广州服饰城策划招商全程报告

广州服饰城

策划招商全程报告瑞天实业策划部二零零九年九月公司董事会：承蒙信任，本人受托组织公司“广州服饰城”项目之招商事宜。特于此向公司董事会提交《广州服饰城招商执行全程方案》，供董事会研讨确认。

颂XX！XX，XX年XX月XX日目录引言篇发展规划篇市场篇定位及细化篇招商篇经营管理篇第一部分引言篇调研依据定位结论调研对象调研范围调研对象区政府规划部门相关人员各专业市场管理部门专业市场经营户各产业企业主长沙各阶层市民调研范围城市的宏观经济状况城市规划及发展状况

各专业市场的规划布局、业态定位、经营管理模式

经营户对现有专业市场的满意度、对拟进驻专业市场的各项需求状况

各产业企业主对本产业专业市场的看法及建议

各阶层市民对本定位方案的建议和看法调研依据《长沙市统计年鉴》（2008-2015）

专业市场管理部访谈记录专业市场经营户调研统计数据

与政府有关部门的相关人员访谈记录

与各产业私营企业主访谈记录各阶层市民调研数据第二部分发展规划篇长沙的专业市场发展状况及规划

广洲服饰城的发展规划

长沙的专业市场发展状况及规划零售有产业，有市场原因：自由淘汰发展的结果，中部省会城市的需要，客户需求量庞大。批发无产业，无市场原因：1：专业而服饰区发展十二年，及产业群及配套（饰品加工、物流、人脉）已非常完善。2：株洲交通网络发达并且成熟，尤其是铁路业最发达，运输成本低，发包收包时期短3：与邻近株州市区仅40分钟左右车程现有市场状况零售市场有六个区，分别是高档服饰商圈-黄兴步行街，中高档服饰商圈—红星、东塘，中低档服饰商圈—火车站、金苹果市场、河西大学城、即将上市的有：河西天马服饰商圈批发市场暂时没有，本案广洲服饰批发城已在业内有一定的概念认知。专业市场规划状况高桥相关专业市场发展状况及规划药材文体百货儿童玩具服饰首饰日化百货酒店用品粮油干货饮料食品家电百货电脑大世界高桥园区目品类状况高桥商圈定位：湖南最大集散批发市场高桥商圈形象：长沙的“天河城”广州州服服饰饰城城的的发发展展规规划划短期期规规划划：：（（半半年年内内））广州州服服饰饰城城在在短短期期之之内内应应该该是是以以完完成成整整个个服服饰饰城城的的招招商商工工作作为为主主，，让让更更多多的的在在定定位位范范围围内内的的商商家家和和经经营营户户进进驻驻服服饰饰城城，，并并且且为为其其创创造造良良好好的的经经营营环环境境和和经经营营条条件件。。另另一一方方面面，，吸吸引引消消费费者者前前往往服服饰饰城城进进行行消消费费。。中期期规规划划：：（（半半年年——一一年年））广州州服服饰饰城城在在中中期期的的发发展展规规划划是是以以完完成成服服饰饰城城内内经经营营户户结结构构调调整整为为主主要要工工作作，，根根据据广广州州服服饰饰城城的的整整体体定定位位，，逐逐步步将将整整个个服服饰饰城城经经营营户户结结构构由由零零售售发发展展为为零零批批兼兼营营再再发发展展为为零零售售本本部部+品品牌牌加加盟盟总总部部。。长期期规规划划：：（（一一年年——五五年年））在大大量量的的调调整整结结束束之之后后，，广广州州服服饰饰城城重重心心放放优优化化经经营营结结构构，，最最终终目目标标：：广广州州服服饰饰城城的的主主要要目目标标旨旨在在树树立立品品牌牌、、统统一一形形象象、、完完善善服服务务、、优优化化管管理理，，为为经经营营户户和和自自身身创创造造出出更更大大的的利利润润空空间间。。同同时时为为面面向向全全国国创创造造模模板板，，进进军军全全国国。。第三三部部分分市市场场篇篇广洲服饰城SWOT分析长沙相关经济发展状况专业市场状况广洲服饰城状况避免免同同质质竞竞争争、、抓抓住住空空白白机机会会完善善市市场场配配套套、、组组合合营营销销策策略略红星星市市场场、、金苹苹果果市市场场火车车站站市市场场、、西西站站市市场场东塘塘市市场场、、步行行街街市市场场溁湾湾镇镇市市场场销售售状状况况出租租状状况况经营营状状况况客户户关关注注问问题题状状况况各项项经经济济指指标标整体体经经济济发发展展规规划划固定定资资产产投投资资情情况况零售售业业市市场场状状况况引论专业业市市场场存存在在的的前前提提和和依依据据专业业市市场场存存在在的的前前提提和和依依据据政府府强强力力打打造造专业业市市场场的的形形成成与与政政府府对对产产业业的的导导向向和和支支持持有有着着密密不不可可分分的的关关系系；；交通通便便捷捷市场场的的成成功功必必须须依依赖赖于于人人气气的的聚聚集集，，而而人人气气的的聚聚集集离离不不开开四四通通八八达达的的交交通通网网络络，，需求求拉拉动动聚集集效效应应慧眼眼识识天天机机，，发发现现市市场场潜潜力力，，顺顺势势而而动动，，扩扩大大知知名名度度和和品品牌牌而而形形成成专专业业市市场场；；产业业链链完完整整半成成品品加加工工及及成成品品制制造造厂厂家家、、流流通通代代理理等等中中间间商商、、市市场场终终端端商商家家能能够够形形成成完完成成的的产产业业链链，，是是专专业业市市场场存存在在的的基基本本前前提提；；长沙沙经经济济发发展展各各项项指指标标长沙的经济近近年来持持续快速速发展，，国内生生产总值值呈现出出良性增增长的态态势，2008年人均均GDP达到45765万元元，全国国省会排排名第九九，中部部稳居前前三。