某房产项目高端客户群营销策划案

博思堂苏州绿城御园地产高端客户群营销策划案·墨池广告我们不是高端产品制造商，而是中国高端生活营造家，真诚、善意、精致、完美，一切为客户着想，一切又都从客户出发……一、苏州高端客户圈层实录自上次提案结束，到本次报告动笔之前，博思堂项目组对本案的目标客户进行了再次定性分析，并从公司现有资源库中选取10位基本符合条件的客户样本，分3个小组，分别邀约客户进行针对性访谈，力求对苏州的高端客户圈层进行真实描述，以指导本案后续营销。1、从主力总价推导平层及合院主力总价人民币2000—3000万左右目标客户身价评估净资产3—5亿及以上目标客户年龄推测40岁以上，45-55居多客户定性客户访谈客户特性2、从产品类型推导主力产品类型平层官邸、法式合院产品接受程度创新意识、眼界开阔所处行业推测商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业、新能源居多客户定性客户访谈客户特性3、从购买动机推导本项目具备的条件居住条件好，升值潜力透支购买动机预判自住或为下一代购买为主，投资保值为辅客源区域推测苏州（含五县市）本地为主，外地客源有力补充客户定性客户访谈客户特性4、本案目标客户定性小结苏州（含五县市）本地为主，年龄45-55岁居多，净资产3—5亿及以上，具有创新意识、眼界开阔，大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业，购买本案以自住或为下一代准备为主，少量比例考虑投资及保值。客户定性客户访谈客户特性基本信息姓名：赵总年龄：56岁性别：男职业：苏州某装饰建材市场董事长，科勒、法恩莎等品牌苏州总代理商资产：5亿左右籍贯：苏州现居住地：万科瀚庭湖景顶层复式，当时购买价1100万现有房产：万科瀚庭、太湖黄金水岸独栋、奥林春天多层顶层复式等访谈地点：狮山路科勒品牌中心访谈时间：2010年3月23日典型客户样本A客户定性客户访谈客户特性访谈摘要1、对绿城和本项目是否知道？知道，因为从事建材商贸，所以对地产比较熟悉。2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？圈内朋友介绍，也会关注报纸和杂志3、个人平时的阅读习惯、活动习性？一般阅读苏州日报、凤凰周刊，各种类的杂志都有涉及。吃饭通常在顶级餐厅，例如金海华；玩一般在园区的私人会所；有时也打高尔夫，但只是赶时髦。一年5-6次旅游，去亚龙湾，马尔代夫、夏威夷等地，坐头等舱、住顶级酒店、一年旅游开销最多150万，认为旅游就是休息。不愿意参加商业活动，认为身价3000万以上的客户一般不会参加，除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织的活动。4、购买高端物业时最关注哪几个方面？私密性、安全性、低容积率、空间要大。非常喜欢庄园式别墅、院子停车，认为这才是豪宅，苏州目前没有。5、对本项目的期待或建议？现场样板很重要，并且应该少打广告，不要讲什么“传世大宅”，而是注重“经典、品质”。在价格上，认为绿城的作品，比周边项目同类产品贵1000万应该没问题，他会去买，但贵1500万会有风险。客户定性客户访谈客户特性基本本信信息息姓名名：：朱朱总总年龄龄：：42岁性别别：：男男职业业：：苏苏州州世世豪豪全全套套间间酒酒店店实实际际控控制制人人资产产：：3亿左左右右籍贯贯：：南南通通人，，在在苏苏州州居居住住多多年年现居居住住地地：：中中海海御湖湖熙熙岸岸现有有房房产产：：中海海御御湖湖熙熙岸岸联联排排、、万万科科中中粮粮本本岸岸、、晋晋合合水水巷巷邻邻里里等等访谈谈地地点点：：金河河国国际际中中心心31F访谈时间间：2010年3月25日典型客户户样本B客户定性客户访谈客户特性访谈摘要要1、对绿绿城和本本项目是是否知道道？