拓展渠道的销售技巧培训

招商技巧与话术课程全貌推销话术1-认识推销及过程3-推销说明话术2-开场白话术5-缔结成交话术4-异议处理话术课程目标本课程结束后学员能达到：

掌握和运用简单的推销话术提升在业务的成交率/成交量达到生意成长的目的课程大纲一、认识推销及过程二、开场白三、推销说明四、反对意见处理五、缔结成交推销定义:是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过程.一、认识推销及过程一、认识推销及过程推销说明准客户寻找访前准备开场白反对意见处理缔结方法目标代理商的确定有一定文化程度，熟悉电脑操作有创业精神，有梦想能够很快的接受新生事物对物流行业基本熟悉有一定快消品销售经验例如：大货车及小货车司机、厂家业务员、副食品批发市场的代理商和经销商。8副食品代理商访前准备副食品代理商需求点利润最大化能够得到实惠和便捷大区专员突破点询问客户一年的利润物流成本价高，导致盈利少介绍产品利润点9大货司机及小货司机访前准备司机关心的问题：司机经常遇到货车找不到货，在当地停留时间过长，物流成本过高如何解决问题：1、询问问题2、理解司机所遇到的问题，探问司机3、引出公司产品，产品的性能、价格、使用方法传达给司机4、解决司机的疑惑10厂家业务员访前准备

厂家业务员需求点能够高回报低投资大区专员突破点询问有没有创业的打算解决问题11物流信息息部与路路线图平平台的区区别中介费过过高物流信息息共享面面单一，，很难找找到快速速便捷的的货车和和货源信信息始发货价价位过高高无中介费费用物流信息息覆盖面面广，全全国覆盖盖，能够够找到合合适货物物和车源源不存在是是发货价价企业和司司机利润润最大化化物流信息息部路线图平平台二、开场场白良好的开开场白：：能够捉住住对方注注意力把结论提提示在前前以顾客利利益为焦焦点导入入商谈掌握竞争争问题的的重点可以处理理一些反反对意见见二、开场场白专业的开开场白：：称赞探询引发好奇奇心诉诸于好好强提供服务务建议创意意戏剧化的的表演以第三者者去影响响惊异的叙叙述推销的意意义：「銷售」」是幫助助你的客客戶改善善目前的的狀況。。需求目前狀況況理想狀況況整套解決決方法滿意认识推销销及过程程二、开场白白忌讳的开场场白：政治容貌缺陷不景气、没没钱说坏话其他客户的的秘密夸夸其谈16业务员目标标开场白案案例称赞+诉诸诸于好强+探询这么大的单单子都能拿拿下来，你你的业务能能力很强哦哦，想你这这么强的业业务能力，，只做一个个小小的业业务员，真真是太可惜惜了，如果果自己创业业的话，肯肯定能够闯闯出一番事事业来，有有没有想过过自己创业业？三、推销说说明从买方的立立场看推销销…只有明确指指出产品的的利益，才能够打动动顾客的心心！18司机目标代代理商开场场白案例探询+引发发好奇心经常车找不不到货物，，停留外地地很长时间间，开销很很大吗？如果有一款款产品，能能够大大降降低你的物物流成本，，让你真正正达到无中中介、零环环节的寻找找货源，是是否有兴趣趣了解了？？三、推销说说明Feature---------产品的特征说明产品的的与众不同同之处或优优点Advantage-----产品的功效说明产品的的特征会发发挥什麽作用Benefit---------产品的利益产品的特征征发挥的功功效能给顾顾客带来什什麽利益FAB法则则——说明三、推销说说明FAB法则则—说服技巧只要有那些些特點就就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能能您說的對..是的.....瞭解客戶需需求同意客戶需需求三、推销说说明产品特征：：我们做的的是物流信信息共享平平台，企业业和司机通通过我们的的平台，取取得联系，，获得第一一手信息，，而不需要要再通过物物流信息部部和物流公公司作为中中介转一手手产品品功功效效：：能能够够让让企企业业降降低低物物流流成成本本，，省省时时，，省省力力。。让让司司机机获获得得更更多多的的货货源源，，省省油油的的同同时时赚赚到到更更多多的的产品的利益:这款产品不仅能够让企业和司机节省成本，赚到钱，同时也让你能让你获得高额利润。