最全客户拜访培训

瀚染酒业（上海）公司

红酒销售顾问拜访培训

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法则八步沟通谈判聆询协同成交故事名片场景关键告别拒绝访后拜访客户之法则你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。当你面对客户时······三三三原则30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。开始1分钟：我们与从未见过面的客户之间有可能是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的一分钟很关键。这已分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点3分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过三分钟。这三分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。离开10分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在开始交谈后十分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对公司后续电话及拜访活动产生兴趣。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访的1310法则四大特质表情大方嘴巴要甜手脚勤快专家气质四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己相信公司相信产品三收获想要—没收获希望要—小收获一定要—大收获二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行动、行动、再行动红酒顾问443321法则拜访客户之八步第一步：访前准备

第二步：顺利进门

第三步：赞美认同

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：化解异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备电话预约预约技巧：通过公司总部来预约，而不是红酒顾问自己来预约。在客户看来，若是总部预约说明这次拜访是企业行为，显得正式和郑重：若是红酒顾问自己电话预约，则说明这次拜访只是红酒顾问个人行为。

资料样品U盘、产品宣传册、资质、企业宣传册、合同样本、名片、笔记本、笔、价格表等。红酒样品、礼盒、酒具等。让样品为成功拜访开路！不要轻易赠送样品！

路线时间做好路线规则，合理利用时间，提高拜访效率。如有预约则应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“不尊重人”的信号，最好提前5-7分钟到达，做好进门前准备。服装仪表统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等自信心理

心理素质是决定成功与否的重要原因！大部分客户是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。拜访客户前你你是否注意以以下细节？▲扎一条已经掉掉漆的皮带▲穿黑皮鞋鞋配白色袜子子▲浅色衬衣衣里面穿深色色贴身内衣▲夏天穿拖拖鞋和暴露的的服装▲皮鞋脏，，西装上有污污渍▲衣服有褶褶皱，衬衣脏脏▲衣服扣子子不全，领带带松散▲眼镜脏或或有破损▲满脸油光光或汗水▲有头屑或或头发脏乱▲脸上有胡胡子茬▲指甲过长长或有污渍▲指甲上有有残缺的指甲甲油▲饭后未漱漱口，有异味味现在大点的客客户公司一般都有前台和接待，，这前台人员员有项工作就就是替老板挡挡驾，对待一一些有推销嫌嫌疑的人等，，一概推掉。。俗话说，老老大好见，小小鬼难缠，许许多厂家的红红酒顾问就是是被这些前台台接待挡在了了门外。之所所以被挡在门门外，往往就就是因为有的红酒顾问说话话含混不清，，把拜访客户户说成来找你你们老板谈谈谈，结果直接接被前台接待待认定是上门门推销员，直直接以老板不不在等理由给给打发了。其其实，这个问问题也简单，，进门后直接接告诉前台，与你们的X老板已经约约好，过来谈谈点事情，千千万别吞吞吐吐吐的说不清清楚，更不能能说想找你们们老板谈谈。。顺利突破保安安和前台进门后必做的的······请问是XX领领导（总、老老板、主任））吗？问好、寒暄、、递名片接过客户老板板的名片后，，一定要当场场仔细阅读下下，寻找上面面的相关信息息，这些信息息往往就是你你们展开对话话的切入点。。尤其需要注注意的是，在在接受对方的的名片后，一一定要把名片片妥善放置好好，放入衬衫衫口袋，钱包包，或是笔记记本中，千万万切忌把对方方的名片一直直放在手里把把玩，或是直直接扔在茶几几或桌上。确认对方时间间座下来后首先先询问客户接接下来的时间间空闲与否，，忙不忙？对对方可能给三三十分钟，或或者整个下午午都没事。这这时，红酒顾顾问可根据客客户所提的时时间长度，调调整自己的谈谈话内容。这这里有点需要要注意的时，，在第一次拜拜访客户时，，无论客户声声称有多少时时间留给你，，但从效果的的角度来说，，第一次拜访访客户，最多多停留三十分分钟。