某温泉旅游营销执行方案

温泉果岭

2009年营销执行方案序言随着社会经济的持续增长，城市里富豪阶层的休闲度假方式也在不断进行着变化：那种拖家带口、大包小包的被导游赶鸭子式的所谓度假已经成为过去式。国内国外去过了以后，他们更偏爱寻觅一处自由自在的生活理想，同时这样的生活居所又能为其创造意料之外的收益。

在这种背景下，拥有华东第一温泉及有投资回报的五星级酒店管家服务的温泉果岭就具备了坚实的发展基础。基于此，如何在提炼与升华“温泉”概念的前提下，打造迎合目标客户所追求的理想居所、构建别具一格的综合性产品竞争力，则是本报告面临的核心命题。希望随着本报告的展开，能够促进项目销售……提报结构认知营销策略策略执行认知—销售认知销售认知截止09年3月31日，温泉果岭共计实现销售1613万元，套数占比30％，面积占比35％。

鉴于以上情况，在项目二期全面铺开，并在积累了一定数量的意向客户和一季度较好的销售势头情况下。我司认为必须创新项目的营销思路，以延续第一季度的销售成绩，最终顺利实现项目销售。

从国内外众多以温泉为主要卖点的别墅销售情况看，他们的销售业绩都不是特别理想。为打破这一状况，我司提出了09年营销推广方案。销售情况户数面积（平方米）金额（万元）足1183.8310签203439.91613.145现状认知1.项目所在城市房地产市场尚未发展成熟，群众对房地产的认知度还不够深入。2.项目外部条件较差，远离都市生活圈。因此客户不可能选择为第一居所。3.区域内配套服务完善，其中有五星级酒店、华东第一温泉洗浴中心这些生活娱乐设施。客户在区域内可以享受全面的度假休闲生活4.项目的品味决定了项目主力客户是来自发达的大城市的富豪阶层。5.受淮海经济圈发展的带动，连云港将迎来新一轮的发展机会。6.随着旅游地产的日益兴盛，项目将面临很大的机遇。来源....中国最庞大的数据库1、客户来源区域认知—成交客户来访的客户中苏南、连徐地区占比较大，但购房意向不大。

现场主要依托酒店住宿和温泉洗浴客户对项目参观，南京案场主要依靠参加会议人员参观，他们对项目的参观方式基本为走马观花。2、客户年龄分析从项目的成交客户年龄结构看，基本为45岁以上的人群，这个年龄层的人正出于人生事业的巅峰期，有充足的精力和财力。3、客户职业分析在所来的参观客中，自营业主占据稍高比例，他们一方面本身对项目有兴趣，另一方面也会带其客户、朋友参观；另外政府官员参观也较多，但考虑到其特殊身份，可能购买能力不是很大，但可通过其特殊的人际圈将产品宣传出去。4、客户职务分析客户主要为企事业的负责人或高层领导，他们有一定的经济基础和较高的文化修养。懂得欣赏中国传统建筑之美。5、、购购买买动动机机分分析析从客客户户意意向向表表明明，，他他们们绝绝大大部部分分考考虑虑如如果果购购买买主主要要用用作作度度假假用用，，这这也也与与项项目目初初期期定定位位相相吻吻合合，，但但同同时时客客户户也也考考虑虑到到房房子子的的后后期期经经营营问问题题，，从从而而关关心心投投资资回回报报；；还还有有部部分分客客户户喜喜欢欢周周边边的的生生态态环环境境和和温温泉泉疗疗效效资资源源，，希希望望买买来来长长期期居居住住，，但但对对周周边边生生活活配配套套设设施施不不满满意意。。通过过研研究究成成交交客客户户特特征征找找寻寻我我们们的的目目标标客客户户特征征一一：：自自信信及及自自我我心心强强，，旁旁人人很很难难影影响响其其观观点点；；特征征二二：：购购房房频频次次少少，，一一般般为为一一次次或或两两次次上上门门即即成成交交；；特征三：：对价格格不敏感感，但对对于价格格与价值值的匹配配程度关关注度较较高；特征四：：购房随随意性强强，可买买可不买买；特征五：：较为低低调，有有自己的的特定生生活圈子子；——他们们大多为为企业管管理层，，无论在在企业还还是家庭庭均处于于主导地地位，购购房经验验丰富，，资金雄雄厚，对对于房屋屋价值的的评判拥拥有自己己的观点点及评价价标准。。

———他们购购房一般般都不是是刚性需需求，对对于投资资还是自自住的界界定原本本就比较较模糊（（但以理理财为主主要出发发点），，以自己己喜欢为为前提条条件，价价格为次次要因素素。来源....中中国最最庞大的的数据库库经过以上上的特征征分析，，我们大大概可以以将客户户描述为为：他他们———年龄在在45-55岁岁，属于于社会中中流砥柱柱的富豪豪阶层；；