FAB法法则则—话术术引引例例异议议种种类类产品品异异议议———对产产品品特特性性不不了了解解价格格异异议议———希望望压压低低价价格格服务务异异议议———对服服务务条条件件不不满满意意寡欲欲异异议议———无购购买买欲欲望望，，认认为为不不需需要要人员员异异议议———对业业务务人人员员不不满满意意借故故拖拖延延———不想想马马上上做做决决定定四、、反反对对意意见见处处理理顾客客异异议议的的目目的的解除除心心理理上上购购买买的的义义务务反对对推推销销员员的的态态度度和和意意见见畏惧惧推推销销员员所所展展开开的的猛猛烈烈攻攻势势闪避避推推销销员员的的纠纠缠缠故意意掩掩饰饰购购买买的的心心意意四、、反反对对意意见见处处理理有实实际际困困难难的的异异议议缺乏乏金金钱钱或或信信用用付款款能能力力有有困困难难，，潜潜力力不不够够去去开开发发。。确实实不不需需要要产产品品具有有真真正正不不需需要要的的理理由由缺乏乏购购买买权权限限找错错了了对对象象四、、反反对对意意见见处处理理推销销常常从从被被拒拒绝绝开开始始所以以要要把把抗抗拒拒明明四、、反反对对意意见见处处理理可以以解解决决的的异异议议习惯惯性性的的反反应应逃避避决决策策抗拒变化需求未认清期望更多资料料利益不够显著著四、反对意见见处理四、反对意见见处理难于捉摸的异异议及解决之之道拖延的抗拒───不相信会会有利益，使使利益明确化化假藉理由的抗抗拒──耐心心探询，了解解真实原因沉默的抗拒───还是要探探询真实原因因，然后FAB说明转换话题的抗抗拒──聆听听，伺机导入入商谈正题反对层出的抗抗拒──探询询后重新结构构，逐一说明明倦态的抗拒───探询，反反省是否拜访访时间安排不不佳混乱的抗拒───理清内容容，定好程序序觀察察傾聽聽詢問問確認解決決方法法觀察銷售環境境

觀察銷售售對象四、反对意见见处理异议处理基本本程序可以解决的异异议—解决之道需求沟通FAB，从顾客客的立场去说说明，举出别别人获得利益益的实例，列列出足够的证证据。帮助比较，解解决疑点。要要有耐心，运运用探询的方方式深入了解解，详细解说说。别人满足的实实例，越接近近越好。别人人真正获得利利益的实例是是不能动摇的的证据。重点在于明确确顾客需求及及产品带来的的利益四、反对意见见处理友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....Probing-問題漏斗斗四、反对意见见处理1.询问法：：直接询问，了了解客户真实实想法。2.YES…BUT…法：先表示接受客客户的反对，，再慢慢转变变为反击。3.引例法：：以其他客户使使用的情况为为证据，对客客户反对进行行反驳。异议处理技巧巧四、反对意见见处理四、反对意见见处理异议处理话术术技巧4.资料转换换法:将客户的注意意力吸引到资资料或其他销销售用品上，，用资料加以以说服。5.否定法:当面对客户的的异议以坚决决的态度进行行否定，以打打消客户疑虑虑。6.回音法:象回音一样，，将对方的话话重复一次，，进行反问。。四、反对意见见处理异议处理话术术技巧7.充耳不闻闻法：不要完全把客客户的话当真真，有时为了了避免落入对对方圈套，缓缓和商谈时的的紧张心情，，可对对方异异议装作没有有听见，并把把话题叉开。。8.延期法：：并不一定所有有的异议，都都能马上回答答，千万不要要草率做答，，更不要试图图欺骗客户，，可以暂不做做答，待理清清思路后再答答复；或坦言言将设法了解解情况后再答答复。9.聚光法：：把凌乱的异议议设法集中，，并针对焦点点进行处理。。例例如如：“我不知道有没没有真正了解解您的意思，，您所担心的的主要问题是是不是……？”四、反对意见见处理异议处理话术术技巧10.自食其其果法：将对方反对的的重点，转而变为应该该购买的重点点。11.同感法法：表示能够体谅谅对方想法，，拉近距离后进进一步说明。。五、缔结成交交业务人员正确确心理帮助顾客尽快快获得产品而而享受其带来来的利益。帮助顾客解除除心理障碍。。这是商业行为为中公平的沟沟通机会。五、缔结成交交客户购买意向向讯号开始有询问价价钱，付款方方式或者购买买，送货时间间，条件等。。说出别人以优优厚条件买到到的故事，表表示希望以较较优条件买到到的心愿。询问有关付款款条件，运输输问题，反复复询问使用细细节，反复阅阅读说明书。。对特定的重点点表示同意的的见解。开始说明自己己的情况。跟公司的其他他人或朋友亲亲戚等探询意意见等。五、缔结成交交访问缔结方法法1.试探法：：以发问的方式式去探询顾客客订购意愿。。2.霸王硬上上弓法：假设顾客已经经确定要购买买而开始提起起订货后的步步骤。3.选择法：：给出两种不同同条件的购买买方式，让顾顾客选择其一一。4.行动法：：以实际采取订订购或发货手手续去促成顾顾客决策。五、缔结成交交访问缔结方法法5.个个击破破法:将有关购买产产品的要项逐逐点提出让顾顾客同意，以以促成同意订订购。