深度分销全景案例-饲料行业

深度分销全景案例雪笛工作室尚平1998年日照丁码电脑科技有限公司

出纳；教师；软件部销售主管

2000年顺德欣得食品有限公司深圳办事处KA业务代表销售主管兼办事处经理助理2003年上海白露金属制品有限责任公司销售部经理（全国KA及江浙沪、北京等地渠道）2005年创立雪笛工作室2006年蒙牛乳业液态奶培训部

国家注册企业培训师、中国培训协会会员姓名：目录前言第一部分企业背景介绍第二部分现实的困境第三部分系统解决方案第四部分深度分销的推进第五部分启示和思考前言在某种意义上，深度营销是大多数中国企业必然的战略选择，目的是提升企业存在价值，从而在价值链中获得核心地位，构造未来核心竞争力。企业在实施过程中，必然要进行内部管理、资源配置、人员培训等多方面的调整和变革，同时还要应对由于外部环境、市场竞争条件等变化所带来的影响，所以深度营销具体的实现形式必须是基于现实，面向未来。本课试图通过全景案例的展现，和大家一起学习理解企业选择和实施深度营销的关键，掌握其核心思想和原则，以便在各自的行业，结合企业具体情况，创造性的实施深度营销战略第一部分企业背景介绍（目录）一、行业背景二、企业发展历史及现状三、过去成功的经验

四、现有资源情况行业背景饲料工业是养殖业的基础。我国饲料工业开始于70年代中后期，80年代中期蓬勃兴起，起步晚，但发展较快。我国养殖业年均增长率为11.92％，而同期饲料产量的年均增长率为9.36％。也就是说过去饲料供不应求，97、98年前，基本属于卖方市场；由于行业进入的技术、资金门坎较低，引诱了大批的“淘金”者进入，无序发展和加上养殖终端产品的滞销，生产能力相对过剩，出现供大于求，97年后迅速形成买方市场。整个行业地域性强，规模小，产品同质，集中度低。我国饲料加工企业达12000多家，饲料总产量达6600万吨，其中年产5万吨以上的企业仅200家左右。大多数企业的经营模式和能力不能及时有效的应对市场转变后的困境，于是竞相压价、低级恶性竞争：产品质量下降、促销手段互相模仿、赊帐放货等；销售费用大幅上升，利润急剧下滑。企业发展历史H公司前身是一家成立于1986年的国营农场饲料厂,当时公司老总带领第一代创业者，在“正大”产品基础上，研制出QF-001（国产第一代饲料产品），在饲料行业高速发展的背景下，依靠先进的产品技术和优异的质量，迅速占领市场，企业发展壮大。1994年更名为湖南H饲料厂。96年由湖南省QY农垦集团公司为独家发起人,对其进行股份制改组,并募集上市，完成企业创业历程。97年开始利用股市募集的资金，通过兼并、收购、开办、合作等多种形式对外扩张，形成初步的规模，产能达到35万吨，产销量达20多万吨，并开始产品的多元化和多品牌。经过98、99年快速扩张后，由于相关产业影响，市场形势逐渐严峻，企业规模的扩大并未使效益同步增长，成本费用趋高，销售出现滑坡。现状概况2000年H公司成为省内最大的农业产业化龙头企业，在省内辖有4个分厂、8个分公司，并在其他省市设有15家分公司，拥有二十五条现代化生产线，主要生产猪、鸡、鸭、鱼四大系列三十五个品种的饲料产品，年生产能力达80万吨，综合实力在全行业中位居前列。在生产规模扩大的同时，市场形势进一步恶化，局部市场严重滑坡，年产销量仅为20多万吨。尽管销售费用上升，但目前企业财务状况稳定，资产结构良好，企业运转正常。现有资源情况研发生产方面：拥有国内一流的科研、实验基地和人才，各类中高级科研技术人员占全员的40%。生产设备、技术相对先进，产能大，但运营管理有待提高；各类原材料供应和产品生产有成本优势的潜力。产品配方科学，质量较稳定，品系齐全，但外观欠佳。营销方面：系统失效，竞争乏力服务方面：拥有国内一流的现代化万头种猪场和外围流通公司初步建立科技服务队和兽医天使等服务机构，有“公司+农户”模式的服务经验和教训。H公司目前的企业价值链核心环节原料加工销售经销商养殖户售后服务良种猪点击式展开服务，只具有限宣传作用一流种猪场，在营销、服务上缺乏协同高端放货，在市场管理和经销商控制等乏力产能大，但生产管理有待提高大宗原料来源比较稳定，有成本优势过去成功的经经验1、技术领先先造就产品综综合优势、品品牌优势2、借助资本本，快速规模模扩张，抢占占市场3、高端放货货的销售策略略，分销渠道道的高张力这些经验取得得的背景是养养殖业以数量量需求为特征征的高速发展展，饲料市场场快速扩张。。