推介会销售及案场逼定技巧讲义

推介会销售

及

案场逼定技巧名嘉集团销售培训系列课程培训目的让新入职一线投资顾问掌握推介会及案场销售的技巧和方法。培训目标明白什么是推介会。掌握推介会召开的时机、方式和方法。明白为什么要逼定。知道什么时候开始逼定。掌握逼定的技巧和方法。课程大纲第一章推介会的基本流程第二章召开推介会的方式方法第三章案场逼定技巧第四章销售过程中六个关键时刻一、推介会的定义？

推介会是实践检验过的、切实可行、又非常有效的会议销售形式，作为主要的异地销售模式，如何开好推介会，还需要各销售中心、各部门认真总结，推介会的模式也不能僵化固定，各销售中心也要根据本区域的特点，实践推介会的更新形势、更好效果，这样才能推进销售工作不断向前发展。第一章

推介会的基本流程二、为什么要召开推介会1、集中宣讲项目内容，全面细致，省时省力；2、会议营销氛围，提高客户认可度；3、推介会促销政策，吸引意向客户订房；4、筛选意向客户，把握客户质量，提高成交率，降低费用。5、投资顾问项目知识的强化培训，新招募人员对公司的深入了解第一章

推介会的基本流程三、怎样召开推介会？1、业务员必须先将客户带至分公司由置业顾问接待。有重复多次参加推介会的客户，视为老客户，只记为该客户的业务员一次有效带客量。第一章

推介会的基本流程2、、推介会召开的条件：推介会的场地需能够满足参会人员数量的要求、所需物料（桌椅、条幅、电脑、投影仪、饮水机、水、纸杯、计算器、收据、计算器、宣传单、展板、展架、接待台、客户登记表、话筒、音响等）准备齐全。推介会的所需工作人员（置业顾问、投资分析讲师、销管专员、工作人员）齐备。推介会必须在分公司内召开，不能租场地召开。第一章

推介会的基本流程3、推介会召开的程序提前布置好推介会会场及备齐召开推介会所需的全部资料、物料。在会场入口处设接待台，由分公司工作人员在会场门入口处接待登记。接待时由分公司工作人员填写登记客户明细单，销管专员监督保管。推介会开始前，会场工作人员应做好会前服务工作，给客户倒水及简单的沟通，营造良好的会场气氛。参会人员到齐后或参会人员已到大多数，同时已到原定推介会开始时间，方可开始推介会。第一章

推介会的基本流程

推介会必须进行项目介绍、投资分析、现场解答客户疑问、现场逼定等环节。由分公司置业顾问做项目的详细介绍。由投资分析师做客户投资分析，刺激客户购买欲望。置业顾问现场生动的解答每位客户的疑问。置业顾问解答完毕后，现场逼定客户。分公司负责人安排好现场的销控配合，配合置业顾问的现场逼定。推介会结束后，所有的工作人员都要欢送客户离开会场，推介会后也要对参会客户继续追踪，不能放弃客户。第一章

