汽车店面营销管理要素

一、来店管理成功的重点

吸引顾客的策略——招揽更多客人上门——创造招揽来店客数整理店面环境与气氛——创造感受良好的店面—提高成交率待客技巧——有效的销售技巧——促进成交来店户数×有望客户留存比率（%）×成交率（%）成交台数=二、展厅值班人员工作内容

展厅值班采取轮流制。向每一位走进来的客人有礼貌地招呼并介绍自己。在来店登记簿上登记来店的客人数及有望客户资料。分析有望客户的需要并挑选出适合该客户的车型。找出会引起有望客户兴趣的产品特色介绍之。对有望客户说明特色时，要从客户本身的需求和爱好着手。告诉他们，我们的产品与服务所具备的优势，这是别的公司所没有的（附加价值的存在）。对所有问题或困难都要设法解决（如客户杀价、提出条件、赠品、交货期、对车型或颜色不满等）。若有需要，可向上级领导提出支援请求促进成交。定期更换商品陈列布置（车型、颜色与位置等),随时清洁与维护。店面轮值并不只是坐等客户上门，亦须执行每日有望客户的开发与基盘维系的工作（如DC、DM寄发等）。三、专营店卖场管理规范※

来店管理※

业代仪容※接待礼节※展厅5S—展示车辆—展厅

四、来店管理

※来店客户定义：来店参观展示车辆不论其为VIP或进厂维修客户，凡经研判该客户有购车动机或潜在购车意向者均为来店客户。

来店户数定义为来店参观拟购车户数（参观人中为亲朋好友同时来店，不论多寡，均列为一户）※来店客户登记表：客户姓名、电话、地址拟购车型确度（干部追踪后确度）来店时间接待业代姓名

