消费者行为模型一一

消费者行为研究模型.（.....）专业提供企管培训资料消费者行为研究模型详细阐述了消费者行为（购买）过程的形成、各阶段因素的相互影响关系以及从而产生的营销问题与营销机会。此模型可为企业制定有效、可行的营销计划提供指导。为体现此模型的可操作性，我们在每个阶段都附有我公司解决问题及发现机会的市场研究方法，以供大家参考。模型的优点：全面性从不同角度了解消费者行为的内因的形成过程有效性准确了解消费者决策的影响因素，从而确定可行的市场策略准确性准确界定目标消费群有待解决的问题：模型划分说明无论是个体消费者还是团体消费者，其购买行为过程都是连贯的，且受内部和外部两个方面的刺激互相影响。为能对此模型进行系统讲解，我们将此模型划分为：动机、态度、决策及内部、外部影响因素五个阶段来进行研究。由于团体消费者行为的形成过程与个体消费者基本相同。所以，本次暂不作讨论，仅在最后部分对家庭购买决策进行阐述。研究思路消费者购买行为研究模型阶段因素内部影响因素外部影响因素消费者购买行为研究模型问题需要需求购买行为个人经历及文化修养经验知觉学习态度改变外部影响因素过程因素内因外因动机态度决策阶段因素.（.....）专业提供企管培训资料阶段因

素篇动机模型问题需要

紧张感（驱力）动机方向需求动机过程因素量化因素个人经历及文化修养相关概念需要:希望获得满足的一种期望需求:需要的一种表现形式动机:导致人们去做他们所做的事的一个过程驱力:消费者对现实状态与理想状态之间存在的差异所引起的紧张状态的重视程度..（.....）专业提供企管培训资料动机的冲突类型汉堡包争取---争取低热量食品冰淇淋争取---回避体重腐烂的水果回避---回避生病可解决决的营营销问问题及及研究究方法法可解决决的营营销问问题：：可帮助助企业业制定定具有有针对对性的的促销销计划划。研究方方法：：深度访访问消费者者的重重点价价值测测量对消费费者牵牵连事事物的的测量量多元属属性态态度模模型态度标标的物物对态度度标的的物各各个属属性的的评价价对态度度标的的物施施以权权重态度过程因因素量化因因素学习相关概概念态度:对某人人(包括自自己)或某事事一种种稳定定的基基本看看法态度标标的物物:态度所所针对对的某某项事事物,包括有有形的的具体产品品或无无形的的行为为属性:态度标标的物物的特特性.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料态度的的三种种影响响层次次态度的的三要要素:信任、、感受受、行行为三种影影响层层次：：标准认认知：：基于于认同同或信信息处处理过过程的的态度度信任---感受---行为消极参参与：：基于于行为为认识识过程程的态态度信任---行为---感受经验层层次：：基于于享用用式消消费的的态度度感受---行为---信任多元属属性态态度计计算公公式：：A=∑BkIkA：消费费者对对某品品牌的的态度度总分分Bk：对该该品牌牌属性k的评分分Ik:：对属性k施以以的权权重可解决决的营营销问问题及及研究究方法法可解决决的营营销问问题：：预测消消费者者的购购买行行为为企业业制定定营销销策略略提供供参考考。研究方方法：多元属属性态态度研研究模模型.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料消费者者购买买决策策模型型确定问问题选择产产品结果决策类类型信息收收集对备选选方案案的评评价过程因因素量化因因素决策类类型习惯性性决策策无意识识的、、习惯惯性的的决策策过程程。有限性性问题题解决决：参与度度低的的决策策过程程运用简简单的的决策策规则则进行行选择择依赖一一般的的指导导原则则扩展性性问题题解决决高参与与度的的决策策过程程最后的的决定定具有有很大大的风风险性性尽可能能多的的收集集信息息仔细考考虑每每一个个备选选方案案确定问问题提供营营销机机会：：创造首首要需需求，，当首首要需需求存存在时时二级级需求求才会会产生生。策策略可可在一一种产产品生生命周周期较较早阶阶段实实施。。需求出出现（电视视机））首要需需求（购买买电视视机））二级需需求（电视视机品品牌））信息收收集信息收收集的的方式式：通过市市场调调查取取得具具体的的信息息随时捕捕捉信信息并并持续续地保保存这这个信信息信息来来源：：内部来来源：：消费费者的的文化化背景景、生生活经经验等等外部来来源：：外部部环境境。如如广告告、促促销、、朋友友介绍绍等决定因因素：：以前的的专业业知识识可感知知的风风险.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料备选方方案的的评价价所有备备选方方案无能集集合(知道但但不想想购买的备备选方方案)诱发集集合(被积极极考虑虑的备选选方案案)惰性集集合(根本没没有考考虑的备选选方案案)可恢复复集合合(已经存存在于于记忆忆中的的产品品)环境中中重要要的产产品可解决决的营营销问问题及及研究究方法法可解决决的营营销问问题:为企业制制定整体体的营销销策略。。