他们们——身身价基本本在千万万以上，，年收入入过百万万；他他们———大部分分拥有自自己的企企业或公公司，部部分为大大型企业业高管，，也有部部分为专专业投资资者；他他们———主要要集中在在贸易、、制造业业及金融融业等；；

他们们——连连徐人士士占了一一定比例例，主要要来源于于苏南地地区，具具有很强强的中式式建筑情情节；他他们———普遍遍拥有大大专以上上文化程程度，虽虽然财富富积累迅迅速，只只有少部部分有出出国生活活经验；；

他们们——大大多置业业经历丰丰富，购购房主观观性强，，投资与与自用界界定不明明显，不不缺房住住，愿意意先将房房放置一一段时间间再决定定其用途途。认知—未未成交客客户1、未成成交客户户区域分析：未未成交交客户主主要集中中在连云云港以外外的城市市，他们们离项目目所在地地较远。。2、未成成交客户户原因1、路途途远，认认为实用用性不强强，但作作为偶尔尔度假用用房还是是可以的的；2、周边边配套不不全，不不看好项项目发展展前景；；

3、、受金融融危机影影响，资资金短缺缺，暂不不考虑购购买。为促成未未成交客客户的成成交，我我司认为为本年度度的推广广策略要要弱化项项目本身身的客观观因素（（距离远远、配套套不全）），突出出强调项项目是度度假村的的一部分分，度假假村内各各项生活活娱乐配配套设施施齐全，，同时项项目的投投资回报报和五星星级酒店店管家服服务是重重点宣传传内容。。综上所述述，未成成交的客客户主要要有两方方面的顾顾虑：第第一，周周边配套套不全，，活动项项目少，，缺乏娱娱乐配套套设施；；第二，，客户顾顾虑购房房后的利利用率小小，平时时空置，，没时间间打理物物业，实实用性不不大。针针对客客户的两两个顾虑虑，我司司认为可可以从以以下两方方面进行行规避：：第一，，整个集集团内部部资源，，把酒店店、小松松原、温温泉果岭岭融为一一体，通通过改造造小松原原洗浴的的服务内内容，如如增加苏苏式洗浴浴、火龙龙浴、鸳鸳鸯浴等等，提高高客户的的逗留时时间；第第二，为为购房客客户提供供五星级级酒店管管家服务务，同时时委托酒酒店经营营，给予予客户意意料外的的投资回回报。来源....中中国最最庞大的的数据库库营销策略略策略原则则：以度度假村为为载体，，打造旅旅游地产产项目原则解读读：由由于项目目位于东东海温泉泉镇，拥拥有得天天独厚的的温泉资资源，项项目可以以温泉为为基础，，融合福福如东海海大酒店店和小松松原洗浴浴资源，，把项目目打造为为独特的的旅游地地产项目目。策略目的的：提升升项目知知名度与与美誉度度，最终终实现成成交为什么要要以温泉泉为基础础？1、别墅墅内部配配套有温温泉洗浴浴设施；；

2、、小松原原温泉有有“华东东第一温温泉”美美誉，特特别是小小松原二二期改造造效果将将远远超超过现有有服务内内容；3、温温泉泡汤汤是永远远流行的的养生休休闲方式式；4、前期期的客户户主要通通过温泉泉这一载载体才了了解了本本项目；；

5、、用温泉泉为载体体比房地地产项目目为载体体更容易易让客户户接受；；

6、、温泉同同样属于于稀缺资资源，与与项目定定位比较较契合；；

7、、项目易易与酒店店、小松松原形成成整体，，在度假假村同一一个品牌牌下，让让客户相相信它们们是统一一经营、、统一核核算的三三个子服服务。如何以温温泉为基基础以温泉度度假为主主线的旅旅游行程程指南方方式，宣宣传在钟钟山宾馆馆集团统统一品牌牌下经营营的酒店店、小松松原和温温泉果岭岭，模糊糊三者之之间的品品牌概念念，规避避客户疑疑虑，同同时为客客户解决决行程安安排问题题和购房房者后期期经营之之忧。旅游行程程指南表现形式式：以旅旅游手册册为主要要表现形形式，同同时在销销售说词词中要得得到体现现

