五谷道场小麦系列上市计划

“方便面行业的颠覆革命”

-----五谷道场小麦系列上市计划（第二稿）五谷道场市场部二零零五年八月1前言到2004年,中国方便面市场容量已高达300亿元;方便面虽然有方便快捷的优点，但同时有自身难以克服的缺点，如油炸后营养损失，蛋白质、油脂比例失调，油炸方便面的这个“短板”已经成为方便面行业发展的瓶颈。北京五谷道场食品科技开发有限公司看准此市场机会，经过周密准备，在2005年9月份推出新一代非油炸健康营养速食产品——五谷道场速食面，决心掀起一场方便面市场的颠覆革命，掠夺式攻击非油炸面市场，3年内打造中国非油炸面的第一品牌！2上市后期上市中期上市初期阶段超市议入新品铺货上市五谷道场新品上市行程第一波媒体投放以北京、上海为主第二波媒体投放同时侧重全国其他上市地区全国大型主题促销推广消费者常规促销及推广3五谷道场新品上市摘要4从北京、上海吹响猛烈进攻的号角，定向爆破，不惜一切代价拿下北京、上海，然后以点带面扩展到其他重点城市，发起对油炸面的掠夺式全面攻击！！！5这是一项非常有意义的事业，我们志在必赢！！！五谷道场品牌推广成功关键因素产品力（差异化的产品+有竞争力的通路价格）执行力（市场策略的真正领会及彻底执行）传播力（强大传播概念+优秀创意+传播到位）不同阶段重要性侧重点有所区别，上市初期传播到位最为关键，上市后市场铺货和政策执行非常关键，消费者尝试产品后产品力成为重点团队协作赢在执行6目录第一部分：市场环境分析第二部分：市场细分及定位分析第三部分：行销目标及行销策略第四部分：五谷道场产品计划第五部分：价格及通路体系的设计第六部分：五谷道场媒介投放计划第七部分：五谷道场通路推广计划7第一部分：市场环境分析油炸方便面市场成熟度分析消费者对油炸方便面的态度研究营养速食面市场及竞争分析小结898年，城市居民方便面市场渗透率为72.3%，99年上升到73.9%，至2002年下降到72.9%，2003年下滑到67.5%。市场环境分析---油炸方便面市场成熟度分析之一数据来源：CMMS20039城市居民方便面平均月消费量，98年7.11袋、99年6.9袋、2002年下降为6.6袋。市场环境分析---油炸方便面市场成熟度分析之二数据来源：CMMS2003方便面市场已进入成熟期，市场的基本格局已经确立；渗透率和平均月消费量两个指标的减少，表明市场发展状况相对较差；品牌的发展来自于其他品牌的竞争；10寡头形成强势势市场地位，，其他品牌市市场进入难度度大；寡头品牌为了了维持其霸主主地位，不断断对产品质量量及特色不断断改进，并进进行相当规模模的广告宣传传；CR4>50%,方便面面市场已经形形成寡头垄断断的市场。数据来源：CMMS2003市场环境分析析---油炸方便面市场成成熟度分析之之三11市场环境分析析---油炸方便面消消费者调研分分析--1健康、营养速速食面市场是是未来发展趋趋势。数据来源：东东方兴企方便便面市场专项项调研有一半以上的的消费者认为为吃方便面最最大的坏处就就是没有营养养；防腐剂过多和和导致肥胖等等“不健康””因素也是方方便面消费的的不利因素；；消费者对“不不健康、无营营养”的方便便面产品有着着太多不满意意的地方。12数据来源：东东方兴企方便便面市场专项项调研调查结果显示示，对于“健健康、营养””的速食面，，肯定会购买买和可能会购购买的人群分分别占到32.4%和37．9％，，接近70%左右的人群群愿意消费健健康产品。健康营养型速速食面有着足足够的消费需需求和市场空空间。它最有有可能成为替替代性（方便便面）、革命命性的速食食食品。市场环境分析析---油炸方便面消消费者调研分分析--2健康、营养速速食面市场已已有一定的消消费基础。