模块课件包-7 -4阶育人

销售团队经理软装备系统（技能篇）团队经理软装备：两大技能组合模块推进之二育—阶梯成长动态育人4阶育人主题导入：为什么要育人？市公司老总：选一个县区公司经理好难！县区公司经理：选一个团队经理好难！团队经理：我没人用！问题：为什么我们招了那么多高学历的人，

还是感觉无人可用？新员工没经验不好用！老员工跟不上不敢用！年龄老化青黄不接人才断层主题导入：为什么要育人？问题：

以老带新？好使吗？老员工：实践经验多、人脉广新员工：知识前沿、有活力主题导入：怎么育人？问题：

以老带新？好使吗？各有特点，单纯的“传、帮、带”经验型，碎片化的传授方式并不科学没体系少方法主题导入：怎么育人？主题导入：训练意味着什么？菜鸟杀手主题导入：训练意味着什么？主题导入：流水线生产的启示

业务团队的训练与提升不是静态的，也是一个动态的过程。这个过程就如同流水线，不同的业务员处于流水线的不同阶段。方法介绍：“鹰计划”四阶段培育销售人员雏鹰阶段小鹰阶段雄鹰阶段老鹰阶段“鹰计划”四阶段心理特征及表现

雏鹰阶段★入职不久，没有业绩压力，还在适应环境★很多基本知识缺乏，需要尽快培养适岗★学习欲望强，发展意愿大，负面情绪少

小鹰阶段★分派了任务，但遇到实际工作中大量的问题★发现学的东西，遇到实际问题不太管用，感到迷茫困惑★特别需要学习一些应对日常问题的技能，能见招拆招

雄鹰阶段★已经熟悉了工作流程和任务，一般的日常挑战都能应对★常规性工作基本不需要辅导，能自我分析解决★对公司内外的新变化会产生不适应和困惑，需要解决

老鹰阶段★不仅能解决常规性的问题，而且善于应对变化，适应新环境很快，甚至能自我创新，找办法解决问题。★可能会在工作中遇到一些个性化的难题，需要别人帮助方法介绍：“鹰计划”四阶段培育销售人员方法介绍：“鹰计划”四个阶段的打造重点“鹰计划”四阶段流水线打造重点

雏鹰阶段

小鹰阶段

雄鹰阶段

老鹰阶段基本知识招式套路共性对策个性指导通关塑模专项训练集训轮训协同攻关雏鹰雄鹰小鹰老鹰方法介绍：“鹰计划”四个阶段的打造方法为何培育雏鹰如此重要？主题导入：培育雏鹰掌握知识角色转换塑模成型快速融入要点详解（1）：雏鹰阶段通关塑模基本知识雏鹰阶段基本知识的训练要力争一次性通关塑模成功专业知识守业知识展业知识类别内容专业知识从业知识保险基础知识产品知识险种介绍、产品条款、承保范围、除外责任、销售渠道、销售政策、费率计算等（包括交强险、商业车险；驾乘人员意外险、雇主责任险、家庭成员责任险等主要非车产品）业务知识承保、出单、客服、理赔等具体操作流程展业知识公司知识公司历史、品牌优势客户知识公司目标客户、所处行业、客户需求及应对、异议等竞争知识保险行业现状、公司主要竞争对手情况及应对策略守业知识行业规范保险法律合规知识、从业规范公司纪律公司考核、纪律规范等相关规章制度雏鹰阶段：三大知识通关塑模知道雏鹰阶段：通关塑模一次成型说道01

把基本知识细化为52个问题用扑克牌表示简单明了通俗易懂02

每个学员随机抽取扑克牌，回答问题快速流畅03

所有成员掷骰子轮流练习，连续成功12个才可通关。04

答错问题当场当众接受惩罚雏鹰阶段成果验收：扑克牌通关训练抗压能力快速反应流畅表达训练雏鹰们对基本知识熟记于心，要求一次性塑模成型扑克牌示例专业知识牌示例列举车辆保险全部16个险种交车三座盗玻自新划发补货抚不找指扑克牌示例展业知识牌示例公司的市场优势有哪些？背景强保障全服务优资源广价格惠客情暖扑克牌示例守业知识牌示例新人六条禁令是哪六条？一、不准迟到早退，工作时间做工作无关的事；二、不准遇事推诿，任何麻烦不可以留给客户；三、不准态度冷漠，服务工作耐心细致有热情；四、不准越权承诺，清晰权限明确责任有底线；五、不准弄虚作假，遵纪守法合规手续签合同；六、不准贪图小利，财经纪律是条红线不能踩。精挑细选扑克牌三大知识张口来通关竞赛魔鬼练一次成型永不衰雏鹰阶段通关塑模要点详解（2）：小鹰阶段专项训练招式套路