赞美：人人都喜欢欢听好话被奉奉承，这叫““标签效应””。善用赞美美是最好成绩绩的销售武器器。话术：“您单位真干净”“您您今天气色真真好”办公室室干净——办办公室布置———气色———气质——穿穿着。层次：赞美分为直直接赞美（王王总您看上去去真年轻）、、间接赞美（（王总，桌上那照片是您您儿子吧，看看上去真英俊俊，一定是个个知识分子，，相信王总一一定是个教育育有方的好爸爸爸。）深层层赞美（王总总，您看上去去真和蔼，像像我爸爸一样样善良、温和和）三个层次次，赞美的主主旨是真诚，，赞美的大敌敌是虚假。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究赞美之前先观观察观察：你站在一家公司门前的时候就就会对这家公司有种自己公司的感觉，这种种感觉被称为为“家庭的味味道”，这种种味道不是用用嘴来品尝的的，而是用眼眼睛来观察的的！通过我们们的观察可以以了解客户的的身份、地位位、爱好等，，从而确信是是否是目标客客户。观察六要素：门前的清扫扫程度、门厅前台排放情况、办公家具及设施摆放、办公环境装修状况、公司成员及气氛明明朗程度、领导办公室及及桌子摆放花、文件、书画等爱好好状况、屋中中杂物烟缸等摆放状况。赞美之前先观观察1、赞美是世世界上最廉价价但最有效的的让别人喜欢欢你的方式之之一；2、赞美在细细节；3、赞美要真真诚，发自内内心；4、如果你抱抱着目的利益益去赞美，别别人一定能听听的出来；5、借用别人人的“口”进进行赞美；6、赞美不要要过多，适可可为止；不要要夸张的赞美美，夸张的赞赞美只能给人人留下不好的的印象；7、赞美适要要看着对方的的眼睛或前额额；8、赞美中几句经经典的话：你你的见解真的的很独特；你你真的很让人人欣赏；我感感觉跟您学到到很多东西；您真的很让人人佩服，在那那样的情况下下；您的朋朋友王总说您您是一位很心心细的人，今今天见到您果果真如此。赞美认同技巧巧1、人都需要要被肯定认同同，即使他是是错的；2、表示对客客户的尊重；；3、通过认同同让客户觉得得你是他的知知己，让他喜喜欢你，信任任你；4、即使客户户在挑剔，你你也要让他说说完，并在认认同他的观点点基础上，表表达自己的看看法；5、认同只需需要你做到以以下几点：注注视他的眼睛睛、点头、微微笑、身体前前倾，只需要要说：是，对对，有道理；；6、认同的常常用话术：你你说的很有道道理；我很认认同你的观点点；这个问题题你问的很好好；这个建议议你提的很好好；我知道你你这样做是为为了我好；我我很理解你的的想法。认同的六大方方法有效提问寻找话题的八八种技巧：仪表、服装：：“王总这件件衣服料子真真好，您是在在哪里买的？？”客户回答答：“在仁和春天买的”。红酒酒顾问就要立立刻有反应，，客户在这个个地方买衣服服，一定是有有钱的人。乡土、老家：：“听您口音音是达州人吧！我也是是……”红酒酒顾问不断以以这种提问接接近关系。气候、季节：：“这几天热热的出奇，去去年……”。。家庭、子女：：“我听说您您家孩子是………”了解客客户家庭状况是否良好。饮食、习惯惯：“我发发现一家口口味不错的的餐厅，下下次咱们一一起尝一尝尝。”环境、摆设：““我觉得这这里布置得得特别有品品位，您以前是搞这个专专业的吗？？”了解客客户以前的的工作性质质并能确定定是不是目目标客户。。兴趣、爱好好：“您的的歌唱得这这样好，真真想和您学学一学。””红酒顾问问可以用这这种提问技技巧推销公公司的企业业文化，加加深客户对对企业的信信任。我们公司最最近正在赞助一个大赛，就是是世界旅游游小姐大赛赛，不知王总女儿或您朋朋友的女儿儿有没有兴趣趣参加呢？？有效提问拜访提问必必胜绝招：：先让自己喜喜欢对方再再提问，向向对方表示示亲密，尊尊敬对方。。尽可能以对对方立场来来提问，谈谈话时注意意对方的眼眼睛。特定性问题题可以展现现你专业身身份，由小小及大，由由易及难多多问一些引引导性问题题。问二选一的的问题，帮帮助犹豫的的客户决定定。先提问对方方已知的问问题提高职职业价值,再引导性性提问对方方未知的问问题。“事不关己己高高挂起起”，我们们如果想做做成功红酒顾问就要学会问问客户关心心的问题。。万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究马上就是年年底了，咱咱们公司是是否有这方方面的福利发放或或送礼计划呢？针对女老板板：您很年年青啊，如如何保养的的？请问您觉得得我们公司司的产品同同其他公司司相比有何何差异？希望使用什什么样的产产品？使用过同类类其他产品品吗？效果果怎样？最看重、最最希望这种种产品的功功能是什么么？公司对采购这种产品的的要求是什什么？他们的产品品哪方面比比我们的更更好？这么多的技技术指标中中哪点是最最重要的？？您觉得同类类产品各有有什么优缺缺点？这次采购你你们最希望望产品有什什么特点，，您认为所所有厂家对对这个特点点满足度如如何？你们的预算算有多少呢呢？您了解我们们非常成功功的案例吗吗?最近政府下下了个文件件，××将将成为主流流，您怎么么看这个问问题？最近我们这这个行业，，××出现现有较多不不大方便的的地方，您您知道吗？？红酒客户提提问参考：有效提问倾听推介仔细的倾听听能够进一一步了解客客户的基本本情况以及及消费心理理、需求，，可以洞查查出真正异异议的原因因。耐心、详细细的为每一一个客户介介绍一些公公司情况、、产品机理理、现场优优惠政策，，选择合适适的切入点点投其所好好，引导导客户的购购买欲望；；对迟疑的新新客户，不不可过分强强调产品，，应以促进进其对健康康知识的了了解为侧重重点。