某通讯公司销售技巧培训课件

一、对推销的基本认识推销是一项伟大的职业个人成长机会高薪回报自我奋斗广阔的社会结交层面，为将来自己的事业建立人缘基础丰富的推销经验就象是人生的通行证，可以引领你到达任何你想去的地方销售幸福磨练人格、知识、技巧与干劲的战场给公司带来商业利润成功的推销员应具备的特征（3H1F）学者的头脑（head）艺术家的心灵（heart）技术员的手（hand）劳动者的脚（foot）推销员成功公式知识人脉+=成功30%70%100%成功的誓言世界上最伟大的推销员成功誓言我永远不再自怜自贱面对黎明，我不再茫然我永远沐浴在热情的光影中我不再难以与人相处在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽做任何事情，我将尽最大努力我将全力以赴地完成手头上的工作我不再在空等中期待机会之神的拥抱我将在每晚反省一天的行为立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴）磨练自己的个性

诚实（全世界一致的商场准则）责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因自己原因造成他人困扰）乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张）谦虚（世人皆吾师，是专业推销员能为人接受所必备的基本态度）拥有知识（产品知识、推销知识、人际关系知识）了解勇气的价值不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手）秉持忠诚心勤勉（手勤、口勤、脚勤）把每一次销售工作都看成进行某项杰作优秀推销员需具备条件推销的四个阶段推销自己推销产品的效用价值推销产品售后服务第四阶段第一阶段第二阶段第三阶段过去现在推销自己售后服务推销产品的效用价值推销产品推销法则知道客户对推销员有什么要求正确的人生哲学积极的工作态度良好的德行与人品信守时间和承诺将服务落实到具体的事项文化上的服务，能为客户提供建设性的意见生活上的服务，视己为客户家庭的一分子，在日常生活中予以协助

推销自己也喜爱的产品自己不喜欢的产品，不要向他人推销对于所要推销的产品，先让自己喜欢，再向别人推销推销产品从自己开始请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根烟，客户的视线也会随着你弹烟灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失败告终。把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的帮手，也可以成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理，她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。推销戒条成功推销员测试：基本是否注意有规律地生活及饮食，身心是否健康服装、仪态是否清洁而给人良好印象是否有不说谎、信守诺言和约定时间的诚实是否有遇到挫折不气馁，经常保持微笑和幽默的明朗态度是否一旦做了就要坚持到最后的耐性周围对人对你是否有“拼命在做的热情”的印象是否有认为自己的薪水是客户给予的这种感恩的心是否有自己的业绩是前辈、同事、其他公司、上司所赐予的这种谦恭态度是否有应对周围环境变化的弹性是否经常替别人设想而被人喜欢有无一定定要达成成自己目目标的强强烈意识识是否没有有迟到、、早退、、请假的的情形，，而能令令人放心心是否完全全按照基基本动作作行动，，而能给给人有礼礼貌的评评价是否积极极且建设设性发言言多，并并有高度度意愿的的表现是否经常常仔细做做备忘录录，资料料也整理理妥善是否说话话有精神神、行动动敏捷，，而使人人产生信信赖感是否在必必要时候候，能晚晚上熬夜夜，一大大早又起起来的强强健行动动力若要收回回销售中中的次品品，是否否一定会会完成是否有察察知对方方想向自自己要什什么的意意愿呢有无认真真阅读报报纸、杂杂志、书书籍等，，而拥有有许多知知识和资资讯成功推销销员测试试：意愿愿成功推销销员测试试：行动动是否每个个月都好好好做行行动计划划，进行行营业活活动呢是否事先先以电话话、信函函和顾客客联系，，认真地地贯彻定定期访问问呢是否当天天即写营营业日报报，并为为提高行行动效率率而予以以活用是否将一一天活动动时间中中的30-40%用于于商谈每个月的的实际访访问客户户数达80%以以上吗实际访问问客户数数为实际际能够商商谈的访访问客户户数和总总访问客客户数的的比率对每一位位客户的的销售额额是否比比别人多多对优良客客户的访访问次数数及时间间是否多多是否以““前半主主义”展展开效率率良好的的行动有无采取取重点区区域、重重点客户户等目标标明确的的重点倾倾向呢是否为开开拓新客客户而利利用一天天的10-20%时间间成功推销销员测试试：技巧巧是否了解解说话的的原则与与礼仪是否是在在熟悉推推销辞令令的四阶阶段及顺顺序之后后再推销销呢推销是从从被拒绝绝后开始始，你是是否懂得得应对的的说话方方法是否是在在了解购购买心理理后再运运用推销销辞令对于所推推销商品品是否拥拥有完全全的知识识是否以““一二三三”方式式进行商商谈是否了解解客户有有意购买买时会有有什么样样的饿症症候，而而进入结结束商谈谈阶段是否了解解商谈结结束阶段段的说话话方法，，而进行行有效率率的商谈谈是否活用用推销工工具及书书籍，并并使其产产生效果果二、推销销员基本本素质培培训推销员基基本素质质培训：：培养自自信乐观的态态度，视视客户拒拒绝为可可能购买买的先兆兆熟悉商品品内容。。