推广会员工培训实战销售技巧培训

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills​新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战​销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法​成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：​沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁​高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确​沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一​有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪​不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。​改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性​全方位沟沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板板销售经理理的全方方位沟通通你的下属属客户兄弟部门门（如其其他分公公司、财财务、内内勤、生生产、质质量）理解他们们，把他他们都变变成你的的资源，，而不是是你的麻麻烦​推销员的的作用RolesofASalesman１.为错错综复杂杂的购买买决策提提供特别别协助２.增加加商品价价值，使使其有别别于其他他商品（（找出““卖点””）３.有助助于发现现用户的的特殊需需求４.从用用户口中中得到信信息反馈馈（市场场、质量量、竞争争对手情情况）５.提供供优质的的售后服服务，以以保证顾顾客品牌牌忠诚度度​营销人员员常犯的的几个毛毛病Drawback咄咄逼人人过多的承承诺说话太多多仅仅在乎乎合同（（不愿花花力气跑跑客户））自以为是是，不作作确认应该是不不断改进进，自我我发展​销售人员员为何失失败WhyFail？首先是努努力不够够，缺乏乏坚持到到底的韧韧性；计划和准准备的不不好，““只用嘴嘴巴销售售”；不能很好好理解顾顾客的要要求，不不会倾听听，也不不会向客客户提出出问题；；功亏一篑篑，不会会成交；；对客户异异议处理理不好。。如果你真真的想赢赢，就不不要失误误！​收益和性性能的比比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特点、规规格、特特色、功功能收益(Benefit)：实实际利益益、好处处客户想要要知道的的是你的的产品会会为他们们带来什什么样的的收益，，而不是是你的产产品是什什么样的的性能特特点。​Feature和Benefit有何何区别？？客观存在在的无感情的的，冷冰冰冰的我所送出出的（Sending）站在自己己的立场场上主观感觉觉的温暖的，，打动人人心的你能得到到的（Receiving)站在客户户的立场场上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞搞懂Benefit难难－－但你你必须要要懂！​例：电视视机​Feature和Benefit再比比较（心心得笔记记）①列出出你自己己的５个个Feature和Benefit对比的的例子③然后后再列出出他们能能给客户户带来什什么样的的Benefit②列出出你所销销售的产产品（或或服务））３～５５个不同同的Feature​你卖的是是价值,而不是是产品ValueSelling购买是否否基于买买方价值值体系而而进行的的选择。。所以，你你的任务务就是无无论推销销的是什什么，你你都要尽尽量使其其与买方方的价值值体系相相适应。。用户并不不总是正正确的，，然后你你必须使使得他们们看起来来是一贯贯正确的的。​推销产品品中应满满足顾客客需要的的价值，，而不是是产品或或价格价值的体体现：１.钱的差别别：价格格、费率率、费用用，或购购买刺激激（折扣扣）２.便利条件件：位置置、钟点点、省时时、自我我服务、、免费服服务、门门对门服服务３.个人关心心：经常常接触、、询问、、关系处处理４.资料及信信息：是否容容易得到到样本、、信息咨咨询、定定期业务务培训５.服务质量量：速度度或准确确、反应应、等待待时间、、清洁、、或做得得很好的的“小””事情６.保护：保保险、、安全、、保修或或个人秘秘密７.感情满足足：尊重重、亲密密感、熟熟悉、承承认及办办公环境境８.产品选择择：全系系列产品品，易得得到相关关产品，，为特殊殊顾客制制作特殊殊产品９.决策过程程：易解解决问题题、批准准权限、、合同修修改、服服务灵活活性１０.顾客支持持：培训、、定期访访问、联联合广告告、展览览或其他他产品服服务１１.合同条款款：付款计计划、产产品最低低起订数数量１２.技术优势势：系统、、自动化化、产品品耐久性性、外观观或免维维修１３.财务影响响：省钱、、提高效效率、现现金控制制​消费者群群分析ConsumersSection以上五种种人又分分别称为为有新技技术热衷衷者、有有远见的的人，实实用者、、保守派派和怀疑疑者。试试讨论这这5种消费者的的购买特特点和对对其的推推销方式式。创新者早早期期消费者者早早期多数数型晚晚期多数数型落落后者者​成功的框框架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议ReachAgreement克服客户的不不关心消除客户的顾顾虑客户需要要​开场白Opening１.