潜在客户邀约话术培训

销售流程—潜在客户跟踪内训师：黄亚明课程目的认识到潜在客户跟踪的重要性掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法掌握潜客邀约到店技巧课程内容潜在客户跟踪目的与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。潜在客户开发的重要性开发潜在客户的定义凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系潜客跟踪是销售工作重要一环潜在客户开发的重要性DOS3.0九大流程潜在客户的来源谁是我们的潜在客户为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。潜客是销售的基础！谁是我们的潜在客户谁是你的潜在客户？问题思考：他们的信息从哪里获取？谁是我们的潜在客户潜在客户的来源：展厅客户外展客户来电客户传单派发基盘客户网络媒体潜在客户与销量的直接关系潜客与销量的关系？问题思考：每天到底要跟多少个客户才合适？潜在客户与销销量的直接关关系寻找潜在客户户的目标如何进行高效效的潜在客户户跟踪潜客跟踪前的的准备人情绪心情心态学会微笑消极的积极的如何进行高效效的潜在客户户跟踪潜客跟踪前的的准备工具笔计算机报价单按揭速算表便签电话如何进行高效效的潜在客户户跟踪问题思考：客户的级别有有多少种？如何判定客户户的级别？如何进行高效效的潜在客户户跟踪客户级别判断断7天一一五天1个月2-3个月无无法确认认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行行为购买决策客户决策周期期H级客户A级客户B级客户户C级客户户N级客户户如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪客户级级别判判断7天一一五天天1个月2-3个月无无法确确认无需求求需求产产生信息搜搜寻产品评评估设定标标准客户购购买买行为为购买决决策客户决决策周周期H级客户户购买标标准：：已经经明确确了要要购买买的车车型用车时时间：：计划划用车车时间间在一一周内内资金准准备：：购车车资金金准备备妥当当到场角角色：：通常常决策策者全全部到到场关注重重点：：关注注点集集中在在价格格优惠惠和服服务上上，交交流的的内容容涉及及到保保险、、装潢潢上牌牌等问问题其他表表现：：1.主动店店比较较询问问的情情形比比较多多2.已经试试乘试试驾了了如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪客户级级别判判断7天一一五天天1个月2-3个月无无法确确认无需求求需求产产生信息搜搜寻产品评评估设定标标准客户购购买行行为购买决决策客户决决策周周期购买标标准：：正在在进行行2-3款备选选车型型的深深度对对比用车时时间：：计划划用车车时间间在二二周左左右资金准准备：：购车车资金金准备备妥当当到场角角色：：通常常决策策者全全部到到场关注重重点：：关注注点集集中在在竞品品的对对比其他表表现：：1.离店时时比较较容易易约定定下次次约见见时间间2.已经参参加过过试乘乘试驾驾A级客户户如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪客户级级别判判断7天一一五天天1个月2-3个月无无法确确认无需求求需求产产生信息搜搜寻产品评评估设定标标准客户购购买行行为购买决决策客户决决策周周期购买标标准：：正在在进行行市场场考核核，寻寻找备备选车车型用车时时间：：计划划用车车时间间在1个月左左右资金准准备：：购车车资金金有来来源，，但很很可能能在准准备阶阶段到场角角色：：通常常决策策者未未能全全部到到场关注重重点：：关注注点集集中在在车型型的配配置参参数收收集上上其他表表现：：1.离店时时未能能确定定下次次约见见时间间2.还未参参加过过试乘乘试驾驾B级客户户如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪客户级级别判判断7天一一五天天1个月2-3个月无无法确确认无需求求需求产产生信息搜搜寻产品评评估设定标标准客户购购买行行为购买决决策客户决决策周周期购买标标准：：没有有明确确的重重点关关注车车型用车时时间：：计划划用车车时间间在1个月以以上资金准准备：：购车车资金金有来来源，，但可可能在在准备备阶段段到场角角色：：通常常决策策者未未能全全部到到场关注重重点：：关注注点集集中在在本店店有哪哪些车车型，，什么么车比比较热热卖其他表表现：：1.离店时时未能能确定定下次次约见见时间间2.还未参参加过过试乘乘试驾驾C级客户户如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪客户级级别判判断7天一一五天天1个月2-3个月无无法确确认无需求求需求产产生信息搜搜寻产品评评估设定标标准客户购购买买行为为购买决决策客户决决策周周期购买标标准：：没有有明确确的重重点关关注车车型用车时时间：：没有有明确确的用用车时时间资金准准备：：购车车资金金还未未准备备到场角角色：：通常常决策策者未未能全全部到到场关注重重点：：简单单询问问了一一些车车辆的的基本本知识识其他表表现：：通常常互动动时没没有异异议也也没有有问题题N级客户户各级别别的潜潜在客客户有有何不不同之之处？？