推介会的基本流程第一章章推介会会的基基本流流程四、参参加推推介会会客户户分析析1、凑数数客户户——投资顾顾问为为完成成任务务所带带无效效客户户；2、有投投资想想法，，但无无投资资能力力的客客户；；3、有投投资想想法和和投资资实力力，但但对项项目知知之甚甚少的的客户户；4、有投投资想想法和和投资资实力力，对对项目目也进进行了了深入入了解解，但但仍然存存在疑疑问的的客户户5、确定定要买买，但但想享享受推推介会会政策策的客客户针对推推介会会不同同类型型客户户的SP方式推介会会结束束后1、2类客户户会马马上离离开，，5类客户户基本本会马马上交交小定定金，，而坐坐在会会场不不离开开且有有很多多问题题的是是3、4类客户户，这这是我我们重重点攻攻关的的客户户，最最好的的方式式是推推介会会现场场准备备3—5名SP客户，，安排排其在在正式式讲解解完毕毕后根根据3、4、5类客户户的反反应上上台交交钱，，烘托托现场场气氛氛。同同时此此类客客户可可以多多问一一些正正面的的问题题，来来刺激激3、4、5类客户户的购购买欲欲望第一章章推介会会的基基本流流程逼定技技巧定义：：在客户户对产产品有有认可可的基基础上上，用用婉转转的手法法，逼逼迫对对方下下定金金。第二章章逼定技技巧为何要要逼定定？（1）让客客户下下定金金，是是地产产界的的要求求。（2）客户户下定定金后后看其其它楼楼盘时时：若是一一个比比一个个差，，我们们自然然会胜胜出。。若是是其其它它楼楼盘盘和和我我们们的的不不分分上上下下，，各各有有优优势势，，客客户户不不免免犹犹豫豫，，但但是是考考虑虑到到自自已已在我我方方己己付付出出定定金金，，先先入入为为主主，，还还是是会会选选择择我我们们，，自自已已会会找找理理由由说说服服自自已已。。其它它项项目目比比我我们们好好，，不不想想买买时时，，我我们们起起码码还还有有个个定定金金的的机机会会说说服服对对方方。。（3）若若客客户户回回家家后后与与亲亲人人商商量量时时，，会会自自己己找找楼楼盘盘优优点点说说明明自自已已下下定定金金的的原原因因。。（4）判判断断客客户户是是否否真真的的有有购购买买意意向向，，问问他他不不愿愿下下定定的的原原因因。。前提提条条件件：：确定定对对方方喜喜欢欢项项目目；；客客户户能能够够当当场场下下定定；；客客户户要要求求我我方方能能够够接接受受。。第二二章章逼定定技技巧巧投资资顾顾问问做做好好逼逼定定的的基基本本要要求求：：1、心心态态要要保保持持平平如如客户户掏掏钱钱时时会会紧紧张张、、敏敏感感，，投投资资顾顾问问一一定定要要放放松松，，而而且且在在心心中中给给自自已已一一个个信信念念：：即即客客户户买买房房前前肯肯定定要要提提出出一一些些出出格格的的理理由由。。2、对对客客户户心心理理揣揣摩摩要要到到位位意向向大大不不大大：：想想买买，，带带钱钱少少了了、、给给也也收收；；想想不不买买，，50元也要下下定。若客户回回家后与与家人商商量时，，会自已已找项目目优点说说明自已已下定金金的原因因。判断客户户是否真真的有购购买意向向，问他他不愿下下定的原原因。3、把握成成交时机机，不要要怕提出出成交。。抱一次成成交的信信念，若若客户当当时不下下定，就就有可能能永远失失去了。。要求，就就象追女女朋友，，不提就就有可能能失去机机会了，，不要再再说：““曾经有有一个非非常有意意向的客客户摆在在我的面面前，我我没有去去珍惜------。第二章逼定技巧巧4、逼定时时张驰有有度，不不要穷追追猛打客户若是是因紧追追猛打而而紧张，，出现低低头、侧侧坐，目目光乱瞟时，，不要逼逼定了，，让其回回去考虑虑。5、让客户户注意力力集中于于一点，，不要随随便介绍绍其它房房源。