某公司移动管理知识及业务管理

2008年7月三足鼎立布局谋篇再创佳绩主要内容

I.成绩与积累

II.局势与思考

III.下半年重点工作历史回顾用户、收入、话务量保持良好增长态势！2005-2008客户数单位：万户历史回顾-纵向比较综合实力电子渠道集团信息化342电子渠道业务办理量占比全国排名第1增值业务收入绝对值排名全国第5；增值业务收入占比排名全国第1

；增值业务健康度排名全国第1

；短信、手机报、手机证券业务普及率(或人均量）排名位居集团第1。集团信息化收入绝对值排名全国第4；集团信息化收入占比排名全国第2。在多个方面我公司均处在集团领先水平！数据业务人口排名全国第27位GDP排名全国第15位用户普及率排名全国第1位收入排名全国第8位收入增长率达到12.87%1关键经验一：优化组织结构、建立面向客户、面向市场的组织体系怀柔分公司昌平分公司延庆分公司密云分公司通州分公司房山分公司平谷分公司海淀分公司朝阳分公司南区分公司中心区分公司大兴分公司顺义分公司西区分公司市场部集团客户部客户服务部数据业务中心服务产品客户服务中心个人市场基础市场未来市场集团市场面向市场的组织机构调整，跟市场前沿贴得更近守土有责、充分激活末梢管理片区化：对14个分公司，依据其规模和贡献实施分类管理，有效配置资源，全面提升营销执行力。渠道扁平化：分公司直接签约社会零售店面，责权明确，产品和服务能以最快速度到达消费者，提高了渠道掌控力和运作效率。市场细分化：细分市场的同时，针对集团客户、客户服务关键领域，设立责任部门，强化服务体系，开拓集团市场。关键经验二：利用价格杠杆，以资费调整带动市场发展资费重要性高低时间政府定价探索尝试资费冻结北京的价格竞争较外省晚3-4年03年以前基本执行政府、集团统一的标准资费，自主定价很少特点：高价格、高ARPU、高收入03年05年8月06年5月04年成立资费小组，资费设计、规划、管理工作正式启动建立资费标杆体系从方法论到实战经验积累政府监管严厉，多为应对竞争的被动型资费调整价差超过100%监管形势空前严峻，所有营销案几乎未被获批价差超过100%主动型资费调整，主导竞争07年3月成立跨部门资费联合小组，提高资费决策水平和效率07年2月起被叫免费08年3月起漫游费上限调整主导定价08年5月客户导向定价08年5月24日宣布重组，竞争格局发生巨大变化下一步资费调整更需要客户洞察和智慧。

-客户导向，提高产品竞争力

-个人、集团客户市场定价的协同

-价格沟通利用资费利器，掌控竞争局势关键经验三：客户导向的产品创新和深度运营机制，充分挖掘新业务市场潜力基础通信->移动通信->移动互联网->泛在网络流程支撑运作优化产品管理流程在产品规划、产品生成、深度运营三环节的资源配置结构，更加面向市场全国率先开创全程客户参与的产品管理流程，摸索出保障用户体验的具体工作方法深运促进发展以业务健康度指标为牵引，自我加压，量质并重依托BI数据库的精确营销能力，提高效率改善体验基于精细管理的客户服务流程形成服务闭环，建立业务滚动优化能力创新带来收益积极培育创新业务：彩铃引入全国第一；飞信基地全国第一全程客户参与式产品创新管理机制渐趋成熟，为新业务的发展奠定基础面向客户多样化的通信和信息需求，通过客户参与的产品创新机制打造产品品质、搭建层次化的产品体系，通过深度运营发掘新业务市场发展潜力体系化产品创新机制深度运营能力关键经验四：以全面营销模式创新，带动整体市场发展深度挖潜领域拓展触角延伸主动出击粗放型营销=〉精细化营销：营销目标精细化营销手段精细化营销过程精细化拓展营销领域：移动广告礼品卡：奥运套卡；个性化礼品卡；企业联名卡家庭市场拓展营销触角-海外营销：旅行社等新型渠道拓展电话预约、网上预定+定点领取、物流配送坐销=〉行销=〉驻销有效拓展各类服务、销售渠道，为客户提供最便捷的服务多管齐下，打造营销新模式关键经验五：推进渠道一体化建设、全面拉动市场持续拓展新型渠道和领域自有渠道：营销模式创新厅台类型：日益丰富化、精细化厅台功能：不断延伸，从单一服务营销厅，向片区化服务中心转变，成为整个渠道体系的标杆型渠道。