推销要素培训讲义

引例几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买，还买不着呢！”。第3章推销要素3.1推销要素3.2推销三角定理（吉姆公式）3.1推销要素推销的要素是指构成推销活动的不可或缺的因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品等三大要素。

推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销品是推销的客体。推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体推销人员的范围生产企业的推销员批发企业的供货员零售企业的售货员进出口企业的外贸人员各类贸易公司的业务员房地产公司的售楼员保险公司的保单销售员银行、信托、金融服务、期货公司的经纪人和业务员旅游娱乐业的业务员、导游员和服务员案例在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王、小周、小吴毕业后在一家英国公司工作,他们都是做推销员。小王把他当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也把它当做自己的事业，但往往为自己的失误找一些借口避免责任；小吴则把它当做谋生的手段，只完成公司规定的分内事。20年后，小王被聘为一家公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。推销人员的职责收集信息，传递信息销售产品，开拓市场跟踪顾客，提供服务建立客户档案定期与客户联系保存销售信息树立良好的形象据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？优秀推销人员与长相无关优秀推销人员并不都是学历高的人优秀推销人员也不分年龄大小优秀推销人员也和性格内向外向无关优秀的推销人员究竟是一些什么样的人呢？推销人员应具备的素质推销员的素质思想素质热爱推销工作，有很强烈的推销意识；高度的工作责任感；良好的道德品质文化（业务）素质企业方面的知识产品方面的知识市场方面的知识顾客方面的知识竞争方面的知识神田三三郎的的故事事有一次次，日日本的的松下下公司司招聘聘的一一批推推销人人员，，考试试是笔笔试和和面试试相结结合。。这次次招聘聘的人人总共共就有有十名名，可可是报报考的的达到到几百百人，，竞争争非常常激烈烈。经经过一一个星星期的的筛选选工作作，松松下公公司从从这几几百人人中选选择了了十名名优胜胜者。。松下幸幸之助助亲自自过目目了一一下这这些入入选者者的名名字，，令他他感到到意外外的是是，面面试时时给他他留下下深刻刻印象象的神神田三三郎并并不在在其中中。于于是，，松下下幸之之助马马上吩吩咐下下属去去复查查考试试分数数的统统计情情况。。经过复查查，下属属发现神神田三郎郎的综合合成绩相相当不错错，在几几百人中中名列第第二。由由于计算算机出了了毛病，，把分数数和名称称排错了了，才使使神田三三郎的成成绩没有有进入前前十名。。松下幸幸之助听听了，立立即让下下属改正正错误，，尽快给给神田三三郎发录录取通知知书。第二天，，负责这这件事情情的下属属想松下下幸之助助报告了了一个令令人吃惊惊的消息息：由于于没有接接到松下下公司的的录取通通知书，，神田三三郎竟然然跳楼自自杀了，，当录取取通知书书送到时时候，他他已经死死了。这这位下属属还自言言自语地地说：““太可惜惜了，这这位有才才华的年年轻人，，我们没没有录取取他。””松下下幸之助助听了，，摇摇头头说：““不！幸幸亏我们们公司没没有录取取他，这这样的人人是成不不了大事事的。一一个没有有勇气面面对失败败的人又又如何去去做销售售！！””心理素质质自信心、、爱心、、耐心、、热心、、良心、、恒心、、虚心等等身体素质质良好的身身体素质质推销人员员的能力力应变能力力洞察能力力语言表达能力社交能力力创新能力力学习能力力语言表达达要准确确和清晰晰语言要有有针对性性讲究语言言的艺术术性要恰当地地使用肢肢体语言言讨论：业业务员小小王的““跳单””选择小王是一一家软件件公司的的推销员员，最近近他拿到到了一份份50万万元的大大单。恰恰好他的的一个同同学刚新新开了一一家软件件公司，，得知他他签了一一份大单单，就对对他说：：“你把把这单给给我，利利润有20%，，我们各各一半””小王不不免有些些心动，，一来可可给同学学一个支支持，二二来公司司的报酬酬每月工工资几百百元，加加上提成成不过几几千元，，相比之之下确实实差得很很远。但但现在公公司领导导对他又又不错，，正准备备提升他他做业务务经理。。这单““跳”还还是不““跳”呢呢？他正正在犹豫豫。思考：小小王该不不该“跳跳单”？？你认为为推销人人员最重重要的素素质是什什么？推销品推销品指指推销人人员向推推销对象象推销的的各种有有形与无无形商品品的总称称。推销品：：商品、、服务和和观念整体产品品概念产品是指指提供给给市场用用于交换换，通过过使用或或消费可可满足购购买者欲欲望和需需要的任任何东西西，包括括有形物物品，无无形服务务、场所所、组织织和观念念整体产品品的层次次：核心产品品形式产品品期望产品品延伸产品品潜在产品品核心产品品形式产品品期望产品品是顾客购购买某种种产品时时所追求求的利益益和效用用。是指核心心产品借借以实现现的具体体表现形形式。它它有五个个特征所所构成，，即品质质、式样样、特征征、商标标及包装装。顾客客识别的的客观依依据是指购买买者在购购买产品品时期望望得到的的与产品品密切相相关的一一整套属属性和条条件。延伸产品品潜在产品品是指顾客客购买形形式产品品和期望望产品是是，附带带获得的的各种利利益的总总和包括各项项服务和和观念是指现有有产品在在未来的的所有延延伸和转转换，是是当今产产品的可可能变体体推销品的的效用层层次理论论推销员应应该向顾顾客推销销什么？？推销产品品的基本本效用推销产品品的使用用价值观观念推销产品品文化和和企业文文化推销品的的分类：：消费品品和生产产资料日用品特殊品消

