某纺织服装公司销售技巧之非销处理异议

销售技巧之非销、处理异议广州恒裕纺织服装有限公司非销课程大纲非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然接近顾客

1、从前方接近让顾客在视线内可以看见你，不至于产生不安2、动作轻柔不要无声无息的突然出现，这样会惊吓到顾客3、保持适当的距离人只有和自己的亲人，朋友在一起时，才愿意保持非常近的距离；应此面对顾客不要太过于贴近，否则会让顾客感到不安。1～1.5米距离；侧身45度最佳4、面带微笑、目光接触的交流接近顾客后，立刻面带微笑的开口与顾客说话，千万不要走到顾客旁边一言不发，这样就像是在监视别人；目光接触也不是死死的盯着顾客看，也会让顾客产生压力和不安非销非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么课程大纲WhyWhat诱导顾客说话1、赞美诱导法——每个人都渴望被重视外貌、穿着、配饰、同伴、能力……不要吝啬我们自己有的形容词（真诚）2、激励诱导法：用限量、明星款，最受欢迎等有说服力的卖点刺激顾客的购买欲望3、发问诱导法：围绕顾客自身情况提问4、熟客诱导法：留心记住顾客，在顾客再来店铺时候认出他，并给予热情的招呼。记住老顾客，也是对顾客的尊重学会赞美赞美原则---具体、真诚、分清主次非销的方式

夸赞式——容易接触顾客，容易着手提问式——容易赢得互动相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，……相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度课程大纲纲非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow非销的沟沟通方式式夸赞式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可爱了！你给妈妈买衣服，真孝顺！提问式你的包哪儿买的呀？你的孩子多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？陈述式你背的包一定挺贵的。你的孩子在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定高兴。非销的沟沟通方式式你穿得真真漂亮你穿撞色色条纹的的T恤，，运动感感十足，，真漂亮亮这牛仔裤裤版型真真好，让让你的腿腿看上去去又细又又长你的腿型型又细又又长，这这样版型型的牛仔仔裤就适适合你穿穿，真漂漂亮夸赞式夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！提问式用开放式问题捕捉更多信息2-8原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度陈述式陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达如何来沟沟通非销销话题相关话题私密话题无关话题新顾客再次光临临老顾客试衣前试衣中买单时非销话题题的延伸伸聊非销的的最终目目的？聊天天？拉近关系系？赢取信任任？减轻销售售气氛发掘顾客客需求非销话题题的延伸伸销售才是是非销的的最终目目的！减轻销售售气氛发掘顾客客需求销售售非销话题题的延伸伸相关话题私密话题无关话题从非销到到销售的的回归销售售非销话题题的延伸伸无关话题从无关话话题到销销售的回回归销售售1.与时尚流行有关联的话题元素2.顾客对尝试新鲜事物的兴趣3.以品牌或流行趋势为切入点4.向相关话题和私密话题靠拢非销话题题的延伸伸从私密话话题到销销售的回回归销售售1.有关购物动机，消费能力2.有关她生活工作的场合私密话题3.任何关于顾客服装需求的信息4.