方正分销渠道的建立

分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”代理商甄选推荐步骤建立数据覆盖模式走访调查比照甄选综合谈判签订合同渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第一步：

建立区域代理备选数据库需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈参看“代理商甄选初选表”第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：电话问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表第四步：比比照评价经经销商内在的吸引引力：资金实力、、人力资源源、客户群群、零售覆覆盖、产品品品项、从从业经验同覆盖率策策略的吻合合地理位置、、销售积极极性、合作作态度、销销量估算形成甄选矩矩阵图与覆盖策略略的吻合内在吸引力力潜在喜欢放弃风险第五步：谈谈判确定经经销商分析经销商商我们的经销销商来自：：从工作内容容：UPS代理商、电电脑经销商商、系统集集成商、系系统增值商商、行业代代理商等从业内经验验竞品经销商商、新入经经销商、发发展中的经经销商、成成熟稳定的的经销商、、主导地位位经销商从整体规模模超大型、大大型、中型型、小型谈判前分析析对方的整整体情况发展中的大大型UPS代理商：运行特点：：见利就走走、量大、、较稳定、、物流快核心需求：：追求资金金周转、摊摊销运营成成本、希望望某种产品品或能带来来短期大量量效益或是是长期稳定定效益应对措施：：强调物流流系统供应应稳定、强强调民族品品牌的稳定定长远、强强调我们会会投入力度度启动市场场、强调给给它的价差差优惠等访前分析对对方的整体体情况成熟的系统统集成商运行特点：：业绩振荡荡、不可预预测因素较较多、UPS不见得是其其利润需求求点核心需求：：利润通过过项目产生生、要求产产品品质和和服务、要要求销售和和服务支持持应对措施：：强调产品品性能、承承诺帮助推推展、服务务支持和培培训、承诺诺供货周期期速度等谈判中拉动动对方的筹筹码（应对对措施）产品方面：：公司品牌形形象方面：：合作运作方方面：市场拉动辅辅助方面：：市场推动辅辅助方面：：综合服务方方面：利润贡献方方面：改进管理方方面：共同长远发发展方面：：区域经理个个人人际方方面：代理商谈判判常用技巧巧个性对接让步渐小、、对等报价、呈现现条件坚决决简洁挡箭牌缠绕攻击坚持、强调调、再坚持持、再强调调吊胃口喊冤哭穷讨公平暗示竞争、、机会难得得短促出击打压竞品我了解底细细给对方理由由各阶段谈判判接洽时的的注意事项项初步接触充分自我准准备和分析析对方、充充分酝酿常常规的反对对意见、简简单寒暄后后直入主题题或随之漫漫谈、反应应迅速准确确、暗示对对他的价值值、体现平平等合作方式讨讨论强调公司规规定、强调调我们的产产品品质、、强调我们们给他的利利益、强调调我们的共共同发展的的理念、强强调我们的的综合服务务支持、鼓鼓励对方通通过更多的的渠道了解解我们促成签约强调早实施施早受益、、强调合同同约定必须须遵守、再再次确立对对方对服务务、价格和和销售的信信心等有关二级市市场对一级市场场的有力补补充，并且且也是高端端品牌竞争争的纵深区区域担心投入产产出比、怕怕担风险、、和惧怕得得罪现有代代理是二级级市场开拓拓的三大障障碍先抓周边重重点，再抓抓辐射城市市是开拓的的次序从初步给现现有代理暗暗示，强调调是公司的的强行部署署是可选策策略沟通、走动动、鼓励、、帮助是发发展稳定周周边代理的的重要方法法谈判过程整整体注意：：调研是基础础，非万不不得已，避避免贸然出出击不要把门关关死拥有“四心心”关注“二级级市场”的的甄选开拓拓不是所有人人，都能成成为你的伙伙伴第六步：签签订代理合合同条款深究细细问、解释释明确避免“得意意忘形”称赞对方、、强化合作作信心代理合同中中的要素范范例（条款与说说明、做什什么、奖什什么、罚什什么）产品：买何何种产品客户：客户户是哪一类类代理区域：：地域区域域范围存货：存货货信用额度度、存在哪哪里、存多多少、谁负负责配送安装：：哪方承担担价格：代理理价格、市市场允许变变化程度奖励：指标标奖励、反反款奖励、、超额奖励励、专项奖奖励及各种种不同的奖奖励方式销售指标：：承诺完成成销量广告和促销销：谁调查查、谁策划划、谁实施施、谁分摊摊售后服务：：各方承担担的义务，，区划合同期限：：长度、续续签条件合同条款之之外的要求求发展方向、、经营思路路组织、人员员构成办公面积、、库房面积积、场所功功能设置内部管理模模式、规范范化程度、、电子商务务运作能力力、管理配合承承诺、信息息的收集、、分析和反反馈9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:50:0220:50:0220:501/5/20238:50:02PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:50:0220:50Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:50:0220:50:0220:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:50:0320:50:03January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:50:03下午午20:50:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:50:0320:50:0305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:50:03下下午午8:50下下午午20:50:031月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:50:0320:50:0320:501/5/20238:50:03PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:50:0320:50Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:50:0320:50:0320:50Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:50:0320:50:03January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:50:03下午午20:50:031月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:50:0320:50:0305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:50:03下下午午8:50下下午午20:50:031月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:50:0320:50:0320:501/5/20238:50:03PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:50:0320:50Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。20:50:0320:50:0320:50Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2320:50:0320:50:03January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:50:03下午午20:50:031月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/520:50:0320:50:0305January202317、一个个人即即使已已