13市场环境分析析---非油炸面市场场竞争分析首先看方便面面巨头康师傅傅，虽然有研研发能力，但但油炸面的领领导地位让其其不敢轻易进进入非油炸面面市场华龙在技术上上可能存在一一定障碍，其其合作伙伴日日清目前不一一定愿意将非非油炸核心技技术与华龙分分享其他小的厂家家虽然推出了了非油炸面，，但在推广力力度和产品技技术含量上难难以让人满意意五谷道场此时时推出非油炸炸面，占据了了天时（但同同时我们必须须认识到，非非油炸面绝非非没有竞争对对手）14营养速食面市市场分析——趋势总结健康营养速食食面，不但概概念获得消费费者的普遍认认可，且进一一步调查显示示，消费者已已具备基本的的购买意愿，，从竞争上看看，巨头不敢敢轻易动手，，地方品牌实实力不足油炸方便面，，特别是在一一、二级城市市，已属于生生命周期中的的成熟期后期期，且逐步出出现衰退的迹迹象，市场份份额的来源主主要以转移其其他品牌份额额为主健康营养速食食面作为油炸炸方便面的升升级替代产品品，市场规模模和消费者需需求已逐渐凸凸显（特别是是在大中城市市），且已具具备基本的市市场操作基础础15市场分析——总结油炸方便面在在一、二级城城市已步入成成熟甚至出现现衰退非油炸速食面面消费需求逐逐步凸显，但但市场的成长长应是一个逐逐步渐进的过过程非油炸方便面面市场基本属属于空白市场场，但绝不是是说非油炸面面没有竞争对对手（具体见见后面分析））16第二部分：细细分市场及定定位分析非油炸面市场场规模预估细分市场的确确定目标人群的定定位五谷道场产品品定位传播概念说明明17细分市场及定定位分析——市场规模成长长估计及分析析2005年整整体市场规模模约为300亿元，非油油炸面市场规规模估计约为为30亿元（含潜在市场场）2006年非非油炸面整体体市场规模估估计约为60亿元（含潜在消费费市场）2007年年年非油炸面整整体2007市场规模约约为80亿元（含潜在消费费市场）2008年非非油炸面整体体2008市市场规模约为为120亿元（含潜在消费费市场）非油炸面市场场应呈现出一一种逐步加速速的成长态势势，且其成长长来源应主要要来自油炸方方便面市场，，其次来自潜潜在消费市场场。18细分市场及定定位分析——细分市场的确确定结合上述分析析，我们确定五谷谷道场非油炸炸面的目标市市场为：传统方便面市市场中的高端端市场潜在的非油炸炸方便面市场场19细分市场及定定位分析——市场份额的来来源分析在初期，五谷谷道场的市场场份额来源主主要为油炸方方便面市场；；后期，潜在在市场的重要要性加强初期（05年年9月—07年1月）后期（07年年1月以后））20细分市场及定定位分析——目标人群设定定之一■核心目目标消费族群群：18-23岁的高校校学生族群，，24-35岁的上班族族群，月收入入在1500元以上，家家庭主妇■次要目目标消费族群群：35-45岁人群，，大众学生、年轻上上班族时尚、新潮、、开放、不墨墨守成规、乐乐于接受新鲜鲜事物具有良好教育育背景中高收入阶层层对目前方便面面感到习以为常常希望尝到新的的口味及种类18-35岁岁消费族群经常食用容器器面,注重品质健康康,食用时机多为为早餐工作餐、夜宵宵、外出21细分市场及定定位分析——目标人群生活活状态描述媒介消费行为为电视是关注度最高高的主流媒体体、其中电视视剧、电影对对面类消费者者的针对度较较高、此外年年轻时尚的人人群对音乐、、娱乐类节目目也有较强的的吸引力。报纸、杂志同样具有较高高的阅读率公交车身、候候车亭、地铁铁等户外媒体体对他们也有较较高的覆盖面面针对目标群年年龄、生活方方式的特点、、利用其他非常规类型的的媒体更能吸引他们们的注意、达达到特殊的效效果休闲活动看电视/影碟碟听音乐阅读/聊天外出活动消费习惯：追求品质、相信品牌；追求流行、喜爱新事物、容易受广告告影响娱乐生活：热衷旅游和户户外运动；喜爱流行音音乐、卡拉OK成为重要要的消遣方式式喜好结交朋友友、与朋友分分享感受的同同时展现自我我个性和见解解22未满足空间1：没有营养养未满足空间2：对健康无无益市场细分分析析----产品定位分析析之一没有营养和对对健康无益是是消费者对目目前方便面不不满意的两大大因素。23汤面干拌（冷）职业营养早餐/宵夜妈妈/儿童地域、传统酱强大的竞品已已抢占了最大大的口味市场场，差异化难难度大。改变消费对方方便食品营养养的态度难度度极大。