与相关话题的结合还记得相相关话题题有那些些吗？相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……销售售从相关话话题到销销售的回回归闻香识女人着装风格格的分类类A女女人风格格1.女人人时尚2.女人人优雅3.女人人甜美B休休闲风格格1.休闲闲个性2.休闲闲随意3.休闲闲可爱销售话题题？非销售话话题？？？？询问购买买意向FAB顾客资料料登记赞美穿着着效果搭配给顾客购购买增致牛仔仔的十个理理由？1、穿着着很舒服服，版型型很适合合2、面料料好、做做工细致致线头找找不到3、专业业做牛仔仔的品牌牌4、员工工服务好好、裤边边修理的的细致5、作为大型型的服装装企业，，秉承自自然环保保的社会会责任，，提倡采采用科技技环保的的面料；；6、全国国有名的的步行街街都有增增致，比比如郑州州德化街街、成都都春熙路路、广州州北京路路等7、价格格比较适适中，性性价比最最好。8、23年一贯贯的品质质保证，，穿的放放心。9、每一一个细节节都做得得很到位位。10、增增致的装装修风格格很喜欢欢，全国国1000多加加盟店。。A女女人风格格1.女人人时尚A女性性风格2.女人人优雅A女女性风格格3.女人人甜美B休休闲风格格1.休闲闲个性B休休闲风格格2.休闲闲随意B休闲闲风格3.休闲闲可爱回顾一下下非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销无关相相关私私密夸赞，提提问，陈陈述话话题的延延伸有有关话题题当顾客不不是一个个人来店店怎么办办？结伴来店店的顾客客家长子女家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装朋友同学朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴情侣恋人处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻家长子女女型的顾顾客家长对子子女的疼疼爱和子子女对父父母的孝孝顺都是是可以夸夸赞的点点，略微微表示羡羡慕会让让顾客很很愉悦“你待你你女儿真真好，她她一定会会乐坏了了”“你妈妈妈有你这这样孝顺顺的女儿儿真幸福福”父母经常常对自己己孩子引引以为豪豪，在父父母面前前夸赞她她的子女女或谈论论子女的的优点是是个不错错的话题题子女的容容貌，身身材，学学业都是是可以直直接夸的的点“你女儿儿真漂亮亮，跟你你很像，，你真有有福气””“大学生生呀，你你女儿太太有才了了，做父父母的一一定特别别欣慰，，你看这这身衣服服很有学学院的风风格………”朋友同学学型的顾顾客朋友型结结伴的顾顾客关系系也可能能是同学学或同事事，可以以试探地地猜测一一下，但但也要避避免弄巧巧成拙“你们今天逛逛街不用上班班/上学吗？？”可以夸赞他们们感情好“我以为你们们是姐妹，太太像了，这里里有件新款的的裙子，和你你们穿的风格格挺像的，试试试吧？”陪伴的言语很很重要，适当当询问她的看看法“我觉得这件件女人味十足足的款式很适适合你的朋友友，请她试穿穿看看吧，你你觉得呢？””情侣恋人型的的顾客男生的帅气，，女生的漂亮亮都是好的夸夸赞点，可以以尽量向另一一半夸赞，让让双方都愉悦悦“你男朋友真真帅气，有点点像某个明星星”“你女朋友真真可爱，真羡羡慕你有这么么漂亮的女朋朋友”可以暗示他们们的感情好，，借此让两个个人都认可你你的服务和推推荐的货品“我觉得你女女朋友穿了这这衣服和你特特别相称，你你觉得呢？””“你待女朋友友真好，能陪陪她逛街，你你看她穿这件件衣服那么合合适……”非销小贴士1.发自内心的真诚2.敏锐的洞察力来找到切入话题3.保持积极敞开的沟通姿态4.尽量让顾客来说5.结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受加油

