打造具有竞争力的专业销售人员培训课程

具竞争力的

专业销售人员销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型目标有收获、有启发有价值、愉快的一个下午……陈杰的故事很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系客户关系为什么很重要?是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售客户户关关系系的的类类型型供应商伙伴外人朋友参考考：：付付遥遥《《八八种种武武器器》》具竞竞争争力力的的客客户户关关系系双方方建立立起起来来的的持久久的的、相相互互信赖赖的、、具具有有巨巨大大商业业价价值值和个人人价价值值的双赢赢关系系。。如何何建建立立客客户户关关系系准备喜欢信赖联盟信任准备备：：你你的的家家庭庭作作业业………如何何接接触触客客户户客户户个个人人情情况况客户户组组织织的的情情况况……让客户户接受受你是是建立立关系系的基基础…瞬间亲亲和力力:一一见钟钟情有所准准备谈他感感兴趣趣的话话题有时可可能是是“持持久战战”关心他他的家家人……客户接接受你你,他会谈谈更多多有关关他的事事实和和问题题，而你机机会就就越大了解客客户沟沟通类类型信任是是生意意的基基础，，即使使薄得得象纸纸…坦诚专业能能力:一针针见血血自信帮他们们解决决问题题相互了了解也可能能是持持久战战……对客户户业务务的理理解和客户户需求求的把把握是建立立信任任关系系的基础在建立立关系系的过过程中中不断断了解解客户户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……了解客客户组组织行长副行长长副处副处副处副处科技处处设备科科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信信任是是赢的的关键键理解高高层的的个人人和商商业需需求用高层层的语语言与与他沟沟通选择与与高层层接触触的方方法带上你你的老老板……向高层层渗透透结盟中中层发现机机会制定策策略从信任任到信信赖:长期期生意意的基基础……及时为为他解解决问问题真正能能帮助助他发发展从不推推荐客客户不不需要要的产产品或或服务务不要承承诺过过多提供附附加价价值……个人营营销：：一生生的事事业……扩大社社交面面种瓜得得瓜，，种豆豆得豆豆……你真的的没有有资源源?GetClientsNow!™C.J.Hayden客户开开发的的有效效工具具！GetClientsNow!™主要思思路新思维的合作作伙伴伴国际/国内内管理理咨询询公司司管理培培训机机构、、高校校或民民办的的MBA和EMBA教育机机构各种商商会、、企业业家协协会、、行业业协会会记者（（报纸纸、杂杂志等等）证券交交易机机构、、上市市辅导导机构构投资公公司ERP技术公公司广告公公司银行商学院院教授授……客户关关系的的总结结对销售售活动动的再再理解解具竞争争力的的客户户关系系如何建建立客客户关关系个人营营销：：一生生的事事业态度是是关键键知识/技能态度态度：：动力力源……积极的的面对对一切切工作和和兴趣趣销售是是一种种职业业销售人人员本本身就就是商商人……创造奶奶酪而而不仅仅仅是是寻找找奶酪酪主动寻寻找帮帮助客客户发发展的的机会会逐步引引导客客户……与众不不同将将使你你具有有竞争争优势势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的方案USPandUBV认真分分析你你自己己你都有有具有有哪些些资源源？其其中你你有哪哪些资资源是是可以以被你你的客客户利利用的的？你的客客户是是否知知道你你的这这些资资源？？你的客客户是是否认认同你你的这这些资资源是是他可可以利利用的的？为什么你会会认为你的的这些资源源对你的客客户而言是是有利用价价值的？这些资源如如何被客户户利用才能能产生更大大的价值？？你的客户同同意这一点点吗？他愿愿意这样做做吗？为什什么？沟通上面很重视视这件事……………知识产品/公司司竞争对手行业客户和商业业请回答：你为什么会会认为你的的客户需要要你的服务务或产品？？客户为什么么会购买你你的服务或或产品？你的服务或或产品所产产生的商业业价值和个个人价值是是什么？与竞争对手手相比你的的USP（UniqueSellingPoint））是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客户管理客户的需求求/要求与与可能的服服务相适应应销售人员与与客户中具具有影响力力的人物进进行过正式式商务会议议，客户中中有影响力力的人同意意这是个机机会销售人员对对客户明确确的需求有有了清楚、、完全的认认识，并证证实完成明确细细致的客户户资料表我可以满足足客户的要要求下步行动包包括：明确确决策程序序及相关决决策人员、、确定预算算、问题/需求进一一步明确、、确定内部部人员、项项目建议书书已准备好好、客户同同意进行这这个项目等等与客户一起起探讨项目目上建议书书，并回答答客户问题题明确是可选选方案之一一客户承诺你你是最好的的签订正式合合同确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)自我管理行动时间计划健康学习……技能……回顾：客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系==谢谢谢！==9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:28:5215:28:5215:281/6/20233:28:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2315:28:5215:28Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:28:5215:28:5215:28Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2315:28:5215:28:52January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20233:28:52下下午午15:28:521月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28下午午1月-2315:28January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/615:28:5215:28:5206January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:52下午3:28下下午15:28:521月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:28:5215:28:5215:281/6/20233:28:52PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2315:28:5215:28Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:28:5215:28:5215:28Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2315:28:5215:28:52January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20233:28:52下午午15:28:521月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:28下下午1月-2315:28January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/615:28:5215:28:5206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:28:52下午3:28下下午15:28:521月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。15:28:5315:28:5315:281/6/20233:28:53PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2315:28:5315:28Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。15:28:5315:28:5315:28Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自