网点拓展：从2006年底的99家，增加到目前的258家社会渠道：管控模式创新业务类型：不断丰富化，向多业务关联营销和高价值业务发展向零售化、扁平化发展：从105家核心渠道发展到目前95家核心渠道+5600余家社会零售渠道电子渠道：承载方式创新极大拓展了渠道服务营销承载方式，分流作用显著：办理量占比达到74.1%功能日益完善：可办理352种业务渠道IT建设：管理方式创新通过渠道管理系统和渠道经营分析系统，提升公司对各类渠道的决策力，为公司渠道管理、渠道规划提供数据支持，对渠道的精细化管理和电子化管理提供有利保障在自有渠道、社会渠道、电子渠道、渠道IT建设上，实现多点创新，推动渠道一体化建设，加强渠道掌控力度，使渠道营销能力、渠道竞争力得到明显提升关键键经经验验五五：：内内强强客客户户服服务务能能力力、、对对外外改改善善客客户户沟沟通通客户户满满意意是是对对服服务务工工作作的的最最大大肯肯定定和和服服务务结结果果的的最最终终体体现现！！03年04年05年06年07年806003年-07年北京移动综合满意度走势08年1月08年2月08年3月08年4月08年5月08年6月13分8分08年1月-6月北北京京移移动动自自测测KPI走势重点清晰机制保障科学管理内强素质创新手段客户导导向服服务体体系服务压压力传传递机机制服务营营销协协同机机制营业厅厅负荷荷模型型营业厅厅一线线实战战宝典典各渠道道服务务标准准规范范服务产产品发发展电子渠渠道发发展客户需需求调调研营业厅厅服务务热线服服务拓展沟沟通渠道把握感感性诉求满足理理性诉求外促沟沟通创新沟沟通方式价格资资费沟沟通优势服服务宣宣传消费信信息明明晰品牌联联结纽纽带回馈联联结纽纽带艺术联联结纽纽带生日关关怀纽纽带在网时时长纽纽带大众媒媒体自有渠渠道合作渠渠道软文、、硬广广网络、、漫画画flash、博客客71.4778.438.5911.38关键经经验六六：强强调意意识、、速度度和能能力的的全方方位建建设提升““准、、快、、狠、、细、、稳””的执执行能能力意识速度能力思路决定出路，培养面向客户、面向竞争、面向未来的市场意识统一全员意志和动作，快速部署、快速出击效率和效果并重，提高策略制定能力、战术执行能力信息化化手段段助力高高效运运营完善营营业厅厅综合合管理理、渠渠道管管理、、卡号号管理理系统统实现后后台工工作的的电子子化业务管管理与与风险险控制制提升基基础管管理能能力通过月月度和和季度度培训训沟通通等手手段，，提升升分公公司业业务管管理与与风险险控制制水平平绩效考考核体体系全面保保障运运营管管理有效牵牵引市市场活活动开开展增强市市场口口各部部门协协同运运作的的能力力以意识识提升升为根根本……多管齐下打造核心能力主要内内容I.成绩与与积累累II.局势与与思考考III.下半年年重点工工作08年：山山雨欲欲来风风满楼楼08年北北京京市市场场移移动动电电话话渗渗透透率率达达到到134.7%！双双机机比比例例53%！———市场场渗渗透透率率攀攀升升到到新新的的高高度度！！08年5月24日国家家三三部部委委宣宣布布电电信信业业重重组组！！———全业业务务竞竞争争拉拉开开序序幕幕！！08年4月1日，，TD试商商用用在在八八城城市市启启动动，，中中移移动动6月底底完完成成接接收收青青岛岛网网通通、、保保定定电电信信的的TD试验验网网！！———TD运营营成成为为关关注注焦焦点点！！1、高高普普及及率率市市场场：：标标杆杆对对比比渗透率收入增幅Vodafone（英国）115%14.1%NTT-Docomo（日本）78%-1.6%DT（德国）104%1.9%北京移动135%12.97%北京对比比标标杆杆，，成成绩绩虽虽有有，，但但增增长长之之路路越越来来越越挑挑战战累计收入同比增幅2005年2006年2007年2008年1-5月北京移动9.6%2.5%9.8%26.3%北京联通15.9%26.7%-2.2%-1.3%北京网通-20.6%4.9%2.9%8.9%1、北北京京行行业业对对比比天津北京广东上海浙江福建收入增幅/GDP增幅普及率2、兄弟省对比3、国国际际运运营营商商对对比比*国内内口口径径*披露露口口径径1、高高普普及及率率市市场场：：标标杆杆对对比比,2007年的的财财务务维维持持得得非非常常艰艰难难-1.6%-9.1%成本本结结构构：：压压缩缩CAPEX，OPEX略有增长长收入增长长3%以内盈利能力力下降（EBITDA增长率））3.1%-0.7%2.8%2.5%-0.6%2.1%-3.6%-1.1%-1%-0.