费

品

选购品单价低体积小范围广生活必需价格较高品种繁杂时尚性强产销变化较大使用寿命较长网点设置，多种推销方式,接待顾客热情,广告店堂环境、广告宣传，现场宣传、良好的服务、解决技术上的问题特殊顾客需要独特性能的高级消费品质量、信誉、店堂装饰、网点适当集中、尊重顾客的选择权工业生产资料

生产资料

农业生产资料主要设备次要设备原材料半制成品与零件耕畜、种子、种苗等化肥、农药、农用薄膜等农业机械中小农具燃料、动力、辅助材料与客户建建立长期期合作的的关系把握相关关政策，，考虑农农民的利利益顾客顾客是推推销活动动指向的的对象根据购买买推销品品的性质质和使用用目的的的不同个体购买买者组织购买买者个体购买买者是为了满满足个体体或家庭庭生活的的需要而而购买或或接受某某种推销销品的个个人影响购买买决策的的不同角角色发起者影响者决定者购买者使用者周末一位位女士到到一家服服装店给给上初中中的女儿儿买衣服服，这是是一家品品牌专卖卖点，目目标市场场是20岁左右右的青年年，主营营休闲服服。女士士拿起一一件嫩粉粉色的短短款上衣衣左看右右看，这这时一位位营业员员走过来来，热情情地说：：“喜欢欢你就试试试。””“我，，中年妇妇女，穿穿这件衣衣服？””女士心心里想着着，走出出了这家家服装店店。这位营业业员犯了了什么错错误？她她应该如如何接待待这位女女士才对对？组织购买买者是指工商商企业、、政府部部门和其其他各种种事业单单位、群群众团体体，为加加工制造造产品、、集团消消费和再再售给其其他顾客客所进行行的购买买消费特征征：需求求弹性小小；购买买量大；；技术性性强，多多为专家家购买；；决策复复杂，购购买决策策参与者者多影响购买买决策的的不同角角色使用者影响者决策者批准者采购者推销三要要素的协协调关系系推销员----主动和和支配地地位顾客----中中心地位位推销品----连接推推销员和和顾客，，借以满满足顾客客需求推销三角角定理推销三角角定理认认为：作为一名名推销人人员，必必须具有有说服顾顾客的能能力，推推销人员员的推销销活动应应建立在在相信自自己所推推销的产产品、相相信自己己所代表表的公司司、相信信自己的的基础上上关键：相相信相信推销销品相信自己己所代表表的企业业相信对自自己的能能力推销三角角定理又又称”吉吉姆“公公式（GEM公公式），，即产品品（goods）、公公司（enterprise）、推推销员（（myself）三角角公式产品G推销人员员M公司E相信推销销品看到产品品长处，，对其充满满信心，，感染顾客客相信推企企业企业和产产品的良好信誉誉，能激激发推销员员自信和顾客的的购买动动机相信自己己正确认识识推销职业和信信息工作意义，，对发展展前景充满满信心《水晶教教堂的故故事》1968年的春春天，罗罗伯.舒舒乐博士士立志在在加州用用玻璃造造一座水水晶大教教堂，他他向著名名的设计计师菲力力普.强强生表达达了自己己的构想想：““我要的的不是一一座普通通的教堂堂，我要要在人间间建造一一座伊甸甸园。””强强生生问他预预算，舒舒乐博士士坚定而而明快地地说：““我现在在一分钱钱也没有有，所以以100万美元元与400万美美元的预预算对我我来说没没有区别别，重要要的是，，这座教教堂本身身要具有有足够的的魅力来来吸引捐捐款。””教教堂堂最终的的预算为为700万美元元。700万美美元对当当时的舒舒乐博士士来说是是一个不不仅超出出了能力力范围甚甚至超出出了理解解范围的的数字。。当当天天夜里，，舒乐博博士拿出出一页白白纸，在在最上面面写上““700万美元元”。然然后又写写下10行字：：一一、、寻找1笔700万美美元的捐捐款二二、寻找找7笔100万万美元的的捐款三三、寻寻找14笔50万美元元的捐款款四四、、寻找28笔25万美美元的捐捐款五五、寻找找70笔笔10万万美元的的捐款六六、寻寻找100笔7万美元元的捐款款七七、、寻找140笔笔5万美美元的捐捐款八八、寻找找280笔25000美元的的捐款九九、寻寻找700笔1万美元元的捐款款十十、、卖掉10000扇窗窗，每扇扇700美元60天后后，舒乐乐博士用用水晶大大教堂奇奇特而美美妙的模模型打动动富商约约翰.