对一些仍未未下决心的的客户，千千万不可勉勉强，适适当沟通以以便下次拜拜访。成功就是要要少说、多多听、多看看！塑造产品先先赢得信任任1、专家的形形象2、注意基本本的社交礼礼仪3、通过“问问”建立信信赖感4、微笑、聆聆听5、利用事实实（客户、、名人、媒媒体、权威威机构或资资料、熟人人等）6、适宜的环环境和氛围围7、谦虚的态态度，恰当当的语言表表达8、注意客户户的反应，，及时进行行自我调整整我们是谁？？（自我介绍绍、企业名名称、信誉誉、历史等等背景资料料）我们做过什什么？（公司的辉煌成绩绩以及个人人在过去的的成功记录录）明确“我们们能为您做做什么”？（即给客户户带来哪些些好处）产品介绍应应明确的内内容成都理工大大学宜宾高县政政府四川省旅游游局四川省国土土厅四川省广电电局四川省工商商局四川机场集集团乐山广播电电视台遂宁广播电电视台眉山广播电电视台宜宾广播电电视台自贡广播电电视台内江广播电电视台国航西南分分公司中石石油油四四川川公司司中储储粮粮成成都都公公司司省国国资资经经营营公公司司四川川德德远远投投资资集集团团成都都城城市市名名人人酒酒店店成都都明明宇宇丽丽雅雅酒酒店店成都都国国腾腾通通信信集集团团国电电四四川川发发电电公公司司托普普职职业业技技术术学学院院攀钢钢集集团团成成都都分分公公司司峨眉眉山山旅旅游游股股份份公公司司中国国电电子子科科技技第第10所所国电电大大渡渡河河水水电电公公司司中石石化化西西南南油油气气公公司司中铁铁二二局局集集团团经经营营中中心心四川川铁铁路路产产业业投投资资集集团团中钢钢集集团团四四川川炭炭素素公公司司香港港帝帝盛盛成成都都君君豪豪酒酒店店中信信银银行行成成都都光光华华支支行行四川川钢钢材材物物资资回回收收集集团团中国国核核动动力力成都都研究究院院四川川电电视视台台公公共共频频道道大唐唐集集团团四四川川分分公公司司四川川丝丝绸绸进进出出口口集团四川川万万达达建建设设集集团团公公司司中铁铁物物资资集集团团西西南南公公司司上海奉贤贤区政府府驻蓉办办阳光保险险集团成成都分公公司北京保罗罗集团四四川分公公司中石油川川庆钻探探工程公公司九寨沟天天然药业业集团公公司中国核工工业西南南物理研研究院中国航天天科技集集团模塑公司司成都飞机机公司技技协经济济公司美联国际际物流集集团成都都公司河南中州州起重集集团成都都公司中国移动动四川公公司综合合中心中国航天天科技集集团烽火火机械厂厂我们的渠渠道客户户1、对自自身的产产品非常常了解，，并以专专家的身身份进行行产品介介绍2、了解解你所在在的行业业情况（（过去、、现在、、未来））及竞争争产品的的特点3、熟练练掌握产产品的““独特成成份、主主要成份份、附加加成份””，以及及能带给给客户的的好处和和解决客客户的什什么问题题，给客客户安全全感4、配合合客户的的需求及及价值观观来“推推介”产产品5、先推推介产品品带给客客户的最最大好处处6、扩大大产品带带来的快快乐与避避免的痛痛苦7、用正正面积极极的语言言进行产产品推介介8、推介介价值用用数据、、人物、、时间、、事实、、讲故事事很感情情的表达达证明产产品的价价值产品介绍绍及价值值塑造1、推介介产品一一定要充充满自信信；2、让客客户感觉觉你完全全投入，，把产品品当作你你的亲人人对待3、推介介产品一一定做到到话不可可多，但但要精；4、介介绍时时要不不停的的征求求客户户的建建议，，让他他发表表自己己的看看法，，为你你及时时调整整做基基础；5、如如果客客户问问你的的问题题你知知道，，一定定不要要乱回回答，，可以以很谦谦虚的的告诉诉客户户你不不知道道，但但一定定说：：我马马上请请示相相关人人员，，解决决你的的疑问问，并并要对对客户户表示示感谢谢。推介产产品注注意事事项1、不不贬低低对手手的产产品：：贬低低对手手产品品可能能要贬贬低客客户（（在使使用中中或对对其品品牌比比较喜喜欢，，或有有人在在该公公司工工作））客户户会觉觉得你你不可可信，，客户户会认认为你你心虚虚或品品德有有问题题，给给客户户感觉觉你的的产品品或许许还不不如人人家的的好；；2、拿拿自己己的产产品优优势与与对手手的不不足做做客观观公平平的对对比评评价；；3、自自己产产品的的“独独特成成份””：比比如商商标注注册专专利、、防伪伪码、、防伪标标签、、我们有有对手手没有有的；；4、在在介绍绍产品品时突突出并并强调调“独独特成成份””的重重要性性，是是提高高销售售的重重要砝砝码；；5、在在做产产品比比较时时，要要不断断征求求客户户的意意见。。如何做做产品品比较较的介介绍化解异异议克服心心理上上的异异议：现代代人必必须学学会如如何面面对心心理上上的异异议，，使心心里有有所准准备，，了解解心理理上异异议存存在的的根源源所在在。化异议议为动动力：顶尖尖销售售人员员明白白客户户的拒拒绝是是应该该的反反应，，并不不是不不接受受产品品和服服务，，而是是有短短暂的的犹豫豫。不要让让客户户说出出异议议：善于利利用客客户的的感情情，控控制交交谈气气氛，，客户户就会会随着着你的的所想想，不不要让让拒绝绝说出出口。。转换话话题：遇到到异议议时避避免一一味穷穷追不不舍以以至于于让客客户产产生厌厌烦，，可用用转换换话题题方式式暂时时避开开紧张张空间间。化解异异议运用适适当肢肢体语语言：不经经意碰碰触客客户也也会吸吸引客客户的的注意意，同同时也也会起起到催催眠的的作用用，可可以很很好地地化解解异议议。逐一击破：客户为两两人以上团团体时，你你可以用各各个击破的的方法来化化解异议。。同一立场：和客户站站在同一立立场上，千千万不可以以和客户辩辩驳否则你你无论输赢赢，都会使使交易失败败。