某公司汽车市场

持续高增长情况下，汽车企业面临营销变革北京慧聪国际资讯有限公司汽车市场研究所目录各种不利因素使汽车企业面临更大压力售后市场将占据越来越重要的位置汽车经销渠道面临策略调整建立更完善的竞争情报系统1997199819992000200120022003自2002年起，国内汽车市场进入历史罕见的高速增长阶段，而这种持续的高速增长也给企业的后续营销工作带来了更大的压力过高的增长率带来的压力：交通设施建设滞后企业产能扩张，经销商数量增加经销商存货增加…………-0.100.000.100.200.300.400.500.600.700.80汽车合计载货车客车轿车增长率高于25％的区域：汽车消费信贷坏帐率的上升使得国家收紧了对车贷的发放力度，2004年信贷紧缩对汽车销售的增长构成了巨大威胁2001年2002年10％20％2003年40％2004年15％由于金融政策的调整，2004年信贷对汽车消费的支持骤减，依靠信贷拉动销售增长的模式在2004年将难以产生效果各年信贷销售占整车销售的比例：2003年10月统计：1800亿贷款余额，945亿存在拖欠！2004年汽车销售中，由信贷支付的比例较2003年大幅降低，对2004年销售构成了巨大压力汽车消费信贷的紧缩使得大量原本可以提前释放的消费需求消失汽车企业的价格调整成为用户还款出现问题的重要理由之一，这同样是目前复杂多变的市场环境的一部分，各种因素将对市场需求共同构成影响随着金融监控的越发理性以及汽车市场的日益成熟，国内汽车信贷市场将迅速渡过困难期，我们预测在不久的将来，信贷消费将可以为整车销售起到更大的贡献一方面汽车价格的不断下降使得企业保持毛利率的难度加大，另一方面销售费用的不断攀升使得企业成本压力日益突出自2002年起，国内汽车价格水平平均每年下降8－10％左右尽管由于生产规模的扩大使得部分汽车企业规模效应增强，但大量项目冲抵了由规模经济所带来的贡献持续降低的车辆价格使得“价格战”在部分细分市场中变得日益激烈根据慧聪汽车市场研究所的平面广告监测数据显示，2002年至今，国内汽车企业广告投放总量正以高于销售增长率的速度攀升从汽车工业协会的统计数据看，在销售费用方面2003年相比2002年的增长率位46％，高于产品销售收入10个百分点压力迫使企业：不断压缩生产和运营成本，提高利润率采用更集约化的方法进行产品宣传，监控各种营销活动的执行效果更深入地了解竞争对手的情况，有针对性地开展营销活动………………总结：未来影响国内汽车市场规模增长的各类因素0%10%20%30%40%50%60%70%80%1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年汽车市场出现井喷，各种优惠政策、新车型不断推出，市场增长率处于历史最高位国内轿车市场长期处于一种低速增长的阶段，消费受到压抑，大量客户持币待购汽车信贷的收紧、持续的高增长压力使得增长率迅速下降被压抑的消费潜力释放殆尽，市场需求趋于平缓新的持币待购者数量增加由于市场基数庞大，市场增长率将持续在一个20％左右的较高水平各种因素将在未来几年内分别起到决定市场的作用目录各种不利因素使汽车企业面临更大压力售后市场将占据越来越重要的位置汽车经销渠道面临策略调整建立更完善的竞争情报系统看车购车配件维修与保养车友会汽车用品通常购买者体验周期的六个方面：用户到展厅或车展看车与销售人员接洽询问有关购买信息将车辆放置于更易于观看的地方消费者在哪里购车消费者是否享受优惠以及其他内容的特别服务消费者的购车流程是否便利用户从哪里得到配件？厂家的配套体系如何管理？用户获得配件的价格如何？能否分辨真伪？用户通常喜欢到哪里进行维修与保养？各种维修保养的价格与信誉程度如何？技术水平如何？车友会由谁组织？不同车友会所提供的内容有何不同？车友会是否是一个赢利组织？车友会如何为品牌服务？汽车用品是否在为汽车文化提供支持？经销商如何选择汽车用品经营？消费者关注要点有哪些？