某汽车电话回访技巧

电话回访技巧1电话沟通的基本规范电话沟通的基本目的电话沟通的基本手段电话沟通的基本话术电话沟通的环节2注意要点：电话回访的关键是获得对方的信任，获得对方的承诺，或者深入了解潜在客户目前的构成状态。总之，要有明确的目的。为目的服务，讲求技巧，策略，流程，按部就班地执行电话回访的每一个步骤，从而提高成功率。电话回访要求事先做笔记，好的准备是通过笔记来实现的。没有准备就准备着失败吧。微笑是可以听出来的集中精力打好电话按照自己的清单上执行你好!麻烦您了，有一个事情想请教您？我是别克的销售顾问，不是买车的事情，是……对方的兴趣是依靠你来调动的，对方没有兴趣是你的错误3一、开场白的设计以客户为中心多个目的追问承诺提示关系4一般按照车行的销售流程，在客户离开店后的一周内应该打回访电话。回访电话是要经过设计的，否则销售顾问通常都说这样一句庸俗的，没有创意套话，“您考虑得怎么样了？”任何人听了这个话都会烦的，直到以后一看是你的号码就不接听电话了。开场白要以客户为中心。比如：“上次来我们车行以后，第二天就来了一个你们的同行，他也是家电行业的。”此时，客户有一点兴趣要听下去，你要说什么，你接着说：“今天，他刚来我这里，就是刚才，他提走了一台车，走的时候，我们聊天才知道，他知道你，还说你是家电行业的名人呢。”此时客户肯定会问，是谁？你已经完全赢得了他的关注，接着说：“王忆，搞家电的，您认识吗？”对方肯定说，没有听说过，你接着说：“家电行业的是不是都喜欢白色，上次您来我们这里我记得您也特别留意白色呢？”等待客户解释，这样你获得了与客户就颜色进行沟通的机会。不要忘记，电话的目的是要客户来店的，因此，你可以顺水推舟，“那么，安排一个时间，我开一个车过来，你试一试吧？”或者“你要是有空，我等你。”这就是设计过的对话内容。经过这样有设计的开场白，以及目的来打回访电话，可以大大提高成功率。5二、回顾过去的谈话通报好消息请求拜访6请回忆客户离店时的FBO策略。如果严格执行了FBO的策略，其实已经为你给客户打回访电话留下了铺垫。至少可以回顾当时在展厅时，他关注的主要内容是什么，以及你又准备了什么材料可以答复他，至少你可以通报一个好消息，比如将要搞培训班、联谊活动，邀请这个客户来参加，或者你可以要求客户同意你上门拜访。表达好意，表示好感是不会遭到拒绝的，遭到拒绝通常都是缺乏创意的，缺乏内容的要求，比如要求客户尽早做采购决定，在客户的意识中，作为销售顾问的你，仅仅就是想着怎么让客户尽快买车，你并不关心他，你关心的是他的钱。在这个印象前提下，是不可能建立并维系一个良好的关系的，也会导致客户流失。所以，关键就是设计好的开场白以后，总结，回顾上次在展厅与客户的谈话主题，以及你认为客户会比较在意的方面，这才是真正关心客户的方法。没有客户离店时有效的FBO的铺垫，就不会有良好的电话回话，与客户关系的建立和维持是一环扣一环的，前一个原因会导致后一个结果，这个结果也会成为新的原因，众而引发另外的新的后果，导致销售中断，失败。因此，严格按照销售的标准流程，做到每个环节要求的动作和话术，销售过程就会主动推进。7三、关注三个信号周围人的反应感到的困惑比较车型和品牌8在与客户沟通中，仍然要象第一次接待客户时那样保持足够的警惕性，努力收集缺乏的信息。在回访电话中尤其要关注的是三个信号，分别是这个潜在客户周围人对他看我们车的评价和反应，任何人都会或多或少地受到周围人影响；第二个信号就是他是否对别克车有具体的疑问，困惑，不懂的的地方，这才是其真正的阻力三个信号就是他目前比较的车型。第一个信号可以提醒我们注意他周围人的态度以及对别克车的看法，及时扩展与客户周边人的关系，邀请他们来展厅，邀请他们试乘试驾，邀请他们表态或者提问，给他们邮寄材料。对于第二个信号，可以获得真正的购买动机和客户将来对车的希望和具体的用途，他担忧的问题一定是他在意的关键，努力解决好他关心的问题，采购会自动到来。