某年度渠道的概念与作用

2003年渠道市场运作浪潮北京公司2003年1月​主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系渠道合作理念渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；提高渠道竞争力渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的供应链的竞争力；渠道道竞竞争争力力包包括括的的内内容容销售售能能力力：：向向市市场场提提供供产产品品的的能能力力，，最最直直接接的的指指标标是是销销量量、、销销售售额额、、市市场场占占有有率率；；运做做能能力力：：主主要要是是指指物物流流、、资资金金流流、、信信息息流流的的效效率率服务务能能力力：：为为客客户户提提供供各各种种服服务务的的能能力力；；渠道道竞竞争争力力包包括括的的内内容容拓展展能能力力：：开开拓拓市市场场、、挖挖掘掘客客户户的的能能力力成长长能能力力：：成成长长的的速速度度。。市市场场造造就就了了无无数数个个神神话话，，20年年前前浪浪潮潮刚刚刚刚诞诞生生，，今今天天已已经经成成为为一一个个拥拥有有两两个个上上市市公公司司年年销销售售额额近近百百亿亿的的集集团团公公司司；；学习习能能力力：：接接受受新新技技术术、、销销售售新新产产品品的的能能力力增值值能能力力：：产产品品经经过过渠渠道道的的增增值值变变得得更更具具吸吸引引力力，，能能更更好好的的满满足足最最终终用用户户的的需需求求。。分销销渠渠道道的的概概念念与与作作用用渠道道的的概概念念概念念：：渠渠道道是是由由一一些些独独立立经经营营而而又又互互相相依依赖赖的的组组织织组组成成的的增增值值链链。。产产品品和和服服务务经经过过渠渠道道的的增增值值变变得得更更具具吸吸引引力力和和可可用用性性，，能能更更好好的的满满足足用用户户的的需需求求，，使使得得最最终终用用户户得得以以满满意意的的接接收收。。特点点与公公司司相相关关；；独立立经经营营；；在公公司司所所制制造造的的产产品品送送达达消消费费者者的的过过程程中中发发挥挥某某种种作作用用的的经经济济组组织织分销销渠渠道道的的作作用用从厂厂商商批批量量采采购购，，提提高高交交易易效效率率，，减减少少交交易易次次数数提供供产产品品以以外外的的其其他他服服务务，，满满足足用用户户的的多多种种需需求求；；由于于专专业业化化而而具具有有更更高高的的效效率率；；分销销渠渠道道的的作作用用弥补补资资金金不不足足，，降降低低财财务务风风险险开拓拓渠渠道道，，提提高高市市场场占占有有率率和和覆覆盖盖面面；；弥补补公公司司人人才才和和市市场场经经验验的的缺缺乏乏，，帮帮助助公公司司快快速速进进入入新新市市场场扩大大市市场场覆覆盖盖范范围围开发发新新客客户户为什什么么采采用用分分销销模模式式分销销是是目目前前国国内内主主流流厂厂商商普普遍遍采采用用的的销销售售模模式式，，事事实实证证明明也也是是一一种种成成功功的的销销售售模模式式分销销是是支支持持销销量量持持续续、、稳稳定定、、快快速速增增长长的的基基础础；；分销销模模式式可可以以让让销销售售人人员员从从大大量量的的日日常常工工作作中中解解脱脱出出来来；；为什什么么采采用用分分销销模模式式树立立核核心心合合作作伙伙伴伴和和形形象象代代言言人人，，扩扩大大客客户户覆覆盖盖面面。。国内内成成功功厂厂商商的的发发展展历历史史证证明明，，一一流流的的品品牌牌需需要要有有一一流流的的渠渠道道合合作作伙伙伴伴支支持持；；我们们自自己己的的发发展展也也显显示示出出，，分分销销商商选选择择比比较较成成功功的的区区域域保保持持了了持持续续快快速速稳稳定定的的发发展展；；现代代销销售售渠渠道道结结构构消费费者者（（））生产厂商（）0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道渠道道帮帮助助者者渠道道流流程程实物物流流程程在产产品品从从公公司司到到达达最最终终用用户户的的过过程程中中包包括括那那些些工工作作？？我们们做做那那些些工工作作？？分销销商商可可以以做做那那些些工工作作？？财务务流流程程代理理商商的的角角色色最终终客客户户的的付付款款方方式式银行行的的作作用用渠道道流流程程信息息流流程程信息息来来自自各各方方，，而而不不是是单单向向；；与代代理理商商沟沟通通利用用信信息息系系统统（（资资料料库库营营销销、、客客户户关关系系管管理理））信息息系系统统（（））市场场信信息息系系统统（（））渠道道流流程程风险险流流程程风险险的的产产生生风险险的的转转移移及时时进进行行风风险险评评估估，，将将风风险险降降低低到到最最低低程程度度服务务流流程程服务务的的产产生生；；服务务流流程程的的特特点点：：无无形形、、层层次次较较小小；；分销销商商成成功功的的关关键键需要要良良好好的的商商业业信信用用和和业业内内知知名名度度；；很低低的的运运营营费费用用很高高的的库库存存周周转转率率，，快快进进快快出出；；提供供某某些些增增值值服服务务（（物物流流、、资资金金流流等等））先进进的的信信息息系系统统、、有有效效的的管管理理激激励励制制度度、、商商务务系系统统以市市场场和和技技术术为为参参考考基基数数的的渠渠道道模模型型分销销商商增值值代代理理商商新领领域域现行行技技术术现有有客客户户新客客户户新市市场场新技技术术系统统集成成商商在一一个个产产品品生生命命周周期期中中的的渠渠道道合合伙伙人人渠道道的的四四象象限限分分析析法法渠道道的的四四象象限限分分析析法法问题?