放置置地点：：酒店大大堂和客客房、洗洗浴中心心休息区区、售楼楼处作作用：随随时随地地让度假假客户了了解到温温泉果岭岭；目目的：一一方面以以旅游顾顾问的形形式解决决客户的的行程安安排问题题；另一一方面要要让客户户相信在在经营上上温泉果果岭客房房是酒店店客房的的一部分分，免除除客户后后期经营营的疑虑虑；内内容：根根据客人人的停留留时间长长短安排排相应的的行程，，其中要要涵盖酒酒店服务务、小松松原服务务、温泉泉果岭的的介绍，，温泉果果岭介绍绍部分要要精炼，，重点突突出低总总价、投投资回报报及24H的五五星级管管家服务务。为什么要要把温泉泉果岭与与酒店及及小松原原融合1、可以以让项目目得到更更多客户户的认知知；2、可以以使三者者之间用用一个整整体的形形象面向向客户；；

3、、可以打打消潜在在客户的的后顾之之忧，让让其相信信在经营营上酒店店可以做做到一视视同仁，，甚至会会偏重向向入住客客户推荐荐别墅客客房，使使得回报报有保障障；4、客户户可以充充分享受受酒店的的五星级级管家服服务；5、客客户停留留期间的的度假内内容更为为丰富精精彩如何把温温泉果岭岭与酒店店及小松松原融合合1、用钟钟山宾馆馆集团统统一品牌牌，模糊糊各自的的品牌概概念实现现三者的的无缝对对接；2、把把三者打打造成一一个整体体的度假假村形象象，以旅旅游行程程指南的的形式实实现统一一；3、三者者之间实实现资源源共享，，互相推推荐服务务，实现现更多的的利润，，让客户户相信三三者是统统一经营营、统一一结算；；

4、、相关人人员统一一口径，，统一着着装；为什么要要把项目目打造成成旅游地地产项目目1、销售售情况所所迫。所所谓不破破不立，，在前期期销售情情况不理理想的情情况下，，逼迫我我们创新新新的思思路和营营销方式式；2、可以以充分利利用五星星级酒店店及小松松原的资资源，实实现资源源利用的的集约化化和规模模化；3、利利于在统统一品牌牌下操作作，规避避客户的的购房疑疑虑；4、实实现与一一般温泉泉别墅项项目的区区隔，显显示项目目的独特特性。5、利利于后期期的经营营与管理理，打消消购房者者的后顾顾之忧。。策略执行行基本项目目特性、、客户研研究、策策略目的的，结合合我司丰丰富的操操盘经验验，我司司认为温温泉果岭岭可以采采用以下下策略：：

实景景营销圈圈层营营销故故事营销销

◆源源于温泉泉养生的的概念贯贯穿整个个营销过过程；◆◆用实实景样板板房打动动客户；；

◆用用圈层推推广、窄窄众媒体体宣传精精确定位位目标客客户；◆◆营销销过程中中穿插众众形式多多样的故故事（大大佛、汤汤姑、霞霞飞河、、羽山传传说）；；

◆以以低总价价，带投投资回报报，五星星级酒店店管家服服务激发发客户购购买欲望望。推广策策略的的三个个主支支撑点点本案广告投投放价值提提升活动安安排推广策策略示示意图图价值提提升：：温泉养养生低总价价投资回回报24h五星星级酒酒店管管家服服务广告投投放：：连徐重重点关关注沪宁线线主要要辐射射活动安安排：：节点主主题活活动定期特特色活活动09年年推广广主轴轴4月5月6月7月

