某地产市场推广方案

翰林世家市场推广方案二零零六年十月十九日1目录一、纲要结构…………………０３二、基本策略…………………０４三、产品策略…………………１１四、通路策略…………………１５五、推广策略…………………１７六、推盘节秦…………………２９七、销售执行……４２八、结束语………５１2教育地产利好：教育地产概念从根本意义上来说是符合了开发商和业主的需求，对发展商来说，在楼盘硬件越来越同质化的今天，教育概念增加了楼盘的一个卖点，有助于销售，更关键的是增强了项目的附加值，增长了利润；而对于业主来说，望子成龙是每一个父母的心愿，在选择楼盘时，多数人都会选择一些附近有名牌学校的楼盘，以解决子女日后读书问题。教育地产如果办得好，会带来多赢的局面，政府、发展商和业主都是收益方。对于政府，可以解决名校空间紧张的社会问题，对于发展商，可以增加销售，对于业主，可以圆子女上名校的心愿。3可行性分析：真正的教育地产是指在楼盘达到一定规模后，发展商按规划投资兴建学校的，只有具备一定规模和实力的地产项目才有机会涉足教育地产。我司有三点考虑，第一，本公司有一定实力；第二，为在高密的后续开发留有很大余地，即翰林世家一期、二期、三期、……，可弥补本案规模上的不足；第三，竞争日益激烈的房地产市场，单靠一个卖点是无法打动消费者的。此时，附加值成为了楼盘竞争的利器。而教育与地产的联手则最大限度地提升了楼盘的附加值，它们的联手也实现了“1+1＞2”的效应；第四，概念性地产在全国各地有许多成功案例，有“体育地产”，如奥林匹克花园等；教育性地产也有不少，深圳的中海阳光棕榈园等。故，我司认为本定位有一定的可行性。4(二)总体市场战略

中端产品+中端价位+概念性形象包装→中端市场、中高端市场

分两步战略实施：第一步：形象展示推出+30%产品；推广思路：利用概念性形象包装+特定优惠措施，吸引部分潜在客源和目标客源购买，树立项目良好市场形象。

第二步：拓宽形象影响面+70%产品；推广思路：利用概念性形象扩宽影响面，逐步提高价格，以吸引中高端/高端客户，提高项目影响力。5（三）产品定位

浓厚文化色彩的中高档产品（四）竞争定位

跳出主城区板块，区内发展的领导者；特色楼盘，概念性楼盘。（五）形象定位高密·人文第一居所高密·翰林世家——成熟社区的精品概念住宅6广告语城市“概念”生活“向往生活，向往翰林世家”（六）营销要点概念楼盘形象展示、产品本身体现要充分。两阶段推出，控制好节奏。推广活动切合主题。最大限度的挖掘潜在形象价值。7三、产品策略（一）产品定位

（关于项目产品的具体户型和面积定位在前面的分报告中已经提交，此处不再叙述）

（二）产品分析主流房型配比：以二房为主，三房适量为辅；主流户型面积：二房、三房；76—120㎡；(拓宽总价范围，满足更多客户需求。)总价基本控制10万—30万。8（三）产品销售节奏分析一期推出30%产品，销售到20%预计销售1个月，10%封掉。二期推出70%产品附带一期10%产品；分三阶段销售，即：开盘期、强销期、收尾期。（四）产品价值体现对于翰林世家的项目价值体现，主要包括两个方面：一个是社区价值体现，主要内容是社区概念性形象和周边的环境体现；其次是产品价值体现。9根据项目目定位分分析，““翰林世世家”的的概念性性楼盘形形象和社社区环境境是目标标消费者者最为认认同的价价值点之之一，也也是消费费者最为为考虑的的重要因因素之一一。因此此，持续续进行人人文环境境和社区区价值展展示，并并适时将将重点和和注意力力引导到到“翰林林世家””的开发发，是““翰林世世家”开开发成功功的重要要要素之之一。对本项目目的启示示：综合项目目周边以以及市内内其他区区域现有有的项目目，对本本项目而而言，均均无法全全盘模仿仿，具备备独一无无二的特特性楼盘盘才具有有生命力力。10摆在我们们面前有有两条路路走：成熟社区区的“飞飞地”模模式：可营造小小区休闲闲文化的的氛围，，推广形形象和产产品设计计特色相相符，主主推一种种新的生生活方式式。性价比模模式：性性价比比楼盘，，较容易易达到聚聚集人气气的目的的，使项项目以更更直接的的方式面面对市场场。11四、通路路策略（一）通通路模型型设计社社区价价值的展展示与推推广（（1）临临街路面面展示项项目沿沿密水大大道设置置灯杆旗旗，形成成一道””城市风风景线””。（（2）从从市区到到项目主主要道路路广告牌牌