产品的定定位与再再定位刺激消费费者的购购买兴趣趣研究方法法:通过研究究消费者者的认知知结构，，确定其其对产品品的分类类层次。。内部影响响因素篇篇.（.....）专业业提供企企管培训训资料知觉过程程模型感觉系统统接收注意解释反应过程因素素量化因素素绝对阈限限差别阈限限知觉知觉的选选择性记忆相关概念念感觉系统统：包括括感觉、、知觉、、听觉、、嗅觉、、触觉、、味觉知觉：消消费者对对外界的的各种刺刺激的选选择、组组织及解解释的过程程。绝对阈限限：感觉觉渠道接接受刺激激的最低低限度相对阈限限：感觉觉渠道辨辨别变化化或两种种刺激之之间差别别的能力。。解释：人人们赋于于感观刺刺激的含含义可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题:增强广告告的冲击击力提高广告告的吸引引力（不不同年龄龄人群））增加广告告的有效效刺激点点改善广告告的设计计效果改善品牌牌形象品牌定位位研究方法法：香味测试试口味测试试广告脚本本测试测量消费费者何时时对广告告产生习习惯性、、其怎样样选看广广告测量消费费者的文文化背景景、对符符号的爱爱好及联联想程度度对消费者者的绝对对阈限及及差别阈阈限的测测量学习过程程模型学习行为学习习认知学习习经典性条条件反射射工具性条条件反射射意识学习习观察学习习.（.....）专业业提供企企管培训训资料经典性条条件反射射刺激激反应应行为为行为学习习理论---对外部事事件的反反映工具性条条件反射射奖励反应应行为为回避惩罚行为学习习理论---对外部事事件的反反映观察学习习反应应信息记忆认知学习习理论---脑力活动动的结果果储存挑选.（.....）专业业提供企企管培训训资料意识学习习认知学习习理论---脑力活动动的结果果可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：改进促销销方法增加广告告的有效效刺激点点研究方法法：广告脚本本测试广告效果果跟踪测测试态度改变变研究模模型广告形象象广告语言言传媒消费者广告形象象效果反馈馈过程因素素量化因素素.（.....）专业业提供企企管培训训资料广告形象象包括：：1、广告形形象选择择和定位位的有效效性2、广告形形象的可可信性3、广告形形象的吸吸引力4、著名人人士作为为广告形形象广告语言言：特点：有有利于确确定其对对消费者者态度的的影响程程度构成要素素：信息是如如何表达达的它究竟表表达了些些什么假设消费费者一旦旦接收到到广告信信息就会会开始其其加工和和消化的的过程。。在个人人情况与与信息相相关程度度的基础础上消费费者会选选择两条条劝导路路线：1、当信息息与消费费者的需需求联系系程度较较高的情情况下，，选择含有有重要信信息的核核心路线线。2、当信息息与消费费者的需需求联系系程度不不大时，，会选择外围路路线。具体模型型见下页页详尽可能能性模型型（ELM）:传播模式式(形象、语语言、渠渠道)关注和理理解核心路线线积极参与与的处理理方式认知反应应信念和态态度的转变行为模式式的改变外围路线线消极参与与的处理理方式信念改变变行为转变变态度改变变.（.....）专业业提供企企管培训训资料可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：广告播放放效果研究方法法：广告效果果跟踪测测试外部影响响因素篇篇购买场景景时间因素素消遣态度度社会环境境购买类型型构成因素量化因素购物场景景模型购买场景景对行为为的影响响时间因素素经济时间间心理时间间前提条件件：消费者购购买时的的情绪或或生理状状况会影影响对产产品的评评价购物动机机：消费者是是否喜欢欢逛商店店以他们们的消费费导向及及对逛商商店的基基本态度度来划分分.（.....）专业业提供企企管培训训资料购物类型型经济型消消费者：：理性的的、目标标导向的的购物者者，最大大的兴趣趣在于最最大限度度地利用用货币的的消费者者。个性化消消费者：：倾向于于给商店店工作人人员留下下强烈印印象的消消费者。。伦理上的的消费者者：喜欢欢帮助处处于劣势势的商店店支持地地方性商商店反对对大的连连锁店的的消费者者。冷漠型的的消费者者：不喜喜欢逛商商店的消消费者，，认为这这是一种种令人不不快又必必须做家家务活娱乐型的的消费者者：认为为逛商店店是一种种消遗性性的社会会活动的的消费者者。可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：商店促销销计划研究方法法：购物环境境研究模模型购物环境境商店形象象商店中的的决策类类型时点激励励促销人员员商品陈列列构成因素素量化因素素.（.....）专业业提供企企管培训训资料可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：研究方法法：参考群体体研究模模型参考群体体影响对对产品购买买影响弱弱（-）参考群体体影响对对产品购买买影响强强（+）公共必需需品产品强、、品牌弱弱公共必需需品产品、品品牌均弱弱私人必需需品产品、品品牌均弱弱私人必需需品产品强、、品牌弱弱对品牌的的影响（-）对品牌的的影响（+）品牌产品相关概念念参考群体体：对个个人的评评价、期期望或行行为具有有重大相相关性的的事实上上的或想想像中的的个人或或群体。。