第三个信号至少可以让我们知道在与谁竞争，以及应该如何调整我们的策略，一旦有竞争对手，那么该采购很快就会发生了，要争取客户同意试乘试驾，获得一次近距离接触客户的机会，要主动提供具体的机会，要主动提供具体的时间，试驾详细的安排等，从而在竞争的最后阶段掌握主动。9四、控制谈话的过渡赞扬，关注评价，价值确定关系10电话中的沟通通更加需要优优势的技巧，，毕竟电话中中无法看到彼彼此，因此要要控制话题就就需要集中使使用销售沟通通中强调过的的四个基本沟沟通技巧，分分别是垫子，，制约，主导导，打岔。其其中，垫子的的最直接表现现就是抓住机机会赞扬客户户的看法，当当客户说到一一个事情的结结论的时候，，就要给予例例子说明来证证明客户的结结论是有道理理的，当客户户说到许多现现象的时候，，就要给予总总结和结论，，来表示你非非常理解客户户说的这些事事情。通过扩扩充客户的结结论，以及总总结客户说的的现象来赢得得客户对你的的认同，客户户会逐渐感觉觉到你对他的的理解，同时时，在电话中中要通过回顾顾过去的交往往中发生的事事情，提醒曾曾经答应客户户的事情，现现在处理的如如何，以及最最终的答复等等来确认双方方的关系。““您看，您是是上个月8号号来的我们展展厅，当时您您最关心的就就是车辆的安安全问题，您您问到ABS，我还记得得您问刹车控控制过程这个个事情，问了了三次，您还还问了气囊。。我记得最清清楚的是，您您问到座椅转转向以后，安安全带还有效效吗？您走以以后，我特别别有意识收集集了有关别克克安全的资料料，现在已经经整理好了，，我觉得会对对您选择车型型有一定的参参考作用的，，您看，咱们们都这么熟了了，我给您送送过去吧。””这个话术就就是强调过去去的认识的关关系，以及您您做的事情，，让听的人很很有感触。11五、请求帮助控制良好的心心态保持成熟的感感觉12请销售人员回回顾自己周围围的人际关系系，回想一下下与你熟悉的的人，以及一一旦你有困难难以后，会想想到的可以请请求帮助你的的人，这些人人与你是什么么关系。相通通这一点，也也可以领悟与与人打交道的的一个技巧，，那就是主动动请求别人帮帮助。当请求求别人帮助的的时候，请求求人与被请求求人的关系自自然向紧密发发展了一步。。所以，主动请请求帮助，有有一个销售顾顾问是这样打打回访电话的的：“刘女士士，您好，我我是上通别克克的小张，您您可能不记得得我了，可是是我至今还记记得您，尤其其是您的香水水。给您打打电话想能否否请教您，那那个香水是什什么牌子的？？我一定要买买一个。”这这就是请求帮帮助。一旦对对方拒绝了你你的请求，要要保持良好的的心态，如果果客户拒绝了了你的一个请请求，那么你你就不再请求求了，等于给给自已给自己己设置了障碍碍。其实对一一个问题拒绝绝回答后，面面对更多的其其他问题就容容易得到答案案了。这就是是保持良好心心态的重要性性，另外，除除了保持良好好的心态，还还有就是要显显示自己的成成熟，拒绝不不要紧，但是是把拒绝当作作重要的事情情来对待，那那可就要紧了了。保持执著著的心态，提提出下一个要要求，也许就就能如愿以偿偿了。13六、客户擅长的为为主帮他人忙为主主请教客户为主主14在设计电话回回访的开场白白的沟通话题题时，我们以以客户所在领领域的事情为为主来设计，，比如，客户户是建筑领域域的从业人员员，那么开场场白内容就是是请求有关家家庭装修方面面问题，比如如选择产品，，或者用料预预估等，都可可能是这个建建筑材料行业业的客户熟悉悉和擅长的事事情。第二可以以其其他客户的名名义来请求客客户，比如有有另外一个客客户来展厅，，认识以后提提到了股票的的事情，上次次有机会听说说您对投资也也挺有研究的的，不知道最最近什么领域域投资的风险险小一些呢？？这就是替其其他人了解一一些事情，而而这些事情又又恰好是你这这个客户的长长项，这就构构成了合理的的理由给客户户打电话。第三就是我们们建议可以请请求客户对车车辆上用的儿儿童安全座椅椅是否有了解解，比如，可可以请求客户户帮助你介绍绍他周围对车车感兴趣的朋朋友。