造型型独特，，引人注注目。建建议选取取适当地地方建立立巨型广广告牌，，形成新新的风景景线；（（3））导示系系统纽带→在在密水大大道沿路路增加往往“翰林林世家””的指示示标志。。节点→进进入售楼楼处位置置增加““翰林世世家”指指示系统统。12灯杆旗13围档114围档215围档316围档417围档518五、推广策略略（一）案名:“翰林世家””释义：“翰”长而坚坚硬的羽毛，，古代用来写写字，可转译译为诗文、书书信，文翰、、华翰、书翰翰。“林”喻喻为聚集在一一起的同类的的人或事物。。故“翰林””可释为有文文化素养的一一群人。“世”译为世世世代代；““家”译为家家族。案名寓意世代代有文化素养养的家族。本案名切合项项目教育性地地产定位。19（二）设定设计思路：突破常规，以以古代文人手手中的扇子为为基本设计元元素；把案名名用毛笔字体体附衬，即利利于推广又能能体现出案名名的本意。杂而不乱的排排列方式，体体现出时尚与与灵智。主色调用深黄黄色和黑色，，这种组合是是最为恰当的的组合，渲染染出一种向往往，成为一种种新生活的代代表。20（三）应用与与推广围档：简洁大大方，主题突突出。21（四）推广策策略（整合传传播）

1、、（集客）公公关策略（（1）总体体思路：结合合项目的每一一个营销阶段段，在开盘、、封顶、入伙伙和节假日举举办丰富多彩彩的现场活动动，增强与客客户的沟通，，塑造项目的的形象。目的：吸引目标客户户，以人流促促进成交。制造注意力和和话题，利用用客户的口碑碑推广。塑造项目形象象，提升发展展商的品牌内内涵。22活动策划原则则：与定位相符容易操作利于炒作参与性强（（2）公关活活动项目设想想：开盘前期：中中心城区广广场特定活动动（公布项目目信息）开盘当日：乐乐队助兴、、文艺演出、、有奖大转盘盘活动（针对对成交客户，，100%有有奖）。23开盘期：现现金大派送：：选择星期六六、日，每隔隔一小时派送送10个红包包，10-100元/包包，客户自行行抽取

抽奖奖：上门来的的客户皆可以以参加以转盘盘的形式抽奖奖，领取一份份礼品或现金金（2元-10元不等））

第一次上上门客户现场场下定可获额额外礼品微波波炉一台或同同等价值物品品热销期：赠赠送业主主优惠套票票，如电影影票优惠券券等，突出出项目的配配套优势。。

现场抽抽奖活动（（奖品为家家电）24持续期：重重复前期期举办的费费用低、效效果好的公公关活动。。

现场抽抽奖活动（（奖品为家家电）2、户外··市区广广告牌··现场广告告牌

3、、

·夹报报或组织人人员派发2526272829导示牌30目的：在在既定的的销售目标标和时间内内，形成整整体营销推推广整体战战略，根据据整体战略略指定每阶阶段战役和和具体战术术。