树立专家形形象：学学生生对对教教师师很很少少有有质质疑疑，，病病人人对对医医生生很很少少有有质质疑疑，，客客户户是是不不会会拒拒绝绝专专家家的的。。万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究太贵了代表客户怀疑疑同类产品还还有没有别的的地方更便宜宜你有见过比这这更便宜的吗吗？同一时期你买买不到比这更更便宜的，还还有不少赠品品呢。太贵了怎么解解释？质量量代表客户想要要承诺，他在在心中问你有有什么保证我们就给一个个放心的承诺诺。那你还要什么么保证你才放放心？问质量怎么解解释？非法国原瓶原原产原装进口口1瓶罚款原产地证明灌装证明质量证明海关报关单海关卫生检疫疫证成分分析表进口资质服务务代表客客户想想知道道你能能提供供什么么服务务给他量量身定定做方方案你想要要什么么特殊殊服务务？要服务务怎么么解释释？确定达达成为什么么销售售同样样产品品的营营销伙伙伴，，为什么么排名名前20名名的营营销人人员万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究确定达达成抓住成成交时时机：有时通通过举举止、、言谈谈可以以表露露出客客户的的成交交信号号，抓抓住这这些信信号就就抓住住了成成交的的契机机。成交达达成方方式：1、邀邀请式式成交交2、选选择式式成交交3、二二级式式成交交4、预预测式式成交交5、授授权式式成交交6、紧紧逼式式成交交致谢告告辞时间观察简明真诚初次陌陌拜时时间不不宜过过长，，一般般控制制在20-30分钟之之内。。根据当当时情情况细细心观观察，，如发发现客客户有有频繁繁看表表、经经常喝喝水等等动作作时应应及时时致谢谢告辞辞。古语有有画蛇蛇添足足之说说，就就是提提醒我我们在在说清清楚事事情之之后，，不要要再进进行过过多修修饰。。虚假的的东西西不会会长久久，做做个真真诚的的人！！用真真诚的的赞美美让客客户永永远记记住你你！万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究拜访客客户之之沟通沟通只只会有有好的的效果果谈判才才会有有好的的结果果问开始始：用用问开开始双双方的的谈话话，可可以引引起对对方的的兴趣趣和思思考，，吸引引对方方的注注意力力，掌掌握谈谈判的的主动动权。。例如如：王王总，，您好好，昨昨晚的的《对对话》》栏目目您看看了吗吗？你你感觉觉怎样样？问兴趣趣：可可以快快速的的找到到对方方的兴兴趣点点，快快速进进入对对方心心里，，放松松客户户的心心理防防线。。例：：王总总，工工作之之余您您比较较喜欢欢做些些么？？问需求求：可可以准准确了了解客客户的的需求求，为为推介介产品品价值值，进进行产产品销销售奠奠定基基础。。例如如：王王总，，根据据您目目前的的生意意状况况，你你感觉觉最需需要什什么？？沟通中中的六六问问痛苦苦：痛痛苦点点是介介绍产产品卖卖点的的基础础，了了解痛痛苦点点，才才能对对症下下药，，迅速速推出出产品品。例例如：：王总总，你你感觉觉应酬接接待让你最最头痛痛的是是什么么？（（听最最重要要的痛痛苦点点并迅迅速结结合产产品））问快乐乐：当当拥有有了这这款产产品后后，带带给他他的快快乐，，即推推介XX红红酒。。例如：：王总总，当当您拥拥有这款红红酒后，减减轻了了你接待应应酬的的负担担，也也会减减轻你你的XX病病状，您您能出去去散散心心呀，和和其他老老朋友一起打打打麻将了，你想想，那多多好呀！！问成交：：销售的的终极目目的就是是成交，，用二选选一的问问题拿到到成交的的结果。。；例如如：王总总，你看看这款红酒这么适合合您，你你是要5件还是是10件件？一是主动动告知这这次前来来拜访的的意图，，是来想想认识一一下，还还是通过过老板了了解些市市场情况况。二是不要要抢话，，在与客客户老板板沟通时时，一定定要等对对方把话话说话，，在某些些话题上上，还要要与客户户进行再再确认，，然后再再来进行行相关的的答复和和解释。。三是不要要太快把把话题转转移到自自己的产产品上来来，红酒酒顾问上上门来拜拜访，归归根结底底是在推推销自己己公司的的产品，，但是，，若是过过早过快快的推销销自己的的产品，，很容易易让客户户厌烦或或是有抵抵触情绪绪，毕竟竟，客户户根本不不缺产品品。作为为厂家的的红酒顾顾问，应应从产品品行业状状况、行行业事故故、经销销行业状状况、本本地市场场发展特特性等这这些容易易让客户户感兴趣趣话题切切入，逐逐渐再向向自家产产品方向向开始转转移。四是如果果有几人人以上的的红酒顾顾问同行行，当着着客户的的面，不不要交头头接耳，，即便交交头接耳耳说那些些东西与与客户压压根没关关系，但但是，这这样的行行为很容容易惹得得客户很很不舒服服，并且且还会有有些猜疑疑之心，，总觉得得你们在在私下里里商量什什么见不不得人的的东西，，甚至有有挖坑下下套的嫌嫌疑。五不要攻攻击客户户现在购购买的产产品，否否则就是是等于就就是攻击击客户本本人，毕毕竟，这这些产品品是客户户自己买买的。沟通中的的注意要要点拜访客户户之谈判沟通只会会有好的的效果谈判才会会有好的的结果人应该用用语言和和沟通就就可以把把问题解解决,如如果还没没有解决决,那就就要用谈谈判;谈判是一一种艺术术,需要要相互的的协商来来寻求共共同的利利益;谈判是对对自己真真诚,让让对方信信任;谈判是解解决问题题;谈判与沟沟通不同同,逾越越你能接接受的底底线就要要谈判;沟通只为为很好的的效果,谈判才才有好的的结果;销售只产产生营业业额,谈谈判才产产生利润润.