高桥整体体经济发发展规划划围绕加速速转型提提升水平平，努力力实现区区域经济济更快更更好发展展；围绕打造造集散批批发基地地，推动动相关产产业互动动并进围绕扩大大开放，，进一步步促进外外资民资资集聚围绕统筹筹城乡协协调发展展，切实实改善人人民群众众生活围绕城市市未来发发展定位位，高标标准推进进城市建建设围绕建设设高桥大大市场，，积极实实施可持持续发展展战略围绕提高高执政能能力的要要求，不不断加强强政府自自身建设设周边专业业市场分分析租售模式式只租不售售or只售不租租or租售并举举经营模式式无经营管管理公司司or外聘经营营管理公公司or自己组建建经营管管理公司司市场定位位定位业态态；对周边专专业市场场的分析析主要从从以下几几个方面面着手：：产品形态态层数、开开放式or独立式金苹果批批发市场场租售模式式只租不售售经营模式式整合小经经营商，，负责部部分铺面面的招商商，市场定位位刚开始定定位中型型专业市市场以长长沙最便便宜零售售市场制制胜，随随着市场场不断扩扩张，目目前已有有一定批批发资源源。产品形态态单层、独独立式铺铺面，开开放式的的铺面均均半黄兴步行行街租售模式式租售并举举，以租租带售经营模式式向国际贸贸易发展展，整合合大品牌牌经营商商市场定位位长沙最大大的零售售市场，，向国际服服饰发展展；以高端端服饰为为主导，，兼营中中档服饰饰产品形态态街铺为主主，少量量开放式式的铺面面红星服装装城租售模式式前期租售售并举，，现已将将销售停停止，只只租不售售；市场定位位将建成集国内中中档品牌牌、管理理服务、、娱乐休休闲等功功能为一一体的平平台产品形态态产品形态态丰富，，街铺,开放式式店铺和和独立式式的店中中店均有有。经营模式式整合社会会资源,以中档档经营商商联营常熟招商商城租售模式式自发形成成的市场场，租售售模式不不固定，，以只租租不售的的形式为为主；经营模式式招商城管管委会进进行管理理；市场定位招商场、、纺交市市场、西西片市场场、布匹匹市场、、五金市市场5个个管理片片区，下下辖服装装、针织织品、布布匹、装装饰面料料、床上上用品、、小商品品、鞋业业、五金金、电器器等28个专业业批发市市场。市市场营业业面积2.5平平方公里里，商业业用房112万万平方米米，店铺铺、摊位位2万多多只，旺旺季日均均人流量量15万万人次，，日均货货运量2000多吨，，招商城城的发展展带动了了周边交交通、旅旅游、服服务业等等相关产产业的兴兴旺，提提供了20多万万人口就就业，市市场年社社会综合合效益达达30多多亿元。。产品形态态独立式的的铺面。。各地市场场租金情情况图单位：元元/日··平方米米各地市场场租金情情况图单位：元元/日··平方米米各地市场场租金情情况从业态来来看，XX装的的租金水水平最高高，其次次是XX装，然然后才是是XX装装；从面积段段来看，，面积为为XX平平方米左左右的户户型最受受市场欢欢迎；广洲服饰饰城状况况工程状况况一期全部部交付使使用出租状况况已经招租租了XX间门面销售状况况XX公司于200X年X月接手广广州服服饰城销销售工作作；目前1800套，共销销售XX套；业态定位位服饰为主主，皮具具箱包，，饰品为为辅的专专业服饰饰零批市市场广洲服饰饰城SWOT分分析优势高桥有六六大支柱柱产业，，而目前前就专业业市场而而言，服服饰专业业市场仍仍属于空空白；高桥内离离新建火火车站，，体育新新城等不不远，政政府主导导重点规规划发展展区，离离未来休休闲区毗毗邻。劣势目前地理理位置离离市中心心相对偏偏远；仓储物流流用地缺缺乏，没有产权权；不能办理理按揭贷贷款，机会万家丽整整个板块块的专业业市场基基本上没没有，因因此，广广洲服饰饰城从这这个意义义上来说说还是非非常稀缺缺的；从板块看看：大量量楼盘兴兴建，居居住率提提高，人人流量会会急剧上上升。威胁胁业态态定定位位过过于于分分散散，，不不能能形形成成集集约约效效应应；；产品品形形态态有有少少量量硬硬伤伤，，如如人人流流、、层层数数、、等等问问题题，，暂暂时时对对于于招招商商业业态态定定位位有有一一定定限限制制；；没有有较较为为强强有有力力的的政政府府政政策策保保证证，，只只能能凭凭自自营营相相关关措措施施建建立立经经营营户户的的信信心心；；广洲洲服服饰饰城城SWOT分分析析SWOT分析得出的启示本案案招招商商上上遇遇到到的的阻阻滞滞，，主主要要来来源源于于劣劣势势未未能能尽尽可可能能的的规规避避，，而而不不在在于于优优势势是是否否完完全全发发挥挥；；因因此此，，本本案案的的操操作作应应该该从从尽尽量量规规避避本本案案的的劣劣势势，，避避免免威威胁胁为为主主，，而而以以发发挥挥优优势势，，抓抓住住机机会会为为辅辅。。