问题思思考：：各级别别的潜潜在客客户跟跟进内内容是是否都都应一一致？？如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪建议每每次跟跟踪前前做好好通话话前的的草稿稿多久跟跟踪频频率比比较合合适？？如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪潜在客客户跟跟踪前前的目目的购买标标准：：已经经明确确了要要购买买的车车型用车时时间：：计划划用车车时间间在一一周内内资金准准备：：购车车资金金准备备妥当当到场角角色：：通常常决策策者全全部到到场关注重重点：：关注注点集集中在在价格格优惠惠和服服务上上，交交流的的内容容涉及及到保保险、、装潢潢上牌牌等问问题其他表表现：：1.主动店店比较较询问问的情情形比比较多多2.已经试试乘试试驾了了H级客户户1-2天跟踪踪一次次掌握客客户具具体购购车时时间积极邀邀约客客户到到店商商谈成成交跟踪目目的及及频率率如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪潜在客客户跟跟踪前前的目目的A级客户户3-5天跟踪踪一次次掌握客客户确确切的的购买买时间间询问客客户竞竞品对对比车车型及及优劣劣势对对比询问客客户付付款方方式主动邀邀约客客户到到店并并寻求求成交交机会会购买标标准：：正在在进行行2-3款备选选车型型的深深度对对比用车时时间：：计划划用车车时间间在二二周左左右资金准准备：：购车车资金金准备备妥当当到场角角色：：通常常决策策者全全部到到场关注重重点：：关注注点集集中在在竞品品的对对比其他表表现：：1.离店时时比较较容易易约定定下次次约见见时间间2.已经参参加过过试乘乘试驾驾跟踪踪目目的的及及频频率率如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪潜在在客客户户跟跟踪踪前前的的目目的的B级客客户户一个个礼礼拜拜跟跟进进一一次次了解解客客户户的的预预购购时时间间掌握握客客户户看看车车最最新新动动向向询问问客客户户付付款款方方式式询问问客客户户意意向向车车型型主动动邀邀约约客客户户试试乘乘试试驾驾，，深深度度体体验验车车型型，，并并适适时时寻寻求求成成交交机机会会购买买标标准准：：正正在在进进行行市市场场考考核核，，寻寻找找备备选选车车型型用车车时时间间：：计计划划用用车车时时间间在在1个月月左左右右资金金准准备备：：购购车车资资金金有有来来源源，，但但很很可可能能在在准准备备阶阶段段到场场角角色色：：通通常常决决策策者者未未能能全全部部到到场场关注注重重点点：：关关注注点点集集中中在在车车型型的的配配置置参参数数收收集集上上其他他表表现现：：1.离店店时时未未能能确确定定下下次次约约见见时时间间2.还未未参参加加过过试试乘乘试试驾驾跟踪踪目目的的及及频频率率如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪潜在在客客户户跟跟踪踪前前的的目目的的C级客客户户半个个月月跟跟踪踪一一次次定期期电电话话与与客客户户保保持持联联系系掌握握客客户户看看车车最最新新动动向向询问问客客户户意意向向车车型型/预算算大致致了了解解客客户户预预购购时时间间及付付款款方方式式购买买标标准准：：没没有有明明确确的的重重点点关关注注车车型型用车车时时间间：：计计划划用用车车时时间间在在1个月月以以上上资金金准准备备：：购购车车资资金金有有来来源源，，但但可可能能在在准准备备阶阶段段到场场角角色色：：通通常常决决策策者者未未能能全全部部到到场场关注注重重点点：：关关注注点点集集中中在在本本店店有有哪哪些些车车型型，，什什么么车车比比较较热热卖卖其他他表表现现：：1.离店店时时未未能能确确定定下下次次约约见见时时间间2.还未未参参加加过过试试乘乘试试驾驾跟踪踪目目的的及及频频率率如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪潜在在客客户户跟跟踪踪前前的的目目的的N级客客户户20天跟跟踪踪一一次次定期期发发送送信信息息或或电电话话与与客客户户保保持持联联系系适时时掌掌握握客客户户看看车车动动向向询问问客客户户购购车车预预算算大致致了了解解客客户户预预购购时时间间购买买标标准准：：没没有有明明确确的的重重点点关关注注车车型型用车车时时间间：：没没有有明明确确的的用用车车时时间间资金金准准备备：：购购车车资资金金还还未未准准备备到场场角角色色：：通通常常决决策策者者未未能能全全部部到到场场关注注重重点点：：简简单单询询问问了了一一些些车车辆辆的的基基本本知知识识其他他表表现现：：通通常常互互动动时时没没有有异异议议也也没没有有问问题题跟踪踪目目的的及及频频率率如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪潜在在客客户户跟跟踪踪时时的的注注意意事事项项不在在电电话话中中销销售售！！