目标受众规模模有待考量实施难易程度价值观/态度产品/服务的使用行为使用场合人口学地理收入/价值购买因素需求竞争优势区分分市场细分分析析----产品定位分析析之二24从上述研究看看出，如果定定位为高端传传统方便面市市场，且市场场来源以转移移油炸方便面面市场为主，，需要：方便快捷必要的口味基基础要有独特的竞竞争优势（健健康）市场细分分析析----产品定位分析析之三是“现有方便便面的升级替替代产品，新一代非油炸炸健康速食！！“25从传播的角度度而言，结合合我们的市场场定位、核心心目标消费群群和产品定位位，传播概念念要满足：市场细分分析析----传播概念说明明体现出五谷道道场的核心优优势（100%非油炸））要体现出消费费者的利益点点（带来健康康）26第三部分：行行销策略及目目标竞争对手的再再次分析行销策略及目目标不同阶段传播播重点及操作作重点说明市场运作基本本思路27营销就是解决决竞争！！！！28行销策策略及及目标标----竞争对对手分分析之之一康师傅傅为目目前市市场的的领导导者，，华龙龙升级级为挑挑战者者，统统一调调整定定位变变成利利基者者。29行销策策略及及目标标——竞争对对手的的分析析之二二市场渗渗透度度产品生生命阶阶段导入期期成熟期期衰退期期低中高成长期期90％％60％％30％％康桶珍袋知心碗碗干拌面面随心杯杯（資料來來源:市场渗渗透率率指最过去去一年年食用用率））亚洲精精选面霸拉拉面康师傅傅面霸霸、红红牛都都是我我们的的强劲劲对手手。30行销策策略及及目标标——竞争对对手的的分析析之三三华龙产产品结结构容器面面干脆面面高价面面中价面面平价面面低价面面今麦郎郎碗今麦郎中碗甲一麦今麦郎大袋今麦郎小袋超六华龙大众今麦郎煮K120东三福今野拉面今麦郎桶今麦郎小碗K130大碗香六丁目可劲造好家庭小康100粉丝好香脆爆火脆容器面干脆面高价面中价面平价面低价面今麦郎碗今麦郎中碗甲一麦今麦郎大袋今麦郎小袋超六华龙大众今麦郎煮K120东三福今野拉面今麦郎桶今麦郎小碗K130大碗香六丁目可劲造好家庭小康100粉丝好香脆爆火脆华龙的今麦郎郎系列是我们们的又一强有有力对手。31根据五谷道场场的市场定位位和竞争者的的情况，选择择合适的竞争争战略是成功功的基本前提提；五谷道场场小麦系列作作为与传统方方便面有明显显差异化的产产品类型，应应采取大胆的的正面攻击策策略，而杂粮粮系列应采取取集中的策略略。行销策略及目目标----行销策略思考考之一32五谷道场小麦系列应采采取大胆的正正面攻击策略略杂粮应采取集集中的利基策策略五谷道场，应应找到自身的的优势和油炸炸方便面的劣劣势，正面攻攻击对方的弱弱点，在竞争争中取得主动动行销策略及目目标----行销策略思考考之二33行销策略及目目标——五谷道场行销销策略及目标标以差异化的产产品为立足点点，从传播概概念入手，采采取正面攻击击的营销策略略----集集中资源，首首先对北京、、上海市场定定向爆破，不不惜一切代价价占领，然后后以点带面扩扩展到其他区区域，并控制制好上市节奏奏；前期以获获取市场份额额为目标，实实现企业的超超常规发展，，三年内打造造国内非油炸炸速食面第一一品牌！34行销策略及目目标——我们的企图心心60个亿2008年2007年2006年2005年2000万以以上10个亿30个亿到2008年年时，五谷道道场要占到非非油炸面市场场的半壁江山山，销量要达达到60亿左左右。走向世界35行销策略及目目标——五谷道场IMC整合营销销传播罗盘五谷道场IMC整合传播终端活动促销活动公关活动媒体组合置入式行销派样试吃按照新品上市市进程，抓住住核心传播任任务，选择适适当传播手段段36五谷道场传播播任务五谷道场上市市进程新品前期上市市城区全面上市市新品区域扩展展区域深度扩展展新品上市告知促使消费者尝试提醒消费者反复购买增强消费者的偏好与信任深入感受品牌差异化产品知名度建立行销策略及目目标——不同阶段传播播重点及任务务说明37行销策略及目目标——以北京和上海海为例说明清楚了解各区区域的上市进进程北京大区55%20%25%上海大区65%15%20%区域扩展精耕城区外埠片区区域深度扩展新品区域扩展城区全面上市新品前期上市阶段时间开放城区传统通路现代型通路及特通开放外埠区域开放外埠次要区域100％通路扩展销售占比通路扩展具体时间2005年10月2005年11