相应的策略规避劣势解决工商税务优惠问题解决产权,经营权与管理权分离的问题重新调整产品形态，使其更能符合招商要求主动完善相关配套，引入人气解决统一规划、统一经营、统一管理的问题发挥优势抓住市场空白点，切入市场整合周边产业优势，明确市场定位第四四部部分分定定位位及及细细化化篇篇广洲洲服服饰饰城城做做专专业业市市场场的的理理由由广洲洲服服饰饰城城招商商定定位位原原则则广洲服饰城招商方向及最终定位广洲服饰城最终定位的依据1234广州州服服饰饰城城做做专专业业市市场场的的理理由由交通通便便捷捷，，位于于高高桥桥大大市市场场内内，，万万家家丽丽交交通通网网络络，，便便于于向向整整个个长长沙沙辐辐射射，，能能够够降降低低销销售售产产品品的的物物流流成成本本；；支持持广广州州服服饰饰城城做做专专业业市市场场的的理理由由地段段偏偏远远广州州服服饰饰城城地地段段较较为为偏偏远远，，短短时时间间内内难难以以吸吸引引客客户户前前往往批批发发消消费费，，做做批批发发成成熟熟时时期期太太短短，，而而零零批批专专业业市市场场针针对对性性较较强强，，能能够够较较快快的的形形成成聚聚集集效效应应；；广州州服服饰饰城城不得得不不做做零零批批专专业业市市场场的的理理由由体量量及及建建筑筑形形态态支支持持广州州服服饰饰城城建建筑筑面面积积约约XX万方方，，建建筑筑形形态态主主体体三三层层，，适适合合做做专专业业市市场场；；休闲闲配配套套暂暂时时欠欠缺缺周边边休休闲闲配配套套较较少少，，普普通通消消费费者者难难以以在在广广州州服服饰饰城城周周边边满满足足购购物物所所产产生生的的大大量量休休闲闲需需求求，，广州州服服饰饰城城招招商商定定位位方方向向的的选选择择原原则则市场场空空白白原原则则不仅仅要要立立足足在在高高桥桥，，而而且且要要立立足足于于全全省省，，至至少少要要在在市市区区内内，，寻寻找找到到市市场场的的空空白白点点，，规规避避与与成成熟熟的的大大规规模模专专业业市市场场形形成成同同质质竞竞争争可行行性性原原则则招商商定定位位方方向向必必须须具具有有可可行行性性，，可可操操作作性性要要强强可操操作作性性原原则则产品品的的定定位位必必须须满满足足易易招招商商、、易易成成市市、、易易产产生生人人流流、、物物流流、、现现金金流流的的条条件件成本导导向原原则必须在在保证证在广广州服服饰城城拿到到的货货物价价格到到周边边类似似市场场便宜宜，解解决购购买客客户的的成本本问题题，这这样才才能让让广州州服饰饰城正正兴旺旺起来来1234广州服服饰城城招商商的方方向中低档档服饰饰类中高服服饰类类衍生的的皮具具箱包包类衍生的的饰品类类广州服服饰城城可选选择的的招商定定位方方向综合考考虑上上述招招商原原则，，广洲洲服饰饰城的的招商商定位位方向向主要要有以以下几几类：：我们对对广洲洲服饰饰城的的业态态定位位广洲服服饰城城装饰饰饰品皮具箱箱包服饰用用品【营商环环境新呼唤——我我们寻寻找出出路】判断断：从现代代商业业发展展的趋趋势和和长沙沙的区区域商商业环环境，，并结结合本本项目目自身身的情情况，，我们们得到到非常常明确确的结结论：：我们必必须采采取免免租的的方式式将商商铺的的经营营权与与管理理权有有机地地结合合起来来，以以商场场的可可持续续经营营为宗宗旨，，才能能最终终实现现铺主主、发发展商商与经经营者者多赢赢的局局面。。只有建建立一一个主主题鲜鲜明、、功能能划分分合理理、消消费指指向清清晰的的大型型主题题商场场，方方才是是我们们寻觅觅的最最佳出出路。。定位服服饰零零批交交易市市场的的依据据消费有有支撑撑能够在在长沙沙范围围内寻寻找到到广泛泛的消消费人人群支支撑可以满满足单单个消消费者者对其其的零零散需需求，，在市市场局局面打打开后后同样样可以以满足足团购购和向向下层层经销销商批批发的的特征征商业有有特色色服饰国国美零零批模模式，，全国国首创创，特特色经经营：：统一一经营营，统统一管管理，，低成成本运运作。。零批易易共存存招商易易成功功此商业业定位位在株株洲，，广州州能够够找到到大量量生产产企业业和流流通商商入驻驻本案案定位服服饰城城交易易市场场的理理由市场有有空白白价格的空间间，以性价价比取胜，，以服饰国国美模式取取胜，是本本项目的重重要法宝广州服饰城城以批进再再零售的统统一管理的的模式，对对仓储地点点要求不太太高仓储要求低低调研显示，，服饰业在在长沙高桥桥片区具有有较大数量量的需求，，且其消费费具有较强强的冲动性性和随机性性。中档的的市场能够够适应市场场的变化产品有市场场定位零批交交易市场的的理由人流易聚集集此商业定位位符合各年年龄层次，，而且具有有群购、冲冲动性、随随机性消费费倾向，人人流易聚集集，并形成成滞留整改要求少少广州服饰城城目前的产产品形态等等各方面均均比较适合合做此定位位市场，从从一开始门门面即根据据专业服饰饰兴建，定定位变动后后发生的相相应整改较较少，也能能节约部分分成本易生现金流流现有的商业业定位属于于日用消费费品，能满满足四季性性消费，且且多数不属属于耐用品品，易产生生现金流对对于本新兴兴市场至关关重要政府必支持持现有的商业业定位一旦旦成形，不不但解决大大量社会就就业问题，，而且能为为政府提供供大量财税税收入，并并且有可能能成为服饰饰商业历史史上的一座座丰碑第五