谈判的6大要点点谈什么谁在谈怎么谈在哪里谈谈谈到什么么程度产品及服服务方案制造歉疚:如请吃吃饭,送送东西引用权威人士士利用权威威单位假的消息息的传播播故意扭曲曲解说许诺:给好处处谈判的6大技巧谈判中让让步的技技巧不要做太太快的让让步你要听明明白客户户要什么么,我们们能给他他什么对我们影影响不大大的问题题可先做做让步(不增加加成本的的基础上上)同步让步步,彼此此让步才才是可行行的，否否则你的的让步没没有任何何意义;不要怕说说<不>,你说说多了对对方就会会引起重重视即使我们们做了最最后的让让步,也也要让客客户知道道你的难难处,让让他感恩恩于你谈判中说说服对方方的7大大技巧说服程序序:先给给痛苦,分析方方案之利利弊,许以好处;先谈容易易解决的的问题将有争议议和不容容易解决决的问题题连接在在一起先传递好好消息,在传递递坏消息息向对手要要求的越越多,对对手可能能给的也也越多要有同理理心摆事实,讲道理理谈判中讨讨价还价价中的”价”指什么?产品本身身的成本,数数量,折扣,付付款条件;交货条件件,规格,品品质保证证;售后服务务,包装装条件,赠品,退货条条件;办公费用用,人员员服务费费用,税税金.请说“我我们”,别说“你你”,“我”别说“不不”,“我不能做做些什么么”;请说“我我明白…”,““不过这样样…”,““这有困难难…”,““这有其他他考虑因因素…”别简单答答“可以以”,“不”,可以用““如果果你每月月定货XXX,我可以提提供这价价格”如果跑进进死胡同同,别将所有有都放在在自己肩膀,说“这是是公司/经理的方方向…”.放在他们们见不到到的人/部门身上上别老说自自己的问问题(“不到指标标”),这是你的的问题,与他无关关出事了怎怎么办：：“我感到到很难过过，抱歉歉发生这这事情，，谢谢你你告诉我我，我会会这样这这样跟进进这事””并真的去跟进，，回复别别找理由由解释，，或说““这是送送货部门门的问题题”谈判判语语言言拜访客户户之聆询拜访过程程---探询/聆听询问问的的法法则则:1.要有礼貌貌,要自信2.事先做好好充分的的准备3.询问要围围绕主题题4.保持问题题合理的的连续性性5.尽量使问问题简单单化6.询问时要要注意对对方的姿姿态和行行为7.询问后要要给对方方思考和和回答的的时间8.不强迫对对方回答答问题问简单易易答的问问题尽量问一一些回答答“是””的问题题，给客客户正面面的信息息问的问题题尽量不不要脱离离你想要要的主题题问引导性性的问题题能用“问问”的不不用“说说”问要在良良好的氛氛围下进进行不要盘问问“问”问问题的方方法拜访过程程---探询/聆听拜访过程程---探询/聆听表情、行行为语言言学问多多:聆听的五五个层次次最低是“听而不不闻”：如同耳耳边风，，有听没没有到，，完全没没听进去去；其次是“敷衍了了事”：嗯………喔………好好………哎………略有有反应其其实是心心不在焉焉；第三是“选择的的听”：只听合合自己的的意思或或口味的的，与自自己意思思相左的的一概自自动消音音过滤掉掉；第四是“专注的的听”：某些沟沟通技巧巧的训练练会强调调“主动动式”、、“回应应式”的的聆听，，以复述述对方的的话表示示确实听听到，即即使每句句话或许许都进入入大脑，，但是否否都能听听出说者者的本意意、真意意，仍是是值得怀怀疑；第五是“同理心心的倾听听”：一般人人聆听的的目的是是为了做做出最贴贴切的反反应，根根本不是是想了解解对方。。所以同同理心的的倾听的的出发点点是为了了“了解解”而非非为了““反应””，也就就是透过过交流去去了解别别人的观观念、感感受。倾听回应应。当你你在听别别人说话话的时候候，一定定要有一一些回应应的动作作。如：：“是的，我我也是这这样认为为的”、“不错！”。在听的的过程中中适当的的点头或或者其他他的一些些表示你你理解的的肢体语语言，也也是一种种积极的的聆听，，也会给给对方非非常好的的鼓励。。提示问题题。就是是当你没没有听清清楚的时时候，要要及时提提问。重复内容。。听完了一一段话的时时候，要简简单的重复复一下内容容。其实这这不是简单单的重复，，而是表示示你认真听听了，还可可以向对方方确认你所所接受到的的信息是否否准确。归纳总结。。在听的过过程中，要要善于将对对方的话进进行归纳总总结，更好好的理解对对方的意图图。例如“王总，您刚刚才所说的的我总结有有以下3点点：········是这样吗？？”表达感受。。要养成一一个好的习习惯，要及及时的给对对方以回应应，表达感感受，比如如说：“你说的太太好了，，我听的的都入迷迷了。”这是一个个非常重重要的聆聆听技巧巧。聆听的五五大步骤骤1、用心心去听2、态度度要诚恳恳3、听的的过程中中要记笔笔记：记记客户说说的需求求点，抗抗拒点，，兴奋点点；4、给客客户进行行确认：：王总，，您刚才才说的是是这个个意思－－－－－－对吗？？5、无论论客户说说的对与与错，切切记不要要打断，，一定让让客户表表述完6、你没没有听明明白的地地方一定定要谦虚虚的请请教客户户，让其其重复一一遍7、不要要发出声声音8、点头头、微笑笑，肯定定9、用眼眼睛注视视客户的的鼻尖或或前额10、坐坐着不要要乱动，，身体稍稍前倾11、你你的思维维不要进进行臆想想，“听话中话话”拜访过程程---探询/聆听何时需要要澄清和和确认:客户告诉诉的事情情不清楚楚对方所说说意图原原因不明明需要更多多信息来来找到重重点信息包含含重要的的意见和和建议收到信息息后需采采取行动动或需下下决定时时当想要忽忽视或拒拒绝时拜访客户户之协同协同同拜拜访访目的的：1.辅导销售2.