8月

9月10月11月12月123456节点目标吸引眼眼球，，重新新诠释释温泉泉果岭岭，““以老老带新新”展示项项目价价值，，提高高访客客量借用““后奥奥运现现象””，全全面提提升项项目知知名度度倡导““新新贵族族”的的生活活方式式，对对位项项目，，促进进销售售事件事件1.替替换户户外广广告内内同事件2.举举办客客户联联谊会会，同同时成成立温温泉果果岭客客户会会事件3.参参与招招商投投资说说明会会事件4.参参与大大型的的综合合运动动项目目事件5.与与传传统的的度假假说再再见，，组织织目标标客户户试住住项目目客房房事件6.在在电视视台播播放温温泉养养生系系列广广告，，同时时举办办“温温情节节”推广策策略分分解实景营营销策策略圈层营营销策策略活动营营销策策略媒体推推广策策略故事营营销策策略业务执执行策策略实景营营销策策略实景营营销原原则酒店服服务展展示温泉养养生展展示实景房房源展展示品牌价价值展展示实景营营销原原则苏州园园林建建筑＋＋实景景现房房＋温温泉养养生酒店服服务展展示结合酒酒店现现有的的设备备与服服务，，向客客户展展示一一流的的五星星级的的高尚尚生活活享受受，给给予客客户强强烈的的感官官冲击击。温泉养养生展展示用从古古至今今温泉泉养生生的事事例推推荐温温泉，，邀请请客户户体验验温泉泉养生生，让让客户户用亲亲身感感受去去体验验温泉泉实实实在在在的功功效。。实景房房源展展示在实景景样板板房展展示中中使看看放者者体验验到中中国传传统建建筑之之美、、苏州州园林林建筑筑之美美，强强调人人与建建筑的的统一一和谐谐，达达到天天人合合一的的道家家至高高境界界。品牌价价值展展示集团公公司的的背景景、开开发商商的品品牌、、五星星级酒酒店管管家服服务等等等铸铸就了了温泉泉果岭岭这一一项目目价值值的提提升。。特别别是在在五星星级酒酒店管管家服服务中中要详详细阐阐述服服务内内容的的细化化（每每月营营业状状况回回报、、机票票预订订、专专人专专口味味订餐餐服务务、娱娱乐设设施预预订服服务等等等））总结通过一一系列列的实实景展展示，，让客客户深深入了了解项项目的的内涵涵与外外延，，加大大对项项目的的认可可度，，使项项目成成为其其理想想状态态下的的生活活方式式。圈层营营销策策略圈层概概念圈层营营销总总策略略圈层营营销区区域圈层营营销媒媒体圈层概概念根据我我司对对圈层层的理理解，，我司司认为为项目目的圈圈层必必须具具备以以下条条件：：1、富富有，，且较较为低低调2、、年龄龄在45－－55岁3、、为一一方诸诸侯，，执掌掌企业业生杀杀大权权；4、、购房房随意意性强强，不不以价价格为为判断断标准准；5、、投资资理财财观念念强，，具有有敏锐锐的投投资眼眼光；；6、自自负但但不傲傲慢，，在所所有场场合的的主导导者。。圈层营销总总策略锁定有效客客户群体，，直面项目目目标客户户，打入圈圈层内部。。圈层营销区区域1、连徐地地区客户是是项目客户户的重要组组成部分；；

2、苏苏南、南京京客户是实实现项目销销售的主力力客户；3、上海海、南通等等地客户项项目客户的的有效组成成。圈层营销媒媒体直邮媒体看看房邀请请卡定制直邮书书、看房邀邀请卡。锁锁定项目周周边温泉养养生会所消消费层，大大型企业负负责人，建建立客户数数据库，直直邮、对条条件客户派派送看房邀邀请卡。并并在各阶段段进行中调调整内容和和筛选直邮邮客户人选选。直邮对象均均是符合本本项目既定定客源特征征，并经筛筛选有购房房可能的人人士。定时定点宣宣传媒体：：在本项目推推广阶段活活动开始前前于直邮客客源活动场场所放置本本项目活动动广告。提提高本项项目活动推推案效果。。对于外市客客源的活动动组织媒体体选择：在可判断的的外市客源源来人潮发发生前期通通过外市投投放网络、、旅行社合合作广告、、高炮宣传传等，将外外市客源有有目的地导导向本案印印象区。业务执行策策略1、销售说说词。在销销售说词中中除阐述产产品本身外外，一方面面要重点突突出介绍项项目的投资资回报，说说明项目不不仅仅是卖卖别墅，同同时也是一一种投资理理财的产品品，另一方方面要让客客户理解后后期的经营营没有问题题，因为别别墅和酒店店客房是在在酒店已统统一经营的的前提下才才面向市场场的，投资资回报有保保障。2、旅游指指南。旅游游指南作为为客户在度度假村的行行程手册，，全程指导导客户的行行程安排，，在指南上上要体现项项目各种卖卖点和经济济前景，引引导客户实实地参观项项目。3、五星级级酒店管家家服务。现现阶段，售售楼处工作作人员可以以承担五星星级酒店贴贴身管家服服务的角色色，通用电电话预约和和温馨建议议，为客户户度假生活活提供全程程服务，让让客户充分分体验五星星级酒店贴贴身管家的的专业素养养和对项目目产生良好好的期望，，引起其购购买欲望。。活动营销策策略活动策略主主旨活动实施细细则活动策略主主旨主旨：分分阶段开展展，持续不不断，紧扣扣项目，贯贯穿始终，，提升项目目价值与知知名度低低成本－－－花最少的的钱，抓到到最多的客客户