不可可冒冒犯犯客客户户不可可随随意意开开玩玩笑笑不可可过过于于谦谦虚虚恭恭维维不可可咄咄咄咄逼逼人人不可可制制造造对对立立时机机不不对对不不说说环境境不不对对不不说说氛围围不不对对不不说说不报报优优惠惠幅幅度度不恶恶意意攻攻击击竞竞品品不做做长长时时间间产产品品介介绍绍注意意事事项项如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪潜在在客客户户跟跟踪踪话话术术结结构构如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪问候（自报家门）询问是否有时间接听电话潜在在客客户户跟跟踪踪话话术术结结构构“您您好好，，X先生生/女士士，，我我是是雪雪佛佛兰兰销销售售顾顾问问小小周周啊啊，，好好久久没没联联系系您您了了，，您您现现在在有有空空接接电电话话么么？？如何何进进行行高高效效的的潜潜在在客客户户跟跟踪踪潜在在客客户户跟跟踪踪话话术术结结构构“看看您您最最近近挺挺忙忙的的嘛嘛，，都都没没来来我我们们这这看看看看车车了了，，上上次次您您看看的的我我们们那那款款XXX，您不是是说很喜喜欢吗？？近期有有没有准准备好买买车呢？？寒暄，回顾上次开心的话题如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“跟您说说个好消消息，在在几月几几号我们们厂家要要在我们们XXX（地址）），举办办大型的的团购活活动，价价格厂家家那边有有支持，，非常优优惠，当当天不但但订车有有特别奖奖品，看看车的都都有礼品品送哦。。您看到到时候您您是上午午来还是是下午来来展场呢呢？寒暄，回回顾上次次开心的的话题主题（活动邀约）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“没别的的事情，，就是正正常回访访一下您您，您上上次说想想要在XX时候买车车，最近近有没有有关注一一下我们们的XXX车呢？那那你计划划什么时时候买车车呢？买买车货比比三家总总不会错错，您最最近有没没有关注注过其他他的车型型呢？寒暄，回回顾上次次开心的的话题主题（跟踪目的）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“我们这这次的活活动室我我们店独独家举办办的，在在电话里里确实不不方便讲讲，反正正您看车车、试乘乘试驾、、签合同同还是要要在我们们店进行行的，其其他的我我不敢讲讲，但肯肯定比您您上次的的价格要要好，肯肯定会让让您满意意的。””寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“我们这这次的活活动力度度非常的的大，和和以往相相比这还还是第一一次，是是实实在在在的让让利给您您这样的的VIP客户，优优惠的价价格和我我们优质质的服务务，所以以说您是是非常值值得来这这一趟的的。”寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“这次我我们的活活动内容容非常丰丰富，从从您一到到店就有有精美的的礼品欢欢迎您的的光临，，如果方方便的话话您可以以带上您您的家人人都可以以获得我我们店的的精美礼礼品，其其他的还还有比如如大礼包包、抽奖奖、试驾驾礼等等等，内容容太多一一时半会会也说不不清楚，，您看您您什么时时候有时时间，我我给您安安排一下下？。。”寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“这次的的活动是是我们店店的第一一次举办办的XXX活动。厂厂家给了了我们非非常大的的支持，，还给我我们规定定了任务务，我们们销售压压力也非非常的大大，到时时候肯定定会非常常的优惠惠，是在在不行我我可以直直接给您您申请老老总特批批价，活活动期间间老总也也比较好好说话嘛嘛，不过过名额有有限，您您看还是是早一点点到店好好点。您您看你什什么时候候到我们们店。””寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“X先生/小姐，那那您太辛辛苦了，，我们也也考虑到到您平时时的工作作都比较较繁忙，，所以时时间都设设定在周周六和周周天。并并且我们们这次的的活动真真的狠优优惠（列列举活动动特色）），是为为数不多多的活动动，我认认为您错错过了就就太可惜惜了。如如果您真真没时间间来的话话，您可可以让您您爱人或或者家人人来一趟趟，一样样有精美美礼品赠赠送。也也让他们们帮您参参谋参谋谋嘛，您您说是吗吗?您看到时时是您来来？还是是您家人人来？我我帮您安安排一下下。”寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（我忙，没有时间）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“X先生/小姐，我我公司为为本次活活动准备备了一部部分的车车源，但但我们会会尽量满满足您们们提现车车的需求求。不能能提到现现车的，，我们也也会在提提车时间间上作优优先安排排的，您您也知道道现在车车源不是是特别的的充足，，所以活活动当天天您一定定要早点点到店比比较好，，您看您您是什么么时间到到我们店店呢？””寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（您们有没有现车？）