户目前前状况况你应知知：兴兴趣、、关心心、爱爱→人人→事事第一次次拜访访的目目的（四））客户户的讯讯息收收集1、职称称2、家庭庭状况况3、个性性4、兴趣趣5、最关关心的的人总之越越详细细越好好（五））要求求下次次约谈谈时间间㈠（让他他正视视）让家人人美满满、安安康、、幸福福，人人是会会发生生各种种困难难，潜潜在问问题→→需求求：⑴告告诉客客户他他为什什么要要买保保险⑵为为什么么要买买这张张保单单⑶为为什么么要在在新华华买⑷为为什么么要与与你买买保单单第二次次拜访访的目目的㈡提供一一些正正确建建议给给他㈢让让他了了解公公司、、产品品功能能及你你㈣要要求签签约或或下次次约谈谈时间间★每一个个客户户都可可能让让你寿寿险事事业开开花结结果，，对对准客客户了了解得得愈多多及让让他喜喜欢你你、接接受你你，就就愈愈能增增加推推销的的信心心。信信心可可以感感染的的，客客户可可以感感受到到你的的真诚诚与信信心，，也就就会信信任你你、接接受你你。♦说明明目的：：用简简明扼扼要且且生活活化的的语言言向客客户介绍保保险的的功能能和产产品特特色，，强化化购买点点。理念：：严谨谨生动动的说说明会会点燃燃客户户购买买欲说明的的主要要目的的（一））评估估准客客户，，以吸吸引他他对产产品的的兴趣趣（二））激发发他们们的需需要（三））促进进购买买的欲欲望，，满足足他使使他100%地认同说明的的五个个要点点1、再次次强调调人生生问题题2、说清清楚保保额3、客户户能得得到什什么利利益4、客户户要付付多少少保费费5、不要要让客客户打打岔推销说说明进进入主主题的的最佳佳时机机㈠确定客客户对对自己己的防防备已已解除除㈡客客户喜喜欢你你了♦促成成目的：：帮助助及激激励客客户作作出购购买决决定，，并协助其其完成成相关关的投投保手手续，，客户户有保障障、自自己有有收入入理念：：促成成是寿寿险营营销的的目的的使用销销售缔缔结行行销员员具备备的基基本观观念㈠推销员员是帮帮助客客户买买他应应买的的东西西，而不是是去干干预客客户的的一切切㈡客客户为为了买买你的的产品品可能能会牺牺牲一一些东西西，因因此你你必须须让他他相信信买了了你的产产品后后会给给他带带来什什么好好处，，值得他他放弃弃其他他一些些东西西使用销销售缔缔结行行销员员具备备的基基本观观念㈢促成销销售语语一般般有效效的是是方法法和技术，，而方方法和和技术术是不不影响响演练而得得㈣天天下无无一种种推销销法宝宝能无无往不不利让所有有客户户都感感到满满意成功销销售的的十五五个关关键A、你一一定要要许下下追求求卓越越的承承诺；；B、你一一定要要决定定生命命中追追求些些什么么；C、培养养不屈屈不挠挠的意意志，，决不不轻易易放弃弃；D、明智智、愉愉快地地使用用时间间；E、告诉诉自己己生活活是学学习和和体验验；F、追随随你行行业的的领导导者和和佼佼佼者；；G、保持持正直直、100%诚实；；H、发挥挥潜能能和创创造力力；成功销销售的的十五五个关关键I、不管管你是是否在在工作作，高高度的的工作作热诚诚和态态度要保保持；；J、多走走一步步，再再试一一次；；K、自己己目标标要明明确；；L、记录录你工工作一一切有有关的的习惯惯；M、找出出客户户购买买保险险的理理由；；N、永远远记住住你的的两个个基本本任务务；O、把自自己视视为能能创造造客户户利润润的专专家。。客户在在销售售会谈谈中的的购买动机机A、手续B、优势C、保险真真的那么么好吗？？D、有什么么利益？？E、价格、、内容、、条件F、客户很很高兴、、愉快客户在销销售会谈谈中的购买动机机G、问到理理赔手续续H、问及服服务的时时候I、问题一一致J、有能力力时，如如：倒茶茶、抽烟烟K、目前状状况L、公司细细节♦售后服务务目的：客客户投保保后，协协助客户户处理与与保单有关的事事宜，定定期提供供风险规规划和信息，根根据客户户的状况况变化作作出恰当的建议议理念：售售后服务务是业务务员职业业的生命命良好的服服务才是是真正推推销工作作的开始始服务客户户应有的的基本态态度主动真诚诚诚信专注自然亲切切一定要守守时守信信不要推、、拖、拉拉专注重视视他服务的内内容是什什么㈠解决客户户本身困困惑、麻麻烦的疑疑难㈡增进客客户对保保险业、、公司和和你产生生真正信信心㈢透过客客户延伸伸发展更更好更多多的良质质保单使你的保保险事业业更快更更稳成长长㈣增进你你的人际际关系，，为更多多人提供供服务♦拒绝处理理目的：帮帮助客户户打破不不必要的的顾虑和和障碍，，激发购买买欲望，，销售保保单理念：拒拒绝处理理是通向向成功的的前奏推销员对对拒绝应应有的先先前态度度㈠推销员是是帮客户户买他该该买的东东西而不是干干预㈡每一一个都会会碰到异异议，你你把它当当作什么麻麻烦、痛痛苦、成成功之药药㈢推销销从什么么时候开开始？难难不难？？㈣人寿保险险商品的的特色1、是一种种无形商商品2、是一种种资产3、不受供供求影响响4、市场无无止尽5、很少因因市场而而变动价价格6、不受中中间人经经手使其其价值增增加或减减少7、不受工工资、原原料、运运费等影影响8、爱心、、责任、、誓言、、最佳保保证㈤所以你要要有基本本认识：：1、拒绝一一定会发发生2、它能让让你判断断客户是是否需要要它3、它能让让你知道道客户对对你的建建议的接接受程度度4、它能让让你获知知更多的的讯息5、它能让让你修正正推销战战（话））术6、它能宣宣泄客户户心中的的想法7、它能表表示你提提供的利利益能否否满足他他8、没有异异议的客客户才是是最难处处理的推销员对对异议应应有的先先前态度度客户提出出拒绝的的原因（一）习习惯（二）排排斥推销销员（三）没没有察觉觉需要（四）缺缺钱（五）需需要更多多的咨询询（六）抗抗拒改变变现状（七）不不了解或或误解产产品的功功能、意意义、利利益（八）无无权决定定客户提出出拒绝的的原因（九）不不需要你你的服务务（十）情情绪低潮潮（十一））你无法法让他有有好感（十二））你做了了夸大不不实的陈陈述（十三））不当的的沟通（十四））姿态过过高、让让客户处处处词穷穷（十五））考验你你，客户户购买最最后的动动机总是是私人的的1、爱心与与责任2、增加财财实—因初次见见面不会会有同意意的讯息息3、安全与与社会认认同拒绝的处处理技巧巧面对拒绝绝有哪些些技巧？？