调查显显示，大大部分业业绩差的的推销员员主要是是因为不熟熟悉产品品或不懂懂推销技技巧消除紧张张压力。。洗热水水澡、勿勿暴饮、、暴食检查服装装及携带带物品寻求更好好的启示示。被客客户拒绝绝后，不不宜立刻刻再次拜拜访，应暂时歇歇一口气气，寻取取更好的的启示制订挑战战目标。。没有目目标的生生活较容容易选择择安逸的的道路，必必须经常常鞭策自自己，持持之以恒恒，多增增加成功功的经验以以培养自自信，成成功最终终会属于于你推销员基基本素质质培训：：培养工工作激情情从心中彻彻底消除除否定的的心态（（英美商商人非洲洲卖鞋；；看某公公司门面面不大，就就主观认认为对方方没有购购买网络络接入产产品的意意愿）消除责怪怪别人的的懦弱心心态（人人穷怪屋屋基）坚信人生生可以改改变（约约见某位位朋友，，晚上就就能见面面）生活态度度要积极极＊专业业精神＊日常常行为加加速百分分之二十十＊记住住别人的的名字＊凡事事比别人人快一拍拍＊经常常面带微微笑＊一二二三方式式（与客户交交流时，，应说一一分，听听二分，，卖三分分）永不放弃弃的精神神，加上上随时动动脑筋解解决问题题的态度，反复复地思考考与运用用，是迈迈向成功功的不二二法则认识商品品的优缺缺点（价价格、种种类、款款式、机机能、应应用性、、信赖性性、安全全性、效效能）知道与以以往产品品的差异异知道和竞竞争对手手产品的的区别（（产品的的差异化化战略））◆展现现公司的的特长（（超强的的技术、、良好的的品牌、、广泛的的销售网网络）◆掌握握商品与与顾客的的关联（（如何改改变顾客客的生活活、会带带来什么么利益、、可以省省下多少少时间、、顾客购购买之后后谁最高高兴）推销员基基本素质质培训：：掌握所所推销商商品知识识推销员基基本素质质培训：：自我管管理重要性紧急性高高低低A：重要且紧紧急B：重要但不不太紧急急C：紧急但不不太重要要D：既不重要要也不紧紧急帕累托（（80/20））法则：：八成的的成功取取决于二二成的优优先事项项成功与不不成功，，就看你你在工作作和时间间调配上上如何安安排优先先顺序三、推销销员基本本技巧培培训坚定自己己的思想想（自己己所求为为何、想想度过什什么样的的人生、、清楚要将将自己磨磨练成什什么样的的推销员员）设定目标标（SMART原则）找出你人人生中真真正的期期望要对自己己以及自自己的能能力具有有绝对的的自信（（清点自自己的能能力、家庭庭关系、、身体健健康状况况等）超越任何何障碍、、批评和和环境（（飞机起起飞时必必须开启启所有的的引擎））推销员基基本技巧巧培训：：制订目目标与计计划一个优秀秀的推销销员从事事任何行行业都可可获致成成功。也也就是说说，推销员的的成功法法则，乃乃是是任何其其他行业业共同的的成功法法则推销员基基本技巧巧培训：：引起客客户兴趣趣别出心裁裁的名片片（乔··吉拉德德的成功功法宝））请教客户户的意见见（通过过请教客客户，吸吸引客户户的注意意力，了了解客户户的想法，，并能满满足准客客户被人人请教的的满足感感）迅速提出出客户能能获得那那些重大大利益（（急功近近利是现现代人的的共性））告诉准客客户有用用的讯息息（每个个人都关关心身边边发生的的事情，，为客客户收集业界界、人物物的最新新讯息，，在拜访访客户时时能引起起客户注注意）提出能协协助解决决客户面面临的问问题使用能吸吸引准客客户的名名片准备了要要请教准准客户的的意见的的问题列好准客客户能立立即获得得的利益益告诉准客客户重要要的讯息息能协助准准客户解解决的问问题初次拜访访客户需准备的的要件推销员基基本技巧巧培训：：学会利利用时间间安排好每每天的工工作日程程（时间间就是金金钱，预预先安排排下个月月推销活活动）利用每一一分每一一秒（不不能花了了时间而而没有促促进推销销业绩））典型的浪浪费时间间现象：：纠缠在在小客户户的生意意上、文文书处理理速度慢慢或质量量低、等等候与客户会会面饿时时间太长长、没有有预先订订好会面面时间、、交通时时间花得得太多、、跟客户户和同行之间间进行不不必要的的聊天、、推销访访问组织织得不紧紧凑、忘忘记携带带重要的的推销用用品、路线安排排不合理理、没有有合理使使用电话话解决问问题、在在交际时时间里处处理私事事等。避免饮酒酒过量（（权衡自自己的酒酒量）善用旅馆馆之夜对白天的的工作做做一次总总结和检检讨、为为翌日的的工作制制订计划划表、阅阅读有关关推销学学和推销实务务的书籍籍精明的推推销员总总是尽可可能把交交际时间间用于推推销活动动，而在在非交际际时间处理非推推销性活活动（如如撰写访访问报告告、制订订计划、、准备推推销工具具等）推销员基基本技巧巧培训：：创造机机会再次次拜访向客户要要“家庭庭作业””（如客客户的问问题留待下下次解决决）以下次送送资料来来为借口口事先讲出出会再来来拜访的的话看情形故故意遗留留某个不不太重要要的东西西推销员基基本技巧巧培训：：赢得客客户好感感建立良好好的第一一印象（（专业推推销员形形象，如如电话推推销技巧巧、见面面时间间超过3天则提提前寄一份公司司简介、、见面之之前电话话确认等等）注意客户户的情绪绪（客户户生理周周期反应应，低潮潮时应礼礼貌告退退）给客户好好的外观观印象（（客户购购物往往往是感性性因素支支配着理理性）要记住并并常说出出客户的的名字（（名字的的魅力非非常奇妙妙，每个个人都希希望别别人重视视自己，，重视别人的名名字，就就跟重视视他一样样。