知道，对对项目的的印象是是：优势势为可以以看到独独墅湖，，但目前前的规划划还达不不到“豪豪宅”的的标准，，容积率率和密度度高，总总价也高高，3000万-5000万的总价价在苏州州市场上上可以任任意挑选选产品，，本项目目的心理理价位在在2000万左右。。豪宅的的概念应应该是纯纯独栋社社区，低低密度，，低容积积率、高高绿化，，每栋占占地面积积要大。。2、以往置置业过程程，获取取信息的的主要渠渠道？公司有专专业的地地产评估估师，比比较相信信评估师师的意见，其其次为财财经新闻闻类杂志志和网站。。。3、个人平平时的阅阅读习惯惯、活动动习性？？喜欢看《商界》，其他杂杂志不怎怎么看，，偶尔看看《第一财经经》电视节目目。至今未参加加过中海海举办的的活动，，如绿城城以工商商联名义义举办活活动会参参加。一一般商务务活动会会在公司司自有酒酒店或江江南首席席举行，，对高尔尔夫兴趣趣不大。。如果有有高端活活动：比比如爱马马仕的新品发布布会，或者邀邀请马云云这样的的名人，，也会参参加。4、购买高高端物业业时最关关注哪几几个方面面？对品牌要要求不多多，认为为只是一一部分，最看重重产品本本身，物业服务务也只是是后期因因素，不不在前期期考虑范范畴内。。5、对本项项目的期期待或建建议？绿城项目目应该是是自住而而并非投投资项目目，因此此要考虑虑方面较较多。周周边项目目竞争激激烈，各各大开发发商，包包括地方方政府都都在关注注和等待待绿城此此次的开开发和去去化情况况，而目目前来看看绿城无无明显优优势。建议进行行地块划划分，根根据客户户要求定定制别墅墅，降低低容积率率，以此此来提升升价格。。如：人人少的家家庭可以以把卧室室数量减减少，客客厅和花花园做大大。如果果能做到到根据客客户要求求定制，，客户购购买欲望望会加大大。客户定性客户访谈客户特性基本信息息姓名：王王董年龄：51岁性别：女女职业：创创投专家家，苏州州某科技技产业园园董事长长资产：3亿元左右右籍贯：苏苏州现居住地地：木渎渎天伦随随园现有房产产：天伦伦随园别别墅、汇汇豪国际际商铺、、太湖黄黄金水岸岸等。访谈地点点：园区区李公堤堤汉璞艺艺术中心心访谈时间间：2010年3月26日典型客户户样本C客户定性客户访谈客户特性访谈摘要要1、对绿绿城和本本项目是是否知道道？听朋友说说过，地地王，但但不是太太了解项项目现状状。2、以往置置业过程程，获取取信息的的主要渠渠道？生意圈内内朋友介介绍、网网站。3、个人平平时的阅阅读习惯惯、活动动习性？？苏州日报报因为是是党报，，关注政政府动向向，几乎乎每天都都看。另外还会会看经济济观察报报、第一一财经周周刊等财财经类报报刊，还还喜欢看看世界时时苑等时时装杂志志。一般客户户交际会会在高级级餐厅，，譬如李李公堤或或永利广广场；私私交好的的朋友会会一起去去私人会会所，女女性会一一起去高高端美容容院。对奢侈品品牌比较较感兴趣趣，如果果有珠宝宝或者时时装等顶顶级品牌牌活动，，会考虑虑参加。。4、购买高高端物业业时最关关注哪几几个方面面？首先是园园林，院院子要大大，其次次是物业业服务和和外部环环境，产产品外立立面、户户型、开开发商品品牌等相相应靠后后。5、对本项项目的期期待或建建议？绿城的产产品比较较独特，，只是庭庭院比较较小，如如果能再再大一些些，会更更好。