从慧聪汽车市场研究所所承接的项目特征看，从2003年起，国内汽车企业开始把主要精力从原有的售前市场、售中市场转移到了售后市场以及配套体系市场中，以此应对日益激烈的市场竞争随着售前市场竞争的日益激烈，面向整个消费者购车用车体验周期的营销工作得到了越来越多的重视，尤其是售后环节的重要性日益突出提高现有用户满意度，以营造良好的口碑，促进企业销售额的增长提高现有用户的二次购买几率，尤其是针对大用户而言，维持一个客户的成本要远远低于获得新客户的成本企业依靠售后服务创造利润，如果中国汽车企业赢利结构发展到国际成熟水平，售后服务所提供的利润将远远高于整车销售国内汽车行业的卖方市场格局正迅速瓦解，各企业将面临日益激烈的竞争局面，改善售后服务、提高用户满意度成为最迫切需要解决的问题之一国内的汽车市场正日益走向成熟化，营销的各环节就像一个紧密相扣的链条，而由于目前国内的售后服务还相当落后，因此在这一链条上进行重点改善是一种迫切的需要汽车售后服务将得到各企业在国内越来越多的重视，主要出于以下三大理由：12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月几家主要要企业在在2003年关关于售后后服务的的主要活活动举例例：广本春季季服务双双周活动动－－28第三届售售后服务务技能大大赛－－9、12广本首度度在国内内招回新新雅阁2003年9月月29日日广本秋季季服务双双周活动动2003年9.15－－28“别克关关怀”十十月旅程程第一站站－－30“别克关关怀”一一周年车车辆免费费检查2003.11.15－12.15别克五月月空调免免费检测测2003.4.15－5.15别克关怀怀新春免免费安全全检测－－30五一酬宾宾大检查查－－302003迎春大大酬宾－－2.8天天都是是“3.15””－－15上海大众众私家车车服务专专场－－6.28上海大众众夏季服服务活动动－－30上海大众众十一车车辆免费费大检查查－－30上海大众众冬季送送温暖活活动北方2003.11.1－15－－30一汽大众众温馨之之约冬季季服务行行动－五一车辆辆维修检检测优惠惠活动2003年4月月－5.1之前前一汽大众众夏季服服务行动动－－7.10十一假日日暨冬季季服务行行动－－10.23广州本田田上海通用用上海大众众一汽大众众差异异各品牌都都有一些些固定的的售后服服务主题题，每年年基本都都延续这这些主题题执行。。这样的的优点在在于便于于吸收以以往的经经验，执执行易于于到位各类以免免费或优优惠检测测的主题题大多数数与季节节更替所所带来的的车辆养养护需求求有关大家都倾倾向于选选择五一一、十一一和春节节或春秋秋更替的的时间（（四月、、九月，，实际上上与五一一、十一一的时间间重叠））推出有有针对性性的活动动各类活动动由于优优惠所形形成的支支出实际际上都是是由经销销商自行行承担的的，这主主要由于于大家普普遍能够够认识到到优惠活活动所带带来的利利益活动执行行前，各各维修点点都会及及时通知知现有客客户，以以保证执执行期间间的人气气，而实实际上各各种活动动也主要要面向这这些用户户在日常售售后服务务水准方方面四个个品牌并并不存在在显著差差异，但但在理念念方面则则本田更更为突出出，比如如白色的的工作服服，给人人留下强强烈的印印象别克是目目前最早早把售后后服务品品牌化的的企业，，他们所所推出的的“别克克关怀””品牌，，更有助助于增强强用户对对别克售售后服务务优势的的印象由于一汽汽大众的的产品众众多，捷捷达占据据最大比比例（奥奥迪除外外），这这使得一一汽大众众在售后后活动方方面显得得落后于于其他对对手，这这与捷达达难以通通过指定定维修点点吸引用用户有关关。一汽汽也是国国内最早早倡导预预约服务务的品牌牌之一上海大众的免免费检测活动动主题为每年年固定的八次次，这个数字字高于其他对对手，但在本本田等企业看看来，过多的的优惠活动也也就失去了活活动应有的意意义国内几个主要要品牌在售后后服务活动方方面的异同：：慧聪认为，各各企业通过每每年固定主题题的售后服务务活动有助于于提高用户满满意度，同时目前各企业在在售后服务活活动的组织方方面表现出较较强的规律性性，比如集中中在五一、十十一黄金周前前进行车辆免免费检查等活动的规划往往往反映了季季节更替以及及自驾车出游游等对车辆检检测的集中需需求，更能够够贴近用户需需要在不考虑“大大客户”的情情况下，售后后服务活动与与短期内的整整车销售并不不存在过多地地直接联系，，