以上上三三点点是是销销售售顾顾问问打打回回话话电电话话时时可可以以采采用用的的开开场场白白内内容容，，要要不不断断总总结结经经验验，，不不断断为为自自己己的的开开场场白白设设计计合合理理、、正正当当、、可可以以引引起起客客户户兴兴趣趣的的话话题题，，从从而而快快速速缩缩短短人人与与人人之之间间的的距距离离，，建建立立起起信信任任的的关关系系。。15七、、电电话话技技巧巧初级级技技巧巧中级级技技巧巧高级级技技巧巧回话话电电话话有有15个个要要注注意意的的技技巧巧，，分分为为三三个个级级别别：：初级级要要求求包包括括这这样样的的五五个个内内容容：：语语速速，，语语气气、、语语调调、、节节奏奏、、音音量量。。中级级要要求求包包括括这这样样的的五五个个内内容容：：清清晰晰、、态态度度、、反反应应、、专专业业、、微微笑笑。。高级级要要求求包包括括这这样样的的五五个个内内容容：：简简洁洁、、口口语语、、自自信信、、理理解解、、要要求求。。16初级级要要求求通通过过对对销销售售顾顾问问形形式式上上的的要要求求来来确确保保沟沟通通可可以以顺顺利利地地在在电电话话中中进进行行。。要要知知道道，，电电话话中中控控制制语语速速是是一一种种策策略略，，对对方方慢慢，，我我们们可可以以快快一一点点，，反反之之一一样样。。对对方方的的语语气气强强硬硬，，我我们们就就要要柔柔软软，，对对方方的的语语调调高高亢亢，，我我们们可可以以低低沉沉，，对对方方的的节节奏奏快快，，我我们们就就要要控控制制节节奏奏，，对对方方的的音音量量大大，，我我们们注注意意小小。。这这样样才才可可以以在在电电话话沟沟通通中中获获得得形形式式上上的的控控制制。。中级级要要求求是是一一个个过过度度，，是是向向使使用用电电话话沟沟通通的的高高级级销销售售顾顾问问推推行行的的一一种种测测量量方方法法。。要要求求吐吐字字清清晰晰，，具具备备积积极极的的态态度度，，具具备备灵灵敏敏的的反反应应能能力力，，在在言言谈谈话话语语中中体体现现专专业业能能力力，，并并可可以以在在电电话话中中传传递递微微笑笑。。所所谓谓专专业业能能力力主主要要指指话话语语中中使使用用具具体体的的数数字字，，使使用用对对细细节节的的描描述述，，使使用用明明确确的的结结论论，，或或者者使使用用类类比比的的手手段段来来让让客客户户感感觉觉到到我我们们在在为为他他的的观观点点增增加加例例子子呢呢。。高级级要要求求中中的的重重点点是是自自信信，，可可以以表表达达对对客客户户的的理理解解，，以以及及恰恰当当地地、、有有技技巧巧地地、、连连续续地地向向客客户户提提要要求求的的能能力力。。提高高电电话话沟沟通通能能力力，，请请应应用用这这15个个指指标标来来检检验验自自己己。。17八、、多个个目目的的展展示示，，以以及及次次序序上门门来店店寄送送资资料料邀请请参参加加活活动动潜在在客客户户介介绍绍18在电电话话回回话话过过程程中中，，开开场场白白之之后后就就是是主主要要目目的的的的交交流流，，销销售售顾顾问问试试图图说说服服对对方方同同意意我我们们的的要要求求，，比比如如来来店店、、或或者者同同意意上上门门拜拜访访、、或或者者接接受受我我们们提提供供的的资资料料、、或或者者同同意意参参加加我我们们的的一一个个市市场场活活动动。。总总之之。。销销售售顾顾问问的的目目的的是是明明确确的的，，就就是是要要求求客客户户同同意意一一些些事事情情。。两个个主主要要的的技技巧巧，，一一个个是是将将所所有有的的要要求求按按照照从从难难到到易易排排列列一一个个次次序序，，另另外外一一个个就就是是从从易易到到难难来来排排列列。。这这两两个个技技巧巧有有一一个个共共同同的的特特点点，，那那就就是是坚坚定定、、自自信信，，不不要要犹犹豫豫地地提提出出事事先先构构想想好好的的系系列列问问题题。。在在沟沟通通中中有有一一个个规规律律，，只只要要连连续续对对别别人人提提出出超超出出三三个个以以上上的的请请求求，，那那么么得得到到一一个个的的可可能能性性从从原原来来的的10%提提高高到到70%。。