在饲料市场特特定的发展历历史阶段，造造就了企业创创业成功的辉辉煌、积累了了企业和员工工的财富，同同是也形成了了经营理念的的定式、削弱弱了员工奋斗斗的动力第二部分现现实的困困境（目录）一、产业环境境的变化导致致竞争规则的的变化，企业业难以适应二、企业原有有营销模式的的失效三、竞争对手手的威胁产业环境的变变化饲料行业的发发展一直受到到其下游产业业---养殖殖业的决定性性影响，整个个行业未来的的竞争规则一一定取决于养养殖产业的演演进。通过养殖业价价值链的分析析，我们要知知道：什么是中国饲饲料企业未来来的核心竞争争力？什么营销模式式才能使H公公司能基于现现实，面向未未来？牲猪养殖产业业的价值链种猪场养殖户猪贩子肉联企业种猪繁殖育肥牲猪流通屠宰加工饲料企业原料商兽医站政府信用社经销商外贸、流通企业养殖业价值链链的核心价值链的核心心环节是养殖殖户的繁殖育育肥过程，原原因是：一、最大的价价值生成环节节二、规模瓶颈颈性三、产业资源源聚集性以农户为核心心的产业组织织形式养殖户种猪场猪贩子经销商饲料企业原料商兽医站政府信用社良种防疫、技术资金饲料资金、配送销售原料资金、信息养殖产业的演演进1、养殖户的的养殖目的和和期望变化了了，养猪成为为了养殖户赢赢利的手段，，其关心的是是养殖的综合合效率和效益益2、产业效率率的提高由原原有的饲料环环节“点效率率”的提高，，演进成养殖殖相关各方面面“面效率””的提升3、出现分工和协协同产业化雏雏形，从“单单户养殖点””向“多户养养殖联合体””转变。饲料企业面临临的问题饲料企业在其其中的存在价价值是什么？？对养殖户来说说，最关键的的是提高养殖殖效率。其需需求资源的排排序是良种、、资金、养殖殖技术、防疫疫治疗、销售售渠道、饲料料和信息。这这是由资源的的稀缺性决定定的。严重供大于求求的市场状况况和产品的同同质性，使饲饲料在这些资资源中最不具具备稀缺性。。结论是：传统统饲料企业在在这种产业组组织方式中基基本上没有核核心地位。我们的问题：：作为饲料企企业如何来主主导这个产业业？竞争规则的变变化养殖业的演进进和饲料行业业本身的发展展导致企业竞竞争规则发生生了根本性的的变化：单纯的产品优优势不再构成成竞争优势简单的复制式式规模扩张不不能增加企业业市场主导地地位综合服务的提提供能力是未未来核心竞争争能力优秀终端和养养殖大户是核核心客户资源源具备服务和管管理功能的综综合型营销队队伍成为关键键企业营销模式式失效失效的根本原原因：1、我国养殖殖业的演进2、市场环境境恶化3、行业竞争争规则的变化化4、企业原有有战略定位5、内部管理理和队伍素质质H公司原营销销模式H饲料公司一批商二批商零售终端养殖户现款赊销赊销赊销现款技术服务销售支持危机一：市场场地位趋弱市场份额萎缩缩，品牌影响响力减弱市场维护管理理差，易受中中小饲料厂的的冲击用户增值服务务少，用户忠忠诚度下降宣传促销手段段陈旧，费效效比差危机二、市场场响应力迟钝钝1、渠道长，，信息反馈传传递时间长、、失真大2、没有建立立有效的市场场管理和反应应机制3、销售资源源在高端配置置，无法及时时响应市场4、营销人员员习性虚浮，，不能深入市市场危机三：渠道道掌控力弱1、渠道本身身稳定度下降降2、一批商忠忠诚度下降3、渠道竞争争力下降危机四：协同同能力差1、由于市场场变化，各分分厂由原来的的各自为战发发展到今天与与总厂争食2、不同品系系和种类的产产品不能协同同于共用网络络渠道，参与与竞争3、企业相关关资源独立经经营，无法协协同于营销服服务主要竞争对手手的威胁XD的迅速崛崛起：1、迅速弥补补产品技术和和成本劣势，，树立品牌2、率先降低低销售重心，，进行服务营营销，培养用用户偏好3、推行多渠渠道策略，建建立核心市场场4、新产品营营销成功并未完成市场场的系统思考考“做XD没钱钱挣，不做XD没生意””第三部分系系统解决决方案（目录）一、企业存在在价值的提升升二、深度分销的新新模式三、营销新军军的培养四、现有资源源的整合五、实施难点点及