但对于企业业培育市场美美誉度以及经经销商获取售售后服务利润润而言意义重重大企业关于售后后服务的相关关活动需要进进行跟踪，同同时不断调整整企业的有关关策略以及对对售后服务的的组织模式在这一过程中，慧聪能够帮助您解决：车辆用户需求的研究，确定活动主题以及内容制定汽车企业依靠售后服务提高满意度的相关策略售后服务活动的执行情况以及效果研究制定更具吸引力的服务规范………………目录各种不利因素素使汽车企业业面临更大压压力售后市场将占占据越来越重重要的位置汽车经销渠道道面临策略调调整建立更完善的的竞争情报系系统目前各主要轿轿车企业均使使用四位一体体专卖店作为为销售渠道，，该类经销商商绝大多数均均分布在一级级城市当中，，同时缺乏对对二级网点的的辐射广州经销商网网点：一汽大众：9家上海大众：10家上海通用：8家广州本田：7家一汽丰田：6家上海经销商网网点：一汽大众：5家上海大众：26家上海通用：10家广州本田：7家一汽丰田：8家北京经销商网网点：一汽大众：28家上海大众：14家上海通用：7家广州本田：7家一汽丰田：12家尽管二级城市市市场狭小，，但随着一级级市场的大量量开发，潜在在的需求更多多地向这些城城市转移目前关键的问问题是销售渠渠道如何面向向这些城市进进行辐射在渠道策略方方面，不同定定位的产品或或品牌应当有有不同的管理理方式，这一一点实际上在在高速增长的的市场中已经经得到了印证证非强势品牌强势品牌吉利哈飞奇瑞……奥迪帕撒特别克宝马……推广初期依靠品牌专卖卖渠道进行铺铺货与销售从一级代理商商处销售的产产品占绝大多多数比例从品牌文化入入手依靠品牌专卖卖渠道进行铺铺货与销售从一级代理商商处销售的产产品占绝大多多数比例高速成长阶段段一级代理销售售比例仍然占占主流企业开始重视视向二级市场场辐射的问题题为了维护品牌牌形象以及其其他服务，各各企业对于开开拓二级市场场非常谨慎，，甚至禁止趋向成熟阶段段二级市场将占占据销量的一一半左右二级市场会成成为拉动市场场需求的主力力强势品牌可能能走入二级市市场或汽车超超市，但比例例短期不会很很大尽管大多数整整车企业拒绝绝“汽车超市市”的销售模模式，但该类类经销商得到到了消费者的的更多认可，，同时为了抵抵御二级城市市的经营风险险，该类销售售模式将具备备更大的竞争争优势更多的品牌供供消费者同时时选择多品牌经营分分担了单一品品牌的经营风风险二级城市市场场狭小，无法法满足多个品品牌在当地同同时设立标准准展厅二级城市主要要需求的车型型为经济型与与普及型轿车车，对品牌统统一的要求相相对较低多品牌同时经经营，避免多多家同时投资资所带来的市市场竞争过度度的局面的出出现华晨宝马选择择经销商的主主要标准：财务实力：1000万以以上的注册资资金（实际投投资能力不能能少于2000万）土地要求：拥拥有土地的所所有权（使用用权）至少10000平平米创业精神：目目标向导，长长期短期态度度，以及管理理层选择市场经验：总总体知识，在在汽车行业的的经营经验市场表现：现现有设施外观观，营销活动动，地理位置置，目前员工工情况以及公公司知名度等等语言能力：主主要指管理层层英语能力所有者和总经经理的个性：：开朗，有活活力，公正，，平稳慧聪认为，非非强势品牌在在选择经销商商过程中应当当注意：财务实力：经经销商应当具具备足够的财财务实力，但但要求要低于于宝马等强势势品牌的要求求，比如亚飞飞对其连锁店店的注册资金金要求只有200万土地要求：拥拥有足够的展展厅以及相关关设施创业精神：应应当具备令人人鼓舞的创业业精神，包括括长期目标等等市场经验：对对于非强势品品牌并不强求求市场表现：对对于非强势品品牌并不强求求所有者和总经经理的个性：：应当有较严严格的要求维修能力：对对于非一级代代理的地区，，企业更应注注意维修养护护等问题，需需要有足够强强大的技术人人才队伍，覆覆盖全国在渠道建设方方面慧聪能够够帮助您解决决哪些问题？？