※展厅顾客来店户数统计表

时段别登记（来店均以户为单位）

有望客户数登记

干部签阅

※成效分析

转录至营业活动管理日报表（按商品区分来店状况）

展厅顾客来店户数统计表月分析展厅来店成交率

来店客户登记转录至客户管理卡建档追踪

※值班人员安排

来店人数为1—5/日，基本值班人数为1人，来店人数每增加1—5人/日则另增派值班人员1人，以此类推（参考用）

五、业代仪容

※服装仪容

胡须应每天刮干净，头发应梳理整齐

女性业代应穿着公司规定制服，不得穿着私服及休闲服

穿着制式制服、佩带制式领带

夏季—白色上衣、深色西裤（衬衫需熨平整）

冬季—深色西服、西裤

新进员工报到后，如尚未分发制服，先着白色上衣佩带公司领带、深色西裤

人员报到后，主管应先向行政部申请

衬衫第一颗纽扣必须扣上

上衣左胸前佩带业代名牌（以现有名牌）

※举止仪态态展厅内站立或或行走均不得得吸烟、吃东东西展厅内不得喧喧哗、打瞌睡睡不雅动作展厅内不得成成群聚集聊天天、阅读报刊刊杂志等

注：假日值班人人员与正常上上班服装同六、接待礼节节※接待礼节节（广义）业代与客户接接触时，透过过社会上的一一般观念而给给予对方合理理的好印象（（包括所使用用的言语及动动作）接待常用口语语1、早安2、欢迎光临临3、请随我来来4、请稍等5、这边请6、请慢走7、对不起8、是的9、谢谢您10、谢谢光光临※进入展厅厅当客户推开展展厅大门时，，值班业代或或展示小姐应应高喊“欢迎迎光临”值班业代即上上前问好，并并递上名片自自我介绍※商谈中当客户坐到商商谈桌旁，接接待业代或展展示小姐应立立即送上茶水水饮料，给客客户有“宾至至如归”的感感觉※离去展厅厅将客户送出展展厅至代步交交通工具旁，，向客户致谢谢，并说“谢谢谢光临”七、专营店5S—展厅※责任划分分展厅清洁区域域指定专人上上班前清洁※商谈区洽谈后客户离离去，接洽人人员应立即清清理干净（桌桌面、烟灰缸缸），座椅放放至规定位置置※资料架应摆放现行销销售车种的资资料，不得存存放过时的资资料※展示区域域展示区域的地地面需保持干干净不得有灰灰尘※玻璃门窗窗玻璃窗严禁张张贴纸张，保保证展厅明亮亮（自制海报报或人员招募募等除外）※车辆的清清洁车身光亮（漆漆面、车窗玻玻璃）轮胎/轮圈盖盖/钢圈/轮轮眉内/挡泥泥板洁净触摸痕迹擦拭拭（车身、方方向盘、把手手、仪表、面面板、音响、、操作开关、、排档杆）皮质类内装必必要时上皮革革油以确保皮皮质光泽车内没有必要要的标签纸张张、物品应去去除八、专营店5S—展示车车辆※适当的位位置展示车位置前后座椅/头头枕的位置方向盘/后视视镜/内室后后视镜/雨刷刷位置手刹拉起、入入P档、四门门车窗紧闭钥匙不得插放放车上（应由由专人保管））※正常的功功能保持电瓶蓄电电量时钟显示正确确日期、时间间音响开机就有有优美的音效效功能（电台台、音量、音音质）电动窗操作正正常电动后视镜操操作正常提供提供顾客满意客户信赖公司有发展司有发展业代获得成长快乐展厅销售接待待4S原则1、Smile（微笑、、快乐）→高高兴2、Speed（迅速））→快3、Smart（灵巧、、优雅）→精精明以灵敏技巧的态度取取得顾客信赖赖4、Sincerity（诚恳）→→用心真诚、、不虚伪的态度工作作4S业代身心两面面健康管理流程来店（电）管管理营业活动管理理跟催与追踪成效分析展厅来店户数数统计表来店客户登记表业代销售管理理手册确度状况表P．P．卡业代销售管理理手册确度状况表P．P．卡管理工具→﹩成交收款→战败失控分析→留存有望客户再促进业务代表工作内容·顾客离开展厅时即记录有望客户资料、购车确度、拟购车型、离店时间等·并于该时段统计来店人次·列入次日访问预定拜访之·将前日来店顾客资料填入日报表访问预定中拜访之·确度状况表记载顾客资料及确度发生日期、来源区分等并建立P.P.卡,记载顾客资料与特性等·访问后对顾客的购车确度再确认·排定下次访问预定日期(确度表及P.P.卡)·与主管检讨访问经过或未成交的原因·进行收款、约定交货期·战败与失控个案检讨·其余留存客户继续访问跟催销售经理（主管）工作内容·不定时盘查来店客户资料及按时段别人次统计情况·夕会时再作检查，并要求业代于日报表上列入次日访问预定，做24小时追踪·次日依前日情况统计分析评估效果如何？·夕会查核营业活动拜访结果·顾客购车确度再确认·确认当日来店登记资料转载三表卡并作次日预定·本日拜访客户下次访问日期之合理性判定·有望客户增加情况统计分析·访问后购车确度再评估·下次访问日期检讨·未成交个案检讨·活动要领指示·成交客户交货期确认·周边商品促进情况检讨·战败、失控客户分析与检讨·留存有望客户再促进活动指示九、来店（电电）营业活动动管理程序有望客户·基盘维护要要点是建立在在顾客满意度度上·销售店应应每月规划基基盘维护计划划，并由干部部带动及督促促执行·由于基盘维维护首重业代代与客户平常常时感情之建建立，原则：：1、除建立P.P.卡外外，对于每位位业代的维护护数应列册，，以方便维护护管理2、初依公司司48周期进进行作业外，，对于车辆使使用三年以上上客户应每月月至少一次以以上接触访问问，并提供本本公司销售的的所有车型资料，以便便客户做汰换换选择·自自销销：为本公司司销售，他销销：为非本公公司销售或战战败的客户，，保修客户：：应列为销售售店基盘保有有基盘盘汰汰换换情报报提供供来店店来电电开拓拓自销销保保有有他销销保保有有VIP内部部情情报报整体体面面销售售店店地方方士士绅绅/关关系系企企业业/对对于于销销售售店店好好意意度度高高的的客客户户/二二手手车车行行/小小规规模模的的汽汽车车修修理理厂厂/等等特特定定对对象象由由干干部部亲亲自自建建立立关关系系，，以以达达到到由由这这些些客客户户主主动动介介绍绍购购车车信信息息的的效效果果。。