思路企业存在价值值的提升通过养殖业的的价值链分析析，在现在和和将来，单纯纯的饲料生产产商在价值链链中的存在价价值很小，是是不可能拥有有战略主动的的，更无法组组织和掌控其其价值链只有转变为养殖综合服务务供应商，提升企业存存在价值，获获得拥有对整条价价值链的强大大的影响力和和支配力顺应养殖业的的演进，积极极组织产业资资源和发育““养殖联合体体”，提高养养殖产业价值值链的运行效效率，获得未未来的竞争优优势，拉起企企业二次成长长曲线深度分销的新新模式成为中国养殖殖养业综合服服务供应商，，必须要有符符合养殖业散散养特点，贴贴近广大养殖殖户的营销网网络平台，这这决定了企业业选择深度分分销的必然通过降低营销销重心建立市市场营销管理理平台和用户户的服务体系系，加强市场场的掌控构建深度分销销的价值链，，将营销的各各项资源配置置在围绕提高高养殖户养殖殖效率的方向向上，提高其其整体效率，，确立在价值值链中的主导导地位营销渠道转变变H公司养殖户一级商零售商转变变养殖户经销商养殖户优质产品养殖综合服务务养殖联合体二批商H公司深度分销销基本模式提供品改、防防疫、技术信信息等服务H饲料公司批发商零售终端养殖户有效销售现款现货赊销现货给经销商提供供信息、业务务指导等服务务营销新军的培培养1、强化培训训传达战略理念念，加深深度度分销理解，，增强队伍的的信心、凝聚聚力和执行力力2、深入市场场通过市场调查查，深入了解解和亲和市场场，引导思考考市场问题3、实战演练练不断的有计划划和步骤的进进行实战操作作，提高实际际工作能力4、现场点评评及时指导，总总结和交流实实践经验，把把个人经验总总结为项目经经验5、规范管理理带一方案出去去，带一各报报告回来现有资源的整整合1、改变原有有高端配置的的服务资源2、种猪场的的协同3、协调各分分公司营销策策略4、改善各品品系产品的营营销管理5、发挥原料料采购规模优优势实施难点及思思路企业由原来习习惯高端放货货的单纯饲料料供应商转化化成深度分销销的养殖综合合服务供应商商，主要的困困难来自两个个方面：1、内部的转转移成本2、如何基于于农村市场的的现实，有效效实施深度分分销有效性+经济济性+可管理理性+可发展展性解决问题的思思路是：对内精化管理理，提高效率率对外积极嫁接接资源难点一：管理理理性的建立立1、对过去成成功经验的扬扬弃2、经营理念念的更新3、管理机制制的转换4、企业营销销职能的发育育5、新一代管管理者的成长长难点二：如何何克服分散养殖业散养特特性和决定发发展不平衡决决定了养殖户户分布面广、、分散，规模模小，少有养养殖大户（约约占2％），，企业直接进进行综合服务务，资源投入入大、难度大大、效率低。。（地广猪散））饲料零售终端端同样结构分分布特性，加加上交通、地地理、通讯、、金融、人文文和政策等相相关因素的影影响，给配送送、维护、服服务、管理带带来困难。难点三：差异异大的影响1、由由于各各地养养殖发发展水水平、、特点点不同同，其其用料料和购购买习习惯偏偏好不不同，，养殖殖户需需求不不同，，要求求的服服务不不同2、各各区域域市场场终端端发育育程度度和竞竞争态态势不不同3、企企业在在各地地市场场的历历史渊渊源、、现实实状况况差别别很大大，实实行深深度分分销的的条件件各异异。难点四四：窜窜货的的控制制窜货几几乎是是世界界级的的难题题，在在许多多行业业的分分销网网络中中存在在着种种种动动因引引发的的窜货货。对饲料料市场场而言言，由由于产产品同同质度度高、、市场场壁垒垒低、、特殊殊的销销售方方式、、竞争争手段段趋同同等因因素，，其窜窜货乱乱价现现象更更为严严重。。在农村村饲料料市场场条件件下，，深度度分销销如何何面对对窜货乱乱价的挑战战？