所以以，名字字能让让你不费费吹灰之之力就获获得别人人的好感感。如美国前前总统老老布什通通过记住住别人名名字，建建立良好好的社会会关系））让客户有有优越感感，赞美美客户最最自得的的地方，，避免弄弄巧成拙拙。如在在知名公公司工作作的员工工，可以羡慕慕其能在在好公司司上班。。从而满满足人的的虚荣心心，获得得优越感感。替客户解解决问题题保持快乐乐开朗的的神态利用小赠赠品获得得客户的的好感（（麦当劳劳的营销销策略，，以吸引引儿童为为目的））有第三者者在座，，避免谈谈论推销销，可以以主动退退出或另另约时间间。如果果必须留留下并发发言，应应针对全体在座座者，不不能仅针针对准客客户推销员基基本技巧巧培训：：名片的的学问使用品质质较好的的名片夹夹，以免免损害形形象，并并能长久久使用切勿将名名片放入入车票夹夹或小笔笔记本中中名片应放放进西装装内袋，，而非裤裤子口袋袋彼此交换换名片时时，左手手拿自己己的名片片夹，然然后右手手收取客客户名片片坐在椅子子上时，，要把对对方名片片端正地地放进自自己的名名片夹内内不容易念念的姓名名一定要要向对方方问清楚楚对方有二二人以上上时，可可将名片片按顺序序放好，，再按顺顺序商谈谈结束商谈谈后应将将置于桌桌上的名名片收起起，向对对方轻轻轻点头致致意后告告辞推销员基基本技巧巧培训：：眼睛的的奥妙与男性商商谈时，，视线的的焦点要要放在对对方的鼻鼻子附近近如果对方方是已婚婚女性，，就注视视对方的的嘴巴如果是未未婚女性性，就注注视对方方的下巴巴视线范围围可以扩扩大大对对方的耳耳朵及领领结附近近聆听或说说话时，，可偶尔尔注视对对方的眼眼睛把自己双双眼视线线放在对对方的一一只眼睛睛中，会会使对方方产生柔柔和的感感情。但只有在在结束商商谈或有有特别请请求时，，才能将将双眼放放在对方方的双眼眼中。推销员基基本技巧巧培训：：记住对对方的名名字必须听清清楚对方方的姓名名听到姓名名后重复复一遍观察对方方的特征征和对方方交谈谈几句句，其其间可可重复复使用用对方方的姓姓名记住长长期打打交道道人员员的基基本资资料卡耐基基语：：赢得得朋友友和影影响他他人的的最佳佳方法法之一一，就就是记记住他他们的的姓名名推销员员基本本技巧巧培训训：让让自己己成为为大家家的太太阳推销员员要有有自己己的脸脸是为为大家家存在在的想想法，，并时时时展展现会会使工工作场场所变变得明朗的的笑脸脸，努努力使使自己己成为为大家家的太太阳。。不需要要本钱钱，但但利益益巨大大给予别别人不不会减减少，，但得得到者者却觉觉得丰丰裕只向对对方展展现一一瞬间间，对对方则则可能能记得得穷人因因它而而富有有给家庭庭带来来幸福福，为为生意意招来来兴隆隆对于疲疲倦的的人是是休养养，对对于失失意的的人是是光明明是悲伤伤者的的太阳阳，烦烦恼者者的自自然解解毒剂剂无代价价的给给予才才有价价值推销员员基本本技巧巧培训训：价价格谈谈判策策略找出更更多客客户认认同的的利益益。找找出愈愈多客客户认认同的的利益益，能能将产产品价价值提提升，，客户户就愈能接接受你你的价价格能增加加利益益的诉诉求项项目包包括：：◆产产品独独特的的特性性及利利益◆优优良的的服务务体制制◆免费费服务务维修修的保保证年年限◆公司司良好好的形形象◆具备备安全全认证证资格格带给客客户额额外的的利益益，从从而让让客户户接受受你的的价格格◆节省省费用用◆避免免错误误◆无形形的效效益，，如提提高员员工士士气、、提升升企业业知名名度等等◆会员员优待待，购购买后后成为为会员员，以以后再再次购购买可可优惠惠◆免费费资讯讯，成成为我我们的的客户户后，，可以以提供供免费费资讯讯，并并就客客户关关心问问题免免费解解答◆排除除客户户的疑疑虑或或担忧忧推销员员基本本技巧巧培训训：价价格谈谈判策策略（（续））成本细细分法法比如两两把椅椅子，，A椅子3000元元，使使用一一般材材料，，可以连连续使使用3年；；B椅子6000元元，由由于使使用不不锈钢材材料，，可以以连续续使用用10年。。从价价格绝绝对值值上看，，B椅子比比A椅子贵贵两倍倍。但但向客客户介介绍时时，可以这这么计计算：：A椅子只只能使使用三三年，，平均均每天成本本是2.7元。。而B椅子可可以使使用10年年，平平均每天成成本是是1.64元，，这么么一算算，就就可以以告诉诉客户实际际上B椅子比比A椅子更更便宜宜。中间值值战略略和客户户进行行价格格谈判判时，，应尽尽量引引导客客户从从一次中间间价引引导到到二次次中间间价自己报报价：：1000元客户报报价：：500元元一次中中间价价：750元二次中中间价价：875元推销员员基本本技巧巧培训训：签签约时时需注注意的的要点点不慌乱乱不说多多余之之事不要说说太多多不要失失去保保持沉沉默的的机会会不要太太紧张张不要变变得太太神经经质不要采采取悲悲壮的的态度度在即将将结束束商谈谈前，，不要要和客客户争争执不要使使用否否定性性用语语避免被被客户户掌握握主导导权关于条条件态态度需需坚定定不要变变成向向对方方请求求的模模样尽快书书写收收款单单或合合同坚持到到最后后，不不要松松懈不要不不必要要的久久留四、推推销员员实战战技巧巧培训训推销员员实战战技巧巧培训训：电电话推推销要有时时间概概念，，懂得得客户户的时时间和和自己己的时时间一一样宝宝贵，，巧过过秘书书关要勤于于做记记录，，将客客户回回绝的的理由由写来来，并并放在在电话话附近近保证证随手手翻阅，从从而增增加你你面对对客户户推搪搪的信信心，，提高高电话话约见见的成成功率率。