合院3000万的总价价有点高高，并非非真正意意义上的的独栋，，平层官官邸如果果总价在在1200万以内，，会考虑虑买一套套作为以以后儿子子婚房。。客户定性客户访谈客户特性1、苏州高高端客户户现有居居住特征征极其看重重“庭院””的大小小和功能能布置，具有浓浓重的院院落情结结，在事事业有成成之后，，期待灵灵魂回归归自然，，在私家家庭院中中接触天天地。家族意识识较强，，通常一一家人聚聚居在一一起，或或同一区区域。客户定性客户访谈客户特性2、苏州高高端客户户工作习习性事业正处处于顶峰峰时期，，工作繁繁忙，空空余时间间较少，，“时间间就是金金钱”绝绝不允许许浪费，，因为生生意关系系，通常常会在苏苏州及外外地来回回奔波，，出行方方式短途途走高速速，长途途乘飞机机，基本本不坐火火车。客户定性客户访谈客户特性3、苏州高高端客户户平常交交际习性性和一般的的生意伙伙伴交际际，通常常会选择择高档餐餐厅、咖咖啡厅等等公共场场合，而而相对熟熟悉的朋朋友，则则会去高高尔夫球球场、高高档会所所，乃至至高档美美容院等等私密场场所。园区李公公堤、新新区永利利广场、、太湖边边、英沃沃美容等等，是经经常出没没地，主要考虑虑在苏州州，如果果时间允允许，也也会考虑虑去外地地。对能产生生生意机机会的圈圈层活动动，以及及与奢侈侈品相结结合的小小规模活活动，会会感兴趣趣。客户定性客户访谈客户特性4、苏州高高端客户户日常获获取信息息的主要要途径极其看重重圈内朋朋友的介介绍，另另外除去去行业相相关媒体体外，普遍关注注财经，，政治类类报刊，，譬如《财经》杂志、《经济观察察报》等，看电视视比较少少，会浏浏览新闻闻类和自自身行业业网站。。客户定性客户访谈客户特性5、苏州高高端客户户置业关关注点置业时，，首先考虑虑空间感感，容积积率不能能太高，，庭院要要大，同时非常看重重私密和和安全，，对物业业服务及及社区管管理要求求很高，注重风风水，对对内外环环境也比比较看重重。客户定性客户访谈客户特性6、苏州高高端客户户特性小小结工作繁忙忙，经常常在苏州州和外地地间来往往，时间观念念极强，获取信息息主要依依靠生意意伙伴或或朋友圈圈层口碑碑相传，关注财财经和政政治，家家庭观念念强，需需要私密密和安全全感，向向往回归归自然，，看重自自有天地地的庭院院。客户定性客户访谈客户特性二、苏州州御园营营销推广广策略从前篇分分析可知知，本案目标标客户在在置业过过程中获获取信息息的主要要途径是是圈内朋朋友介绍绍，并且比较较信赖地地产行业业朋友的的评价；；同时因为为本案实实质是面面对一个个寡众市市场，通常漫天天撒网、、高举高高打的营营销推广广方式并并不适用用，因此博思思堂提出出精准营销销。精准营销销核心心渠道客户户精准挖挖掘配合合活动聚集集媒体宣传传现场服务务核心策略略——渠道客户户精准挖挖掘（一）苏苏州渠道道资源1、主要渠渠道罗列列（1）苏州工工商联、、青商会会等半官官方组织织；（2）苏州房房地产协协会、纺纺织协会会、台商商会、浙浙商会等等行业及及地区商商会；（3）苏州各各大银行行机构；；（4）苏州高高尔夫协协会，泰泰华、美美罗等高高端商家家资源；；（5）博思堂堂博仕会会；（6）博思堂堂及相关关合作单单位高层层人脉资资源。2、渠道挖挖掘步骤骤初步沟通通邀请加入苏州州绿城会会会员活动动维系（1）会议营营销——苏州工商商联、青青商会、、各行业业协会、、各地商商会等客客户；（2）共办活活动——苏州高端端场所、、高端品品牌、高高端商家家；（3）邮寄DM———苏州各大大银行高高端客户户；（4）电话邀邀请——博仕会高高端客户户及博思思堂人脉脉资源；；（一）苏苏州渠道道资源3、会议营营销说明明由工商联联、行业业协会、、各地商商会等组组织发起起，通知知会员单单位副总总以上人人员，参参加组织织内的定定期会议议。