解决红酒顾问问新员工不能能解决的问题题3.体现公司对客客户的关注4.信息的回馈协同拜拜访协同拜访是瀚瀚染团队的重重要工作:★现场示范是最最好的培训★对红酒顾问新新员工是最好好的激励★协助红酒顾问问新员工制定定客户交往策策略★巩固和和发展展与客客户的的业务务感情情★注意安安排协协同拜拜访的的比例例(新老老红酒酒顾问问)协同拜拜访---指导型型协同同拜访访●示范范型型●旁观观型型协同拜拜访---访后的的讨论论1.红酒顾顾问自自我分分析2.适当引引导,调动红红酒顾顾问的的思维维3.指出改改进拜拜访，，让红红酒顾顾问采采纳拜访客客户之之成交为了与与客户成交，，达到到销售的目的的，应应根据据不同同客户户、不不同情情况、、不同同环境境，采采取不不同的的成交交策略略，以以掌握握主动动权，，尽快快达成成交易易。在尝试试缔结结时，，一旦旦掌握握住缔缔结契契机，，就应应趁早早结束束商谈谈。也也许，，这时时候的的客户户还是是犹豫豫不决决，不不过没没关系系，只只要趁趁着客客户购购买欲欲望还还强烈烈时鼓鼓励他他购买买，成成交机机会仍仍然很很大。。下面面介介绍绍成成交交的的19种技技巧巧，，应应对对拜访访不同同的的客客户户灵灵活活使使用用。。1.直直接接要要求求法法。。销售售人人员员得得到到客客户户的的购购买买信信号号后后，，直直接接提提出出交交易易。。使使用用直直接接要要求求法法时时要要尽尽可可能能地地避避免免操操之之过过急急，，关关键键是是要要得得到到客客户户明明确确的的购购买买信信号号。。例例如如““王王总总，，既既然然你你没没有有其其他他意意见见，，那那我我们们现现在在就就签签单单吧吧。。””当当你你提提出出成成交交的的要要求求后后，，就就要要保保持持缄缄默默，，静静待待客客户户的的反反应应，，切切忌忌再再说说任任何何一一句句话话，，因因为为你你的的一一句句话话很很可可能能会会立立刻刻引引开开客客户户的的注注意意力力，，使使成成交交功功亏亏一一篑篑。。2.二二选选一一法法。。销售人员员为客户户提供两两种解决决问题的的方案，，无论客客户选择择哪一种种，都是是我们想想要达成成的一种种结果。。运用这这种方法法，应使使客户避避开“要要还是不不要”的的问题，，而是让让客户回回答“要要A还是是要B””的问题题。例如如：“您您是喜欢欢白色的的还是红红色的？？”“您您是今天天签单还还是明天天再签？？”“您您是刷卡卡还是用用现金？？”注意意，在引引导客户户成交时时，不要要提出两两个以上上的选择择，因为为选择太太多反而而令客户户无所适适从。3.总结结利益成成交法。。把客户与与自己达达成交易易所带来来的所有有的实际际利益都都展示在在客户面面前，把把客户关关心的事事项排序序，然后后把产品品的特点点与客户户的关心心点密切切地结合合起来，，总结客客户所有有最关心心的利益益，促使使客户最最终达成成协议。。4.优惠惠成交法法。又称让步步成交法法，是指指销售人人员通过过提供优优惠的条条件促使使客户立立即购买买的一种种方法。。在使用用这些优优惠政策策时，销销售人员员要注意意三点：：（1））让客户户感觉他他是特别别的，你你的优惠惠只针对对他一个个人，让让客户感感觉到自自己很尊尊贵很不不一般。。（2））千万不不要随便便给予优优惠，否否则客户户会提出出更进一一步的要要求，直直到你不不能接受受的底线线。（3）表现现出自己己的权力力有限，，需要向向上面请请示：““对不起起，在我我的处理理权限内内，我只只能给你你这个价价格。””然后再再话锋一一转，““不过，，因为您您是我的的老客户户，我可可以向经经理请示示一下，，给你些些额外的的优惠。。但我们们这种优优惠很难难得到，，我也只只能尽力力而为。。”这样样客户的的期望值值不会太太高，即即使得不不到优惠惠，他也也会感到到你已经经尽力而而为，不不会怪你你。5.预先框视视法。在客户提出要要求之前，销销售人员就为为客户确定好好结果，同时时对客户进行行认同和赞赏赏，使客户按按自己的说法法去做，如：：“我们这套套课程是给那那些下定决心心、想要突破破自己、提升升自己销售业业绩的人使用用的。我相信信，您肯定不不是那种不喜喜欢学习、不求上进进的人。””6.激将法法。激将法是利利用客户的的好胜心、、自尊心而而敦促他们们购买产品品。有对颇颇有名望的的香港夫妇妇去大商场场选购首饰饰，他们对对一只9万万美元的翡翡翠戒指很很感兴趣，，只因为价价格昂贵而而犹豫不决决。这时，，在一旁察察言观色的的销售员走走了过来，，她向两位位客人介绍绍说，东南南亚某国总总统夫人来来店时也曾曾看过这只只戒指，而而且非常喜喜欢，爱不不释手，但但由于价格格太高没有有买走。经经销售员当当众一激，，这对香港港夫妇立即即买下了这这只翡翠戒戒指，因为为他们要显显示自己比比总统夫人人更有实力力。销售员在激激将对方时时，要显得得平静、自自然，以免免对方看出出你在“激激”他。7.从众成成交法。客户在购买买产品时，，都不愿意意冒险尝试试。凡是没没经别人试试用过的新新产品，客客户一般都都持有怀疑疑态度，不不敢轻易选选用。对于于大家认可可的产品，，他们容易易信任和喜喜欢。一一个个客户看中中了一台微微波炉，却却没有想好好买不买。。销售人员员说：“你你真有眼光光，这是目目前最为热热销的微波波炉，平均均每天要销销五十多台台，旺季还还要预订才才能买到现现货。”客客户看了看看微波炉，，还在犹豫豫。销售员员说：“我我们商场里里的员工也都在用这这种微波炉炉，都说方方便实惠。。”客户就就很容易作作出购买的的决定了。。8.惜惜失失成成交交法法。。