做一个个

沟通达人人！处理异议课程大纲：异议的概念及重要性12实际销售案例演练3异议的分类和和处理技巧异议的概念及重要性1实际销售案例演练32异议的分类和和处理技巧你们的牛仔裤掉色特严重，质量实在太差了！顾客的异议：：长款衬衫穿起来显得我个太矮了你们的衣服老是不打折，没必要现在买裤子显得屁股特别大！???......什么是异议?顾客可能会拒拒绝购买的原原因！异议就是机会会！！有效的解决异议促成成交异议的概念及重要性1实际销售案例演练32异议的分类和和处理技巧异议的分类非专业知识方面的异议专业知识方面的异议专业知识类牛仔面料纱线和布纹染色会掉色牛仔的制作全全程服装色彩搭配，肤色体态非专业知识类类的主要异议建议试穿或买买单搭配价格倾听，赞同，，再说理由巧妙答疑及时调整销售售方案顾客不在乎你你说什么，在在乎你怎么说说技巧换种说法！不会的,这亮亮片是高温烫烫上去的,不不会掉的不行，打不了了折……异议的概念及重要性1实际销售案例演练32异议的分类和和处理技巧销售案例练一一练！专业知识类A1:无言言以对…A2：不硬啊，我们们穿的都不硬硬××牛仔裤太硬了了？销售情景1：：解决方法语言示范：纯牛仔面料的的会有点硬，，现在我们都都采用加工处处理过的面料料，有的比面面料裤子还柔柔软，不信你可以以摸摸看。您最好能穿一下下，那样你就就会有不一样样的感觉了。。情景演练你们的牛仔裤裤掉色太厉害害啊！非专业知识类类A1：怎么会会差不多呢这这是今年的新新款A2：这是今年的新新款顾客看了一下下衣服说，算算了，我不想想试，这件衣衣服和我去年年买的差不多多A3:您说的是是去年哪一款款？A4.衣服有点相似似是难免的××××销售情景1：：解决方法语言示范1：：顺水推舟语言示范2：：销售策略改改变顾客看了一眼眼导购手里的的衣服说，这这件我家里有有类似的，不不试了……情景演练谢谢观看成功的的轨迹迹作为为一种种策略略路线线，从从一开开始就就应该该走上上正轨轨。你犯了了中国国人都都容易易犯的的错误误就是是太狂狂了。。。管理的的第一一目标标是使使较高高工资资与较较低的的劳动动成本本结合合起来来。坚持下下去，，成功功就在在下一一个街街角处处等着着你。。做一个个，给给人希希望的的人而而不是是命令令者；；给人人帮助助的人人而不不是统统治者者；具具有同同情心心的人人而不不是批批评者者；这这样的的管理理者。。伟人之所所以伟大大，是因因为他与与别人共共处逆境境时，别别人失去去了信心心，他却却下决心心实现自自己的目目标。1月-231月-2323:0523:0523:05:00如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果果没有人人做，就就要放弃弃，这是是一个必必要条件件。不创新，，就灭亡亡。破产是一一种暂时时的困境境，贫困困是一种种思想的的状态。。可持续竞竞争的惟惟一优势势来自于于超过竞竞争对手手的创新新能力。。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪。在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝顶，无无人能比比。05-1月-231月-2323:0523:05:00企业的执执行力靠靠的就是是纪律。。管理层次次越少越越好。绝不会再再来的机机会。管理即决策策。1月-231月-231月-23教孩子学走走路，学说说话的方法法，是人世世间教育孩孩子的最好好方法。把我们顶尖尖的20个人才挖走走，那么我我告诉你，，微软会变变成一家无无足轻重的的公司。不善于倾听听不同的声声音，是管管理者最大大的疏忽。。如果你希望成成功，以恒心心为良友，以以经验为参谋谋，以小心为为兄弟，以希希望为哨兵。。23:0523:0523:05:0023:05:00管理者的最基基本能力：有有效沟通。企业即人。绝不可追随产产业界的时尚尚，要做其他他公司不肯做做的事。同时时，不要做其其他公司已经经在做或将来来可能要做的的事。造人先于造物物。企业最大的资资产是人。1月-2323:0523:05:00人才是利润最最高的商品，，能够经营好好人才的企业业才是最终的的大赢家。多挣钱的方法法只有两个:不是多卖，就就是降低管理理费。只有家族服务务于企业，企企业与家族才才能同时生存存发展;假如企业的运运营是以服务务于家族为原原则，则企业业与家族必两两败俱伤。走得最慢的人人，只要他不不丧失目标，，也比漫无目目的地徘徊的的人走得快。。日日行，不怕怕千万里;常常做，不怕怕千万事。爱你的的员工工吧，，他会会百倍倍地爱爱你的的企业业。23:0523:05:001月-23扩充门门面，，而不不改善善编制制，好好景是是维持持不了了多久久的。。我们在在我们们的劳劳动过过程中中学习习思考考，劳劳动的的结果果，我我们认认识了了世界界的奥奥妙，，于是是我们们就真真正来来改变变生活活了。。一月23创新新是是做做大大公公司司的的惟惟一一之之路路。。2023/1/523:05制定定正正确确的的战战略略固固然然重重要要，，但但更更重重要要的的是是战战略略的的执执行行。。多想想一一下下竞竞争争对对手手。。2023/1/523:05:00企业业管管理理过过去去是是沟沟通通，，现现在在是是沟沟通通，，未未来来还还是是沟沟通通。。信任任固固然然好好，，监监控控更更重重要要。。懒惰惰:它是是一一种种对对待待劳劳动动态态度度的的特特殊殊作作风风。。它它以以难难以以卷卷入入工工作作而而易易于于离离开开工工作作为为其其特特点点。。05一一月202311:05下下午世界上每100家破产倒闭的的大企业中，，85%是因为企业管管理者的决策策不慎造成的的。1月-232023/1/523:05:001月-23谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:05:0023:05:0023:051/5/202311:05:00PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:05:0023:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:05:0023:05:0023:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:05:0023:05:00January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:05:00下下午午23:05:001月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:05下午1月-2323:05January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:05:0023:05:0005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:05:00下午午11:05下下午23:05:001月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:05:0023:05:0023:051/5/202311:05:00PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:05:0023:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:05:0023:05:0023:05Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:05:0023:05:00January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月202311:05:00下午午23:05:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2311:05下下午1月-2323:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/523:05:0023:05:0005January202317、空空山山新新雨雨后后