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“X先生/小姐。如如果是平平时的活活动的话话，没问问题我肯肯定能给给您留着着，因为为平时的的活动跟跟店里都都差不多多。但是是这次活活动的优优惠幅度度非常大大，公司司不可能能一直这这样便宜宜促销的的！这次次的活动动的大礼礼包、抽抽奖、特特价车试试驾礼等等等都是是在活动动当天才才能享受受，数量量有限，，送完即即止。而而且其他他客户也也不会放放弃这么么好优惠惠的活动动，所以以根本就就不可能能留得住住。既然然您肯定定要买，，那您为为什么不不趁着这这次那么么好的活活动订下下来呢?错过这么么好的机机会也不不值啊，，您看到到时多少少点到我我们店？？”寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（我肯定要买，您帮我把礼品和价格留着）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“X先生/小姐，看看来您对对我们行行情非常常的了解解啊，这这个确实实谁也不不知道以以后的行行情是怎怎么样的的。今年年的行情情确实不不怎么好好，所以以在年初初几个月月我们厂厂家都大大幅度的的做促销销活动，，就是想想把今年年的指标标给完成成了，您您看以您您对车价价的了解解，也知知道大幅幅度降价价是不太太可能的的，谁也也不敢保保证买到到的是最最低价是是吧，您您说是吗吗？话说说的好啊啊，货比比3家，您不不过来仔仔细的对对比一下下又怎么么知道我我们的车车好不好好，优不不优惠呢呢？您说说是吧，，您看您您是什么么时候过过来呢？？我给您您安排一一下。””寒暄，回回顾上次次开心的的话题抗拒异议处理（您们的车以后会不会更优惠？/还是那么多，没有什么优惠嘛？以前优惠还多一点。等等以后再说。）如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪话话术结构构“行，那那咱们就就说定咯咯，XXX时候您再再来我们们公司/展场，到到时我一一定给您您申请最最优惠的的价格。。好的，，非常感感谢您的的接听，，祝你生生活愉快快！”寒暄，回回顾上次次开心的的话题再次确认主题，并感谢客户接听电话“行，您您先忙，，到时有有空就来来我们公公司看看看车咯，，买车一一定记得得找小周周啊，感感谢您这这次的接接听，祝祝你生活活愉快！！”如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪潜在客户户跟踪及及邀约话话术练习习以小组为为单位进进行潜在在客户跟跟踪及邀邀约。如何进行行高效的的潜在客客户跟踪踪案列分分享杰风珍苗优秀案案列分分享：：如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪如何管管理自自己的的潜在在客户户DOSS系统如何进进行高高效的的潜在在客户户跟踪踪如何管管理自自己的的潜在在客户户电子三三表卡卡总结潜在意意向客客户开开发与与跟踪踪，是是日常常销售售工作作中，，最关关键的的流程程之一一，通通过本本次课课程，，学员员应了了解到到潜在在客户户跟踪踪的意意义与与重要要性、、潜客客与销销售之之间的的关系系、学学会判判断客客户级级别及及根据据级别别不同同采取取相应应的跟跟踪话话术。。内训师师：黄黄亚明明谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:25:1402:25:1402:251/6/20232:25:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:25:1402:25Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:25:1402:25:1402:25Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:25:1402:25:14January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232:25:14上上午02:25:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:25上上午午1月-2302:25January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/62:25:1402:25:1406January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:25:14上上午2:25上上午午02:25:141月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:25:1402:25:1402:251/6/20232:25:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:25:1402:25Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不