尤其其运运用用在在偏偏远远乡乡镇镇·发发挥挥地地区区及及销销售售店店内内之之同同仁仁的的个个人人关关系系以以达达成成情情报报推推介介效效果果·尤尤其其促促销销期期间间运运用用之之配合合公公司司促促销销活活动动展展开开地地区区及及销销售售店店辖辖区区基基盘盘保保有有客客户户与与潜潜在在客客户户的的告告知知（（全全公公司司广广告告策策略略））及销销售售店店活活动动：：为为使使辖辖区区内内欲欲购购客客户户上上门门而而规规划划之之各各项项活活动动以以塑塑造造销销售售店店知知名名度度，，提提升升来来店店/电电户户数数1、、辖辖区区性性广广宣宣（（电电台台、、电电视视台台、、地地方方性性报报刊刊杂杂））2、、户户外外广广告告/投投递递/扫扫街街（（逐逐户户访访问问））特定定筛筛选选区域域攻攻击击·针针对对辖辖区区内内按按行行业业别别或或职职业业别别选选择择适适当当车车型型进进行行开开拓拓（（DM/电电话话拜拜访访））·对对辖辖区区内内各各类类利利益益或或休休闲闲集集体体进进行行开开拓拓在辖辖区区内内人人群群集集中中处处或或占占有有率率较较低低之之区区域域（（乡乡镇镇））举举办办展展示示会会来店店成成交交率率提提升升·店店面面5S的的维维护护·人人员员招招呼呼及及热热忱忱度度·商商品品知知识识·谈谈判判技技巧巧·干干部部的的FOLLOWUP十、、营营业业活活动动计计划划十一一、、每每日日预预定定访访问问计计划划五五大大步步骤骤五大大步步骤骤已约约定定客客户户·收收款款（（订订金金、、手手续续、、签签约约））·诉诉怨怨处处理理考虑虑路路顺顺客户户重重要要性性接洽洽时时间间长长短短团体体性性活活动动·户户外外展展示示活活动动·夹夹车车开拓拓计计划划·行行业业别别筛筛选选基盘盘维维护护（（亲亲访访&DC））·CF02·CF03·CF04HOT促促进进·访问接接触频率率·接谈要要领21354十二、营营业活动动管理有有望客户户确度定定义·已收受受车价一一定金额额·当月收收受可在在当月交交车者·当月无无法收受受全款之之订金·车型车车色已选选定·已提供供付款方方式及交交车日期期·分期付付款手续续办理之之中·旧车进进行处理理之中·要求协助助处理旧旧车·已谈判购购车条件件·购车时间间已确定定·选定了下下次商谈谈日期·再度来看看展示车车·商谈中表表露出购购车意向向·正在决定定拟购车车型·对选择车车种犹豫豫不决·经判定有有购车条条件者确度判别别基准手续时间间促进频率率订金HAB一星期内内收款（（一次/日）一个月内内收款至至少（一一次/周周）三个月内内收款至至少（二二次/月月）与基盘客户户定义认定条件VIP基盘·曾经接受过公司（或个人）服务或有可能将来会接受公司服务的个人或公司团体，且经正式纳入管理与接触的对象基盘·对未来事业有潜在帮助·保有对方完整资料并记入PP卡或顾客档案中加以管理VIP·具有高度之好意度及影响力，且对公司之销售或维修有经常性帮助者VIP·经常性提供情报且对销售决定具有影响力·公司对外有任何活动或赠品，第一个会想到邀请或赠送的人十三、开开发有望望客户和和追踪（（营业活活动管理理）我的业务务代表是是否使用用一套正正式的系系统去开开发客户户？我是否使使用一套套随访系系统？我是否要要求业务务代表每每日（或或每周））必须拜拜访一定定数量的的有望客客户？交易72小时后后我是否否会随访访客户？？我的业代代是否能能在24小时内内随访未未成交的的客户？？他们期待待有望客客户的追追踪方法法是否不不适当？？我是否有有规律地地检查成成效？当业务代代表需要要做决定定时我是是否给他他建议？？对已成交交的客户户我是否否有一套套随访系系统？我是否持持续地以以有系统统的方式式联络车车主维系系关系？？十四、展展厅顾客客来店户户数统计计表十五、来来店客户户登记表表9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:48:4801:48:4801:481/6/20231:48:48AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:48:4801:48Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:48:4801:48:4801:48Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:48:4801:48:48January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:48:48上上午01:48:481月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:48上上午午1月月-2301:48January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:48:4801:48:4806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:48:48上上午午1:48上上午午01:48:481月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:48:4801:48:4801:481/6/20231:48:48AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:48:4801:48Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:48:4801:48:4801:48Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:48:4801:48:48January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:48:48上上午午01:48:481月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:48上上午1月-2301:48January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:48:4801:48:4806January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。1:48:48上上午午1:48上上午午01:48:481月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