何时做开开场白？２.如何做开开场白？提出议程陈述议程对客客户的价值询问是否接受受３.引出开场场白４.准备做开开场白​询问Inquiry１.何时询问问？２.如何询问问？客户的背景和和环境客户的需要开放式和限制制式询问３.解释询问问的理由４.准备询问问​说服Persuade１.有关你的的公司和产品品资料２.何时说服服？３.如何说服服？表示了解该需需要介绍Feature和Benefit询问是否可以以接受？４.准备针对对客户的需要要去说服​达成协议ReachAgreement1.何时达成成协议？2.如何达成成协议？重提先前已接接受的几项利利益提议你和客户户的下一步骤骤询问是否接受受？3.达成协议议的准备工作作有哪些？​克服客户的不不关心Unconcern１.客户为何何不关心？２.何时克服服客户的不关关心？３.如何克服服客户的不关关心？表示了解客户户的观点请求允许你询询问利用询问使用用户察觉需要要４.事前的的准备工作​消除客户的顾顾虑ReduceConcerns１.客户的典典型顾虑：怀怀疑、误解和和缺点２.消除怀疑疑表示了解该顾顾虑给予相关证据据询问是否接受受３.消除误解解消除误解确定顾虑背后后的需要说服该需要４.克服缺缺点表示了解该需需要把焦点转移到到总体利益上上重提先前已接接受的利益以以淡化缺点询问是否接受受５.消除客户户顾虑的准备备工作有哪些些？​人和产品相比比，哪一个更更重？好的产品“酒香不怕巷巷子深”关公＋赤兔马马波音飞机销售人员一般般好的销售人员员“武大郎卖煎煎饼”麦当劳可口可乐产品一般​销售过程SalesProcedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，，效果试探成交意见见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收收益确定拜访目的的建立关系开发兴趣得到肯定答复复处理反对意见见​最佳销售代表表应具备的素素质BestSalesman据美国《工业业销售》杂志志对1000名采购经理理进行调查，，以便对表现现出色的推销销员应有的素素质作出判断断。根据所得得反应中按重重要程度排出出次序，这些些次序为“最最佳销售代表表”，答案如如下：１.兢兢业业业，持之之以恒２.具备产产品知识３.能不遗遗余力替买买主与供货货公司交涉涉４.有市场场知识，乐乐于向买方方提供市场场最新消息息５.具有想想象力，能能通过销售售产品迎合合客户需要要６.具有买买方对产品品要求的知知识７.具有同同经营部门门周旋的手手段８.随时准准备推销９.推销活活动具有计计划性１０.受过过技术教育育​销售代表的的“功夫””ReadyforIt知道你的客客户是干什什么的所处行业的的环境和产产品结构你能提供什什么知道你的客客户是怎么么干的做的事情及及其方式在哪个环节节能改进知道干什么么客户才会会好向客户提供供完整的““解决方案案”（内容，理理由，客户户利益和方方案执行））客户所处行行业的发展展趋势基本功阶段功完成功​顶级销售员员的若干小小技巧ProfessionalSelling１.“你的的朋友觉得得你新买的的车怎么样样？”２.“我能能看看公司司的组织机机构图吗？？”－－明明白和你交交往的人是谁。。３.使客户户相信“你你是我们这这个小庙里里的大菩萨萨”。４.让客户户坐在驾驶驶室里，亲亲手操作和和感受。５.从墙上上和书架上上浏览以找找到打破僵僵局的话题题。６.让你的的客户为你你介绍新客客户。７.提倡交交换式推销销。拒绝常常是是客户寻求求更多信息息的标志​销售代表的的角色RolesofSalesRep.采取主动策策略促成伙伴关关系帮助顾客在在公司内作作出推荐与不积极的的客户保持持联系重视合作熟悉自己公公司的政策策及工作程程序计划及统筹筹过程的每每个方面使高层人员员参与（双双方的高层层）善于解决问问题分享信息注重总体形形势了解客户业业务１.长期合合作伙伴２.策划者者３.业务顾顾问客户一般不不寻求“最最低价格竞竞投者”，，而是要找找到一家在在销售前后后及销售期期间都能满满足自己需需要的公司司。​服务与产品品之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标标准能被返回的的是设计者的的感觉误差可以统统计可以被替换换可通过硬件件功能识别别无形的只能做一次次不能被转卖卖主观标准不可被返回回的是使用者的的感觉误差不能被被统计不可以被替替换只能通过感感觉或情绪绪来鉴别产品服服务讨论题：实实物质量和和服务质量量谁更重要要？​服务质量的的决定因素素ServiceQuality可靠靠度度：：指指可可令令人人信信赖赖地地且且正正确确的的执执行行所所承承诺诺的的服服务务的的能能力力(32%)反应应度度：：(22%)保证证度度：：指指员员工工的的产产品品知知识识和和对对客客户户态态度度，，以以及及给给顾顾客客一一种种信信任任感感与与信信任任的的能能力力(19%)同情情度度：：指指设设身身处处地地，，也也就就是是提提供供关关心心与与个个人人化化的的服服务务(16%)有形形化化：：有有形形设设施施、、服服务务、、书书面面宣宣传传、、人人员员着着装装、、展展厅厅等等(11%)​顾客客为为何何不不想想买买你你的的产产品品WhyCustomersDon’’tWanttoBuy１.以以为为现现有有价价格格太太高高２.对对现现有有的的供供应应商商满满意意３.原原产产品品购购自自““关关系系户户””４.受受到到互互惠惠约约束束５.预预算算已已用用完完６.经经济济状状况况欠欠佳佳７.留留待待下下次次再再谈谈８.希希望望参参考考其其他他公公司司产产品品９.不不作作确确定定回回答答１００.利利用用虚虚伪伪托托词词１１１.固固执执，，坚坚持持自自己己的的意意见见１２２.