难点五五：营营销队队伍的的改造造一个新新营销销模式式成功功导入入和发发展的的前提提条件件往往往是一一批新新型营营销人人才的的成长长1、原原有营营销队队伍能能否从从过去去的成成功和和现在在的失失败中中走出出来，，适应应新的的模式式和竞竞争2、新新生力力量在在企业业现有有环境境下的的学习习能力力、成成长速速度，，和适适应能能力第四部部分深深度度分销销的推推进（目录录）一、模模板的的制作作和完完善二、实实施难难点的的系统统解决决三、营营销销队伍伍的成成长四、复复制和和推广广一、模模板的的制作作和完完善试点市市场的的选择择和规规划目标市市场的的调查查制定市市场策策略市场的的启动动管理平平台的的建立立服务体体系的的建立立试点市市场的的选择择和规规划试点市市场的的选择择市场情情况比比较典典型，，模本本有广广泛的的指导导意义义ARS实施施原则则的考考虑原有队队伍对对深度度分销销理念念较为为认同同竞争对对手的的影响响片区市市场的的总体体规划划根据各各区域域的养养殖发发展水水平、、竞争争格局局、养养殖用用料习习性、、渠道道现状状、交交通地地理、、行政政区域域等因因素，，对市市场划划分细细分区区域市市场，，便于于今后后的开开发、、维护护和服服务目标市市场调调查主要内内容：：了解本本镇（（乡））的基基本情情况，，画出出行政政区划划地图图及主主要交交通线线路；；测算当当地出出栏规规模、、饲料料市场场规模模、品品种结结构及及在各各村的的分布布；分析当当地饲饲料市市场的的竞争争状况况，包包括销销售、、服务务等环环节；；描述当当地饲饲料销销售渠渠道，，弄清清竞争争对手手的分分销渠渠道和和模式式；全数调调查访访谈目目标区区域的的经销销商（（批/零）），了了解其其经营营品种种、销销量、、实力力规模模、覆覆盖区区域、、销售售历史史和理理念等等；比较各各村大大户的的规模模、影影响，，寻找找合适适的候候选示示范户户；完成目目标市市场的的整体体规划划，制制定切切入该该市场场的初初步方方案。。只有洞洞察地地力，，方可可能精精耕细细作市场调调查操操作流流程确定调调查内内容制定调调查计计划调查实实施选择调调查方方法确定调调查范范围进行区区域划划分确定调调查对对象调查人人员分分组遍访调调查对对象填写日日汇总总表归集日日汇总总表审核检检查补充调调查进度安安排调查前前期培培训准备调调查工工具前期调调查文案调调查H公司司调查查流程程调查培训训调查准备备数据整理理主要经销销商镇（乡））政府猪贩子重点村非重点村村调查报告告当天资料料当天整整理，检检验数据据村干部经销商养殖大户户调查执行行兽医具体方案案制定1、根据据市场调调查的结结果，对对目标市市场进行行整体的的规划，，决定竞竞争对手手、营销销模式具具体形式式、终端端数量结结构等2、制定定区域市市场的市市场策略略，如产产品组合合、促销销方案、、价格策策略等3、结合合经销商商调查，，对目标标终端进进行分析析，制定定具体的的合作方方案和市市场切入入策略4、初步步设定终终端维护护具体方方案和用用户服务务方案5、制定定具体实实施计划划和营销销目标6、进行行财务测测算，制制定预算算计划管理平台台的建立立1、改变变原来片片区设置置组织结结构，成成立营销销办事处处，发育育其市场场开发和和维护、、销售管管理、用用户服务务、物流流配送和和部分人人事财务务职能，，真正成成为区域域市场的的开发者者、组织织者、管管理者和和服务者者2、积极极推进基基层业务务人员的的本地化化，以及及有效嫁嫁接当地地相关资资源，强强化市场场的基础础管理和和响应能能力，同同时有效效降低管管理费用用3、建立立各项工工作的业业务流程程和管理理制度，，并设计计相应表表格工具具，规范范各级业业务人员员的工作作和行为为，提高高系统效效率组织结构构设计职责分析析规范、流流程设计计设计作业业表格、、工具管理平台台建设流流程分公司组组织结构构会计储运员营销办事事处经理理区域业务务主管区域业务务主管区域业务务主管业务代表表业务代表表兽医天使使兽医天使使兽医天使使服务体系系的建立立1、散养养状态下下养殖户户的有效效组织建立以““本地业业务代表表+终端端经销商商+养殖殖示范户户+散户户”的用用户组织织体系，，发展““养殖联联合体””组织模模式2、建立立普惠性性质的兽兽医天使使服务体体系聘请当地地优秀兽兽医，与与终端经经销商共共同管理理；提供供免费防防疫和养养殖技术术咨询服服务3、积极极嫁接当当地信用用社、猪猪贩、屠屠夫和原原料经销销商，为为用户提提供综合合信息服服务4、服务务体系的的财务、、技术、、物品和和人员等等全面支支持和有有效管理理服务体系系结构业务代表表兽医天使使零售商养殖示范范户散户散户散户区域业务务主管养殖大户户养殖大户户养殖技术术服务