遵守电电话推推销的的原则则◆拟定定推销销主题题◆选用用有力力的推推销词词句和和有说说服力力的实实例◆说话话要清清晰、、慎重重、富富有权权威性性◆绝对对不要要流露露出任任何临临阵胆胆怯的的痕迹迹◆语调调切不不可犹犹疑不不决，，否则则会让让对方方失去去信心心，甚甚至诸诸多推推搪◆说话话速度度不可可过急急，也也不可可吞吞吞吐吐吐◆话筒筒离嘴嘴唇不不要太太近，，以免免对方方听到到你的的呼吸吸声◆讲话话前先先做一一次深深呼吸吸，保保证中中气充充足◆讲话话彬彬彬有礼礼，对对任何何人均均要一一视同同仁时时常用用录音音机检检查自自己的的音色色务求求语调调清晰晰有力，，使对对方感感到悦悦耳◆尽可可能节节省对对方的的时间间◆始终保持持高涨的热热情推销员实战战技巧培训训：电话推推销（续））善于使用电电话推销工工具◆镜子：：办公桌上上放面镜子子，打电话话时提醒自自己保持微微笑，使喉喉部肌肉保保持轻松◆录音机◆提示卡：：记录客户户推搪的理理由◆活页电话话号码簿：：记入新客客户的电话话号码◆润喉糖：：消除打电电话时的咳咳嗽声或嘶嘶哑声◆电话推销销评估表：：记下每次次推销的结结果，每天天工作结束束时加以整整理，评估估约见成功功率是否上上升◆客户约见见登记表：：记下约见见的时间及及地点◆电话记录录表：记下下每次谈话话的要点，，作为下次次参考◆客户资料料档案：将将客户和潜潜在客户的的资料放在在文件夹内内，按自己己熟悉的方方式排列，，以便参考考◆其他信息息资料：如如企业名录录、各种协协会名录等等灵活处理复复电：如果果你致电某某位客户，，秘书告知知客户正处处理重要事事情，会让让他给你回回电。遇到这这种情形，，你可以花花一段时间间等候。过过了这段时时间，则继继续自己的的工作，致致电其他客户户，然后再再致电该客客户，查询询其意向。。切记不可可一味死等等。推销员实战战技巧培训训：邮寄推推销邮寄推销的的三种形式式（电话推推销或正式式推销访问问的前奏））：◆正式公公函◆便函◆直接邮邮寄广告邮寄推销的的优点◆提供补补充资料◆提供客客户已许下下的承诺◆确定面面谈时间或或其他事宜宜◆查询进一一步资料◆对客户表表示谢意和和赞许◆突出自己己，使邮寄寄的产品目目录更受重重视客户在接触触一家公司司具体产品品和服务项项目之前，，对该公司司的印象主要来来源于：◆来往函件件◆推销员的的专业形象象◆推销员寄寄出的便函函没有经过系系统培训的推销销员，是公司所支支出的最大的成成本，因为他们每每天都在损害公公司的形象，导导致公司客户的的流失。推销员实战战技巧培训训：展览推推销展览前准备备和培训◆如何使使用产品说说明书向参参观者进行行推销宣传传◆如何了了解和记录录参观者的的情况◆如何答答复参观者者的提问◆如何示示范产品操操作注意外表言言行，建立立专业形象象（仪表、、记录对方方信息）运用谈话技技巧，达到到预期目的的争取订单第一阶段：：电话约定定访问时间间◆问候致致意，通报报姓名◆提及展展览会情况况，引起对对方注意◆确定对对方的购买买意向◆确定对对方是否有有采购权◆推销具具体产品提提出预期行行动◆结束谈谈话第二阶段：：登门拜访访◆获得客客户的良好好印象◆展开对对话◆提出推推销建议◆应付客客户可能提提出的否定定意见◆请客户户购买推销员实战战技巧培训训：经销商商推销确定推销目目标视经销商如如客户，保保持密切的的合作关系系信守承诺向公司汇报报经销商的的工作情况况向经销商提提供培训，，实现双赢赢五、推销员员心理战术术培训推销员心理理战术培训训：聪明地地提问状况询问法法（询问了了解准客户户的事实状状况和可能能的心理状况况，如你打打高尔夫球球吗？你有有哪些嗜好好？你目前投了了哪些保险险等）问题询问法法（得到客客户状况询询问的回答答后，内容容为探求客户户不满、不不平、焦虑虑、抱怨而而提出的问问题，从而探探询客户潜潜在需求））暗示询问法法（发觉客客户的潜在在需求后，，用暗示的的询问方式，，提出对客客户不平、、不满、抱抱怨等的解解决方法）如：客户对对所居住的的地段嘈杂杂产生抱怨怨，可指出出本楼盘靠靠近森林，绿绿化好，询询问客户认认为如何。。引出客户户说出潜在在需求后，既可可坚定、自自信地展示示你的商品品说明技巧巧，证明能能满足客户的需需求。潜在需求显在需求客户购买询问观察分析推销员心理理战术培训训：消除怯怯阵心理到达客户门门前时，可可以停下来来休息几分分钟，对即即将发生的的情况做一一想象式预预测：我这时候进进去会讨人人厌吗？我应该向他他推销什么么？该使用什么么推销工具具和资料？？这个客户出出于什么必必要来会见见我？我推销的产产品对于他他和他的公公司有什么么价值？哪一些成功功的例子足足以引起他他的兴趣？？推销时稍微微紧张是正正常现象，，而且这有有助于集中中注意力。。但这种紧张应该该是可以控控制的，而而不应该是是临阵胆怯怯和手忙脚脚乱推销员心理理战术培训训：掌握几几点读心术术是推销获得得成功的第第一要件，，既通过对对方脸上的的表情以及肌肉肉细微的动动作，而能能了解对方方的心理状状态。