部分招招商篇招商原则招商前提招商目标招商实施招商原则招商朋友化化广，株品牌牌化持续发展化化时尚潮流化化零批兼营化化效益最大化化作为招商工作作的指导方方法和今后后服饰城交交易广场工工作开展方方向，始终终围绕、贯贯穿本‘案案的经营理理念和战略略定位并组组织实施招招商朋友化化、特色街街区化、广广州品牌化化、时尚潮潮流化、批批零兼营化化、效益最最大化的招招商原则，，符合了本本案的经营营理念、战战略发展规规划和定位位要求招商前提政府支持开发商搭台整合社会资源政府支持（（需定专员员争取以下下政策）支持五政府批准的的各项地方方性收费（（不含有偿偿服务性收收费）2年内免收；；支持四在“广场内内”成立的的从事物流流，仓储等等配套性的的行业和商商家，经营营部门认定定3年内免征营营业税留成成部分及个个人所得税税；支持三进入“广场场”的合法法经营户，，凡符合规规定条件的的，按规定定程序可以以认定为增增值税一般般纳税人并并按规定使使用增值税税专用发票票。对实行行定期定额额税的经营营户，经税税务部门批批准，可采采取按年核核定税额；；支持二进入“广场场”的合法法经营户，，所得税实实行地方留留成部分第第一年免征征，后两年年减半征收收，安置失失业、下岗岗职工按国国家规定比比例的另外外享受劳动动就业服务务企业有关关税收优惠惠政策；支持一凡进入“广广场”的经经营单位和和个人，开开业前工商商、税务直直接帮助办办理注册登登记，自广广场开业之之日起第一一年免征营营业税地方方留成部分分，免征工工商管理费费，第二三三年减半征征收；核心支持对附件的市市场及，市市区内老市市场如跳蚤蚤小商品市市场、等进进行关、停停、并、转转，并归口口到本案乃乃上上之策策；政府支持（（需定专员员争取以下下政策）支持十政府不能随随时、随地地、随意来来打假，要要极力维护护广州服饰饰城的声誉誉，而不能能随时打假假或者检查查；支持九必须尽量把把物流、仓仓储、邮政政、电信、、银行等城城市配套和和生活配套套向本案倾倾斜并给出出相应的政政策支持；；支持八对市内各小小商品服饰饰市场和不不符合消防防要求的场场所进行强强制性关停停并由主要要领导带头头和本案进进行对接，，实际操作作人员和主主要挂帅领领导一定要要把他们套套住，尤其其是市里一一二把手及及其手下重重要爱将；；支持七对进入“广广场”的所所有管理费费用可实行行统一扎口口收取的方方法，工商商、税务部部门应征收收的税费可可分别委托托市场管理理委员会按按时代收代代缴。有关关部门必须须主动为经经营户提供供优质服务务；支持六“广场内””有关服务务性收费项项目和收费费标准由市市场管理委委员会申报报物价部门门批准后实实施，禁止止各种摊派派和强制性性征收费用用；商业现状从商铺空置置情况看，，区内之首首，达X%，市场销销售前景不不容乐观，，而新的供供应量又在在不断增加加，但需求求有限，这这势必加剧剧市场竞争争，招商面面临巨大压压力。投资者期盼盼投资者期望望一个有保保障、收益益稳定、升升值潜力巨巨大的商铺铺进行驻场场。目前投资者者期望进场场总价小，，投资风险险小的商铺铺。判断：在招商过程程中，可采采取多种轻轻松付款的的方式，甚甚至采取““进场即收收租”等手手法以大大大降低投资资门槛，将将扩大目标标客户群的的范围。投资者投入入极少资金金，在数年年后就可以以拥有一个个商业旺地地的旺铺，，可谓投资资赚翻天。。开发商搭台台搭台六开发商郑重重承诺，评评为省信誉誉品牌，及及本店考核核前50甲优质品牌牌，退还品品质保证金金，并优先先续租。（（考虑）搭台五进入市场的的合法经营营户，在试试营业期间间除各商铺铺的水电费费自理外，，其余费用用一律免除除，并免费费享受半年年仓储服务务；（考滤）搭台四租赁广场商商铺的合法法经营户，，承租为五五年，在经经营过程中中享受“第第一、二年年，免租金金，第三年年返还三个个月租金””的优惠政政策；搭台三对前200名进驻的商商家，可放放宽进场政政策，实行行各类奖励励优惠；搭台二进入广场内内的服饰行行业，由开开发商免费费安装统一一规格的店店面招牌；（考滤））搭台一经营管理公公司进行统统一规划、、统一经营营、统一管管理；整合社会资资源公司放权制制定招商进进场费炒作作方案，使使参与招商商的各方面面人员都能能从中获益益招商物料招商手册、、招商海报报现场VI物物料POP物料料招商合同文文本《招商细则则》、招商商流程、租租赁协议等等商场平面分分割图（规规划效果图图）现场管理招商人员上岗岗前培训每周项目例会会日招商情况汇汇报周例会纪要、、招商周、月月工作总结调整招商策略略，提交短期期宣传推广计计划书招商目标近期目标工作重点年前，将广州州，株州厂家家及经营商，，尽早的招商商入驻本案，，并在每年每每季每周举办办相关的展览览、拍卖优惠惠活动，为提提升本案的人人气和商家的的营业额提供供基础；经营公司的发发展规划及工工作思路：更高层次上重重建和重塑经经营公司的形形象和管理团团队，建立精精致高效的企企业组织，为为本案将来打打下基础推广和招商：：制定招商文件件、物业管理理，建立一整整套完善的招招商业务流程程、招商管理理文件、工作作绩效评估体体系招商目标中期目标工作重点利用半年到一一年的时间，，通过零售批批发互为带动动，逐步调整整零售和批发发之比重，淘淘汰部分商家家，引入更好好更多的商家家，达到批发发和零售的均均衡比例，从从而开始形成成较有特色的的服饰交易市市场；策划并制定本本案的经营策策略，提供更更多的增值服服务，同时建建立完善的客客户服务管理理体系，稳定定进场的企业业和商家，帮帮助他们提高高经济效益；；对经营管理公公司的业务、、服务和管理理进行细分、、整合和重组组，组建各类类相关商业中中心机构，对对各种业务进进行统筹和管管理，为各种种商业类型的的经营奠定基基础。