明星收入入增增长长速速度度高低小大相对对市市场场占占有有率率瘦狗狗金牛牛？代代理理商商销售售额额增增长长迅迅速速，，但但是是对对代代理理商商公公司司而而言言这这部部分分销销售售额额还还没没有有到到必必不不可可少少的的地地步步；；在区区域域市市场场占占有有率率低低；；需要要公公司司内内部部和和厂厂商商投投入入较较多多的的资资源源的的；；组织织结结构构比比较较匮匮乏乏和和细细小小；；具有有向向目目标标市市场场提提供供优优质质服服务务的的能能力力。。代理理商商具有有良良好好的的销销售售额额增增长长率率和和相相对对较较大大的的市市场场占占有有率率；；有一一个个结结构构化化的的组组织织；；仍然然需需要要资资源源支支持持（（但但比比问问题题企企业业获获取取的的支支持持资资源源少少））显示示出出较较好好的的历历年年经经营营纪纪录录；；拥有有快快速速扩扩张张客客户户群群的的基基础础。。代理理商商有相相对对非非常常大大的的市市场场份份额额，，但但发发展展缓缓慢慢；；可以以对对顾顾客客产产生生较较大大的的品品牌牌效效应应；；将公司的的发展前前景建立立在稳定定成熟的的产品和和技术上上；需要来自自供应商商较少资资源的投投入；建立一个个庞大而而忠诚客客户群，，并且公公司主要要依靠这这些客户户生存；；瘦狗企业业没有增长长率（损损失造成成低利润润）逐渐缩小小的市场场份额;错误的策策略方向向及关注注焦点；；不完善的的资金流流程；需要代理理商公司司内部和和供应商商较多资资源的投投入，但但仅有较较少的产产出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收获牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市场场份额和和一定的的销售额额增长率率；厂商商只需要要很少的的资源就就可以长长期保持持与其合合作。收获奶牛牛：市场场份额和和收入增增长率有有缩小的的趋势，，供应者者应缩减减投资，，并努力力获取额额外收入入。奶牛越多多越好！！瘦狗企业业——摆摆脱供应商必必须尽早早结束瘦瘦狗企业业！如何将？？》改造成明明星企业业可以获获得更好好的收益益；限制？企企业的数数量，因因为他们们需要供供应商较较多资源源的投入入；加强？企企业的竞竞争优势势；指导？企企业将资资源集中中于适当当的目标标市场，，并向客客户提供供优质服服务；？企业改改造失败败，将会会沦为瘦瘦狗企业业。将》》为了获得得稳定持持久的收收入增长长；限制明星星企业的的数量，，因为他他们也需需要实质质性的资资源投入入；将竞争优优势资源源集中在在可以获获得更多多利益的的方面；；快速扩张张忠诚客客户群，，抢占市市场份额额，使之之早日成成为金牛牛企业。。战略渠道道关系目录什么是()?的重要性性；如何构造造?包括哪些些组成部部分？调控渠道道的手段段与渠道道冲突；；如何定量量评价与与代理商商的关系系？战略渠道道关系的的概念战略渠渠道关关系是是一种种双赢赢的关关系制定共共同的的商业业目标标；共同制制定并并实施施商业业计划划；与合作作伙伴伴建立立高度度信任任相互互尊重重的合合作关关系。。战略渠渠道关关系的的重要要性战略合合作关关系使使合作作双方方从追追求短短期效效益向向追求求长期期利益益转变变，建建立长长期双双赢的的合作作关系系；战略渠渠道关关系使使合作作的双双方能能够在在困难难的时时期结结成联联盟，，共渡渡难关关；影响来来自渠渠道的的信息息的可可靠性性，准准确性性和及及时性性；如何建建立战战略渠渠道关关系通过沟沟通了了解渠渠道伙伙伴的的发展展目标标和发发展潜潜力；；通过沟沟通了了解双双方的的经营营目标标、核核心能能力、、竞争争优势势、经经营需需求；；建立相相互信信任、、相互互尊重重的合合作关关系；；与合作作伙伴伴建立立共同同的前前景目目标。。如何建建立战战略渠渠道关关系?设计一一个整整合的的商业业计划划来完完成现现有的的共同同目标标；与代理理商共共同监监控和和评估估计划划的进进程；；有意识识的和和建设设性的的行使使渠道道权利利；公平的的解决决或避避免冲冲突。。战略渠渠道关关系包包括的的内容容战略目目的：：想要实实现什什么？？具体的的计划划：如何实实现？？战略渠渠道关关系包包括的的内容容联盟关系伙伴关系交易关系合作关系关系实实质关系目目的战略层层面操作层层面战略层层面：：关注共共同的的前景景目标标；设计长长期的的经营营策略略和计计划；；共享机机密的的商业业信息息；培养品品牌忠忠诚度度，销销售价价值和和利益益；认可关关键相相互信信赖；；操作层层面：：将关注注焦点点集中中于战战术问问题上上；依赖于于短期期的、、零星星的销销售行行为；；很少机机密会会议；；销售产产品，，特征征及价价格；；非常强强调独独立。。特别关关注：：必须赢赢利的的心态态；即刻见见效的的利润润；没有商商业计计划；；无组织织的数数据交交换；；不能宽宽容的的错误误；正常状状态：：双赢心心理；；相互影影响的的经营营增长长率；；商业计计划的的形式式；交换结结构化化数据据；相互的的学习习和自自身的的发展展。