月2005年11月2005年12月38行销策略及目目标——五谷道场媒体体阶段性任务务和手段的使使用100％销售占比传播手段注意度终端活动派样试吃公关活动线上、线下媒体告知广度终端活动派样试吃媒体组合深度终端活动促销活动媒体组合节目合作高频次终端活动促销活动媒体组合区域深度扩展新品区域扩展城区全面上市五谷道场上市前期阶段开放城区传统通路现代型通路及特通开放外埠通路开放外埠次要通路通路扩展具体时间2005年10月2005年11月2005年11月2005年12月39行销策略及目目标——第一阶段传播播SLOGAN根据传播概念念要满足的条条件：体现出五谷道道场的核心优优势（非油炸炸）要体现出消费费者的利益点点（健康）同时考虑到正正面攻击的行行销策略，得得到第一阶段段传播重点“拒绝油炸，，留住健康！！”40行销策略及目目标——具体市场运作作思路之一（（产品及价格格）产品力是新品品成功的关键键点之一，在在产品上，充充分从面饼、、口味、包装装上体现差异异化策略，并并对产品的原原料采购、口口味、包装、、严格把关在价格上，采采取一剑封喉喉的定价方式式，一步到位位树立非油炸炸面行业标杆杆价格，不给给竞争对手留留下反扑的空空间41行销策略及目目标——具体市场运作作思路之二（（上市区域））采取全国重点点市场同时上上市，推广重重点分批次的的方式第一阶段（05年9月-06年1月月），集中资资源，深度渗渗透，不惜一一切代价拿下下北京、上海海市场稍后（05年年11月份起起）在全国其其他城市重点点推广42行销策略及目目标——具体市场运作作思路之三（（渠道）北京和上海深深度精耕，商商超、特通、、传统渠道、、外埠渠道全全部放开，其其中特通（机机场、旅游景景点、火车站站等）在上述述区域具有特特殊重要的地地位，要引起起高度重视其他上市区域域先全部开放放城区（现代代与特通），，根据新品市市场表现，逐逐步放开外埠埠区域43行销策略及目目标——具体市场运作作思路之四（（传播及推广广）北京、上海先先期以高密度度、立体式、、全方位的推推广为主其他区域先以以城区推广为为主，外埠区区域随后推广广44第四部分：产产品计划产品策略产品群结构口味策略产品细目说明明45产品策略---产品策略的总总体思路差异化产品策略的具体体现面饼工艺差异：采用当今世界上最先进的非油炸成型工艺！面饼差异：除了小麦，更有杂粮系列（玉米、荞麦、绿豆等）功能差异：更营养、更健康品牌差异：文化附加价值高，讲究文化营销口味差异：除了常规口味，还有其他特色口味（如庖丁时蔬）包装差异：走自然清新、有文化内涵的路线档次差异：不走传统非油炸的低端路线差异化的产品品是我们新品品上市成功的的基点。46产品策略---产品结构阵容容图谱五谷道场小麦系列玉米系列荞麦系列绿豆系列米线、粉丝系系列其他系列牛肉口味海鲜口味蔬菜口味时蔬满园枸杞山珍参茸莲子待定待定待定待定五谷道场由小小麦、玉米、、荞麦、绿豆豆、米线、粉粉丝等系列产产品组成。47产品策略---不同系列的营营销策略及任任务担当小麦系列荞麦系列其他系列玉米系列整体产品群结结构类似一战战斗机，对现现有方便面市市场造成强烈烈冲击，彻底底颠覆目前方方便面市场格格局！！！机头：作为五五谷道场的攻攻击性产品，，正面攻击油油炸面市场机翼：荞麦作作为五谷道场场获利性产品品，采取利基基的市场策略略机翼：作为五五谷道场的获获利性产品机身：作为五五谷道场重点点走量产品，，稳定整体产产品群结构采采取利基的市市场策略48产品策略---不同系列的口口味策略小麦系列：作为侧翼攻击击性的“机头头”产品，应应适当的选择择大众化口味味，如牛肉、、海鲜，同时时选择部分的的特色口味---即照顾顾到大众需求求同时体现差差异化特点玉米系列：作为利基产品品，产品口味味应富有特色色，与传统的的方便面有明明显的差异化化，同时考虑虑到玉米作为为走量产品，，口味的调整整也应不背离离大众的基本本需求荞麦系列：走走集中特色路路线其他系列：走走集中特色路路线49