招商目标远期目标工作重点通过一到五年年时间，逐步步调整、不断断提高入住品品牌和商家的的档次，从中中低档品牌过过渡到其它地地区乃至全国国的品牌，雄雄踞中部，面面向全国，从从而形成长株株谭最大最专专业的零售服服饰基地提高经营管理理公司的经营营战略，重视视公司的组织织架构和人才才团队；对公司的业务务进行重组，，进行有条件件的管理输出出、业务输出出和技术输出出。招商对象株州中、中低低档服饰品牌牌生产企业，，及经销商广州中、中低低档服饰品牌牌生产企业，，及经销商杭州中、中低低档服饰品牌牌生产企业，，及经销商广、株饰品企企业及代理商商广州皮具企业业及代理商招商品类招商品类皮具●招商品类饰品其‘招商品类皮具箱包皮招商关键通过协会，把把经营服饰较较为成功且有有影响力的生生产企业、经经销商和个体体工商户聚集集起来，进行行探讨，达成成一致意见，，使其入驻本本案通过我们团队队的努力，和和经营服饰、、的生产企业业、经销商和和个体工商户户搞好关系，，使他们入驻驻本案12招商实施实施三制定游戏规则，并用此规则在最短时间内谈定行业协会及行业品牌的带头大哥；实施二更高层次上重建和重塑经营公司的形象和管理团队，建立精致高效的企业组织，制定招商文件、物业管理，建立一整套完善的招商业务流程、招商管理文件、工作绩效评估体系；实施一整合政府、协会、专家学者等各方社会资源，通过各种媒体、渠道来让广州，株州，乃至全国业内，知道长沙高桥将崛起一座新兴的、新模式的服饰专业市场；实施五在引进零售商方面，以株州，广州为突破口，完成这一块的招商任务；实施四在引进企业方面，以广州、杭州为突破口，完成这一块的招商任务；总体战略坐招+直招+代理商商招相结合，，做到有效招招商招商战略快---准备+开展+推广准---时机+展示+把握灵---调整+工具+计划招商工作的快快速展开，迅迅速组建招商商队伍、准备备招商物料认准时机准时时开始招商消消息的发布，，准确把握商商家的心理和和需求灵活及时调整整招商计划的的各项内容,做好AB计划的时间间搭接主题商场、整整合品牌组合战略、专专业路线、细细分市场；“好风借好力力”、凭借借地理位置的的优势，面向向广株两地推推介；统一规划、““由外至内、、由大到小””、分主题层层层展现；市场攻击，由由区域阵地———辐射射长沙市民———展开开长沙全市攻攻击；“放水养鱼””、捆绑经营营、专业配套套，攻或守必必将立于不败败之地；策略封杀、蓄蓄势准备———招商进进驻——聚聚集人气；品牌商家、信信心保障必须拥有经验验丰富的经营营商、灵活的的经营机制、、忠实的消费费者；强有力的品牌牌支持才能增增强投资客的的信心。招商策略走出去、请进进来建立直复式的的招商网络分组进行以流动招商为为主、现场招招商为辅工作内容2003年2004年2005年4567891011121234567891011121234一期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）二期前期招商招标正式招商（或主题物流招商）正式招商三期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）第六篇经经营管理理篇经营管理经营管理模式式的定位选择一——引引进商家整营营（适合服饰饰中低档品牌牌）选择二——商商家自营（适适合皮包，饰饰品区，精品品服饰区）发展商引进具具有一定知名名度的商家进进驻本案，同同本公司统一一经营管理发展商对项目目裙楼部分门门面实行散门门面招商，自自己对门面进进行统一的经经营管理招商方案的提提出方法一：整体经营，仅仅引进独立的的经营管理品品牌方法二：散租，引进高高档品牌商家家，自营管理理方法A剖析图图发展商中小商家统一经营物业管理经营管理服饰城商业裙楼新兴的经营品牌中低档服装方案B剖析析图发展商品牌商家散铺自营物业管理经营管理自负经营服饰城商业裙楼成熟的卖场品牌中高档服装方案优选结果果方案A+方案案B优点：同步进行，便便于价格鲜明明对比经营营造气氛，聚集人气包装宣传，整体推广制定游戏规则制定促销方案计划管理统一店面装修统一经营布局统一物业管理经营管理原理理确定经营管理理公司的主要要功能解析各职能部部门之间的工工作流程及其其相互之间的的协作配合设置经营管理理公司的职能部部门功能确定内部功能外部功能行政人事财务核算吸引人流，营营造人气招商租赁营销推广公共关系维护护信息支持物流配送物业管理部门设置策划推广部