第二章逼定技巧巧1、口头语语信号.（1）顾客问问题转向向有关商商品的细细节，如如费用、、付款方方式、价价格等.（2）详细了了解售后后服务.（3）对销售售人员的的介绍表表示赞扬扬和肯定定.（4）询问优优劣程度度.（5）对目前前使用的的商品表表示不满满.（6）向销售售人员打打探交房房的时间间可否提提前.（7）接过销销售人员员的介绍绍提出反反问.（8）对商品品提出某某些异议议.如何了解解顾客购购买意见见的信号号.第二章逼定技巧巧2、表情语语言信号号：（1）顾客面面部表情情从冷漠漠、怀疑疑、深沉沉变成自自然、大大方、亲亲切、附附和.（2）眼睛转转动由慢慢变快，，眼睛发发亮而有有神采.（3）由若有有所思变变为明朗朗、放松松，嘴唇唇开始抿抿紧，好好象品味味、权衡衡着什么么。（4）开始仔仔细观察察商品.（5）转身靠靠近销售售人员，，进入闲闲聊状态态.（6）忽然用用手轻敲敲桌子或或身体某某部位的的动作来来帮助自自己集中中思维，，作最后后决定。。如何了解解顾客购购买意见见的信号号.第二章逼定技巧巧3、动作方方面：扬起眉毛毛，看他他的同伴伴；咬嘴唇、、低头、、对你说说的优点点点头；；表示赞同同、揉拭拭下巴或或后脑勺勺；以手指敲敲桌面露露出沉思思表情；；满意地微微笑，身身体前、、显示示兴趣；；拿起或握握住推销销资料，，问己经经问过的的问题，，自已核算算房款。。第二章逼定技巧巧如何了解解顾客购购买意见见的信号号.4、场合：：1、客户对对产品无无疑义，，询问付付款方式式时2、表示对对产品满满意，要要求更多多优惠时时3、话题渐渐渐集中中在某房房源时4、看现场场、客户户感觉很很好时5、客户由由少言寡寡语突然然变得详详细询问问房屋细细节时第二章逼定技巧巧如何了解解顾客购购买意见见的信号号.6、客户犹犹豫不决决要求你你参谋的的时候7、客户多多次来现现场，表表示满意意8、客户突突然带亲亲友来参参谋9、客户受受现场热热销气氛氛影响兴兴奋不己己10、客户表表示带得得钱不够够交定金金时11、现场场有两两组客客户同同时洽洽谈一一套房房子的的第二章章逼定技技巧逼定的的一般般技巧巧断言的的方式式用自已已的气气势影影响对对方，，当客客户犹犹豫时时，避避免让让步行行为“定房房是件件大事事，我我想-----。”“正因因为购购房是是一件件大事事，所所以我我认为为您更更应该该定一一下房房子，，因为为-----。”反复强强调重重点利利益及及客户户关心心点客户若若非常常关注注投资资收益益，你你应反反复强强调收收益的的可靠靠及可可观。。感染客客户骟情、、流畅畅的语语言，，丰富富的知知识如史上上最强强的消消费机机器，，或赚赚钱省省事方方面去去描述述，多多站在在客户户的角角度去去思考考。第二章章逼定技技巧利用刚刚好在在场的的人。多举些些例子子，用用数字字讲话话。心理暗暗示法法。常点头头，目目光要要专注注，身身体语语言要要到位位。学会当当一个个好听听众第二章章逼定技技巧第三章章客户分分类及及对策策1．夜郎郎型：生性性高傲傲，说说话居居高临临下，，盛气气凌人人，容容不得得别人人反对对的意意见，，大有有拒销售人人员千千里之之外之之势。。方法：：应保持持恭敬敬，不不卑不不亢的的态度度，对对其正正确加加以恭恭维以以适应应其心心理需需求，，切忌让步步。2．挑剔剔型：：既有合合理的的需求求，又又有过过分要要求，，喜欢欢无休休止的的挑剔剔。如如销售售人员员稍加解释释就会会用更更苛刻刻的语语言顶顶回去去。（（以此此来争争取更更大的的折扣扣）方法：：不必与与他纠纠缠，，一般般情况况下应应少说说话，，如果果某些些关键键问题题不给给予澄澄清便便会严重影影响信信誉和和形象象的话话，则则着重重事实实说话话，如如果对对方挑挑剔当当中提提出问问题，销销售人人员应应抓住住机会会，有有理有有据的的加以以回答答，附附带澄澄清一一些其其它不不正确的挑挑剔之之处。。