（一一）战略在各个销售售阶段形成成阶段性重重点，对整整个销售期期形成一个个个的冲击击波。始终保持市市场高度关关注不断制造热热点，维持持市场热度度产品和促销销可以不断断适机调整整予人热销、、人气旺的的印象六、推盘节节秦31（二）战役役：波波峰行动：：根据销售售情况制定定各个战役役销售周期期，在总的的销售时期期中形成阶阶段性销售售高潮。我我司认认为必须先先具备如下下条件；项目良好的的综合素质质和价格优优势。合理的、有有效的广告告推广力度度和极为吸吸引人的、、较轰动的的平面广告告设计。销售大厅包包装非常煽煽情。素质较高的的销售队伍伍。32（三）各销销售阶段操操作细则（（1）公公开咨询期期

1、出出售卡（3000元元）1）对象：：所有团体体客户和所所有零散客客户2）出售卡卡的理由：：不能签定定合同，要要留住真正正感兴趣的的客户必须须收取定金金，为了合合理回避法法律政策，，以出售卡卡的形式收收取客户诚诚意金，并并以优惠方方式留住客客户。3）客户购购卡的理由由：

A．．真正喜欢欢房子的客客户并不在在意给3000元定定金33B．购卡后后有真正的的实惠，可可以获得优优惠，而且且购卡金额额可以计入入房价，还还可以退还还。真正有有意向的客客户会很看看中这些实实惠。C．严格规规定只有购购卡后才能能在公开发发售时优先先选取房号号，并且运运用销售技技巧让客户户感觉卡已已售出很多多，不买卡卡就得等待待众多已购购卡客户选选好房后才才能选择剩剩下的单位位，以此促促使客户确确定购买意意向。D．不能选选定房号，，3000元买一张张卡，还可可以有其他他一些权益益，花钱还还是买了实实在的东西西而不是空空有一个选选房权利。。342、操作细细则针对零散客客户◎除了价格格以外，所所有关于项项目的情况况全部向客客户公开，，如客户问问及价格，，对他们的的答复是：：价格目前前还未确定定，大概为为：如现在在买了卡，，会有优惠惠……不公公布价格客客户会不会会接受？大多数客户户买房一定定会货比三三家，他们们对该区域域的价格是是大致了解解的，客户户第一考虑虑的是项目目的综合质质素，告知知他一个大大概范围已已经足够。。真正价格公公布时，如如果低于他他的预计，，会让客户户有意外的的惊喜，让让他更有物物超所值的的感觉，更更能促进他他们的购买买欲。35出售的卡是是可以退还还的，对于于客户而言言，价格大大致差不多多，先购卡卡获得优惠惠，到时不不买房退掉掉卡就行了了，对于他他们来讲，，是可以接接受的。◎◎对有诚诚意的客户户出售“贵贵宾卡”，，价值3000元◎◎规定只只有购买了了“贵宾卡卡”的客户户才能在公公开发售时时优先选取取房号◎◎向客户承承诺购买““贵宾卡””可随时退退还,发展展商无息退退还3000元现金金