信息综合合服务二、难点点的系统统解决市场合理理规划模式多种种形式的的应用终端的全全面掌控控配送服务务的有效效实现窜货的系系统解决决用户的有有效组织织有效的促促销和服服务手段段市场合理理规划1、符合合市场现现状和发发展趋势势2、掌控控终端优优秀资源源（或功功能服务务性终端端）有效效应对竞竞争3、市场场容量与与网点数数量能力力匹配，，充分开开发市场场潜力的的同时，，减少窜窜货乱价价动因4、根据据交通状状况、地地理条件件和终端端分布，，规划巡巡访配送送路线和和方式5、根据据市场发发育程度度、竞争争状况和和维护成成本，选选择相应应的实施施模式和和组织形形式模式多种种形式的的应用针对市场场的较大大差异，，我们在在具体实实施过程程中，根根据实际际条件因因势利导导，基于于现实资资源状况况，在坚坚持深度度分销原原则和方方向的前前提下，，发展了了三种渐渐进模式式：模式一：：深度较较浅，掌掌控力有有限，用用于养殖殖不发达达、市场场规模小小、维护护管理不不经济的的区域，，或对原原一批商商核心市市场改造造初期模式二：：深度较较深，掌掌控力较较大；用用于养殖殖较发达达、市场场潜力大大，对我我方具有有重要意意义的市市场区域域模式三：：深度深深，具固固化排他他性；用用于养殖殖发达、、市场规规模大的的市场区区域，是是深度分分销的目目标模式式随着养殖殖业的发发展和饲饲料市场场趋势，，以及我我们市场场营销的的深化，，模式由由一到三三，逐步步演进7新营销模模式（一）零售终端端零售终端端零售终端端区域批发发商H公司营营销办事事处养殖户现款赊销赊销养殖综合合服务市场维护护管理新营销模模式（二）7零售终端零售终端零售终端H公司营营销办事事处现款赊销养殖综合合服务市场维护护管理核心大户养殖户散户散户散户养殖户养殖户新营销模模式（三）H公司办办事处联合体养养殖户防疫治病病服务饲养问题题处理全套饲养养技术系列精制制饲料提供优良良种猪利益共同同体零售终端端饲养信息息提供品改为龙龙头的综合服务务体系优势：品品牌饲饲料种种猪技技术优势：资资金技技术兽兽医出出栏原有渠道道的改造造1、充分分沟通，，理念认认同，区区别对待待，对忠忠诚度、、认同度度较高的的批发商商给予合合作支持持2、按照照深度分分销的原原则改造造其市场场，区域域划分、、产品分分流、价价格管理理、深化化服务等等3、我方方必须实实施有效效的终端端掌控，，终端档档案和信信息必须须集中管管理，促促销和服服务必须须统一管管理4、我方方业务员员必须参参与其市市场规划划和管理理，协调调其网络络利益关关系5、指导导原批发发商的功功能转变变，加强强其服务务功能，，构建利利益共同同体用户的有有效组织织通过业务务员的努努力，利利用当地地资源使使广大养养殖户处处在有组组织状态态，克服服分散，，使养殖殖综合服服务经济济有效建立养殖殖示范户户的形式式，利用用养殖大大户的影影响力和和带动性性，建立立以养殖殖大户带带小户的的养殖组组，发展展以核心心大户为为主，内内部分工工协同的的养殖联联合体使大户、、兽医和和猪贩等等客观上上成为养养殖带动动者、技技术传播播者、服服务提供供者，更更为重要要的是成成为企业业的宣传传推广者者，零售售终端成成为用户户组织的的日常维维护者终端的全全面掌控控向养殖户户提供增增值服务务，提高高产品差差异性，，掌控用用户。掌控用户户是掌控控终端的的根本保保证，提高经经销商的的转换成成本，减减低其转转移收益益。“耕有其其田，精精耕细作作”的政政策，保保证终端端长短期期利益，，构造稳稳定高效效营销价价值链。。有效的市市场策略略和灵活活的合作作方案，，争夺终终端优秀秀资源。。有效和合合理的激激励，积积极引导导终端进进行专销销或主销销。建立终端端档案和和巡访制制度，加加强客情情关系维维护和业业务管理理，并积积极为经经销商提提供经营营指导。。配送服务务的有效效实现1、A类类终端重重点维护护，由办办事处直直接配送送，由于于流量大大，按规规划的线线路配送送与业务务员巡访访结合，，成本较较低，难难度小。。2、其他他终端采采用运补补形式，，鼓励自自提；或或利用当当地运力力（区域域配送处处）负责责配送，，由当地地信用社社协助收收款结算算。