3%3.5%3.2%2%-0.7%-6.6%-13%CAPEXOPEXSource：Operators’’2007annualreports11.8%3.4%1、高普及及率市场场：北京京公司的的定位北京移动动电话普普及率高高达134%，处于市市场发展展的成熟熟期，在在此环境境下，我我公司应应定位于于：服务型公公司、精精品型公公司、创创新型公公司、执执行型公公司移动电话话普及率率不断提提高，于于2004年达到100％后，继继续保持持增长势势态，但但增势变变缓服务型公司精品型公公司创新型公公司执行型公公司北京作为为政治、、经济中中心，其其通信服服务和社社会责任任密不可可分，对对各项政政治、经经济活动动都要确确保服务务顺畅，，万无一一失;同时立足足北京,服务全国国作为集团团的一个个窗口，，增长空空间比其其他公司司更加严严峻，更更有责任任成长为为精品公公司，去去引领着着发展模模式继续续创新在新增客客户增长长放缓的的情况下下，创新新寻找新新的发展展道路成为一支支意识统统一、反反应迅速速、执行行能力强强的进取取型团队队移动电话普及率起步期成长期成熟期134%1、高普及及率市场场：以全全面创新新带动持持续发展展，走价价值成长长之路价值保持持（Valueholding）巩固和扩扩大语音音市场价值创新新（Valuecreating）创新经营营模式，，深入推推进信息息化服务务价值延拓拓（Valuedevelopment）兼顾六大大相关方方利益，，确保企企业协调调持续发发展主导话音音市场开辟信息息化蓝海和蓝蓝天企业内外外部和谐谐发展ValueholdingValuecreatingValuedevelopment新的定位位要求我我公司转转变经营营模式，，立足五五新模型型，打造造精品公公司，引引领发展展模式不不断创新新，形成成适应新新型环境境的核心心竞争能能力。我们的目目标…..新模式新领域新业务新话务新客户…以经营模模式和领领域创新新为驱动动…..…,引领市场场全面、、持续发发展…全面创新新2、TD：重任在在肩测试用户户数试商用用用户数截至7月20日，我们们首批测测试用户户达到13470人、第二二批申请请测试用用户达到到36607人、试商商用用户户达到2939人TD用户发展展情况一一览单位：万万TD如何看TD如何干沉重现实实技术成熟熟性产业化进进程协同运营营产业生态态环境2、TD:正视现实实、调整整心态、、明确定定位、积积极行动动转变观念念，提高高认识中国移动动已经承承担了全全部TD试商用，，是TD最大的利利益相关关者TD是自有知知识产权权的民族族产业，，顺应政政府倡导导和支持持，为TD发展争取取良好的的运营环环境联合广泛泛的产业业同盟力力量一起起推动TD发展把握时机机，积极极拓展利用TD3G运营的首首发优势势，与竞竞争对手手拉开时时间差充分宣传传TD的3G速率和概概念优势势，树立立良好形形象全力以赴赴，充分分利用窗窗口期拓拓展市场场，争取取客户认认可明确思路路，两网网协同两网统一一运营，，善用TD所长创新思维维，确保保协同（（研究号号码混用用、双网网切换、、品牌构构建等问问题）以TD承载高速速数据业业务（手手机电视视、宽带带上网等等）2、TD：总体运运营思路路首发优势势第一张张3G牌照，，与竞竞争对对手拉拉开时时间差差民族产产业肩负民民族通通信产产业振振兴使使命，，具有有品牌牌优势势自主创创新自主创创新产产业，，安全全保密密性强强TD优势对外工工作重重点对内工工作重重点争取政政府支支持TD建设事事关民民族通通信产产业发发展，，理应应得到到政府府大力力支持持争取客客户认认可努力做做好沟沟通工工作，，取得得用户户支持持与理理解转变思思想、、提高高认识识全力以以赴，，充分分利用用技术术优势势的窗窗口期期拓展展市场场明确工工作思思路以号码码混用用促进进双网网统一一运营营；以TD承载高高速数数据业业务（（手机机电视视、宽宽带上上网等等）两网统统一运运营善用TD所长核心定定位3、重组组：带带来的的行业业竞争争变化化三国相相争，，资源源系统统整合合能力力的强强弱是是竞争争的核核心竞争核核心的的变化化资源实实力的的高低低资源系系统整整合能能力的的强弱弱3G牌照发发放电信重重组监管环境的变化重组完成后伴随3G牌照发放，新的监管政策将随之而至竞争实力的变化实力对比由移动独领风骚演变为各有千秋竞争模