市场部

招商部公关部

物流配送部物业管理部行政人事部财务部部门组织框架架及其协作经营管理公司司营销推广物业管理租务招商后勤服务公共关系物流公司经营管理旅业协会组织财务、行政人人事策划部广告公司信息物流长期招商商铺租赁第八部分裙裙楼产产品定位分区区篇细分定位定位描述产品设计分区命名裙楼市场细分分定位经营内容定位位一楼：以XX精品为主，，辅以XX二楼：消费档次定位位一楼：以XX中档为主，，部分做成高高档业态定位一楼：主题商商场——商家定定位广州品品牌商商家和和株州州经营营商户户结合合规划一一：一层规规划：：二层规规划：：三层规规划：：规划宗宗旨：：动静静相容容、统一档档次、、统一一规划划，以特特色品品牌为为核心心。缔造高高品位位新空空间。。目标顾顾客琐琐定：：规划四四：品品牌商商家入入赘（由于于本项项目规规模较较小，，为了了吸引引大商商家，，建议议将4层层划划做商商场用用途））1、与与友谊谊城、、天虹虹等知知名的的商业业机构构协商商，由由该商商业机机构输输出品品牌及及经营营管理理，整整个商商场统统一招招商、、统一一规划划、统统一经经营、、统一一管理理，统统一推推广。。优点：：商业机机构的的专业业经验验及品品牌效效应将将使本本项目目的投投资者者信心心倍增增，销销售价价格可可适当当提高高，预预计六六个月月内可可完成成70%的的销售售额，，而且且商场场还将将为发发展商商带来来可观观的经经营收收益，，可做做为投投资者者的投投资回回报。。缺点：：发展商商在前前期需需要投投入一一笔装装修费费、设设备费费、品品牌输输出费费，预预计前前期投投入约约600万万元，，而且且在商商场运运作过过程中中需要要每月月支付付8万万元左左右的的经营营顾问问费。。2、将将商场场整体体出租租给女女人世世界或或其他他大商商家，，签定定8—10年年的的租赁赁合同同，收收取稳稳定的的租金金。优点：：发展展商省省心、、省力力，对对投资资者信信心有有极大大的增增强，，销售售价格格可适适当提提高，，预计计六个个月内内可完完成70%的的销销售额额。缺点：：品牌牌商家家给付付的租租金极极少，，平均均租金金在70元元左右右，发发展商商面临临销售售后的的返租租压力力大。。女装区区定位位描述述以女性性为主主要消消费对对象的的一体女女性服服饰、、化妆妆品、、精品品之中中高档档消费费的主主题商商城XX区区定位位描述述以XX为主主要消消费对对象的的XX的的主题题商城城女装区区定位位描述述以女性性为主主要消消费对对象的的一体女女性服服饰、、化妆妆品、、精品品之中中高档档消费费的主主题商商城裙楼产产品设设计:楼层经营功能规模及其面积比率B1-B2XX平方米、占XX%F1男女品牌服饰XX、占XX%F1女性主题商场XX平方米占XX%F2女性主题商场XX平方米F3XX平方米、占XX%F43000平方米（转换层）最后面面积有有待建建筑设设计方方案的的确定定裙楼商商场分分区命命名例：男男性标标榜区区——一一般化化、传传统的的命名名，容容易记记忆，，但特特色突突出**商商场——以以大商商家的的品牌牌命名名，可可以很很好的的整合合商家家资源源建议采采用““**商业业广场场”模模式命命名，，对其其专门门会议议讨论论第九部部分进进场定定价篇篇进场定定价:体现专专业形形象，，打造造优良良商业业品牌牌，中中等进进场价价水平平定位位，整整体定定价和和分层层定价价相结结合采用市市场比比较法法，区区域租租金比比较和和价格格模拟拟相结结合市场进进场定定价的的方法法使用用市场场比较较法中中的区区域租租金比比较法法，而而分区区分类类散铺铺出租租租金金定价价的方方法则则使用用价格格模拟拟法市场进进场定定价体体系1～3层进进场均均价为为XX元其中：：1/F：XX元元/平平方米米2/F：XX元元/平平方米米3/F：XX元元/平平方米米另：商商铺价价格模模拟因因规划划设计计方案案未定定而后后定第十二二部分分广广告告创意意篇我们坚坚信：：杰出出的创创意源源自高高度精精准的的策略性性思考考。因此此,我我们所所做的的任何何一支支广告告,都都有着着非常常严密密的策略支支持，在创创意的的背后后，是是实实在在在的的销售售和品品牌个个性的的树立立！由于本本商品品市场场在前前期的的产品品定位位、规规划等等方面面已形形成了了较为为明确确的方方案，，因此此，我我们所所做的的一切切策略分分析，均是是以此为为基础础并结合我我们对市场场的进进一步步认知知做出的的。招商阶阶段确定我我们的的品牌牌个性性宣传我我们的的品牌牌和产产品尽可能能多地地销售售我们们的产产品运营营阶阶段段树立立起起我我们们的的品品牌牌形形象象树立立在在经经营营者者心心目目中中的的信誉和口碑吸引消费者光光临消费为经营者带来来利益我们本次的推推广策划方案案主要是围绕招商阶段的目标进行的的招商阶段任务务一:确定我们自己己的个性要确定我们自自己的个性我我们就要先先清楚自己先自我描述一一下我们是谁？1．我们是一一家大型综合合性零售场所所2．我们更偏偏向于国美统统一零售的经经营模式，拥拥有厂地，仓仓库，物流等等配套设施3．我们的店店铺引进品牌牌统一经营我们有什么特特点？问题1．投资者普普遍存在的从从众及疑虑心心理，是招商商的最大障碍碍2．对市场的的远景发展信信心不足，影影响了部分投投资型经营者者的信心那么，我们的的品牌个性应应当是这样的的我们的品牌个个性1．时尚的2．休闲的3．个性的4．文化的品牌定位我们是一家专专为有品味、有个个性、追求时时尚、追求性性价比的全长沙人而而开设的大型综合性服服饰购物场所所。我们的思考:如何令我们的的宣传有效?先要明确我们们的目标对象象是谁——目标人群群定位注意:此时的的目标人群和我们在确定定品牌个性时时的目标人群群是不同的!目标人群是谁谁？1．想投资于于此的人（投投资型经营者者）2．想做零售售生意的人（（自营型经营营者）想购买或承租租摊位的人他们有什么特特征？1．在选择投投资方向时十十分理性2．没有太高高的素质，但但对市场极为为敏感，善于于捕捉商机他们最关心什什么？1．利益2．风险对利益和风险险影响最大的的东西可能影响到利利益的东西主主要是什么？？1．我们坐落落的位置是否否真的好？2．我们今后后的客源是否否充足？3．我们这里里是否真的能能够“火”起起来？……我们用什么打打动他们——广告诉求求点我们的诉求点点是什么样子子的？1．我们的诉诉求点必须有有一个独特的的主张2．我们的诉诉求点必须是是竞争对手无无法也不能提提出的3．我们的诉诉求点的说服服力必须很强强，足以强烈烈地影响我们们的目标受众众我们针对的目目标人群是有有很强商业头脑脑的人，他们在在选择投资项项目时是非常理性的。因此，如如果我们在宣宣传上不能提提出实实在在的利利益点，是无法有力力地打动这些些人的。在这种情况下下，对于我们们最有力的支持点，就是“老三里屯服服装市场”的火爆历史和它在消费者者心目中的品牌的忠诚度度。广告诉求点终终于找到了！！我们的诉求点点老三里屯服装装市场原址重重建老三三里里屯屯服服装装市市场场原原址址重重建建可衍伸伸出出众众多多利利益益点点紧邻邻使使馆馆区区和和酒酒吧吧街街(地地域域优优势势)老三三里里屯屯的的口口碑碑(品品牌牌优优势势)投入入巨巨资资重重建建(购购物物环环境境优优势势)独特特的的经经营营定定位位(定定位位优优势势)拥有有众众多多忠忠诚诚消消费费者者(历历史史优优势势)便利利的的交交通通、、地地标标性性建建筑筑、、深深厚厚的的文文化化………可以以看看出出：：我我们们的的提提出出的的诉诉求求点点是是最简简明明、、最最实实在在、、蕴蕴含含信信息息最最丰丰富富的；；用用此此点点作作为为广广告告诉诉求求无无疑疑是是最最有有说说服服力力的的！！