某软件公司的方案式销售方法培训

方案式销售方法培训

UfsoftSolutionSelling

第一单元：USS简介河南分公司销售部讲师:王红雷目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标明确USS的目的与意义

了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向

目标：意义与目的现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？

意义与目的现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因

销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因

意义与目的意义：构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一目的：新员工能快速进入角色并健康发展

老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制

提高成交率和成交速度（数量）

提高平均单产（质量）意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的小结：现状分析意义、目的

各位是USS第一批传播者，任重道远！

目录第一单元：USS简介意义与目的

体系结构核心内容工具应用知识积累体系结结构用友产产品线线长，，我们们的重重点应应该放放在什什么地地方？？是否有大小小项目之分分？区分的的依据是什什么？产品销售和和方案销售售的区别？？为什么？？采用一个还还是几种销销售模式？？为什么？？怎么去统筹筹签单效率率和效益的的问题？怎样才算是是一个完整整的体系？什么才算是是一个好的的流程？怎么样才算算可操作性性强？。。。。。。。困惑：复杂问题的的答案往往往能在简单单的原理和和概念中找找到体系结构什么是销售售？我们在销售售什么？销售的分类类？销售模式的的类型？销售基本概概念：同时，我们们研究了国国内外关于于方案销售售的很多资资料，MSS、TAS、StrategicalSelling、、KDSS、PSS、SPIN以及国内许许多相关资资料体系结构USS定位位：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体系结构“价值”贯贯穿销售始始终用价值激发发兴趣、用用价值销售售、用价值值结单，总总结价值再再利用销售活动的的核心是““能力论证证”无形，结果果不可视；；优秀的销售售表现来自自于“知识识和技能整整合”知识通过技技巧才能转转化成“生生产力”销售结果是是客户、我我们和竞争争对手“博博弈”的均均衡客户的采购购行为、我我们的销售售行为以及及竞争对手手的行为互互动USS理念念理念中包含含了USS中所有重重要的信息息，智慧的的最高结晶晶体系结构体系化：从理念、流流程、步骤骤（方法、、技巧、工工具、知识识）组件化：“关键活动动”是最小小的单位，，以它作为为组件统一性：针对不同的的方案采用用统一的销销售理念、、流程和步步骤易操作：表现形式简简洁，流程程可视化程程度高，便便于学习和和掌握对于80%的销售人人员而言，，成功来自自于“按部部就班”设计原则：：体系结构基础篇：介介绍了销售售基本概念念和基本技技巧专业篇：一一个整体流流程、五大大核心步骤骤、三种应应用模式知识篇：在在整个销售售过程中需需要用到的的知识积累累工具篇：销售过程中中需要的销销售工具销售方法指指南销售手册、、销售工具具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则小结：方法体系是是职业化塑塑造的第一一步目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累核心内容一个整体流流程五大核心步步骤三种应用模模式USS核心心内容：专业篇讲解解的重点内内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流流程：价值贯穿、、能力论证证、技能整整合、博弈弈均衡核心内容五大核心步步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤：：以结果为导导向的阶段段关键任务务的动作描描述关键活动：：达成关键任任务的具体体活动，即即组件核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效

行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：核心内容三种应用模模式：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心心是客户对对价值的不不同认可模式是特点点、组织、、竞争等因因素的一个个组合可以考量的的尺度核心内容第一次拜访访——快刀刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：体系结构一个整体流流程五大核心步步骤三种应用模模式小结：目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累应用工具标准模版：：参考案例、、跟进信、、函件、报报价书模版版等等；标准话述：：公司简介、、电话预约约、标准开开场白等等等；应用表单：：商机评估单单、拜访检检查单、选选型评分表表等。工具分类：：定义描述、、主要用途途、适用场场景、应用用模版目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累知识积累知识内容：：开发商机：：开发方法、、接近客户户方案等引导需求：：卖点知识库库、疼痛知知识库、提提问知识库库建立标准：：调研知识库库、方案库库等呈现价值：：简报库、谈谈判知识、、异议库总结回顾与总结结意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累结束毛主席曾经经教导我们们：政策和策略略是党的生生命，各级级领导同志志务必万万万注意，千千万不可粗粗心大意！！孙子曾经教教导我们：：令之以文，，齐之以武武，是谓必必取！——《行军军篇》何经华说：：我会随时电电话抽查你你们USS掌握的情情况！通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2323:0723:07:59人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。23:07:5923:071月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决策策。23:0723:07:591月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/523:07:59世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/523:0723:07:59预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2323:07:5923:07员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2323:071月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。23:071月-2323:07:59自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结构构。23:071月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””23:0723:07:591月-2323:07你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/523:07:5923:0723:07:59想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/523:07:591月-23谢谢各各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:07:5923:07:5923:071/5/202311:07:59PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:07:5923:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:07:5923:07:5923:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:07:5923:07:59January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:07:59下下午午23:07:591月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:07下午1月-2323:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:07:5923:07:5905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:07:59下下午午11:07下下午23:07:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:08:0023:08:0023:081/5/202311:08:00PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:08:0023:08Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:08:0023:08:0023:08Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:08:0023:08:00January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:08:00下下午午23:08:001月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2311:08下下午1月-2323:08January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:08:0023:08:0005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:08:00下下午午11:08下下午午23:08:001月月-239、杨柳