式的变化由自身实力比拼，向以运营商为中心的整个产业价值链综合竞争转变3、重组组：前前后北北京市市场各各运营营商实实力变变化局势：：楚汉汉争雄雄三国演演义实力：：独领领风骚骚各有千千秋重组后后份额额：新移动动：44%新联通通：46%新电信信：10%重组后后收入构成变变化重组后后自有渠渠道构成变变化重组后后份额额：新移动动：58%新联通通：41%新电信信：1%重组后后移动用户数数构成变化重组后固+宽用户构成变化重组后份额额：新移动：68%新联通：24%新电信：8%重组后份额额：新移动：7%新联通：90%新电信：3%4、重组：新新北京联通通市场策略略分析新北京联通通走上了新新的起跑线线，被寄托托了新的希希望，如何何跨越现实实与梦想之之间的差距距？优势劣势风险机会新北京联通通SWOT分析收入份额最最高企业/宽带客户占占优势政府关系好好传输和驻地地网资源固网/移动网资源源融合时间较较长G网增长缓慢慢固网赢利能能力较差C网客户资料料翔实，便便于客户策策反、营销销成熟的技术术与运营经经验，易吸吸引国际合合作移动替代固固话趋势加加强重组融合周周期较长，，竞争对手手易乘虚而而入小灵通市场场处理难度度大可能采取的的市场策略略整合两家优优势资源，，推出全业业务产品，，抢占市场场先机加强维系、、稳定存量量客户迁移小灵通通客户利用家庭和和集团客户户优势，抢抢夺其他运运营商客户户将互联网和和小灵通内内容和应用用资源向3G移植4、重组：新新北京电信信的市场策策略分析新北京电信信，如何在在强大的竞竞争对手挤挤压下打持持久战？优势劣势风险机会新北京电信信SWOT分析快速灵活的的反应能力力C网集团客户户基础好固网/宽带运营经经验丰富CDMA升级为3G最为方便移动通信的的运营经验验相对缺乏乏资源少、用用户少，渠渠道数量相相对不足，，运营收入入低不对称监管管带来政策策利好全业务运营营带来发展展新型增值值业务机会会C网交割复杂杂，重组步步伐落后竞竞争对手竞争对手优优势明显3G推进将影响响CDMA优势发挥可能采取的的市场策略略稳步升级网网络，稳定定存量客户户推进C网与固网融融合运营，，以全业务务吸引新增增用户，提提升综合能能力利用3G网络先发优优势，加强强对中高端端客户和集集团业务市市场的抢夺夺通过“我的e家”、“商务领航”等产品争夺夺家庭/集团客户4、重组：我我公司的优优劣势分析析我公司如何何在新形势势下继续占占据市场高高位？优势劣势风险机会我公司SWOT分析固网实力落落后移动固网差差距过大，，导致重组组后业务组组合单一化化铁路通信保保障压力铁通有保障障铁路通信信的义务，，要分散一一定资源企业业整整合合阻阻力力小小能够够实实现现快快速速整整合合，，便便于于抢抢占占市市场场先先机机校园园企企业业家家庭庭市市场场潜潜力力巨巨大大可整整合合铁铁通通201校园园卡卡、、宽宽带带和和企企业业信信息息方方案案等等业业务务，，进进一一步步开开发发校校园园、、企企业业、、家家庭庭市市场场潜潜力力市场场威威胁胁加加大大重组组后后新新联联通通实实力力大大增增，，成成为为我我公公司司主主要要竞竞争争对对手手全业业务务竞竞争争将将下下拉拉整整体体ARPU值TD产业业链链发发展展不不够够成成熟熟政府府非非对对称称管管制制可可能能对对我我公公司司不不利利实力力领领先先高市市场场占占有有率率、、高高品品牌牌知知名名度度、、雄雄厚厚的的资资本本实实力力，，丰丰富富的的资资本本运运营营经经验验“全国国一一张张网网”不同同于于网网通通和和电电信信的的南南北北分分网网，，铁铁通通固固网网具具有有全全国国一一张张网网的的优优势势4、重重组组：：重重组组后后竞竞争争模模式式特特点点全业业务务、、全全方方位位、、立立体体化化：：单单兵兵种种对对抗抗海陆陆空空联联合合作作战战单兵兵战战斗斗力力合纵纵连连横横联联盟盟实实力力内部部资资源源能能力力支支撑撑加强强内内部部承承载载网网、、支支撑撑网网、、营营销销网网能能力力资资源源的的整整合合、、融融合合，，满满足足对对市市场场全全业业务务竞竞争争的的支支撑撑由原原来来简简单单的的内内部部资资源源能能力力的的竞竞争争，，过过渡渡到到包包括括客客户户关关系系、、伙伙伴伴关关系系、、业业务务集集成成的的市市场场运运营营全全方方位位竞竞争争运营营商商的的客客户户业业务务承承载载能能力力均均向向“固网网（（地地面面））+移动动（（空空中中））”立体体化化方方向向发发展展合作作伙伙伴伴业务务集集成成客户户关关系系外部部市市场场运运营营竞竞争争组织织文文化化体系系流流程程支撑撑网网承载载网网营销销网网以组组织织文文化化和和体体系系流流程程为为保保障障，，打打造造面面向向客客户户和和市市场场的的整整合合能能力力新的的市市场场环环境境带带来来新新的的挑挑战战任务务艰艰巨巨，，但但我我们们责责无无旁旁贷贷！！