小活活动－－活活动的影响响力不一定定要大，但但有效大大影响－－－活动要能能够客户群群中产生强强烈反响活动实施细细则一主题：“客户联谊谊会暨温泉泉果岭客户户会成立””活动目的：：1、针对项项目的客户户群，创造造媒体热点点，项目升升温；2、为项目目营造强劲劲的销售形形势；3、引导潜潜在客户，，使之产生生居住理想想，发挥口口碑传播，，进行客源源积累活动时间：：2009年4月20日活活动地点点：福如东东海大酒店店会议室活动思路：：通过精心心的活动安安排，让客客户切身感感受到温泉泉果岭项目目的投资价价值,引引导消费者者向投资理理财方面思思考，直接接影响潜在在客户购买买欲望。并并于现场提提供意向购购房登记手手续。媒体配合：：直邮，内内容以温泉泉果岭会员员召集为名名义的形式式直接面向向客户。参加客户：：圈层推广广中的潜在在客户，可可根据具体体情况组织织邀请外地地看房团共共同参与。。活动实施细细则二主题：“招商投资资说明会””活动目的：：1、创造媒媒体热点，，提升项目目投资价值值；2、以理财财工具的方方式推向市市场，引发发市场热议议；3、吸引潜潜在的投资资客户到现现场实地考考察项目，，加大影响响力：时间：2009年5月15日日地地点：发达达地区招商商交流会现现场活动思路：：通过业务务人员向与与会人员详详细介绍项项目，阐述述项目的投投资价值，，并与与会会人员互动动，深入挖挖掘项目价价值，加大大投资者的的兴趣。媒体配合：：招商说明明会简介，，当地电台台、短信、、直邮、、、

网络信信息变更活动实施细细则三主题：“百年奥运运，魂牵梦梦绕”活动目的：：1、引爆媒媒体关注，，扩大项目目影响力；；2、借势后后奥运之风风，实现建建筑与运动动的结合；；3、扩大项项目影响的的广度与深深度，吸引引更多到访访客户：时间：2009年8月8日地地点点：运动现现场活动思路：：借后奥运运的东风，，行扩大项项目影响力力之实，寻寻求更多更更全面的潜潜在客户对对项目的了了解，增加加现场访客客量。媒体配合：：运动现场场横幅，当当地电台、、报纸软文文、

网络络信息活动实施细细则四主题：“入住温泉泉体验新新贵族生活活”活动目的：：1、让客户户亲自参与与到项目中中来；2、加深客客户对项目目的认可；；3、达到口口碑宣传效效应，：时间：2009年9月28日日地地点：别墅墅客房活动思路：：让客户在在入住的过过程中，亲亲身体验产产品与五星星级酒店管管家服务，，使其相信信物超所值值，是投资资理财的理理想渠道。。媒体配合：：现场横幅幅，直邮、、报纸软文文、

网络络信息参与客户：：犹豫不决决客户，大大型企业老老总，外籍籍人士活动实施细细则五主题：“温泉洗浴浴节”活动目的：：1、客户了了解温泉的的养生功效效；2、加深客客户对项目目的认可；；3、达到口口碑宣传效效应：时间：2009年11月18日地地点：小小松原贵宾宾洗浴中心心活动思路：：让客户在在洗浴的过过程中，亲亲身享受温温泉的养生生功效，使使其相认为为购买产品品后不仅仅仅是别墅和和回报，更更是一种健健康的生活活享受。媒体配合：：现场横幅幅，直邮、、报纸软文文、

网络络信息参与客户：：犹豫不决决客户，大大型企业老老总，外籍籍人士故事营销策策略策略原则策略目的可利用故事事策略原则：：

以第三三者的身份份去讲述故故事，故事事的运用要要灵活多变变，“触景景生事”，，同时必须须紧扣项目目。策略目的：：

为项目目营销增添添更多的素素材，拉近近与客户的的距离，用用故事打动动客户，最最终促成销销售。可利用故事事－大佛温温泉镇的的第四宝———弥勒佛佛，它代表表着美好的的希望，是是幸福美满满的象征，，“弥勒出出现，国土土丰乐”。。故此我们们将弥勒佛佛金身恭迎迎至此，并并与2007年11月16号号经栖霞寺寺主持隆相相法师指点点开光。正正当公司毛毛总将水晶晶球放入佛佛手的一一刹那，出出现大雁在在上空盘旋旋，这也许许一种巧合合，但这更更是一种虔虔诚的佛缘缘感召。来源....中国国最庞大的的数据库可利用故事事－汤姑很很久以前前，在羽山山脚下，流流传着一种种疥疮，此此病使人痛痛嫉万分，，无药可医医，百姓们们就跪山乞乞求神灵保保佑。后，，王母娘娘娘得知人间间疾苦，就就派下身边边一位美丽丽的仙女——也就是我我们的汤姑姑，取灵芝芝仙药下凡凡救治痛苦苦的百姓。。汤汤姑来来到人间，，便不惜劳劳苦熬药医医治百姓，，有一天王王母娘娘有有急事要汤汤姑回去，，汤姑见还还有许多百百姓还没有有治愈，就就把所剩的的汤药反倒倒在地上成成了滚滚的的热浪，给给百姓们沐沐浴。百姓姓们治愈疾疾病，为报报答仙女汤汤姑，便在在山下修庙庙祭祀，以以记奉所恩恩的汤姑。。以以后，这这里产出的的神奇地下下热水，便便可治愈皮皮肤病，成成了我们现现在的温泉泉·······可利用故事事－领导人人