影响途径径：信息性影影响实用主义义影响表达价值值观的影影响类型：正式与非非正式群群体成员与热热望式参参考参考考群体积极与消消极参考考群体参考群体体的力量量参考群体体偶像信息合法性专家回报强制力量量.（.....）专业业提供企企管培训训资料可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：研究方法法：意见领袖袖模型意见领袖袖意见征询询者大众传媒媒接受者意见领袖袖类型意见领领袖袖专业意见见领袖消费者意意见领袖袖自我指定定可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：改变促销销计划广告效果果研究方法法：广告效果果跟踪测测试.（.....）专业业提供企企管培训训资料创新模型型创新条件件可协调性性可尝试性性复杂程度度低相对优势势可观察性性可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：研究方法法：家庭购买买研究家庭购买买成年家长长的年龄龄婚姻状况况家中是否否有子女女子女的年年龄家庭结构构家庭决策策基本类类型1、补偿性性购买决决策：家庭成员员都同意意意愿中中的购买买方案，，通常致致力于寻寻找最佳佳的备选选方案2、调节性性购买决决策：家庭决策策通过一一种需要要调解协协商的决决策而非非一种意意见统一一的决策策。.（.....）专业业提供企企管培训训资料可解决的的营销问问题及研研究方法法可解决的的营销问问题：研究方法法：.（.....）专业提提供企管培培训资料谢谢1月-2302:11:0402:1102:111月-231月-2302:1102:1102:11:041月-231月-2302:11:052023/1/62:11:059、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:11:0502:11:0502:111/6/20232:11:05AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:11:0502:11Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:11:0502:11:0502:11Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:11:0502:11:05January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:11:05上午午02:11:051月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:11上上午1月-2302:11January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:11:0502:11:0506January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:11:05上上午午2:11上上午午02:11:051月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:11:0502:11:0502:111/6/20232:11:05AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:11:0502:11Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:11:0502:11:0502:11Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:11:0502:11:05January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:11:05上上午午02:11:051月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:11上午午1月-2302:11January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/62:11:0502:11:0506January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:11:05上上午2:11上上午02:11:051月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过