高渗渗透透市市场场的的持持续续发发展展———要创创新新！！三分分天天下下的的全全业业务务竞竞争争———要引引领领！！TD营销销工工作作的的深深入入开开展展——要智慧！面对新形势，，我们的总体体目标与思路路目标：面向未未来，打造我我公司竞争能能力！思路：有取有有舍，有收有有放，有所为为有所不为网络建设品牌运营业务开发渠道构建价值链掌控市场拓展策略围绕市场拓展展的需要，从从网络建设、、业务发展、、品牌运营、、渠道构建和和价值链掌控控等五个方面面提升企业的的全业务运营营实力。保持在话音市市场的领先优优势，加快移动替替代趋势，力力保在重要客客户群、社会会的重要领域域和价值链的的重要环节的的优势或独占占地位，而对对于低价值高高成本的客户户、领域或者者环节可主动动采取战略防防御的姿态以我为主，牢牢牢把握市场场竞争的节奏奏。不一定采取取全方位的针针锋相对，不不为竞争对手手所牵引，在在竞争的不同同阶段，攻其其力所不逮针对三网融合合、三屏融合合的产业大融融合发展趋势势，打造面向未来来的信息服务务能力竞争各阶段攻攻防思路时不我待、竞竞争迫在眉睫睫窗口期宣传造势伙伴策反动荡期客户抢夺市场血拼平衡期精细经营获取收入攻守思路竞争局势未雨绸缪攻其不逮有退有进围魏救赵优化品牌针对对手宣传传点，组织系系列化宣传建立新的渠道道分类管理体体系，稳定我方渠道道，防止策反争夺客户，策策略性大力开拓战略性细细分市场加强家庭和集团市市场的业务拓展能能力加强对中高端客户的捆绑和维系系建立新的高、、中、低端客客户管理体系系，策略性放放弃部分低端端客户推进FMC，加快替代固固网，拓展家家庭、集团市市场宽带和信信息化业务实施渠道分类类营销加强与终端厂厂商合作从营销拓展方方向向价值挖掘方向适度转移移维持市场的主主导份额地位位建立在全业务市场领先的品品牌影响力、、满意度、领领先度通过立体市场场五新模型，，全面推动市市场发展业务移动通信市场场信息运营市场场客户业务价值链信息运营立体体市场模型组织营销围绕全业务运运营和TD，积极开展业业务创新，丰丰富业务领域域，拓展产业业链覆盖攻守兼备，在在稳固既有优优势的前提下下，积极拓展展新兴市场，，将战火烧到到对手的战场场建立以客户为为导向的组织织架构，实现现前端市场组组织一体化，，后端后台支支撑一体化新客户、新话话务、新业务务、新领域、、新模式业务：丰富业业务领域，拓拓展产业链覆覆盖传统电信服务务向“TIME”转变，即电信信+信息服务+媒体+娱乐，运营商商从提供传统统电信服务转转型为综合信信息服务提供供商。沃达丰依托强强大的移动业业务优势，由由单一移动业业务经营向全全业务经营的的战略转变TELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT电信服务走向向融合时代通信广电互联网金融娱乐大信息服务产业发展移固融合合全业务面向个人和企企业发展融合合型业务与互联网的业业务融合PC应用移动化，，发展移动互互联网业务沃达丰护照漫游计划家庭计划DSL服务电子商务网络社区移动搜索手机视频沃达丰开辟全全业务运营IME打造新型收入入和利润增长长点，实现可可持续发展营销：攻守兼兼备，立体创创新创守攻利用资源优势势将业务向竞竞争对手领域域延伸，例如如：移动互联网移动固话业务务加强对自身用用户和渠道的的掌控，减少少流失，例如如：多层业务捆绑绑提供个性化服服务构建新型业务务体系，拓展展业务发展空空间，例如：：产业链型合作作模式信息化产品国外运营商的战略举措AT&T与苹果公司就iPhone手机开展了以买断经销、收入分成为核心内容的创新性合作，增加了用户量Verizon向用户提供固定电话、移动、宽带、电视服务单一话单业务，并且允许用户个性化定制服务Vodafone将基于IP通信的移动性和PC整合在一起，将现有的PC上的服务通过互联网移到手机上稳固优势，积积极拓