目光炯炯有有神：无意意识中表达达出来的感感情和欲望望，表示对对该产品品有相当的关心心不时注视手手表或笔记记：显示出出不耐烦把笔放在嘴嘴边，并做做出思考状状：给其提提供更详细细的产品资资料更合适适两掌相合：：以严谨的的心情来倾倾听你的谈谈话，可提提高洽谈效果用手指敲打打桌面，或或用脚拍地地：显示出出厌烦读心术推销员心理理战术培训训：从表情情中捕捉商商机嘴部半开半半掩所着说话着着话题的变变化而改变变表情眼睛好似要要闭起来，，或者不眨眨眼客户的视线线随着你的的动作或所所指示的物物品而移动动客户表情反反应解读读客户如有上上述反应，，表示已将将注意力集集中于你的的说明上，，或对你的的说明很感感兴趣。此时时千万不要要瞪大眼睛睛凝视对方方，以免使使客户将视视线移至他他处，消减减刚刚产生的的购买欲望望。正确的的做法是通通过客户的的表情、动动作掌握其其心理变化化外，还应以以温和的表表情、言谈谈，将客户户一步步拉拉进自己的的推销程序序中来。推销员心理理战术培训训：解读客客户的抵触触心理不愿收取名名片不愿拿取印印刷物、商商品目录请对方看说说明书上某某一要点时时，对方将将目光投向向他处双方交谈时时，对方将将目光投降降他处对方突然无无缘故地频频繁地召唤唤下属对方双手交交叉于胸前前，且手指指不停地乱乱动对方一会儿儿握紧拳头头，一会儿儿又放松不停地将手手放入口袋袋对方交谈的的声音忽高高忽低推销员在面面对这些举举动时，千千万不用因因此而退缩缩，而应想想办法消除除对方的抵抵触心理。。如果能成功功消除，对对方购买的的机会就非非常大。推销员心理理战术培训训：从谈话话中透析客客户性格随意附和：：喜欢帮助助别人，做做事有责任任感，能与与朋友患难难与共商谈时说错错话，故意意咳嗽：与与人保持距距离，掩饰饰自己，也也担心自己意见无无法表达。。如果说出出真相，害害怕对方会会恼羞成怒怒大嗓门，说说话滔滔不不绝：属于于开放性，，性格明朗朗，易动感感情交谈时常用用“谢谢””：具有很很强的戒备备心，不愿愿被对方识识破自己短处，个性性执着，，，性情随和和，情绪波波动大不喜欢喋喋喋不休：行行动派的野野心家，具具备一定的的才气，个个性刚毅，握有决决定权，刚刚愎自用，，喜欢独立立判断，不不喜欢造谣谣中伤及背地里说说别人推销员心理理战术培训训：尽量满满足客户客户的要求求一般分为为如下几种种：产品本身的的品质推销员或服服务人员的的产品知识识或技术不不足推销制度不不完备，如如送货错误误等推销员解说说不充分推销员所使使用的解说说用语、礼礼仪不适当当没有妥善处处理客户最最初的要求求，如果因因沟通渠道道问题没有有及时解决决，可能会产生放大大效应，加加剧客户的的不满推销员心理理战术培训训：用证据据征服客户户找出满足客客户需求的的销售重点点客户不会是是因为你产产品的所有有销售重点点而购买，，也不会是是因为你产产品缺少一一两个重点点而不购买，，真正的重重点在你的的产品中有有一两样重重点能证实实和满足客客户的需求求准备针对销销售重点的的数据☆实物物展示☆专家家证言☆视学学证明（如如录象、照照片、图片片等）☆推荐荐信函（尤尤其是社会会知名人士士或业界名名人）☆保证证书（公司司对客户的的保证、ISO9000类品质保证证）☆客户户的感谢信信（优良服服务或解决决某类特殊殊问题）☆统计计及比较资资料（与竞竞争对手产产品比较））☆成功功案例☆公开开报道（报报纸、杂志志、电视等等传媒）推销员心理理战术培训训：让客户户感觉自己己是赢家米开朗基罗罗的故事：：米开朗基罗罗给一位权权势显赫的的买主雕塑塑巨大的石石像，快完完工时，买买主对石石像的鼻子部部分分特别不不满，希望望米氏能依依其想法重重新修改。。米氏立即即拿起锤子子，对鼻子部分分进行修改改后，赞叹叹说：“依依据您的想想法修改后后好多了，，简直象给给石像注入了生命命。”买主主立即转变变态度，转转而称赞米米氏精湛的的艺术。给我们的启启示：要想赢得胜胜利，小处处不妨忍让让，试图说说服客户不不但不等于于成交，还能能引起客户户反感要让你的客客户有面子子，让客户户感觉他才才是决策者者，使推销销工作顺风而而行推销员心理理战术培训训：客户拒拒绝时的心心理状态转移心理：：客户虽然然喜欢，但但觉得贵无无法而无法法购买时，，就会试图图自我说服服：目前产产品更新速度度快，等将将来有更便便宜的产品品再买。此此时他也许许会告诉你你他目前没没有需要或或觉得功能不不太好，其其实他切实实有需要。。攻击心理：：有些客户户会用攻击击的行为，，给自己也也给推销员员一个正当当的理由，，如针对颜颜色、外观、、格调、品品位等较抽抽象，无准准确可言的的地方，表表达自己的的反面意见见。补偿心理：：既自我安安慰心理（（酸葡萄心心理），比比如一般人人买不起新新车，会借借口说照顾顾新车太麻烦烦，万一发发生碰撞叫叫人心痛。。逃避心理：：当推销员员将其意志志强加于客客户时，客客户会产生生逆反心理理，觉得你你这么要我我买，我偏不不买。于是是随便找一一些理由进进行拒绝。。当客户拒绝绝时，不要要把时间、、精力花费费在不可能能有结果的的异议处理理上，不要被客户不不真实的理理由所蒙蔽蔽，而应冷冷静分析客客户真正的的状况，洞洞悉客户真实的想法法，针对客客户购买““必然性””下工夫，，并激发客客户购买欲欲望。推销员心理理战术培训训：巧用““未来事件件”在通货膨胀胀年代，最最好的推销销方法就是是告诉顾客客价格将上上涨。损失是生命命中最大的的恐惧，只只要抓住客客户惧怕损损失的心理理，将有助于推销的的顺利开展展。