我们们的的广广告告的的支支持持点点我们们继继承承了了老老三三里里屯屯市场场的的一一切切优优势势我们们的的未未来来必必将将比比老三三里里屯屯服服装装市市场场更更加加火火爆爆繁繁荣荣我们们是是重重建建各方方面面品品质质均均有有很很大大提提升升我们们如如何何打打动动他他们们———广广告告创创意意表表现现拼图图篇篇财神神篇篇地图图篇篇招商商阶阶段段媒媒体体策策略略媒体体目目标标1．．告告知知招招商商信信息息、、传传达达产产品品利利益益点点2．．对对招招商商工工作作产产生生促促进进作作用用媒体体策策略略重重在在准确确、、有有效效；结结合合我我们们分分析析出出的的目目标标受受众众特特征征和和我我们们的的媒媒体体目目标标，，我我们们决决定定采采用用精准准、、全全方方位位、、有有针针对对性性的投投放放策策略略。。媒体体组组合合策策略略1．．广广播播、、报报刊刊、、户户外外媒媒体体相相结结合合2．．硬硬广广告告、、软软广广告告、、新新闻闻稿稿相相结结合合3．．大大媒媒体体、、小小媒媒体体相相结结合合时间间：15天（2002年6月10日~6月24日日）主要手段：高频次广告投放+新闻造势预热阶段媒体选择：北北京晚报（软软广告+新闻闻稿）京华时报（软软广告+新闻闻稿）北京音乐台（（栏目冠名+广播广告））效果预期：通通过全方位高高频次的投放放引起目标受受众对本项目的注意，以以新闻评论产产生热点效应应并增加目标受众的信心心时间间：30天（2002年6月25日~7月24日日）主要手段：全方位高频次次广告投放强销阶段媒体选择：北北京晚报（硬硬广告+软广广告）京华时报（硬硬广告+软广广告）北京音乐台（（栏目冠名+广播广告））候车亭路牌（（户外广告））地铁通道广告告（户外广告告）效果预期：通通过强烈、准准确的广告诉诉求促使前一一阶段的关注者产生购买买，并造成““意见领袖效效应”，吸引引更多的目标受受众产生追随随性购买。时间间：30天（2002年7月25日~8月23日日）主要手段：重点媒体持续续性广告投放巩固阶段媒体选择：京京华时报（硬硬广告）北京音乐台（（栏目冠名+广播广告））候车亭路牌（（户外广告））地铁通道广告告（户外广告告）效果预期：维维持旺销的势势头时间间：18天（2002年8月24日~9月10日日）主要手段：弱化且有针对对性的广告投放收尾阶段媒体选择：京京华时报（促促销广告）北京音乐台（（促销广告））效果预期：销销售出为数不不多的剩余摊摊位第十四部分费费用用预算篇我们的售价从从哪儿来？商场的定价原原则一般有两两种，一种是是市场比较法法，一种是租租金返算法。。由于本项目目周边在售的的商场极少，，而且除云景景豪园商铺外外，其余如向向西大厦、金金鼎辉煌世纪纪等商业裙楼楼与本项目的的地理位置有有较大差别，，所以本项目目只能用租金金返算法推算算基本售价。。目前春风路一一带街铺的租租金范围在300——800元/平平方米不等，，本项目的临临街面不够宽宽，街铺较少少，故预计租租金如下：一层 270元/平方米米二层 170元/平方米米三层 100元/平方米米商铺的年投资资回报一般可可达到8%，，我们可返推推算出商铺的的基本售价：：一层售价=270X12/8%=40000元元/平方米二层售价=170X12/8%=25000元元/平方米三层售价=100X12/8%=15000元元/平方米销售售锦锦囊囊在销售售方式式上，，我们们有三三种操操作模模式可可以运运作：：模式一一：传传统销销售模模式，，不提提供返返租。。将商商铺拆拆分成成小面面积铺铺位进进行销销售，，给商商铺赋赋予一一个主主题概概念进进行炒炒作。。优势：操作作简单缺点：销售售难度大，，销售周期期长，销售售价格与销销售率不理理想销售价格：：一层4万元、二二层2.5万元、、三层1.5万万元（均价价2.5万/平方方米）由于于没有强有有力的依托托平台，消消费者信心心无法得到到保障，故故售价无法法提升销售率：预预计达30%。由于本项目目临街面较较窄，而且且一层的面面积只有700平方方米，所以以预计在毫毫无市场依依托的条件件下，投资资者很难有有购买的动动机，销售售前景极不不理想预计收益：：2294万元【我们的销售售锦囊】模式二：以以租带售，，将商场主主题确定后后进行商场场规划，在在规划范围围内针对有有一定品牌牌的商家招招商，营造造一定的商商业氛围，，以招商带带动销售，，销售过程程中可提供供5年返返租，以刺刺激投资者者的投资欲欲望。优势：有品品牌商家的的带动效应应，商业前前景可观，，投资者信信心增强，，销售平台台较好。缺点：发展展商需要同同时面对投投资者和经经营者，操操作较琐碎碎繁杂销售价格：：一层4.8万万元、二层层2.8万元、三三层1.6万元（（均价2.8万元/平方米））在品牌商商家的进驻驻与租金回回报的双管管齐下，消消费者信心心得到保障障，故售价价可适当提提高。销售率：可可达50%（销售收收入为4282万万元）五年租金收收入：租金金以130元/平方方米/月算算，租金收收益为2385万元元五年返租金金额：2400万元元预计收益：：4267万元模式三：整个商场租租赁给品牌牌商家，由由大商家统统一经营管管理，同时时发展商为为投资资者提供5年返租，，年租金回回报为8%。（注：：需要4层层一起租赁赁）优势：有品品牌大商家家的带动效效应，商业业前景大好好，投资者者信心倍增增，销售平平台极佳，，而且发展展商只需要要面对一个个经营者，，操作较简简单缺点：租金金收入低，，发展商面面临较大的的返租压力力销售价格：：一层5万元、二二层3万万元、三层层1.8万元（均均价3万万元/平平方米米）有品牌牌大商家的的进驻与租租金回报的的双重利好好，消费者者信心得到到保障，故故售价价可再提高高销售率：70%（（销售收入入为6423.5万元））五年租金收收入：总体体租金以70元/平方米/月算，4层层商场租金金收益为1713万元五年返租金金额：2569万元元预计收益：：5567.5万元元【我们的销售售锦囊】模式四：聘聘请如天虹虹、友谊城城等专业的的商业机构构对本项目目评估及规规划，并输输出品牌及及经营管理理，商场统统一规划及及经营，商商业机构收收取品牌加加盟费和定定期顾问费费。对投资资客和经营营者而言，，此模式与与模式三大大同小异（（注：同样样需要将4层一起经经营）优势：有品品牌大商家家的带动效效应，商业业前景大好好，投资者者信心倍增增，销售平平台极佳，，经营收益益将随着商商场经营的的日益兴旺旺而增加缺点：发展展商前期投投入大销售价格：：一层5万万元、二层层3万元、、三层1.8万元（（均价3万万元/平方方米）销售率：70%（销销售收入为为6423.5万元元）五年经营收收入：年销销售额2万万元/平方方米，利润润率为10%，经营营收益为4000万万元前期投入600万：：装修费200万、、设备费200万、、品牌加盟盟费200万顾问费：8万元/月月，五年即即为480万元五年返租金金额：2569万元元预计收益：：6774.5万元元阶段推广费用广告费用费用预计（万元）招商前期