会议地点点设在杭杭州或上上海，由绿城提提供已建建成项目目的会所所或酒店店作为会会议场地地，在会会议期间间提供带带有苏州州御园标标识的纸纸袋、信信封信纸纸等会议议用品，并负责责相关交交通和食食宿费用用。（此过程程，可嫁嫁接法拉拉利等名名车试驾驾，由苏苏州试驾驾至杭州州或上海海）如果相关关组织在在本案强强攻期内内没有固固定会议议安排，，则可发发起“苏苏商＆浙浙商杭州州论道””主题活活动。核心提示示：由组织发发起会议议，引导导至杭州州或上海海的绿城城项目会会所，借借机宣传传苏州项项目，现现场加入入绿城会会（一）苏苏州渠道道资源4、共办活活动说明明联合苏州州高尔夫夫协会、、游艇会会、美罗罗、泰华华等高端端场所及及商家，，结合爱爱马仕、、卡地亚亚等奢侈侈品牌，，进行高高尔夫挑挑战赛、、奢侈品品牌新品品发布会会等相关关推广活活动，现现场植入入绿城苏苏州项目目广告，，并安排排工作人人员为意意向客户户办理加加入苏州州绿城会会。同时在上上述高端端场所，，设置绿绿城物料料展示系系统。核心提示示：品牌互动动、资源源互换，，联合举举办推广广活动，，现场介介绍苏州州项目，，并邀请请意向客客户加入入绿城会会（一）苏苏州渠道道资源5、邮寄DM及电话邀邀请说明明针对与博博思堂具具有良好好合作关关系的苏苏州各大大银行高高端客户户，采用用邮寄DM或账单夹夹寄的形形式，发发出“绿绿城沪杭杭行”的的邀请，，并初步步介绍苏苏州项目目近况。。同时针对对博思堂堂博仕会会中筛选选出累积积购买超超过800万的592组金卡会会员，由由博思堂堂客服直直接电话话邀请。。博思堂及及相关合合作单位位的高层层人脉资资源，同同步以多多种形式式发力，，实行““老板营销销”。核心提示示：定量筛选选，邀请请参加绿绿城沪杭杭行，直直接参观观绿城经经典项目目，体验验绿城服服务，加加入苏州州绿城会会（一）苏苏州渠道道资源（二）绿绿城渠道道资源1、主要渠渠道罗列列（1）绿城会会；（2）与绿城城进行过过合作的的高端品品牌及高高端人士士；（3）绿城集集团相关关人脉。。2、渠道挖挖掘方式式（1）异地城城市项目目推荐会会——绿城会结结合上海海、杭州州、温州州、台州州、无锡锡、吴江江、张家家港等地地媒体，，联合举举办苏州州御园项项目推荐荐会，尤尤其是重重点开拓拓具有苏苏州地缘缘、人缘缘、情缘缘的老客客户；（2）品牌资资源植入入苏州项项目——与绿城合合作过的的高端品品牌及高高端人士士；（3）推荐邀邀请苏州州之行——绿城集团团人脉资资源。（一）举举办活动动的宗旨旨配合策略略A——活动聚集集低调，小小范围，，一切围围绕渠道道资源客客户来做做。（二）客客户加入入绿城会会之前的的活动1、活动主主要目的的（1）让客户户了解绿绿城品牌牌文化、、绿城生生活方式式、绿城城产品品品质；（2）初步传传递绿城城苏州项项目信息息；（3）邀请加加入苏州州绿城会会，为后后续活动动创造平平台。2、活动主主要形式式（1）在绿绿城杭杭州或或上海海项目目酒店店会所所的会会议；；（2）绿城城杭州州或上上海经经典项项目参参观体体验；；（3）与高高端场场所、、商家家、品品牌联联合举举办的的推广广活动动。（三））客户户加入入绿城城会之之后的的活动动1、活动主要要目的（1）使意向客客户逐步认认识、接受受、喜欢、、购买绿城城苏州项目目；（2）建立项目目优质口碑碑，发挥已已成交客户户“老带新新”作用。。