香辣原汁牛牛肉口味面饼采用热风风干燥脱水，，100%非非油炸采用大尺寸蔬蔬菜包酱包由多种精精选材料组成成，运用特殊殊工艺制作，，香醇浓郁，，辣而不干，，独具特色产品策略---口味特点的说说明（香辣原原汁牛肉）总净含量：107克面饼克重：70克料包数量：3个（粉、酱、菜菜包）香辣原汁牛肉肉是三个口味味中较为大众众化的，不但但有牛肉的醇醇香，而且辣辣而不干。50

海鲜八珍面饼采用热风风干燥脱水，，100%非非油炸采用大尺寸蔬蔬菜包汤头鲜美，海海鲜味浓，含含有丰富的虾虾仁、鱼板片片及脱水蔬菜菜产品策略---口味特点的的说明（海海鲜八珍））总净含量：：97克面饼克重：：70克料包数量：：3个（粉、酱、、菜包）海鲜八珍是是三个口味味中比较清清淡的，口口味特点是是鲜、纯，，较适合沿沿海地区。。51

庖丁时蔬蔬面饼采用热热风干燥脱脱水，100%非油油炸采用大尺寸寸蔬菜包，，含有整块块的蔬菜采用多种精精选原料、、牛肉块及及大块香菇菇，美味自自然，是不不可多得的的美食产品策略---口味特点的的说明（香香辣原汁牛牛肉）总净含量：：97克面饼克重：：70克料包数量：：3个（粉、酱、、菜包）庖丁时蔬是是五谷道场场的特色口口味，牛肉肉为丰富、、细腻，且且蔬菜颗粒粒丰富、完完整。52产品策略---袋面包装及及细目说明明袋面有三个个口味，包包装采用镀镀铝膜，整整个包装显显得大气、、有特色。。53产品策略---碗面包装及及细目说明明袋面有三个个口味，包包装采用五五层复合材材料，碗身身为黑色CT材质，，极具个性性！54产品策略---5连包包装装及细目说说明袋面有三个个口味，包包装采用黑黑白对比设设计，整体体显得高档档，富有特特点。55第五部分：：通路及价价格体系设设计通路及价格格策略通路设计价格设计56根据总体市市场策略，，渠道采取取开放北京京上海城区区、外埠的的全部通路路，其他区区域暂开放放城区的全全部通路，，外埠稍后后开放；价价格策略采采取一步到到位的行业业定价方式式（袋面1.8元、、碗面3.5元），，不给对手手留下操作作空间57通路及价格格策略---通路体系设设计之一（（北京、上上海地区））北京、上海海通路体系系商超经销商商（城区、、外埠）卖场超市便利店特通物流经销商商（城区、、外埠）士多店二级批发商商物流经销商商（城区、、外埠）士多店邮差北京上海是是新品上市市的重中之之重，除了了采用经销销商制外，，还要设置置、物流经经销商、二二批和邮差差（说明：北北京不设物物流经销商商，直接供供二批和邮邮差）58通路及价格格策略---通路体系设设计之二（（全国其他他地区）其他重点区区域其他区域全全部开发城城区，外埠埠通路体系系逐步放开开商超经销商商（城区））卖场超市便利店特通物流经销商商（城区））士多店二级批发商商物流经销商商（城区））士多店邮差59通路及价格格策略---通路价格体体系设计（（卖场）卖场的价格格体系设计计中，商超超经销商的的利润率在在19%左左右（倒扣扣），卖场场在12%左右。60通路及价格格策略---通路价格体体系设计（（超市）超市的价格格体系设计计中，商超超经销商的的利润率在在19%左左右（倒扣扣），超市市在16%左右。61通路及价格格策略---通路价格体体系设计（（便利店））便利店的价价格体系设设计中，商商超经销商商的利润率率在19%左右（倒倒扣），便便利店在20%左右右。62通路及价格格策略---传统通路价价格体系设设计（二批批供士多店店）传统通路士士多店的价价格体系设设计中，物物流经销商商的利润率率在8%左左右（倒扣扣），二级级批发商的的利润率在在2.7%左右，士士多店的利利润率在14%左右右。63通路及价格格策略---传统通路体体系设计（（邮差供士士多店）传统通路士士多店的价价格体系设设计中，物物流经销商商的利润率率在5.8%左右（（倒扣），，邮差的利利润率在5.3%左左右，士多多店的利润润率在14%左右。。64第六部分：：媒体投放放计划媒介的投放放策略传播概念投放计划媒介预算投放行程65营销是企业业的战略核核心，广告是营销销的重点，，媒介策略是是广告的关关键。