销售期（招商后期）咨询销售中心施工+装修5+5沙盘及物料5宣传品（招商手册）6霓虹灯广告20现场包装（导视系统）3户外展板20电视台广告3推荐活动0.5直邮广告0.2其它3小计71.7宣传品（折页、单张）5直邮广告5电视台广告6类报投递4SP活动2认筹5开盘6其它2小计35总计105.7第十五部分分活活动推广广篇推广计划交付使用及试业开幕

初步推广工作

全面推广工作

再次推广工作

落实商户进驻商场

检讨评估方案A方案B推广时间节节点推广阶段开始时间结束时间推广目标天数初步推广工作2003/10/30完成方案A的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式招商开始）2003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及积累方案B的客户资源30再次推广工作2004/2/28完成方案A/继续实施方案B80落实商户进驻商场2004/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2004/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总计

215最后推广时时间视他项项工作的开开展情况而而定，详细细时间见工工作计划表表我们的整合合攻击战术术整合攻击总总布局第一阶段：2002.3.1———2002.4.30蓄势引引爆结点：塑造完完美的销售氛氛围核心攻击点：：商场效果图图、规划图销售及招商环环境的布置宣传资料到位位销售及招商人人员到位第二阶段：2002.5.1———7.31重拳出击击结点：商场正正式开售核心攻击点：：一层招商，，三层的销售售与知名品牌商商家签约正面攻击香港港市场第三阶段：2002.8.1———10.31全面沸腾腾结点：打开本本地市场核心攻击点：：全面招商长沙本地市场场为主，香港港市场为辅第四阶段：2002.11.1———2003.1.1全线封杀杀结点：全面完完成销售任务务核心攻击点：：商场营运前前的准备不留余地，全全线封杀整装待发、强强势开业销售启动2002年年3月1日———2003年1月月1日全全面封杀。活动清单1：100万万服饰空降长长沙新闻发达达会2：精装拍卖卖会3：各类服饰饰全城平民游游4：模特T台台秀5：全城DM热气球巡游游6：株广两地地直通车开通通7：老带新推推荐会8：竞标会9：开业庆祝祝第十六部分VI形象包装篇篇包装总纲对项目进行包包装的目的，，是使项目形成品质形象象感，并营造客户对对未来的想象象空间，以支撑并提提升项目的价价格定位。考虑目标客户户的习惯、品品位、心理诉诉求特性，表表现手法上要要不落俗套，，通过商业气气息浓郁的表表现形式，吸吸引目标客户户对项目产生生强烈的认同同感，促成销销售。应用系统应用系统包括括招商通路包包装、卖场形形象包装、宣宣传形象包装装三部分：招商通路包装装招商通路主要要指引导客户户进入营销现现场的路径，，主要包括通通路组织、地地盘包装。本项目现场最最大的卖点之之一，就是XX集散地。因此要精心心设计通路，，展示项目的的未来火暴的的经营局面及及专业的物业业管理。地盘作为目标标客户关注的的地方，是项项目宣传最经经济和直接的的媒体，可以以吸引注意力力，营造现场场场氛围。通路组织：现场施工通路路与招商通路路截然分开，，互不影响，，便于客户参参观卖场。施施工机械、物物料单独路路口进出，弱