打造金牌销售团队-如何培训和激励销售队伍

如何培训和激励销售队伍桂亚刚打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！

第一章销售人员的在岗评价本章重点

评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决

评价时忘了组织的目标

因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点

自信平等意识漠视挫折好胜争负

个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯

知识：产品客户市场流程

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章系统统培训销售队队伍的“四个个冲程”本章重点：销售队伍训练练中的常见问问题系统培训的““四个冲程””培训四冲程之之入职强化训训练培训四冲程之之销售专项训训练销售队伍训练练中常见的六六个问题无培训体系经理忙于事务务，被动应付付不讲求必要的的方式方法采用：师父带带徒弟的单一一模式忽视案例和文文本化的积累累无视理念与行行为的差距系统培训的““四个冲程””一入入职强化化训练二销销售专项项训练三随随岗培训训四集集训轮训训入职强化训练练销售专项训练练随岗培训集训轮训“培训四冲程程”之：入职职强化训练导入企业文化化介绍基本制度度激发进取心与与凝聚力职业化的意识识和基本行为为初步介绍市场场与产品近距离的双向向选择“培训四冲程程”之：销售售专项训练销售专项训练练中的八项关关键训练关键键业业务务流流程程内内部部资资源源介介绍绍销售售管管理理制制度度客客户户类类型型与与决决策策准客客户户的的寻寻找找和和接接近近公公司司产产品品问问答答典型型异异议议的的处处理理训训练练销销售售流流程程关键键业务务流流程程内部部资源介绍绍销售管理制度度客户类型与决决策准客户的的寻找和接接近公司与产品问答答典型异议的处处理训练销售流程程第三章：：培训四四冲程之之：随岗岗辅导本章重点点：什么是““CSP”体系系CSP培培训体系系的具体体内容随岗辅导导的执行行过程影响随岗岗辅导效效果的因因素什么是CSP体体系COACHONSELLINGPROCESS以销售过过程为导导向的培培训，是是销售队伍”培培训四冲冲程”中中“随岗岗辅导””部分的核心心内容，，是针对对效能型型销售代表平时时工作中中最常用用到的、、二十个个核心技技能所进进行的一一系列培培训的总总城。CSP体体系来自自于对销销售代表表的岗位位技能分分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调

······························CSP体体系来自自于客户户的采购购过程组织客户户的“心心里采购购过程””感觉良好好评估比较较决定购买买确定需求求使用感受受CSP体体系具体体内容CSP培培训体系系：“客客户采购购五步””与“销销售核心心技能””的对接接感觉良好好评估比较较决定购买买确定需求求使用感受受了解客户户类技能能介绍产品品类技能能建立信任任类技能能服务跟进进类技能能超越对手手类技能能CSP培培训体系系结构示示意访前准备备、有效效约见拜访步骤骤、提问问聆听了解客户户类技能能感觉良好好梅花分配配、需求求倾向SPIN、FABE有效沟通通、外围围印证人际交往往、异议议处理对手分析析、竞争争策略商务谈判判、促单单签约目标计划划、客户户管理服务关关怀、、跟进进推动动产品展展示类类技能能建立信信任类类技能能超越对对手类类技能能服务跟跟进类类技能能确定需需求评估比比较决定购购买使用感感受随岗辅辅导的的执行行过程程随岗辅辅导分分解指指导（（CSP体体系））执行行“八八步骤骤”1.观观察诊诊断2.还还原行行为3.询询问起起因4.分分析后后果8.练练习固固化6.说说明原原因5.展展示建建议7.分分解指指导影响辅辅导效效果的的因素素动力性性因素素观念基础素素质培训系系统性性第四章章销销售队队伍的的有效效激励励本章重重点销售人人员工工作状状态的的变化化规律律影响销销售人人员工工作状状态的的“八八只拦拦路虎虎”有效激激励销销售人人员的的方法法1销售售人员员工作作状态态的变变化规规律销售人人员成成长过过程中中的四四阶段段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响响销售售人员员工作作状态态的““八只只拦路路虎””恐惧感感挫折感感不自信信急躁、、不耐耐烦黑暗期成长期期得过且且过不满抱抱怨怨疲惫茫茫然然飘飘然然徘徊期3有效效激励励销售售人员员的方方法赫兹伯伯格的的双因因素论论美国心心里学学家赫赫兹伯伯格于于1959年提提出，，全名名叫：：”激激励、、保健健因素素理论论”满意没没有满满意不满意意没没有有不满满意影响职职工工工作积积极性性的因因素可可分为为两类类：保健健因因素素(维维持持因因素素)激励励因因素素双因因素素理理论论在在销销售售队队伍伍激激励励中中的的作作用用必要要支支持持类类(保保健健性性因因素素)薪资资收收入入工工作作有有序序对比比公公平平感感岗岗位位安安全全福利利保保障障岗岗位位和和区区域域稳稳定定办公公条条件件工工作作支支持持必要要支支持持类类(保保健健性性因因)基本本薪薪资资对比比公公平平福利利保保障障办公公条条件件工作作有有序序岗位位安安全全岗位位稳稳定定工作作支支持持激发发动动力力类类(激激励励性性因因素素)对位位沟沟通通合作作氛氛围围领导导价价值值观观荣誉誉感感工作作成成就就成长长空空间间集训训轮轮训训压力力督督促促区域域轮轮换换休息息调调整整应对对““八八只只拦拦路路虎虎””的的激激励励菜菜单单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检检：：在您您的的销销售售团团队队里里，，都都采采取取了了哪哪些些激激励办办法法？？对对照照下下表表，，请请在在相相应应的的项项目目后后划划““√√””针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其他方面五从从业业务务精精英英到到销销售售经经理理本章章重重点点销售售经经理理在在团团队队管管理理上上的的误误区区销售售经经理理在在团团队队管管理理过过程程中中的的典典型型定定位位销售售经经理理团团队队管管理理的的原原则则销售售经经理理在在团团队队管管理理上上的的误误区区销售售精精英英走走向向销销售售经经理理的的过过程程中中，，在在以以下下六六个个方方面面最最容容易易出出问问题题：：感受受漂漂移移目标标错错位位依赖赖自自我我评价价下下属属的的标标准准失失误误沟通不利缺乏程序和和方法销售经理在在团队管理理过程中的的典型定位位规划者教练员好家长大法官业务精英销售经理团团队管理的的原则销售团队管管理的基本本原则慈不养兵情情不立立事距离事管理理运作的空空间业绩为先能能力是是基础把握部门目目标抛弃弃个人好恶恶谢谢！！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:29:0815:29:0815:291/6/20233:29:08PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2315:29:0815:29Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:29:0815:29:0815:29Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2315:29:0815:29:08January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20233:29:08下下午15:29:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29下下午1月-2315:29January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/615:29:0815:29:0806January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:29:08下下午3:29下下午15:29:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:29:0915:29:0915:291/6/20233:29:09PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2315:29:0915:29Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:29:0915:29:0915:29Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2315:29:0915:29:09January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20233:29:09下下午午15:29:091月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:29下下午1月-2315:29January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/615:29:0915:29:0906January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:29:09下下午3:29下下午午15:29:091月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如