一旦被分派业务任务，接触客户，独立展业，销售人员进入小鹰阶段，会遇到很多来自市场和客户的困惑，遇到以前所学的基本知识无法解决的实际问题，甚至会遇到让自己一筹莫展的难题。小鹰阶段招式套路的专项训练要有能解决实际问题的针对性见招拆招竞争能力推进能力客情能力谈判能力异议能力演示能力小鹰阶段：专项训练之提升能力范例关系破冰信任建立产品与服务方案呈现展示和演示常见异议顾虑化解与消除与客户/渠道利益谈判政策谈判主要竞品介入应对策略与方法销售工作僵局突破推进策略与方法专项训练专项名称应对办法客情能力专项演示能力专项异议能力专项谈判能力专项竞争能力专项推进能力专项6同4蜜3动2思1简3话4引3阶10点6面2手9否9破小鹰阶段：专项训练之提升能力范例演练说明演练角色：角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者演练要求：按照话术，在限定场景下进行演练每轮5分钟，演练时间4分钟，反馈时间1分钟团队长可扮演客户，或同时扮演观察者，并在笔记本上做记录小鹰阶段：专项训练之提升能力范例例如：演示能力采用自我介绍演练连接：情景演练手册作业：提炼您销售团队急需的专项销售团队能力与技能专项提炼表专项名称针对团队存在的问题专项1

专项2

专项3

专项4

专项5

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梳理专项薄弱点制作标准微课件随时随地对照练见招拆招实战前小鹰阶段专项训练要点详解（3）：雄鹰阶段集训轮训共性对策

公司业务管理上的方向调整和政策、产品、渠道、模式、考核等方面的变化，会让很多即便是通过了雄鹰阶段的业务员，也会感到不适应、困惑、甚至不满和抱怨，这是所有业务员的共性问题。扫描变化启动集训轮训雄鹰阶段的集训轮训主要解决公司和市场整体变化的应对释放情绪集思广益推进决定士SHI式事SHISHI抱团取暖定期活动凝心聚力达成共识头脑风暴同向讨论雄鹰阶段：集训轮训的主要目的识别阶段新变化团队适应多体察一旦共性即触发齐聚会商找办法雄鹰阶段集训轮训要点详解（4）：老鹰阶段协同攻关个性指导

老鹰阶段的业务员一般是团队中的精英和骨干，一般的业务问题都能自行解决，而且适应能力特别强。这种人如果遇到问题，一定是特别棘手的个性化问题，需要领导或专家个别指导。谁来帮我？老鹰阶段的个性指导主要是帮助业务员解决特殊的难题老鹰阶段：协同攻关解决难题前期中期后期设定目标与角色观察支援与示范分析总结与提示编剧演员导演老鹰阶段：协同攻关解决难题协同攻关过程的三种方式三大方式目的角色参与程度扮演角色观察式主要是观察观察者低哑剧演员支援式观察，必要时及时介入观察者帮助者中配角示范式主要是示范示范者高主演编剧始于拜访前三种角色都可演深入实景真相现归途说戏是导演老鹰阶段协同攻关工具表单：阶梯成长动态育人之4阶育人通关塑模专项训练集训轮训协同攻关雏鹰雄鹰小鹰老鹰4阶育人学习检验：现场演练业务人员张无忌，入司三年，但专业知识比较匮乏，仍未建立自己的人脉关系网，客户沟通技巧不足，甚至对公司的相关流程不熟悉。请问张无忌应处于“育人”的哪个阶段，并阐述如何提升张无忌的展业水平。练习1。天涯支公司近期受上级公司承保政策调整影响较大，因天涯支公司车险业务中大货车占比较高，上级公司加强了对营业货车承保的管控，面对新调整，业务骨干梅超风主要业务为营业大货车，政策调整令其感到不适应、困惑、甚至不满和抱怨，请问的上述情况属于“育人”的哪个阶段，并阐述有效对策练习24阶育人学习检验：现场演练业务人员张三丰，业务拓展能力很强，年零散性车险业务达到260余万，但疲于维护自身业务，新业务的学习脱节，如近期公司要求推广的家庭成员责任险业务，学习不足，展业遇到很大困难。请问张三丰应处于“育人”的哪个阶段，并阐述如何提