区域营销问题题诊断，帮助助企业解决部部分区域的特特殊问题研究整车企业业渠道管理模模式的变化以以及各种管理理方式的优劣劣帮助整车企业业改善现有渠渠道管理模式式，使之更具具适应能力帮助整车企业业对区域市场场进行考察，，研究在某一一地区扩展渠渠道的可行性性帮助整车企业业解决在向二二级分销商辐辐射的过程中帮助一级代理商解决向二级分销商铺货的问题……目录各种不利因素素使汽车企业业面临更大压压力售后市场将占占据越来越重重要的位置汽车经销渠道道面临策略调调整建立更完善的的竞争情报系系统竞争情报是是构筑企业竞竞争优势的必必然需要竞争情报决定定你公司的未未来财务状况领导层研发情况原材料供应营销策略市场占有率价格动态产销状况，简称，是对对整体竞争环环境的一个全全面监测过程程，具体包括括竞争环境、、竞争对手和和竞争策略的的信息人力资源运营模式我们所在的行行业有哪些特特性?我们的竞争对对手是谁?竞争对手当前前的地位如何何?竞争对手最有有可能采取什什么行动?……将竞争情报转转化为竞争优优势一篇报道一则广告一组数据……竞争情报可以以是唾手可得得的，也可能能是重金难寻寻的。合法性性，及时性和和回报性是竞竞争情报的基基本要素挖掘表面信息息背后的价值值！如何有效利用用唾手可得的的信息？一则招聘广告告的实例金华尼奥普兰兰计划生产重卡？产品开发动向向重金难寻，，一则招聘广告告唾手可得从传播宣传梳梳理竞争对手手的营销脉络络东风大肆炒作东风风与雷诺合作作生产重卡，，意在提升东东风国际化形形象。东风东扩常州州，东风香港港上市，东风风参与民族自自主品牌开发发的讨论等构构成了东风又又一主打宣传传点，给人们们描绘出一副副美好的发展展蓝图。东风在业绩宣宣传报道方面面更强调宏伟伟的目标：2004年产产销60万，，销售额850亿。推出3238、3286、3298等一东风正正通过过企业业国际际化、、产品品高档档化、、业绩绩领先先化来来打造造东风风强势势品牌牌。软文广广告投投放内内容策策略分分析3在3月份份新款款上市市以及及12月份份的年年底促促销中中使用用了风风暴式式广告告策略略单位：：万元元从广告告监测测数据据还原原竞争争对手手的广广告排排期和和广告告策略略情报人人员决策人人员技术人人员市场人人员外部人人员分支机机构市场情情报技术情战略情情报汇报汇报信息流流反馈流流决策流竞争情情报信信息流流，反反馈流流和决决策流流来自消消费者者的信息息来自竞竞争对的手手信息息？来自公公开媒媒体的的信息息竞争情情报采采集的的梯度度信息价价值链链：完成全全部五五个环环节才才能将将信息息转化化为价价值需求———收收集———分分析析———提提供———决决策策将竞争争情报报转化化为价价值具体的的可衡量量的可达至至的有回报报的有时限限的总结：：竞争争情报报采集集的原原则竞争情情报利利用的的等级级形势分分析将竞争争情报报转化化为竞竞争优优势具有竞竞争性性成本本具有高高质量量产品品速度快快创新竞争情情报企企业业制胜胜的法法宝！！！！！谢谢参参加！！即使赠品品只是一一张纸，，顾客也也是高兴兴的。如如果没有有赠品，，就赠送送“笑容容”。所谓企业业管理就就是解决决一连串串关系密密切的问问题，必必须有系系统地予予以解决决，否则则将会造造成损失失。浪费时间。1月-231月-23盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业成功经典典名人名言21:1521:1521:15:101月-23前方充满着未未知，但我必必须得走。无法评估估，就无无法管理理。1月-231月-231月-231月-2321:1521:15授权就像像放风筝筝，部属属能力弱弱线就要要收一收收，部属属能力强强了就要要放一放放。军队无放任任，学校无无放任，此此今日世界界各共和国国之道例。。军队放任任，则将不不能以令，，学校放任任，则师不不能以教；；将不能令令则军败，，师不能教教则学校败败，其为国国忠，莫此此之尤。05-1月月-2305-1月月-23积极的人在在每一次忧忧患中都看看到一个机机会，而消消极的人则则在每个机机会都看到到某种忧患患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人人低低三三分分，，做做事事高高三三分分。。21:15:1021:15:1021:151月月-23决不不能能在在没没有有选选择择的的情情况况下下，，作作出出重重大大决决策策。。