6.建议法:提议一些使用用产品的创意意，以其增加加的利益促使使顾客下决定定。7.指示法:以指导性的口口吻替顾客安安排采用产品品的方式，鼓鼓励其下决定定。8.引诱法:以时效性或特特别条件鼓励励顾客即时订订购，如促销销期限。五、缔结成交交推销中的四则则运算“＋”：在介绍产品品优点时，运运用加法法则则，逐点罗列列，以增强说说服力。“－”：在处理顾客客异议时，运运用减法法则则，逐一解答答，或强调其其他优点，转转移顾客注意意力。“×”：当产品的毛毛利低时，运运用乘法法则则，强调“销售利润＝单单品毛利×销销售数量”，并说明本公公司产品回转转更快。“÷”：在争取较大大数量订单时时，运用除法法法则，例如如：将进货量量分配到每一一个销售日，，尽量将大数数化小，以说说明完成销售售量的可能性性。企业招商话术术（参考）你好，XX老老板你能否给我10分钟就一一个经营问题题提一点建议议？你以前有过需需要紧急发货货时，找不到到车的情况？？就是找到车车，也遇到狮狮子大开口的的情况？（唤起顾客的的好奇心，愿愿意继续听下下去)接着拿出自己己的手机，打打开我们手机机演示版客户户端，向顾客客解说这种信息平台台就是帮你解解决你在物流流上遇到的头头疼问题，你你用手机轻轻轻点击一下，，输入你要发发货的地址，，就能轻松搜搜索到你需要要的货车信息息来源，不需需要通过物流流信息部中间间转一手，可可以直接的面面对司机，让让你大大的降降低物流成本本。（展现产品品的优良品品质。）客：如果信信息量不足足的，还是是不能找到到相应的车车来源吗？？企业招商话话术（参考考）业：这个你你大可放心心，这个信信息平台是是全国运作作的，覆盖盖面强，并并且采用的的口口相传传的营销模模式，免费费试用二个个月，不用用花一分钱钱就能找到到合适物流流信息，老老板假如是是你的话，，你也会想想想试用一一下看看效效果吧，信信息量自然然而然就积积累广阔了了。（用异议处处理技巧否否定法+举举例法处理理异议）这个时候，，业务员应应该看一下下手表，对对客户说：：“对不起起，时间到到了，我说说到做到，，不能耽误误你的时间间，我得走走了。”说说完，就应应该拎包走走人。（勾起他的的购买欲望望，加强他他对产品的的兴趣，见见好就收））这个时候，，如果老板板急了的话话，要求继继续了解，，可以详细细介绍平台台的产品。。如果老板板不在意的的话，就不不要需要考考虑这个老老板招商问问题，寻找找下一家。。企业招商话话术（参考考）业：既然老老板这么有有兴趣的话话，正好有有一个机会会，让老板板使用我们们的平台，，也能通过过我们平台台获取高额额利润，是是否有兴趣趣?（继续勾起起客户的好好奇心，加加深顾客了了解产品的的欲望）客：当然，，是什么机机会？业：我们公公司需要招招一批代理理商，来推推广这么好好的物流信信息平台，，一起招商商创业，利利润丰厚，，又能解决决你的物流流问题，何何乐而不为为？（说出此行行的目的，，产品的性性能，利润润，促成成成交）业：当你使使用这个信信息平台后后，会让你你真正的体体会到信息息量丰富给给你带来的的便捷，是是多么的重重要。（继续引导导式客户，，重复说明明平台的优优势）老板，这么么好的平台台，马上拥拥有，就马马上给你带带来丰厚的的利润，我我给你开一一个县代理理商工号，，在你们后后台确认一一下合同。。（缔结成交交，采用行行动法，用用实际行动动发货订购购。）司机招商技技巧（参考考）业：你好，，看你的车车在附近停停留了一阵阵子，是不不是找活?(寒暄，可可以给一支支烟，拉近近距离）司：是的，，停留一阵阵日子了，，主要找点点货物，赚赚点小钱。。业：哦，那那你一般货货物信息来来源在哪里里找了？司：朋友介介绍或者找找附近的物物流信息部部，不过不不管用，等等了这么久久，还不见见消息。业：哦，找找物流信息息部需要手手续费吗？？（探询寻找找需求点））司：肯定的的，是需要要一定的手手续费哦，，而且还要要在这里继继续等待很很久哦，花花了不少住住宿费。业：哦，是是这样的呀呀，的确挺挺麻烦的，，收了手续续费，还要要等一段时时间寻找货货源，如果果能够有便便捷的方法法找到货物物来源，就就好了（运用提问问法，自己己说服自己己）我这样有一一款产品，，可以解决决你现在的的烦恼。（勾起客户户的好奇心心）司机招商技技巧（参考考）司：什么样样的产品？？业：就是这这款物流信信息共享平平台。（这时，业业务员拿出出手机，把把演示版平平台展现给给客户看，，告诉这个个平台的性性能，特点点，搜索方方式）司：这个平平台真的有有你说的这这么方便吗吗？