3．急躁躁型：：这类顾顾客性性格比比较暴暴躁或或心情情、身身体不不佳，，表现现为说说话急急噪，，易发发脾气。。方法：：销售人人员要要切记记“忍忍”字字，尽尽量以以温和和态度度及谈谈笑风风声的的语气气，创创造轻轻松愉快的的气氛氛来改改变对对方的的心态态与情情绪。。对顾顾客提提到的的反对对意见见，不不要忌忌讳对方方暴躁躁的态态度，，耐心心合理理的给给顾客客加以以解释释，即即使对对方不不服，，大发发雷霆，，销售售人员员不应应硬碰碰硬，，应婉婉言相相劝，，以柔柔克钢钢。4．自私私型：：这类客客户私私心重重，往往往在在各个个方面面，诸诸多挑挑剔，，同时时提出出过分分要求，斤斤斤计计较，，寸利利必争争。方法：：销售人人员要要有耐耐性，，不要要因为为对方方的自自私言言行而而挖苦苦、讽讽刺。。应就就事论事，，以事事实解解释无无理要要求，，并在在商品品的质质量上上下工工夫，，促使使双方方及早成交交。第三章章客户分分类及及对策策5．多疑疑型：：这类顾顾客往往往缺缺少经经营商商品知知识，，购物物时有有过上上当受受骗的的教训训，因因而，购购物时时抱有有怀疑疑态度度。方法：：应针对对这种种心理理，诚诚肯、、详细细的做做介绍绍，介介绍中中着重重以事事实说说话，，多以以其它用用户的的反映映向他他保证证。6、沉稳稳型：这类类顾客客老成成持重重，一一向三三思而而后行行.方法：：销售人人员应应力求求周全全稳重重，说说话可可以慢慢一点点，留留有余余地，，稳扎扎稳打打。7、独尊尊型：这类类顾客客自以以为是是，夸夸夸其其谈。。方法：：心平气气和，，洗耳耳恭听听，稍稍加应应和，，进而而婉转转以事事实说说话做做以更更正、、补充。8、率直直型：：性情急急噪，，褒贬贬分明明。方法：应保保持愉愉快，，以柔柔克刚刚，为为其设设身处处地、、出谋谋划策策，处处其当当机立立断。。第三章章客户分分类及及对策策9、忧郁郁型：：患得得患失失，优优柔寡寡断。。方法：：边谈边边察言言观色色，不不时捕捕捉矛矛盾的的所在在，有有的放放矢，，抓住住要害害之处，晓晓知以以利，，促发发购买买冲动动，并并步步步为赢赢扩大大战果果，促促成其其下定定决心，，达成成结果果。第三章章客户分分类及及对策策1、初步步的接接触：：找出合合理、、合适适的机机会吸吸引顾顾客注注意，，并用用与朋朋友亲亲切交交谈的的语气气与顾客客接近近，来来创造造销售售机会会。要求：：A、站立立姿势势,双手自自然摆摆放,保持微微笑,面对顾顾客.B、站在在适当当位置置,掌握时机,主动与顾客客接近.C、与顾客谈谈话保持目目光接触,精神集中.D、慢慢退后后让顾客随随便参观第四章销销售过程程中六个关关键时刻（1）最佳接近近时刻：A.当顾客长时时间凝视模模型和展板板把头抬起起时.B.当顾客注视视模型一段段时间不动动时.C.当顾客忽然然停下脚步步时.D.当顾客目光光在搜寻时时.E.当顾客寻求求销售人员员帮助时.（2）接近顾客客的方法：：打招呼,自然与顾客客寒暄,表示欢迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以以帮忙”,（3）注意：A.切忌对顾客客视而不见见.B.切勿态度冷冷漠.C.切忌机械式式回答.D.避免过分热热情,硬性推销.第四章销销售过程程中六个关关键时刻2、揣摩顾客客需要：不同的顾客客有不同的的需要和购购买动机，，在这时，，销售人员员必须尽快了解顾顾客的需要要，才能向向顾客推荐荐最合适的的产品。（1）要求:注意观察顾顾客动作、、表情是否否对项目感感兴趣.