方正分销渠道的建立(一)

分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”代理商甄选推荐步骤建立数据覆盖模式走访调查比照甄选综合谈判签订合同渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第一步：

建立区域代理备选数据库需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈参看“代理商甄选初选表”第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：电话问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表第四步步：比比照评评价经经销商商内在的的吸引引力：：资金实实力、、人力力资源源、客客户群群、零零售覆覆盖、、产品品品项项、从从业经经验同覆盖盖率策策略的的吻合合地理位位置、、销售售积极极性、、合作作态度度、销销量估估算形成甄甄选矩矩阵图图与覆盖盖策略略的吻吻合内在吸吸引力力潜在喜欢放弃风险第五步步：谈谈判确确定经经销商商分析经经销商商我们的的经销销商来来自：：从工作作内容容：UPS代理商商、电电脑经经销商商、系系统集集成商商、系系统增增值商商、行行业代代理商商等从业内内经验验竞品经经销商商、新新入经经销商商、发发展中中的经经销商商、成成熟稳稳定的的经销销商、、主导导地位位经销销商从整体体规模模超大型型、大大型、、中型型、小小型谈判前前分析析对方方的整整体情情况发展中中的大大型UPS代理商商：运行特特点：：见利利就走走、量量大、、较稳稳定、、物流流快核心需需求：：追求求资金金周转转、摊摊销运运营成成本、、希望望某种种产品品或能能带来来短期期大量量效益益或是是长期期稳定定效益益应对措措施：：强调调物流流系统统供应应稳定定、强强调民民族品品牌的的稳定定长远远、强强调我我们会会投入入力度度启动动市场场、强强调给给它的的价差差优惠惠等访前分析对对方的整体体情况成熟的系统统集成商运行特点：：业绩振荡荡、不可预预测因素较较多、UPS不见得是其其利润需求求点核心需求：：利润通过过项目产生生、要求产产品品质和和服务、要要求销售和和服务支持持应对措施：：强调产品品性能、承承诺帮助推推展、服务务支持和培培训、承诺诺供货周期期速度等谈判中拉动动对方的筹筹码（应对对措施）产品方面：：公司品牌形形象方面：：合作运作方方面：市场拉动辅辅助方面：：市场推动辅辅助方面：：综合服务方方面：利润贡献方方面：改进管理方方面：共同长远发发展方面：：区域经理个个人人际方方面：代理商谈判判常用技巧巧个性对接让步渐小、、对等报价、呈现现条件坚决决简洁挡箭牌缠绕攻击坚持、强调调、再坚持持、再强调调吊胃口喊冤哭穷讨公平暗示竞争、、机会难得得短促出击打压竞品我了解底细细给对方理由由各阶段谈判判接洽时的的注意事项项初步接触充分自我准准备和分析析对方、充充分酝酿常常规的反对对意见、简简单寒暄后后直入主题题或随之漫漫谈、反应应迅速准确确、暗示对对他的价值值、体现平平等合作方式讨讨论强调公司规规定、强调调我们的产产品品质、、强调我们们给他的利利益、强调调我们的共共同发展的的理念、强强调我们的的综合服务务支持、鼓鼓励对方通通过更多的的渠道了解解我们促成签约强调早实施施早受益、、强调合同同约定必须须遵守、再再次确立对对方对服务务、价格和和销售的信信心等有关二级市市场对一级市场场的有力补补充，并且且也是高端端品牌竞争争的纵深区区域担心投入产产出比、怕怕担风险、、和惧怕得得罪现有代代理是二级级市场开拓拓的三大障障碍先抓周边重重点，再抓抓辐射城市市是开拓的的次序从初步给现现有代理暗暗示，强调调是公司的的强行部署署是可选策策略沟通、走动动、鼓励、、帮助是发发展稳定周周边代理的的重要方法法谈判过程整整体注意：：调研研是是基基础础，，非非万万不不得得已已，，避避免免贸贸然然出出击击不要要把把门门关关死死拥有有““四四心心””关注注““二二级级市市场场””的的甄甄选选开开拓拓不是所有人，，都能成为你你的伙伴第六步：签订订代理合同条款深究细问问、解释明确确避免“得意忘忘形”称赞对方、强强化合作信心心代理合同中的的要素范例（条款与说明明、做什么、、奖什么、罚罚什么）产品：买何种种产品客户：客户是是哪一类代理区域：地地域区域范围围存货：存货信信用额度、存存在哪里、存存多少、谁负负责配送安装：哪哪方承担价格：代理价价格、市场允允许变化程度度奖励：指标奖奖励、反款奖奖励、超额奖奖励、专项奖奖励及各种不不同的奖励方方式销售指标：承承诺完成销量量广告和促销：：谁调查、谁谁策划、谁实实施、谁分摊摊售后服务：各各方承担的义义务，区划合同期限：长长度、续签条条件合同条款之外外的要求发展方向、经经营思路组织、人员构构成办公面积、库库房面积、场场所功能设置置内部管理模式式、规范化程程度、电子商商务运作能力力、管理配合承诺诺、信息的收收集、分析和和反馈9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:50:0520:50:0520:501/5/20238:50:05PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:50:0520:50Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:50:0520:50:0520:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:50:0620:50:06January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:50:06下午20:50:061月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:50下下午午1月月-2320:50January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:50:0620:50:0605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:50:06下下午8:50下下午20:50:061月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:50:0620:50:0620:501/5/20238:50:06PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:50:0620:50Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:50:0620:50:0620:50Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:50:0620:50:06January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:50:06下午午20:50:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:50下下午午1月月-2320:50January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:50:0620:50:0605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:50:06下午8:50下下午20:50:061月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。20:50:0620:50:0620:501/5/20238:50:06PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2320:50:0620:50Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。20:50:0620:50:0620:50Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2320:50:0620:50:06January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:50:06下下午20:50:061月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/520:50:0620:50:0605January20231