2、活动主要要形式（1）结合售楼楼处公开、、客户预约约、开盘等等销售节点点举办现场场活动；（2）维系经营营已成交客客户，联合合高端品牌牌举办系列列小规模圈圈层活动。。（一）苏州州媒体行业业现状配合策略B——媒体宣传寡头垄断，，媒体资源源集中在几几家大公司司手中，且且其大部分分都有政府府领导人脉脉背景。（1）报纸和电电视分别由由苏州日报报集团和苏苏州广电总总台垄断；；（2）户外媒体体主要由园园区苏城广广告、美丽丽华等大公公司垄断；；（3）网络主要要是搜房网网。因此在媒体体资源选择择过程中，，要适当分分配预算，，对主流媒媒体进行适适当公关。。（二）参考考项目媒体体使用情况况户外大面积积撒网，报报纸软性报报道为主，，搜房网持持续投放。。我们选取了了华丽家族族太上湖、、华润平门门府、晋合合水巷邻里里、中海独独墅岛4个项目作为为样本。发现这几个个项目使用用最多的媒媒体就是户户外，其次次是搜房网网，特别是是太上湖，，几乎苏州州全市户外外都有布点点。（三）针对对本案目标标客户的媒媒体策略1、基本原则则：区别与其他他参考项目目，精准投投放。少量优质户户外定点树树品牌形象象，其他配配合渠道开开发和圈层层活动进行行炒作；2、媒体组合合：市区户外、、工地看板板、高端报报纸杂志、、搜房网、、苏州高尔尔夫球场分分众液晶屏屏。（三）针对对本案目标标客户的媒媒体策略3、户外建议议：金鸡湖大道道进入项目目现场方向向观前街，人人民商场楼楼顶LED屏，或现有有三星广告告位，直接接面向美罗罗商城项目7号地现场，，如左图位位置，如右右图九龙仓仓的形式，，不过要做做的比它更更高，以免免被树挡住住视线。7号地块面向向金鸡湖大大道的高炮炮7号地块道旗旗6号地块道旗旗6号地块看板板（三）针对对本案目标标客户的媒媒体策略4、报刊及杂杂志建议：：凭借多年高高端物业销销售服务经经验，相信信绿城苏州州团队可以以做到：赢在现场，，极致包装装感染，极极致服务感感动。配合策略C——现场服务三、苏州御御园营销推推广执行2010年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年1月2月6月15日外接待公公开9月8日第1批开盘11月18日第2批开盘筹备阶段5月1日住博会亮亮相强攻阶段客户维系开盘销售客户经营加推销售总结盘点【2010年营销节点点及推广阶阶段划分】10年4月5月6月7月8月9月10月11月12月11年1月2月【2010年活动线梳梳理——配合渠道客客户挖掘，，文化名人人系列】5月初苏州媒媒体沪杭行行5月15日金庸姑苏苏论道6月15日马未都品品鉴艺术品品暨项目产产品说明会会，外接待待公开9月8日爱马仕拙拙政园名流流夜10月9日陈忠联英英豪教育会会11月18日郎咸平说说经济12月24日轩尼诗绿城客户答答谢酒会5月、6月、9月，配合苏苏州渠道挖挖掘，并进进行异地城城市项目推推荐会，持持续组织苏苏州客户沪沪杭行及绿绿城会老客客户苏州行行8月8日裴翁风水水投资讲座座7月10日卡地亚展6月15日外接待公公开9月8日第1批开盘11月18日第2批开盘5月1日住博会亮亮相（一）筹备备阶段1、时间：2010年4月；2、阶段目的的：（1）建立良好好媒体关系系，确定媒媒体资源；；（2）准备好各各项销售物物料及道具具等硬件，，相关人员员培训到位位；（3）明确后期期客户挖掘掘的渠道。。3、主要动作作：（1）户外确认认、苏州主主流媒体访访问、档期期预约；（2）外接待装装修、人员员招聘培训训、物料制制作（模型型、CF片、楼书、、户型册、、服装等））；（3）博思堂及及绿城客户户渠道梳理理。