展组织：建立以以客户为中心心的前后端型型的组织架构构前端由市场部部统一规划市市场发展和调调配资源，而而后台的网络络支撑采用一一体化的大网网络运营模式式，根据市场场导向统一调调度后端资源源市场组织一体体化后台支撑运营营一体化前端以客户为导向向的前后端组组织架构后端市场能能力业务体体系建建设品牌体体系建建设渠道体体系建建设业务支支撑系系统人才培培养激励机机制移动网网络融合网网络网络支支撑系系统网络能能力支撑能能力人才队队伍法国电电信综综合运运营组组织架架构图图法国客户群群独立的的销售售和服服务部部门统统一客客户接接口并并改进进服务务公共的的IT和网络络部门门支持持无缝缝服务务国际个人家庭企业个人，，家庭庭和企企业运运营部部为目目标客客户群群开发发所有有服务务内容集集成和和研发发部门门服务务各运运营部部门NGN/IP网络无线接接入无线接接入集成的的网络络固定网网络产品研研发体体系服务体体系建建设当前亟亟需解解决的的问题题面向持持续发发展，，面向向全业业务运运营，，面向向多方方融合合（移移动和和固网网、内内容和和终端端、互互联网网），，需要要进一一步统统一意意识、、保障障资源源投入入、加加速拓拓展步步伐需要进进一步步优化化组织织结构构，建建立面面向市市场、、面向向未来来、面面向能能力建建设的的高效效率组组织架架构和和反应应机制制提升持持续发发展的的意识识打通前前后后端组组织协协同加速全全业业务能能力建建设面对全全业务务竞争争，端端正心心态，，从思思想、、观念念和业业务能能力全全方位位提升升，做做好竞竞争准准备全面打打造可可持续续的核核心竞竞争能能力!主要内内容I.成绩与与积累累II.局势与与思考考III.下半年年重点工工作下半年年重点点工作作收官篇篇——做好奥奥运保保障，，顺利利完成成奥运运大考考伐谋篇篇——应全业业务竞竞争，，全面面发力力六大大工程程布局篇篇——TD营销规规模化化，提提前谋谋划3G竞争收官篇篇—做好奥奥运保保障，，顺利利完成成奥运运大考考确保基础保障充分发挥权益改善社会感知做好网网络、、产品品、服服务、、市场场营销销全方方位保保障工工作，，确保保奥运运顺利利进行行全面发发挥我我们的的奥运运权益益，做做好市市场运运营，，以全全面的的展示示、体体验、、和服服务营营销提提升奥奥运收收益奥运建立充充分的的公关关机制制，针针对奥奥运期期间发发生的的问题题，做做到及及时、、有效效的客客户沟沟通和和补救救，降降低负负面影影响，，最大大化正正面声声音即将到到来的的奥运运是我我们多多年辛辛勤准准备工工作的的最后后检验验。在在这个个关键键时刻刻，我我们要要做好好三方方面工工作：：奥运收收官全全力以以赴更快更更高高更更强伐谋篇篇—应全业业务竞竞争，，全面面发力力六大大工程程策略攻创守集团个人家庭细分市场关怀工程回家工程爱家工程拓疆工程强基工程包围工程蓝盾工程快速抢抢占战战略细细分市市场拓疆工程：：回挖竞竞争对对手用用户特特别是是C网高端用户回家工工程：：针对在在网中高端端客户户实施施捆绑和和挽留留和分层层全过过程服服务关怀工工程：利用家家庭计计划吸吸收家家庭用用户，，通过过家庭庭信息息化加加强客客户粘粘性爱家工工程：：从深度度和广广度全全面拓拓展集集团客客户市市场，，做好好产品品、网网络、、支撑撑的面面向未未来能能力的的打造造蓝盾工工程：基于重重组，，面向向竞争争，打打造高高效、、稳定定的新新型渠渠道体体系；；面向向未来来的创创新渠渠道领领域和和渠道道管理理办法法强基工工程：：攻、守、创创相结合，，三大市场场全面推进进拓疆工程下半年围绕绕重点细分分市场（写写字楼、社社区、校园园、郊县、、外来务工工人员），，结合营销销活动和渠渠道拓展，，开展市场场攻坚校园写字楼郊县餐饮酒店旅游科技园区建筑工地商务服务特殊市场社区十大市场下半年重点市场根据地理区区域设定战战略重点8-9月重点：奥运运9-10月重点：校园园11-12月重点：返京京保障奥运写字楼、社社区奥运期间精精细化营销销和线上线线下相结合合写字楼，社社区市场开展校园迎迎新写字楼；社社区市场外来人口聚聚集区域结合奥运和和欢乐新农农村举办多多种活动结合欢乐新新农村举办办活动开展校园迎迎新节日营销结合外地人人返京小高高峰小商品批发发市场科技园区以外来务工工人员为目目标城区城乡结合郊区抢占战略细细分市场回家工程充分利用联联通重组过过程中的不不稳定期，，抓住机遇遇，大力回回挖新联通通中高端客客户，力争争全年回挖挖11万户。