2007年1月月1日，国国务院总理理温家宝来来连云港考考察，温总总理一行首首站就抵达达东海，并并下榻在福福如东海温温泉大酒店店，当时我我们这个五五星级酒店店还没有开开业，所以以这也可以以看出，东东海这边以以后发展的的潜力和小小松原的影影响力。08年2月月份，人大大副委员长长李铁映莅莅临大酒店店指导工作作，当时就就下榻在这这栋冬苑里里，而且还还泡了温泉泉，感觉非非常好，您您想一下，，这二位领领导人来连连云港视察察指导工作作，下榻的的酒店选择择我能这里里，这说明明什么问题题呢？媒体推广策策略媒体总策略略媒体组合策策略户外媒体策策略行业媒体选选择分区域策略略媒体预算媒体总策略略主策略：直邮精确锁锁定客源，，减少传统统报纸，加加强专业性性强夫人行行业杂志因本案体量量小，宣传传预算较少少，同时项项目的目标标客户群层层次较高，，数量较少少。加之目目前市场上上房地产常常规广告普普遍存在竞竞争对手多多，费用多多，效果不不明显的情情况。建议议媒体运用用时淡化大大规模的常常规型广告告，用直邮邮、短信、、行业专业业杂志等方方式圈定项项目客源，，配合精细细化的常规规广告巩固固本案市场场形象。辅策略：：宣传组织织圈层活活动、吸吸引外区区域客源源行业专业业媒体重重要时间间节点加加强攻击击户外广告告媒体组合合策略传统报纸纸行业杂志志网络信息息户外硬广广告，稿稿面的冲冲击度强强，提升升项目价价值直邮主要以软软文的形形式，扩扩大项目目影响面面直面高端端客户，，强化项项目知名名度，树树立形象象成本低廉廉，属于于普遍撒撒网性质质筛选符合合项目客客户定位位的客源源，直接接锁定目目标客户户酒店电视视客户打开开电视后后强制性性收看项项目广告告户外媒体体策略高炮、看看牌、路路旗、车车身广告告等综合合媒体拦拦截。高高炮设在在南京案案场附近近，路旗旗以进入入温泉镇镇公路沿沿线为主主，现有有看板位位置及数数量暂不不做调整整，增设设连云港港机场乘乘客接待待车车身身广告。。形成层层层推进进，目的的明确的的户外媒媒体宣传传。启动时间间：2009年年5月中中旬持续续到年末末行业媒体体选择平面媒体体选择报纸媒体体以连云云港日报报为主，，连云港港其他地地区性报报纸为辅辅。时间间以项目目活动举举办期为为准。建议：改改变传统统小版面面设计，，尽量采采用整版版或竖半半版体现现项目的的中式园园林建筑筑风格。。电视媒体体选择：：在电视媒媒体的运运用上，，建议每每月不定定期播放放，次数数为每月月3次，，形成持持续推广广。其他媒体体选择（（酌情选选择）：：网络媒体体：搜房房、连云云港房地地产信息息网。行业杂志志电子信信息，国国家地理理，发现现。其他媒体体横幅、、车体广广告、短短信等。。分区域策策略媒体推广广过程中中，必须须分区域域进行区区隔，侧侧重点要要不同。。

长三三角城市市：侧重重项目前前期卖点点释放，，塑造苏苏式园林林温泉别别墅形象象，目的的是引起起客户兴兴趣，吸吸引客户户的来电电来访。。

连徐徐地区：：侧重释释放项目目的五星星级管家家服务和和投资回回报，激激发来访访客户的的购买欲欲望，最最终实现现成交。。媒体预算算预算分类

明细时间单价（万/年）总价（万元）媒体预算户外南京案场高炮2009.5-2009.123030看板东海高速出口等2009.4-2009.121010工地围挡100平立即实施50元/平0.5车体广告机场接送车2009.4-2009.1277路旗温泉镇公路沿线2009.4-2009.121003电视连云港经济台每月3次3000元/次7.2杂志电子信息、国家地理、发现一期1010直邮