共同目目标和和商业业计划划:?:?渠道力力量和和渠道道冲突突平衡渠渠道力力量管理渠渠道冲冲突渠道力力量本质：：相对对的，，非绝绝对的的；起源：：控制制代理理商的的价值值资源源；目的：：争取取更多多的渠渠道成成员来来完成成预定定目标标；类型：：回报报、商商业机机会、、咨询询与培培训、、品牌牌吸引引力、、合作作协议议调控渠渠道的的手段段举例例回报：：利润润、市市场基基金、、价值值客户户制约措措施：：降低低折扣扣、减减少收收益/排他他性专业咨咨询：：培训训、市市场研研究信信息品牌倾倾向：：品品牌、、潜在在客户户、良良好知知名度度合作协协议：：在合合约中中规定定的权权利义义务条条件渠道力力量区区域最好的的状况况是综综合利利用各各种手手段！！指示/专家家报酬减减少法律提供报报酬更多需求区域如何平平衡渠渠道力力量每一个个渠道道成员员都有有自己己的权权利基基础；；公正的的和有有建设设性的的运用用权利利；综合使使用五五种权权利；；理解每每种力力量的的优缺缺点：：回报：：要适适度，，并且且在时时间上上要有有一定定的间间断；；报酬：：易给给难收收；专业培培训：：是无无形的的，但但是要要不断断的升升级；；品牌：：是唯唯一和和永恒恒的；；契约：：不能能有争争议和和弹性性，但但是有有效的的。如何平平衡渠渠道力力量对代理理商适适当使使用各各种方方法；；在使用用对代代理商商不利利的方方法时时要讲讲清楚楚你的的理由由或者者你的的目的的对不同同的代代理商商、在在不同同的市市场和和不同同的时时间需需要使使用不不同的的方法法一定要要注意意：你你的方方法有有些时时候会会适得得其反反；渠道中中的冲冲突竞争产产生冲冲突：：竞争过过多导导致冲冲突；；竞争过过少降降低渠渠道的的生存存能力力；竞争：：同一品品牌不不同代代理商商之间间的竞竞争；；同一代代理商商不同同品牌牌之间间的竞竞争；；不同代代理商商不同同品牌牌之间间的竞竞争；；渠道冲冲突的的管理理远离冲冲突，，不要要干涉涉，除除非你你有110%的的把握握；通过以以下措措施来来避免免增加加冲突突：在指导导方针针、规规章制制度、、处理理原则则上达达成共共识；；保持高高度的的透明明；保证商商业机机密的的安全全性；；要自信信、坚坚定、、果断断和公公平&你的位位置在在哪？？提供支支持与与服务务组织架架构咨咨询探讨经经营中中的问问题提供一一种好好的产产品只是提提供一一种产产品渠道的的“拉拉”与与““推””策略略内容提提要什么是是推拉拉式策策略通常的的推拉拉式结结构典型的的推拉拉式内内容有效推推拉策策略的的一些些必要要条件件产品、、市场场与推推拉策策略推拉式式策略略的定定义推动策策略厂商运运用促促销策策略（（可能能用较较短的的效应应时间间）1、鼓鼓励渠渠道购购买/库存存产品品2、要要使产产品从从渠道道流向向终端端用户户就是是激发发和帮帮助渠渠道销销售厂商运运用促促销战战略（（通常常有较较长的的效应应时间间）建立终终端用用户产产品认认知和和品牌牌价值值；激发最最终用用户对对产品品的兴兴趣；；为终端端用户户提供供足够够信息息；实际效效应是是终端端用户户产生生对产产品的的需求求。拉动战战略典型的的渠道道推拉拉式结结构厂商经销商商零售商商消费者者产品流流资金流流信息流流推动信信息拉动信信息典型的的推拉拉内容容典型的的推动动内容容：贴现计计划；；回扣计计划;捆绑计计划；；联合用用户拜拜访；；培训（（产品品、销销售））典型的的拉动动内容容广告———厂厂商/产品品（广广播电电视媒媒体、、网络络、布布告板板、电电影院院等））公关———厂厂商/产品品（例例如：：厂商商新闻闻、产产品发发布等等）交互式式销售售（例例如：：)直销（（例如如：信信函、、快递递）合作广广告（（)广告推推销（（例如如：海海报、、彩页页、广广告牌牌、宣宣传立立场等等）有效推推拉策策略的的一些些必要要条件件1、应应设计计一个个能充充分体体现推推拉式式战略略最佳佳协作作效应应的组组合体体；2、要要向渠渠道传传达有有价值值的数数据：：如：市市场、、产品品、定定价和和支持持战略略3、要要向终终端用用户传传递有有价值值的数数据：：产品质量和和品牌价值值产品特性和和利益关联联4、目标顾顾客的准确确需求与策策略的一致致性5、具有准准确理解渠渠道结构的的能力6、具有融融洽的渠道道氛围7、具有良良好的市场场知识框架架（、、权权益报酬率率、竞争））有效推拉策策略的一些些必要条件件产品、市场场和推拉策策略为了加强推推拉式策略略的组合效效应，可以以根据不同同的产品和和市场条件件来制定相相应的策略略组合。推动策略比比拉动策略略更有效：：当没有足够够的推动力力时……供应<需求求（在渠道道中）1、渠道存存货不足无无法满足需需求；2、厂商可可能错失销销售机会；；3、渠道没没有被完全全装备来做做销售；4、导致渠渠道和最终终用户受挫挫。当没有足够够的拉动力力时……供应>需求求（在渠道道中）1、不健康康的产品渠渠道：影响响你的渠道道可信度2、高货存存问题：造造成渠道合合伙人资金金周转不灵灵；3、销售缓缓慢：阻碍碍新产品进进入市场；；4、终端用用户缺乏认认知：最终用户要要花很多时时间才能做做出购买决决定；经销商/分分销商销售售非常困难难；5、可能导导致倾销和和灰色市场场结束语让我们共同同为建立浪浪潮服务器器的战略渠渠道体系而而努力；1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。