3、对于于原有批批发商改改造的终终端网络络，由区区域批发发商负责责配送结结算。终端物流流配送系系统办事处仓仓库A类终端端零售终端端零售终端端区域配送送处区域批发发商A类终端端零售终端端A类终端端零售终端端零售终端端零售终端端直接配送送、结算算配送结算配送配送信用社结算结算窜货的系系统解决决1、区域域划分2、产品品分流3、价格格管理4、信息息反馈、、物流有有效控制制5、相对对统一的的返利和和合理的的激励机机制6、促销销服务的的倾斜7、严格格的管理理措施有效的促促销和服服务手段段针对不同同的市场场特点和和竞争态态势，结结合网络络建设的的不同阶阶段，策策划实施施不同形形式的宣宣传促销销活动与经销商商、养殖殖大户联联合策划划举办，，保证促促销活动动的针对对性和实实施效果果由原来““点击式式”的形形式服务务转变为为日常““贴近式式”的增增值技术术服务围绕养殖殖户现实实需求，，组织提提供综合合服务，，并积极极引导品品种改良良和联合合体的形形成促销服务务体系的的财务预预算保证证和有效效管理三、营销销队伍的的成长1、市场场的组织织管理者者2、终端端/经销销商的指指导者3、用户户的技术术服务者者四、复制制推广在复制推推广过程程中的原原则是“集中优优势、强强势切入入、区域域第一、、滚动发发展”1、复制制推广的的区域选选择条件件较成熟熟的市场场，由易易到难，，创造条条件，逐逐渐向其其他市场场扩展，，随着队队伍的成成熟，逐逐步提高高复制的的速度和和广度2、准备备充分，，严格按按实施步步骤执行行，扎实实有效，，切记““欲速则则不达””3、在复复制过程程中，遇遇到许多多不同的的条件带带来具体体问题，，要用深深度分销销的原则则去思考考，灵活活掌握，，因势利利导第五部分分启启示和和思考1、深度度分销是是基于战战略的必必然选择择，是企企业构造造未来的的核心竞竞争力和和战略壁壁垒。在在短时期期内实施施成本会会提高一一些，企企业要正正确认识识短期利利益和长长期利益益的协调调关系2、在具具体实施施过程中中，一定定要根据据行业特特点和发发展趋势势，结合合企业现现实市场场状态和和竞争形形势，基基于现有有资源，，实施阶阶段性模模式，渐渐进发展展成目标标模式3、企业业高层理理念认同同、思想想统一，，采用自自上而下下的变革革方式，，保证强强大的组组织力和和执行力力启示和思思考（续）4、营销销模式的的转变不不仅仅是是企业营营销领域域的变革革，而是是企业的的整体性性变革，，需要各各部门各各环节的的系统协协同5、新型型的营销销队伍的的成长，，要从理理念到日日常工作作规范进进行全面面的培训训，适时时让其承承担责任任，所谓机会会牵引人人才成长长6、企业业深度分分销以后后，必然然面临大大量的市市场维护护管理和和用户服服务工作作，仅仅仅依靠内内部资源源不现实实，也不不经济，，要学会会积极嫁嫁接和管管理外部部资源9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:18:0902:18:0902:181/6/20232:18:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:18:0902:18Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:18:0902:18:0902:18Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:18:0902:18:09January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:18:09上上午02:18:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/62:18:0902:18:0906January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:18:09上午2:18上上午02:18:091月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,