◎购买买“贵宾卡卡”的金额额计入总房房价

◎给给购买“贵贵宾卡”的的客户开收收据36◎购购卡卡客客户户可可以以选选择择意意向向单单位位，，但但不不能能确确定定房房号号，，只只能能在在公公开开发发售售时时选选定定房房号号◎◎贵贵宾宾卡卡的的具具体体权权益益购购卡卡后后立立即即成成为为公公司司贵贵宾宾，，享享受受如如下下待待遇遇：：优先先参参观观样样板板房房公开开发发售售时时优优先先选选房房权权公开开发发售售时时享享受受额额外外折折扣扣参加加购购房房抽抽奖奖活活动动入伙伙后后免免收收物物业业管管理理费费六六个个月月37针对对团团体体客客户户对于于团团体体购购买买的的客客户户同同样样出出售售““贵贵宾宾卡卡””，，团团体体购购买买客客户户除除了了享享受受零零散散客客户户所所享享受受的的一一切切权权益益以以外外，，还还将将被被承承诺诺享享受受““团团体体额额外外最最多多4%的的折折扣扣””优优惠惠，，并并签签署署团团购购协协议议。。团体体导导购购的的操操作作细细则则：：这这是是本本阶阶段段的的一一个个非非常常重重点点的的任任务务，，尽尽力力争争取取抓抓住住较较多多的的团团体体客客户户以以保保证证在在前前期期就就完完成成较较多多的的销销售售任任务务，，也也减减轻轻公公开开发发售售之之后后的的投投入入。。38公开开咨咨询询期期必必备备条条件件：：售楼楼处处包包装装已已完完成成（（包包括括内内外外装装修修、、展展板板、、模模型型、、电电话话、、传传真真、、电电视视等等））售楼楼资资料料到到位位（（销销售售手手册册、、宣宣传传单单页页、、价价格格表表、、付付款款方方式式、、认认购购书书、、物物业业管管理理及及费费用用、、入入伙伙费费用用等等））样板房已已完成（（可推后后）地盘礼仪仪包装已已实施（（包括围围墙广告告、户外外路牌广广告、停停车亭站站牌广告告、条幅幅、彩旗旗、看楼楼车车体体广告等等）按揭银行行及成数数、年限限已经确确定销售人员员进行开开盘前的的系统培培训已完完成39（2）公公开发售售期1、操作作

针对对公开咨咨询期的的已购卡卡客户（（包括团团体客户户）①①提前一一周开放放样板房房（没有有也可）），邀请请所有购购卡客户户参观，，并告知知具体选选房号日日期和选选房办法法。②②开盘前前2日安安排之前前已购卡卡客户到到现场选选定房号号，具体体时间根根据购买买贵宾卡卡的客户户决定。。③开盘当当日就可可以同已已选定房房号的客客户签预预售合同同。④④选房号号采取先先到先得得的方式式，现场场排队选选购。40针对其他他未购卡卡的客户户