（二）强攻攻阶段1、时间：2010年5—6月；2、阶段目的的：（1）绿城品牌牌苏州落地地，项目形形象高度树树立；（2）客户渠道道精准挖掘掘，全面招招募苏州绿绿城会会员员，充分积积累意向客客户；3、推广主题题：绿城，创造造城市的美美丽/世界，在园园中4、主要动作作：（1）5月1日园区住博博会亮相，，媒体资源源全部启动动;（2）5月上旬组织织苏州媒体体沪杭行；；（3）5月15日，苏州御御园文化名名人系列活活动——金庸姑苏论论道，题字字“世界，，在园中””；（4）6月15日，外接待待公开同步步举办产品品说明会，，苏州御园园文化名人人系列活动动——马未都玉器器收藏投资资讲座；（5）渠道资源全全面发力，，苏州客户户沪杭行、、绿城会上海、杭州州、温州、、台州、无无锡异地城市项项目推荐老老客户苏州州行。苏州御园文文化名人系系列活动——金庸姑苏论论道，题字字“世界，，在园中””目的：文化营销，，价值认同同，积累客客户时间：2010年5月15日地点：李公堤汉璞璞艺术中心心活动对象：：苏州绿城会会会员及渠渠道挖掘客客户活动亮点：：金庸大师再再结缘绿城城，苏州御园题题字“世界界，在园中中”媒体配合：：苏州日报、、搜房网、、HOME绿城配合策略A:活动聚集目的：文化营销，，价值认同同，积累客客户时间：2010年6月15日地点：苏州御园外外接待中心心活动对象：：苏州绿城会会会员及渠渠道挖掘客客户活动亮点：：苏州御园尊尊荣展现，，品鉴艺术品品，品鉴苏苏州御园。。媒体配合：：苏州日报、、搜房网、、HOME绿城配合策略A:活动聚集苏州御园外外接待公开开暨产品说说明会苏州御园文文化名人系系列活动——马未都先生生谈玉器收收藏与投资资目的：绿城会老客客户挖掘，，积累新客客户时间：2010年5月22日、5月29日、6月5日、6月12日、6月19日地点：上海、杭州州、温州、、台州、无无锡活动对象：：上述各地绿绿城会老客客户及媒体体代表活动亮点：：绿城会与各各地主流媒媒体紧密合合作媒体配合：：各地主流媒媒体，苏州日报、、搜房网、、HOME绿城配合策略A:活动聚集苏州御园异异地城市项项目推荐会会绿城会结合合上海、杭杭州、温州州、台州、、无锡当地地媒体举办办充分挖掘绿绿城会在上上述各城市市影响力，，与当地主主流媒体联联手，吸引引外地客户户前来苏州州御园参观观预定。吴吴江、张家家港两城市市推荐会在在8月底及9月初举办。。绿城：从杭杭州到苏州州的江南缘缘绿城16年：从北京京到苏州的的世界园绿城：为城城市理想而而来六成进口建建材绿绿城欲建第第一豪宅金鸡湖畔将将现法式宫宫殿群绿城：只给给城市留下下“作品””绿城第三代代别墅的人人文回归我市首个园园区生活服服务体系诞诞生金庸苏州挥挥毫赠宝金庸泼墨苏苏州御园：：世界在在园中马未都顶级级藏品展首首献苏城《城市商报》《姑苏晚报》软文：配合策略B：媒体宣传传《苏州日报》《经济观察报报》软文：苏州双湖：：豪宅造时时势金鸡湖畔当当代营营园录绿城的“高高级定制””宋卫平：我我的理想新古典主义义的中国式式完美绿城·苏州御园：：地缘文化化的别墅再再造中国大家世世界院院落粉墙黛瓦里里隐逸逸的世界配合策略B：媒体宣传传（三）苏州州绿城会客客户维系1、时间：2010年7—8月；2、阶段目的的：（1）项目产品品优势和服服务水准获获得客户认认同；（2）沉淀筛选选客户，锁锁定购房意意向强烈的的优质客户户；（3）开盘前的的舆论高度度造势。3、推广主题题：世界，在园园中/产品优势释释放4、主要动作作：（1）讯息跟踪踪——绿城会刊物物、项目DM、关怀短信信等方式定定期与会员员沟通项目目进展；（2）媒体持续续——开盘前期，，媒体持续续解读苏州州御园产品品优势；（3）活动维系系——卡地亚新品品展、苏州州御园文化化名人系列列—裴翁风水与与投资讲座座。