根据具体活动

3网络

10短信

根据具体活动

1总预算81.7万元买下专属属你的一一眼温泉泉之后………东海小镇镇温泉文化化中式园林林五星酒店店度假型别别墅区位产品配套包装定位位卖点诉求求买下专属属你的一一眼温泉泉企划精神神北纬34°温温泉泉圣地来自地心心82℃℃窖藏汤泉泉有天有有地有有园独门独独院独独享尊崇配套套专属阁下下私家温泉泉休假别别墅反思存在即合合理?存在≠合合理反思：包包装定位位——度度假型别别墅存在：温温泉+园园林庭院院别墅+东海风风俗小镇镇不合理：：路途遥遥远+别别墅空置置+周边边配套缺缺乏成功在在于存在在支点吸吸引对于于项目不不熟知追追求享逸逸生活的的客源败笔在在于客户户经过繁繁琐路途途到达现现场之后后，对于于项目周周边环境境大失所所望，没没有跟进进的服务务配套，，让别墅墅空置也也成为问问题结果前前面着重重渲染的的存在，，在不合合理面前前，功亏亏一篑，，成交可可想而知知。本案客源源是风轻轻云淡、、淡泊明明志，不不计名利利的儒雅雅名士？？市面上度度假别墅墅，私家家享受居居多、还还是酒店店整体经经营居多多？本案最具具度假价价值的元元素除了了温泉之之外，还还有什么么？据客源分分析，答答案显然然不是。。这一部部分客源源购房目目的比较较模糊，，一般都不是刚刚性需求求，对于于投资还还是自住住的界定定比较模模糊，既既想享受受度假安逸生活活，又想想住宅能能投资理理财。双双赢局面面是其最最想得到到的。由于周边边的配套套稀缺，，而园林林别墅与与风俗小小镇对于于度假来来说，并并不是仅有稀缺缺元素，，园林别别墅各地地均有，，风俗小小镇也是是很多，，因此温温泉即是本案度度假别墅墅的最大大卖点，，又是度度假别墅墅定位的的最支撑撑卖点。。度假别墅墅盛行于于众多旅旅游胜地地，据调调查发现现，大部部分旅游游胜地的的度假别墅，以以酒店整整体经营营为主，，酒店以以客房的的形式，，出租整整座度假假别墅全盘否定定还是?+度度假型型别墅全盘否定定包装定定位———度假型型别墅？？前面分析析，本案案最大支支撑卖点点为温泉泉，项目目地理位位置又处处于东海海旅游环境之中中，再结结合客源源购买动动机分析析，大部部分为度度假之用用，所以以不能全盘否定定度假型型别墅的的定位。。怎样打破破客户抗抗性，促促成购买买?客户在考考虑购买买作为度度假之用用后，又又关心起起别墅的的后期经经营，投投资回报。而根据据前面分析，，酒店整体经经营出租，有有利可图，有有章可循而具客户成交交分析，投资资回报已成为为项目能否成成交，影响客客户的至关重要的因素素度假型别墅项目重新定位位，既不全盘盘否定度假别别墅的定位，，又要打破抗抗性，形成项目新的附加加值。结合前前面的分析，，投资回报成成为了不二之之选。?+度假假型别墅投资型度假别别墅投资=最小投投入+最大收收益低总价酒店经营回报报包装重新定位位，卖点重新新梳理投资+度假别墅低总价+酒店经营回报报+前期卖点点整合来源....中国最庞庞大的数据库库“低总价”卖卖点阐述70万能买什什么房子？70万在上海海，只能买一一间70平的的房子，不要要奢望地段很很好，不要妄妄想周边配套套齐全。。。。。。。70万在苏州州，在古城区区只能买70平米的房子子，在园区只只能买90平平米的房子，，在相城区只只能买100平米的房子子70万在东海海，能买到什什么房子？70万=天天然东海温泉泉+中式典范范园林别墅+五星酒店经经营配套轻而易举荣荣当温泉主人人仅需70万=天然东海海温泉+中式式典范园林别别墅+五星酒酒店经营配套套“酒店经营回回报”卖点阐阐述住则享福闲闲则享利温泉果岭别墅墅委托五星级级福如东海大大酒店经营管管理，别墅按按照酒店五星星级标准装修修后，别墅空空置时，酒店店统一经营管管理，供酒店店作为客房来来使用。闲暇暇时分你来此此度假，在园园林汤池的舒舒缓中，一份份出乎意外的的高投资回报报已经为你递递上。委托五星酒店店经营尊享享超高回报别别墅空置时时代结束势在必得尊尊享酒店经营营回报你收藏了温泉泉财富收藏藏了你70万收藏养养生别墅泡泡汤休闲五五星酒店经营营回报丰厚厚前期卖点整合合低总价投资型度假别别墅度假别墅投资包装定位卖点诉求？企划精神私家温泉休假假别墅仅需70万荣当温泉主人人你收藏了温泉泉财富收藏了你你酒店经营回报报她在我的别墅墅泡温泉买下专属你的的一眼温泉之后企划精神———她在我的别别墅泡温泉她与我不同的的人称或者熟知，或或者陌生熟知她或是亲人、、或是朋友、、或是爱人均受益，陶醉醉，倾慕于这一座温文尔尔雅的中式园园林这一池烟氲缭缭绕的恋恋暖暖汤这一方撩人心心弦的隐浴天天地。。。。。。。陌生她或是在我置置身于茫茫商商战中悄然而至，素素未谋面的尊尊贵宾客贴身管家—福福如东海大酒酒店已将她妥善安安置于我的别别墅里她稍歇片刻业已投入到这这一方隐浴天天地中临走时还不忘留下一一份厚重的回回礼企划诉求1：：在文案方面面，“她在我我的别墅泡温温泉”，不同同的人称代词词，她与我，，无限可能的的关系，泡温温泉，私人的的休闲方式。。