利用用““怕怕买买不不到到””的的心心理理。。人人对对愈愈是是得得不不到到、、买买不不到到的的东东西西，，越越想想得得到到它它，，买买到到它它，，这这是是人人性性的的弱弱点点。。一一旦旦客客户户意意识识到到购购买买这这种种产产品品是是很很难难得得的的良良机机，，那那么么，，他他们们会会立立即即采采取取行行动动。。惜惜失失成成交交法法是是抓抓住住客客户户““得得之之以以喜喜，，失失之之以以苦苦””的的心心理理，，通通过过给给客客户户施施加加一一定定的的压压力力来来敦敦促促对对方方及及时时作作出出购购买买决决定定。。一一般般可可以以从从这这几几方方面面去去做做：：（（1））限限数数量量，，主主要要是是类类似似于于““购购买买数数量量有有限限，，欲欲购购从从速速””。。（（2））限限时时间间，，主主要要是是在在指指定定时时间间内内享享有有优优惠惠。（3）限服务务，主要是在在指定的数量量内会享有更更好的服务。。（4）限价价格，主要是是针对于要涨涨价的商品。。总之，要仔仔细考虑消费费对象、消费费心理，再设设置最为有效效的惜失成交交法。当然，，这种方法不不能随便滥用用、无中生有有，否则最终终会失去客户户。9.因因小失失大法法。因小失失大法法就是是强调调客户户不作作购买买决定定是一一个很很大的的错误误，有有时候候即使使是一一个小小错误误，也也能导导致最最糟糕糕的结结果。。通过过这种种强化化“坏坏结果果”的的压力力，刺刺激和和迫使使客户户成交交。如果客户有有高血血压方方面的的疾病病，你可可以这这样说说：““如果果你节节省对对健康康的这这点投投资，，要是是以后后身体体不好好生病病什么么的，，你治治病花花去的的钱可可是现现在的的几十十倍、、几百百倍啊啊！””10.步步步紧逼逼成交交法。。很多客客户在在购买买之前前往往往会拖拖延。。他们们会说说：““我再再考虑虑考虑虑。””“我我再想想想。。”““我们们商量量商量量。””“过过几天天再说说吧。。”优优秀销销售人人员遇遇到客客户推推脱时时，会会先赞赞同他他们：：“买买东西西就应应该像像您这这么慎慎重，，要先先考虑虑清楚楚。您您对这这个产产品还还是很很有兴兴趣的的吧，，不然然您不不会花花时间间去考考虑，，对吗吗？””他们们只好好认可可你的的观点点。此此时，，你再再紧逼逼一句句：““我只只是出出于好好奇，，想了了解一一下你你要考考虑的的是什什么，，是我我公司司的信信誉度度吗？？”对对方会会说：：“哦哦，你你的公公司不不错。。”你你问他他：““那是是我的的人品品不行行？””他说说：““哦，，不，，怎么么会呢呢？””你你用用层层层逼近近的技技巧，，不断断发问问，最最后让让对方方说出出他所所担心心的问问题。。你只只要能能解决决客户户的疑疑问，，成交交也就就成为为很自自然的的事。。11.协助助客户户成交交法。。许多客客户即即使有有意购购买，，也不不喜欢欢迅速速地签签下订订单，，他总总要东东挑西西选，，在产产品颜颜色、、尺寸寸、式式样、、交货货日期期上不不停地地打转转。此此时，，销售售员就就要改改变策策略，，暂时时不谈谈订单单的问问题，，转而而热情情地帮帮助客客户挑挑选，，一旦旦客户户选定定了某某一产产品，，你也也就获获得了了订单单。12.对比比成交交法。。写出正正反两两方面面的意意见。。这是是利用用书面面比较较利弊弊，促促使客客户下下决心心购买买的方方法。。销售售人员员准备备纸笔笔，在在纸上上画出出一张张“T”字字的表表格。。左面面写出出正面面即该该买的的理由由，右右边写写出负负面不不该买买的理理由，，在销销售人人员的的设计计下，，必定定正面面该买买的理理由多多于不不该买买的理理由，，这样样，就就可趁趁机说说服客客户下下决心心作出出购买买的决决定。。13.小点点成交交法。。先买一一点试试用品尝。客户户想要要买你你的产产品，，可是是又下下不了了决心心时，，可建建议客客户少少买一一些试试用。。只要要你对对产品品有信信心，，虽然然刚开开始订订单数数量很很少，，然而而在对对方试试用满满意之之后，，就可可能给给你大大订单单了。。14.欲擒擒故纵纵法。。有些客客户天天生优优柔寡寡断，，他虽虽然对对产品品有兴兴趣，，可是是拖拖拖拉拉拉，迟迟迟不不做决决定，，这时时，你你故意意收拾拾东西西，做做出要要离开开的样样子，，这种种假装装告辞辞的举举动，，有时时会促促使对对方下下决心心购买买。15.拜师师学艺艺法。。在你费费尽口口舌、、使出出各种种方法法都无无效、、眼看看这笔笔生意意做不不成时时，不不妨转转移话话题，，不再再向客客户推推销，，而是是请教教他自自己在在销售售中存存在的的问题题。““我很很肯定定这个个产品品能为为你带带来许许多好好处，，可惜惜我的的口才才太差差劲，，没办办法表表达我我真正正的意意思。。真的的很可可惜，，要是是我能能说得得清楚楚一点点，您您一定定可以以享受受到好好处。。能不不能请请您帮帮个忙忙，告告诉我我，哪哪里做做得不不好，，让我我可以以改进进？””接着，客户户提出不满满意的地方方。你的回回答：“我我真的没有有提到这一一点吗？””你诚恳地地道歉，继继续说明，，解除客户户的疑虑，，最后当然然再度提出出成交。当当你道歉时时，一定要要诚恳，否否则一旦客客户怀疑你你的诚意，，恐怕马上上会下逐客客令了。16.批准准成交法。。在销售对话话的尾声，，你要问客客户是否还还有尚未澄澄清的问题题或顾虑。。假如客户户表示没有有其他的问问题，你就就把合约拿拿出来，翻翻到签名的的那一面，，在客户签签名的地方方做一个记记号，然后后把合约书书推过去对对他说：““那么，请请你在这里里批准，我我们就可以以马上开始始作业。””