1、要评估估—是拒绝还还是异议议2、永远强强调客户户利益3、运用动动人的故故事4、说服力力5、多问拒绝的处处理技巧巧6、方法⑴是的的，是的的，但是是………⑵顺水推舟舟⑶提出出问题（（间接否否定法提提出问题题）⑷举例例说明法法⑸质问问法⑹建立立新论点点⑺结束束法⑻展示示推销资资料，事事实论证证法⑼暂缓缓答复，，以退为为进的忽忽视法我们销售售的是什什么？—保险？？？保单？？？？NO！合格的业业务员真真正销售售的应该是问问题是解解决客户户人生的五大问问题：•疾病医疗疗费用的的问题•老年养老老费用的的问题•突发意外外费用的的问题•子女教育育费用的的问题•家庭遇到到其他经经济问题题态度决定定成败如果你没没有令人人愉悦的的容貌，，你就应该该有令人人愉悦的的微笑；；如果你没没有令人人敬佩的的气质，，你就应该该有令人人敬佩的的精神；；如果你没没有令人人信服的的技能，，你就应该有有令人信服服的态度。。让背诵成为为一种训练练让考试成为为一种乐趣趣让通关成为为一种习惯惯通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:1421:14:44人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:14:4421:141月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理理就就是是决决策策。。21:1421:14:441月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:14:44世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/521:1421:14:44预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2321:14:4421:14员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:141月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:141月-2321:14:44自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结结构。21:141月-231月-23南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”21:1421:14:441月-2321:14你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/521:14:4421:1421:14:44想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:14:441月-23谢谢各各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:14:4521:14:4521:141/5/20239:14:45PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:14:4521:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:14:4521:14:4521:14Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:14:4521:14:45January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:14:45下午21:14:451月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:14下午午1月-2321:14January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:14:4521:14:4505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:14:45下午午9:14下午午21:14:451月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:14:4521:14:4521:141/5/20239:14:45PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:14:4621:14Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:14:4621: