某电器营销战略咨询报告

营销战略咨询 --营销组织结构和考核体系2000年9月3日新华信管理咨询北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场部的职职能1.协助助营销副总总制定和执执行市场营营销战略2.掌握握行业信息息，分析行行业发展趋趋势3.制定定和实施年年度市场调调研计划4.制定定和实施年年度广告促促销策略和和计划5.公司司及竞争对对手销售数数据的统计计和分析6.竞争争对手营销销战略和活活动的监测测和借鉴7.公司司产品组合合及产品更更新换代的的管理控制制11市场部结构构设置市场部经理理信息统计主主管营销企划主管产品经理B产品经理A办事处经理理直接领导关关系紧密配合和和监督关系系市场专员促销督导虚线粗细表表示紧密程程度12市场部经理理的岗位职职责协助营销副副总制订逐逐年滚动的的三年期营营销战略规规划协助企划营营销主管共共同制定年年度广告促促销策略和和计划协助产品经经理共同制制定年度产产品策略和和计划协助信息统统计主管共共同制定和和更新信息息分析系统统协助产品经经理、事业业部和研发发部共同制制定和执行行新产品开开发计划协助产品经经理及企划划营销主管管共同制定定新产品上上市推广计计划协调本部门门和其他部部门之间的的合作关系系指导、督促促并控制本本部门周、、月、季、、年计划的的安排和执执行考核评估本本部门人员员工作业绩绩并负责培培训和工作作安排制定、监督督和审批本本部门营销销活动预算算市场部门所所有营销活活动和计划划的决策和和实施安排排公司分派的的其它工作作13考核激励原原则市场部经理理、销售经经理、产品品经理、客客户服务经经理、营销销策划主管管、符合条条件的办事事处经理（（基本稳定定的市场））可实行年年薪制，每每月按月薪薪80%发发放，其余余20%纳纳入年终考考核，每年年或每半年年调整年终奖分两两部分A：提成和和奖励的70%（市市场部经理理与销售经经理按比例例挂钩/稍稍低，营销销策划主管管与产品经经理按比例例/稍低挂挂钩）直接接发放，不不再考核B：提成和和奖励的30%+年薪的的20%，，根据年终终综合考评评结果按比比例增减后后发放年终奖金当当年发放70%，其其余30%纳入第二二年滚动考考核以上百分比比可能根据据情况作适适当调整总体思想：：从行动上上引导员工工，不再仅仅靠销售业业绩来衡量量，这样不不利于公司司持续的发展，除除了提高销销售额，还还需炼内功功，提高员员工/企业业综合素质质，改变企企业文化14市场部经理理的考核激激励工资实行年薪制制，月薪按按每月80%发放，，其余20%纳入年年底考核年薪每年/每半年根根据情况适适当调整年终奖金奖励基数与与销售经理理年终业务务提成/奖奖金挂钩，，其余见““激励考核核原则”平时考核如由于工作作疏忽造成成失误，酌酌情扣50-200元如由于管理理不当造成成本部门员员工工作失失误，应追追究经理的的管理责任任，给予相相当于当事事人20%-50%的处处罚日常按时完完成各类工工作报告，，否则每次次扣200元15销售信息统统计主管岗岗位职责建立公司及及竞争对手手信息收集集系统按时收集和和汇总办事事处提供的的销售数据据和竞争对对手的数据据销售数据的的整理录入入建立和更新新信息统计计方法和体体系制作并分别别向营销副副总、市场场部经理、、销售部经经理、产品品经理、营营销企划主主管、办事事处经理提提供统计分分析图表并并作初步分分析16销售信息收收集分析体体系桑普及竞争争对手每日日销售数据据每日促销员各商场每日日销售统计计表内容时间执行人结果每日办事处文秘秘办事处每日日销售统计计汇总表桑普及竞争争对手每日日销售数据据桑普及竞争争对手每周周销售数据据桑普产品库库存数量每周办事处经理理办事处每周周销售统计计汇总表每每周库存统统计表每周销售数数据统计每周占有率率统计桑普产品库库存统计每周信息统计主主管分省每周销销售统计分分析图分省每周占占有率分析析图分省每周库库存统计分分析图营销副总市场部经理理销售部经理理产品经理企划营销主主管各办事处经经理17信息统计主主管分析统统计体系1.每周周统计(数数据来源：：各地监测测)1.1分分省市场8周滚动销销售量动态态1.2分分省市场8周滚动占占有率动态态1.3分分省库存6周按产品品滚动统计计2.月度度统计（数数据来源：：财务部发发货统计和和外部公司司）2.1全全国和地区区性占有率率参照外部部专业公司司报告3.半年年度统计3.1各各产品按型型号销售统统计分析4.年度性性统计：（（监测和财财务部数据据汇总）4.1公公司历年年年度销售额额统计分析析（按产品品构成、大大区构成、、分省构成成）4.2桑桑普各产品品历年年度度销售统计计分析（（按型号、、分省）4.3相相关产品主主要竞争对对手历年年年度销售动动态图（按按型号、分分省）（可可选）4.4相相关产品行行业历年销销售总额动动态图（按按竞争对手手、分省））（可选））5.其他他分析统计计可根据需需要随时进进行18分省销售量量滚动统计计分析其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总19分省占有率率滚动统计计分析其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总20分省各产品品库存滚动动统计分析析其他产品按按此统计其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总21分省按产品品型号的销销售统计分分析其他产品按按此统计根据产品季季节性特征征的不同，，可按年度度统计22全国历年销销售额统计计分析--按产产品动态当年静态23全国历年销销售额统计计分析--按大大区动态当年静态24全国历年销销售额统计计分析--按分分省动态当年静态25热水器全国国历年销售售分析--按型型号动态当年静态其他产品按按此统计26热水器全国国历年销售售分析--按分分省动态当年静态27报告体系办事处内部部促销员各商商场每日销销售统计（（桑普和竞竞争对手））促销员每周周竞争对手手监测报告告销售代表每每周竞争对对手监测报报告办事处每日日销售统计计汇总办事处向市市场部办事处每周周销售统计计（桑普和和竞争对手手）办事处每周周竞争对手手监测报告告办事处每周周库存办事处月度度营销计划划及预算市场场部部内内部部及及向向营营销销副副总总各省省连连续续8周周销销售售量量统统计计（（桑桑普普和和竞竞争争对对手手））各省省连连续续8周周占占有有率率统统计计各省省连连续续6周周库库存存统统计计月度度竞竞争争对对手手动动态态报报告告公司司年年度度营营销销预预算算年度度产产品品型型号号分分析析年度度销销售售额额分分析析28信息息统统计计主主管管考考核核激激励励工资资实行行月月薪薪制制，，具具体体视视市市场场行行情情和和工工作作量量决决定定月薪薪每每年年/每每半半年年根根据据情情况况调调整整年终终奖奖金金奖金金基基数数：：最最高高相相当当于于两两个个月月月月薪薪或或或或按按产产品品经经理理业业务务提提成成（（奖奖金金））一一定定比比例例挂挂钩钩然后后按按年年终终综综合合考考核核结结果果计计算算奖奖金金（（参参阅阅““营营销销中中心心职职员员考考核核表表””））平时时考考核核统计计分分析析图图表表由由于于工工作作粗粗心心马马虎虎造造成成错错误误，，酌酌情情扣扣50或或100元元；；无特特殊殊情情况况，，应应每每周周按按时时完完成成统统计计分分析析，，否否则则每每次次扣扣50元元29产品品经经理理的的岗岗位位职职责责根据据公公司司发发展展战战略略及及行行业业趋趋势势制制定定产产品品组组合合战战略略从内内外外部部渠渠道道收收集集和和整整理理小小家家电电行行业业发发展展、、变变化化和和趋趋势势信信息息（国国家家行行业业政政策策、、行行业业生生产产和和销销售售数数据据、、行行业业发发展展趋趋势势、、各各省省市市家家电电消消费费状状况况和和特特点点））从内内外外部部渠渠道道收收集集和和整整理理竞竞争争对对手手竞争争对对手手战战略略、、产产品品、、广广告告媒媒体体、、促促销销活活动动、、售售后后服服务务等等战战略略研研究究上述述资资料料的的分分类类存存档档和和管管理理与工工程程发发展展部部共共同同进进行行新新产产品品开开发发的的调调研研以以及及提提出出产产品品开开发发提提案案根据据行行业业发发展展趋趋势势和和销销售售信信息息统统计计结结果果确确定定产产品品生生命命周周期期与营营销销企企划划主主管管共共同同制制定定新新产产品品上上市市推推广广计计划划，，包包括括定定位位、、价价格格、、名名称称、、包包装装、、视视觉觉形形象象、、广广告告和和促促销销等等分析析和和决决定定产产品品销销量量规规划划以以及及产产品品的的区区域域性性和和季季节节性性投投放放30年度度产产品品组组合合计计划划行业业产产品品发发展展趋趋势势（（简简明明扼扼要要））各产产品品销销售售形形势势及及盈盈利利水水平平分分析析各产产品品型型号号生生命命周周期期预预测测拟淘淘汰汰产产品品、、保保留留产产品品和和拟拟开开发发新新产产品品计计划划（（与与价价格格及及促促销销活活动动挂挂钩钩））年度度各各产产品品型型号号组组合合新产产品品开开发发和和上上市市推推广广计计划划（（与与营营销销企企划划主主管管协协作作））旧产产品品淘淘汰汰计计划划安安排排各产产品品各各型型号号的的销销售售量量预预测测分分解解各产产品品各各型型号号的的价价格格预预测测及及计计划划调调整整31行业业调调研研资资料料来来源源行业业报报刊刊杂杂志志互联联网网（（搜搜索索引引擎擎，，专专业业网网站站，，新新闻闻数数据据库库，，网网上上报报刊刊杂杂志志））公司司内内部部销销售售监监测测报报告告（（行行业业销销售售趋趋势势，，消消费费者者需需求求选选择择等等））行业业协协会会、、政政府府机机构构、、外外部部专专业业公公司司报报告告、、剪剪报报（（销销售售监监测测报报告告和和小小家家电电行行业业剪剪报报））售后后服服务务和和调调查查实地地到到商商场场对对经经销销商商、、促促销销员员、、售售货货员员、、销销售售代代表表进进行行访访谈谈办事事处处收收集集的的竞竞争争对对手手企企业业介介绍绍手手册册、、产产品品手手册册、、产产品品使使用用说说明明书书、、技技术术说说明明书书、、电电视视广广告告、、平平面面广广告告、、宣宣传传材材料料、、日日常常报报表表、、文文件件、、内内部部刊刊物物、、年年度度报报告告、、经经销销商商大大会会、、展展销销会会、、新新闻闻、、合合同同等等聘请请外外部部市市场场调调研研公公司司协协助助进进行行的的消消费费者者调调查查32行业业分分析析行业业环环境境相关关行行业业政政策策、、法法规规产品品技技术术历历史史及及趋趋势势自然然环环境境（（如如跟跟产产品品有有关关的的话话））能源源利利用用规规定定及及趋趋势势商业业业业态态变变化化（（销销售售模模式式））行业业利利润润水水平平市场场生产产总总量量、、市市场场规规模模（（需需求求总总量量））及及未未来来增增长长产品品所所处处的的生生命命周周期期（（指指产产品品总总体体而而非非某某种种型型号号））产品品的的季季节节性性变变化化（（淡淡旺旺季季变变化化））小家家电电消消费费购购买买行行为为的的变变化化（（例例如如个个性性化化和和环环保保意意识识））竞争争行业业集集中中度度（（最最大大的的三三、、四四家家企企业业所所占占的的市市场场份份额额））竞争争成成败败的的决决定定性性因因素素代理理商商或或经经销销商商经经营营竞竞争争产产品品的的态态度度替代代产产品品现有有几几家家主主要要竞竞争争对对手手的的概概况况及及战战略略动动态态竞争争对对手手产产品品特特性性及及主主要要市市场场33竞争争对对手手分分析析企业业总总体体实实力力年生生产产能能力力和和销销售售量量产品品质量量形形象象产品品特特征征技术术水水平平更新新换换代代速速度度研发发设设计计水水平平/功功能能目标标市市场场目标标用用户户（（大大城城市市/小小城城镇镇））主要地域市场场（华南/华华北……）销售渠道销售模式覆盖面经销商政策广告、促销（（可单独研究究）方式费用投入战略方向（文文本）媒体时间安排效果价格出厂价/批发发价挂牌零售价/实销价价格调整售后服务组织结构安排排服务质量形象象客户满意度关键成功因素素成功因素不足之处34竞争对手监测测--促促销活动分析析市场调研主管管根据办事处处经理的每周周竞争对手监监测报告及时时作出立项调调研决定，迅迅速跟踪促销活动：活活动归纳总结结分析、各品品牌的促销活活动表、促销销材料附件35竞争对手监测测--新新产品上市分分析新品上市品牌牌名称上市时间和区区域市场上市推广方式式特征价格和包装广告和促销新产品特征（（竞争对手广广告促销时强强调的特征））销售渠道、POP布置、、售后服务方方面有否变化化市场反响（经经销商和消费费者的定性反反馈）销量追踪统计计（定量）对桑普的借鉴鉴桑普对策建议议市场调研人员员根据办事处处的新产品上上市的信息应应决定立项跟跟踪36竞争对手综合合分析37产品经理的考考核激励工资：实行年薪制，，月薪按每月月80%发放放，其余20%纳入年底底考核年薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金年终奖励基数数根据所负责责产品销售实实绩确定（前前提是当年业业绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销销售额-去去年销售额额）*0.2%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*0.4%产品业务提成成/奖励的70%不再考考核提成/奖励的的30%和剩剩余年薪20%根据年终终综合考评确确定全部奖金当年年发70%，，剩余30%纳入第二年年考核如财务方面便便于核算，还还可计算产品品毛利进行考考核平时考核：每年12月28日前有效制定产品组合合战略计划，，否则扣200元每半年根据平平时收集的情情报材料撰写写行业分析报报告，否则每每次扣200元每月根据办事事处收集的情情报以及其他他渠道分析竞竞争对手战略略，否则每次次扣200元元每年12月28日前年度度新产品开发发上市初步预预算，否则扣扣200元密切监视所负负责产品销售售动态，及时时处理危机事事件，否则扣扣200元38营销企划主管管岗位职责负责公司整体体形象以及品品牌形象的建建设和维护根据公司营销销战略以及市市场调研报告告和销售信息息统计报告，，制定公司年年度、月度的的广告、促销销和公关计划划确定销售现场场商品陈列策策略及形象设设计初步编制年度度预算报市场场经理和营销销副总批准每月制定当月月广告促销行行动方案并审审批和修改各各地广告促销销方案每月指导、支支持、监督各各地市场广告告、促销计划划的实施和费费用监督编制广告促销销材料和促销销礼品以及材材料礼品的发发放管理编制促销员培培训材料与产品经理共共同制定新产产品推广计划划消费者调查和和销售现场调调查为售后服务访访问员提供售售后访问和调调查问卷，并并于每周回收收后每月进行行整理分析，，撰写调查报报告39年度营销企划划计划年度广告促销销和品牌建设设目标品牌建设的主主题和形象目目标全国性营销活活动计划（所所针对的产品品、地区、时时间）地方性营销活活动计划(具具体由办事处处经理按总部部计划安排)根据整体战略略安排每月营营销活动营销费用按产产品/按分省省的分解营销中心与办办事处之间的的费用分配40营销企划主管管年度/月度度营销计划甘特图的应用用41营销费用预算算思路费用预算结合合目标比例法法和活动推算算法；目标比比例预算法以以销售指标分分解为基础：：1.确定营营销费用占销销售收入的百百分比，计算算营销费用总总额2.营销费费用按比例（（分权重）分分摊到各产品品，计算各产产品系列的营营销费用3.按各产产品在各省的的销售指标按按比例计算各各产品在各省省的营销费用用，（各产品品费用在各省省分摊时按各各省权重不同同），相加加即得各省营营销费用4.将各省省各产品费用用分解到月，，相加即得各各省各月的营营销费用*每月营销销活动可根据据所得的营销销预算确定营营销活动，在在进行营销活活动具体预算算时可采用行行动推算法计计算费用，并并保持费用在在预算范围内内42营销费用预算算的编制方法法-目标比例例法按目标比例法法推算营销预预算：根据目标销售售额确定营销费用占销销售额的提取取比例%根据公司营销销战略确定各各市场（或各各产品）的重重要程度制订订权重根据各城市（（各产品）的的目标销售额及及权重分配营销费用43目标比例法--产品间间费用分配44目标比例法--各产品品在市场间的的分配以热水器为例例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用总计即为为各产品在各各省市的费用用分摊之和45各省市场每月月营销费用计计算以北京热水器器为例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用每月总计计即为各产品品费用分摊之之和46营销费用预算算-目标比例例法举例（供供参考）按本方法只考考虑各省市场场整体销售额额，未对产品品进行细分，，所以可作为为参考方法验验证前面的细细化预算成熟区、增长长区和开发区区的判断标准准：市场容量量、现有销售售额、增长潜潜力、桑普原原有市场基础础47营销费用预算算-行动推算算法按营销行动推推算营销预算算：确定营销活动动内容确定营销活动动时间确定营销活动动频率计算每次活动动的费用计算总营销费费用48广告促销活动和时间计划表以北京为例49北京地区促销销方式概述目的树立桑普品牌牌形象广而告之促销销活动诱导消费，提提高品牌知名名度提高桑普的知知名度、美誉誉度和销售量量方式节目中插播15秒广告片片大众型型地方方报纸纸上宣宣传促促销活活动推荐介介绍桑桑普产产品如赠送送礼品品，买买大家家电送送小家家电等等地点媒体北京晚晚报一定销销量以以上的的商场场北京客客流量量大的的商场场为重重点，，但所所有桑桑普消消费者者都可可享受受时间电风扇扇在夏夏季，，暖风风机和和加湿湿器在在冬季季热水器器销售售高峰峰季节节报纸广广告/宣传传促销员员商场促促销活活动电视广广告新闻娱乐剧场北京有有线1台50电视广广告费费用预预算以北京京热水水器为为例51报纸广广告预预算52营销活活动效效果追追踪分分析53办事处处月度度营销销计划划及预预算申申报54新产品品上市市推广广计划划新产品品的功功能特特征新产品品给用用户带带来的的利益益与竞争争对手手产品品的比比较进入风风险盈利能能力预预测与本公公司其其他产产品冲冲突以以及相相应的的措施施执行策策略上市时时间、、销售售区域域产品定定价目标用用户产品定定位广告促促销安安排宣传口口号（（诉求求点））时间、、地点点、媒媒体现场布布置及及人员员安排排经销商商政策策市场推推广预预算新产品品销售售情况况跟踪踪分析析桑普产产品占占有率率变化化55专项营营销活活动计计划具体见见附件件企划划文案案56促销员员培训训材料料编写写企业概概况企业发发展历历史企业文文化、、理念念和价价值观观企业经经营目目标、、方针针和战战略方方向产品知知识产品线线结构构、性性能特特征、、用途途产品使使用方方法和和保养养维修修常识识市场概概况竞争对对手概概况桑普产产品与与其他他产品品比较较的优优势促销技技巧人际礼礼仪消费者者购买买过程程购买心心理说服技技巧促销员员工作作规范范售后服服务政政策介介绍促销员员考核核激励励政策策专项促促销活活动57消费者者/用用户调调研确定调调研目目的调研结结构方方法实地调调研报告结结论和和建议议资料整整理和和分析析研究问问题所所在和和焦点点所在在调研问问题明明确化化确立调调研目目的设定调调研假假设决定调调研方方式设计调调研问问卷设定抽抽样计计划训练访访问员员试查排列日日程控制进进度维持调调研质质量资料整整理和和统计计资料统统计和和分析析调研目目的举举例：：新产产品设设计、、开发发；广广告促促销效效果分分析；；消费费者购购买行行为分分析等等；客客户满满意度度分析析；品品牌知知名度度，等等等调研信信息来来源举举例：：销售售现场场、入入户、、用户户卡信信息、、用户户回访访、聘聘请专专业公公司等等调研过过程和和方法法调研结结论归归总行动建建议58销售现现场调调查简简单问问卷1.您您计计划购购买什什么类类型的的热水水器？？A.燃燃气气热水水器B.电电热水水器C.其其它2.您您在在考虑虑购买买电热热水器器时最最关心心的是是什么么（请请按顺顺序排排列））A.漏电安安全性性B.无污染染C.节节电性性能D.外外形式式样E.体积积3.您您选选择热热水器器品牌牌的依依据是是（按按顺序序排列列）A.亲亲朋朋推荐荐B.相相信广广告C.商店店陈列列突出出D.有有赠品品E.商商场推推荐F.价格格G.安安装维维修方方便4.您您认认为电电热水水器的的零售售价格格在什什么范范围比比较合合适？？A.800以以以上5.在在您您亲朋朋好友友家安安装的的电热热水器器中，，您经经常听听到的的不满满意之之处是是（按按序排排列））A.水水量量小，，淋浴浴不痛痛快B.功功率大大，供供电不不足造造成短短路C.经经常有有水垢垢D.耗耗电量量大6.您您对对新一一代电电热水水器的的希望望是：：（按按序排排列））A.可可增增加磁磁化疗疗效装装置，，使淋淋浴与与健身身合二二为一一B.增增加有有音乐乐、烘烘干、、桑拿拿等功功能C.增增加加自动动除垢垢功能能D.7.象象电电热水水器这这样的的家电电，您您觉得得在什什么地地方购购买最最放心心？A.专专业业家电电连锁锁电B.大大型商商场或或百货货商店店C.超超市D.哪哪儿儿方便便就在在哪儿儿买59营销企企划主主管的的考核核与激激励工资实行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%发发放，，其余余20%根根据年年底考考核发发放月薪每每年/每半半年根根据情情况调调整年终奖奖金奖金基基数：：按产产品经经理业业务提提成（（奖金金）一一定比比例挂挂钩奖金基基数的的70%不不再考考核奖金基基数的的30%和和剩余余年薪薪20%根根据年年终综综合考考评确确定全部奖奖金当当年发发70%，，剩余余30%纳纳入第第二年年考核核平时考考核每年12月月28日前前有效制定年年度广广告促促销计计划和和预算算，否否则扣扣200元元每月有效制定当当月广广告促促销行行动方方案及及相应应预算算，否否则扣扣100元元控制各各地广广告促促销活活动预预算，，如无无特殊殊情况况发生生超支支，每每超1%扣扣100元元广告促促销材材料制制作质质量如如无特特殊情情况下下发现现不符符，每每发现现一处处扣50元元每月根根据售售后服服务访访问员员的调调查问问卷整整理分分析，，撰写写调查查报告告，否否则每每次扣扣100元元60今日日日程营销中中心市场部部销售部部办事处处客户服服务部部企业持持续发发展应应关注注的问问题61销售部部的职职能协助公公司高高层制制订年年度销销售目目标分解公公司销销售任任务到到各办办事处处，完完成公公司下下达的的销售售任务务在营销销副总总的指指导下下制定定公司司销售售战略略和政政策贯彻和和执行行公司司制定定的销销售方方针和和政策策，管管理和和监控控销售售业务务活动动的过过程和和结果果协助办办事处处开拓和和维护护市场场营销销渠道道督促作作好物物流和和回款款工作作，保保证资资金快快速回回笼现场收收集销销售信信息和和竞争争对手手状况况，并向市市场部部门提提供一一手市市场信信息做好展展台等等现场场的布布置，，做好好售卖卖点研研究协助实实施市市场部部的各各项推推广促促销活活动62销售部部/分分支机机构组组织结结构设设置销售经经理业务部部文秘客户服服务促销员员分公司司制市场部部促销督督导销售代代表文秘客户服服务促销员员办事处处制营销副副总市场专专员销售助助理销售额额达到到一定定比例例后，，营销销中心心应放放权给给分支支机构构经理理，分分支机机构可可在一一定权权限内内决策策管理理本地地市场场，机机构设设置相相对完完整；；而营营销中中心的的职责责是总总体把把握并并直接接管理理销售售量不不大的的市场场。财务市场经经理电话回回访审单结结算技术支支持检查督督导配件管管理服务热热线63销售经经理汇报对对象营销副副总工作职职责协助公公司高高层制制订年年度销销售目目标协助营营销副副总将将销售售目标标按月月、季季、年年和区区域情情况分分解到到各办办事处处，完完成公公司下下达的的销售售任务务协助营营销副副总制制定公公司销销售战战略和和政策策贯彻和和执行行公司司制定定的销销售方方针和和政策策，管管理和和监控控销售售业务务活动动的过过程和和结果果组建办办事处处、开开拓和和维护护市场场营销销渠道道监控、、评估估和分分析公公司销销售业业绩并并采取取相应应措施施经常分分析评评估公公司销销售渠渠道并并提出出改进进意见见协助办办事处处选择择、管管理和和控制制代理理商不定期期拜访访重点点客户户，制制定和和更新新客户户资料料卡指导和和培训训办事事处经经理对公司司大型型促销销活动动提供供协助助和指指导销售部部和营营销部部之间间的工工作协协调协助营营销副副总对对办事事处经经理及及销售售部人人员的的考评评公司分分派的的其他他工作作64公司销销售额额预测测方法法1.计计算算去年年销售售额较较前年年的年年增长长率（（以及及前几几年每每年的的销售售年增增长率率）2.计计算算前4年销销售额额的平平均年年增长长率3.计计算算前4年历历年增增长率率的平平均增增长4.根根据据去年年增长长率及及前4年增增长率率增长长计算算明年年的大大概增增长率率5.计计算算明年年的大大概销销售额额*以以上计计算过过程中中如碰碰到特特殊情情况，，应分分别作作适当当调整整65销售经经理工工作--销销售目目标分分解方方法考考虑因因素销售售任任务务分分解解应应考考虑虑的的因因素素：：公司司在在当当地地的的市市场场基基础础当地地市市场场的的总总容容量量当地地市市场场潜潜力力估估计计前一一年年的的销销售售额额当地地市市场场前前几几年年的的整整体体销销售售增增长长本公公司司在在当当地地市市场场前前几几年年的的增增长长本公公司司在在当当地地的的市市场场占占有有率率主要要竞竞争争对对手手在在当当地地的的市市场场占占有有率率66部分分运运算算方方法法当地地市市场场销销售售总总额额=本本公公司司销销售售额额/本本公公司司当当地地市市场场占占有有率率当地地市市场场下下一一年年销销售售潜潜力力=当当地地市市场场销销售售总总额额××（（1+当当地地市市场场销销售售增增长长率率））当地地市市场场销销售售额额增增长长率率=（（去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额-前前年年当当地地市市场场销销售售总总额额））/去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额（（*或或取取前前几几年年中中最最大大增增长长率率））竞争争对对手手销销售售额额=当当地地市市场场销销售售总总额额××竞竞争争对对手手市市场场占占有有率率竞争争对对手手当当地地市市场场销销售售额额增增长长率率=（（竞竞争争对对手手去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额-前前年年当当地地市市场场销销售售总总额额））/去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额67销售售指指标标分分解解--按按产产品品分分解解1.确确定定公公司司产产品品战战略略（（拟拟淘淘汰汰和和开开发发产产品品））2.根根据据前前几几年年各各产产品品增增长长趋趋势势预预测测/判判断断今今年年销销售售量量/销销售售额额3.将将各各产产品品预预测测销销售售额额加加总总求求出出与与当当年年的的差差额额4.根根据据前前一一年年各各产产品品销销售售求求出出占占销销售售总总额额的的百百分分比比5.将将差差额额部部分分按按比比例例分分摊摊（（如如有有淘淘汰汰老老产产品品推推出出新新产产品品，，则则估估计计大大概概销销售售额额和和百百分分比比））6.各各产产品品去去年年数数据据加加分分摊摊部部分分即即是是当当年年任任务务68销售售指指标标分分解解--各各产产品品按按省省分分解解其他他各各产产品品按按此此方方法法各省省各各产产品品指指标标相相加加即即为为该该省省指指标标总总额额1.计计算算当当年年计计划划增增长长销销售售额额2.分分别别确确定定相相对对市市场场容容量量、、增增长长潜潜力力和和对对当当地地支支持持的的权权重重3.上上述述权权重重相相乘乘后后求求出出综综合合权权重重百百分分比比4.按按综综合合权权重重结结果果分分摊摊69销售售指指标标分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他产产品品按按此此方方法法，，各各产产品品月月度度相相加加即即是是该该省省月月度度指指标标总总额额70销售售经经理理工工作作--重重点点客客户户拜拜访访拜访访目目的的了解解客客户户需需求求和和要要求求了解桑普普产品在在当地的的销售情情况了解当地地市场变变化趋势势了解在当当地的竞竞争对手手状况征求客户户对桑普普公司销销售战略略的意见见增进与大大客户的的商业关关系拜访频率率每个大客客户一年年至少两两次拜访监控控方法大客户拜拜访汇报报拜访前准准备向当地办办事处经经理了解解情况查阅客户户档案记记录，分分析其基基本信息息、近几几年销售售总额变变化、桑桑普产品品销售变变化、产产品构成成比例、、广告促促销支持持、付款款信用、、下家客客户数量量变化、、商品周周转等71销售经理理工作--大大客户户拜访汇汇报提纲纲访问时间间、参与与人、地地点、访问原因因和目的的当地市场场状况（（容量、、消费习习惯、产产品需求求、主要要竞争对对手、商商家情况况等）当地市场场发生的的变化以以及对未未来市场场的预测测客户近几几年代理理桑普产产品的情情况（销销售额、、产品结结构）近来的销销售变化化及其原原因竞争对手手的销售售政策、、销售状状况、产产品对桑普产产品、销销售政策策、销售售代表服服务等方方面的意意见和建建议客户认为为桑普但但当地市市场取得得成功的的关键要要素访问中的的重大发发现报告结论论和行动动建议72销售经理理激励考考核工资：实行年薪薪制：年年初根据据销售计计划确定定年薪等等级，每每月工资资按计划划年薪的的平均月月薪80%发放放，20%部分分纳入年年底综合合考评除年薪外外，另有有服务年年限奖励励（随着着销售额额的增加加，年薪薪也有上上涨）年终奖励励基数根根据销售售实绩确确定（前前提是当当年成绩绩已超出出去年同同期）：：如未超销销售任务务，则=（（当年销销售额-去去年销售售额）*0.1%如超出销销售任务务，则另另加（（当年销销售额-当当年任务务）*0.2%奖励基数数的70%部分分不再考考核奖励基数数的30%和年年薪的剩剩余20%部分分纳入年年终综合合考评全年奖励励当年发发放70%，其其余30%纳入入第二年年年终考考评计算所得得年终奖奖金还须须根据区区域市场场和产品品业绩仅仅一步考考核平时考核核：及时有效效完成大大客户拜拜访报告告以及月月度/季季度工作作回顾/计划，，否则扣扣200元每季度对对销售渠渠道进行行分析评评估，并并按时写写成报告告，否则则扣200元73销售经理理的考核核激励--年年终奖奖金按分分区和分分产品考考核货币单位位：万元元74销售经理理的考核核激励--季季度销销售回款款考核注：销售任务务完成以以每季度度最后一一月25日下午午4：50截止止季度回款款考核按按超过任任务指标标80%以上部部分计算算，完成成80%以上部部分按0.1%提成；；完成率率在80%以下下的按0.1%倒扣75销售助理理的岗位位职责和和考核激激励协助销售售经理开开展销售售管理工工作协助办事事处开发发新客户户客户档案案管理市场管理理（价格格、销售售政策实实施）合同管理理参与考核核统计处理其他他销售部部日常事事务76今日日程程营销中心心市场部销售部办事处客户服务务部企业持续续发展应应关注的的问题77办事处经经理汇报对象象营销副总总/销售售经理工作职责责根据总部部战略制制定和执执行当地地市场的的销售、、营销和和促销计计划将公司下下达的销销售目标标按月、、季和销销售代表表或区域域分解，，完成公公司下达达的销售售任务，，与销售售代表签签定销售售任务书书办事处办办公、销销售、促促销和广广告费用用编制和和控制每日作销销售统计计，每周周向总部部市场部部提供销销售信息息每月销售售预测及及调整，，配合制制定生产产计划督促销售售代表和和促销员员监测竞竞争对手手营销活活动，每每周向总总部市场场部提供供竞争对对手信息息督促或亲亲自协助助区域总总代理开开拓分销销渠道，，促进其其完成指指标督促销售售代表参参与经销销商的零零售终端端管理和和售点维维护，保保证对零零售渠道道的有效效管理和和支持协助公司司组织当当地的产产品展示示会、经经销商大大会选择、管管理和控控制代理理商对当地销销售代表表和促销销员进行行公司政政策方针针和工作作程序的的培训指指导，保保证他们们理解、、接受和和执行政政策当地销售售代表、、促销员员和其他他人员的的考评督促代理理商及时时回款监督当地地市场桑桑普产品品的价格格稳定公司分派派的其他他工作78办事处经经理工作作--年度度营销计计划当地市场场分析（（简明扼扼要）经济状况况、生活活习惯、、市场容容量、消消费者特特征、需需求特征征和趋势势等竞争状况况：主要要竞争对对手当地地组织结结构、人人员配备备、产品品结构、、营销活活动、经经销商政政策、客客户管理理政策、、售后服服务政策策桑普公司司分析（（简明扼扼要）桑普产品品当地市市场基础础、销售售业绩、、产品结结构、营营销活动动效果、、经销商商政策反反馈、售售后服务务状况销售代表表、促销销员、售售后服务务人员状状况、工工作效率率等营销和销销售计划划（详细细具体可可操作，，避免空空谈）销售业绩绩回顾当年年度度销售指指标及按按月按产产品分解解确定完成成指标（（销售增增长）的的具体方方式，如如开拓新新市场、、投入新新产品、、增加零零售网点点、精耕耕细作根据总部部计划确确定当地地营销活活动的时时间和预预算以及及人力投投入预期效果果备选方案案和调整整计划79办事处年年度、月月度预算算注：营销销费用根根据总部部计算的的额度内内预算80月度营销销费用预预算81销售经理理工作--竞竞争对对手监测测报告总总结82销售代表表人数配配置83办事处经经理工作作--滚动动式销售售预测具体见桑桑普公司司文件84办事处经经理工作作--月度度工作汇汇报上月销售售业绩回回顾上月销售售完成或或未完成成的主要要原因和和经验教教训对下月销销售预测测以及预预测依据据代理商和和经销商商的变化化情况及及其原因因产品结构构方面的的意见反反馈销售政策策方面的的意见反反馈竞争对手手上月的的营销活活动和借借鉴下月营销销计划和和对总部部支持的的要求85办事处经经理工作作--代理理商选择择的标准准资金实力力总经理人人品终端覆盖盖面企业信用用最近三年年小家电电销售额额仓储和送送货能力力促销和售售后服务务能力86代理商选选择流程程初选调查与代理商商谈判确定代理理商收集当地地市场市市场全部部经销商商资料了解经销销商资信信情况及及销售能能力初步选择择合适的的经销商商详细研究究代理商商情况终端网络络销售额资信状况况资金实力力送货和仓仓储能力力走访经销销商选择合适适的代理理商准备详细细的经销销商资料料准备桑普普的代理理政策与代理商商谈判根据谈判判结果综综合比较较后确定定合适的的代理商商87初选代理理商-客客户资料料卡88代理商管理和和服务支持建立代理商档档案代理商信用管管理代理商政策代理商网络建建设零售终端追踪踪建立完整的代代理商档案及时更新档案案给代理商相应应的信用级别别,不同的信信用级别给以以不同的付款款期限记录每一笔业业务的付款情情况根据信用级别别控制代理商商的付款期限限等给代理商相应应的销售政策策严格执行销售售政策与代理商共同同参加经销商商谈判建立完完善销售网络络配合代理商组组织促销活动动定期走访零售售终端监控终终端零售价格格、促销活动动的执行情况况以检查代理理商的工作89总代理管理和和控制建议每年确定总代代理的最低销销售指标，完完成指标，年年底给予优惠惠返利，未完完成指标，不不予返利。给予一定的信信用额度，但但应严格控制制；应收帐款款控制在谈判判额度和期限限内，超过不不再发货。产品打上地区区标识，禁止止跨区流动。。对总代理销量量进行分析，，对超出其销销售能力的供供货要求予以以拒绝。不得以低于进进价的价格倾倾销产品，保保持地区价格格稳定。必须协助业务务人员一起开开拓市场，扩扩展销售网络络。必须积极支持持公司的广告告促销活动，，并在可能的的范围内协助助组织实施。。必须维护桑普普企业和产品品形象90经销商制约模模式建议每省一个总代代理，与桑普普签定两方协协议并从桑普普直接拿货N个经销商，，与桑普和总总代理签订三三方协议，从从总代理提货货，但同时必必须达到桑普普规定的要求求桑普总代理经销商经销商经销商经销商91办事处经理工工作--客客户拜访报报告92办事处经理工工作--一一周工作安安排93办事处经理业业绩考核激励励考核项目：年工资公司季度和年年度销售任务务的完成情况况分产品销售比比例情况协助代理商开开发优质经销销商当地市场产品品占有率年度和月度工工作汇报和计计划滚动销售预测测每月代理商拜拜访报告每周销售统计计报告每周竞争对手手监测报告每周主要经销销商拜访报告告一周工作计划划安排费用控制应收帐款收款款94办事处经理考考核--工工资定级基本年工资定定级标准：本本公司服务年年限、行业经经验、工作能能力、工作态态度、以往业业绩、管理水水平、学历水水平95办事处经理考考核激励（A）工资：实行年薪制：：根据评定确确定年薪，每每月工资平均均月薪80%发放，20%部分纳入入年底综合考考评（适用于于销售额高业业务稳固的市市场）月度考核--完成销销售指标80%以上部分分按1%提取取，80%以以下部分按1%倒扣年终奖励基数数根据销售实实绩确定（前前提是当年成成绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销售额-去年销销售额）*1%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*2%奖励基数的70%部分不不再考核奖励基数的30%和年薪薪的剩余20%部分纳入入年终综合考考评全年奖励当年年发放70%，其余30%纳入第二二年年终考评评当年获得的奖奖励部分还应应按各产品完完成情况考核核*如有北京京或其他外省省优秀经理愿愿意开发新市市场，公司还还可根据情况况为开发区和和增长区设立立“勇敢者奖奖”（5000和10000元）平时考核：见月度考核表表96办事处经理考考核激励（B）工资：实行月薪制：：根据市场行行情和实际情情况确定月薪薪（适用于尚尚不稳固的市市场）月度考核--完成销销售指标70%以上部分分按1%提取取（开发区和和增长区可按按2%和3%提成），70%以下部部分按1%倒倒扣年终奖励：如未超销售任任务，超过年年度指标80%部分按1%提取如超出销售任任务，超出部部分按2%提提取年终奖励还应应按各产品完完成情况考核核*开发区的的提成比例可可设为3%和和4%；增长长区可设为2%和3%。。（也可以按按照不同销售售额分别确定定不同的提成成比例）*如有北京京或其他外省省优秀经理愿愿意开发新市市场，公司还还可根据情况况为开发区和和增长区设立立“勇敢者奖奖”（5000和10000元）平时考核：见月度考核表表97办事