询问顾客需需要、引导导顾客回答答.精神集中,注意倾听顾顾客的意见见.对顾客的谈谈话做出积积极的回应应.（2）提问的内内容:A.自营还是出出租.B.你喜欢什么么类型.C.要多大面积积.（3）注意：切忌以衣貌貌取人不要只懂介介绍不懂倾倾听.不要打断顾顾客的谈话话.第四章销销售过程程中六个关关键时刻３、处理疑疑义：顾客会提出出某些疑问问或对销售售人员提出出疑义。在在这个时刻刻，销售售人员应耐心倾倾听顾客的的问题，观观察顾客的的身体语言言，解答疑疑问并了解解问题。（1）要求：对顾客的疑疑义表示理理解。对顾客意见见表示认同同，用“……但是”的说说法向顾客客解释对顾客提出出疑义的原原因。站在顾客立立场上帮助助顾客解决决疑虑。耐心解释，，不厌其烦烦。（2）注意：不得与顾客客发生争执执；切忌不能让让顾客难堪堪；切忌认为顾顾客无知，，有蔑视顾顾客情绪；；切忌表示不不耐烦；切忌强迫顾顾客接受你你的观点。。第四章销销售过程程中六个关关键时刻4、成交：清楚向顾客客介绍情况况，到现场场参观项目目并解释疑疑问。这一一刻销售人人员必须进一步进进行说服工工作，尽快快说服顾客客购买。（1）要求：观察顾客对对项目关注注情况，确确定顾客的的购买目标标进一步说明明强调项目目优点。帮助顾客做做明智的选选择。让顾客相信信购买是非非常正确的的决定。（2）购买时机机：顾客不再提提问进行思思考时。话题集中在在某一产品品时。顾客不断点点头对销售售人员的话话表示赞同同时。顾客开始关关心售后服服务时。顾客与朋友友商谈时。。第四章销销售过程程中六个关关键时刻（3）成交技巧巧：不要再介绍绍其它产品品，让顾客客集中精力力看锁定的的目标。强调购买会会得到的好好处、优点点，如折扣扣、礼品等等。强调优惠期期限，如不不买过两天天就要涨价价了。强调房源不不多，再加加上卖的又又好，今天天不买明天天想这么好好位置的就就没有了。。（4）注意：：切忌强迫顾顾客购买。。切忌表示不不耐烦，说说一些“你你到底买不不买”之类类的话。必须大胆提提出成交要要求。注意成交信信号，进行行交易要干干脆利落，，切勿拖拖延。第四章销销售过程程中六个关关键时刻5、售后服服务：顾客咨询询有关售后后服务和项项目的质量量的问题时时，销售人人员应耐心心听取顾客的意意见，帮助助顾客解决决问题，并并根据问题题解决问题题，能给顾顾客留下认真真细致的印印象。要求：保持微笑态态度认真。。身体稍向前前倾，以表表示兴趣和和关注。仔细聆听顾顾客的问题题。表示乐意提提供帮助。。提供解决的的方法。注意：必须熟悉业业务知识。。切忌对顾客客不理不采采。切忌表现的的漫不经心心。第四章销销售过程程中六个关关键时刻6、结束：：成交结束，，结束整个个过程，这这一刻要向向顾客表示示祝贺，并并欢迎下次次随时过来。要求：保持微笑，，目光接触触。对于未能解解决的问题题确定答复复时间。提醒顾客是是否有遗留留的物品。。等顾客表示示出要走的的要求后，，再行相送送。亲自送顾客客到门口。。说道别的话话语。注意：切忌勿忙送送客。切忌冷落顾顾客。作好最后一一步（带来来回头客））。第四章销销售过程程中六个关关键时刻本课程结束束谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:01:53AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62023/1/606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:01:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232023