某国际贸易公司销售过程

关于销售永安信（四川）国际贸易有限公司2004年10月销售过程的步骤分解结束销售售后服务预期计划接近处理异议销售展示预期预期的定义指获得潜在客户名单的活动合格的客户信息包含客户的类型和规模财务状况和信用度对产品和服务的潜在要求客户的需要和欲望购买的影响者购买能力预期的方法广告反馈组织及俱乐部客户消息链推销目录团体聚会信息交流内部记录观察行业服务人员贸易会/展览计划制定销售访问计划的重要性计划反映专业程度计划有助于建立形象和声誉计划有助于树立信心计划有助于增大销售可能性制定销售访问计划确定销售访问的目标目标必须是可量化的目标必须是可衡量的目标必须是可被理解的，并使客户受益确定客户的特征和利益谁决定采购决策者的背景和客户背景可能的销售条件以往的采购行为和采购过的竞争产品准备销售展示客户决定购买的心理过程注意兴趣欲望信任购买售后评估销售展示接近潜在客户户计划销售访问问（预接近））接近过程的态态度接近的情境接近的类型问候式参考式提供样品式顾客利益式戏剧式提问式介绍式客户类型与对对应的销售展展示犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同销售展示需要要符合的五个个步骤吸引注意激发兴趣刺激欲望坚定信心激发行动销售展示的种种类记忆型（套路路）计划型满足需要型解决问题型（（调查-解决决）有效沟通的原原则在2-3分钟钟内用精心选选择的词语对对产品作出说说明销售展示10-15分钟钟沟通要有清晰晰的书面材料料沟通要有清晰晰的口头陈述述使用语言、声声音、身体、、表情共同进进行清晰肯定、语语速平稳、感感觉充满信心心和趣味常常微笑，表表现快乐、自自信、热情保持目光接触触，传递热情情、真诚沟通要使用展展示工具成交促进成交的步步骤准备销售访问问计划理解并明确预预期客户的需需要及其期望望的利益做一个清晰的的说明听取并确定根根本的反对意意见在稳妥的时候候试探性成交交提出订货要求求并谨慎等待待永远为将来的的销售敞开大大门积极而自信一直保持专业业性预期客户的购购买信号对产品给予肯肯定的评价询问产品的使使用感、价格格、送货等情情况询问使用该产产品的其他客客户玩笔或者订货货文件用手仔细感觉觉产品声调变积极、、肯定表情转为高兴兴、放松检查或试用产产品成交的警戒信信号客户不停提出出更多信息要要求客户拒绝交换换信息没有任何积极极、肯定的回回答利用其他事情情打断成交的一些技技巧假设已经成交交赞扬成交方式选择择从细节推广利益总结是的连续供应压力处理反对意见见通用方针不要迅速作出出回答不要提供太多多信息或者回回答过头应当欢迎客户户的反对意见见在应答反对意意见时，千万万不能猜测或或给出错误信信息的答复不要因为客户户的反对意见见而争吵，不不应该说“不不、反对”对反对意见的的回答，要有有自信，表现现的回答完整整处理反对意见见自食其言法反平衡法否定法间接否定法没听见法提问法售后服务售后客户关系系的技巧主动积极的电电话联系进行推荐坦陈直言表示谢意作出服务建议议使用“我们””等解决问题题的语言不回避个人问问题讨论““我们们共同同的未未来””日常回回应承担责责任计划未未来售后消消极的的行为为仅仅回回电话话只做辩辩解等待服服务要要求使用外外交辞辞令仅仅对对问题题作出出反应应使用长长而令令人生生厌的的交流流方式式隐藏个个人问问题紧急情情况才才反应应推卸责责任售后服服务的的一些些表现现交易成成功后后给予予感谢谢信函函检查送送货情情况确保客客户的的其他他人员员了解解产品品的利利益和和特点点客户产产品销销售后后拜访访客户户售后表表现的的其他他方面面建立售售后服服务程程序时刻预预防一一般的的销售售问题题有效处处理投投诉在合适适的时时间，，进行行增加加客户户利益益的推推销获得更更高的的客户户满意意度，，保持持良好好的商商誉和和客户户关系系提高销销量，，为其其他客客户开开拓建建立榜榜样全意扶扶助，，永续续推进进TMaheadforever,adviseforeverTM谢谢谢1月-2321:22:5421:2221:221月-231月-2321:2221:2221:22:541月-231月-2321:22:542023/1/521:22:549、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:22:5521:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:22:5521:22:5521:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:22:5521:22:55January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:22:55下下午21:22:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:22:5521:22:5505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:22:55下下午9:22下下午21:22:551月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:22:5521:22Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:22:5521:22:5521:22Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:22:5521:22:55January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:22:55下下午21:22:551月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:22:5521:22:5505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:22:55下午9:22下下午21:22:551月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2321:22:5621:22Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。21:22:5621:22:5621:22Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2321:22:5621:22:56January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:22:56下下午21:22:561月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月239:22下下午午1月-2321:22January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/521:22:5621:22:5605January202317、一个人即即使已登