我的手手机不是智智能手机，，能不能用用了，我不不喜欢换手手机。（异议处理理，采用直直接询问法法）业：你担心心这个问题题，是因为为要换手机机需要一笔笔钱吗？司：是的，，现在智能能手机，不不便宜，少少至1000多元，，多至2000-3000元元。业：的确，，现在智能能手机价位位普遍偏高高，不过没没关系，现现在移动、、联通、电电信营业厅厅，有预存存话费领手手机的活动动，只要你你预存话费费，不需要要花钱就能能拿到手机机。（采用，yes...but..方式式，来处理理异议）司机招商技技巧（参考考）司：哦，这这样挺不错错的，但是是你给我的的公司演示示版，还没没正常运行行，不知道道这个平台台是否如你你所说的好好用了？业：我也非非常体会你你现在的心心情，你在在没有真正正使用我们们的平台之之前有许多多顾虑，湖湖北地区的的张先生也也有同样的的顾虑，但但他了下来来市场，充充分调查解解析了我们们产品后，，他的顾虑虑彻底打消消了。他觉觉得我们平平台营销推推广方式很很好，能够够正常运行行，积累广广阔的会员员，有很大大的发展前前景。（运用体会会法，来打打消顾客的的顾虑）司：哦，是是这样，我我考虑一下下吧业：这样好好的平台，，不知道你你考虑什么么了？（运用试探探法，直接接询问顾客客所顾虑的的）司：这个平平台，没有有真正运行行，不想投投资虚拟产产品上，毕毕竟还有一一定的风险险。司机招商技技巧（参考考）业：我知知道你正正在考虑虑风险的的问题，，而且你你也会了了解高利利润跟安安全投资资无法兼兼得，你你真正的的加入我我们这个个项目，，你会真真正了解解到这份份投资是是物有所所得。更更何况我我们平台台需要前前期的招招商拓展展，但是是后期真真正运行行起来的的，是不不需要招招商了，，后期你你想明白白了，想想做代理理商，也也没这个个机会了了，所谓谓机不可可失，失失不再来来。（使用引引导法+对比法法，来处处理异议议）业：如果果你没有有其他问问题的话话，我帮帮你你申申请一个个县代理理商的工工号，去去我们公公司后台台，了解解一下，，具体操操作模式式，我会会在今天天或者明明天给你你电话回回访。（留有一一定的余余地，给给司机一一定的时时间好好好想想考考虑一下下加盟的的事情））司机招商回回访技巧（（参考）业：你好，，X司机，，我是路线线图的XX，你是否否进我们公公司官网后后台，看到到我们的培培训资料？？司：嗯，看看了业：那了解解的怎么样样，我这边边也有一个个意向客户户也想加入入我们这个个平台做代代理，有兴兴趣的话，，我邀请这这位客户和和你一起聊聊一下做代代理商的事事情。（运用其他他客户介入入，引起他他的危机感感）司：是吗？？那个客户户做那边代代理商，是是我们这边边的代理商商吗？业：嗯，我我跟他沟通通了，他是是想做你这这边的代理理商，不过过我暂时拒拒绝了，因因为答应你你，让你考考虑一下哦哦业：那X司司机，你的的意向如何何？如果你你不考虑的的话，我就就把机会给给另外一个个客户了。。（危机意识识加强，让让司机做一一个选择，，如果有意意向的话，，约时间见见面，缔结结成交，如如果没有意意向的话，，选择放弃弃）司机招商回回访技巧（（参考）司：我挺有有意向的业：那好的的，我们约约一个时间间段，见面面，把合同同确立一下下，你看是是今天下午午有时间还还是明天下下午有时间间？（运用二选选一法则，，直接确定定见面时间间和地点））业：好的，，X司机，，现在正好好是我们活活动优惠期期，推广会会员很容易易，能够给给企业两个个月免费试试用期，给给司机三个个月的免费费试用期。。明天我直直接带合同同过来，所所谓机不可可失，失不不再来。（直接采用用引诱发，，缔结成交交）课程的结束束是行动的的开始…感谢聆听！！二、开场白白请您上台来来演示一下下，您是如如何进行开场白白的？谢谢1月-2301:01:1101:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:111月-231月-2301:01:112023/1/61:01:119、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:01:1101:01:1101:011/6/20231:01:11AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:01:1101:01Jan-2306-Jan-2312、故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