“批准”一一词胜过““签名”。。这时你把把整份销售售合约推到到客户面前前，把你的的笔放在合合约上做好好记号的旁旁边，微笑笑，并且挺挺直腰坐在在那里，等等待客户的的反应。17.订单单成交法。。在销售即将将结束的时时候，拿出出订单或合合约并开始始在上面填填写资料，，假如客户户没有制止止，就表示示他已经决决定购买了了。如果客客户说还没没有决定购购买，你可可以说：““没关系，，我只是先先把订单填填好，如果果你明天有有改变，我我会把订单单撕掉，你你会有充分分的考虑时时间。”““王王总，送货货日期没有有问题，其其他条件也也不错，而而且我们也也解决了付付款的问题题。既然这这样，可不不可以把您您的大名填填在这份文文件上？””18.宠物物成交法。。你经过一家家宠物店，，看见一只只可爱的小小狗，漆黑黑的大眼睛睛望着你，，不知不觉觉，你走进进了宠物店店。聪明的的营业员，轻轻将将小狗放到到你手上。。你再也舍舍不得放下下。这就是是宠物成交交法。很多企业都都在使用这这种成交法法，比如：：试开一辆辆汽车；30天免费费会员；在在家试用7天；第一一期免费杂杂志；把复复印机送到到你的办公公室试用两两天。19.特殊殊待遇法。。实际上有不不少客户，，自认为是是全世界最最重要的人人物，总是是要求特殊殊待遇，例例如他个人人独享的最最低价格。。你可以说说：“王总总，您是我我们的大客客户，这样样吧——””这个技巧巧，最适合合这种类型型的客户。。拜访客户之之故事大家都爱听听故事。如如果客户想想买你的产产品，又担担心你的产产品某方面面有问题，，你就可以以对他说：：“先生，，我了解您您的感受。。换成是我我，我也会会担心这一一点。去年年有一位王王总，情况况和您一样样，他也担担心这个问问题。不过过他决定先先租用我们们的车，试试开半年再再说。但是是没过几个个星期，他他就发现这这个问题根根本不算什什么——””强调前一一位客户的的满意程度度，就好像像让客户亲亲身感受。。会讲故事更更容易成交交！好故事““六要素素”1、主题明明确：干干啥啥吆喝啥2、内容新颖颖：熟熟悉悉的陌生3、以小见大大：一一滴水4、通俗易懂懂：地地球人都明明白5、身边的人人和身边的的事：现身身说法6、原汁原味味：和和真真的一样顶尖红酒顾顾问都是讲讲故事的高高手！在地球上任任何一点都都可以成为为世界中心心的时代——一个没有故故事的人，，朋友会会把他遗忘忘；一个没有故故事的明星星，观众会会把他遗忘忘；一个没有故故事的产品品，客户会会把他忘记记;一个没有故故事的组织织，社会会会把它遗遗忘；一个没有故故事的企业业，市场场会把它遗遗忘；牛皮大王牛牛根生故故事大王张张瑞敏！拜访客户之之名片团购渠道经经理郑大器瀚染（上海海）酒业公公司西西南大区HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD.团购渠道经经理郑大器瀚染（上海海）酒业公公司西南南大区HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD.拜访客户之之场景张总，您好好！谢谢您您抽出宝贵贵时间来接接待我！（（感谢接见见）哇！张总，，您的办公公室是既简简洁又有品品位啊，可可以想象，，您是一个个做事干练练的人！这是我的名名片，请多多关照！（（呈上名片片，为介绍绍业务作铺铺垫）场景训练练～

拜访访开场白白场景训练练客客户说：：“现在在的葡萄萄酒品种种太多啦啦，简直直让我眼眼花缭乱乱！”“你们的的主打品品种怎么么才这么么几种啊啊？”——你要要反问：：“你知知道世界界上有多多少种葡葡萄酒吗吗”不要等客客户回答答，你就就接着说说“据不不完全统统计，世世界各国国目前生生产的葡葡萄酒有有30余余万个品品种。要要想都尝尝遍这些些美酒，，一天喝喝一种，，要800多年年。”在北纬37度到到43度度之间，，几乎都都适合酿酿酒葡萄萄种植，，全世界界有数百百个葡萄萄酒产区区，上千千个葡萄萄品种，，上十万万家酒庄庄，每年年生产30多万万种不同同味道不不同规格格不同包包装的葡葡萄酒。。即使同同一个葡葡萄品种种，在不不同纬度度，不同同气候环环境，不不同土壤壤，甚至至不同的的橡木桶桶存放，，都会产产生廻异异的风格格。问题题在于人人生苦短短，即便便每天尝尝试一种种葡萄酒酒，尝遍遍世界上上所有葡葡萄酒，，也得要要800多年的的时间。。西方人饮饮用葡萄萄酒十分分讲究，，其红酒酒文化的的历史更更是超过过了3000年年，即便便如此，，大多数数人一生生长期饮饮用的葡葡萄酒都都不超过过5、6种。如如今在中中国，喜喜欢葡萄萄酒的人人越来越越多，但但是大部部分人并并未认识识到，饮饮用葡萄萄酒的真真正乐趣趣不在于于品尝不不同风格格葡萄酒酒的差异异，而在在于品味味葡萄酒酒的经典典。世界界最经典典的葡萄萄酒在哪哪里？当当然是在在法国！！法国最最经典的的葡萄酒酒在哪里里？当然然是在波波尔多！！波尔多多的经典典在哪里里？当然然是悠久久的葡萄萄酒酿造造历史！！而拥有有700年历史史的“宝宝莱城堡堡”，就就是波尔尔多的经经典之一一。所以以，尝遍遍世上所所有葡萄萄酒需要要800年，品品味波尔尔多的历历史就只只需要品饮“宝莱莱城堡””！场景训练练客客户说：：“现在在的葡萄萄酒品种种太多啦啦，简直直让我眼眼花缭乱乱！”“你们的的主打品品种怎么么才这么么几种啊啊？”二氧化硫硫是国际际上通用用的，属属于葡萄萄酒添加加剂，具具有防止止葡萄酒酒氧化、、防腐并并保持葡葡萄酒香香味的目目的，这这属于适适