神秘隐浴的的场景，玄之之又玄的故事事情节已经在在受众脑海中中展开，因此此“她在我的的别墅泡温泉泉”足够具有有爆点，能够够吸引受众眼眼球，引起无无限遐想空间间。。。企划诉求2：：配合画面，，“她在我的的别墅泡温泉泉”，又能传传达出酒店经经营回报的卖卖点诉求，她她与我，没有有直接的联系系，却能在我我的别墅里边边泡温泉，原原因就在于，，我别墅空置置的时候，委委托酒店将我我的别墅进行行了统一的经经营管理，我我的别墅作为为了酒店的客客房使用。她她是作为酒店店的顾客，入入住了我的别别墅里。当然然她也要为此此支付一笔费费用给我。我我也因此得到到了一定的回回报额度。而而项目则解决决了别墅后期期经营回报的的问题。双赢赢的局面因此此产生。对于企划卖点点诉求要分区区域，有侧重重点的进行推推广释放。在沪宁浙区域域重点释放项项目前期卖点点的整合，主主打温泉庭院院的卖点。在连云港以及及项目附近区区域，则主要要释放项目投投资回报的卖卖点信息。通过以上的手手段达到，在在项目外围，，通过项目温温泉苏州庭院院的最具度假假价值的稀缺缺卖点来吸引引受众，使之之趋向项目周周边。至于周周边时，又通通过投资回报报的卖点释放放，攻破客户户成交最大的的抗性，促成成成交。推广须须知：：有侧侧重点点，分分区域域推广广，逐逐层深深入项项目，，拨开开迷雾雾离项目目越近近越能透透过对对于项项目温温泉庭庭院的的感性性认识识上升至至投资资回报报的理理性认认识最终打打破客客户成成交的的抗性性，拨拨开迷迷雾，，促成成销售售。秀稿展展示最为为命命运运所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要还还抱抱有有希希望望，，便便无无所所怨怨惧惧。。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2323:00以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2323:001月-23怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有有一一条条路路不不能能选选择择23:00:4423:00:44一个个人人在在科科学学探探索索的的道道路路上上，，走走过过弯弯路路，，犯犯过过错错误误，，并并不不是是坏坏事事，，更更不不是是什什么么耻耻辱辱，，要要在在实实践践中中勇勇于于承承认认和和改改正正错错误误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-238123:00:441月-23合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。23:0023:00:441月月-2323:00靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信念不一定定成功，没信信念一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以说，我活活了七十五岁岁，没有那一一个月过的是是舒服生活，，就好象推一一块石头上山山，石头不停停地滚下来又又推上去。2023/1/523:0023:0023:00:45一次良好的撤撤退，应和一一次伟大的胜胜利一样受到到奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。11:00:45下下午1月-2323:00:45我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才华最最出众众的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一时机机发掘掘开拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一个伟伟大的的企业业，对对待成成就永永远都都要战战战兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果强强调什什么，，你就就检查查什么么；你你不检检查，，就等等于不不重视视。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。23:0023:00:45一月23诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理关关系就就是人人的关关系。。23:002023/1/523:00创新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否则竞竞争将将淘汰汰我们们。危机不不仅带带来麻麻烦，，也蕴蕴藏着着无限限商机机。人生是是尊贵贵的。。大家家重新新励志志，努努力奋奋斗，，为时时应犹犹未晚晚。观念决定定思路，，思路决决定出路路。1月-232023/1/523:00:45谢谢各位位！9、静夜夜四