下半年起，，将新电信信C网中高端客客户作为回回挖工作的的重点，力力争回挖2万户。拓展C网客户的主主要难点在在于较高的的终端更换换成本，可可采用终端端优惠补贴贴或上门服服务等措施施解决这一一问题。中高端27万C网客户120万C网总用户数数120万，其中，，ARPU≥≥80元用户数27万回家工程难点解决方案为客户提供捆绑类的终端补贴方案客户入网需要更换终端上门为客户办理入网及终端方案外呼拓展C网客户，还要为客户办理终端方案抓住时机、、攻敌弱项项、扩大用用户规模优优势关怀工程利用规模优优势，通过过以下途径径培养客户户使用习惯惯，增加客客户离网成成本，避免免竞争对手手差异化策策略带来的的中高端存存量客户的的大量流失失目标：通过多种捆捆绑手段，，在奥运后后实现中高端端客户长期期稳定在网网1-2年今年将全球球通、神州州行、动感感地带、集集团个人客客户的捆绑率均提提升10个百分点，，分别达到到70%、70%、67%、51%套餐&签约从集团、家家庭、校园园、农村的的角度将客客户群组化化推出校园网网优惠计划划群组服务目标：通过过个性服务务，提升用用户粘性个性化业务务：飞信、邮箱箱等号码依依赖性强的的业务个性化服务务：VIP客户个性化化服务基于不同渠渠道（包括括营业厅/热线/电子渠道））针对不同同客户群体体的个性化化服务个性服务稳定客户、、提高粘性性、预防流流失3、提高黏性性业务的集集团客户普普及率蓝盾工程程1、集团客户户稳定通信方案案：政信信通、新新警务通通等信息化方方案：V彩、移动动CRM、手机邮邮箱、综综合语音音……2、资源客客户捆绑绑对重点客客户推广广或试用用TD数据卡业业务，探探讨WLAN等无线宽宽带推广广可行性性；加快快专线资资源储备备，应对对融合性性应用基于移动动网络的的优势开开展全业业务覆盖盖，促进进话音与与数据业业务融合合，扩大大集团产产品覆盖盖规模，，加快对对固网业业务的替替代4、增强集集团客户户的体系系化能力力建设加强集团团产品能能力;营销服务务能力建建设;创新方式式方法,整合汇聚聚多种资资源,形成高度度竞争力力价值星星群集团客户户

工作作重点把集团产产品运作作成为客客户运营营管理的的平台；；把集团团客户市市场变成成推动市市场，取取得领先先优势的的市场红海中的的集团客客户，只只有奋进进，别无无选择！！家庭语音音：含家家庭固话话的虚拟拟网，今今年发展展120万户家庭庭家庭彩铃铃飞信家庭庭社区家庭相册册移动固话话家庭宽带带：便携携电脑＋＋无线上上网终端端健康监控控远程医疗疗宠物呵护护数码像框框视频点播播联合内容容提供商商公用事事业费支支付家庭信息息服务照明、煤煤气、家家电、门门锁控制制子女成长长、科学学教育家庭百科科加快家庭庭安全信信息化产产品的开开发和推推广家人位置置定位监视侵入入者警报报确认来访访客人煤气泄漏漏警报家庭监控控爱家工程程短期内利利用家庭庭计划吸吸收家庭庭用户，，长期着着眼于家家庭信息息化丰富富产品内内涵，以以多元化化手段捆捆绑客户户家庭市市场无线网+无线家话话+内容+宽带情感沟通通健康舒适适家庭安全全科学便利利i-home爱家，信信息你的的家强基工程程自有渠道道社会渠道道提升自营营厅运营营效率延伸自营营厅的功功能，进进一步发发挥渠道道标杆作作用提升自营营厅的体体验营销销能力、、高价值值业务销销售能力力优化自营营厅网点点布局自有渠道道引导性性淘汰制制度贴身覆盖盖竞争对手手，满足未来来竞争需需要三举措提提升零售售渠道能能力三大手段段提升社社会渠道道掌控力力利益维系系服务维系系情感维系系合作模式式电子化业务种类类多样化三率检查查定期化提升自有有渠道服服务营销销能力、、打造社社会渠道道可持续续的长期期合作能能力；加加强重要要战略细细分市场场的渠道道覆盖;三级区域二级区域一级区域竞争对手主厅渠道覆盖盖校园渠道道在现有万万人以上上大学覆覆盖基础础上，进进一步向向中小学学校拓展展，到年年底实现现覆盖率100％社区渠道道以中心区区为试点点，通过过社区服服务站和和社区经经理的渗渗透式营营销模式式农村渠道道大力拓展展村级网网点，年年底实现现10户以上的的村覆盖率100％直销队伍伍加强集团团客户、、区域市市场的直直销队伍伍建设，，补足与与对手的的差距电子渠道道提升电子子渠道业业务分流流能力、、客户渗渗透能力力、和其其他渠道道协同化化营销能能力终端的创创新与成本越来来越重要要创新互联联网类型型互动渠渠道布局篇—TD营销规模模化，提提前谋划划3G竞争下半年将将继续根根据集团团公司部部署开展展第二阶阶段的TD测试和TD试商用工工作，并并充分利利用奥运运契机，，履行奥奥运承诺诺，并进进一步扩扩大社会会影响和和营销规规模8月底之前前，TD用户数达达13.84万户。