可可林捐出出了第一一笔100万美美元。第第65天，，一位倾倾听了舒舒乐博士士演讲的的农民夫夫妇，捐捐出第一一笔1000美美元。90天时，，一位被被舒乐孜孜孜以求求精神所所感动的的陌生人人，在生生日的当当天寄给给舒乐博博士一张张100万元的的银行本本票。8个个月后，，一名捐捐款者对对舒乐博博士说：：“如果果你的诚诚意与努努力能筹筹到600万元元，剩下下的100万元元由我来来支付。。”第第二年年，舒乐乐博士以以每扇500美美元的价价格请求求美国人人认购水水晶大教教堂的窗窗户，付付款的办办法为每每月50美元，，10个个月分期期付清。。6个月月内，一一万多扇扇窗全部部售出。。......1980年年9月，，历时12年，，可容纳纳一万多多人的水水晶大教教堂竣工工，成为为世界建建筑史上上的奇迹迹与经典典，也成成为世界界各地前前往加州州的人必必去瞻仰仰的胜景景。水水晶大大教堂最最终的造造价为2000万美元元，全部部是舒乐乐博士一一点一滴滴筹集而而来的。。谢谢谢1月-2301:04:1601:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:161月-231月-2301:04:162023/1/61:04:169、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:04:1701:04:1701:041/6/20231:04:17AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:04:1701:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:04:1701:04:1701:04Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:04:1701:04:17January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:04:17上午午01:04:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:04:1701:04:1706January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:04:17上上午午1:04上上午午01:04:171月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:04:1701:04:1701:041/6/20231:04:17AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:04:1701:04Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:04:1701:04:1701:04Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:04:1701:04:17January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:04:17上上午午01:04:171月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:04:1701:04:1706January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:04:17上上午1:04上上午01:04:171月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。