时代之星市场推广

时代之星市场推广分析

时代之星销售现状与分析方法存在问题：1、销量缓慢增长，终端零售仍未超过2500辆/月，离目标销量差距较远。2、国庆风暴，销量翻番目标只增长38%，工厂和代理销售甚至出现下降。分析办法：1、对7~8月份1350个用户进行年龄、城乡、男女等特征分析；从中用户中抽取100个进行购买原因、用途、认识途径、身高、家庭摩托拥有量等项目电话调查，并依据此进行市场定位和市场容量评估。2、对价格、渠道、广告投入和导购等营销要素进行分析探讨，供会议讨论，不当之处敬请指正。分析目录第一部分：时代之星营销分析一、市场定位分析1、消费者分析2、市场容量分析二、市场推广分析1、产品导入期价格与促销分析2、营销渠道策略分析3、产品卖点和导购介绍第二部分：时代之星市场推广方案营销分析——市场定位分析时代之星以城市(占75%)、年轻(≤35占70%)、女性(实际使用占79%)为主.年龄越少，女性化越明显。

消费者分析——基本特征营销分析——市场定位分析①女性化、城市化更明显；②消费年龄更广泛，≥40岁群体占16.5%，比悦星比例12%高4.5%，远高于海王星C的9%。消费者分析——与海王星C、悦星差异营销分析——市场定位分析“车型轻巧”是时代之星最大卖点，79%用户看中时代之星轻巧，且大部分用户第一购买原因是“车型轻巧”。“身材小巧”是时代之星用户最大特点，右上图显示，身材小巧消费者占71%（女性≤1.62m+男性≤1.65m）。“身材小巧”与“车型轻巧”高度相关显示：时代之星专为身材矮小群体量身订做，且得到矮小用户普遍认同。

消费者分析——消费偏好

营销分析——市场定位分析随着城市家庭摩托车保有量增多（左下图，时代之星二次消费占71%），摩托车从高档身份象征向纯粹代步工具转变（见下中图），及摩托车质量水平普遍提高，消费者购车考虑质量、价格同时，更多地将考虑满足个性需要，这为时代之星当前消费特征提供市场基础。消费者分析——消费偏好基础

营销分析——市场定位分析最主要途径是通过自己、朋友和店堂推介，真正在购买之前认识或通过广告吸引非常小，说明时代之星作为新品未被广大消费者认知。消费者分析——认识途径

营销分析——市场定位分析根据排量、车型、价格综合分析，除刚进入市场的YAMAHA巧格、福熙之外，现时时代之星并没有很明显、很直接的竞争对手，中高档50四冲、100四冲踏板车、中低价GY6机踏板车均是时代之星潜在竞争市场（见左下图，总计约175万辆）。市场竞争分析