其中，，包括6700户海外租租机（即即TD奥运国际际卡）用用户、2200户HSDPA上网卡用用户、5000名试商用用用户以以及11万户测试试用户12月底之前前，TD用户数达达16万户。其中，，包括3000户HSDPA用户数下半年重重点工作作海外游客客：提供TD奥运国际际卡资费费产品，，捆绑奥奥运租机机方案国内游客客：提供TD奥运卡资资费产品品，可自自由选择择奥运租租机方案案本地客户户：针对TD先锋卡在在网及新新增客户户提供TD奥运优惠惠包奥运大家家庭：向奥组委委赠送TD服务包，，提供TD服务奥运运志愿者者方案根据集团团部署继继续开展展第二阶阶段社会会化业务务测试对TD试商用客客户进行行阶段性性大幅资资费优惠惠和补贴贴促销拓展自有有渠道、、社会渠渠道和电电子渠道道协助TD终端销售售履行奥运运承诺持续测试和扩大营销几点说明KPI考核调整:指标更加贴近近市场;不唯指标为发发展集团客户收入入主动营销场次次数据业务捆绑率家庭市场与TD市场意识与方法转转变:第一次也是最最严峻的一次次竞争重增量>>重存量重任务,重做什么>>重目标,重为什么,重怎么做重部门责任,重单环节>>重统合综效,重协同一体化化重函件沟通,分层汇报,单方面,周期长>>重立体沟通,深入,全面,快捷战略重点,市场转换与目目标集聚方法法集团客户市场场:(1)运作协同的过过去,现在与未来(2)产品(3)整合资源与能能力家庭市场:(1)分阶段(2)与其他市场,工程的相互融融合促进个人市场的守守,攻,创:(1)资费利器;(2)渠道利器(3)守,攻,创结合利器几点说明六大工程目的特点近期性与竞争力模型型匹配的不完完整协同一体性因地制宜需要:吸取经验,解决问题意识速度能力总结10载领跑、如何何延续？让我我们共同努力力，谢谢！通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1521:15:36人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。21:15:3621:151月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。21:1521:15:361月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/521:15:36世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1521:15:36预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:15:3621:15员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:151月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:151月-2321:15:36自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构构。21:151月-231月-23南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”21:1521:15:361月-2321:15你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/521:15:3621:1521:15:36想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/521:15:361月-23谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