经营营企企业业，，是是许许多多环环节节的的共共同同运运作作，，差差一一个个念念头头，，就就决决定定整整个个失失败败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!1月-231月-2321:1521:15:10世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理理就就是是做做好好无无数数小小的的细细节节工工作作。。05-1月月-2305-1月月-231月月-23将良良品品率率预预定定为为85%，那那么么便便表表示示容容许许15%的错错误误存存在在。。顾客客是是重重要要的的创创新新来来源源。。人生生的的选选择择决决定定一一切切。。成功功的的企企业业领领导导不不仅仅是是授授权权高高手手，，更更是是控控权权的的高高手手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存在于于细节之中中。一月231月-2321:15大多数的错错误是企业业在状况好好的时候犯犯下的，而而不是在经经营不善的的时候。没有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，没有什么么比事半功功倍更困难难。成功的方法法千万条,多总结别人人的失败,根据现实的的路行走,不要太在意意听取名人人大家的创创业格言。。协调以及控制制。1月-232023/1/521:159:15:11下午企业做大后CEO说话要越来越越细。小企业业要有长远的的打算大企业业要有注意细细节。2023/1/521:15:11企业的成功靠靠团队，而不不是靠个人。。只要要不不是是相相当当重重要要的的商商品品，，不不是是稳稳健健踏踏实实地地行行商商，，迅迅速速发发展展就就等等于于迅迅速速破破产产，，只只有有使使多多种种商商品品不不间间断断地地相相继继配配合合上上市市，，才才能能使使迅迅速速发发展展的的事事业业稳稳步步前前进进。。1月月-232023/1/521:15:11正确确的的决决策策来来自自众众人人的的智智慧慧。。周到到的的服服务务，，那那简简直直是是难难以以想想象象的的。。21:152023/1/521:15:11谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:15:1121:15:1121:151/5/20239:15:11PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:15:1121:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:15:1121:15:1121:15Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:15:1121:15:11January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:15:11下下午21:15:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:15下下午1月-2321:15January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:15:1221:15:1205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:15:12下午9:15下下午21:15:121月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:15:1221:15:1221:151/5/20239:15:12PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:15:1221:15Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:15:1221:15:1221:15Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数