所所以以，，在在打打回回访访电电话话前前，，将将自自己己希希望望对对方方对对应应的的事事情情列列一一个个清清单单，，并并将将事事情情的的难难易易做做一一个个排排列列，，然然后后在在电电话话沟沟通通进进入入中中期期的的阶阶段段，，有有技技巧巧地地按按照照事事先先规规划划的的次次序序连连续续提提出出这这些些要要求求。。这这里里的的技技巧巧，，特特指指每每次次提提出出要要求求后后，，都都给给予予恰恰当当的的、、周周到到的的、、得得体体的的解解释释，，为为什什么么想想请请你你来来店店，，我我们们准准备备了了什什么么来来提提高高为为您您的的服服务务等等，，同同样样需需要要事事先先构构思思。。按按照照两两个个次次序序都都可可以以达达到到目目的的，，一一个个就就是是从从难难到到易易，，一一个个就就是是从从易易到到难难。。请请在在电电话话回回话话之之前前，，给给自自己己一一个个明明确确的的书书面面准准备备。。销售售顾顾问问在在打打电电话话回回话话之之前前，，做做一一个个规规划划草草稿稿，，然然后后再再拨拨号号码码。。19九、、控制制自自由由交交谈谈的的内内容容灵活活的的话话题题扩展展自自我我兴兴趣趣的的范范围围20回访访电电话话最最常常见见的的现现象象就就是是一一个个电电话话长长达达半半个个小小时时，，结结果果电电话话挂挂断断后后发发现现什什么么目目的的都都没没有有达达到到，，甚甚至至在在回回忆忆具具体体的的沟沟通通过过程程中中发发现现话话题题都都是是被被客客户户牵牵制制的的，，完完全全没没有有任任何何我我们们的的主主导导痕痕迹迹。。这个个世世界界是是公公平平的的，，对对话话的的双双方方，，如如果果都都没没有有事事先先准准备备，，那那么么经经验验丰丰富富的的、、城城府府深深厚厚的的、、社社会会阅阅历历多多的的人人可可以以控控制制话话题题。。但但是是，，只只要要事事先先准准备备，，那那么么就就是是有有准准备备的的人人可可以以赢赢得得话话题题。。所所以以，，回回话话电电话话的的事事先先准准备备就就是是必必须须要要做做的的事事情情。。做做好好事事先先的的准准备备，，也也要要有有效效地地使使用用打打岔岔的的能能力力，，技技巧巧地地将将对对方方的的话话题题不不知知不不觉觉地地移移到到我我们们的的话话题题上上。。同同样样也也可可以以保保持持灵灵活活的的活活题题，，不不断断对对客客户户感感兴兴趣趣的的事事情情表表示示好好奇奇，，不不断断使使用用垫垫子子，，称称赞赞才才可可以以逐逐步步控控制制活活题题。。也也可可以以通通过过不不断断的的好好奇奇的的提提问问来来扩扩展展自自己己的的知知识识面面，，学学习习，，并并掌掌握握客客户户熟熟悉悉的的一一个个领领域域的的知知识识和和经经验验，，与与此此同同时时，，也也让让客客户户在在讲讲述述自自己己的的经经验验，，自自己己的的成成就就中中得得到到满满足足和和喜喜悦悦，，从从而而也也喜喜欢欢一一销销售售顾顾问问。。有有一一个个销销售售顾顾问问回回忆忆一一个个来来自自香香港港的的客客户户时时说说，，其其实实，，他他仅仅仅仅说说了了他他刚刚从从美美国国回回来来，，我我就就表表达达惊惊讶讶和和向向往往以以及及羡羡慕慕地地说说，，我我估估计计这这辈辈子子我我都都没没有有机机会会去去美美国国了了，，那那里里是是不不是是特特别别好好呀呀。。结结果果客客户户滔滔滔滔不不绝绝讲讲了了半半个个小小时时，，我我不不过过就就是是表表达达敬敬仰仰，，不不断断点点头头，，流流露露出出渴渴望望的的目目光光，，他他差差不不多多讲讲完完后后，，没没有有怎怎么么谈谈车车，，他他就就下下了了单单。。后后来来我我回回忆忆这这段段过过程程，，其其实实，，在在谈谈美美国国经经历历的的时时候候，，他他得得到到了了满满足足，，结结果果也也认认可可了了销销售售顾顾问问。。这这就就是是确确保保灵灵活活的的头头脑脑，，你你的的目目的的是是引引导导客客户户就就自自己己感感兴兴趣趣的的事事情情开开始始就就可可以以了了。。