05-1月月-2322:421月-23科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2023/1/5会。2023/1/522:42:16不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。22:42:1622:421月-23公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。1月-2322:42利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利润润。1月-2322:4222:42:16失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。05-1月月-23机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花花一一元元钱钱的的顾顾客客，，比比花花一一百百元元的的顾顾客客，，对对生生意意的的兴兴隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影响响力力。。22:42:1619:111月月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。1月-231月-23战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2023/1/522:42:16一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。1月月-2322:4222:42:161月月-231月月-2322:421月月-2322:4222:42:1622:42:16在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没没出出现现不不同同意意见见之之前前，，不不做做出出任任何何决决策策。。10:42:16下下午午1月月-23细节节的的不不等等式式意意味味着着1%的错错误误会会导导致致100%的错错误误。。第一一，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第二二，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第三三，，还还是是不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话。。加强强用用水水设设备备管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打败败你你，，我我不不睡睡觉觉也也要要打打败败你你，，这这是是我我们们的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力统统治治，，而而是是以以创创意意支支配配。。省钱钱就就是是挣挣钱钱。。10:42下下午午2023/1/522:42失败败是是成成大大事事者者之之母母。。创新新就就是是创创造造一一种种资资源源。。幸运运之之神神会会光光顾顾世世界界上上的的每每一一个个人人，，但但如如果果她她发发现现这这个个人人并并没没有有准准备备好好要要迎迎接接她她时时，，她她就就会会从从大大门门里里走走进进来来，，然然后后从从窗窗子子里里飞飞出出去去。。一个个有有信信念念者者所所开开发发出出的的力力量量，，大大于于99个只只有有兴兴趣趣者者。。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2023/1/522:42:16将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/522:42:16授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:42:1622:42:1622:421/5/202310:42:16PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:42:1622:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:42:1622:42:1622:42Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:42:1622:42:16January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:42:16下午午22:42:161月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:42下下午1月-2322:42January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/522:42:1622:42:1605January202317、做