未来事件成成交法事例例：这种价格只只限今天特价到某某某日止，新新价格已经经公布我们的产品品物超所值值，随时会会提高价格格本店装修或或搬迁，最最后三天降降价销售本产品只剩剩最后两件件假设客户提提出如下异异议，请你你解析客户户潜在需求求：案例一：我不觉得这这价钱代表表着“一分分钱一分分货”潜在要求：：除非您能证证明您的产产品是物物有所值的的。案例二：我还是继续续我现在的的系统，这这样可以节节约一笔开开支。潜在要求：：您要证明买买下您的系系统，能不不能给我带带来更多的的好处。案例三：我从未听说说过您的公公司潜在要求：：我愿意买您您的货，但但我想知道道您的公司司是否有信信誉，值得得信赖。案例四：我正在减少少开支，所所以我不想想买任何新新产品。潜在要求：：除非您能使使我确信您您的产品真真是我需要要的东西。。案例五：我只想四处处逛逛，看看看有没有有什么别的的合适产品品。潜在要求：：您要是能说说服我，我我就买；否否则，我就就当是在散散步。处理客户异异议案例分析六、推销员员沟通技巧巧培训推销员沟通通技巧培训训：客户性性格差别暴躁型：说说话速度快快，行动敏敏捷。应尽尽量配合其其说话速度度，处理事事情的动作作也应利落落。介绍产品时时，只介绍绍重点，细细节可以省省略。只要要迎合默契契，洽谈很很容易成功功。慎重型：喜喜欢知道各各种细枝末末节，所以以必须对他他提出的各各项问题给给予详细的的解答以使使他满意。对对待此类客客户不能心心慌，也不不能存有心心机，方可可掌握此类类客户。迷糊型：不不容易下决决断，对任任何事情犹犹豫不决，，甚至讲话话时口齿也也不太清楚楚。喜欢问问问题，动作作不利落，，有时甚至至神情有些些恍惚。对对此类客户户，不能灌灌输他太多多有关产品的的知识，以以免使其头头脑更加混混乱而更难难做决定，，最好是找找一个适当当的机会，从从侧面提醒醒他，以帮帮助他做最最后的决定定。决断型：喜喜欢自己己决定事情情，不喜欢欢受别人意意见支配。。对待此类类客户，应应以其意见见为主，并且要要做得恰倒倒好处。绝绝不要多此此一举地给给他提供许许多意见，，导致相反反效果。最好好方法是让让他自己决决定要不要要购买。饶舌型：此此类客户户容易对付付，但要他他做最后的的决定则很很困难。在在他天南海海北地聊个个没玩时，你应应很技巧地地打断他的的话，将话话题引到推推销事务上上。同时让让他感到你你诚恳，并对对他保持一一样的尊重重。寡言型：对对于此类类客户，不不可以强迫迫他说话，，而应顺其其性格，轻轻声说话，，并且向其其提一些容易回回答的问题题，让他感感到你所说说所做，都都是为了他他。推销员沟通通技巧培训训：客户类类型听觉型：对对静态的资资料不感兴兴趣，也没没耐性去研研读，希望望从推销员员口中获得得相关资讯讯，通过过交交流流判判断断推推销销员员说说的的话话是是否否前前后后一一致致、、是是否否有有隐隐瞒瞒的的东东西西、、推推销销员员是是否否值得得信信赖赖等等。。此此类类客客户户多多半半日日理理万万机机，，充充满满自自信信，，反反应应快快，，性性子子急急，，推推销销员员应把把握握机机会会，，能能否否成成功功往往往往就就在在此此一一举举。。视觉觉型型：：文文字字的的沟沟通通对对此此类类客客户户更更有有说说服服力力，，习习惯惯于于通通过过文文字字的的沟沟通通了了解解信信息息。。因因此此，，一份份完完整整的的建建议议书书是是最最重重要要的的沟沟通通工工具具。。通通过过建建议议书书判判断断你你是是否否用用心心和和值值得得信赖赖。。触觉觉型型：：此此类类客客户户不不太太相相信信听听到到的的和和看看到到的的，，而而更更注注重重实实际际操操作作和和使使用用的的感感受受。。对对待待此类类客客户户，，触触觉觉是是推推销销的的重重点点，，让让客客户户实实际际体体验验，，客客户户对对你你的的信信赖赖及及对对产产品品利益益的的感感受受，，就就在在其其自自己己触触摸摸中中形形成成定定论论。。独裁裁型型：：此此类类客客户户大大都都身身居居要要职职，，掌掌管管决决策策大大权权，，对对企企业业需需要要什什么么已已有有自自己己的的定定论论。。他们们希希望望推推销销员员能能完完成成他他的的想想法法，，就就如如企企业业内内的的其其他他人人员员一一样样必必须须听听命命于于他他，，完成成他他的的主主张张。。对对待待此此类类客客户户，，推推销销员员应应站站在在他他的的立立场场，，从从大大的的方方向向考考虑虑，，避免免琐琐碎碎细细节节，，尽尽可可能能配配合合他他的的想想法法，，协协助助他他实实现现自自己己的的主主张张。。独独裁裁型型客客户户下决决策策多多半半非非常常迅迅速速，，推推销销员员必必须须以以积积极极、、配配合合的的态态度度，，迅迅速速、、果果敢敢地地回回应应客户户的的要要求求。。推销销员员沟沟通通技技巧巧培培训训：：客客户户类类型型（（续续））分析析型型：：此此类类客客户户一一般般从从事事财财务务、、电电脑脑、、技技术术性性质质的的工工作作。。他他们们在在决决定定购购买买时时，，一一定定要取取得得相相关关的的详详细细情情报报、、事事实实及及证证据据，，进进行行各各家家厂厂牌牌的的各各项项分分析析、、评评估估工工作作，，只有有分分析析出出的的结结果果显显示示最最有有效效益益时时才才会会考考虑虑购购置置。。