21十、、控制制节节奏奏牢记记各各种种目目的的有效效推推进进目目的的22只要要在在回回访访电电话话之之前前，，有有一一个个清清单单在在手手边边，，那那么么，，你你就就可可以以自自由由地地沟沟通通，，并并可可以以随随时时回回到到你你希希望望的的主主题题上上，，而而不不会会被被客客户户不不知知不不觉觉带带着着走走了了，，时时间间流流失失了了，，自自己己的的目目的的已已经经忘忘记记了了。。用用书书面面的的形形式式提提醒醒自自己己各各种种不不同同的的目目的的，，从从难难到到易易，，从从易易到到难难都都可可以以。。一一个个被被拒拒绝绝了了，，给给予予足足够够的的解解释释后后，，可可以以再再接接着着提提一一个个，，只只要要客客户户有有借借口口，，那那就就更更换换另另外外一一个个要要求求。。客客户户说说太太忙忙，，那那么么我我们们上上门门，，客客户户说说没没有有时时间间接接待待，，那那么么我我们们就就说说，，在在您您下下班班的的时时候候，，客客户户说说还还有有约约会会，，那那么么就就说说第第二二天天早早晨晨。。只只要要是是不不断断地地要要求事先计划，罗列清单沟通中看着清单，寻找提问的机会执照难易不同的次序来推进自己的目的每一个电话都要按照这个规则和行为要求来执行，就可以养成卓越的电话回访习惯，从而提高自己的电话沟通能力。23十一一、、必须须牢牢记记产产品品价价格格必须须牢牢记记产产品品技技术术信信息息必须须牢牢记记最最新新发发布布的的产产品品信信息息24在电电话话沟沟通通中中，，有有若若干干必必须须牢牢记记的的，，非非常常熟熟悉悉的的，，硬硬数数据据必必须须牢牢记记，，必必须须记记的的非非常常清清楚楚，，因因为为，，在在电电话话沟沟通通中中肯肯定定会会涉涉及及到到这这几几个个数数据据的的。。分分别别是是不不同同型型号号产产品品的的近近期期价价格格，，甚甚至至要要熟熟悉悉前前一一个个月月的的价价格格，，要要非非常常详详细细，，产产品品的的详详细细配配置置内内容容，，天天窗窗的的面面积积，，车车内内空空调调的的制制冷冷量量，，百百公公里里加加速速时时间间，，确确定定路路况况下下的的油油耗耗，，甚甚至至一一些些影影响响油油耗耗的的各各种种情情况况和和原原因因都都应应该该了了如如指指掌掌，，做做到到百百问问不不到到。。最最新新产产品品信信息息需需要要留留心心最最新新厂厂家家的的产产品品发发布布信信息息，，尤尤其其是是媒媒体体近近期期公公布布的的有有关关信信息息就就更更要要熟熟悉悉。。内训训师师的的任任务务不不仅仅要要求求销销售售顾顾问问打打电电话话回回访访前前要要有有开开场场白白的的计计划划，，目目的的清清单单，，还还要要有有近近期期发发布布广广告告的的内内容容要要点点，，以以及及厂厂家家最最新新产产品品更更新新的的所所有有信信息息。。这这是是来来自自内内训训师师给给销销售售顾顾问问的的支支援援。。这些内内容可可以确确保销销售顾顾问在在电话话中的的信息息和专专业的的表现现。如如果内内训师师没有有提供供这些些沟通通前必必须掌掌握的的信息息，销销售顾顾问应应该自自己主主动寻寻找，，并与与其他他销售售顾问问分享享。25十二、、牢记掌掌握沟沟通的的三个个原则则互惠原原则交换原原则优先原原则26互惠是是影响响力中中六个个影响响别人人的原原则中中的第第一个个，也也是最最重要要的一一个，，也是是最常常用的的一个个。答答应客客户的的要求求之后后表示示为难难，表表示要要克服服很大大的困困难才才可能能实现现，这这样对对方就就会有有歉疚疚的感感觉，，因为为所有有人都都知道道受恩恩不报报是耻耻辱的的事情情，是是被传传统文文化唾唾弃的的，所所以，，给予予恩惠惠一定定要强强调为为难，，并多多次提提到，，或者者暗示示。第二个个原则则就是是交换换，这这是商商业社社会，，市场场营销销中七个关关键因因素中最重重要的的，灵灵魂的的核心心内容容。任任何时时候，，要牢牢记客客户来来展厅厅一定定是有有求于于我们们的，，他想想知道道车辆辆信息息，他他想知知道价价格，，他想想知道道安全全、技技术、、载重重等。。