配合策略A:活动聚集主要面向富富太太们——卡地亚2010新品展目的：品牌联合，，维系客户户时间：2010年7月10日地点：李公堤汉璞璞文化艺术术中心活动对象：：苏州绿城会会意向购买买客户及其其家人活动亮点：：卡地亚2010全系新品集集中展现媒体配合：：苏州日报、、搜房网、、HOME绿城配合策略A:活动聚集苏州御园文文化名人系系列——裴翁讲风水水与投资目的：文化营销，，维系客户户时间：2010年8月8日地点：李公堤汉璞璞文化艺术术中心活动对象：：前期积累苏苏州绿城会会意向购买买客户活动亮点：：中国易经协协会会长亲亲自讲解投投资风水媒体配合：：苏州日报、、搜房网、、HOME绿城（四）第1批开盘销售售1、时间：2010年9月；；2、阶阶段段目目的的：：（1）充充分分利利用用前前期期渠渠道道精精准准挖挖掘掘的的客客户户，，实实现现苏苏州州御御园园2010首批批开开盘盘热热销销；；（2）通通过过开开盘盘热热销销在在苏苏州州掀掀起起““绿绿城城现现象象””，，进进一一步步提提升升品品牌牌知知名名度度和和美美誉誉度度。。3、推推广广主主题题：：改变变苏苏州州产产品品价价值值观观———苏州州御御园园尊尊荣荣展展现现4、主主要要动动作作：：（1）苏苏州州主主流流媒媒体体全全面面预预热热；；（2）8月底底及及9月初初，，吴吴江江、、张张家家港港两两地地项项目目推推荐荐会会；；（3）开开盘盘销销售售，，首首批批房房源源推推出出；；（4）开开盘盘活活动动———苏州州御御园园＆＆爱爱马马仕仕拙拙政政园园名名流流夜夜。。盛大大开开盘盘暨暨苏苏州州御御园园＆＆爱爱马马仕仕拙拙政政园园名名流流夜夜目的的：：高端端品品牌牌联联手手，，创创苏苏州州御御园园销销售售奇奇迹迹时间间：：2010年9月8日晚晚地点点：：拙政政园园活动动对对象象：：前期期积积累累苏苏州州绿绿城城会会意意向向购购买买客客户户活动动亮亮点点：：全球球最最高高端端品品牌牌与与苏苏州州最最高高端端物物业业、、世界界眼眼光光与与苏苏州州园园林林的的交交相相辉辉映映媒体体配配合合：：苏州州日日报报、、搜搜房房网网、、HOME绿城城配合合策策略略A:活动动聚聚集集（五五））成成交交老老客客户户经经营营1、时时间间：：2010年10月；；2、阶阶段段目目的的：：（1）经经营营第第1批成成交交客客户户，，提提高高满满意意度度，，充充分分利利用用其其圈圈内内的的口口碑碑，，积积极极发发展展新新客客户户，，为为11月加加推推蓄蓄势势；；（2）通通过过媒媒体体的的运运作作，，持持续续““绿绿城城现现象象””的的热热度度，，在在市市场场中中建建立立品品牌牌高高度度。。3、推推广广主主题题：：改变变苏苏州州地地产产价价值值观观———苏州州御御园园绿绿城城现现象象解解读读4、主主要要动动作作：：（1）苏苏州州主主流流媒媒体体““绿绿城城现现象象””解解读读；；（2）将将成成功功传传给给下下一一代代———陈忠忠联联英英豪豪教教育育报报告告会会。。目的的：：维系系成成交交客客户户，，击击中中客客户户关关注注点点时间间：：2010年10月9日地点点：：李公公堤堤汉汉璞璞艺艺术术中中心心活动动对对象象：：第1批成成交交客客户户及及其其子子女女活动动亮亮点点：：针对对客客户户最最为为关关注注的的子子女女教教育育尤其其是是富富二二代代的的特特殊殊教教育育媒体体配配合合：：苏州州日日报报、、搜搜房房网网、、HOME绿城城将成成功功传传给给下下一一代代———陈忠忠联联英英豪豪教教育育报报告告会会配合合策策略略A:活动动聚聚集集陈忠忠联联，，湖湖南南人人，，《光明明日日报报》社特特约约顾顾问问，，中中国国社社会会科科学学院院研研究究生生院院特特约约教教授授。。