①告告知必需需等待购购卡客户户选定房房号后才才能选房房号，目目前可参参观咨询询。注注明：具具体选房房日期和和推出单单位视到到时购卡卡人数而而确定。。公开发售售必备条条件：已经取得得预售许许可证；；正式售楼楼处可以以使用，，相关销销售资料料准备完完成工程进度度不能停停确定入伙伙的具体体日期，，让客户户指日可可待；市场对本本项目有有一定的的认知；；41分两阶段段：1）第一一阶段销售大厅厅、通道道包装现场外围围气氛包包装（路路旗、彩彩球等））条幅媒体广告告：直邮邮或派发发、网络络广告等等开盘造势势公关活活动＋公公关活动动422）第二二阶段直邮或派派发公关活动动——老老客户带带新客户户活动为为主、开开工红包包派送活活动（赠赠送物业业管理费费等）、、结合节节日的应应景推广广活动等等（3）扫扫尾期通通过对对已成交交的客户户的分析析，利用用已成交交客户的的社会关关系，扩扩大销售售业绩；；对对剩剩余单位位分析完完成，根根据分析析结果调调整销售售的策略略本阶段段广告减减少，以以公关活活动为主主。43七、销售售执行（一）模模式全全新的的台湾式式的销售售模式，，届时将将有公司司销售经经理现场场指导及及培训。。（二）看看楼动线线全全景式情情景销售售，在整整个看楼楼动线中中完成销销售动作作，而非非固定式式现场销销售方式式。44（四）功功能分区区售售楼楼处布置置应以方方便客户户接洽、、观看展展板、进进行洽谈谈为主。。应有非非常明确确的功能能划分：：门前停停车场、、接待区区、洽谈谈区、休休息区、、展示区区、办公公区、财财务室、、卫生间间、储藏藏室、更更衣室、、经理室室等。门前小广广场：进进入售楼楼处前也也要有明明确的导导示系统统，如车车行方向向，人行行方向，，停车位位等；入入口要要有渲染染氛围的的彩旗、、花篮、、气球、、绿化等等。45接待区域域：接接待区区域是业业务人员员接待上上门客户户的前台台区域，，所以要要布置在在离入口口较近处处，且方方便业务务员看到到来往客客户的位位置；在接待区区要通过过背景板板营造视视觉焦点点，背景景板可以以展示楼楼盘的、、名称，，也可以以用图片片展示一一种楼盘盘文化的的氛围；；接待区的的灯光要要强烈，，天花的的造型要要别致。。接待台台的尺寸寸一般是是：长不不得小于于4.0m，宽宽为65—75，高度度在68—75之间。。46洽谈区域域：业务人员员与客户户的洽谈谈区，结结合实际际规模，，面积尽尽量30㎡左右右。洽谈谈桌的尺尺寸D≤≤80。。展示区域域：制作周边边区域规规划图和和项目总总体模型型。营造时尚尚热烈的的卖场气气氛，使使售楼处处充满愉愉快的气气息。47售楼处需需放置一一些展板板，内容容包括：：公司实力力展示项目位置置图及项项目简介介片区规划划图（开开发区及及周边区区域规划划）项目效果果图（1个大型型鸟瞰图图，至至少2个个低视点点环境图图）项目卖卖点展展示项目文文化及及主题题展示示物业管管理公公司简简介及及服务务内容容48（五））售楼楼处布布置注注意事事项售楼处处的内内外空空间要要尽可可能通通透，，尽量量多用用玻璃璃材料料；内部空空间按按实际际层高高尽量量做高高；室内灯灯光要要明亮亮，重重点的的地方方要有有灯光光配合合作为为强调调，如如展板板、灯灯箱、、背景景板等等；要配合合楼盘盘性质质营造造氛围围，本本项目目要体体现文文化、、时尚尚感；；主卖点点展示示要明明显，，如：：展板板、大大型喷喷绘图图片及及模型型展示示；展示区区要与与洽谈谈区相相临或或溶为为一体体；在必要要的地地方布布置小小饰品品和绿绿植，，并播播放背背景音音乐。。49（六））所需需物品品售楼处处内的的基本本设备备配置置：宣宣传用用品（（单张张、楼楼书等等）、、接待待台、、谈判判桌4张，，每桌桌配4把椅椅子，，另外外：电话1线通通2部部电话话机电脑1台传真机机、复复印机机各1台柜式空空调机机2部部、饮饮水机机1台台音响设设备一一套财务部部门应应配备备点钞钞机和和保险险柜。。50八、结结束语语本建议议书只只是针针对现现状及及贵司司提供供的资资料而而提出出的初初步建建议书书，希希望能能有机机会与与贵公公司就就销售售定位位与策策略问问题详详细磋磋商。。如蒙蒙委托托，敝敝司将将会竭竭尽所所能，，努力力创造造佳绩绩。我我们认认为，，发展展商与与代理理商应应建立立互相相配合合、坦坦诚相相待的的合作作关系系，以以寻求求长期期发展展。二零零零六年年十月月十九九51通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月月-2321:2421:24:27人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:24:2721:241月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决决策。21:2421:24:271月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:24:27世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/521:2421:24:27预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2321:24:2721:24员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。1月-231月-23发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2321:241月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。21:241月月-2321:24:28自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结构构。21:241月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:2421:24:281月-2321:24你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/521:24:2821:2421:24:28想法法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:24:281月-23谢谢各各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:24:2821:24:2821:241/5/20239:24:28PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:24:2821:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:24:2821:24:2821:24Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:24:2921:24:29January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:24:29下下午21:24:291月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:24下午午1月-2321:24January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:24:2921:24:2905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:24:29下午9:24下下午21:24:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:24:2921:24:2921:241/5/20239:24:29PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:24:2921:24Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:24:292