50四冲踏板50万台GY6机125踏板90万台100四冲踏板35万台时代之星抢占100踏板市场，同时抢占中高价50踏板和中低价125踏板市场营销分析——市场定位分析小结：结合消费者分析和“罗杰斯”不同消费者对新产品采用态度理论，现阶段时代之星市场容量约12万/年，随着市场推广，约34%早期多数者也将加入时代之星消费行列，市场容量将再度扩大两倍。市场容量分析创新者和早期采用者占16%，约12万营销分析———市场推广分分析鉴于时代之星星同类车少与与促销投入低低，广大消费费者大都未意意识到该产品品影响力，而而且买时代之之星车较大多多数是二次消消费，对价格格相对不敏感感等现状，因因此，刚开始始我们应该采采用方案Ⅲ（（高价格和高高促销）来推推广，随着时时代之星品牌牌偏好建立和和潜在竞争对对手进入，我我们再采用方方案Ⅳ，较大大幅度降价提提高销量和抑抑制对手。由于我们一开开始就习惯性性采用较低促促销水平方案案Ⅱ，发现销销量上升缓慢慢时，连续降降价两次，形形式趋向于方方案Ⅰ，但效效果未达到目目标水平。新品导入期价价格与广告策策略潜在市场大部部分人没意识识到该产品知道的人渴望望得到该产品品有能力照价价付款面临着潜在竞竞争和想建立立品牌偏好市场规模有限限；大多数市市场已知晓该产品品购买者愿出高高价潜在竞争并不不迫在眼前市场是大的；；市场对该产产品不知晓大多数购买者者对价格敏感感潜在竞争很激激烈；规模扩大，经经验积累，成成本下降市场是大的；；该产品知名名度高市场对价格敏敏感有一些潜在竞竞争高价格高促销方案Ⅱ方案Ⅰ方案Ⅲ方案Ⅳ低营销分析———市场推广分分析新品导入期分分析——价格格与促销水平平认定营销分析———市场推广分分析影响经销商经经销积极性的的诸多方面中中，时代之星星在利润、销销售容易性、、广告力度、、出样水平方方面均处于劣势地位，，零售商推荐荐积极性低，，导致时代之之星在渠道里里推广受阻，，因此必须调调整某个或多多个激励因素素：①适当降低厂厂价提高经销销利润(可比悦星略高高)，提升新品推推广积极性。。②加大广告力力度，提供导导购材料，降降低推销难度度，树立信心心，提高出样样，进而稳步步提高时代之之星销量。营销渠道策略略分析营销分析———市场推广分分析导购策略分析析——目标消消费群目标群体1：年龄约25~40，身高高1.58m小巧结婚女性性，家已有一一辆或以上摩摩托车，上下下班/接送小小孩/购物方方便等需要，，追求一定品品牌和个性化化消费，价格格相对不敏感感目标群体2：刚参加工作/未婚女性，，身材1.58m或以下，上下下班/娱乐需需要，在家人人/朋友资助助下购买的时时尚女性目标群体3：中老年男性，，年龄≥40岁，身高170或以下下，安全第一一，欲买踏板板代步者。目标群体4：中青年城市男男性，身高1.65m以下，欲买踏踏板代步目标群体5：中年女性，年年龄≥40岁岁，身高≤1.65m，曾有乘骑125/50摩摩托车经历，，因报废更换换相对安全小小巧摩托车。。营销分析———市场推广分分析导购策略分析析——导购序现象问题分析导购策略①时代之星抢悦星，悦星抢其他品牌时代之星目标群体是身材小巧女性，竞争对手范围广，与悦星并未形成直接竞争关系根据身高和摩托拥有差别导购时代之星与悦星②时代之星车太小，坐两个人困难时代之星目标群体是身材小巧女性，男女共用使用的比例仅为8%，认为车太小，坐两人困难的用户，非时代之星主流群体。若两人共同使用，建议其选购悦星或AN踏板等③价格高，消费接受能力差对于25~40岁女性，一般为二次消费，对价格相对不敏感；对于刚参加工作女性可能价格高，但该用户审美意识超前，觉得时代之星漂亮，愿意出高价。抓主20~40岁娇小女性进行重点推介④时代之星介于50与125车之间，卖点不突出时代之星最大卖点是比125车轻巧、安全，比50车马力大，能搭乘小孩，特别适合摩托车新用户（具体见附图）目标明确，扬长避短⑤大灯奇特，感觉易损坏有护缸、水晶材料，损坏可能性少；另外低位大灯，夜间行使，行人不易炫目，驾车者较安全挖掘卖点，变弱点为优势时代之星营销销推广方案之一：加大广广告投放力度度时代之星春节节前央视广告告投入（本周周已准备拍摄摄）结合影视广告告，统一平面面广告形象，，挖掘产品卖卖点（如轻巧巧、漂亮、安安全等），重重新设计时代代之星广告品品，如海报、、路牌等，统统一发放(创创世纪已开始始设计方案））。为达到最佳促促销组合，一一级代理和零零售商要投入入相应的促销销广告，配合合总部央视广广告。为鼓励励一级代理有有关时代之星星的专项投入入，总部承担担50%，具具体项目和优优惠时间另行行确定。之二：加强导导购卖点宣传传一级代理、分分公司要向零零售商传递时时代之星的目目标消费群体体、消费特征征、市场容量量，树立信心心，克服零售售商思想障碍碍。参照新大洲本本田销售手册册和本报告研研究内容，重重新编制时代代之星导购折折页，12月月15日完成成并发放至各各地。零售商要加强强店堂导购推推广的人、财财、物的投入入，确保实现现时代之星销销售目标。时代之星营销销推广方案之三：增加零零售毛利考虑时代之星星知名度不高高，降低零售售价效果不明明显，建议用用挂牌、公布布价等方式控控制零售价，，同时对零售售销售追加奖奖励，提高零零售积极性。。具体做法与目目标：追加奖名称暂暂定“新品推推广奖励”，，为阶梯奖，，幅度180~220元/辆辆。零售数量量与奖励下月月初由代理统统计核算，工工厂确认，资资料报工厂备备案。各地向零售商商公布的追加加奖政策，需需报工厂审核核批准，自12月6日起起实施。目标：04年年1月零售销销量在10月月零售销量基基础上翻一番番，为确保增增长，要求每每月环比增长长不低于40%，并要求求代理销售不不少于零售销销售。之四：继续提提高出样水平平配合央时广告告投放，结合合店堂导购需需要，利用增增加零售毛利利机会，继续续提高出样水水平(具体见见出样时代之之星出样分析析)。目标：3辆/家出样目标标水平不变，，继续消灭出出样空白网点点。附表：谢谢1月-2301:24:3901:2401:241月-231月-2301:2401:2401:24:391月-231月-2301:24:392023/1/61:24:399、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:24:3901:24:3901:241/6/20231:24:39AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:24:3901:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:24:3901:24:3901:24Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:24:3901:24:39January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:24:39上上午午01:24:391月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:24上上午1月-2301:24January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:24:3901:24:3906January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:24:39上午1:24上上午01:24:391月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:24:3901:24:3901:241/6/20231:24:39AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:24:3901:24Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:24:3901:24:3901:24Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:24:3901:24:39January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:24:39上上午午01:24:391月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:24上上午1月-2301:24January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:24:4001:24:4006January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:24:40上上午1:24上上午午01:24:401月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。01:24:4001:24:4001:241/6/20231:24:40AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2301:24:4001:24Jan-2306-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。01:24:40