他他是是中中国国第第一一个个创创办办贵贵族族私私立立学学校校—英豪豪，，号号称称"不是是英英豪豪不不办办英英豪豪学学校校".第一一个个创创立立教教育育储储备备基基金金制制度度，，第第一一个个做做成成教教育育品品牌牌上上市市公公司司，，第第一一个个创创作作““中中国国公公民民手手册册””，，同同世世界界100所名名校校联联合合办办学学最最多多的的中中国国校校长长，，被被业业内内人人士士称称为为““教教育育狂狂人人””。。（六六））第第2批房房源源加加推推1、时时间间：：2010年11月；；2、阶阶段段目目的的：：（1）第第2批房房源源加加推推，，再再掀掀2010年度度销销售售高高潮潮，，确确保保完完成成年年度度指指标标；；（2）通通过过加加推推热热销销，，扩扩大大成成交交客客户户数数量量和和影影响响力力；；（3）利利用用成成交交客客户户的的影影响响力力与与口口碑碑，，进进一一步步提提升升项项目目品品牌牌高高度度和和市市场场地地位位。。3、推推广广主主题题：：改变变苏苏州州高高端端物物业业消消费费观观———苏州州御御园园定定义义新新标标，，4、主主要要动动作作：：（1）第第2批房房源源加加推推讯讯息息释释放放，，主主流流媒媒体体硬硬广广投投放放；；（2）加推当日，，配合苏州御御园文化名人人系列活动——郎咸平金鸡湖湖说经济。苏州御园文化化名人系列活活动——郎咸平金鸡湖湖说经济目的：客户文化营销销，价值认同同，现场成交交时间：2010年11月18日地点：李公堤汉璞艺艺术中心负1层多媒体室讲讲座、大厅项项目展示2层贵宾区洽谈谈签约活动对象：第1批登记未购客客户及新发展展意向客户媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集（七）年终总总结盘点1、时间：2010年12月——2011年2月；2、阶段目的：：（1）已成交客户户关系维护，，提高满意度度和美誉度；；（1）2010年度工作总结结，内部人员员成长提升；；（3）利用年底成成交客户的梳梳理和维护，，为2011年推案积累新新客户。3、推广主题：：苏州御园，赢赢在服务4、主要动作：：（1）2010年平安夜客户户新年答谢酒酒会；（2）主流媒体关关系维护，软软性报道。2010年平安夜绿城城苏州业主新新年答谢酒会会目的：已成交客户联联谊，发挥圈圈层口碑效应应时间：2010年12月24日平安夜地点：金鸡湖凯宾斯斯基大酒店活动对象：项目已购业主主、登记诚意意意向客户特别赞助：轩尼诗李察干干邑媒体配合：苏州日报、搜搜房网、HOME绿城配合策略A:活动聚集9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:43:3222:43:3222:431/5/202310:43:32PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:43:3222:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:43:3222:43:3222:43Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2322:43:3222:43:32