只要要有他他想知知道的的，那那么我我们就就可以以交换换回来来我们们想知知道的的信息息。交交换是是商业业社会会许多多规则则中排排列第第一位位的重重要规规则。。第三个个原则则就是是信息息。如如果执执照计计划的的目的的都被被客户户拒绝绝了，，那么么还可可以以以获得得信息息为一一个目目的，，比如如客户户最近近还看看了什什么车车型，，客户户最近近是否否找到到了自自己想想要的的信息息，比比如客客户是是否找找到了了解决决自己己选车车中的的关键键因素素等。。寻找找信息息本身身就是是可以以是一一个目目的。。电话沟沟通是是一个个持续续的过过程，，大约约20分钟钟的过过程中中要牢牢记这这三个个原则则，按按照流流程每每步都都做到到有章章法，，最后后会提提高总总的成成功率率。27十三、、要求承承诺赋予责责任表达渴渴望预留回回旋空空间和和余地地28电话沟沟通最最后在在结束束之前前，还还有一一个必必须完完成的的话题题，那那就是是一旦旦客户户答应应了你你若干干个要要求中中的一一个，，不要要认为为客户户说的的就真真会兑兑现承承诺。。所以以，不不要高高兴的的太早早，应应该保保持冷冷静的的心态态，将将客户户答应应的内内容落落实，，比如如落实实到具具体时时间，，并且且给他他一点点压力力。““您说说的下下周四四下午午三点点，对对吗？？”““那好好，我我原本本计划划是要要帮一一个客客户去去上牌牌的，，不过过，没没关系系，我我的同同事可可以帮帮我去去，这这样，，说好好了，，我就就等您您了。。”其其中包包括了了施加加一点点压力力的技技巧。。表示示我已已经有有安排排了，，但是是，为为了等等待您您的到到来还还是放放弃了了原来来的安安排，，而等等待您您，那那么客客户心心中就就有一一定来来的责责任。。还可可以再再添加加一个个责任任，比比如““这样样，我我决定定与我我的朋朋友打打赌，，他说说你现现在不不过是是答应应我，，等到到下周周四您您就忘忘了，，不会会来，，我觉觉得您您肯定定会来来的，，所以以，我我就打打这个个赌了了。您您来了了我就就赢了了，我我将来来请您您吃饭饭。好好，再再见。。”给给予一一点责责任压压力之之后就就可以以主动动挂断断电话话了，，这样样客户户那边边就有有了一一点责责任。。而且且，为为下一一次电电话留留下了了话题题。如如果客客户没没有来来，你你的电电话可可以是是埋怨怨，都都是您您没有有来，，我输输了200块，，我一一个做做销售售的，，挣200块多多难呀呀。创创造对对方的的愧疚疚心情情，从从而再再次答答应你你的要要求。。以上就是要要求承诺，，赋予责任任，表达渴渴望以及留留一点回旋旋余地的策策略之完整整应用。299、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:58:5222:58:5222:581/5/202310:58:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:58:5222:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:58:5222:58:5222:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:58:5222:58:52January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:58:52下下午午22:58:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:58下午1月-2322:58January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/522:58:5222:58:5205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。