要要求求书书面面申申请请记住住：：你你要要服服从从客客户户的的价价值值体体系系，，而而不不是是你你的的！！​接待待不不易易相相处处的的客客户户的的六六个个步步骤骤SixStepsforTroubleCustomers步骤骤１１：：永永远远不不要要与与客客户户争争执执，，让让客客户户尽尽情情发发泄泄愤怒怒（（什什么么都都不不做做））步骤骤２２：：避避免免消消极极的的影影响响步骤骤３３：：向向客客户户表表示示同同情情步骤骤４４：：开开始始积积极极的的解解决决问问题题步骤骤５５：：对对解解决决办办法法达达成成一一致致意意见见步骤骤６６：：追追踪踪结结果果什么么是是这这位位客客户户需需要要的的？？我我们们怎怎么么提提供供给给他他？？​如何何处处理理价价格格异异议议PriceDisagree１.讨讨论论：：顾顾客客对对价价格格不不满满有有几几种种表表现现方方法法或或说说法法：：２.处处理理价价格格异异议议的的三三个个问问题题：：a、、““我我们们之之间间的的有有多多少少呢呢？？””b、、““今今天天想想要要达达到到交交易易的的话话，，怎怎么么才才对对呢呢？？””c、、“并并不不是是唯唯一一交交谈谈的的重重点点””３.降降价价背背后后的的本本质质。。异议是是顾客客提问问的另另一种种形式式，是是通向向成功功销售售的阶阶梯。。​大客户户的销销售KeyAccount大客户户有什什么特特点？？购买方方式发发生了了什么么变化化？销售中中的注注意点点和技技巧？？​区域销销售代代表RegionalRep.面对经经销商商、代代理商商或零零售商商固定的的渠道道和销销售通通路批次多多、数数量杂杂（请继继续列列出你你所在在公司司的销销售特特点））讨论题题：区区域销销售代代表在在推销销中将将会碰碰到什什么问问题？？如何处处理？？​关键时时刻的的处理理DealwithProblem当顾客客与你你初次次接触触时该该怎么么办？？当顾客客动气气或指指责时时该怎怎么办办？当顾客客有特特殊要要求时时该怎怎么办办？当顾客客拿不不定主主意时时该怎怎么办办？当顾客客有意意见时时该怎怎么办办？当顾客客有购购买意意图时时该怎怎么办办？当顾客客购买买之后后该怎怎么办办？当顾客客拒买买时该该怎么么办？？当顾客客抱怨怨时该该怎么么办？？当顾客客可能能要失失望时时该怎怎么办办？​对公司司内部部的销销售InternalSelling事实：“内内部销销售是是最难难的””你需要要其他他部门门的配配合老板支支持你你，工工作才才进行行的会会更好好问题：：如何改改善你你的““内部部销售售”?​客户性性格类类型（（１））控制型型的人人所谈谈论的的是：：控制型型的人人举止止是：：控制型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：​客户性性格类类型（（２））促进型型的人人所谈谈论的的是：：促进型型的人人举止止是：：促进型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：​客户性性格类类型（（３））开创型型的人人所谈谈论的的是：：开创型型的人人举止止是：：开创型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：​客户性性格类类型（（４））分析型型的人人所谈谈论的的是：：分析型型的人人举止止是：：分析型型的人人想从从你那那里得得到的的是：：​不同类类型客客户对对瑞士士表的的感受受（案案例））​谢谢谢1月-2301:01:5601:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:571月月-231月月-2301:01:572023/1/61:01:579、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:01:5701:01:5701:011/6/20231:01:57AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:01:5701:01Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:01:5701:01:5701:01Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:01:5701:01:57January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:01:57上上午午01:01:571月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:01:5701:01:5706January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:01:57上上午1:01上上午午01:01:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:01:5701:01:5701:011/6/20231:01:57AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:01:5801:01Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:01:5801:01:5801:01Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:01:5801:01:58January6,202314、意志坚