66媒介计划---媒介活动计计划执行说说明第一波媒体体投放时间间：2005年9月月-12月月投放地区重点地区：：北京、上上海次重点：哈哈尔滨、沈沈阳、长春春、大连、、天津、深深圳、广州州、济南、、青岛、石石家庄67媒介计划---传播概念根据营销的的略，第一一阶段从传传播上采取取正面进攻攻的方式，，直接宣传传“拒绝油油炸，留住住健康！””的概念68媒介计划---活动阶段进进行发售前导期期：新品上市讯讯息告知；；引起消费费者关注鼓舞经销商商、零售商商士气，配配合终端铺铺货前期：提高品牌知知名度和认认知度、促促进需求持续/长期期：维持品牌熟熟悉度、并并利用T.P.O适适时提示、、强化需求求和指名度度媒介活动分分发售前导导期、销售售前期、持持续期及增增长期。69电视：快速速提高知名名度，产品品信息持续续告之和形形象塑造报纸：配合合电视、产产品详细信信息理解杂志：针对对高端、关关心健康人人群强化其其品牌信赖赖度户外（地铁/车体/楼宇宇）：配合电电视强化讯息息及电视断档档时做持续提提示网络和广播：：针对特定上上班族，增加加接触和渗透透，并利用互互动强化产品品印象终端宣传：提提示、促进知知名度媒介计划---媒介组合媒介组合以电电视为主导，，辅以报纸、、户外（地铁铁及车体）和和终端广告70前导期前期说明：9月份针对经经销商铺货，，以电视为主主、辅以报纸纸、少量户外外引起关注和和快速建立知知名度10月-12月以电视为为主，辅以户户外媒体持续续显露及渗透透消费者，并并广泛维持品品牌一定熟悉悉度持续期媒介计划---传播阶段媒介介组合进行表表71单位：万元媒介计划---媒体投放汇总总预算分配比比重其中电视的比比例最高，其其次为地铁，，再次为网络络。72媒介计划---各媒体预算分分配及比例北京的投入占占总体的45%左右，上上海占总体的的39%左右右，全国占总总体的16%左右。73第七部分：通通路及消费者者推广计划推广的基本策策略推广详细计划划74终端是通路的的“最后一公公里”，所有有的努力将在在这里实现或或失败，“赢赢在终端”成成为很多快消消品信奉的至至理名言，五五谷道场在终终端及通路的的推广绝对不不能掉以轻心心！75有思路才有出出路，有行动才有结结果！76通路及消费者者促销计划---具体行程买LED产品品到：779、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:31:3117:31:3117:311/7/20235:31:31PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2317:31:3117:31Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。17:31:3117:31:3117:31Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2317:31:3217:31:32January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20235:31:32下下午午17:31:321月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:31下下午1月-2317:31January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/717:31:3217:31:3207January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:31:32下下午5:31下下午17:31:321月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。17:31:3217:31:3217:311/7/20235:31:32PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2317:31:3217:31Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足