对对待待此此类类客客户户，，推推销销员员应应作好好打打持持久久战战的的准准备备，，尽尽可可能能为为客客户户提提供供最最详详细细的的资资料料，，并并且且保保证证资资料料的的量量与质质均均能能超超越越竞竞争争对对手手。。务实实型型：：此此类类客客户户多多半半以以工工作作中中心心导导向向，，考考虑虑事事情情多多半半以以成成本本、、效效率率为为重重点点，，他他们们选选时不不太太看看重重价价格格或或品品牌牌，，而而取取决决于于目目前前是是否否真真正正需需要要。。对对待待此此类类客客户户，，推推销销员要要以以务务实实的的态态度度去去做做推推销销工工作作，，充充分分掌掌握握客客户户的的需需求求，，最最好好能能提提供供多多种种选选择让让务务实实型型客客户户自自己己选选择择。。社交交型型：：此此类类客客户户在在工工作作上上以以人人际际关关系系为为导导向向，，虽虽然然他他们们也也关关心心效效率率，，但但往往往往把把大大多多数时间花在人人际关系的建建立及维持上上。对待此类类客户，推销销员应先着力力与其建立良好的人人际关系，然然后再去推销销。推销时应应重点介绍哪哪些客户使用用该产品后非常满意意，以消除其其对产品质量量的疑虑，不不会带来不良良影响，从而而让其放心购买。有效沟通的黄黄金法则：◆赢得客客户的信赖◆◆迅速让客客户感受到他他能获得的利利益推销员沟通技技巧培训：刨刨根问底型客客户内在分析析客户原因分析析：个性因素：幼幼年时的好奇奇心延续至今今，形成一种种个性职业因素：专专门研究各种种学问的学者者，往往在不不知不觉中有有探究各种学学问及自己所关心事事物的动机动机因素：具具有追求完美美的欲望，所所以往往会刨刨根问底性别因素：女女性的天赋，，喜欢彻头彻彻尾地追求某某些事物应付法则：个性因素者，，并不注重全全盘事实的了了解，只需象象回答小孩的的提问一样，，即可满足对方的好好奇心理和需需求职业因素及动动机因素者，，应向其回答答全盘事实，，并提供有关关的证据及证证明性别因素者，，最好以其他他客户及市场场的评价为话话题中心，才才能说服对方方推销员沟通技技巧培训：沉沉默寡言型客客户沟通要点点客户为何不爱爱说话：怕一开口便需需购买产品，，所以佯装不不爱说话受过某些经验验教训，所以以信守大智若若愚、沉默是是金的准则个性使然，属属于黏液质或或抑郁质对对方产生厌厌恶心理找不到合适的的话题，因此此还是保持沉沉默无论哪种原因因，相信只要要有适当的机机会和动机，，任何人都会会敞开心扉说说话。因此，推推销员不妨尝尝试从外围入入手，询问其其周围的事或或想讲的话题题，引导对方开口。。待对方开口口后，除了注注意倾听，还还应表示赞同同其意见，从从而打开对方心结，，让其一直说说下去。应付法则则推销员沟通技技巧培训：犹犹豫不决型客客户分析对自己的决定定感到不安，，怕承担责任任。推销员应向其其介绍产品的的优越性能，为为其提供评估估基准，并提提供购买同样样产品的知名名客户，以消除客户的的担心。希望由别人做做决定，避免免落下埋怨。。推销员应尽量量说服公司其其他人都同意购购买，并最好好取得其上级级单位同意参参与竞争的许许可。过分在乎旁人人看法。此类客户虽有有决定权，但但容易受周围围人意见的影响。推销销员应将推销销重心转向其其周围人士，，小心、谨慎慎地应对客户左右的的人，他们的的意见往往能能决定你的成成败。客户为何犹豫豫不决推销员沟通技技巧培训：妥妥善处理客户户抱怨不要逃避和忽忽视客户抱怨怨。客户抱怨怨是有价值的的免费情报，，企业可籍此此找到产品的改良之之处。塑造气氛让客客户可以畅所所欲言，让客客户可以坦然然诉说对产品品的不满冷静地倾听客客户的抱怨不要与客户争争论，扮演听听众，以和善善的态度积极极聆听不要自我辩护护，避免火上上浇油，引发发客户更大愤愤怒尊重客户，以以客户为中心心，不能有丝丝毫怠慢不要情绪化，，必要时可以以换个时间、、地点或人来来处理不要有先入为为主的观念不要急于下结结论，但处理理要迅速不要试图愚弄弄对方，不要要因对方的服服饰或背景而而不屑一顾向上司报告有有关处理经过过谋求转祸为福福的机智和解解决之道（三三洋电机某商商品有缺陷，，公司主要领领导带领主管和部属属挨家挨户送送替换品，赢赢得客户忠诚诚，将客户抱抱怨转化为公公司的福祉）推销员沟通技技巧培训：熟熟悉你的个体体客户姓名：要能正正确地念出和和写出客户的的姓名住址：牢记客客户住址，避避免信件误投投或送错地方方，浪费时间间和精力社会地位：知知道客户的社社会地位，才才能介绍相关关产品交友情形：了了解客户交友友情形，推销销时可以介绍绍其朋友的购购买例子，激激发客户购买买欲需要之物：了了解客户缺少少什么？需要要什么？重要要性如何，从从而有针对性性地开展推销销年龄：年老者者希望别人说说他年轻，年年轻者希望别别人说他成熟熟稳重教育程度：根根据教育程度度的不同，设设计不同的交交谈内容经济能力：了了解客户的经经济状况，是是否能承受推推销产品的价价格有无决定权：：对没有决定定权的人推销销，花费再多多精力也是浪浪费家庭情况：根根据对方的家家庭状况适时时给予赞美，，如幸福家庭庭、贤惠太太太、可爱孩子子等所属团体：了了解客户所属属团体，并收收集相应的资资料，以便制制造话题作息时间：了了解客户的作作息时间，避避免繁忙时访访问而碰钉子子脾气和个性：：了解客户的的脾气和个性性，以免和客客户产生磨蹭蹭或误会嗜好和兴趣：：了解客户的的嗜好和兴趣趣，让客户觉觉得你很了解解他，而进行行融洽的交谈谈。但切记要慢慢慢导入，不能能过于直接，，让客户怀疑疑你的消息来来源，从而产产生戒备心理理推销员沟通技技巧培训：熟熟悉你的团体体客户负责人姓名重要职员的人人数及姓名重要职员之间间的所属关系系推销员本身认认识哪些重要要职员具有决定权者者之姓名使用购入产品品的负责人姓姓名对方的经营范范围及产品名名称对方产品的市市场范围客户以往采购购状况客户的生产能能力及采购能能力制造过程及销销售制度目前的购买力力，欲订购的的产品种类及及数量生产计划及销销售计划生产及销售产产品的季节变变动在同行中的地地位采购制度及手手续推销员沟通技技巧培训：赞赞美客户的技技巧点出重点，不不能泛泛而说说“很好”““不错”之类类不着边际的的话，而应点点出重心，让让他意识到你的用心，，并切实感觉觉到他的努力力。如赞美母母亲“今天饭饭很好吃”，，这只能得六六十分，比什么也不说说强，但更好好的方式是““今天的菜炒炒得很脆，有有口感，很好好吃”。确实是对方下下过工夫、并并引以为豪的的东西。比如如对方是主任任，在你还没没了解在其组组织内主任到底是是多大的官前前，不要轻易易赞美他“真真不简单，这这么年轻就当当主任了”。。如果比他同期的人人升到更高位位置，你的赞赞美就是对他他的讽刺，起起意想不到的的反面效果。。必须发自内心心。如果让客客户感觉到你你言不由衷，，就会觉得你你没诚意，只只是一个马屁屁精，从而联想到你你是一个没有有内涵的人，，这将拉大你你和客户的距距离。实事求是，不不能浮夸。经经常赞美客户户是好事，但但如过于浮夸夸，甚至变成成口头禅，就就会给人留下油嘴嘴滑舌的印象象。众所周知的优优点，点到即即可，不要过过分强调。比比如聂卫平的的围棋艺术，，人所共知，，你赞美也不能引引发他热情。。但如你赞美美其桥牌打得得好，他一定定万分快乐。。要想改善人际际关系，从赞赞美开始，每每天“真心、、真诚、用心心”地赞美三三次推销员沟通技技巧培训：学学会倾听培养倾听技巧巧站在客户的立立场专注倾听听客户的需求求、目标，适适时地向客户户确认你了解的是不不是就是他想想表达的。这这种诚挚专注注的态度能激激发客户讲出更多他他内心的想法法。让客户把话说说完，并记下下重点记住你是来满满足客户需求求的，是给客客户带来利益益的，让客户户充分表达他的状况况后，你才能能正确地满足足他的需求，，就如医生诊诊断之前要病人详细细介绍自己的的病情。秉持乐观、开开阔的胸怀不能心存偏见见，不能只听听自己想听的的，不能以自自己的价值观观判断客户的想法对客户所说的的话，不要表表现防卫的态态度在还没听完客客户的想法前前，不要和客客户争辩一些些细节问题。。比如客户指责本公公司服务好好，你可以请请他详细说明明是什么事情情让他产生这个想法，，如果证据确确凿，你可向向他道歉，并并答应回公司司后会查清事情的原原委。如果证证据不确凿，，客户会感觉觉自己有点偏偏激。掌握客户真正正的想法客户会掩饰自自己真实的想想法。推销员员在听客户谈话时时，应自问下下列问题以进进行分析：◆客户说的的是什么？他他代表什么意意思？◆他说的是是一件事实，，还是一个意意见？◆他为什么么要这么说？？◆他他说说的的我我能能相相信信吗吗？？◆他他这这样样说说道道的的目目的的是是什什么么？？◆从从他他的的谈谈话话中中，，我我能能知知道道他他的的需需求求是是什么么吗吗？？请回回答答下下面面15个个题题目目，，对对每每个个问问题题回回答答是是或或否否，，请请你你根根据据最最后后的的会会议议或聚聚会会上上的的表表现现真真实实填填写写：：1、、我我常常常常试试图图同同时时听听几几个个人人的的交交谈谈2、、我我喜喜欢欢别别人人只只给给我我提提供供事事实实，，让让我我自自己己作作出出解解释释3、、我我有有时时假假装装自自己己在在认认真真听听别别人人说说话话4、、我我认认为为自自己己是是非非语语言言沟沟通通方方面面的的好好手手5、、我我常常常常在在别别人人说说话话之之前前就就知知道道他他要要说说什什么么6、、如如果果我我不不感感兴兴趣趣和和某某人人交交谈谈，，我我常常常常通通过过注注意意力力不不集集中中的的方方式式结结束束谈谈话话7、、我我常常常常用用点点头头、、皱皱眉眉等等方方式式让让说说话话人人了了解解我我对对他他所所说说内内容容的的感感觉觉8、、我我常常常常别别人人刚刚说说完完，，我我就就紧紧接接着着谈谈自自己己的的看看法法9、、别别人人在在说说话话的的同同时时，，我我也也在在评评价价他他的的内内容容10、、别别人人说说话话的的同同时时，，我我常常常常思思考考接接下下来来我我要要说说的的内内容容11、、说说话话人人的的谈谈话话风风格格常常常常影影响响到到我我对对内内容容的的倾倾听听倾听听能能力力测测试试12、、为为了了弄弄清清对对方方所所说说的的内内容容，，我我常常常常采采用用提提问问的的方方法法而而不不是是进进行行猜猜测测13、、为为了了理理解解对对方方的的观观点点，，我我总总会会很很下下功功夫夫14、、我我常常听听到到自自己己希希望望听听到到的的内内容容，，而而不不是是别别人人表表达达的的内内容容15、、当当我我和和别别人人意意见见不不一一致致时时，，大大多多数数人人认认为为我我理理解解了了他他们们的的观观点点和和想想法法。。15个个正正确确答答案案是是根根据据倾倾听听理理论论得得出出来来的的。。（1））否否（（2））否否（（3））否否（（4））是是（（5））否否（（6））否否（（7））否否（（8））否否（（9）